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8/16/2019 Tcc Pronto Auauau 22.05

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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO PARANÁ

ESCOLA DE NEGÓCIOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

BRUNO SOARES ZORTÉA

BRUNO TORNELLI MARTINS DA COSTA

GUILHERME SLESACZEK ARTIGAS

VINICUIS GIOVANNI DAHER

AUTO POSTO PETROCENTER MERCÊS


2/44

CURITIBA

20!

BRUNO SOARES ZORTÉA

BRUNO TORNELLI MARTINS DA COSTA

GUILHERME SLESACZEK ARTIGAS

VINICIUS GIOVANNI DAHER


3/44

AUTO POSTO PETROCENTER MERCÊS

Trabalho apresentado como requisito

parcial para a conclusão de curso eaprovação na Escola de Negócios daPontifícia Universidade Católica doParan!

O"#$%&'()"$*+Professor "eitor Ta#ashi $ato %&rientador da 'tividadeProfessor 'ndre 'loisio Toledo %&rientador de Estrat(gia Empresarial

CURITIBA

20!

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,-

2, ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E MARKETING,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,.

)!* & NE+,C-& .

)!) 'N/0-1E '23-ENT'0 4

)!)!* 'nlise PE1T!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!4


4/44

)!)!) 'nlise Política 1ocial!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*5

)!)!6! 'nlise Econ7mica!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*6

)!)!8 'nlise Tecnológica!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*9

)!)!: 'nlise do 'mbiente 1etorial!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*9)!6 'nlise das ;orças de Porter *.

)!6!* 'meaça de novos entrantes!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*<

)!6!) =ivalidade entre os concorrentes!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*<

)!6!6 'meaças de produtos substitutos!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*4

)!6!8 Poder de barganha dos clientes!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!*4

)!6!: Poder de barganha dos fornecedores!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)5

)!)!9 'presentação dos resultados da visita t(cnica > empresa espelho?!!!!!!!!)*

/, ANÁLISE DO MERCADO,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22

6!* 'nlise 1@&T )6

6!*!* Concorrentes Airetos!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)8

6!*!) Concorrentes -ndiretos!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)8

6!)! Pesquisa de 2ercado )8

6!)!*! Pesquisa em postos de combustíveis!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!):

6!)!*!) Pesquisa de 2ercado de Casas Noturnas!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)9

8! A-2EN1-&N'2ENT& AE 2E=C'A& ).

8!* 2ercado Potencial!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!).

4.2 Bustificar o 2ar#et 1hare pretendido pela empresa!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)<

4.3 & que ser vendido:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)4

4.4 &rçamento da Aemanda!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)4

-, POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,/0

:!* Aefesas da escolha do negócio e posicionamento estrat(gico 65

, PLANE1AMENTO MERCADOLÓGICO,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,/

9!* Produtoserviço? 6*

9!) Preço 6)

9!6 Aistribuição e logística de mar#eting? 66

9!8 ;orça de vendas e mar#eting de relacionamento 66

9!: Comunicação integrada 68


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9!9 2ar#eting 1ocial? 68

9!. 2ar#eting 2etrics 6:

., DIRETRIZES ESTRATÉGICAS,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,/

.!* 'presentação da 2issãoD isão e CompetFncias &rganiGacionais 69

.!*!*2issão!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!6.

.!*!)isão!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!6.

.!) CompetFncias &rganiGacionais? 6.

7.2.1 Objetivos e estratégias empresariais:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!6<

.!6 Controle Estrat(gico 64

.!6!* -ndicadores +lobais!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!64

.!6!*!* =elatórios Contbeis!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!64

.!6!) Controle dos 0ucros e Perdas!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!85

.!6!6 Controle pela 'nlise do =etorno 1obre o -nvestimento H=1-I!!!!!!!!!!!!!!!!!8*

.!6!8 =elatórios &peracionais!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!8*

.!8 Estrutura organiGacional 8)

REFERÊNCIA,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,!/


6/44

9

INTRODUÇÃO

& estudo elaborado tem como obJetivo a formação acadFmica dosalunos do Curso de 'dministração da PUCP=D sendo requisito necessrio para

conclusão do Curso!

Este material foi pesquisado Junto a livrosD revistasD sitesD entre outros

meios de informação e comunicaçãoD tendo como propósito o desenvolvimento

de temas vistos durante o período acadFmico e transformKlo em prtica

atrav(s do ProJeto Empresarial!

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs surgiu com o intuito de abastecer osveículos que trafegam atrav(s da =ua 3rigadeiro ;ranco e =ua 2artin 'fonso!

' organiGação vem de encontro com um mundo globaliGadoD em que a

preservação do meio ambiente e o cumprimento de leis ambientais!

Este proJeto est dividido em cinco capítulosD sendo que no primeiro

abordamos a Estrat(gia Empresarial a qual retrata a descrição do negócioD a

anlise do mercadoD a missão e visão da &rganiGação e as estrat(gias

utiliGadas para a introdução em um mercado altamente concorrido!No segundo capítuloD Estrat(gias de 2ar#etingD realiGamos pesquisas

Junto a empresas nas quais atuaremosD no qual observamos e analisamos o

mercado consumidorD posicionamentoD a elaboração do preço de compra e

vendaD analisar o sistema de distribuição e as políticas de comunicação!

B no terceiro capítulo abordamos os conceitos de +estão de Pessoas!

Nesta fase o 'uto Posto Petrocenter 2ercFs preocupouKse em ter o

colaborador satisfeitoD para tanto foi praticado um treinamento diferenciadoDcom o intuito de atender os consumidores de forma diferenciadaD e assim

fideliGando clientes! Tendo a perspectiva de longo praGo proporcionar clientes

satisfeitos e fi(is!

No quarto capítulo que retrata a 0ogísticaD

& quinto e Lltimo capítulo retrata o 1etor de ;inançasD onde podemos

observar informaçMes referentes aos investimentos iniciaisD os orçamentosD as

despesas pr(KoperacionaisD o retorno do negócio e a Justificativa da viabilidadedo negócioD provando assim o sucesso da organiGação!


7/44

.

2, ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Ae acordo com ;ernandes e 3erton H)55:D p!**I estrat(gia empresarial

( o conJunto dos grandes propósitosD dos obJetivosD das metasD das políticas edos planos para concretiGar uma situação futura deseJvelD considerando as

oportunidades oferecidas pelo ambiente e os recursos da organiGaçãoO!

& mundo empresarial est cada veG mais competitivo e com mudanças

ocorrendo numa velocidade avassaladoraD por essa raGão a fleibilidade das

organiGaçMes tem sido importante para as empresas terem capacidade de

resposta gil frente a um mercado agressivo o qual busca sempre as melhores

prticas!Para Porter H)55)D p!68ID ( necessrio que as empresas criem uma

interação entre as suas atividades de forma a operacionaliGar a organiGação

como um todoD buscando a sustentabilidade do negócioO!

1eguindo esta fórmulaD o 'uto Posto Petrocenter 2ercFs visaD atrav(s

da sua estrat(gia empresarialD um envolvimento de todos os membros da

organiGação para o desenvolvimento de metas de curto e longo praGo que

visam o retorno financeiroD a proteção e preservação ambientalD e a satisfaçãodos clientes em um processo contínuo!

2, O NEGÓCIO

1egundo 2aimiano H)55


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<

socialD perceberam que a sobrevivFncia financeira seria um propósito muito

pequeno para a empresa!

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs tem como obJetivo fornecer

combustíveis a população de CuritibaD por(m focando nos veículos quetransitam bairro 2ercFs e principalmente nas ruas 2artin 'fonso e 3rigadeiro

;rancoD ou seJaD 3)C! 3usiness to consumerD 3)CD ( o com(rcio efetuado

diretamente entre a empresa produtoraD vendedora ou prestadora de serviços e

o consumidor final!

' empresa foi criada para suprir a necessidade de um setor com uma

alta demandaD onde segundo a 'NPD eistem 8.: postos em operação em

CuritibaD no ano de )5*8! 's empresas participam do mercado de forma direta

neste mercado onde a concorrFncia ( muito grandeD são trFs os fatores

decisivos para a vendaD o preço e a qualidade do atendimento e procedFncia

do combustível!

2.2 ANÁLISE AMBIENTAL

' seguir faremos uma anlise do ambiente queD segundo CE=T& H*446p! 6


9/44

4

Ae acordo com @right ET '0 H)55.D p!**:I todas as empresas são

afetadas por quatro forças macro ambientais? as políticosKlegaisD as

econ7micasD as tecnológicas e as sociaisO!

' seguir ser identificada a anlise ambientalD demonstrado atrav(s daanlise políticaD econ7micaD social e tecnológica do macro ambiente onde a

empresa estar inserida!

)!)!) 'nlise PolíticoKlegal

& ambiente políticoKlegal abrange órgãos governamentaisD legislaçMes

vigentes e grupos de pressão que influenciam as operaçMes comerciais e o

padrão de vida dos cidadãos da nação H@=-+"TR $=&00R P'=NE00D )555I!

's organiGaçMes são obrigadas a seguir as leis dos seus paísesD como por

eemplo? tributriaD defesa do consumidorD meio ambienteD trabalhista e entre

outras!

' revenda de combustíveis ( uma atividade de utilidade publicaD

regulamentada pela 0ei nS 4!


10/44

*5

)!)!6. 'nlise Econ7mica

Com a anlise do conteto econ7mico nacional e regional do ramo de

combustíveisD ( possível dimensionar epectativasD riscos e oportunidades

deste negócio! ' seguir serão apresentadas informaçMes do setor industrial de

petróleo brasileiroD com as informaçMes fornecidas pela 'NP!

& consumo de petróleo no 3rasil possui indicadores favorveis

Juntamente com o aumento de produção de petróleo por parte da PetrobrasD

com a descoberta das reservas de petróleo no Pr(KsalD o 3rasil possuir at(

)5*9D *. poços de petróleo distribuídos em < plataformas! Com isso aumentar

a produção de petróleo criando um cenrio favorvel para o consumo de

combustíveis fosseis no mercado brasileiro!

No cenrio internacional o 3rasil est cada veG mais importanteD a cada

dia são descobertas novas reservas e a produção diria est aumentando! Em

)5*) foi batido o recorde de )D5) milhMes de barrisdia! Com isso a gasolina C

aumentou **D4 em relação ao ano anterior!

Ae acordo com a 'NP eistem 6 grandes bandeirasD PetrobrasD 1hell e

-pirangaD isto demonstra uma grande concentração de poder em poucas

empresasD tornando o mercado cada veG mais homogFneoD faGendo da 1hell

umas das principais distribuidoras presentes no 3rasil!

' 1hell est entre as *5 maiores empresas do 3rasil no ran#ing de

faturamentoD tendo *9D: de gasolina tipo C e *


11/44

**

aumentoD desta formaD ( criado um cenrio de aumento da inflação e com isso

o governo ir combateKla com o aumento da taa de Juros! 'tualmente os

analistas proJetam um crescimento de *D94 do P-3 para o ano de )5*8 e para

)5*: um crescimento de *D45!

)!)!8 'nlise Tecnológica

1egundo 2'W-2-'N& H)555D p!*5)ID ' tecnologia do processo envolve

principalmente a definição das mquinas e equipamentos e seu arranJo dentro

de um processo produtivoO!

& 'specto tecnológico presente do setor de revenda de combustíveis

não possui grande influenciasD uma veG que os concorrentes utiliGam as

mesmas tecnologiasD criando uma hegemonia tecnológica no mercado! Uma

hipótese a ser levada em consideração ( a produção em larga escala de

veículos el(tricosD por(mD atualmenteD são etremamente caros e inviveis ao

consumidorD tanto no momento da compraD quanto o custo por quilometro

rodado!

)!)!: 'nlise do 'mbiente 1etorial

1egundo Porter H)554ID eistem cinco conJuntos de fatores que

influenciam a lucratividade das empresas em uma indLstria ou setorD essas

são? 'meaça de novos entrantesR Poder de negociação dos compradoresR

Produtos substitutosR =ivalidade dos concorrentes e Poder de negociação dos

;ornecedores! ' anlise das cinco forças permite compreender o ambiente

competitivo a fim de formular estrat(gias para obter vantagem competitiva!

)!6 'nlise das ;orças de Porter

1egundo Porter H)554ID a estrat(gia competitiva de uma empresa deve

aparecer a partir da abrangFncia das regras da concorrFncia que definem a

atividade de uma indLstriaO!


12/44

*)

Esse modelo determina queD para qualquer setorD o ambiente industrial

geral envolve cinco forças competitivas? ameaça de novos entrantes na

concorrFnciaD a ameaça de produtos substitutosD o poder de barganha dos

clientes na negociaçãoD o poder de barganha dos fornecedores na negociação

e a rivalidade entre os concorrentes eistentes! Este modelo então ( uma

t(cnica de anlise que busca identificar ou facilitar a visualiGação de

oportunidades e de ameaças que estão ao redor da empresa!

'nalisando as cinco forças de Porter H)554ID chegamos > conclusão que

nos inserimos em um mercado maduro com empresas de grande porteD por(m

tal ramo est etremamente regulamentado eD al(m dissoD outra vantagem e

que não eiste formalidade neste setor!

)!6!* 'meaça de novos entrantes

Nesta força são analisadas as barreiras no mercado que são impostas

para que novas empresas entrem no mercado!

1egundo Porter H)554ID as ameaças de novos entrantes podem ser daseguinte maneira?


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*6

X ' eistFncia de barreiras de entrada HpatentesD direitosD etc!IR

X EigFncias de capitalR

X Políticas governamentaisR

X 2arcaRX antagens absolutas de custoR

X Economia de escalaR

Com relação a essa forçaD nós atribuímos um grau baio! ' entrada de

novos concorrentes ( impedida pela prefeitura municipal de Curitiba segundo a

0ei nS **!69< de 5. de abril de )55:D que impMe restriçMes quando ao

distanciamento entre postos de combustíveis! Para a entrada de novosconcorrentes na região de influenciaD seria necessria uma alteração nas

regras eigidas pela 1ecretaria de UrbanismoD o que consideramos ser invivelD

pois cada posto gera um passivo ambiental para a cidade de Curitiba!

)!6!) =ivalidade entre os concorrentes

' rivalidade entre concorrentes acontece quando uma empresa procura

suprir melhor as necessidades do cliente ou mesmo quando se sente

pressionada e se vF obrigada a aperfeiçoar seu desempenhoD de forma a estar

buscando sempre uma diferenciação para estar > frente dos demais

concorrentes! &utro fator importante ( de que não h diferenciação do produtoD

haJa vista que todos os produtos saem iguais! 2esmo o Petrocenter 2ercFs

sendo um novo entranteD a empresa ter credibilidade reconhecida

mundialmente pela 1hellD levando em conta que a 1hell ( reconhecida pelosconsumidores garantindo assim o sucesso de vendas!

)!6!6 'meaças de produtos substitutos

Para Porter H*44) p!):*ID todas as indLstrias enfrentam a ameaça da

substituição! ' substituição ( o processo pelo qual um produto ou serviço


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15/44

*:

limpeGa e facilidade de pagamento ele pode facilmente encontrar combustível

em um concorrente próimo!

)!6!: Poder de barganha dos fornecedores

& poder dos fornecedores atua de forma intensa nas empresas quando

estes são formados por poucas empresas ou apenas uma! Para as empresas

são necessrios então um planeJamento específico para minimiGar esta força!

& poder de barganha dos fornecedores ( alto quando?

X ' concentração dos fornecedores em relação > concentração de

compradores no mercado ( altaRX ' disponibilidade de produtos substitutos ( baiaR

X ' importncia do comprador para o fornecedor ( baiaR

X ' diferenciação dos produtos e serviços dos fornecedores ( altaR

X &s custos de troca do comprador são altosR

X ' ameaça dos fornecedores comprarem empresas compradoras ( altaR

& poder de barganha dos fornecedores obteve grau altoD pois o posto

ter um contrato de fidelidade com a empresa fornecedora 1hellD sendo assim

o posto não pode efetuar compras de outros fornecedores por força de

contratoD assim ficando comprometido com o fornecedor e tendo que acatar a

todas as obrigaçMes impostas pelo contrato al(m dos preços praticados pela

mesma!

)!)!9 'presentação dos resultados da visita t(cnica > empresa espelho?

No dia ** de março de )5*8D o grupo feG uma visita t(cnica ao 'uto

Posto Paran 0tdaD situado na =ua -tatiaia NS 6)5D no bairro PortãoD CuritibaD

Paran! Nesta visita observamos que a empresa ( etremamente semelhante

ao 'uto Posto 2ercFsD pois possui a mesma estrutura físicaD ( revendedora da

bandeira 1hellD e conta com 5) vias que tem trfego semelhante ao posto

estudado!


16/44

*9

& posto Paran esteve fechado e passou por um processo de reabertura

no mFs de Junho de )5*)D desta forma coletamos as vendas do primeiro dia at(

a data de hoJeD conseguimos assim proJetar as vendas do posto 2ercFs nos

primeiros anos de operação! ' loJa de conveniFncia do posto Paran ( franqueada rede 1electD que

conta com dois caiasD e trFs funcionrios por turno dentro da loJa e 5:

frentistas por turno! ' loJa possui um mi de produtos amplo contando com

bomboniereD bebidas alcoólicasD não alcoólicasD itens de merceariaD cigarros e

entre outros produtos!

& posto conta com 58 bombasD podendo abastecer at( 5< veículos por

vFsD todas as bombas contam com gasolina comumD gasolina KPoYerD etanol e

diesel aditivado! ' gasolina comumD KPoYer e etanol comum são

predominantes nos relatórios de vendasD por ser um posto localiGado na cidade

as vendas do diesel acabam sendo mínimas!

& posto conta com 5: tanques de armaGenamentoD sendo particionado

da seguinte forma? 8: mil litros destinado gasolina comumD *: mil litros

destinado ao etanol comumD *: mil litros destinado gasolina KPoYer e *: mil

litros destinado ao diesel!

No dia *) de março de )5*8 a equipe realiGou uma visita t(cnica no 'uto

Posto Petrocenter Ecoville 0tdaD situado na =ua 2onsenhor -vo QanlorenGi

*965D localiGado no bairro EcovilleD CuritibaD ParanD contando com a bandeira

Petrobras! Nesta visita observamos que o posto conta com 5. bombasD sendo

5) bombas destinadas ao +ND 5: bombas destinadas gasolina comumD

etanol comumD diesel comum 1:55D diesel podium 1*5 e a gasolina podium!

& posto conta tamb(m com uma loJa de conveniFnciasD tendo dois

caias dentro da loJaD al(m de um caia secundrio que faG o recebimento dos

veículos abastecidos nas bombasD aumentando assim a comodidade dos

consumidores! & posto possui 58 funcionrios por turno dentro da loJa e 5<

frentistas por turno na pista!

6! 'N/0-1E A& 2E=C'A&

'nalisar o mercado ( fundamental para o 'uto Posto Petrocenter 2ercFs

ter sucessoD pois compreender os concorrentes ( a Lnica forma de saber suas


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*.

forças e fraqueGas e encontrar um nicho de mercadoD assim obtendo sucesso

dentro dele!

'nalisando a 1@&T foi observado que a empresa tem mais pontosfortes internos e oportunidades! & que ir garantir a sobrevivFncia da empresa

e seu crescimento no cenrio futuro!

6!*!* Concorrentes Airetos

erificamos no mercado que os concorrentes da empresa são?

X 'uto Posto 3rigadeiroX 'uto Posto =eal +s

X 'uto Posto icente 2achado

X 'uto Posto 2ercFs

X 'uto Posto Batiuca

X 'uto Posto ;ontana

• 'uto Posto Champagnat

• 'uto Posto 2ar

• 'uto Posto "aisi

6!*!) Concorrentes -ndiretos

&s principais concorrentes indiretos do 'uto Posto Petrocenter 2ercFs

são?

• Znibus

• 3icicleta


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*<

6!* 'nlise 1@&T

'nlise 1@&T resume os principais aspectos do ambiente e as

capacitaçMes da empresa que tFm maior impacto para o desenvolvimento da

estrat(gia!O H;E=N'NAE1R 3E=T&ND )55:D p!*69I! 'nalisando a 1@&T foi observado que a empresa tem mais pontos

fortes internos e oportunidades! & que ir garantir a sobrevivFncia da empresa

e seu crescimento no cenrio futuro! & quadro abaio sintetiGa as analises feita

das oportunidades e ameaças do ambiente

Pontos Positivos Pontos Negativos

- n t e r n o s

;orças ;raqueGas

'lta demanda

3aios custos

Equipe administrativa

$noYKhoY dos sócios

0ocaliGação privilegiada

'bertura da empresa

;alta de mãoKdeKobra

;alta de -novação

=otatividade

E P t e r n o s

&portunidades 'meaças

Consumo de combustível

Concorrentes estagnados

$noYKhoY da 1hell

0ocaliGação privilegiada

'lta circulação de veículos

2ercado de massa

0eis +overnamentaislegislativas

Concorrentes

0eis ambientais

Transportes alternativos

6!)! Pesquisa de 2ercado

1egundo dados fornecidos pela 'NPD a pesquisa realiGada pelo 'uto

Posto Petrocenter 2ercFs foi criada com o obJetivo de reduGir a incerteGa

referente ao proJetoD para isso colhemos dados históricos de Janeiro de )555 a

deGembro de )5*6 a fim de aumentar a fidelidade das informaçMes com a

venda dos *9< mesesD desta forma foi possível definir e proJetar a venda dospróimos *)5 meses!


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*4

6!)!* Pesquisa de mercado com o consumidor final

' pesquisa realiGada pelo 'uto Posto Petrocenter 2ercFsD com o carter quantitativoD teve como obJetivo conhecer o perfil de compra do consumidor e o

que ser relevante no momento da compra! Aesta formaD o questionrio irservir como um norte estrat(gico para a empresa!

Para concretiGar o estudoD os questionrios foram aplicados diretamentecom o consumidor final nos dias 5. a ** de abril na cidade de CuritibaD sendo:5 questionrios por diaD totaliGando ):5 clientes potenciais! AessesentrevistadosD :9 pertencem ao seo masculino e 88 ao seo feminino!Esta pesquisa revelou os seguintes pontos de interesses dos consumidores!

& questionrio pergunta aos clientes *6 tópicos que são de etremaimportncia para um bom funcionamento de um posto de combustíveisD tendocomo resposta os graus de importncia HindiferenteD pouco importanteDimportanteD muito importanteD etremamente importanteI!

aI 'tendimento

;onte? &s autoresD )5*8

bI PreferFncia por posto bandeirado


20/44

)5


cI Preço


dI Credibilidade


21/44

)*


eI 0ocaliGação


6!)!) 'nlise e resultado da pesquisa

' pesquisa realiGada com os clientes potenciais ( de etrema

importncia para a elaboração de uma empresaD pois com a pesquisa (

possível identificar o que o cliente mais se importa no momento da compraD e

assim investir os recursos para se diferenciar de seus concorrentes em

quesitos que o consumidor Julga ser importante no processo de decisão de

escolha de um estabelecimento!


22/44

))

Aesta forma apresentamos os : tópicos que os resultados apresentados

foram mais relevantes! Com esta pesquisa norteamos a estrat(gia empresarial

do 'uto Posto Petrocenter 2ercFs!

!, DIMENSIONAMENTO DE MERCADO

& dimensionamento do mercado consiste no volume total que pode ser

comprado por um grupo de consumidoresD em uma rea definidaD num

determinado período de tempo H$&T0E=D )559D p!)6.I!

8!* 2ercado Potencial

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs ( um uma revendedora de

combustívelD que tem como seu publico alvo carros que trafegam pelas ruas

3rigadeiro ;ranco e 2artin 'fonso! Para obter a quantidade que esse mercado

consomeD utiliGamos a metodologia de funil de demanda!

[uadro WK ;unil de demanda


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)6

8!) Bustificar o 2ar#et 1hare pretendido pela empresa

Ae acordo com dados secundrios fornecidos pelo 'uto Posto ParanD

que possui uma estrutura física similarD como mesmo nLmero de bombasD

ambas as vias tem grande movimento e os dois postos possuem a bandeira

1hell! Aesta forma após colher os dados fornecidos pela 'NP e confrontaKlos

com os dados de venda do 'uto Posto ParanD ou seJaD 6!:.

que ( a venda do 'uto Posto Paran que divido por 6!.5*!5*6!555 litros que

representa a venda do estado do ParanD encontramos que o market share de

)5*6 foi de apenas 5D5499


24/44

)8

Ae acordo com os dados secundrios de venda de combustíveis mensal

de Janeiro de )555 a deGembro de )5*6 no ParanD fornecidos pela 'NPD foi

calculada a proJeção de venda para os *5 anos de proJetoD utiliGando como

base principal de calculo a linha de tendFncia polinomial utiliGando o Ecelcomo ferramenta de calculo!

'l(m dissoD foi observada a proporção de cada combustível na venda

mensal! 1endo :4D: para gasolina comumD ))D99 para o etanol comum e

*.D


25/44

):

administrado pelas empresas sediadas na +rande Curitiba! Com isso

observouKse que entrando no mercado com um grande investimento em

atendimentoD treinamento e segurança pode se obter um alto grau de

diferenciação comparado aos demais concorrentes!Com essa anliseD nosso posicionamento estrat(gico dever estar

fundamentado em atendimentoD pois nesse mercado não h como se

diferenciar em qualidadeD restando a Lnica saída ter o melhor atendimento

dentre as empresas!

Em uma profunda anlise setorial descobrimos que qualidade não (

diferencial entre os concorrentesD pois ( um mercado que compra e revende o

mesmo tipo de produtoD ou seJaD ele não sofre alteração entre os postos de

combustíveis!

& consumidor final ser selecionado de acordo com a preferFncia por

marcaD ou seJaD o 'uto Posto Petrocenter 2ercFs ter uma grande carta de

clientes que só abastecem em postos 1hell! & cliente ser fideliGado pelo

atendimento e pela segurança que o posto ir propiciar aos clientes!

:!) 1egmentação do mercado

& &bJetivo da segmentação de mercado ( dividir os consumidores em

grupos de compradores potenciaisD que tenham semelhanças nas

necessidades e nos deseJosD percepção de valores ou comportamento de

compra! Aesta maneira as empresas utiliGam essas informaçMes para definir o

seu publico alvo!

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs utiliGar o m(todo geogrfico ecomportamental para definir o seu publico alvo! No quesito geogrfico ser

levado em consideração as pessoas que trafegam pelas ruas 2artim 'fonso e

3rigadeiro ;ranco! B no comportamental ( classificado de acordo com a

necessidadeD motivação e atitude por parte dos clientes em consumir os

produtos!

9 P0'NEB'2ENT& E1T='T\+-C& AE 2'=$ET-N+


26/44

)9

9!* P3'%$7'5$%&) 5$"4'()389#4)

1egundo $&T0E= H)559 p! 699I um produto ( tudo o que pode ser

oferecido a um mercado para satisfaGer uma necessidade ou um deseJoO! &planeJamento de mar#eting implica decidir quais estrat(gias de mar#eting

aJudarão a empresa a atingir seus obJetivos estrat(gicos gerais!

' seguir são eplicados os diferentes itens que compMem o

planeJamento mercadológicoD sendo eles? produtoD estrat(gia de preçoD praçaD

canais de distribuiçãoD forças de vendaD comunicação integradaD logomarcaD e

sistema de informação e m(tricas de mar#eting!

9!* Produtoserviço?

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs ir revender combustíveisD que

serão comprados diretamente com a 1hellD na qual segue todas as normas de

procedimento garantindo os níveis de qualidade! 'l(m dissoD ser feito

diariamente uma anlise nos combustíveis presentes nos tanques dos

caminhMesD esta anlise compara a densidade e a quantidade de lcool noproduto com os dados informados pela 'NP! E assim certificando a qualidade

do produto! 1ituado na =ua Comendador =oseiraD 68) K Prado elho! & 'uto

Posto Petrocenter 2ercFs ofertar os seguintes produtos? +asolina ComumD

+asolina KPoYer e Etanol! ' +asolina tipo C ser revendida a um preço de

=])D444D a +asolina 'ditivada KPoYer a um preço de =]6D*44 e o Etanol a

um preço de =]*D444!

• +'1&0-N' T-P& C? \ a gasolina comum que se encontra

disponível no mercadoD sendo comercialiGada nos postos revendedores

e utiliGada em automóveis e etc! Esta gasolina ( preparada pelas

companhias distribuidoras que adicionam lcool etílico anidro > gasolina

tipo '! & teor de lcool anidro na gasolina final atinge > faia de ):D

conforme prevF a legislação atual! Esta gasolina apresenta uma

octanagem HresistFncia > detonaçãoI no mínimo igual a .9 H2&NI!


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).

• +asolina 'ditivada 1hell KPoYer + 1eu principal diferencial em

relação a gasolina tipo c ( que sua formulação contem um elemento

aditivo de limpeGa e redutor de atritoD que diminui o desgaste entre as

peças móveis do motor que entram em contato com o combustívelDdando muito mais proteção e aumentandoD atrav(s do seu uso contínuoD

a durabilidade do motor! 1ua fórmula de limpeGa ativa mant(m limpas as

peças do motor que entram em contato com a gasolina! Por issoD 1hell

KPoYer ( a melhor gasolina do mercado em proteção e limpeGa! Ela (

diferente de todas as outras gasolinas que eistem no mercado por

oferecer ganho no tempo de resposta em aceleração do motor!

• Etanol? & etanol ou lcool hidratado ( um combustível

ecologicamente correto ele reduG em cerca de 45 a emissão dos

gases do efeito estufaD sendo desenvolvido para carros e motos movidos

a lcool ou fleD permite maior potFnciaD força de arranque e velocidade!

Entre as vantagens destacamKse a sua octanagem de **5 H2&NID

gerando mais potFncia para o veiculo e poluindo menos!

,2 P"$:)

Para $otler e $eller H)559D p!885ID ( possível resumir 6 consideraçMes

para a determinação de preços a primeira ( que o piso do preço ( determinado

pelos custos decorrentes do mesmoR a segunda ( que a política de preços dos

concorrentes e dos produtos substitutos são ponto de orientaçãoR e a terceira (que as características singulares dos produtos indicarão o teto para o preço!O

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs ir praticar o preço de mercado

conforme demonstrada na tabela abaio!

Tabela W % Preço dos produtos


28/44

)<

;onte? 'NPD )5*8

9!6 Ponto de venda

Ae acordo com $otler H)55.D p! 8)I praça envolve as atividades da

empresa que disponibiliGam o produto aos consumidoresKalvoO! ' seguir ser

eplicado o motivo pela escolha do ponto de venda!

Para atender os clientesD optouKse por um local de fcil acesso e de

grande fluo de veículos como potencias clientesD tamanhoD estruturaD e custoscomo o valor ou aluguel do terreno!

,! D#*&"#6;#:


29/44

)4

& mar#eting de relacionamento ( um grande canal com os clientes! Para

$otler H)559 p! )*


30/44

65

'N& < =] *)55D55 =] *

'N& 4 =] *)55D55 =] *

'N& *5 =] *)55D55 =] *

8!8!: 0ogomarca

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs utiliGar a mesma logomarca da 1hellD

devido aos contratos firmados com a companhia!

-magem )? 0ogo 1hell

9!9 2ar#eting 1ocial?

1egundo $otler H*44)D p!*:5ID & mar#eting social passou a significar

uma tecnologia de gestão da mudança socialD associada ao proJetoD


31/44

6*

implantação e controle de programas voltados para o aumento da disposição

de aceitação de uma ideia ou prtica social em grupos de escolhidos como

alvoO!

's açMes de mar#eting social serão feitas pela própria 1hellD que possuiparceria com o instituto '^rton 1ennaD no qual ( doado parte de cada valor do

litro vendido de 1hell KPoYer! Este proJeto garante a educação de qualidade a

milhares de alunos em todo país!

9!. 2ar#eting 2etrics

' empresa procurar utiliGar de alguns meios disponíveis para

acompanhar os níveis de satisfação do cliente!Trimestralmente serão realiGadas pesquisas de mercadoD o 'uto Posto

Petrocenter 2ercFs contar com um serviço terceiriGado de 1'C que

funcionar em horrio comercialD assim atendendo os nossos clientes e

tamb(m sempre recebendo criticas ou sugestMes que serão repassadas ao

gerente do setor para uma melhor avaliaçãoD posteriormente ser feito uma

elaboração de um plano para a melhora do processo em qual a empresa esta

deiando a deseJar!& principal obJetivo do sistema 1'C ( garantir a satisfação e bem estar

de nossos clientesD preGando sempre um bom atendimentoD a segurança dentro

do posto e principalmente a qualidade de nosso produtoD em paralelo serão

analisados diariamente os relatórios gerenciaisD assim avaliando o andamento

das atividades!

[uadro 6? 'companhamento e Controle das Estrat(gias de 2ar#eting


32/44

6)

., DIRETRIZES ESTRATÉGICAS

., A@"$*$%&':


33/44

66

1uperar as epectativas dos consumidores e trabalhando com a

ecelFncia de distribuição de combustíveis de forma seguraD conscienteD com o

obJetivo de facilitar a vida dos clientes!

.,,2V#*


34/44

68

cI 'umentar a T-= ao longo dos anos!

.!) CompetFncias &rganiGacionais?

Com o intuito de se tornar cada veG mais competitivasD agregar valor aos

seus produtos e diferenciarKse dos concorrentesD as organiGaçMes buscamD

cada veG maisD o desenvolvimento de suas competFncias organiGacionais!

's competFncias organiGacionais são um conJunto de recursos articulados de

forma valiosaD difícil de imitar e verstilD que contribuem para o desempenho da

empresa em um fator chave de sucesso ao negócioO! ;E=N'NAE1D 3E=T&N

H)55:D p!**


35/44

6:

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs estabeleceu obJetivos estrat(gicos

para direcionar e orientar cada atividade da empresaD desta forma os obJetivos

compactuam da missão e visão da organiGação!

1egundo Certo e Peter H*446D p! *


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69

! ,FINANÇAS

1egundo +roppelli e Ni#ba#ht H)55)D p!6ID ;inanças ( a aplicação deuma s(rie de princípios econ7micos e financeiros para maimiGar a riqueGa ouo valor total de um negócioO!


37/44

6.

Neste tópico foi abordado o setor financeiro da organiGaçãoD analisando

o conteto econ7micoD investimento totalD aspectos fiscaisD decisMes financeiras

e finaliGando com a viabilidade financeira do proJeto!

8!* Conteto Econ7mico

Para anlise de viabilidade do proJeto foi realiGado um levantamento

sobre o conteto econ7mico para avaliar alguns setores que poder afetar o

Posto!

& Produto -nterno 3ruto HP-3I representa a soma de todos os bens e

serviços produGidos em uma determinada região! Este indicador ( o mais

utiliGado na economiaD tendo como obJetivo mensurar e comparar atividadesecon7micas! 1egundo o 3anco CentralD a _pr(via do P-3` de )5*8 teve no

primeiro trimestre uma epansão de 5D)4D e nos mesmos meses de )5*6 o

aumento foi de *D:9D por(m o 3anco Central prevF um aumento de ) em

)5*8!

' inflação est criando um cenrio de elevação segundo o -3+ED que no

mFs de abril o ndice Nacional de Preços ao Consumidor 'mplo H-PC'K*:I

registrou 5D.


38/44

6<

Para 1ouGa e Clemente H)554D p!54ID a decisão de investir depende de

dois fatores de sentidos opostos? os retornos esperados do investimento que

atraem o investidor e o risco que o afastaO!

Para estabelecer a T2' HTaa 2ínima de 'tratividadeI foram analisadosos fundos de investimentos conforme a tabela abaio!

Tabela W % ;undos de investimentos

'nalisando os fundos de investimento pesquisados na tabela acimaD

podeKse verificar que a m(dia de retorno dos investimentos demonstrados na

tabela acima ( de :D:5 em investimento de baio riscoD entretanto como a

atividade empresarial no 3rasil possui um risco maiorD a T2' da empresa

obrigatoriamente deve ser maior que a encontrada no mercadoD pois caso a

diferença seJa pequenaD o investidor ir preferir aplicar em investimentos de

baio risco! Aesta forma o 'uto Posto Petrocenter 2ercFs tem uma T2' de*5!

9! '1PECT&1 ;-1C'-1

Nesta seção ser apresentado o enquadramento fiscal do 'uto Posto

Petrocenter 2ercFsD pois para inicio das atividades ( necessrio cadastrar a

empresa nos órgãos competentesD quanto ao regime fiscal! Para a apuração do

-mposto de =enda H-=I e da Contribuição 1ocial 1obre o 0ucro 0iquido HC100ID


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64

foram analisados trFs regimes tributrios eistentes na legislação brasileira

atual seguindo os seus pr(KrequisitosD conforme mostrado na tabela abaio!

Tabela % Tipos de tributação

& 'uto Posto Petrocenter 2ercFs adotar o sistema de tributação pelo

lucro real devido ao -mposto de =enda pago ser menor comparado aos outros

sistemas tributrios! & 0ucro =eal ser escolhido no primeiro ano e ser

mantido ao longo dos anos! &utro fator determinante para a escolha do regime

tributrio ( o auto faturamento ultrapassando os 4 milhMes do primeiro ano de

eistFncia da organiGaçãoD impossibilitando o regime tributrio ser simplesD que

( limitado em =] 6!955!555D55 de faturamento anual!

[uanto > hierarquia na classificação de atividades nacionaisD o 'uto

Posto Petrocenter 2ercFs se trata de um comercio vareJista vendedor de

combustíveis para veículos automotoresD que revende combustíveis para

veículos automotores! 1egue abaioD a quadro W que demonstra a classificação

de atividades nacionais!

[uadro W % Classificação de atividades nacionais


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85

Essa subclasse compreende?

K & comercio vareJista de combustíveis para veículos automotores realiGado em

postos de combustíveis

K ' venda de gs natural para veículos automotores +N

K ' venda a vareJo de combustíveis para barcos de pequeno porte

Esta subclasse compreende tamb(m?

K & comercio vareJista de lcool carburante para veículos automotores

Esta subclasse não compreende?

K & Comercio vareJista de gs liquefeito de petróleo H+0PI H8.


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8*

ConvFnio ConfaG **55.D com base em margens de valor agregado

estabelecidas no 'to Cotepe )*5

Aesta formaD ficar estipulado que os postos não pagam -C21 sobre o

produto vendidoD pois este imposto ( recolhido por substituição tributria nasrefinarias e distribuidoras! 'tualmente o percentual do -C21 na +asolina ( )

CideKcombustíveis e -C21!

. -NE1T-2ENT&1 -N-C-'-1

1egundo 1ouGa e Clemente H)554D p! *5.ID entendeKse por

investimento inicial todo o aporte de capital necessrio para colocar o proJetoem funcionamentoO! &s investimentos iniciais do 'uto Posto Petrocenter


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8)

2ercFs estarão divididos em trFs grupos? ativos fiosD despesas pr(K

operacionais e capital de giro! ' tabela abaio representa o total de

investimentos realiGados!

.!* 'tivos imobiliGados& ativo imobiliGado ( a infraestrutura bsica para o funcionamento da

organiGaçãoD ou seJaD terrenosD veículosD equipamentosD utensíliosD etc!

Podendo ser classificados em? tangíveis e intangíveisD tangíveis sendo os que

possuem eistFncia físicaD e intangíveis os que não são materialiGados!

.!*!) -nvestimento em ativo imobiliGado na rea operacional

&s ativos imobiliGados na rea operacional são maquinas eequipamentos necessrios para a operação do 'uto Posto Petrocenter 2ercFs!

' compra de equipamentos como? bombasD tanquesD estrutura físicaD armriosD

etc! não serão necessriosD pois na compra do fundo de comercio J est

incluso estes itens! EntretantoD como o Posto J possui mais de *5 anosD todos

estes itens J foram depreciadosD não sendo possível efetuar a depreciação

novamente segundo a receita federal!

.!*!6 -nvestimento em ativo imobiliGado na rea administrativa

Esses investimentos são utensílios necessrios para o desenvolvimento

das atividades eecutadas pelo gerente geral!

.!*!8 -nvestimentos em ativos fios de uso compartilhado

&s ativos fios de uso compartilhado são constituídos por bens para o

uso de toda a organiGação! ' Tabela W apresenta a relação de bens que aempresa disponibiliGar a todos os colaboradores!

.!*!: Aespesas pr(Koperacionais

1egundo 1ouGa e Clemente H)55


43/44

86

.!*!9 Capital de giro

REFERÊNCIA

P&=TE=D 2ichael ! C)5@$?$ S&"'&$9+ T$4%#;$* )" A%'3#%9

I%(;*&"#$* '%( C)5@$&)"* ! * edição !;ree PressD ano! *44<

P&=TE=D 2! V'%&'9$5 4)5@$?'? criando e sustentando um desempenho

superior! =io de Baneiro? CampusD *4


44/44

88

2'W-2-'N&D '! C! '! I%&")(;:

tcc pronto auauau 22.05

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