taller oportunidad y modelo de negocios colciencias

Taller Oportunidady Modelo de Negocios

MARIO REYES [email protected] de Research & Knowldege P3 Ventures S.A.SEBASTIAN GONZÁLEZ [email protected] Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.Senior Advisor Octantis - UAI Chile

PARTE 1

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

PUEDEN EXISTIR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN MERCADOS SATURADOS

¿Puede un producto ser “demasiado bueno” para los

clientes?

• El fabricante líder de insulina Eli Lilly, tras una inversión de mil millones USD introdujo la marca “Humulina”, una insulina de mayor pureza, a un precio 25% superior.

• El producto fracasó, ya que para la gran mayoría de los clientes, la pureza de la insulina dejó de ser un problema.

Novo Nordisk

Un cambio radical en el modo de enfocar el problema de la diabetes

Mejoras incrementales en el rendimiento (por ejemplo, insulina de mayor pureza) ya no eran valoradas por el cliente

Innovación: el Novopen

Barreras al Consumo

Se presentan barreras en:

•Habilidad•Riqueza•Acceso• Tiempo

Barrera al Consumo: Habilidad

• Problemas habituales cuando recien se introduce una tecnología nueva (solo para “avanzados”)

• Desfibrilador Heart Start Home Defibrilator de Phillips, al acceso de cualquiera sin entrenamiento médico

Barrera al Consumo: Riqueza

• Celular “Motofone” de Motorola (2006): primer celular para la base de la pirámide de países de menores ingresos

Barrera al Consumo: Acceso

• Retailers online como Amazon permiten acceder a una oferta amplia desde cualquier locación

Barrera al Consumo: Tiempo

• Metro: diarios para gente sin mucho tiempo, que pueden ser leídos en el transporte público

Resumiendo…

• Limitaciones de habilidad: solución más sencilla

• Limitaciones de riqueza: solución menos costosa

• Limitaciones de acceso: solución más accesible

• Limitaciones de tiempo: solución más rápida

WII

• Videos juegos dirigidos a segmentos no “gamers”

Nintendo WII

• http://www.youtube.com/watch?v=g2nEHqGWsYM

Net Jets

• Arriendo de jets privados a empresas por x días anuales

Netflix

• Arriendo de películas por correo, con plazos más amplios de devolución

Otros casos de innovación disruptiva

Una oferta puede hacerse cargo de diversas barreras según el cliente

Caso Backmedia Joaquín estudia en una conocida universidad. Gasta hasta 50 mil pesos al mes en fotocopias para estudiar diversas materias. Luego de fotocopiar apuntes, los estudia durante varios días y en general los conserva para consultas durante el semestre. Aunque gasta mucho en ítem, esta resignado, no hay otra opción.

Antonia es una ejecutiva de marketing para el segmento joven de una conocida tienda de departamentos. Está decepcionada de la baja efectividad de los medios de promoción usados para llegar a jóvenes universitarios. Dichos medios masivos son demasiado amplios “es como disparar a una bandada” piensa.

Caso Backmedia: Barreras al Consumo

Cliente Barrera Descripción

Joven universitario Riqueza Posee recursos limitados y las fotocopias son costosas

Marcas Acceso Tienen problemas para acceder al segmento universitario con los formatos publicitarios existentes

Oferta de BackmediaCliente Oferta Beneficios Valor o precio

estimadoJoven Universitario Fotocopias Gratis Precio 0$

Marcas Publicidad segmentada para universitarios

Mayores retornosNuevos canales publicitariosInformación

55$ x hoja (ref: 20$ x hoja)

Lista (no exhaustiva) de elementos que pueden contribuir a la oferta de valor

• Novedad• Desempeño• Personalización• Que “haga el

trabajo”• Diseño

• Marca/Status• Reducción de

costos• Reducción del

riesgo• Acceso• Conveniencia/

usabilidad

Actividad 1Cliente Barrera o

ProblemaOferta Beneficios Valor o Precio

estimadoCliente 1

Cliente 2

Cliente 3

Utilizar Papelógrafos y marcadores

PARTE 2

MODELAMIENTO DE IDEAS DE NEGOCIOS

Antes de comenzar

Revisemos la Tarea

Lo que normalmente tenemos es…

CLIENTES

OFERTA

¿Me falta algo?

…Cómo hago dinero?

OFERTA CLIENTES

MODELO DE NEGOCIOS

A eso le llamamos…

La manera que tenemos para ganar dinero

Es Simplemente

…Quien (Cliente) paga?…Por qué (oferta) paga?

…Donde (canal) recibe oferta por la que paga?

…Cómo (forma) paga?…Cuanto ($) paga?

En otras palabras

1. Segmentos de Clientes

¿A quiénes les estoy creando valor?

MERCADOS

MASIVOS

NICHOS

Plataformas deMultiservicio

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

SEGMENTOSDIVERSIFICADOS

Hecho a la medida

Mejor diseño

Mejor

rendimiento

Mayor accesibilidad

Usabilidad

ConvenienciaMenorprecio

status

¿Que valor entregamos al cliente?

¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

¿Qué paquetes de producto/servicio estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

2. Propuesta de Valor

¿A través de qué canales estamos llegando a nuestros segmentos de clientes?

Tiendaspropias

Fuerza de

ventas

Ventas

por

Internet

MayoristasTiendas de

aliados

3. Canales de Distribución

¿Qué tipo de relaciones construimos con nuestros clientes?

Co-creación

Asistencia

personalizada

Autoservicio

ServiciosAutomatizados

Desarrollo de Comunidades

¿Cuáles ya están establecidas?

4. Relación con el Cliente

¿Por qué valor generado estarán pagando mis clientes?

SuscripciónVENTAS

DIRECTAS

LICENCIA

Arriendo

LEASING

Publicidad

Comisión por venta

¿Con qué frecuencia y montos?

¿Cómo prefieren pagar?

5. Modelo de Ingresos

¿Qué recursos y capacidades requiere mi propuesta de valor?

HUMANOS

Físicos

IntelectualesFinancieros

... mis canales?

... las relaciones con mis clientes?

... mi modelo de ingresos?

6. Recursos Clave

Agregaciónde Valor

Resolución

de

Problemas

Plataformas

MantenimientoREDES

¿Qué actividades clave requiere mi propuesta de valor?

... mis canales? ... las relaciones con mis clientes?

... mi modelo de ingresos?

7. Actividades Clave

¿Quiénes son nuestros aliados y proveedores clave?

Reducciónde riesgo

Reducciónde

Incertidumbre

Core del negocio OUTSOURCING

¿Qué recursos clave nos entregan?

¿Qué actividades clave realizan?

8. Redes de Aliados Clave

¿Qué costos tiene asociado implantar este modelo?

ECONOMÍAS DE

ESCALACOSTOS FIJOSCOSTOS

VARIABLESECONOMÍAS

DE ÁMBITO

FOCO EN ELCOSTO

FOCO EN EL

VALOR

¿Qué recursos clave son los más costosos?

¿Qué actividades clave son las más costosas?

9. Estructura de Costos

Modelo Completo

Responde preguntas acerca del negocio

Cuánto

Dónde

Cómo

Quién

Qué

5 Zonas

Cuánto

Dónde

Quién

Qué

5 Zonas

Cuánto

Dónde QuiénQué

Usaremos sólo 4

4 Bloques

Oferta de Valor Canales Cliente

Flujos de Ingreso

Ejemplos

Los más conocidos primero… luego algunos de los nuestros


Flujos de Ingreso

LLAMADAS

DE BAJO

COSTO A

TELÉFONOS

USUARIOSQUE LLAMAN A TELÉFONOS

VIDEO

LLAMADAS

GRATIS

USUARIOS

WEB

PRE-PAGO GRATISSUSCRIPCIÓN

SKYPE.COM


Flujos de Ingreso

AD-WORDS AVISADORES

BÚSQUEDA

GRATUITAUSUARIOS

WEB

PAGO POR

CLIC GRATIS

GOOGLE.COM

Comercio Pro, es una plataforma de información para almaceneros (canal tradicional) que no tienen internalizado el uso de herramientas para para la gestión de sus negocios, y carecen de control de precios e inventarios. A ellos, les ofrecemos un software de Punto de Venta más un Lector de Código de Barras para que puedan resolver sus necesidades de información. La modalidad de venta es de tipo comodato, por lo tanto, con un “Costo Cero” para el Comerciante.

Por otro lado, a las grandes empresas proveedoras, que cuentan con sólo un referente para poder tener la gran visión de la Industria del comercio y poder tomar decisiones; se les ofrece información de ventas del canal tradicional para su inteligencia de mercado. Las empresas pagan mensualmente por la información actualizada del mercado un cargo fijo por informe.

Comercio Pro

Comercio Pro


Flujos de Ingreso

Clientes o usuarios:Los clientes principales son: Centros hospitalarios medianos y pequeños en el sector público y privado.Los usuarios directos son: los doctores, técnicos, radiólogos o sub-especialistas.

Oferta de Valor:Clientes: servicio integral de imagenología de ultima generación, sin tener que invertir grandes sumas de dinero

($USD 0,5-2 MM). Servicio de 1) Transmisión de imágenes 2) almacenamiento y 3) intermediador de informes radiológicos. Le disminuye en un 40% los costos de Rayos X e imagenología respecto a la solución tradiciona (impresión de placas). Termina con las listas de espera y aumenta la disponibilidad de radiólogos en clínicas y hospitales donde hay escases.

Usuario: Radiólogos pueden informar de donde deseen las imágenes permitiendo optimizar su tiempo y aumentar el ingreso variable que gana por imagen diagnosticada. Técnico médico no debe imprimir placas y ahora tiempo, doctor puede observar en un monitor desde su consulta con más rapidez y nitidez la imagen diagnosticada.

Canales de comunicación:Servicio de imagenología “on demand” MOVILRAD, a través de su partner medico tecnológico y MOIVSTAR.

Modelo de ingreso:Clínicas y Hospitales pagan variable según “Q” de imágenes, computadores y monitores arrienden.Usuarios radiólogos: pagan un pequeño % del valor de la prestación de la imagen a cambio de mayor volumen

y flujo de informes por hacer.Doctores: gratis, trabajar con la vanguardia tecnológica.

MóvilRad


Flujos de Ingreso

SERVICIO

DE

IMAGENOLO

GIA DE ALTA

CALIDAD Y

BAJO

PRECIO

CENTROS HOSPITALARIOS

POSIBILIDA

D DE

INFORMAR

DE MANERA

REMOTA

RADIOLOGO

S

COSTO

FIJO BAJO

POR

EQUIPOS

% VALOR

POR

IMAGEN

MóvilRad

SERVICIO DE

IMAGENOLOGIA

ON DEMAND

MOVILRAD

MAYOR

RAPIDEZ Y

NITIDEZ EN

EL ACCESO A

IMAGENES

DE

PACIENTES

MEDICOS

ESPECIALISTAS

Y PACIENTES

SIN VALOR

ADICIONALVARIABLE

POR

NUMERO

DE

IMAGENES

Móvil Rad


Flujos de Ingreso

WEB

OFERTA CLIENTE

$$$

Actividad II

Desarrollar Modelo de Negocios para su ProyectoUsar

PapelografoMarcadores

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