tcc - pocos semiartesianos
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8/16/2019 TCC - Pocos semiartesianos
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CENTRO UNIVERSITÁRIO CATÓLICA DE SANTA CATARINA
EM JARAGUÁ DO SUL
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
ANGELO MOISES CANI
DÉBORA KRÜGER
GUSTAVO ARI RAMTHUM
JOÃO LUCAS DE SOUZA
THIAGO DA CRUZ
POÇOS SEMIARTESIANOS JB
JARAGUÁ DO SUL
NOVEMBRO - 2015
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ANGELO MOISES CANI
DÉBORA KRÜGER
GUSTAVO ARI RAMTHUM
JOÃO LUCAS DE SOUZA
THIAGO
POÇOS SEMIARTESIANOS JB
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
COMISSÃO EXAMINADORA
____________________________________________
Prof.Dr ______________________Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
____________________________________________
Prof.Dr ______________________
Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
____________________________________________
Prof.Dr ______________________Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
Jaraguá do Sul, 15 de novembro de 2015.
Monografia apresentada junto ao curso de
Administração do Centro Universitário –Católica de Santa Catarina na área deconcentração do Trabalho de conclusãode curso como requisito parcial áobtenção do título de Bacharel.
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APRESENTAÇÃO
Nome: Angelo Moises Cani
E-mail:[email protected] Fone: 47 3371 8552
Empresa onde trabalha: Allcessories Fone: 47 9104 6756
Nome: Débora Kruger
E-mail:[email protected] Fone: 47 3373 1347
Empresa onde trabalha: Móveis Kruger Fone: 47 9902 2316
Nome: Gustavo Ari Ramthum
E-mail:[email protected] Fone: 47 3371-6155Empresa onde trabalha: ADV Com. Distr. Ltda Fone: 47 9233-1315
Nome: João Lucas de Souza
E-mail:[email protected] Fone: 47 3371 1352
Empresa onde trabalha: Ponto Comercial Figueira Fone: 47 9653 2318
Nome: Thiago da Cruz
E-mail: [email protected] Fone: 47 3371-9396Empresa onde trabalha: SAMAE e Ateliê da Noiva SC Fone: 47 9191-1990
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LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Oportunidades e ameaças ...................................................................... 25
Tabela 2 - Cruzamento .............................................................................................. 54
Tabela 3 – Ações de Marketing ................................................................................. 90
Tabela 4 - Serviços da Empresa JB .......................................................................... 97
Tabela 5 - Lista técnica ............................................................................................. 99
Tabela 6 - Atividades realizadas para prestação de serviços .................................. 101
Tabela 7 - Demonstrativo de custo horas homem ................................................... 102
Tabela 8 - demonstrativo de cálculo do custo da hora máquina. ............................ 103
Tabela 9 - Roteiro de fabricação ............................................................................. 107Tabela 10 - Custo dos produtos vendidos ............................................................... 108
Tabela 11 - Recursos Empregado- Máquinas e Equipamentos .............................. 108
Tabela 12 – Gastos com móveis e utensílios .......................................................... 109
Tabela 13 – Gastos Iniciais ..................................................................................... 109
Tabela 14 – Recursos empregados ....................................................................... 110
Tabela 15 – Resumo de Investimentos ................................................................... 110
Tabela 16 – Resumo das despesas ........................................................................ 110
Tabela 17 – Resumo dos Recursos e Mão de obra ............................................... 111Tabela 18 – Localização Industrial .......................................................................... 112
Tabela 19 –Análise da capacidade perfuratriz PER01 ............................................ 115
Tabela 20 – Fornecedores ...................................................................................... 122
Tabela 21 – Principais fornecedores ....................................................................... 123
Tabela 22 - Recursos Empregado- Máquinas e Equipamentos .............................. 124
Tabela 23- Recursos Empregados- Móveis e Utensílios ......................................... 124
Tabela 24– Compras de matéria prima ................................................................... 125
Tabela 25– Pesquisa de satisfação ......................................................................... 129Tabela 26 - Indicadores de desempenho ................................................................ 130
Tabela 27 - Horas necessárias para produzir a demanda ....................................... 131
Tabela 28 - Equipamentos de proteção individual e coletiva.................................. 163
Tabela 29 – Orçamento em vendas ........................................................................ 175
Tabela 30 - Orçamento de Compra Matéria Prima Ano 01 ..................................... 176
Tabela 31 - Orçamento de gastos gerais de fabricação/produção/serviços ............ 177
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Tabela 32 – Orçamento de Despesas de Vendas Ano 1......................................... 177
Tabela 33 - Orçamento de Despesas Administrativas Ano 1 .................................. 178
Tabela 34 - Orçamento de Outras Despesas Ano 1 ................................................ 178
Tabela 35 – Modelo de Fluxo de caixa .................................................................... 179
Tabela 36 – Previsão de Recebimento de Vendas ano 01...................................... 180
Tabela 37 – Orçamento de Saídas de Caixas Ano 01............................................. 181
Tabela 38 – Orçamento de Fluxo de Caixa Ano 01 ................................................. 181
Tabela 39 – Demonstrativo de Resultado do Exercício Ano 01 .............................. 183
Tabela 40 – Balanço Patrimonial ............................................................................. 186
Tabela 41 – Payback ............................................................................................... 188
Tabela 42 – Projeção da DRE do ano 01 ao ano 10 ............................................... 189
Tabela 43 – ROA – ROE - ROI ............................................................................... 192
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LISTA DE QUADROS
Quadro 01 – Metodologia da pesquisa de mercado do projeto empresarial ............. 31
Quadro 02 – Perfil das empresas do ramo entrevistadas.......................................... 32
Quadro 03 – Concorrente 1 ....................................................................................... 32
Quadro 04 – Concorrente 2 ....................................................................................... 33
Quadro 05 – Concorrente 3 ....................................................................................... 35
Quadro 06 – Fornecedor 1 ........................................................................................ 37
Quadro 07 – Fornecedor ........................................................................................... 38
Quadro 08 – Perfil dos potenciais clientes entrevistados .......................................... 39Quadro 09 – Qualidade da água publica ................................................................... 39
Quadro 10 – Valor da conta de água ........................................................................ 40
Quadro 11 – Taxas mínimas ..................................................................................... 41
Quadro 12 – Benefícios de um poço semi-artesiano ................................................. 41
Quadro 13 – Quantidade de água de um poço ......................................................... 42
Quadro 14 – Valor de um poço semi-artesiano ......................................................... 43
Quadro 15 – Forma de pagamento ........................................................................... 43
Quadro 16 – Referências de empresas do ramo ....................................................... 44Quadro 17 – Diferenciais a considerar ...................................................................... 44
Quadro 18 – Características dos concorrentes ......................................................... 62
Quadro 19 - Objetivos e estratégias organizacionais ................................................ 73
Quadro 20 – Mix de Serviços .................................................................................... 77
Quadro 21 - Mix de Preços ....................................................................................... 78
Quadro 22: Localização........................................................................................... 111
Quadro 23 - Análise da Capacidade – PER01 ........................................................ 117
Quadro 24 – Comparação da análise produtiva ...................................................... 118Quadro 25 – Variação da capacidade produtiva comparativa ................................. 119
Quadro 26 - Competências organizacionais ............................................................ 133
Quadro 27 – Quadro de funcionários Poços JB ...................................................... 136
Quadro 28 - Descrição de cargo auxiliar administrativo ......................................... 138
Quadro 29 - Descrição de cargo Perfurador ............................................................ 139
Quadro 30 - Descrição de cargo auxiliar de pedreiro .............................................. 139
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Quadro 31 - Custo geral com a terceirização .......................................................... 140
Quadro 32 - Custo exames adimensionais............................................................. 143
Quadro 33 - Treinamentos ...................................................................................... 146
Quadro 34 - Avaliação de desempenho - Administrador. ....................................... 148
Quadro 35 - Avaliação de desempenho – Auxiliar Administrativo. ......................... 148
Quadro 36 - Avaliação de desempenho – Perfurador de poços artesianos. ........... 149
Quadro 37 - Avaliação de desempenho – Poceiro. ................................................. 149
Quadro 38 - Encargos Sociais e Trabalhistas ......................................................... 153
Quadro 39 - Contribuição da Previdência Social .................................................... 153
Quadro 40 - Alíquotas para recolhimento de IRRF ................................................ 153
Quadro 41 - Demonstrativo de Folha de Pagamento ............................................. 155
Quadro 42 - Agrupamento para dimensionamento da CIPA. .................................. 160Quadro 43 - Dimensionamento da CIPA. ............................................................... 161
Quadro 44 – Níveis de Decisão ............................................................................... 167
Quadro 45 – Orçamento de Capital Necessário para o empreendimento ............... 172
Quadro 46 - Do Balanço Patrimonial ....................................................................... 185
Quadro 47 - Equação do ROA ................................................................................ 191
Quadro 48 - Equação do ROI .................................................................................. 192
Quadro 49 – Equação ROE ..................................................................................... 192
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LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 01 – Principal fonte de água da residência ................................................... 45
Gráfico 02 – Tipo de residência ................................................................................. 46
Gráfico 03 - Nível de satisfação com o serviço de saneamento público ................... 46
Gráfico 04 – Problemas do serviço de saneamento público ...................................... 47
Gráfico 05 – Nível de satisfação com o seu poço semi-artesiano ............................. 47
Gráfico 06 – Valor médio mensal da conta de água .................................................. 48
Gráfico 07 – Valor de um poço semi-artesiano ......................................................... 48Gráfico 08 – Fatores importantes na instalação do poço semi-artesiano .................. 49
Gráfico 09 – Forma de pagamento ............................................................................ 49
Gráfico 10 – Nível de interesse em ter um poço semi-artesiano ............................... 50
Gráfico 11 – Disposição em pagar a mais pela qualidade ........................................ 50
Gráfico 12 – Motivos que convencem a ter um poço semi-artesiano ........................ 50
Gráfico 13 – Idade ..................................................................................................... 51
Gráfico 14 – Gênero .................................................................................................. 51
Gráfico 15 – Cidade .................................................................................................. 52Gráfico 16 – Escolaridade ......................................................................................... 52
Gráfico 17 – Estado civil ............................................................................................ 53
Gráfico 18 – Renda mensal ....................................................................................... 53
Gráfico 19 – Análise de capacidade Ano 1.............................................................. 116
Gráfico 20 – Análise de capacidade PER01............................................................ 117
Gráfico 21– Variação da capacidade produtiva ...................................................... 119
Gráfico 22 – Variação da capacidade produtiva horas necessárias e horas
disponíveis .............................................................................................................. 120
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1 - As forças que determinam a rentabilidade ................................................ 56
Figura 2 – Funil de demanda ..................................................................................... 68
Figura 3 – Logomarca da empresa ........................................................................... 75
Figura 4 - Certidão INPI........................................................................................... 76
Figura 5 - Localização ............................................................................................... 79
Figura 6 - Inspiração para Fachada .......................................................................... 80
Figura 7 - Publicidade PDV ...................................................................................... 80
Figura 8 - Ambiente de atendimento ........................................................................ 82Figura 9 - Ambiente de Negociações ....................................................................... 83
Figura 10 – Uniformes para serviços externos .......................................................... 85
Figura 11 – Estratégia para lançamento da empresa ............................................... 86
Figura 12 – Outdoor ferramenta do CIM................................................................... 87
Figura 13 – Cartões de Visita .................................................................................... 89
Figura 14 - As cinco grandes linhas de es uisa das métricas de marketing .............. 92
Figura 15 - Modelo de organização das métricas de marketing ................................ 93
Figura 16 - Fluxograma do Processo ..................................................................... 105Figura 17 - Layout ................................................................................................... 114
Figura 18 – Perfuratriz ............................................................................................. 121
Figura 19 – Organograma Poços JB ...................................................................... 135
Figura 20 - Classificação CNAE .............................................................................. 158
Figura 21 - Grau de risco segundo CNAE ............................................................... 159
Figura 22 - Dimensionamento do SESMT .............................................................. 160
Figura 23 – Mapa de Risco ..................................................................................... 164
Figura 24 – Fluxo de caixa ...................................................................................... 180Figura 25 - Estrutura básica de uma demonstração do resultado do exercício ....... 182
Figura 26 - Estrutura legal do balanço patrimonial .................................................. 184
Figura 27– Formula VPL ......................................................................................... 190
Figura 28 – Formula VPLa ...................................................................................... 191
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SUMARIO
1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 14
1.1 OBJETIVOS ..................................................................................................... 15
1.2JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16
2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL ............................................................................. 17
2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO ............................................................................ 17
2.2 MACROAMBIENTE .......................................................................................... 18
2.2.1 Ambiente sociocultural ........................................................................... 19
2.2.2 Ambiente Econômico .............................................................................. 20
2.2.3 Ambiente tecnológ ico ............................................................................. 212.2.4 Ambiente político legal ............................................................................ 22
2.2.5 Ambiente natural ...................................................................................... 23
2.2.6 Oportunidades e ameaças ...................................................................... 24
2.3 ANÁLISE DE MERCADO ................................................................................. 26
2.3.1 Pesquisa de mercado .............................................................................. 27
2.3.1.1 Objetivos ............................................................................................. 27
2.3.1.2 Metodologia ........................................................................................ 28
2.3.1.3 Análise dos resultados ........................................................................ 312.3.1.3.1 Entrevistas com Empresas do Ramo ........................................... 32
2.3.1.3.2 Entrevistas com Fornecedores .................................................... 37
2.3.1.3.3 Pesquisa Qualitativa com Consumidores .................................... 38
2.3.1.3.4 Pesquisa Quantitativa com o Mercado Consumidor .................... 45
2.3.1.3.5 Limitações da Pesquisa ............................................................... 54
2.3.1.3.6 Cruzamento ................................................................................. 54
2.3.1.3.7 Análise geral das pesquisas ........................................................ 55
2.3.2 Análise das Cinco Forças de Porter ....................................................... 562.3.2.1 Rivalidade entre os concorrentes........................................................ 57
2.3.2.2 Ameaça de novos entrantes ............................................................... 58
2.3.2.3 Ameaça de produtos substitutos ......................................................... 59
2.3.2.4 Poder de barganha dos Fornecedores ............................................... 59
2.3.2.5 Poder de barganha dos compradores ................................................. 60
2.3.3 Concorrência do Futuro Negócio ........................................................... 61
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2.4 DECISÕES ESTRATÉGICAS .......................................................................... 63
2.4.1Segmentação e consumidor alvo do negócio ........................................ 64
2.4.2 Posic ionamento ....................................................................................... 65
2.4.3 Dimensionamento do mercado............................................................... 66
2.5 DIRETRIZES ESTRATÉGICAS........................................................................ 70
2.5.1 Missão ....................................................................................................... 70
2.5.2 Visão e valores organizacionais ............................................................. 71
2.5.3 Objetivos e estratégias organizacionais ................................................ 73
2.6 PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO ........................................................... 74
2.6.1 Apresentação da Marca ........................................................................... 74
2.6.2 Mix de serviços ........................................................................................ 76
2.6.3 Mix de preço ............................................................................................. 772.6.4 Mix de distribuição ou praça................................................................... 78
2.6.5 Mix evidencias físicas ............................................................................. 81
2.6.6 Mix de processo ....................................................................................... 83
2.6.7 Comunicação Integrada Marketing (CIM)............................................... 85
2.6.8 Sistemas de informação de marketing (SIM) ......................................... 91
2.6.9 Métricas de Marketing ............................................................................. 92
3 PRODUÇÕES E OPERAÇÕES ............................................................................. 95
3.1 PRODUTO E/OU SERVIÇO ............................................................................. 953.1.1 Especificação do Produto e/ou Serviços ............................................... 96
3.1.2 Lista Técnica do Produto ........................................................................ 99
3.2 OBTENÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO ......................................................... 100
3.2.1 Projeto Técnico dos Processos ............................................................ 101
3.2.1.1 Demonstrativo do Custo das horas Homem e Máquina ...................... 102
3.2.1.2 Fluxograma do Processo do Serviço .................................................. 104
3.2.1.3 Roteiros de Fabricação ....................................................................... 106
3.2.1.4 Custo dos Produtos Vendidos ............................................................. 1073.2.2 Recursos Empregados .......................................................................... 108
3.3 LOCALIZAÇÃO INDUSTRIAL ........................................................................ 111
3.4 LAYOUT E/OU ARRANJO FISICO ................................................................ 112
3.5 CAPACIDADE DE ATENDIMENTO ............................................................... 114
3.5.1 Análise da Capacidade de Atendimento .............................................. 115
3.5.2 Produtividade ......................................................................................... 120
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3.6 GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS .................................................. 121
3.6.1 Cadeia de fornecedores ........................................................................ 122
3.6.2 Orçamento de compra das matérias primas........................................ 125
3.7 GESTÃO DOS ESTOQUES .......................................................................... 127
3.8 SISTEMAS DA QUALIDADE ........................................................................ 127
3.9 INDICADORES DE DESEMPENHO NA OPERAÇÃO. ................................. 129
4 GESTÃO DE PESSOAS ...................................................................................... 132
4.1 COMPETENCIAS ORGANIZACIONAIS ....................................................... 132
4.2 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ............................................................... 134
4.2.1Organograma .......................................................................................... 134
4.2.2 Quadro de colaboradores ..................................................................... 136
4.2.3 Descrições de cargos ............................................................................ 1364.2.4 Terceirização .......................................................................................... 140
4.3 POLÍTICAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ......................................... 141
4.4 INDICADOR DE DESEMPENHO .................................................................. 144
4.5 POLÍTICAS DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO .......................... 145
4.6 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ................................................................. 147
4.7 CONVENÇÃO COLETIVA DE TRABALHO .................................................. 150
4.8 POLÍTICAS DE REMUNERAÇÃO E BENEFÍCIO ......................................... 152
4.8.1 Pesquisa salarial .................................................................................... 1524.8.2 Folha de pagamento .............................................................................. 153
4.8.3 Benefícios ............................................................................................... 156
4.9 POLITICAS DE GESTÃO DA SEGURANÇA E DA QUALIDADE DE VIDA NO
TRABALHO ...................................................................................................... 156
4.9.1 Segurança do t rabalho .......................................................................... 157
4.9.2 Qualidade de vida .................................................................................. 164
5 ANÁLISE FINANCEIRA ....................................................................................... 166
5.1 CONTEXTO ECONÔMICO ........................................................................... 1665.2 DECISÕES FINANCEIRAS ........................................................................... 167
5.3 ASPECTOS FISCAIS E SOCIETÁRIOS ...................................................... 169
5.4 INVESTIMENTOS INICIAIS .......................................................................... 171
5.5 FONTES DE RECURSOS ............................................................................ 173
5.6 ORÇAMENTOS ............................................................................................ 173
5.7 FLUXO DE CAIXA......................................................................................... 179
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5.8 DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO – DRE ................... 182
5.9 BALANÇO PATRIMONIAL ............................................................................ 183
5.10 TAXA DE MÍNIMA ATRATIVIDADE (TMA) ................................................. 186
5.10.1 Taxa Interna de Retorno (TIR) ............................................................. 187
5.10.2 Período de recuperação do investimento (Pay-back) ....................... 187
5.11 ANÁLISE DE VIABILIDADE FINANCEIRA ................................................. 188
5.11.1 Método do Valor Presente Líquido (VPL) ........................................... 189
5.11.2 Valor Presente Líquido anualizado (VPLa) ........................................ 190
5.11.3 Retorno Sobre o Ativo (ROA) .............................................................. 191
5.11.4 Retorno adicional sobre o investimento (ROI) .................................. 191
5.11.5 Retorno sobre o patrimônio líquido (ROE) ........................................ 192
5.11.6 Ponto de equilíbrio ............................................................................... 1935.12 ANÁLISE DE RISCO ................................................................................... 193
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 195
APENDICE A - ROTEIRO DE ENTREVISTA QUALITATIVA COM
CONCORRENTES .................................................................................................. 201
APENDICE B - ROTEIRO DE ENTREVISTA QUALITATIVA COM
FORNECEDORES .................................................................................................. 203
APENDICE C – PESQUISA EM PROFUNDIDADE COM POTENCIAIS CLIENTES
................................................................................................................................ 204 APENDICE D – QUESTIONARIO ESTRUTURADO COM POTENCIAS CLIENTES
................................................................................................................................ 206
APÊNDICE E - ORÇAMENTO DE VENDAS ......................................................... 210
APÊNDICE F - FICHA TÉCNICA ........................................................................... 214
APÊNDICE G - ROTEIRO DE FABRICAÇÃO ....................................................... 220
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1 INTRODUÇÃO
Segundo Drucker (2000) muitos empresários erram ao iniciar um negócio sem
uma visão, situação que dificulta a capacidade das empresas em crescer e
prosperar. Um empresário sem visão terá dificuldade em descrever sua empresa,
assim correndo risco de deixar algumas tomadas de decisões confusas. Uma
descrição concisa e de fácil entendimento de sua empresa não apenas ajuda seu
plano de negócios, como o beneficia em qualquer situação cotidiana.
Com o intuito de buscar um negócio rentável, que tivesse grande demanda no
mercado e onde o trabalho em equipe fosse essencial, foi iniciada uma busca atrás
de negócios que viabilizassem nossos objetivos, depois de uma criteriosa análise do
mercado e debates, foram selecionadas algumas ideias que atingissem as metas
estabelecidas.
Após a análise e ponderações destacou-se a proposta de um
empreendimento no segmento de poços para a captação de água para o mercado
interessado, sendo que esta tem apresentado possibilidade de retorno financeiro e
aceitabilidade, dado a necessidade deste produto cada vez mais escasso e oneroso.
Assim este relatório apresenta um plano de negócio para a construção de poços
para captação de água para o mercado que apresente um consumo constante e
elevado deste produto. A empresa além de associada a ABAS (Associação
Brasileira de Águas Subterrâneas), que prestará serviços de perfuração de poços
semi-artesianos, faz também a manutenção preventiva e corretiva, trabalha com a
restauração de poços abandonados, testes de vazão e consta ainda com um
laboratório de análise de potabilidade da água.
Neste projeto serão apresentadas todas as etapas do negócio, fazendo uma
leitura do macro ambiente atual com suas oportunidades e ameaças, passando em
seguida para metodologia que será aplicada para a averiguação das informações da
pesquisa. Também será feito em seguida a análise do mercado, além das operações
e da gestão de pessoas finalizando com a análise da viabilidade.
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Assim o relatório está divido em cinco capítulos conforme segue: O primeiro
capítulo – a Introdução - apresenta os objetivos gerais e específicos da empresa e a
justificativa do negócio. Já no segundo capítulo, aborda sobre a estratégia
empresarial do poço JB, relatando a descrição do negócio, macro ambiente, análise
de mercado, pesquisa de mercado, análise das cinco forças do setor, concorrência
do futuro negócio, decisões estratégicas, segmentação, posicionamento,
dimensionamento de mercado, diretrizes estratégicas, missão, visão, valores,
objetivos e estratégias organizacionais, planejamento estratégico mercadológico. O
terceiro capítulo são as operações e serviços, onde se destaca o serviço, processos,
tecnologias e recursos empregados, localização, arranjo físico, equipamentos e
instalações, capacidade produtiva, produtividade, logística e gestão na cadeia de
suprimentos, fornecedores, compras, gestão de estoque, sistema de qualidade emanutenção. O quarto capítulo se refere à gestão de pessoas, onde se destaca as
competências organizacionais, competências de suporte, estrutura organizacional,
quadro de colaboradores, descrição de cargos, terceirização, políticas de
treinamento e desenvolvimento, avaliação de desempenho, convenção coletiva,
políticas de remuneração e benefícios. E por último, a análise financeira, que se
trata do contexto econômico onde são abordadas decisões financeiras, aspectos
fiscais, investimentos iniciais, fontes de recurso, orçamentos, demonstrativo de
resultados, fluxo de caixa do projeto, análise de viabilidade financeira, atratividadefinanceira de projetos, taxa de mínima atratividade, método do valor presente
líquido, retorno adicional sobre o investimento, taxa de retorno sobre o patrimônio
líquido, taxa interna de retorno, playback, taxa de retorno do investimento e ponto
equilíbrio.
1.1 OBJETIVOS
O objetivo geral deste trabalho de conclusão de curso é estruturar um plano
de negócio para abastecimento de água através de perfuração de poços semi-
artesianos na região norte catarinense visando oferecer aos clientes um serviço de
qualidade, feito por profissionais competentes, com preço compatível com o
mercado.
Os objetivos específicos são:
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a) Analisar o mercado para determinar as oportunidade e ameaças como
também as tendências neste segmento.
b) Fazer uma análise do mercado para destacar o público alvo, poder
aquisitivo e demais informações relevantes para definir o preço final,
condições de pagamento e como atingir os clientes.
c) Dinamizar o serviço de poços para tornar as operações mais eficientes.
d) Capacitar os funcionários para que junto com os melhores equipamentos
seja oferecido um trabalho de qualidade.
e) Analisar a viabilidade econômica do negócio verificando se o mesmo pode
ser considerado rentável.
1.2JUSTIFICATIVA
Este serviço não é novo, mais sim inovador na forma e no método de
execução, através de equipamentos de qualidade e servidores capacitados para
prestar um melhor serviço de perfuração, instalação e manutenção de poços semi
artesianos. A Poços JB oferece além dos serviços tradicionais de perfuração
prestados pelos concorrentes, a manutenção dos poços, construção da casa da
bomba, instalação do encanamento do poço e a análise da água proveniente da
perfuração.
O setor de atuação vem em constante crescimento, por uma série de fatores,
como, por exemplo, o grande número de habitações que vem sendo construídas por
planos do governo como Minha Casa, Minha Vida, e o constante crescimento do
mercado imobiliário, conforme pesquisa feita pelo site do Diário Catarinense. Desta
forma, tudo isso somado a falta de infraestrutura nas cidades brasileiras que
constantemente tem problemas por de falta de água, fazendo que estes precisem
buscar alternativas para não enfrentarem escassez, esta proposta vem suprir e
resolver esta situação de maneira eficaz com tecnologia e profissionais altamente
capacitados. O objetivo da JB é fazer com que o cliente que adquira os serviços não
dependa exclusivamente do sistema de abastecimento municipal de água, trazendo
economia, autonomia e potabilidade.
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2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
Conforme Kotler (2012) as metas indicam aquilo que a unidade de negócios
deseja alcançar; a estratégia é um plano de ação para chegar lá. Para atingir suas
metas, todos os negócios devem preparar estratégias, as quais consistem em uma
estratégia de marketing compatível com uma estratégia de tecnologia e uma
estratégia de busca de recursos. Portanto, toda organização necessita ter a
definição da descrição de negócios bem clara, e que esteja sob o conhecimento de
todos os colaboradores. Nela terá que ser descriminado o ambiente da organização,
a missão específica da organização, e as competências para cumprir a missão da
organização.Neste capitulo será abordado os assuntos pertinentes a descrição do negócio,
falando também dos serviços prestados, do mercado de atuação, dos ambientes
onde está inserida, das diretrizes, bem como missão, visão e valores passando por
fim pelo planejamento mercadológico.
2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
De acordo com Bangs Junior (2005) descrição do negócio é especificar qual é
o seu negócio (comercialização, manufatura ou prestador de serviços), como você
irá conduzi-lo e porque você pensa que seu empreendimento terá sucesso. Ainda de
acordo com o autor é preciso saber qual é a situação do seu negócio se está em
fase inicial, em expansão, é a direção de um negócio já existente ou ainda uma
divisão de um empreendimento maior.
Segundo Bangs Junior (2005) saber exatamente o que faz e como funciona a
sua firma permite que você planeje com eficácia para a obtenção de lucros a curto,
médio e longo prazo. Isso significa que deveram saber identificar com clareza as
metas do seu negócio ao iniciar um planejamento, com as metas esclarecidas você
poderá pensar em diferentes formas de obter mais lucro. O autor entende que ter
foco é o alvo, quanto mais focado você for ao seu empreendimento menor tempo e
dinheiros serão desperdiçados. Descrição de negócio, de acordo com Dornelas
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(2008), é a seção do plano na qual apresenta um breve resumo na organização da
sua empresa, sua história, e seu status atual. Enfatiza as características únicas de
seu negócio e diga como se pode prover um benefício ao cliente. Dê uma ideia do
que se espera conseguir em três a cinco anos. Trata-se de uma parte descritiva do
plano de negócios, mas, que deve ser feita com muito cuidado para evitar excessos
ou faltas.
A Poços JB é uma empresa prestadora de serviço criada para satisfazer a
demanda de falta de água e custo elevado da mesma. Esta prestadora prevê um
crescimento com o aumento no número de contratados em função da seca que está
atingindo o país. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de serviço
que a empresa presta. A JB mantém uma margem competitiva por meio de
qualidade e garantia do serviço prestado, mantendo excelentes relações com osclientes e de sua capacidade de se adequar às necessidades destes. A empresa
será instalada estrategicamente em uma área de (600m²) e deseja satisfazer a
demanda crescente por seus serviços com a aquisição de equipamento modernos,
os quais possibilitarão maior produtividade e diminuição de custos.
O principal serviço prestado pela empresa é a perfuração de poços semi
artesianos, mas também é disponibilizado o serviço de manutenção de poços,
substituição de bombas, construção da casa da bomba, teste de potabilidade,
serviços de encanamento. Focando na venda destes serviços através de redesociais, placas, radio e foyers, oferecendo condições facilitadas de pagamento como
cheque, cartão ou ainda no dinheiro.
2.2 MACROAMBIENTE
Segundo Chiavenato (2005) pode-se definir macroambiente como ambiente
geral, no qual há uma imensidade de variáveis que se relacionam entre, forças
externas a empresa, as quais a organização não possui controle, porém podem e
devem monitorá-las e adaptarem-se as mesmas. Tais variáveis influenciam
diretamente em qualquer empresa, independente do seu porte. Todas as
organizações precisam lidar com os fatores do macroambiente, mesmo que os
mesmos fujam do domínio da empresa, já que eles afetam o desenvolvimento e
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influenciam nas tomadas de decisões da organização. Para Gioia (2010) no
macroambiente estão envolvidos os ambientes econômico, político-legal,
sociocultural, competitivo, tecnológico e natural. No macroambiente, atuam
importantes stakeholders (parte interessada), tais como os concorrentes,
fornecedores, clientes, intermediários, grupo de opinião e pressão, organização não
governamentais, a comunidade na qual a empresa se relaciona. Os participantes do
macroambiente são capazes de empreender ações, mobilizar opiniões ou, ainda,
exercer força que podem determinar impactos positivos ou negativos no
desempenho da organização.
Conforme Kotler e Keller (2006), as empresas e todos os envolvidos nos seus
processos operam em um macroambiente de forças e tendências que formam
oportunidades e ameaças. Essas forças são “fatores incontroláveis” que a empresadeve acompanhar e reagir. Forças essas que atuam em vários níveis e que são
divididas em ambientes.
2.2.1 Ambiente soc iocultural
Segundo Chiavenato (2005) as empresas devem estar atentas à cultura, a
demografia, o estilo de vida, as crenças e atitudes predominantes da região em queatua ou pretende atuar. Para atuar ou penetrar em um novo mercado é
imprescindível conhecer essas variáveis comportamentais, para conseguir oferecer
um produto ou serviço ao consumidor que ele deseje e que seja compatível com seu
estilo de vida, que não fira sua cultura ou seus princípios religiosos ou éticos. Para
Gioia (2010) o ambiente sociocultural junta as tendências relativas da crença básica,
valores, normas e costumes sociais em comunidades onde existe uma interação
com a empresa, inclusive aquelas que podem mudar o desenvolvimento futuro da
empresa.Conforme Kotler e Keller (2006) os gostos e preferências são determinados
por valores e crenças estabelecidos pela sociedade, ou seja, mesmo que
inconscientemente, as pessoas são o que a sociedade quer que elas sejam, estas
por sua vez, estabelecem um relacionamento com a sociedade, organizações,
natureza e universo.
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De acordo com o site portal do meio ambiente (2010) embora vivamos em um
planeta cuja superfície é ocupada por cerca de dois terços de água, esquecemos
que apenas 0,09% dessa água pode ser aproveitada para consumo do homem. E há
uma parte significativa que já foi poluída ou degradada pela ação humana. Nos
últimos 25 anos foram perfurados mais de 12 milhões de poços no mundo. No Brasil
observou-se, nas últimas décadas, um aumento considerável da utilização de água
subterrânea para o abastecimento público. Convém destacar que grande parte das
cidades brasileiras com população inferior a 5.000 habitantes, com exceção do semi-
árido nordestino e das regiões formadas por rochas cristalinas, possui condições de
recepção de água proveniente de reservas subterrâneas.
Ou seja este mercado está em crescimento devido ao aumento da demanda,
cada vez mais pessoas buscam fontes de água potável ao invés de utilizar o serviçopúblico de tratamento, ainda mais com a facilidade em extrair água do solo brasileiro
que é formado em sua grande maioria por rocha cristalina.
2.2.2 Ambiente Econômico
Segundo Chiavenato (2005) renda per capita da população, produto interno
bruto, inflação, juros, preços, aluguéis, câmbio, balança comerciais são os principaisfatores que compõe a economia, portanto se qualquer um desses oscilarem, essa
multiplicidade de variáveis que interagem entre si também sofrerá com as
mudanças, impactando todo o complexo econômico. Gioia (2010) entende por
ambiente econômico as tendências das variáveis econômicas que afetam a
demanda e a oferta de bens e serviços nos mercados em que a empresa trabalha ou
pretende trabalhar.
O macroambiente socioeconômico influencia os negócios, pois determina a
forma como os consumidores agem no processo de compra. Kotler e Armstrong(2000, p.43) definem ambiente socioeconômico como aquele que constitui os “[...]
fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gasto do consumidor”.
Conforme o site geofisicabrasil.com (2015) uma pesquisa realizada
pelo G1 baseada em consulta de preços, há dois anos (2013/2015), os poços
artesianos e semi artesianos custavam entre 20% e 40% a menos.
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Ainda de acordo com o empresário João Carlos Souza Leite, houve um
aumento de 60% de pedidos de perfuração na capital paulista nos últimos meses.
Apesar da atual situação econômica do Brasil não ser das melhores é previsto
uma melhora na economia para 2016, a perfuração de poços pode trazer redução
nos gastos para as residências e para indústria de pequeno porte, tornando o nosso
serviço um ótimo investimento. O portal do G1 publicou uma pesquisa do BID que
aponta justamente isso “O Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) diz
acreditar que a economia brasileira começará a se recuperar já em 2016, como
resultado dos ajustes fiscais e do plano de infraestrutura anunciados recentemente
pelo governo. "Aplaudo o ajuste. O que o Brasil está fazendo é correto e me parece
que veremos no próximo ano o início de uma recuperação. Tenho fé que, a partir do
ano que vem, os efeitos desse ajuste comecem a ser visíveis e resultem emmelhoras na economia brasileira", afirmou o presidente do BID, Luis Alberto Moreno,
em entrevista à BBC Brasil.”
2.2.3 Ambiente tecnológico
Chiavenato (2005) diz que, com o passar dos anos a tecnologia vem fazendo
parte das casas, escolas, e empresas. Ela é responsável pela praticidade e pelocontínuo trabalho e desenvolvimento de novos métodos e processos, ou seja, ela
nos permite inovar. Considerada ainda um campo muito amplo que tem muito a
explorar, a tecnologia faz gerar novos negócios e torna-se cada vez mais importante
na vida de todos. Já segundo Kotler (2006) uma das forças que mais afetam a vida
das pessoas é a tecnologia, e cada uma delas é uma força de destruição criativa.
Em vez de migrar para novas tecnologias, muitas empresas antigas lutaram contar
elas ou as desprezaram, e seus negócios minguaram. Entretanto, está na essência
do capitalismo de mercado ser dinâmico e tolerar a destruição criativa da tecnologiacomo preço do progresso. Neste sentido Gioia (2010) destaca que, ambiente
tecnológico é aquele em que as tendências relativas ao conhecimento humano
possam mudar o uso de determinadas matérias-primas e insumos ou empregos de
determinado processo operacional e gerencial.
Segundo o site Itforum365 a visita da presidente Dilma Russef nos Estados
unidos serviu também para o desenvolvimento de novas tecnologias com uma
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parceria fechada entre os dois países. O Ministério da Ciência, Tecnologia e
Inovação (MCTI) e suas instituições assinaram sete acordos de cooperação bilateral
durante a visita oficial da presidenta Dilma Rousseff ao presidente dos Estados
Unidos, Barack Obama.
Com novas tecnologias sendo desenvolvidas, o custo para produzir
equipamentos de ponta e a competitividade do mercado ficará mais acelerada,
consequentemente diminuindo o custo para a compra de maquinário, fazendo o
custo operacional diminuir.
2.2.4 Ambiente político legal
Segundo Kotler (2006) entende-se que o ambiente político é uma vertente
muito importante e deve ser muito bem estudada e acompanhada, já que tal
extensão é na maioria das vezes formada por leis e órgãos governamentais que
regulamentam e definem normas para uma atividade. De acordo com Gioia (2010)
ambiente político-legal abrange as tendências reativas a leis, códigos, instituições
governamentais e concorrentes ideológicos que possam mudar a empresa. Nessa
categoria, cabe analisar, por exemplo, o poder dos chamados grupos de interesse,
Já Bateman e Snell (2009, p.48) afirmam que, “as políticas do governo tanto impõemlimitações estratégicas como provêm oportunidades”. O ambiente político determina
regras que influenciam diretamente o negócio pelo fato de serem imposições, essas
se não cumpridas acaba por fadar o negócio à ruína.
Conforme o site geofisicabrasil.com (2015) para a instalação do poço, é
necessário obter a autorização dos órgãos responsáveis, como o DAEE
(Departamento de Águas e Energia Elétrica). A perfuração só pode ocorrer após
publicação da licença no Diário Oficial, que leva em média de 30 a 150 dias. O
processo para a aquisição e liberação do equipamento passou a ser cada dia maismoroso com a alta procura. Desta forma muitos concorrentes que trabalham na
irregularidade sentirão o peso dessas leis.
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2.2.5 Ambiente natural
Segundo Gonçalves (2004) o ambiente natural abrange os recursos naturais
utilizados pelas organizações para a consecução de novos produtos ou serviços. É aárea responsável pela atenção, preservação e utilização consciente dos recursos
naturais e da biodiversidade. Essa força pode viabilizar os empreendimentos como
também inviabilizá-los ou ainda melhorar a figura da empresa frente a seus
consumidores, ou daqueles que somente consomem produtos ecologicamente
corretos. Já para Gioia (2010) a exploração do ambiente natural, ou físico, pode-se
gerar muitas vantagens diferenciais para a empresa, quando feito de maneira
racional e sustentável. Entende-se também que se esta mesma empresa explorar
esse ambiente de forma que agrida a natureza não só a sua figura ficara manchadaperante a sociedade como também o possível esgotamento das suas fontes de
matéria prima. Segundo Kotler (2005), a decomposição do ambiente natural é uma
preocupação global. A poluição do ar e da água vem atingindo níveis perigosos, com
uma grande preocupação com o efeito estufa, causado pela queima de combustíveis
fósseis e com diminuição da camada de ozônio devido a produtos químicos e com a
crescente escassez da água.
De acordo com o site www.água.bio.br o Aquífero Guarani é a principal
reserva subterrânea de água doce da América do Sul e um dos maiores sistemas
aquíferos do mundo, ocupando uma área total de 1,2 milhões de km² na Bacia do
Paraná e parte da Bacia do Chaco-Paraná. Estende-se pelo Brasil (840.000 Km²),
Paráguai (58.500 Km²), Uruguai (58.500 Km²) e Argentina, (255.000 Km²), área
equivalente aos territórios de Inglaterra, França e Espanha juntas. Sua maior
ocorrência se dá em território brasileiro (2/3 da área total) abrangendo os Estados de
Goiás, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Rio
Grande do Sul.
De acordo com o site portaldomeioambiente.org.br (2010) a Portaria 518/2004
do Ministério da Saúde no Art. 4º a definição de água potável é: água para consumo
humano cujos parâmetros microbiológicos, físicos, químicos e radioativos atendam
ao padrão de potabilidade e que não ofereça riscos à saúde. Os riscos relacionados
com a água podem ser distribuídos em duas categorias principais:
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• Riscos relacionados com a ingestão de água contaminada por agentes biológicos
(vírus, bactérias e parasitas) ou através de contato direto ou por meio de insetos
vetores que necessitam da água em seu ciclo biológico;
• Riscos derivados de poluentes químicos e radioativos, geralmente efluentes de
esgotos industriais.
Por isso um dos serviços prestados será o teste de potabilidade, sendo
recomendado ao cliente caso não seja própria para o consumo, o uso da água para
outros fins como irrigação, banho, lavação ou afins.
2.2.6 Oportun idades e ameaças
Segundo Kotler (2000) as oportunidades e ameaças interagem
constantemente com as organizações, como forças de fora pra dentro, interferindo
constantemente, elas são capazes de viabilizar ou não uma empresa. Essas forças
são um dos determinantes de sobrevivência da empresa no mercado e um
determinante imprescindível e que demanda muita atenção e interoperatividade de
seus leitores, na sua maioria, homens de marketing.
Gioia (2010) descreve que, ambiente competitivo ou oportunidades e
ameaças é o qual determina a rentabilidade média das empresas que fazem partede um setor econômico. As empresas estão inseridas em um contexto de intensa
competição, em que diversos participantes exercem forças que podem pressionar
negativamente o desempenho mercadológico e financeiro da organização. Para
Bagio (2012) as oportunidades e ameaças tanto podem ser decorrentes do ambiente
interno de seu barco, como do ambiente externo e no leito de navegação.
Daí a importância de preparar sempre os melhores estudos e planos, de
modo que possa lançar-se às águas do mercado segundo estratégias e táticas
certeiras.
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Tabela 01 – Oportunidades e ameaças
TENDÊNCIAS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
POLÍTICO-
LEGAL
Novas leis fazem com que a
grande maioria dos
concorrentes que trabalham
na irregularidade acabem
tendo que aumentar o preço
para se adequar ou acabam
tendo problemas judiciais.
Novas leis fazem com o processo
de perfuração fique mais
demorado, pois se faz necessário
uma análise e autorização antes
da perfuração.
ECONÔMICO
A perfuração de poços é um
investimento para os
clientes, pois os mesmos
irão cortar um custo mensal.
Devido a atual situação econômica
do país, muitos ficam receosos em
relação a gastos.
SOCIOCULTU
RAL
As pessoas com idade mais
elevada têm como habito
possuir um poço artesiano
em suas
residências/chácaras.
É necessário mostrar para os mais
jovens as vantagens de possuir
água de qualidade em suas
residências.
TECNOLOGIC
O
Novas tecnologias fazem os
preços das brocas emaquinários ficarem cada
vez mais baratos, e mais
eficientes.
Não é investido muito em
desenvolvimento nesta área,sendo geralmente novas
tecnologias através de iniciativa
privada
NATURAL
O solo brasileiro é em
grande maioria de rocha
cristalina, o que facilita a
perfuração de poços.
O alto índice de chuvas dificulta a
perfuração de poços, alguns locais
podem conter água contaminada
por metais pesados.
Fonte: Própria do estudo (2015)
Conforme empregabrasil.com.br (2014) Apresentamos algumas vantagens e
desvantagens dos poços semi-artesianos:
As vantagens do poço permitem uma independência com relação à rede
pública e, se bem feito, pode ser usado durante 50 anos em média, oferecendo água
totalmente livre de bactérias. Outras vantagens na extração da água subterrânea
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através da perfuração dos poços em comparação com o sistema tradicional, ou seja,
o de captação superficial são: vazão necessária sempre atendida pelos poços, maior
proteção contra agentes poluidores, melhor qualidade da água, quase sempre
dispensando tratamento com a adição de produtos químicos e investimento pequeno
em comparação com a captação da superfície.
Desvantagens em regiões onde a água apresenta excesso de ferro, enxofre
ou outros minerais, a construção desse tipo de poço é desaconselhável, já que ela
estará imprópria para o consumo. Outro perigo são os poços domésticos, feitos sem
orientação, que podem apresentar contaminação do lençol freático (uma camada de
água mais próxima à superfície do que a utilizada nos poços artesianos).
2.3 ANÁLISE DE MERCADO
Segundo Dornelas (2008), a análise de mercado é considerada por muitos,
uma das mais importantes seções do plano de negócio, e também a mais difícil de
fazer, pois toda a estratégia depende de como a empresa abordará seu mercado
consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior
valor aos seus produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes
continuamente. É importante que a empresa conheça bem o mercado onde atua oupretende atuar, pois só assim conseguirá estabelecer uma estratégia de marketing
vencedora.
Maximiliano (2010) define mercado como um grupo de consumidores que tem
interesses e necessidades similares, disposição e poder aquisitivo para comprar.
Comenta que o entendimento e o dimensionamento correto do mercado determinam
a natureza e o tamanho do investimento que é pretendido fazer nas atividades de
marketing e nas atividades de operação, além de frisar que erros na quantificação
de mercado podem gerar grandes prejuízos para as empresas.Telles (2003) diz que a compreensão do mercado é certamente uma das
maiores demandas de qualquer organização e uma das principais colunas de
sustentação de qualquer negócio. Comenta que no Brasil a preocupação com o
mercado só fica atrás da realização do caixa da organização. Complementa dizendo
que o correto enfoque do mercado de uma organização depende de um conjunto de
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decisões sobre a razão de ser da empresa, de seus valores, de seus objetivos, de
sua estratégia e de suas metas, entre outras determinações.
2.3.1 Pesquisa de mercado
Malhotra et. al. (2005) define a pesquisa de mercado como a identificação,
coleta, análise e disseminação de dados referentes às informações e aos problemas
de pesquisa, sendo possível obter informações sobre as necessidades dos clientes,
verificando suas preferências e atitudes em relação à determinada variável. A
correta pesquisa de mercado deve coletar dados precisos para obtenção de
informações e ainda atingir os objetivos previamente estabelecidos em cada etapado processo de pesquisa. Segundo Chiavenato (2005) pesquisa de mercado
constitui um conjunto de técnicas destinadas a obter informações objetivas sobre o
processo de comercialização de produto/serviço a fim de que a empresa possa
tomar decisões com um grau menor de incerteza.
As sessões a seguir serão referentes aos objetivos que constituem
a finalidade de um trabalho científico, ou seja, qual será a meta que se pretende
atingir com a elaboração da pesquisa. E também sobre a metodologia, que serve
para o melhor desenvolvimento de uma pesquisa bem elaborada que possa trazerresultados precisos e de confiança, dando credibilidade ao projeto, e por fim a
análise dos resultados, o principal objetivo dessa etapa é permitir que o pesquisador
estabeleça as conclusões a partir dos dados coletados.
2.3.1.1 Objetivos
O objetivo geral desta pesquisa de mercado é analisar a viabilidademercadológica para a abertura de uma empresa de poços semi-artesianos em
Jaraguá do Sul. E quanto aos objetivos específicos, têm como foco as etapas que
terão que serem realizadas para atingir o objetivo geral, conforme segue:
a) Analisar os serviços diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-
artesianos, especialmente em Jaraguá do Sul, identificando as estratégias,
os pontos fracos e fortes dos possíveis concorrentes;
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b) Identificar potenciais fornecedores;
c) Analisar potenciais clientes, identificando as dificuldades e necessidades
referente a água potável.
d) Verificar o interesse e a demanda na instalação de um poço semi-
artesiano.
2.3.1.2 Metodologia
Segundo Rover (2006) metodologia é a disciplina que se fragmenta da
seguinte maneira, "método" representa caminho, "logia" significa estudo. Ou seja,
"estuda os caminhos do saber". O método é um conjunto de procedimentossistemáticos no qual os questionamentos são utilizados com critérios de caráter
científico para ter confiabilidade nos dados postados, envolvendo princípios e
normas que possam orientar e possibilitar condições ao pesquisador.
O tipo de pesquisa realizada neste trabalho foi a exploratória descritiva, realizada
em quatro etapas, todas em Jaraguá do Sul. Três qualitativas com empresas do
ramo, potenciais clientes e fornecedores, e uma quantitativa com os potenciais
clientes. Segundo Gil (2009) existe alguns tipos de pesquisas a ser levado em
consideração: Exploratória: Geralmente feitas de forma qualitativa, buscando informações
com base em literaturas ou outros pesquisadores, ou ainda com pessoas que
possuam experiência na área de interesse;
Descritiva: Busca descrever as características de determinada população ou
amostra. Utilizando técnicas padronizadas de coleta de dados como
questionários e observação sistemática. Pode ser tanto qualitativa quanto
quantitativa;
Qualitativa: É feita de forma mais subjetiva, não requer o uso de técnicas ou
métodos estatísticos, é feita no ambiente natural de forma descritiva através
da interpretação;
Quantitativa: É feita de forma mais objetiva com um número maior de pessoas
para atingir resultados mais precisos, considera que todo tipo de pesquisa
pode ser quantificado de alguma forma. É a análise numérica, ou seja,
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transcrever em números os dados da pesquisa, aqui são geradas as
estatísticas, médias, porcentagens.
O primeiro objetivo desta pesquisa de mercado foi identificar os serviços
diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-artesianos especialmente em
Jaraguá do Sul, analisando as estratégias, os pontos fracos e fortes dos possíveis
concorrentes. Para alcançar o objetivo desta etapa de natureza qualitativa, foram
realizadas três entrevistas em profundidade, por meio de um roteiro (apêndice A)
com empresas do ramo. Malhotra (2010) diz que a entrevista em profundidade
revela análises pessoais mais aprofundadas do que a entrevista de grupo de foco.
Além disso, essas entrevistas atribuem diretamente as respostas ao entrevistado, ao
contrário dos grupos em foco que geralmente é difícil determinarem qual dos
entrevistados deu uma resposta específica.O critério de seleção foi a escolha dos poceiros mais influentes no ramo de
poços semi-artesiano em Jaraguá do Sul e região a partir de um processo de
amostragem não probabilista por julgamento, sendo realizadas na primeira semana
de abril de 2015. Segundo Malhotra et. al. (2005) a amostragem não probabilista
pode ser entendida como aquela em que a seleção dos elementos para compor a
amostra depende do julgamento do pesquisador. Samara e Barros (2002) ainda
afirmam que, este tipo de amostra é selecionado a partir dos critérios do
pesquisador, levando em consideração sua experiência e os objetivos do estudo.O segundo objetivo é identificar potenciais fornecedores. Depois de vários e
longos diálogos com os poceiros mais conhecidos da região, foi possível identificar
os dois principais fornecedores de matérias para poços, pois ambos oferecem todos
os produtos necessários para a perfuração completa de um poço semi-artesiano,
com qualidade, preço e o mais importante: material a pronta entrega. Considerando
estes critérios para escolha dos fornecedores a amostragem caracteriza-se como
não probabilista por julgamento. As entrevistas foram realizadas no começo do mês
de abril de 2015 por meio de um roteiro com perguntas abertas (apêndice B), parasaber o preço, qualidade, formas de pagamento e garantia dos produtos.
A terceira etapa teve os seguintes objetivos: analisar potenciais clientes
identificando as dificuldades e necessidades referentes à água potável oferecida ao
município, assim como, verificar o interesse e a demanda na instalação de um poço
semi-artesiano. Estes objetivos foram alcançados a partir de entrevistas em
profundidade aplicada por meio de um roteiro com perguntas abertas (apêndice C)
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com amostragem não probabilista por julgamento. Essa análise foi importante, pois o
serviço de poços serve para solucionar os problemas referentes às dificuldades e
necessidades de água potável. Foi realizada uma entrevista em profundidade com
oito potenciais clientes que possuem casa própria e idade acima de 30 anos, a
entrevista foi realizada no começo do mês de abril de 2015 e o resultado foi
assustador devido a insatisfação com o serviço oferecido pelo município.
A quarta etapa teve o objetivo de mensurar os aspectos identificados na etapa
qualitativa com potenciais clientes. Neste sentido a pesquisa quantitativa buscou
analisar potenciais clientes identificando as dificuldades e necessidades referente a
água potável oferecida ao município, assim como, verificar o interesse e a demanda
na instalação de um poço semi-artesiano. Para esta etapa, foi elaborado um
questionário estruturado (apêndice D) para realização desse objetivo. Simões (2008)afirma que o questionário estruturado trabalha com perguntas fechadas (objetivas)
para facilitar a tabulação dos dados, o que otimiza o processo, ainda que empobreça
em parte a qualidade das informações. Para selecionar os respondentes foi aplicada
uma amostragem não probabilística por julgamento e teve como critério selecionar
entrevistados que possuíam casa própria e idade superior a trinta anos. Gressler
(2005) afirma que amostragem não probabilística por julgamento é aquela que se
baseia em julgamentos feitos pelo pesquisador, isto é, aquela que, segundo ele, é a
melhor para o estudo.Mesmo a amostragem não sendo probabilística realizou-se o cálculo do
tamanho da amostra, a fim de obter uma quantidade satisfatória de respondentes.
Com base em dados do Censo Demográfico, em 2010, o município possuía 45.143
domicílios, deste total, eram 69,3% próprios, 27,9% alugados, 2,6% cedidos e 0,1%
em outra condição (SEBRAE, 2013). Neste levantamento foram considerados
apenas os domicílios particulares permanentes que, segundo o IBGE, são
construídos para servir exclusivamente à habitação e que, na data de referência,
tinham a finalidade de servir de moradia a uma ou mais pessoas. Considerando-secomo população-alvo do estudo os 31.284 domicílios particulares permanentes de
Jaraguá do Sul, 95% de coeficiente de confiança e erro amostral de
aproximadamente 7%, estimou-se entrevistar 199 potenciais clientes.
Antes da pesquisa definitiva foi realizado o pré-teste com nove pessoas no dia
16/04/2015. Segundo Levy (2011), as empresas devem aplicar pré-testes antes de
realmente introduzir um bem ou serviço no mercado a fim de determinar quantos
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clientes irão experimentá-lo e usá-lo de acordo com um grupo de potenciais
consumidores. A pesquisa final com duzentas pessoas ocorreu no período de 24 de
abril a 05 de maio.
Quadro 01 – Metodologia da pesquisa de mercado do projeto empresarial
OBJETIVOS ESPECÍFICOSETAPAS DA
PESQUISA
POPULAÇÃO
EM ESTUDO
TÉCNICA
DE COLETAAMOSTRA
Analisar os serviços
diferenciados oferecidos no
ramo de poços semi-
artesianos, especialmente
em Jaraguá do Sul,
identificando as estratégias,
os pontos fracos e fortes dos
possíveis concorrentes
Qualitativa
Poceiros
influentes no
mercado da
região
Roteiro de
entrevista em
profundidade
3
potenciais
concorrente
s
Identificar potenciais
fornecedoresQualitativa
Loja de material
construção.
Roteiro de
entrevista em
profundidade
2
potenciais
fornecedor
es
Analisar potenciais clientes
identificando as dificuldades
e necessidades referente aágua potável.
Verificar o interesse e a
demanda na instalação de
um poço semi-artesiano
Qualitativa
Pessoas de 35
a 70 anos com
casa própria
Roteiro de
Entrevista
emProfundidade
8
potenciais
clientes
Quantitativa
Pessoas de 35
a 70 anos com
casa própria
Questionário
Estruturado
199
potenciais
clientes
Fonte: Própria do estudo (2015)
2.3.1.3 Análise dos resultados
As pesquisas foram analisadas de forma cuidadosa, organizando os
depoimentos dos entrevistados em quadros com posterior análise. Os dados obtidos
a partir da aplicação do questionário estruturado foram tabulados no software
Sphinx, gerando gráficos e tabelas, que quantificando as informações, para melhor
interpretação e análise dos resultados.
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2.3.1.3.1 Entrevistas com Empresas do Ramo
A primeira etapa da pesquisa tem como objetivo analisar os serviços
diferenciados oferecidos no ramo de poços semi-artesianos e artesianos,especialmente em Jaraguá do Sul, e identificar pontos fracos e fortes, potenciais
fornecedores e clientes das empresas do segmento. A partir de contato presencial
foi realizada a pesquisa com quatro poceiros, a partir de um roteiro de entrevista em
profundidade (apêndice A), redigindo as conversas em um notebook, e em seguida
organizando em formato de quadros para a melhor análise do conteúdo.
Quadro 02 – Perfil das empresas do ramo entrevistadas
Poceiros entrevistados
Número deEntrevistados
Tempode
Mercado
Tempode
EmpresaFormação Gênero Idade
1 12 Anos 12 AnosEnsinoMédio
Masculino 52
2 8 Anos 8 AnosEnsinoMédio
Masculino 38
3 10 Anos 10 AnosEnsinoMédio
Masculino 42
Fonte: Própria do estudo (2015)
Diante do quadro 02, é possível analisar que as empresas do ramo
entrevistadas têm um perfil mais maduro, tendo em vista que tanto o tempo de
mercado, quanto o de empresa, é de no mínimo 8 anos de experiência, e os
empreendedores que não cursaram além do ensino médio, tem uma média de 44
anos de idade.
Quadro 03 – Concorrente 1
Concorrente 11. Como você percebe o mercado de poços semi-artesianos?
R: A cada ano que passa ocorre um crescimento, dos 12 anos que estou trabalhando noramo, foi um absurdo o aumento da demanda, e acredito que aumentara mais no futuro.
2. Quais são os ponto s fortes da sua empresa e o que tem a melhorar?R: Vejo que pontos fortes da minha empresa é o poço de qualidade garantida e produtos deboa qualidade. Meu maior diferencial é que furo poço em qualquer tipo de solo com váriostamanhos de cano e varias bombas diferentes. Não vejo no que melhorar.
3. Quais são os principais concorrentes?R: Meus principais concorrentes são os irmãos Nunes, que estão localizados em Jaraguá doSul, e alguns poceiros aqui de Joinville.
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2. Quais são os pontos fortes da sua empresa? Qual é o principal diferencial da suaempresa? Em quais aspectos a empresa pode melhorar?R: Mão de obra qualificada, garantia e anos de experiência. O maior diferencial é que trabalhamosem duas máquinas, então temos mais horários disponíveis.
3. Quais são os princ ipais concorrentes? Onde estão localizados? Como você percebe a sua
empresa em relação aos concorrentes?R: São meus seis irmãos, e mais uns cinco poceiros de Jaraguá e região. Minha em empresa estamuito parelha com as demais, todos fazem um bom serviço.
4. Quais os serviços oferecidos em sua empresa? Vocês constroem a casa de máquina paraa proteção da bomba e o sistema de encanamento do poço até as casas?R: Perfuração, manutenção/limpeza e fechamento de poços. Não fazemos casa de máquina e nemsistema de encanamento do poço, deixamos por conta do cliente.
5. Quais aspectos definem o preço do poço? Qual é o valor médio cobrado? Caso precise debico injetor, quanto a mais custaria?R: O preço é definido por poço com bico ou sem bico e pela distancia da cidade do cliente deJaraguá do Sul. O preço médio é de R$ 1200,00 e com bico R$2900,00.
6. Caso o posso não der água, ou imprópr ia, qual é a postura tomada? Quanto tempo degarantia é fornecido? Existe alguma exceção?R: Caso não de água ou água imprópria e que não tenha serventia pro cliente, é cobrada uma taxamínima de R$600,00, e garantia de 1 ano e a única exceção é caso molhe o motor, ai perde agarantia.
7. Durante o período de um mês, qual o percentual de poços que não oferecem água? Equantos não fornecem água potável?R: 10 % não oferecem água e 30% não fornece água potável.
8. Como está a demanda pelos serviços oferecido s pela empresa atualmente? Quantosclientes a empresa atende por mês? Quais ações de marketing são desenvolvidas paraconqui star novos clientes?R: Esta em alta, uma media de quinze clientes mês. Placas nas ruas e propaganda nas listas
telefônicas. 9. Quais as pr eocupações da empresa com o meio ambiente? Quais ações são realizadaspara proteger o meio ambiente?R: Não deixamos nenhum tipo de poluição no local que estamos trabalhando, não desmatamosnada e não usamos motor a gasolina e apenas elétrico.
10. Quais são as formas de pagamento que vocês fornecem para o cl iente? Qual a % deinadimpl ência? O que é feito, caso o cliente não pague?R: à vista ou cheque ate noventa dias, caso não pague, colocamos pedra dentro do poço ouretiramos os canos. Olha uns 5 % de inadimplência.
11. Quais são os principais fornecedores de materiais e equipamentos? Quais são oscritérios de seleção dos fornecedores? Os fornecedores são flexíveis nas negociações?Quanto aos materiais, quais são as marcas usadas nas bo mbas e canos?R: Ponto Comercial Figueira é meu fornecedor exclusivo, ele aceita cheque ate 120 dias, e fornecebombas de qualidade da Eletroplas e canos da Amanco.
Fonte: Própria do estudo (2015)
Assim como o concorrente 1, o concorrente 2 concorda que o ramo de poços
artesianos e semi promete crescimento e lucro, ele justifica esse pensamento com o
argumento de que a água vai ficar cada vez mais escassa, deixando o acesso mais
difícil para a população.
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O concorrente 2 caracteriza seu diferencial como a agilidade no processo, já
que a equipe do mesmo trabalha com duas máquinas, desse modo consegue
também ter mais horários que os demais. Em relação ao concorrente 1, a parte da
concorrência já é bem diferente, pois o concorrente 2 conta que os principais
concorrentes dele, são pessoas bem próximas, seus seis irmãos e mais alguns
poceiros da cidade.
Foi possível analisar uma diferença de taxa de cobrança de R$200,00 entre
um concorrente e outro (caso o poço não der água, o concorrente 1 vai cobrar
R$600,00 pela perfuração, enquanto o concorrente 2 cobra R$400,00). Outro
número que vale a pena ressaltar é o percentual de poços que não oferecem água,
ou água imprópria durante o mês. Enquanto o concorrente 1, diz que esse
percentual é de 20%, o dois afirma que com ele é 30%.
Quadro 05 – Concorrente 3
Concorrente 31. Como você percebe o mercado de poços semi-artesianos? Quais as perspectivas decrescimento para o futuro?R: Um mercado complexo porem muito viável e lucrativo. Um alto crescimento, pois a água vai estarcada vez mais escassa no futuro.
2. Quais são os pontos fortes da sua empresa? Qual é o principal diferencial da sua
empresa? Em quais aspectos a empresa pode melhorar?R: Trabalhamos apenas com material de primeira linha, e o maior diferencial é que sou referenciaem Curitiba, tenho uma boa fama. Não vejo aonde preciso melhorar, pois me vejo em top de linhano mercado de poços.
3. Quais são os princ ipais concorrentes? Onde estão localizados? Como você percebe a suaempresa em relação aos concorrentes?R: São poceiros do Paraná, me vejo bem acima dos concorrentes em qualidade preço e garantia.
4. Quais os serviços oferecidos em sua empresa? Vocês constroem a casa de máquina paraa proteção da bomba e vocês fazem o sistema de encanamento do poço até as casas?R: Perfuração, manutenção e fechamento de poços, deixamos a construção e o encanamento porconta do cliente.
5. Quais aspectos definem o preço do poço? Qual é o valor médio cobrado Caso precise debico injetor, quanto a mais custaria?R: Preço é de R$ 3500,00 e só faço com bico injetor. E faço poço apenas em Curitiba e região.
6. Caso o posso não der água, ou imprópr ia, qual é a postura tomada? Quanto tempo degarantia é fornecido? Existe alguma exceção?R: É recolhido o material usado no poço e fechado o furo. Seis meses de garantia sem nenhumaexceção.
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7. Durante o período de um mês, qual o percentual de poços que não oferecem água? Equantos não fornecem água potável?R: 10 % não oferecem água e 30% não fornecem água potável.
8. Como está a demanda pelos serviços oferecido s pela empresa atualmente? Quantos
clientes a empresa atende por mês? Quais ações de marketing são desenvolvidas paraconqui star novos clientes?R: Esta muito boa, pois sou bastante requisitado, atendo em média 15 clientes mês, nosso maiormarketing é placas nas ruas e indicação.
9. Quais as pr eocupações da empresa com o meio ambiente? Quais ações são realizadaspara proteger o meio ambiente?R: Cuidamos o máximo possível, usamos equipamento via eletricidade e não a gasolina.
10. Quais são as formas de pagamento que vocês fornecem para o cl iente? Qual a % deinadimpl ência? O que é feito, caso o cliente não pague?R: À vista ou cheque ate 90 dias no cheque, uns 5% de inadimplência ecaso não pague é colocadopedra dentro do poço.
11. Quais são os principais fornecedores de materiais e equipamentos? Quais são oscritérios de seleção dos fornecedores? Os fornecedores são flexíveis nas negociações?Quanto aos materiais, quais são as marcas usadas nas bo mbas e canos?R: Ponto Comercial Figueira é meu fornecedor exclusivo, ele aceita cheque ate 120 dias, e fornecebombas de qualidade da Eletroplas e canos da Amanco.
Fonte: Própria do estudo (2015)
Tendo como base as análises, pode-se perceber que os três entrevistados
têm a mesma opinião quanto ao segmento em pauta. O concorrente 3, tem a
segurança em falar que ele é referência na cidade de Curitiba – PR, devido a boafama e indicações de clientes é que ele pode se considerar o top de linha de
mercado de poços, por isso o preço dele é mais alto que os outros, e mesmo com a
diferença, os clientes dele preferem pagar pela segurança de um poço bom.
Quanto aos recursos de marketing, preocupação com o meio ambiente, forma
de pagamento e comportamento quanto inadimplência, não tem nada de diferente, o
concorrente 3 usa a mesma mídia dos outros dois: placas nas ruas, perfuração do
poço com materiais elétricos, e coloca pedra no poço caso não concretizar o
pagamento.
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2.3.1.3.2 Entrevistas com Fornecedores
Para Bertaglia (2010) a seleção de um fornecedor não é um processo
simples e, dependendo do item a ser adquirido, pode haver maior ou menorexigência. Além disso, a disponibilidade do material no mercado ou as
características em relação ao preço podem levar a uma avaliação entre comprar e
produzir o material. O autor relata ainda que características como preço, qualidade e
serviço devem ser consideradas na decisão para escolher um fornecedor.
A segunda etapa da pesquisa teve como objetivo identificar junto aos
fornecedores as melhores marcas e produtos e ainda orçar os melhores preços e
prazos de entrega afim de conseguir reduzir os custos fixos e variáveis e oferecer o
melhor preço ao consumidor. Nesta etapa foi aplicado um roteiro de entrevista emprofundidade conforme apêndice B.
Quadro 06 – Fornecedor 1
Fornecedor 11. Qual o motor , válvula e tubo utili zados em poços semi-artesianos? Moto bomba periférica, moto bomba centrifuga, válvulas retenção chinesas e italianas,tubos de irrigação Amanco e tubos soldáveis e conexões Krona.
2. Qual a média de preço desses produtos?
Moto bomba periférica R$160,00; moto bomba centrifuga R$319,00; válvulas chinesasR$15,90/italiana R$23,00; tubo irrigação R$16,90(barra); tubo soldável 25 R$10,50 econexões preços diversos.
3. Existe assis tência técnica desses produtos e garantia de quanto tempo?Sim, apenas das motos bombas no período de seis meses nas assistências Eliane eCatoni.
4. Quais as formas de pagamentos disponíveis?Tanto cartão de credito/debito quanto cheque ate 120 dias fica o mesmo preço de àvista.
5. Existem produtos a pronta entrega?Sim todos os produtos em estoque.
6. Qual é a postura tomada perante a inadimplência? Uma conversa amigável, caso não haja acordo, nome no SPC.
Fonte: Própria do estudo (2015)
Percebe-se que o fornecedor 1 tem todos os materiais necessários para os
poceiros realizarem seu serviço, e todos os produtos de qualidade e marca
consolidada no mercado. Outro ponto importante para ressaltar é a forma de
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pagamento de 120 dias sem juros, isso mostra que a empresa tem um grande
capital para poder fornecer este prazo. O único empecilho desse fornecedor, é que
ele não fornece garantia no próprio estabelecimento, dificultando o processo,
deixando-o mais demorado, pois a garantia é válida em apenas assistências
técnicas autorizadas.
Quadro 07 – Fornecedor 2
Entrevistado 21. Qual o motor , válvula e tubo utili zados em poços semi-artesianos? Temos apenas Moto bomba centrifuga e a válvula italiana. Canos e o resto dosmateriais, são comercializados em lojas de material de construção.
2. Qual a média de preço desses produtos? Moto