Stabilirea preurilor i tarifelor

Strategii generale utilizate 1. Orientarea dup costuri (cnd exist deficit de

ofert) 2. Orientarea dup concuren 3. Orientarea dup cerere 4. Orientarea dup diferite reglementri legislative

Caracteristici Scderea (accentuat) a tarifelor la cazare

genereaz nencredere, suspiciune. Tariful nu ar trebui s scad sub nivelul celui pe care clientul este dispus s l plteasc. Reducerea tarifelor n week-end, n medie cu 2030 %. Pentru hotelurile din staiuni, n week-end se pot aplica tarife mai mari.

Diferenierea tarifelor Dup: etaj, vedere, amplasare, suprafa,

mobilier, etc. Partajul. nchirierea camerei duble n regim tarifar de single.

Criterii de stabilireCriterii economice: Necesitatea acoperirii costurilor; Realizarea profitului i a rentabilitii Rata ocuprii Situaia economic general; Condiiile de plat, etc.

Obiective Realizarea tarifului mediu real

Realizarea unui anumit coeficient de ocupare Atingerea obiectivelor legate de RevPAR

Average Room Rate (ARR) =Tarif mediu real al camerelor ARR=Cifra de afaceri din cazare/nr. camere ocupate Este un indicator care integreaz influenele reprezentate de structura tipurilor de camere, structura categoriilor de clientel, indicele mediu de frecventare, variaia periodic a tarifelor afiate.

Revenue per available room (RevPAR) Tariful mediu real trebuie asociat cu

ocuparea, aceti doi indicatori, mpreun, dnd coninut unui alt indicator sintetic, RevPAR. RevPAR = cifra de afaceri din cazare/nr. camere disponibile = (nr. camere ocupate x ARR)/nr. camere disponibile = CUC x ARR

Coeficient de ocupare (CUC) Occupancy Rate(Roc)

CUC = camere

vndute/camere disponibile x 100

Strategii de fixare a tarifelor de cazare Strategia tarifului ridicat

Strategia tarifului sczut Strategia tarifelor forfetare Strategia tarifelor difereniate

Metode de stabilire Metode neformale Metode formale

Metode neformale Stabilirea

intuitiv

a preului

afiat n funcie de tariful concurenei n funcie de hotelul-lider Prin ncercri repetate

Metode formale Regula 1/1000 Formula Hubbart

Formula Hubbart (de jos n sus) Hotel 3* n Bucureti

Investiie 7,5 mil. $, din care :

- 2,5 mil $ capital propriu, cu o rentabilitate financiar ateptat de 15% - credit 5 mil $, rata dobnz 10% Rata previzionat de ocupare a camerelor 60% Impozit pe profit 16%

Formula Hubbart (de jos n sus) I. Remunerarea capitalurilor:

- proprietarul 2.500. 000 x 15/100 = 375.000 (profit net) (375.000/100 16) x 100 = 446.429 (profit brut) - creditorul 5.000.000 x 10/100 = 500.000 dobnd ncasri subtotal I: 946.429 $

Formula Hubbart (de jos n sus) II. Cheltuieli

- taxe, asigurri,... (alte cheltuieli necontrolabile) 400.000 $ ncasri subtotal II (rezultat brut din exploatare) 1,346.429 $

Formula Hubbart (de jos n sus)- cheltuieli indirecte (administraie, marketing, ntreinere) 640.000 $ ncasri subtotal III (marja net total) 1.986.429 $ - marja net a altor departamente alimentaie (inclusiv mic dejun) 450.000 $ telefon (pierdere) -50.000 $ nchirieri 100.000 $ ncasri subtotal IV (marja net din cazare) 1.486.429 $

Formula Hubbart (de jos n sus) - cheltuieli directe cazare 10 $/camer

Capacitate ocupat anual 100 camere x 365 zile

x 60% = 21.900 camere Total cheltuieli directe cazare 21.900 x 10 = 219.000 $ ncasri subtotal V (ncasri din cazare fr TVA) 1.705.429 $

Formula Hubbart (de jos n sus) III. Capacitate ocupat previzionat 21.900

camere IV Tarif mediu real fr TVA 1.705.429/21.900

= 77,9 $

Preuri n alimentaie Costul de achiziie

5 Rata costului de achiziie (5/15) x 100 = 33,33% Marja brut (adaosul comercial) Pre = cost de achiziie + marja brut - cota de adaos comercial (200%), Mb = 5 x 200% = 10; Pv = 5 +10 = 15 - coeficientul multiplicator = 1+ cota de adaos comercial; Cm = 1 + 2 = 3 Pv = cost achiziie x Cm = 5 x 3 = 15

Principii de corelare a preurilor n cadrul unei game Amplitudinea gamei (raportul ntre preul cel mai

mare i cel mai mic al gamei) maxim 3; excepie la vinul mbuteliat, maxim 9. Dispersia gamei (n cadrul gamei, numrul de preparate din zona median a preurilor trebuie s fie mai mare sau cel puin egal cu numrul de preparate din cele dou zone marginale mpreun)

Principii de corelare a preurilor n cadrul unei gamePreparate propuse Pre vnzare (fr TVA) Cantiti vndute (porii) Cifra de afaceri

Nr. 1 Nr. 2Nr.3 Nr.4 Nr.5 Nr.6 Nr.7 Nr.8 Nr.9 Nr.10 TOTAL

5,9 7,98,9 5,0 9.0 7,5 10,0 13,0 8,9 9,0 85,1

10 1312 12 12 12 10 8 8 3 100

59,0 102,7106,8 60,0 108,0 90,0 100,0 104,0 71.2 27,0 828,7

Principii de corelare a preurilor n cadrul unei game Adaptarea ofertei la cerere (raportul pre mediu

cerut/pre mediu oferit, respectiv raportul calitate/pre s se ncadreze n intervalul [0,9 1] Preul mediu cerut = cifra de afaceri/numr porii vndute Preul mediu oferit = suma preurilor de vnzare/numr preparate propuse

Principii de corelare a preurilor n cadrul unei game Preparatul zilei i celelalte specialiti (ale

buctarului, restaurantului, ...) trebuie s se situeze n zona median a gamei de preparate

Yield management Este procesul de alocare a tipului potrivit de

camer, pentru tipul potrivit de client, la tariful potrivit, pe aceast cale obinndu-se maximizarea venitului. Aplicarea cotelor de reducere pentru diferitele tipuri de clientel trebuie s garanteze realizarea obiectivului de tarif mediu real

Yield management applicationSegment de piata A B C D Tarif ($) 100 90 80 70 Cerere scazuta 10% 25% 30% 35% Cerere medie 20% 35% 25% 20% Cerere mare 50% 30% 10% 10%

TOTAL

100%

100%

100%