technical visits china -projekti · lähetetään ulkomaille opiskelemaan – kiinalaisten...

Technical Visits China -projekti

Työkirja (tammikuu 2014)

Työkirjan sisältö

• Mitä tehtiin s. 3

• Kiina pähkinänkuoressa s. 4

• Delegaatiovierailujen tavoitteet ja osallistujien roolit s. 9

• Delegaatiovierailujen organisointi ja vierailukokemus s.25

• Suomi kiinalaisen delegaatiojärjestäjän silmin s. 47

• Ratkaistavat pullonkaulat s. 51

• Arvonmuodostus s. 66

.

MITÄ TEHTIIN?

• Tavoite: Selvittää delegaatiokohteen taustamotiivit, valintaprosessi, palvelutarpeet ja Suomeen liittyvät mielikuvat.

• Metodi: 15 henkilökohtaista haastattelua Pekingin, Tianjinin ja Shanghain kaupungeissa maaliskuussa 2013. Kiinalainen tutkimusyritys toteutti haastattelujen moderoinnin, rekrytoinnin ja palkkioinnin.

• Kohderyhmä: delegaatioita tai teknisiä vierailuja järjestävät henkilöt valittujen toimialojen keskuudessa (meriteollisuus, koulutus, diagnostiikka, cleantech, ruokaturvallisuus, moniteollisuus)

• Tiedon jalkauttaminen: työpajat Suomessa (Turku, Rovaniemi, pk-seutu) delegaatioita vastaanottavien sekä matkailuyritysten keskuudessa.

Asukasluvut: Shanghai: 23 miljoonaa Peking: 19 miljoonaa Tianjin: 10 miljoonaa

• Väestö vuonna 2012: 1 360 000 600 • Virallinen kieli: mandariini kiina • Valuutta: Yuan (Renminbi) (¥) (CNY) • Suuria kaupunkeja: Guangzhou, Peking, Tianjin,

Shanghai, Chonqing, Chengdu • Kiinassa on 56 etnistä vähemmistöä. Valtaosa

väestöstä on Han-kiinalaisia. • Kiinalainen kulttuuri on yksi vanhimmista maailmassa.

Se pitää sisällään historiallisesti arvokkaita teoksia kirjallisuudesta, taiteista, musiikista ja kulinarismista.

• Kiina on ollut pitkään suljettu maa. Kiinalaisten turismimatkailua on rajoitettu vielä 2000-luvullakin: vasta vuonna 2007 Yhdysvalloista tuli ADS-kohde (approved destination status)

• Vuonna 2008 Kiina oli listannut jo yhteensä 134 maata turvalliseksi matkustuskohteeksi

• Matkustuskiellot koskevat ainoastaan turismimatkoja, ei liikematkoja

YHTEISÖLLISYYS

• Kiinalainen yhteisöllisyys kumpuaa Konfutsen opeista (551–479 eaa). Ne perustuvat viiteen hyveeseen: inhimillisyys, oikeudenmukaisuus, hyvät tavat, uskollisuus ja viisaus.

• Yhteisöllisyys tulee esiin monissa tilanteissa: esimerkiksi ruokaillaan yhdessä, kuulutaan erilaisiin toimikuntiin ja yhteisöihin, harrastetaan yhdessä jne.

• Varsinkin matkailun saralla yhteisöllisyys painottuu voimakkaasti. Matkat tehdään ryhmissä, ei yksin. Matkan aikana vapaa-aikakin vietetään yhdessä – omaa yksinoloa vieroksutaan.

• Ryhmäpaineen turvin kiinalainen matkustaja voi olla hyvinkin vaativa. Yleisesti ottaen palvelun tulee olla erinomaista ja ruoan herkullista. Tunnetaan tapauksia, joissa kiinalaiset ovat yhdessä rintamassa boikotoineet tiettyä hotellia/ravintolaa siellä saaman huonon palvelun vuoksi.

URA & BISNESMAAILMA LYHYESTI

• Kiinalaiseen työkulttuuriin kuuluu vahva sosiaalinen paine menestyä työuralla.

• Yrityskulttuuri on vahvasti hierarkkinen. Uralla edetään askel kerrallaan – nopeaa tietä johtajaksi ei ole. Hierarkia tulee ilmi muun muassa neuvotteluissa, missä neuvottelupöydän istuinjärjestys on hierarkian mukainen.

• Kungfutse loi byrokratian ja virkamiehet. Bisnesmaailmassa työskentelevien määrä ylitti julkishallinnon jo kymmenisen vuotta sitten, 2004.

• Kiinassa on noin 2200 yliopistoa. Korkeakoulutus on ollut ydinosa kiinalaista kulttuuria ja yhteiskuntaa jo Kungfutsen ajoista saakka. Lapsia kannustetaan ja lähetetään ulkomaille opiskelemaan – kiinalaisten bisneslonkerot ulottuvat kaikkialle maailmaan, kun opiskelijat valmistuvat.

• Naisten asema yritysmaailmassa paranee vähitellen. Yleisesti ajatellaan, että naiset siirtyvät kotiäideiksi ensimmäisen lapsen myötä. Kaupungistuminen ja tulojen nousu murtaa tätä ajatusmaailmaa.

URA & BISNESMAAILMA LYHYESTI

• Menestyneeseen työuraan lomittuu vahvasti guanxi, mianzi ja keqi.

Guanxi Mianzi Keqi

Säännölliseen yhteyden-pitoon perustuva suhde, jota pidetään yllä muun muassa huomioimisella, illallisilla,

pienillä lahjoilla jne. Kyse ei ole kiitollisuudenvelasta tai

korruptiosta. Guanxi on jatkuvaa, sitä ei voi ”tasata

pois”.

Kasvojen merkitys. Työkulttuurin hyviin tapoihin

kuuluu, että vältetään niin omien kuin muidenkin

kasvojen menetystä. Avoimia konflikteja vältetään, sillä

halutaan tarjota mahdollisuus säilyttää kasvot. Negatiivisia

tunteita ei pidä näyttää ja aroista poliittista asioita ei keskustella. Kasvot voidaan

”antaa” esimerkiksi kehumalla työtoveria muiden edessä.

Vieraanvaraisuus. Palvelueleiden

arvostaminen. Lahjojen antaminen.

MATKAILUN ROOLI

Vanha kiinalainen sanalasku kuvaa kuinka matkustamiseen liittyy sisäsyntyistä arvoa kiinalaisessa kulttuurissa:

Tuhannen Lin* matkustaminen vastaa kymmenen tuhannen

kirjansivun lukemista.

*1000 Li = n. 500 km.

DELEGAATIOVIERAILUJEN TAVOITTEET JA OSALLISTUJIEN ROOLIT

PROSESSIN PÄÄPIIRTEET

• Suuntautuessaan Eurooppaan delegaatiomatkat kattavat lähes poikkeuksetta vähintään 2-3 kohdemaata.

• Kun tarkastellaan Keski-Euroopan kohteita, on kiinalaisen delegaatioiden organisoinnista vastaavan henkilön näkökulmasta Suomi etäisyyksien puolesta yhtä lähellä kuin Italia, Kreikka ja Espanja.

• Mitä enemmän ”nähtyjä” kohteita (leimoja passissa), sen arvokkaampi delegaatiomatka on osallistujille.

• Kestot vaihtelevat 3-4 päivästä kuukauteen. • Osallistujamäärät vaihtelevat 2-3 hengestä 700-800 hengen

delegaatioihin.

Viimeisin reissu kesti 9 päivää ja kävimme läpi 11 Euroopan maata.

DELEGAATIOVIERAILUJEN TAVOITTEET

OLEMASSA OLEVAN SUHTEEN VAHVISTAMINEN UUSIEN SUHTEIDEN RAKENTAMINEN

PROFIT (獲益) GUANXI (关系)

OPPIA (学习)

Delegaatio- ja teknisillä vierailuilla tavoitellut höydyt vaihtelevat suuresti yritysten välillä sekä myös yhden yrityksen sisällä. Kaikki kuitenkin asettuu kyseisen matkustustyypin alle. Tavoitteet pystyy asettelemaan dimensiolle, jonka toisessa ääripäässä ovat oppimiseen ja uusien bisnes- ja yhteistyösuhteiden rakentamiseen liittyvät vierailut ja toiseen äärilaitaan sijoittuvat olemassa olevan bisnes- tai henkilöstösuhteen vahvistamiseen liittyvät vierailut, jotka eurooppalaisesta näkökulmasta saattavat näyttäytyä vahvasti vain palkkiomatkoina – kyse on kuitenkin bisnessuhteille elintärkeän guanxin rakentamisesta ja ylläpidosta.

Osa haastatelluista koki, että oppimistavoitteet tulevat tulevaisuudessa yleistymään, koska Kiinan pitää löytää enemmän kontakteja muualta maailmasta, kun aiemmin tyypillistä oli että potentiaalisia yhteistyökumppaneita kutsuttiin Kiinaan.



Olimme Ruotsissa tutustumassa tehtaaseen. Yksi vieraistamme (valtion

virkamies) ei ollut koskaan käynyt Sveitsissä, joten otimme sinne lennot,

koska halusimme ostaa kelloja. (Autoteollisuus, organisaattori, käyvät autotehtaissa

tarkastuskäynneillä valtion virkamiesten kanssa. Reissut n. 10 päivää, joista 1-2 päivää vietetään

tehtaalla ja loput matkustetaan)

Kiinan on tultava ulos kuorestaan ja kutsujen lähettämisen sijaan

lähdettävä itse hakemaan kontakteja.

(matkatoimiston CEO)

PROFIT (獲益) GUANXI (关系)

OPPIA (学习)


GUANXI (关系)

OPPIA (学习)


TEKNISET VIERAILUT,

OPPI

YHTEISTYÖ- HAKU

KUMPPANI- HAKU

OSTO, MYYNTI

TARKASTUS- KÄYNNIT

KOULUTUS, PEREHDYS

BISNES- SUHTEIDEN YLLÄPITO

INSENTIIVI, PALKKIOT

KOULUTUS YHTEISTYÖ

IT-FIRMAN JULKISEN TOIMIJAN

ASIAKKAAT

ASIANTUNTIJA-VAIHTO

(SUUNNITTELIJAT, TYÖHARJOITTELIJAT)

”SILTA”-ORGANISAATIOT

(MEDIAFIRMA)

MARKKINOINTI-OSASTO ETSII

ASIAKAS HALUAA

MESSUT

KONFERENSSIT

BISNES-NEUVOTTELUT

MESSUT

BISNES- NEUVOTTELUT

(ROLL-OUT MANAGEROINTI, MYYJÄT, OSTAJAT)

ERI T

ILA

NTE

ET T

AI T

AV

AT

M

OTI

IVI

YRITYKSEN EDUSTAJAT ITSE

VALTION VIRKAMIEHET

MUKANA (PYRKIMYS VAIKUTTAA

LAINSÄÄDÄNTÖÖN)

HENKILÖ-KUNNAN

(UUSIEN) ASIAKKAIDEN (KÄYTTÖKOULUTUS)

JOHDON TAPAAMISET

ASIAKKAIDEN VIERAILUTTAMINEN

(TEHTAILLA, TOIMISTOLLA, HQ)

VIERAILUT ALIHANKKIJOILLA/KU

MPPANEILLA

TYÖNTEKIJÄT

ASIAKKAAT (ERITYISET LÄÄKÄRIT:

KONRENSSISPONSSAUS, SUORAT PALKKIOMATKAT)

PROFIT (獲益)

Kaaviossa on järjestetty haastatteluissa tunnistetut delegaatiomatkojen tavoitteet ”oppia–guanxi” -dimensiolle. Vierailutyypin alle on lueteltu erilaiset tilanteet tai tavat joina vierailutyyppi ilmenee. Esimerkiksi puhtaimmat tekniset vierailut näyttäytyivät haastatteluissa koulutusyhteistyönä, IT-yrityksen julkisen puolen asiakkaiden opintomatkoina, arkkitehtitoimiston asiantuntijavaihtona ja siltaorganisaatioiden järjestämissä tutustumisvierailuissa. Yhteistyöhakumotiiveilla tehdyissä matkoissa korostui usein markkinointiosaston organisoima yhteistyökumppanien etsinnät, ja usein lähtökohtana oli yrityksen omien B2B-asiakkaiden toive hakea kansainvälistä yhteistyötä. Bisneskumppaneita etsittiin virallisilla messu- ja konferenssimatkoilla, joihin oli usein varattu aikaa myös bisnesneuvotteluiden teolle. Delegaatiomatkailuun lukeutui myös puhtaat osto- ja myyntikäynnit niin messujen kuin bisnesneuvotteluiden muodossa. Ulkomailla sijaitsevien kiinalaisomistuksessa olevien liiketoimintojen osalta järjestettiin tarkastuskäyntejä mm. tehtailla. Näissä mukana usein oli myös valtion virkamiehiä ja tavoitteena tarkastuskäynneillä on myös konkretisoida yrityksen tarpeita virkamiehille ja pyrkiä näin vaikuttamaan mm. lainsäädäntöön. Lisäksi selvä delegaatiovierailutyyppi oli oman henkilökunnan tai esim. uusien asiakkaiden koulutuksen/perehdytyksen järjestäminen ulkomailla. Lisäksi, jo hyvin vahvalla Guaxi-painotuksella järjestettiin runsaasti bisnessuhteiden ylläpitoon liittyviä vierailuja, jolloin järjestettiin johdontapaamisia tai asiakkaita käytettiin omilla tai alihankkijoiden ja kumppaneiden yrityksissä. Guanxi-laitaan kuuluu myös yrityksen työntekijöille tai asiakkaille järjestetyt palkkiomatkat, joissa ei välttämättä ollut lainkaan oppimisnäkökulmaan liittyvää toimintaa vaan kyse oli puhtaasi palkkioinnista.


GUANXI (关系)

OPPIA (学习) OLEMASSA OLEVAN SUHTEEN VAHVISTAMINEN UUSIEN SUHTEIDEN RAKENTAMINEN

PROFIT (獲益)

TEKNISET VIERAILUT

YHTEISTYÖ- HAKU

KUMPPANI- HAKU

OSTO, MYYNTI

TARKASTUS- KÄYNNIT

KOULUTUS, PEREHDYS

BISNES- SUHTEIDEN YLLÄPITO

INSENTIIVI, PALKKIOT

TEHTÄVÄ 1: TUNNISTA OMIEN DELEGAATIORYHMIESI TAVOITTEET. ONKO JOTAIN, MITÄ EI KOKONAISUUKSISTA LÖYDY?

”THE” KOHDE

Meitä kiinnostavat maat, joissa on parhaat koulut.

”Menestystarinat kiinnostavat aina.”

”Etsimme koko ajan uusia ideoita, sillä haluamme tarjota asiakkaillemme

jotain, mitä kilpailijamme eivät tarjoa.”

”Haen itse tietoa verkosta ja koitan selvittää löytyykö

kohteesta tarpeeksi vetovoimaa ja kiinnostavia

aktiviteetteja.”

”Menimme Kööpenhaminaan koska siellä on pieni

merenneito ja Euroopan pisin shoppailukatu. Tekin olette

varmasti kuulleet siitä?”

Tärkeää on, että ostos-

mahdollisuudet ovat loistavat.

Valitsemme hyvin tunnettuja kohteita ja kohteita, joiden on

kerrottu olevan hyviä.

Kiinalainen delegaatiovieras vaatii parasta. Kiinalaiset haluavat ulkomailta suurinta ja kauneinta. Delegaatiomatkaa organisoiva henkilö käyttää ”parhautta” ja superlatiiveja laadun takeena. Hänen tehtävänsä on varmistaa erinomainen vierailukokemus, jolla hän luo yritykselleen guanxia ja saa vaikutusvaltaiset osallistujat tyytyväisiksi. Suomalaisten delegaatioiden kanssa toimivien tahojen tulee hyödyntää superlatiivien käyttö mm. suosituksia tehdessään. Liiallinen vaatimattomuus saattaa välittyä epävarmuutena ja nousta riskitekijäksi matkaa suunnittelevalle.

MATKUSTUSMOTIIVIT

NIIN MONTA KOHDETTA KUIN MAHDOLLISTA

BISNES-TAVOITTEET FUN (娱乐) STATUS WOM

TUNNETUT, JUURI NYT SUOSITUT NÄHTÄVYYDET

LUKSUS- SHOPPAILU

PREMIUM- PALVELU

ERITYISPÄÄSY PAIKKOIHIN, JOISSA MUUT EIVÄT OLE

VIELÄ KÄYNEET

PAIKALLIS-KULTTUURILLISESTI

KIINNOSTAVAT KOHTEET

PEHMEÄMMÄT ARVOT: HYVINVOINTI, PUHTAAT

RAAKA-AINEET

ERITYISTEKEMISET, JOITA MUUT EIVÄT OLE

VIELÄ KOKEILLEET.

= päämotiivit

= nousevat, uudet motiivit

SÄÄ (EI LIIAN KYLMÄ TAI

SADETTA)

UUTTA, EI TOISTOA

RUOKA (kiinalainen)

MATKUSTUSMOTIIVIT

NIIN MONTA KOHDETTA KUIN MAHDOLLISTA

BISNES-TAVOITTEET FUN (娱乐) STATUS WOM

TUNNETUT, JUURI NYT SUOSITUT NÄHTÄVYYDET

LUKSUS- SHOPPAILU

PREMIUM- PALVELU

ERITYISPÄÄSY PAIKKOIHIN, JOISSA MUUT EIVÄT OLE

VIELÄ KÄYNEET

PAIKALLIS-KULTTUURILLISESTI

KIINNOSTAVAT KOHTEET

PEHMEÄMMÄT ARVOT: HYVINVOINTI, PUHTAAT

RAAKA-AINEET

ERITYISTEKEMISET, JOITA MUUT EIVÄT OLE

VIELÄ KOKEILLEET.

= päämotiivit

= nousevat, uudet motiivit

SÄÄ (EI LIIAN KYLMÄ TAI

SADETTA)

UUTTA, EI TOISTOA

RUOKA (kiinalainen)

Bisnestavoitteiden lisäksi delegaatiomatkaa järjestävän tahon motiiveissa on erittäin suurella painoarvolla luoda osallistujille odotukset ylittävä ja laadukas vierailukokemus. Matkustaminen on kiinassa statusta, josta kerrotaan eteenpäin ystävä ja kollega piirissä, joten erinomaisen viihtymiskokemuksen rakentaminen on käytännössä delegaatiomatkan organisaattorin päämotiivi. Hauskanpito-motiiveissa korostuu kokemuksen laajuus: yhteen reissuun halutaan mahduttaa mahdollisimman paljon kaikkea uutta, jotta kokemus ei vahingossakaan jää aikaisempien reissujen varjoon. Onnistunutta reissua varmistellaan kuuluisilla ja suosituilla nähtävyyksillä,

premium-palveluvalinnoilla, hyvien shoppailu- ja ruokailumahdollisuuksienvarmistamisella sekä suotuisan vuodenajan valinnalla sään suhteen. Lisäksi näkyvissä on myös pieni ”vastatrendi”. Motiiveissa alkaa näkyä paikallisen kulttuurin kokeminen, pehmeämmät arvot kuten hiljaisuus, hyvinvointi, puhtaus sekä erityiset paikat ja tekemiset mitä muut eivät vielä ole kokeneet.

MATKUSTUSMOTIIVIT

BISNES-TAVOITTEET

TEHTÄVÄ 2: MITEN VOIT OSALTASI VAIKUTTAA SIIHEN, ETTÄ MYÖS VAPAA-AJANTAVOITTEET TOTEUTUVAT KIINALAISTEN DELEGAATIOIDEN TULLESSA VIERAILULLE?

FUN (娱乐) STATUS WOM

ROOLIT JA TOIMIJAT

OSALLISTUJA(T) KUTSUJA

ORGANISAATTORI

(SILTA)

MATKATOIMISTO (KIINASSA)

MATKATOIMISTO (LOKAALI)

MATKAILUPALVELUT

VIERAILUN KOHDE

EUROOPAN KONTTORI KIINAN VIISUMI-VIRANOMAINEN

(SUOMEN VIRANOMAINEN)

JÄRJESTÄJÄT MAHDOLLISTAJAT PALVELUT ”ASIAKKAAT”

VIRANOMAINEN

LENTOYHTIÖT

JUNA JA LAIVAYHTIÖT

OPPAAT

KULJETUS (KUSKI)

MAJOITUSPALVELUT

RAVINTOLAT

OHJELMA

ROOLIT JA TOIMIJAT

OSALLISTUJA(T) = ASIAKKAAT

KUTSUJA = POMO

ORGANISAATTORI

(SILTA)

MATKATOIMISTO (KIINASSA)


MATKAILUPALVELUT

Guanxi

VIERAILUN KOHDE EUROOPAN KONTTORI

KIINAN VIISUMI-VIRANOMAINEN

(SUOMEN VIRANOMAINEN)

(Hyväksyntä)

TIEDONLÄHTEET

ROOLIT JA TOIMIJAT

(SILTA) MATKATOIMISTO (KIINASSA)


MAHDOLLISTAJAT

Organisaatio, joka oman pääliiketoiminta-alueensa ohella järjestää delegaatiovierailuryhmiä ympäri maailmaa. Matkustuskulut laskutetaan asiakkaalta tai sisällytetään asiakasprojektiin. - Esim. IT-alan yritys, jonka

asiakkaat ovat julkisen puolen toimijoita (esim. Valtion Rautatiet)

- Koulutuksenedistystoimija - Mediayritys

Matkatoimisto, joka erikoistunut organisoimaan delegaatioryhmiä ympäri maailmaa. Voi myös keskittyä tiettyihin kohteisiin, kuten esimerkiksi Australiaan tai Pohjois-Eurooppaan. Selvittää ja tutkii eri kohteiden vetovoimaa, ajoittain myös bisnesnäkökulmasta. Näkökulmana voi esimerkiksi olla valtiot, mitkä ovat kiinnostavia koulutusjärjestelmän tai asiakkaan liiketoiminta-alueen suhteen. Eivät koskaan keskity vain yritysvierailuihin liittyviin järjestelyihin vaan myyvät ns. ”kokonaispakettia”, joka sisältää täydellisen reittisuunnittelun. Suunnitelma sisältää tapaamisen, majoittumisen, matkat, ravintolat, nähtävyydet sekä ostospaikat.

Suomesta käsin operoiva kiinalaisen taustan omaava matkatoimisto. Omistaja asunut Suomessa pitkään ja omaa hyvät ja vahvat suhteet alueensa toimijoihin ja usein myös koko Suomeen. Esim. Kylin Travel.

ROOLIT JA TOIMIJAT

JÄRJESTÄJÄT

Usein organisaattorin pomo tai esimerkiksi yrityksen myyntijohtaja. Vastaa virallisesti delegaatiovierailun järjestämisestä, toimii ns. isäntänä mukaan lähteville tahoille (usein asiakkaita). Ehdottaa ja ohjaa pääkohteen valintaa, usein haluaa vaikuttaa myös reittisuunnittelun sisältöön. Vastaa budjetista tai määrittelee sen ja tekee vaadittavat päätökset.

Yrityksen työntekijä, jonka vastuulla on vuosisuunnitelman mukaisten delegaatiovierailujen järjestäminen. Usein hänellä on budjettiraamit tiedossa ja hän vastaa työstään Kutsujalle. Matkailusta vahvasti kiinnostunut. Omaa usein omakohtaista kokemusta opiskelusta ulkomailla sekä valtavan verkoston matkustamiseen liittyviin toimijoihin ja vinkkeihin. Toimii joko itsenäisesti (buukkaa kaikki matkat, majoitukset ja muun) tai hyödyntää matkatoimistopalveluita. Laatii reittisuunnitelman, jonka esittelee Kutsujalle sekä Asiakkaille. Ylpeä omasta tietovarastostaan sekä osaamisestaan.

Kiinalaisen kutsujatahon ulkomailla sijaitseva pää- tai sivukonttori, joka osallistuu delegaatiovierailun vastaanottoon. Lisäksi avustaa järjestelyissä, koska omaa paremmat kontaktit paikallisiin matkailutahoihin ja muihin palveluntarjoajiin. Saattaa myös olla ”Kutsujan” roolissa, jolloin tekee paljon päätöksiä.

KUTSUJA ORGANISAATTORI EUROOPAN KONTTORI

ROOLIT JA TOIMIJAT

Delegaatiovierailua organisoivan tahon asiakkaita. Matkustamisen motiivina myös vahva viihtyminen ja hauskanpito. Usein korkeaa yritysjohtoa. Saavat osallistua usein myös kohteiden ja vierailupaikkojen valintaan. • Esim. lääkäreitä • Koulujen rehtoreita • Korkeita virkamiehiä

(kehitysihmisiä, tarkastajia) • Yms.

Suomessa toimivat kiinalaisten delegaatioiden käyttämät matkailutahot: - Kuljettajat - Oppaat - Tulkit - Ravintolat - Majoituspalvelut - Ohjelmapalvelut - Myös lento-, juna- ja laivayhtiöt

Kiinalainen viisuminmyöntäjätaho.

MUUT TAHOT

OSALLISTUJA(T) = ASIAKKAAT MATKAILUPALVELUT VIRANOMAISET

ROOLIT JA TOIMIJAT JÄRJESTÄJÄT

(SILTA) MATKATOIMISTO (KIINASSA)


MAHDOLLISTAJAT

KUTSUJA ORGANISAATTORI EUROOPAN KONTTORI

MUUT

OSALLISTUJA(T) = ASIAKKAAT MATKAILUPALVELUT VIRANOMAISET

TEHTÄVÄ 3: MITEN HYVIN ARVIOIT VASTAAVASI ERI TOIMIJOIDEN TARPEISIIN? ONKO JOTAIN MITÄ PITÄISI KEHITTÄÄ?

DELEGAATIOVIERAILUJEN ORGANISOINTI JA VIERAILUKOKEMUS

VIISUMIPROSESSI

DELEGAATION ORGANISOINTI JA VIERAILUKOKEMUS

TAUSTA KOHTEIDEN VALINTA

REITTISUUNNITTELU MATKALLA VIERAILUN

JÄLKEEN

Alustava matkasuunnitelma

Kutsukirje Viisumi-hakemus

Päätös

Tiedonhaku

Yksityiskohdat

Etukäteisbuukkaukset

Vierailut ja tapaamiset

Ruoka

Shoppailu

Nähtävyydet

Materiaalien toimitus

Lahjat, tuliaiset

WOM, valokuvat

Pääkohde

Muut kohteet

Vierailukokemus Organisointiprosessi

TAUSTA

Vuosi-suunnitelma

ja/tai budjetti

GUANXI PR/MYYNTI PALKKIOINTI

Asiakkaiden sesongit/aikataulut

Henkilöstön sesongit

Asiakkaani ovat kiireisiä vuoden alussa. Kesäaika on säidenkin

vuoksi parempi. Matkat järjestetään asiakkaiden vapaiden

mukaan.

ORGANISOINTIPROSESSI

Julkisten toimijoiden matkabudjetti tulee valtiolta. Prosessi on vaikeampi,

rajoituksia on enemmän: hyväksymisiä budjetin ja mm.

kohdemaan suhteen.

Kattolimiitti (yhdelle vierailulle, koko vuodelle) on määritelty

firman budjetissa.

Tehdään kaksi suunnitelmaa - toinen hallitukselle ja toinen meille.

Meillä on vuosibudjetti palkintomatkoihin, joita tehdään 3

ryhmää / vuosi. Bisnesvierailuihin ei ole budjettia. Se on premiumpi kuin

palkintomatka. Ne kuvastavat yritysimagoa, joten buukkaamme vain

5-tähden hotelleja.

Delegaatioita on vähintään kuukausittain - noin 5

henkilöä, noin 6 päivää.

KOHTEIDEN VALINTA

Yritys

Maa

Alue

Lähtökohtana voi olla kiinnostava yritys, maa tai vain alue ”Eurooppa”

Meidän kohteena ovat maat, joiden modernisaatiotaso on muita korkeampi: Aasiassa esimerkiksi Japani. Etelä-Korea on siinä ja siinä. Amerikassa on oltu jo pari kertaa. NYT keskitytään tietyille

Euroopan alueille.

Pomoni tietää mitkä yritykset ovat toimialamme huipulla. Lähestymme

heitä suoraan.

Norja ja Saksa ovat johtavia maita telakkateollisuudessa.

Lähtökohta


KOHTEIDEN VALINTA

Yritys

Maa

Alue

Lähtökohtana voi olla kiinnostava yritys, maa tai vain alue ”Eurooppa”

Lähtökohta Valintatekijät

•Viisumin helppous (Schengenin mahdollisuudet) •Miellyttävä sää matkustusajankohtana

• Sopivat hyvin reitille, etäisyys (väh. 2-3 maata) • Kiinnostavat nähtävyydet • Shoppailumahdollisuudet (mm. outletit) • Toimialaan liittyvät kiinnostavat ”epäviralliset” kohteet, esim. juna-asemat, arkkitehtuurisesti kuuluisat kohteet • Yksityiskohdat: pyhäpäivät, lomat, liikenne, hintataso,

internetyhteydet, alv-% jne.

• ”The” firmat •Markkinan kehitys • Investointistrategiat • Toimialan kuluttajatietoa • Ihmisten käyttäytymisestä ymmärrystä • Lainsäädäntö


SAA TIETOA

KOHTEIDEN VALINTA ORGANISOINTIPROSESSI

OSALLISTUJA(T) = ASIAKKAAT

KUTSUJA = POMO

ORGANISAATTORI

ETSII TIETOA

MEDIA = lehdet, TV, julkkikset, leffat,

sarjat, pelit….

Etsin tuoreita ”hot-spotteja”. Niitä löytyy mm. leffoista,

esimerkiksi Lost in Thailand.

Miten he voivat tehdä mainoksia ilman kiinalaisia

näyttelijöitä?

OMAT TIEDOT Organisaattorit usein innokkaita matkailijoita tai

opiskelleet Euroopassa

WOM Kiinalaisia on kaikkialla. WOM vaikutus valtava: - Kollegat, entiset kollegat (ympäri maailmaa)

- Entiset opiskelijakaverit, sukulaiset - Alihankkijat, maakonttorit, yhteistyökumppanit

- Kiinassa olevat maakonttorit - Järjestöt, yhdistykset, muut verkostot

- Matkatoimistot

WEB - Baidu (käyttävät hyvin vähän google)

- Sosiaalinen media - Matkasivustot - Matkablogit

- Maiden viralliset sivut - Yritysten sivut

Ystäviä ja sukulaisia on ulkomailla. On helppoa löytää joku tuttu ystävä

jostain Fortune 500 yrityksistä.

REITTISUUNNITTELU

Reittisuunnittelu on delegaatiomatkan järjestämisen keskiössä ! • Erityisesti logistiset suunnitelmat tehdään hyvissä ajoin: minne, miten, missä järjestyksessä ja mihin aikaan.

Alustava matkasuunnitelma tarvitaan viisumihakemukseen.

• Yksityiskohtainen reittisuunnitelma esitetään sekä kutsujataholle että kutsutuille ja heiltä haetaan siihen lisäideoita, palautetta ja hyväksyntää. ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty”: organisaattorin tavoitteena on täyttää osallistujien vaatimukset ja varmistaa matkan laatu ja sujuvuus rakentamalla kaikki toiveet huomioiva reittisuunnitelma.

• Mahdollisimman suuriosa majoituksista, kuljetuksista sekä aktiviteeteista ruokailuja myöten buukataan etukäteen. Organisaattori haluaa tietää mitä matkalla tapahtuu, vaikka hän ei olisi itse lähdössä mukaan.


Matkanorganisoinnin pitää olla on hyvä - ei onnettomuuksia, ei

riskejä, kuten esimerkiksi matkustaessa Tiibetiin.

Turvallisuus siis tärkein. Tämän jälkeen tärkeää ovat kauniit

maisemat, joihin haluaa palata. Tai jokin "hot spot", josta voi

kertoa kollegalle.

Johdan aina porukkaa kun menemme ulos. Tiedän mistä

kulmasta kääntyä, vaikken olisi kohteessa koskaan aiemmin

käynytkään, kiitos google street viewn".

Teemme aina yksityiskohtaisen aikataulu-powerpointin, missä on

esitelty muun muassa kiinnostavat paikat ja minne menemme

tiettyinä päivinä. Esimerkiksi missä illallistamme, pomon kotona vai

jossain muualla. Näytämme listan asiakkaille ja kun he vaikuttavat

tyytyväisiltä, kysymme mitä muuta he haluaisivat tehdä.

REITTISUUNNITTELU: TIEDONHAKU

Huom! Pitää sisällään myös Youtuben.

Poiminta, 2011 tutkimuksesta: - Älypuhelimet/tabletit todella suosittuja: 82 % Helsingissä vierailleista kiinalaisista turisteista omisti älypuhelimen ja heistä 82 % oli käyttänyt sitä matkan aikana.


MATKAILUSIVUSTOISTA ESIMERKKEJÄ KIINALAISISTA

REITTISUUNNITTELU: TIEDONHAKU ORGANISOINTIPROSESSI

Suhtautuminen virallisiin matkailusivustoihin vaihteli luottamuksesta tietojen puutteellisuuteen.

Katson ensin viralliset matkailusivut. Sieltä saa

yksityiskohtaista tietoa ja hyviä kuvia kaikista kaupungeista ja

nähtävyyksistä sekä siitä, miten paikasta toiseen pääsee

liikkumaan.

”Nykyiset matkailusivut ovat usein turhia. Sinun pitää kuitenkin pystyä

päättelemään onko kohde hyödyllinen vai ei: Vähän niin kuin tyttö, jolla on paljon vaatteita, mutta saadakseen

kunnioitusta ja erottautuakseen pitää hänen laittaa päälleen se kimmeltävin

mekko.”

VIISUMIPROSESSI ORGANISOINTIPROSESSI

Alustava matka-suunnitelma


Päätös

• Viisumihakemusta varten organisaattorilla pitää olla alustava matkasuunnitelma, missä on kuvattu reitti sekä vastaanottajatahot

• Suunnitelman teosta vastaa joko yrityksen sisäinen organisaattori tai matkatoimisto

• Organisaattori tai matkatoimisto pyytää delegaation vastaanottavalta taholta kutsukirjeen (invitation letter)

• Viisumihakemusvaihe joko:

• Hoidetaan keskitetysti • Ulkoistetaan

(matkatoimistolle) • Ohjeistetaan hoitamaan

itse • Saatetaan ulkoistaa • Sen käsittelyn kerrotaan

vievän vähintään viikon, joskus yli kuukauden

• Kiinalainen viranomainen käsittelee hakemukset (sisältää alustavan matkasuunnitelman)

• Päätös ilmoitetaan kutsukirjeessä nimetylle taholle tai matkatoimistolle

Viisumi ei ole ongelma Euroopassa: eli esimerkiksi lääkekonferensseista voidaan

lähteä naapurimaihin vierailemaan.

VIERAILUT JA TAPAAMISET ISÄNNÄN HYVÄT TAVAT:

VIERAILUKOKEMUS

• Kiinalaiseen vierailukokemukseen vaikuttaa syvästi guanxi ja mianzi (ks. Ura & bisnesmaailma –sivu).

• Hyvä vierailu on sopiva yhdistelmä yritysvierailuja, neuvotteluja ja vapaa ajalle suunniteltuja aktiviteetteja.

• Myös ulkomailla kiinalainen vieras toivoo kokevansa olonsa kuin kotona. Tähän auttaa muun muassa hotellihuoneessa odottavat tossut, kiinalainen tee sekä tuotteet, joita ei välttämättä ole omasta takaa mukana, kuten hammasharja, hammastahna ja shampoo. Lisäksi kiinalaiseen arkeen kuuluu pienet snacksit päivän aikana sekä hyvä kiinalainen aamiainen ja illallinen.

• Kiinalainen vieras ei yleensä toivo liikunta-aktiviteettejä, mutta tämä on hyvä varmistaa etukäteen.

• Hyvällä isännällä on oma käyntikortti kiinaksi ja englanniksi/suomeksi. Käyntikortti ojennetaan/otetaan vastaan kahdella kädellä.

• Oman nimen kääntäminen kiinaksi tekee vaikutuksen kiinalaisiin vieraisiin.

• Bisnestapaamisten yhteydessä kiinalaiset vieraat viedään ravintolaan illalliselle ainakin kerran.

• Vierailun aikainen vapaa-aika on ennalta suunniteltu. Mitä tarkempi aikataulu, sitä paremmin kiinalaiset vieraat viihtyvät. He eivät välitä ”omasta vapaa-ajasta”, vaan toivovat järjestettyä ryhmätoimintaa.

• Liikeneuvotteluissa on otettava huomioon kiinalainen hierarkia ja järjestys organisaatiossa. Tämä vaikuttaa muun muassa neuvottelun istumajärjestykseen ja missä järjestyksessä käyntikortit annetaan.

• Neuvotteluissa on hyvä muistaa kärsivällisyys. Usein ensimmäiset neuvottelut painottuvat ystävälliseen jutusteluun ja tutustumiseen, vasta myöhemmissä neuvotteluissa edetään puhumaan bisneksestä.

• Neuvottelun päättyessä ensin lähtevät vieraat, vasta sitten isännät.

• Pitkäaikaiset bisnessuhteet ovat arvokkaampia kuin nopeat ja kiirehdityt.

• Toisaalta, lämmin yhteistyö ei välttämättä auta, tärkeämpää on toimiva, luottamuksellinen bisnessuhde.

RUOKA - 食物 VIERAILUKOKEMUS

En ole tottunut eurooppalaiseen ruokaan. Se huolestuttaa minua. Minun on vaikea

syödä leipää joka päivä. En pidä länsimaisen ruoan tyylistä.

RUOKAILU ON ERITTÄIN SUURI OSA VIERAILUKOKEMUSTA

Kiinalaisen ruoan pääelementti on maku. Euroopassa panostetaan myös väriin ja

hajuun maun lisäksi. Siellä on myös innovatiivista ruokaa. Siitä ei välttämättä

tiedä mitä se on ennen maistelua.


SUOMI vs. KIINA Ruokailun merkitys perheen yhdistävänä tekijänä on heikentynyt. Vaikuttavia tekijöitä ovat muun muassa: länsimainen yksilökeskeinen ajatusmaailma, yksin eläminen, ravintolassa syömisen kalleus, kotikokkaus vs. valmiiden, nopeasti syötävien tuotteiden ostaminen.

SOSIAALISUUS Ruokailu on sosiaalinen tapahtuma, missä perhe ja

ystävät kerääntyvät yhteen.

Ruokailun aikana hiljentyminen kuuluu hyviin tapoihin. Keskustelu on rauhallista ja tilanteeseen sopivaa. Ruoka suussa ei puhuta eikä liemiä ryystetä.

ÄÄNET

Ruokailun aikana jutellaan kovaankin ääneen. Kiinalaiset pitävät mielipiteiden vaihdosta ja verbaalisesti taidokkaista

väittelyistä, mikä saattaa länsimaalaisen korviin kuulostaa riitelyltä sitä kuitenkaan olematta. Varsinkin vanhemmat

ikäpolvet ryystävät keittoliemiä, koska sen uskotaan parantavan makua.

Jokaisella ruokailijalla on oma annos, mitä melko harvoin jaetaan muiden kanssa.

JAKAMINEN

Ruoka-annokset jaetaan pöytäseurueen kesken (yhteisökeskeisyys). Vain itselleen tilaaminen katsotaan

huonoksi käytökseksi perinteisessä kiinalaisessa ravintolassa. Tosin suurissa kiinalaisissa kaupungeissa on yhä enemmän

länsimaisia ravintoloita, joten varsinkin nuorille kaupunkilaisille oman annoksen tilaaminen ei ole täysin

vieras käsitys.

Tyhjäksi syöty lautanen on merkki siitä, että ruoka oli maistuvaa. Tyhjäksi juotuun lasiin voi itse kaataa lisää juotavaa jos näin haluaa.

TYHJÄ ASTIA

Ruokaa jätetään lautaselle merkiksi siitä, että isäntä on tilannut tarpeeksi ruokaa. Usein annoksia on tilattu niin

paljon, että on sula mahdottomuus syödä niitä loppuun asti. Hyvä isäntä on antelias ja tarjoaa vain parasta vieraille.

Tyhjäksi syöty lautanen ymmärretään kehotukseksi tilata lisää ruokaa. Tyhjäksi juotu lasi taas kehottaa muita

pöytäseurueen henkilöitä kaatamaan lisää juotavaa.


Tupakointi ei kuulu ruokailuun. Joskus tupakoidaan aterian päätteeksi, mutta harvemmin sen aikana. Tupakointi tapahtuu ravintolan ulkopuolella.

TUPAKOINTI Saa tupakoida ruokailun aikana. Tupakointi

tapahtuu pöydän ääressä.

Illallisen lasku jaetaan pöytäseurueen kesken, ellei kyse ole kestitsemisestä esim. liikeneuvotteluiden yhteydessä. Tällöin vieras voi jäädä kiitollisuudenvelkaan, minkä voi kuitata pois maksamalla esimerkiksi drinkit seuraavassa paikassa tai illallisen seuraavalla kerralla.

LASKU

Illallisvieraat kutsunut isäntä maksaa koko pöytäseurueen laskun. Hyviin tapoihin tosin kuuluu, että vieraat kiistelevät

kovaäänisesti siitä, kuka saa maksaa laskun. Hyvään guanxiin kuuluu, että illallispyyntö ja näin laskun maksu vuorottelee

osapuolten välillä. Kyse ei ole kiitollisuudenvelasta, sillä hyvään guanxiin ei kuulu länsimaalaisille tuttua käsitettä

kiitollisuuden velan maksamisesta takaisin. Guanxi on jatkuvaa, sitä ei voi tasata pois.

Illallinen päättyy tuoreiden hedelmien syöntiin. Hyvä isäntä odottaa niin kauan kunnes vieras tekee aloitteen

lähdöstä. Hyvä vieras taas haluaa poistua ravintolasta heti hedelmien syönnin jälkeen, jotta hän ei vie turhaan

isännän aikaa.

PÄÄTTYMINEN

Illallinen päättyy joko pääruokaan tai jälkiruokaan. Isäntä tekee aloitteen lähdöstä. Ravintolassa voidaan istua vielä pitkäkin aika illallisen jälkeen, esimerkiksi tilaamalla lisää viiniä.

SUOMI vs. KIINA


ISÄNNÄN HYVÄT TAVAT:

• Hyviin tapoihin kuuluu, että vastaanottajataho vie vieraansa syömään ainakin kerran. Tämä voidaan ja on jopa suositeltavaa organisoida etukäteen (jolloin voidaan sopia mm. istumajärjestyksestä)

• Vieraanvaraisuutta osoitetaan valitsemalla kalliita ruoka-aineita ja juomia, kuten harvinaista riistaa ja erikoisuuksia. Lohi ja poro ovat arvostettuja raaka-aineita.

• On huomaavaista välttää ruokalajeja, joiden valmistuksessa käytetään maitotuotteita (maito, voi, kastikkeet, juustot yms.), sillä niiden käyttö voi aiheuttaa niihin tottumattomalle vatsavaivoja. Jäätelö on poikkeus.

• Kiinalainen suosii riisiä tai nuudeleita länsimaisen leivän sijaan, sillä myös niiden käyttö voi aiheuttaa tottumattomalle vatsavaivoja.

• Liha tarjoillaan hyvin kypsennettynä ja mieluiten pieninä paloina. Ruoka-aineiden tarjoamista kypsentämättöminä (medium) tai vain raakakypsytettyinä tulee välttää.

• Länsimainen vierasateria sisältää aasialaiselle liikaa eläinvalkuaista suhteessa tarjottavien vihannesten ja viljatuotteiden määrään. Siksi on kohteliasta varata pöytään keitettyjä vihanneksia ja keitettyä riisiä tai perunoita vieraiden itsensä annosteltavaksi.

• On kohteliasta muistaa, etteivät kaikki kiinalaiset ole tottuneita juomaan alkoholijuomia. Alkoholittomien juomien määrä (myös tervetulomaljoissa yms.) on hyvä olla suurempi kuin alkoholillisten.

• Illalliselle kutsuja eli isäntä maksaa laskun.

• Isäntä nostaa jossain vaiheessa iltaa ainakin kerran maljan. Usein on tapana, että isäntä kiertää jokaisen pöydän läpi ja nostaa maljan jokaisen vieraan kanssa. On epäkohteliasta kieltäytyä nostamasta maljaa toisen kanssa.

SHOPPAILU - 购物

Ostan aina luksuslaukkuja,

mutta ostan niitä outletista.

Tiedän mitä asiakkaani haluavat tehdä ja mitä he

haluavat ostaa.

Euroopassa on matalampi alv ja

tuotteet ovat aitoja. Olisin halunnut enemmän aikaa shoppailuun.

SHOPPAILU - 购物

SHOPPAILUN MERKITYSTÄ DELEGAATIOMAIDEN TAI AINAKIN PÄÄKOHDETTA TÄYDENTÄVIEN MAIDEN VALINNASSA EI VOI VÄHEKSYÄ!

VIERAILUKOKEMUS

• Organisaattorit sisällyttävät reittisuunnitelmaansa myös kohteita, joissa delegaatiovieraat voivat käydä ostoksilla. Asiakkaiden shoppailubudjettien sisällyttäminen delegaatiovierailun budjettiin näyttää kuitenkin olevan hyvin harvinaista.

• Euroopasta haetaan erityisesti luksusbrändejä. Tuotteista suosittuja ovat laukut, kellot ja vaatteet. • Euroopan kallis alv-taso mahdollistaa luksustuotteiden oston edullisemmin kuin Kiinasta, vaikka

niitä olisikin Kiinassa erittäin hyvin tarjolla. • Myös outlettien sijaintien merkitys korostuu kohdevalinnoissa. Matkailumarkkinan puolelta löytyy

mm. alennusmyyntisesonkeihin erikoistuneita matkatoimistoja. • Kiinan valtion suunnittelema muutos luksustuotteiden alv:n suuruudesta tulee tulevaisuudessa

mahdollisesti vaikuttamaan myös delegaatioiden kohdevalintaan. 60 % kaikista kiinalaisten ostamista luksustuotteista on tällä hetkellä ostettu ulkomailta.

• Perinteisten luksustuotemerkkien sijaan yhä useampi kuluttaja arvostaa yksilöityjä, uniikkeja tuotteita. Tämä saattaa nostaa kiinnostaviksi vetonauloiksi pienet suunnittelijat, joiden kanssa muun muassa Ruotsi tekee jo systemaattista markkinointia Kiinan suurissa muotikeskuksissa (Shanghai)

• Keskimääräinen kiinalainen turisti käytti Euroopassa rahaa shoppailuun noin 1000€

NÄHTÄVYYDET

• Nähtävyydet, joihin on sidottu tarina, kiinnostavat paljon. Usein hyvin kerrottu tarina voi tehdä muuten normaalista nähtävyydestä huippusuositun.

• Julkkisten arvo on iso. Kun kiinalaisten tuntema julkisuudenhenkilö on käynyt kohteessa/katsomassa nähtävyyden, saa kyseinen kohde suuren huomionarvon kiinalaisten keskuudessa (katso työkirjan lopussa liite 1).

• Luontoa ja puhdasta ilmaa arvostetaan kyllä, mutta kiinalaiset eivät ole tottuneita patikoimaan pitkiä matkoja luontonähtävyyden tulee olla hyvien kulkureittien varrella.

• Nähtävyys valokuvataan, jotta sen voi kotona näyttää perheelle ja ystäville. Valokuvaukselle on hyvä antaa aikaa.

• Pieni ei suurta kiinalaisessa kontekstissa. Hyvä nähtävyys antaa wow-tunteen.

• Kasvavana trendinä on matkustaa eri nähtävyyskohteisiin pienemmässä ryhmässä. Tällöin voi käydä katsomassa myös pienempiä ja rauhallisempia nähtävyyksiä. Matkustaminen pienessä ryhmässä antaa kiinalaiselle mahdollisuuden kokea jotain uutta, mitä suurin osa suurryhmämatkalaisista ei pääse kokemaan.

VIERAILUKOKEMUS

DELEGAATIOVIERAILUUN SISÄLLYTETÄÄN LÄHES POIKKEUKSETTA TUNNETTUJA JA KUULUISIA NÄHTÄVYYKSIÄ.

PALVELUTILANTEET

• Kiinalaiset ovat hintatietoisia, mutta valmiita maksamaan hyvin suunnitellusta ohjelmasta/palvelusta. • Hyvä palvelu kiinalaisin silmin tarkoittaa sitä, ettei tarvitse jonottaa tai odottaa palvelua.

Pohjoismainen ”vähän, mutta tehokasta henkilökuntaa” saattaa näyttäytyä huonona palveluna. • Palvelun tulee olla joustavaa ja nopeaa. Kiinalaiset ovat tottuneita tekemään viimehetken muutoksia

suunnitelmiin. • Palveluntarjoajan tulee välttää tilanteita, missä kiinalaiselle asiakkaalle tulee tunne, ettei hän saa yhtä

hyvää palvelua kuin muut. On esimerkkejä, missä kiinalaiset ovat yhdessä rintamassa boikotoineet hotellia/ravintolaa siellä saadun huonon palvelun vuoksi.

• Tilan ja tapojen suhteen toivotaan autenttista palvelukokemusta. Toisaalta ruokailu on poikkeus. • Kiinankielistä palvelua arvostetaan, sillä kiinalaisille hyvä englanninkielen taito ei ole itsestäänselvyys.

Kasvoja ei haluta menettää heikon kielitaidon vuoksi. • Delegaatiomatkalla voi tulla vastaan vaihtelevia palvelutilanteita, joihin matkan isännän tulee

joustavasti vastata. Esimerkiksi jos vieraan käyntikortit ovat kadonneet, tulee niitä saada nopeasti painettua lisää.

• Hyvä delegaatiomatkan isäntä opettelee edes pari sanaa kiinaksi. Kiittäminen kiinaksi (xie xie) on huomionele, mitä kiinalaiset vieraat arvostavat. Toisaalta hyvä isäntä myös muistaa, että kiinalaisessa kulttuurissa sanotaan ”kiitos” vain kun sitä tarkoitetaan.

• Hyvä delegaatiomatkan isäntä myös välttää kiinalaisia epäonnennumeroita: 4, 04 ja 14.

VIERAILUKOKEMUS

VIERAANVARAISUUS JA LAADUKAS PALVELU OVAT TÄRKEITÄ KIINALAISELLE DELEGAATIOVIERAALLE.

VIERAILUN JÄLKEEN

Technical Visits China – Työkirja 06/2013

VIERAILUKOKEMUS

• Delegaatiovierailun jälkeen on kohteliasta lähettää tai antaa mukaan kiinalaisille vieraille jokin muisto matkasta.

• Muisto voi olla esimerkiksi teetetyt valokuvat yhteisistä ryhmäkuvista tai mukit, joihin on painettu valukuva matkan kohokohdasta (esimerkiksi kaunis auringonlasku).

• Lisäksi itsestään selvyytenä lähetetään kaikki yhdessä läpikäydyt materiaalit.

• Virallisen vierailuosuuden päättyessä on myös kohteliasta kertoa tuliaistenostoksia varten parhaat vinkit ja ostospaikat.

• WOM on tärkeä tekijä vierailun jälkeen. Hyvästä vierailusta kerrotaan eteenpäin ja voi poikia yllättäviäkin kontakteja/tapahtumaketjuja.

• Hyvään guanxiin kuuluu vastavuoroisuus: yhteistyösuhde ei lopu vierailun jälkeen, vaan on loputtomasti jatkuvaa.

• Jatkuvaan yhteistyöhön kuuluu muistamiset ja sähköpostit, vaikka juuri tällä hetkellä ei liiketoiminnan kannalta tapahdu mitään merkittävää.

GUANXI ON VASTAVUOROISTA. SITÄ PITÄÄ PITÄÄ YLLÄ.

VIISUMIPROSESSI

ORGANISOINTI JA VIERAILUKOKEMUS

TAUSTA KOHTEIDEN VALINTA

REITTISUUNNITTELU MATKALLA VIERAILUN

JÄLKEEN

Alustava matka-suunnitelma


Päätös

Tiedonhaku

Yksityiskohdat

Etukäteisbuukkaukset

Vierailut ja tapaamiset

Ruoka

Shoppailu

Nähtävyydet

Materiaalien toimitus

Lahjat, tuliaiset

WOM, valokuvat

Pääkohde

Muut kohteet

Vierailukokemus Organisointiprosessi

TEHTÄVÄ 4. MITEN VOIT AUTTAA ORGANISAATTORIA REITTISUUNNITELMAN JÄRJESTÄMISESSÄ? ENTÄ MITEN VOIT KEHITTÄÄ DELEGAATIOVIERAIDEN VIERAILUKOKEMUSTA?

SUOMI KIINALAISEN DELEGAATIOJÄRJESTÄJÄN SILMIN

KUINKA KIINA NÄKEE MAAILMAN

AASIA!

THE MIGHTY FINLAND

Heidän ei tarvitse työskennellä kun saavat lapsen. Elämä

vaikuttaa mukavalta.

Suurin myyntiargumentti pitäisi olla luonto ja maisemat. Heidän pitäisi

keskittyä siihen miten tehdä yöttömästä yöstä vieläkin kauniimpi.

Suomalaiset ovat hyvin suoria ja he kertovat mielipiteensä arkailematta, mikä on hyvä asia. Kun totut siihen,

se on hyvä asia.

Hyvin inhimillisiä, tekevät eri tavalla töitä kuin me. Kiinassa me vain

työstämme työn läpi.

THE ODD FINLAND

Lentokentän lattia on tehty puusta. Mitenköhän se pidetään kunnossa ja onkohan se aito. Se

on "lämminhenkinen”.

Vanha koulukaveri kertoi, että pieni kaupunki jossa hän oli, ei

ollut erityisen turvallinen.

Lumikylpy hangessa talvella.

Tiedän, että Suomessa on perinne, missä 18-vuotiaiden miesten pitää käydä uimassa

avannossa. Samoin kuten tanskalaisten miesten pitää

kalastaa valaita merellä.

Moni heittää vitsiä, että Suomeen on parasta olla

menemättä talvella, sillä kaikki vain nukkuvat.

RATKAISTAVAT PULLONKAULAT

RISKI

MIELIKUVALLISET ESTEET

BYROKRATIA ORGANISTOINTIHAASTEET

KONTROLLIN PUUTE

Epävarmuus, tyytymättömyys, pelko ettei tee vaikutusta

VAATIVA KOHDERYHMÄ

RATKAISTAVAT PULLONKAULAT TEHTÄVÄ 5. RATKAISE PULLONKAULOJA. KEKSI SEKÄ NOPEASTI JA VÄHÄLLÄ VAIVALLA/KUSTANNUKSILLA

TOTEUTETTAVIA RATKAISUJA ETTÄ PIDEMMÄN TÄHTÄIMEN KEHITYSIDEOITA.

PULLONKAULAT 1: MIELIKUVALLISET ESTEET PULLONKAULAT 2: VAATIVA KOHDERYHMÄ

PULLONKAULAT 4: ORGANISOINTIHAASTEET PULLONKAULAT 5: KONTROLLIN PUUTE

PULLONKAULAT 3: BYROKRATIA

MIELIKUVALLISET ESTEET

MIELIKUVIEN PUUTE

RATKAISTAVAT PULLONKAULAT 1

En olisi arvannut, että Angry Birds on suomalainen. Se ei ole

minulle merkityksellistä.

Euroopan maat eivät ole minulle tuttuja. Kuuluuko

Venäjä muuten Eurooppaan?

Etsin verkosta reittejä Pohjois-Euroopan maihin ja törmäsin vain tietoon Tanskasta, Ruotsista ja Norjasta.

Niitä kutsutaan kolmeksi Pohjois-Euroopan maaksi. Suomi-tietoa on harvoin tarjolla. Tuntuu, että Suomi

on näistä erillinen maa. Parempi olisi, jos se liittyisi neljänneksi Pohjois-Euroopan maaksi, niin se

tunnettaisiin paremmin.

Minulla ei ole mielikuvia Suomesta. Tiedän Norjasta lohen. En ole ikinä ajatellut

matkustavani Suomeen.

Suomi. Aivan, myös se on hyvin pieni maa.

MIELIKUVALLISTEN ESTEET

ABSTRAKTISUUS, EROTTUVAN IKONIN PUUTE


Parasta oli kun näin Eiffel-tornin ja

Riemukaaren, jotka olin nähnyt aiemmin vain

TV:ssä.

Suomi ei pärjää Islannille, joka on todella pieni maa. Heillä on kuumia lähteitä, jotka parantavat ihosairauksia. Se on "pyhä" kohde. Suomessa on kuitenkin enemmän paikkoja ja parempi palvelu

ja logistiikka. Suomalaisten pitäisi kertoa enemmän matkustustietoa omasta maastaan.

Suomi, Norja ja Tanska mainostavat itseään inspiraationaalisena

designina. Se on abstraktia, ei spesifiä.

Yksi Suomen hienoimpia puolia on kauniit maisemat

ja niitä on helppo nähdä lyhyellä visiitillä. Mutta

Suomen maisemat eivät ole yhtä mieleenpainuvat kuin Norjan vuonot, missä sekä

luonto että vesistö on kaunista. Yleisesti puhuen,

Pohjois-Euroopan maat ovat hyvin samanlaisia.

MIELIKUVALLISTEN ESTEET

MIELIKUVIEN TYLSYYS


En valitsisi Suomea jos olisin organisoimassa. Valitsen kuuluisan maan. Meidän

tyyppinen yritys on ollut lähes kaikissa maissa.

Kirkot (vaikka arkkitehtuuri olisikin yksinkertaisuudessaan poikkeavaa)

eivät kiinnosta, koska kristinusko ei ole tuttua. Kirkko ei ole kiinalaisen

ensimmäinen vierailukohde, ellei se ole ylellinen.

Ympäristönsuojelu ei ole erityisen suosittua

(vastaus, kun kerrotaan että Suomi on kuuluisa

ympäristönsuojelustaan)

Kesällä todella kaunista, mutta talvisin ei voi mennä, koska

siellä erittäin kylmä ja oikeaa maisemaa ei voi silloin nähdä!

Mielestäni Suomessa voi nähdä kaiken 3 päivän matkan aikana. Jos

viivyt siellä pidempään, menetät mielenkiinnon. En ole kiinnostunut

menemään vain Suomeen.

Mutta he sanoivat, ettei Suomessa ole mitään muuta nähtävää kuin joulupukki. Lapsille se

on ihan kiva paikka.

VAATIVA KOHDERYHMÄ

KORKEA-ARVOISET, JO KAIKEN NÄHNEET


Me emme ole ryhmämatkalla - emme halua huonoja hotelleja. Jos

matkustaisin itse, valitsisin edullisemman. Julkishallinnon

johtajat todellakin sanoisivat ”ei” 3-tähden hotellille.

Organisoimamme vierailijat eivät ole "normi-ihmisiä" vaan

esimerkiksi yliopiston rehtoreita korkeilla titteleillä. "Emme halua mitään ongelmia”.

Norjaan voi mennä talvellakin, mutta

asiakkaamme käyvät hiihtämässä mm.

Harbinissa, joten siinä ei ole mitään uutta. Joten ehdotan heille, että mennään kesällä

jolloin on viileämpää kuin kotona. Usein ajankohta

kuitenkin päätetään ensin.

Euroopan hotellit eivät pysty

kilpailemaan Shanghain hotellien

kanssa. Euroopan hotellit ovat vanhoja.

Palvelu oli hieman heikkoa, mutta se johtuu vähäisestä työvoimasta. Esimerkiksi kirkossa oli vain

pari ihmistä töissä. Oli vaikeaa löytää henkilö vastaamaan kysymyksiini.

Barcelonan kirkko, se on aika iso. Se ei tietenkään voi

kilpailla Shanghain Jin Mao tornin kanssa.

Kun verrataan yöelämää Shanghaihin ja Pekingiin,

siellä on se tylsempää.

VAATIVA KOHDERYHMÄ

LIIALLINEN TOISTO


Kukaan ei halunnut Norjassa mennä katsomaan pientä merenneitoa, koska kaikki

olivat nähneet sen jo Shanghain maailman

näyttelyssä.

Kaikki kirkot ovat samanlaisia; niissä toistetaan samaa kivi-arkkitehtuuria.

Lääkäreillä on omat lomat ja he ovat jo käyneet

Malediiveilla ja muissa paikoissa. He eivät haluaisi mennä niihin uudestaan; he

haluavat käydä jossain odottamattomassa

paikassa.

VAATIVA KOHDERYHMÄ

SHOPPAILUMAHDOLLISUUKSIEN PUUTE


Oltiin menossa Tanskaan (kun olivat Ruotsissa), mutta sitten ajateltiin, että

siellä ei ole kuuluisia paikkoja ja oikeastaan haluttiin tehdä vain ostoksia.

Shoppailumahdollisuudet ovat MUST, sillä Kiinassa kaikki on liian

kallista. Suomessa, eikä Ruotsissakaan, ole riittävästi

brändejä tai outletteja.

Suomessa on liian vähän vetonauloja. Ja

shoppailumahdollisuudet ovat vain huonot.

Suurin syy, miksi Suomi ei ole kiinnostava on se, ettei siellä ole hyvät shoppailumahdollisuudet.

BYROKRATIA

VIISUMI


Viisumia varten pitää olla lentoliput ja hotelli jo tiedossa.

Eli pitää buukata, vaikkei asiakas voisikaan lähteä.

Välillä viisumihakemuksissa

voi mennä 20 päivää, eikä mitään kuulu, vaikka kaikki

materiaali on toimitettu.

… viranomaiset… he voivat vapaasti antaa sinulle viisumin tai hylätä hakemuksen. Se on

liian subjektiivista.

Kutsukirjeet vaikeita, sillä joskus niitä ei hyväksytä.

(teräskauppa-ala)

Matkatoimistojen huono maine: eivät käytä

alihankkijoita vaan tekevät kaikki buukkaukset itse.

Käytetään matkatoimistoa VAIN jos heillä on oma tiimi

tai luotettava yhteistyökumppani jossain

maassa.

BYROKRATIA

TIUKAT STANDARDIT JA PIILOMOTIIVIT


Me toivomme, että matkustaminen ja bisneksen teko voidaan erottaa toisistaan. Näin päästään kiinni olennaiseen. Kiinassa matkustaminen katsotaan edelleen osaksi

hyvää liiketoimintaa ja tämä voi johtaa ongelmiin ulkomaisten hallitusten ja

instituutioiden kanssa. He eivät ymmärrä kiinalaisen liiketoiminnan edellytyksiä ja näin ollen he eivät voi kannustaa meitä tai tehdä yhteistyötä meidän kanssa. He ovat valmiita

toimimaan Kiinan kanssa, mutta heidän tietämyksensä on pientä ja näin ollen

yhteistyö on hätäistä. (matkatoimisto)

Meillä on suunnitelma ja esimieheni yrittää saada läpi rahoitushakemusta.

Hän myös haluaa tutustua syvällisemmin Eurooppaan samaan aikaan kun teemme bisnestä pääasiassa Ukrainassa. Mutta

Euroopan standardit ovat tiukkoja. Kanada ja Pohjois-Amerikka ovat samanlaisia, sen sijaan Afrikka ja

Indonesia helppoja. Näin ollen myös me T&K:ssä tarvitsemme

markkinointitutkimuksia mistä selviää onko kohde matkan arvoinen.

(Ruokakorvikeyritys)

ORGANISOINTIHAASTEET

OVIEN AVAAJIEN PUUTE


Kyselen kollegoilta, jotta löydän jotain asiakkaitamme kiinnostavaa

meriteollisuuden alalta. Jotain tuoretta mitä Kiinassa ei ole. Tämän jälkeen

arvioin kuinka helposti tuohon paikkaan pääsee. Lisäksi yksityisyys on todella

tärkeää.

Olin yhteydessä Kiinan Angry Birdsin johtajaan, mutta kun otin häneen toisen kerran yhteyttä, toinen henkilö vastasi ja

kertoi, että johtaja oli irtisanoutunut. Kuinka hän voi lopettaa niin nopeasti? Tämä on ehkä heille tyypillisistä

mutta minusta se tuntui melko uskomattomalta, sillä hän oli vastuussa viimeiset kuukaudet. Syynä ehkä erimielisyydet

palkasta, mutta tämä ei ole strateginen päätös.

Minulla ei ole mitään ideaa miten voisi kontaktoida lääkeyhtiötä, jossa haluaisimme vierailla. Kontaktointi, kommunikointi heidän kanssaan, vierailun suunnittelu.

Asiakkaamme ovat korkea-arvoisia. Olisi hyvin kiusallista, jos lääkeyhtiö kieltäytyisi tapaamisesta kun

olemme siellä. Kommunikointi on helpompaa Kiinan sisällä.

ORGANISOINTIHAAASTEET

AIKATAULUTTAMINEN

Ns. haastatteluaikojen ja sisällön sopiminen. Kiinalaiset hoitavat asioita täysin eri tavalla kuin eurooppalaiset. Kiinalaiset hoitavat kaiken yksityiskohtaisesti. Aluksi vain yleinen suunnitelma, mutta

tämän jälkeen kun matkaa suunnitellaan pidemmälle, tehdään selkeä lista, mihin kaikki tekemiset on merkitty. Mitä tapahtuisi

jos kaikki ei olisi tarkasti merkitty?! Esimerkiksi jos jokin tapaamisaika ylittyy; ei enää aikaa vierailla jossain missä oli

suunniteltu!

Jos asiakas haluaa vierailla jossain "oudossa" firmassa, niiden

aikatauluttaminen vie enemmän aikaa, koska firmojen pitää

haluta vastaanottaa meidät.


Lääkäreiden eri aikoihin laskeutuvat lentokoneet aiheuttavat päänvaivaa mitä tulee heidän hakuun kentältä. Jokaisella

lääkärillä on oma aikataulu; he myös lähtevät eri aikoihin.

Aikaerosta ja eurooppalaisesta bisneskulttuurista - ei vastata

heti, muitakin maileja jonossa - johtuen kommunikointi

hidasta..

Väsyttävä aikataulu

Kiireinen aikataulu ei mahdollista todellista kulttuuriin tutustumista, koska

nähtävyyksien pitää olla NÄYTTÄVIÄ ja nähty muutamassa minuutissa.

KONTROLLIN PUUTE

LUOTTAMUSPULA: KOLMANNEN OSAPUOLEN KÄYTTÖ

Preferoin pienempiä kaupunkeja yöpymisiin, mutta lokaalilla matkatoimistolla ei olekaan

”paikallista edustajaa” tällaisessa pikkukaupungissa. Mistä löytyy

esim. ravintolat!?! Joudun etsimään itse paljon verkosta.

Ei luoteta kolmansiin osapuoliin. Ja paikallisen matkatoimiston tai

esimerkiksi kuljetuksen löytäminen verkosta on vaikeaa: helposti

törmää vain keskustelufoorumeihin, joihin ei voi luottaa. Kuljetukset ovat

ydintärkeä osa vierailun organisointia…..

Löysin virallisista Suomen matkatoimistoilta matkatoimistosuositteluja, mutta en harkinnut heitä. Kun kiinalaiset matkustavat ulkomaille,

ovat he erityisen tarkkoja mm. ruoasta. Todennäköisesti paikallisten toimistojen

kautta suositellut ei ole riittävän varmoja ja epäilen myös, ettei kommunikointi/kielitaso

ole riittävä.


KONTROLLIN PUUTE

VIIME HETKEN MUUTOKSET, YLLÄTTÄVÄT TAPAHTUMAT

Ihmiset haluavatkin matkustaa enemmän. Heillä on

esimerkiksi statusta ja he saattavat palata tunnin

myöhässä. Ajankäyttöä on vaikea hallita.

Välillä kutsukirjeessä määritelty aika ei sovikaan pomolle, joten suunnitelma

pitää tehdä uudestaan ja ehkä lykätä matkaa.

Maiden suhdanteet, lakot ja lentojen

viivästymiset.


KONTROLLIN PUUTE

MATKAN AIKAISET ONGELMAT

Paikan päällä hallinta on vaikeaa: aina tapahtuu jotain. Esimerkiksi joku on pois puoli

päivää, koska hänellä on tuttava Ranskassa tai on jotain vahinkoja, joita pitää seurata.

Jos paikallinen ruoka ei olekaan sopivaa, mistä yhtäkkiä löytää hyvän kiinalaisen ravintolan? Ja jos johtava lääkäri

pitää chilistä, sitä pitää olla.

”Opas yritti saada meidät tuhlaamaan rahaa koko ajan. Olimme jo etukäteen

päättäneet haluammeko shoppailla vai emme. Se oli todella ärsyttävää. Hän oli

ylimielinen."


ARVONMUODOSTUS KIINALAISDELEGAATION ORGANISOINTI

LUOT VARMASTI VAIKUTUKSEN

KAIKKI MENEE SUUNNITELLUSTI

JOTAIN ERITYISTÄ

ARVOLUPAUS

• Bundlaus, osa suurempaa kokonaisuutta

• Superlatiivit (suurin, pisin, vanhin eniten), konkreettiset todisteet uniikeista must-see asioista

• Shoppailumahdollisuuksien esiintuonti

• Konkreettiset, mieluiten omakohtaiset paikalliset kokemukset

• Premiumtarjonnan korostaminen

• Turvallisuus-/hallintateema (kuljetukset, ohjeet…)

• Suositeltuja reittejä löydettäväksi

• Kiinalainen paikanpäällä

• Ektra-vieraanvaraisuus ja pienet huomiointieleet

• Kiinankielinen palvelu

• Uudet teemat: • Slow-kulttuuri • Hyvinvointi, tuoreus,

puhtaus • Free-walkerit (missä ei

muut ole vielä käyneet) • Syväluotaavat kokemukset

ARVONMUODOSTUS KIINALAISDELEGAATION ORGANISOINTI

LUOT VARMASTI VAIKUTUKSEN

KAIKKI MENEE SUUNNITELLUSTI

JOTAIN ERITYISTÄ

TEHTÄVÄ 6. MILLÄ TAVOIN VOIN LUODA ARVOA?

• Bundlaus, osa suurempaa kokonaisuutta • Superlatiivit (suurin, pisin, vanhin,

eniten), konkreettiset todisteet uniikeista must-see asioista

• Shoppailumahdollisuuksien esiintuonti

• Konkreettiset, mieluiten omakohtaiset paikalliset kokemukset

• Premiumtarjonnan korostaminen • Turvallisuus-/hallintateema (kuljetukset,

ohjeet…) • Suositeltuja reittejä löydettäväksi • Kiinalainen paikan päällä

• Ektra-vieraanvaraisuus ja pienet huomiointieleet • Kiinankielinen palvelu • Uudet teemat: • Slow-kulttuuri, hyvinvointi, tuoreus, puhtaus • Free-walkerit (missä ei muut ole vielä käyneet) • Syväluotaavat kokemukset

ESITEPOHJA Pääkohderyhmä: Kuka on tärkein lukijasi?

TEHTÄVÄ 6. POHDI KAIKEN TÄNÄÄN SAAMASI UUDEN TIEDON AVULLA ESITTEEN SISÄLTÖÄ. MIETI JA KATSO ERITYISESTI KIINALAISEN SILMIN:

Asiakaslupaus: Mikä on pääviesti? Suomeen kannattaa tulla, koska _______________.

Erilaistaminen: Missä juuri Suomi on tällä sektorilla muita Euroopan maita parempi? Tuotteet ja palvelut: Mitä kiinnostavaa voimme tarjota?

Puheenaiheet ja palvelukateus: Mitkä ovat puheenaiheita, joista kiinalaiset kertoisivat kollegoilleen?

Esim. Listaa asiat, joissa Suomi on tällä sektorilla maailman paras. Tekeminen: Rakenna vierailuohjelma, joka synnyttäisi kiinalaiselle wow-elämyksen.

Luoda uutta Vahvistaa Vähentää Poistaa

Säilyttää

MITÄ PITÄISI MUUTTAA?

公司

Palmu Inc.

Työkirjan ja selvityksen toteutti

Palmu Inc

榈公司

Technical Visits China 3.12.2012

JULKISUUDEN HENKILÖT MARKKINOINNISSA

Financial Times

Yao Chennin häiden jälkeen kiinalaiset

matkustivat joukoittain Uuteen Seelantiin.

Liite 1


• Varsinkin nuorten aikuisten arvomaailmaan kuuluu perinteisten pehmeiden arvojen (yhteisöllisyys) lisäksi ns. kovia arvoja, kuten menestyminen, status ja elitismi. Tämä osaltaan vaikuttaa siihen, että massasta julkisuuteen nousseita henkilöitä arvostetaan.

• Kiinan sukupolvi Y (vuonna 1980 tai sen jälkeen syntyneet) on median ja länsimaisen kulttuurin ihannoinnin seurauksena hyvin trendi- ja tuotemerkkitietoinen. He seuraavat tarkasti mediassa julkisuuden henkilöitä.

• Kiinassa 40 % nuorille aikuisille suunnatussa markkinoinnissa on esillä ainakin yksi julkisuuden henkilö. (China Daily, 26.8.2011)

• Financal Timesin raportin mukaan vuonna 2009 kaikista kiinalaisista mainoksista 32 % käytti julkisuuden henkilöä (kaavio edellisellä sivulla).

• Julkisuuden henkilöt edustavat myös matkailukohteita. Esimerkiksi Tourism Australia on panostanut voimakkaasti kiinalaisten julkisuuden henkilöiden kanssa yhdessä toteutettuun markkinointiin. Markkinointivideot näkyvät mm. kiinalaisten keskuudessa suositulla iQiyi-videosivustolla.

• Vancouverin ensimmäiseksi Kiinan edustajaksi valittiin helmikuussa 2013 suurta suosiota nauttiva pop-ikoni Wanting Qu. Vancouver odottaa jo vuonna 2013 kiinalaisten turismin nousevan 16 %.

Liite 1


• Markkinointi toimii parhaiten silloin, kun kuluttuja uskoo kyseisen julkisuuden henkilön käyttävän tuotetta/palvelua. Buickin ja Tiger Woodsin yhteistyö oli Kiinassa floppi, koska kiinalaiset auton ostajat eivät uskoneet Woodsin ajavan rahvaanomaista Buickia. He olisivat mieluummin nähneet Woodsin BMW:n ratissa.

• Kiinassa on noussut ajankohtaiseksi keskustelu siitä, kuinka monta tuotemerkkiä julkisuuden henkilön kannattaa edustaa. Esimerkiksi näyttelijä/laulaja Jolin Cai edustaa 14 tavaramerkkiä.

• Tutkimuksissa on huomattu, että mitä useampaa tavaramerkkiä julkisuuden henkilö edustaa, sitä huonommin kuluttajat muistavat kuka edustaa mitäkin merkkiä. Lisäksi on huomattu, että mitä useampi edustus julkisuuden henkilöllä on, sitä vähemmän uskottavaksi edustus koetaan.

• Julkisuuden henkilöiden käyttö markkinoinnissa sisältää myös riskejä. Esimerkiksi Diorin kasvokuvana ollut Sharon Stone aiheutti myyntilukujen jyrkän laskun Kiinan kasvavilla kosmetiikkamarkkinoilla, kun hän totesi, että Sichuanin maanjäristyksen uhrit saivat mitä ansaitsivat, koska Kiina kohtelee Dalai Lamaa väärin.

Liite 1

technical visits china -projekti · lähetetään ulkomaille opiskelemaan – kiinalaisten...

Documents