tárgyalástechnika 2

DR. TANÁCS JÁNOSBME

Filozófia és Tudománytörténet Tanszék1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1.

Telefon: 463-1181/[email protected]

Tárgyalástechnika 2.

2008.02.05. Tárgyalástechnika2

Mikor ne tárgyaljunk? Kizáró esetek

Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz.

Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen.

Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat!

Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!


Mikor ne tárgyaljunk? 2. Halasztó hatályú esetek

Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye.

Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni!

Ha a várakozás erősíti a pozíciódat.

Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik.

Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.


A Dollárárverés-játék A versenyriadóval jellemezhető esetek

Alanyai: Átlagos üzleti érzékkel rendelkező hétköznapi szereplők.

Alanyai: Kiváló üzleti érzékkel rendelkező, tapasztalt, sikeres és magasan kvalifikált üzleti vezetők, menedzserek, tárgyalók.

Könnyen reprodukálható, jellemzőnek tekinthető irracionális viselkedés bizonyos körülmények között, pld. licitálási szituáció.

Az esettanulmányok és a kapcsolódó kísérletek fényében hasonlóságok mutatkoznak a Dollárárverés és rokon játékelméleti vizsgálódások eredményeivel:• a viselkedést létrehozó mechanizmusokban, a lefolyásban• az eredményben, az irracionalitásban

Deepak Malhotra, Gillian Ku és J. Keith Murnighan:

Amikor csak a győzelem számítHarvard Business Review, Magyar kiadás, 2008. szeptember, 62-71. oldal


Amikor csak a győzelem számít – áttekintés

Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint:aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások.

Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányok fényében.

Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.


Mi a versenyriadó? (Competitive arousal)

Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár.

A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracionális eredményt produkál.

Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.


Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA versenyriadóért felelős három fő tényező

─ tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat

A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés

Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamatakadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet

A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit


Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA rivalizálás

közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés

Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése

Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót.

A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.


Amikor csak a győzelem számít – áttekintésAz időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott,

ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések

meghozásában.

Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők?

Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő?

A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.


Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA rivaldafény

a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit

Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket

Pld.: az offline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatározott limitjeiket az on-line licitálókéval összevetve.


Amikor csak a győzelem számít…További fontos tényezők

Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást:

a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei:

olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pld. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett.

a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek


Amikor csak a győzelem számít – áttekintés

A tényezők interferenciája

Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében!

Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.


A KONTROLL ESZKÖZEI

A FELISMERÉSHEZ: a tényezők tudatosítása

A CSELEKVÉSHEZ: a tényezők azonosítása

A MEGELŐZÉSHEZ: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)


A versenyriadó elkerülésének preventív

eszközei

A riadó első pillanataiban alkalmazható eszközök

A versenyriadó eszkalációját fékező

eszközök preventív szervezeti

protokollok kialakítása a kiugróan jó menedzser

teljesítmények helyett a legjobb átlageredmény előtérbe állítása.

hiperversengő személyek előzetes kivonása bizonyos szituációkból

az erős személyes versengést is figyelembe vevő konkrét célok és számszerű költségek előzetes rögzítése

rivalda kerülése

hiperversengő személyek aktuális kivonása a szituációból

döntési felelősség (esetleg csak eseti) megosztása

a versenyszituáció kivonása a rivaldafényből

a kilépési pontok gyors azonosítása és a tényleges kilépés garanciáinak megteremtése

az időkényszer előzetes tudatos eliminálása

az időkényszer nyomásának azonosítása

önkényesen megállapított határidők megszüntetése vagy meghosszabbítása

az időkényszert leképező szituáció elhagyása, körülmények megváltoztatása


Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból?Az utolsó határ alkalmazása

Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül.

Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk.

Az UH problémái Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz

A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a, hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.


Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból?Az utolsó határ alkalmazása 2.

Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes:

ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák,

az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk.

Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.


Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha

a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája

(TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement)

A TELA funkciói: egyfelől értékelési eszköz, másfelől pszichológiai funkciója van:

segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.


A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha

1. Az alternatívák feltárása:

milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?

2. Az ígéretes változatok finomítása:

a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása.

3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA.

FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb,

részletesen kidolgozott alternatíva.

Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.


A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha

1. Az alternatívák feltárása:

milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?

2. Az ígéretes változatok finomítása:

a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása.

3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA.

FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb,

részletesen kidolgozott alternatíva.

Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, és a TELA ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt!


A TÁRGYALÓERŐ A TÁRGYALÓERŐNKET nem a tárgyalási szituációtól

független tényezők határozzák meg,

hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad.

A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik:

hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.


Nézd a másik nézőpontjából is! Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a

tárgyalás nem hoz eredményt?

Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet?

Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag?

Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?


Feladat Készülj fel a TELA segítségével egy egyszerű tárgyalási helyzetre

(pld. termék vásárlása büfében), majd

valósítsd meg és dokumentáld (felkészülés, kivitelezés, tanulságok) összesen max. egy-másfél oldal terjedelemben!

tárgyalástechnika 2

Documents