técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo
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Material do curso Técnicas de Vendas, por Saulo Veríssimo - palestrante e consultor. Contrate este treinamento através do [email protected]TRANSCRIPT
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Vendas Técnicas de
3.0
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SAULO VERÍSSIMO
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Marketing
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O que é Marketing? MA
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ETIN
G
É uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Definição 2005).
É a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999)
O que é?
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O que é Marketing? MA
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ETIN
G
É a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (AMA - American Marketing Association - Definição 2008)
O que é?
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O que é Marketing? MA
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O que é?
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O que é Marketing?
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O que é?
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NECESSIDADE
SENSAÇÃO DE
DESCONFORTO
DESEQUILÍBRIO
PSICOLÓGICO
MOTIVAÇÃO
PROCURA DE UMA
SOLUÇÃO
BUSCA DA SATISFAÇÃO
DA NECESSIDADE
PERSONALIDADE
CONJUNTO DE
CARACTERÍSTCAS
INDIVIDUAIS
AUTOCONCEITO
IMAGEM DE SI MESMO
PERCEPÇÃO
ATRIBUIÇÃO DE SIGNIFICADO
CONSCIÊNCIA SENSORIAL
FREIOS MEDOS
INIBIÇÕES
ATITUDE
POSITIVA
NEGATIVA
PREFERÊNCIA
EXPRESSÃO DA
ATITUDE
COMPORTAMENTO
CONSUMO/COMPRA
SATISFAÇÃO/EQUILÍBRIO
PSICOLÓGICO
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“O marketing 3.0 é o marketing da gestão de valores. Ele resulta da evolução do pensamento gerencial, que iniciou com a gestão de produtos, passou pela gestão de clientes e foi seguida pela gestão de marcas. E o que seria este marketing de valores?
O que é?
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É quando, além de vender seus produtos, satisfazer e reter o cliente sua empresa também quer tornar o mundo melhor.
O que é?
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Isso porque a empresa passa a ver o consumidor não apenas como comprador com necessidades que seu produto / serviço pode satisfazer, mas, também, como um ser humano pleno, com coração, mente e espírito. Isso se traduz na mudança dos valores, além de ser a melhor e se diferenciar, a empresa busca fazer a diferença na sociedade”.
O que é?
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Mais do que fidelizar clientes, o marketing 3.0, compreende que clientes APAIXONADOS serão fiés às marcas. Não apenas isso, serão defensores e os maiores promotores que sua empresa poderá possuír.
O que é?
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Para compreender é preciso buscar informação.
Informação
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O que é?
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O que é?
O que mudou?
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Você se conhece ?
Você conhece as pessoas
do mundo ?
O que você consome?
O que as pessoas do
mundo consomem ?
FATO : O MUNDO MUDOU E A CADA MINUTO ELE SE TRANSFORMA
Por isso, precisamos entendê-lo cada vez mais, e mais rápido.
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Nós éramos muitos...
Na mesma tribo...
Com muito pouco.
Poucos produtos, um
só gosto, uma única
informação.
Poucas marcas... Que
morreram e mataram.
Consciência zero.
Se bebia cerveja por conta
da mulher vulgarizada na TV.
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Informação era cara,
comunicação para poucos
e sem qualidade.
Opções limitadas.
Consumo para poucos.
Todo mundo ouvia o mesmo
“disco” (mesmo se não
gostasse da música).
Video “all we want to be young”
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O que é?
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O que é?
MARKETING HOJE
Possui foco em pessoas, seus valores, seus sonhos, aquilo que as torna felizes e moradores de um mundo melhor.
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O que é?
MARKETING HOJE
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O que é?
PERMITAM-SE UMA ANALOGIA
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O que é?
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O que é?
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O que é?
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A empresa passa a ver o consumidor não apenas como comprador com necessidades, também, como um ser humano pleno, com coração, mente e espírito.
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Mais do que fidelizar clientes, o marketing 3.0, compreende que clientes APAIXONADOS serão fiés às
marcas. Não apenas isso, serão defensores e os maiores promotores que sua empresa poderá possuír.
Campanha da marca americana Ecko Unltd
![Page 33: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/33.jpg)
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“O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.”
(KOTLER, 2000, P. 181)
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POR FALAR EM NECESSIDAS...
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![Page 42: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/42.jpg)
1) Conheça seu produto e empresa
2) Conheça seu público
3) Conheça os hábitos de seu público
4) Conheça ainda mais o seu público
5) Seja atraente
6) Valorize as experiências que o cliente terá
APLICABILIDADE
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Muito prazer, meu nome é: “SEU CLIENTE”
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![Page 45: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/45.jpg)
Geração Baby Boomer
• A geração Baby Boomer surgiu depois da Primeira Guerra Mundial;
• Hoje, estas pessoas estão com mais de 45 anos;
• Gostam de um emprego fixo e estável;
• Elas valorizam muito a experiência e o tempo de trabalho numa empresa;
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Geração X
• Surgiu na década de 70;
• Hoje, estas pessoas tem entre 40 e 45 anos;
• Gostam de ter segurança financeira;
• Foi a geração que viu o início de uma “evolução tecnológica”;
![Page 47: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/47.jpg)
Geração Y
• Surgiu na década de 80;
• Hoje, estas pessoas tem no máximo 31 anos;
• Adepta à tecnologia e está sempre na busca de novidades;
• Viveram uma Revolução na internet comercial e na forma de utilizá-la e em como se relacionar com as pessoas através dela.
![Page 48: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/48.jpg)
Geração Z • Os nascidos em meados da década de 90; • Hoje, estas pessoas tem no máximo 21 anos; • Garotas e garotos da Geração Z, em sua maioria,
nunca conceberam o planeta sem computador, chats, telefone celular, etc;
• A grande nuance dessa geração é zapear. Daí o Z; • Mudam de opinião e de visão da vida de uma hora para
outra. • Consumistas de “traquitanas” eletrônicas; • Definem ou influenciam nas compras de forma
impulsiva.
![Page 49: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/49.jpg)
• O cliente é a pessoa que compra produtos das empresas para consumo
próprio ou distribuição dos mesmos;
• O cliente é, sem dúvida, a pessoa mais importante em qualquer tipo de
negócio;
• O cliente não depende de nós, nós que dependemos
dele;
• O cliente não interrompe o nosso trabalho, ele é a razão do nosso
trabalho;
• O cliente não significa apenas dinheiro no caixa. Ele é, antes de tudo, um
ser humano e precisa ser tratado com respeito e consideração;
• Sem clientes, as portas de qualquer empresa seriam fechadas.
• O cliente é formador de opinião e influenciador, se bem tratado retornará
sempre trazendo outros com ele;
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Tipos de clientes
1. Natural
Características:
Age com naturalidade, pondera e decide.
Como tratá-lo • Expor com clareza e ouvir atentamente • Manter a calma • Aceitar as observações contrárias • Argumentar com objetividade
2. Grosseiro
Características:
Fala alto, chama atenção, sensível, contraría-se com facilidade,
gesticula muito, em geral é agressivo.
Como tratá-lo • Agir com calma • Evitar atritos • Ser claro em relação as informações e buscar exclarecê-lo • Resolver suas solicitações • Não se envolver pessoalmente
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3. Sabe tudo
Características:
Crítico, auto-sificiente e vaidoso, julga-se mais importante que os
outros, esnobe e não aceita opiniões.
Como tratá-lo • Procurar manter o foco na negociação • Escutar com tolerância • Demonstre concordar com ele • Atitude profissional, não se envolva emocionalmente.
4. Falador
Características:
É simpático, normalmente alegre com uma conversa agradável,
costuma falar de sua vida pessoal e tirar o foco da venda.
Como tratá-lo • Tenha atitudes simples e simpáticas • Seja um bom ouvinte • Busque conduzir o diálogo • Faça perguntas fechadas • Calmamente tome a palavra e o controle da negociação
Tipos de clientes
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5. Calado
Características:
Fala baixo, tímido, pergunta apenas o básico, indeciso, tem
dificuldade para decidir algo, as vezes vem acompahado de um
falador por ser inseguro.
Como tratá-lo • Seja claro • Faça perguntas abertas para desenrrolar uma conversa • Estimule-o a dizer o que pensa, valorizando o que for dito • Transmita segurança • Seja empático • Cuidado para não pressioná-lo
6. Meticuloso
Características:
Sistemático, demora para definir-se, pergunta bastante, quer todos
os detalhes.
Como tratá-lo • Transmita segurança • Busque esclarecer, de forma honesta, todas as dúvidas • Solicite sua opinião por meio de perguntas abertas • Venda bem sua empresa e produto • Solicite sempre sua opinião
Tipos de clientes
![Page 53: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/53.jpg)
7. Desconfiado
Características:
Analisa o vendedor, faz perguntas contraditórias, normalmente
acompanhado or um “sabe tudo”, em algum momento já foi
enganado, gosta de debater e discutir, firme, as vezes grosseiro.
Como tratá-lo • Seja seguro; • Venda credibilidade; • Exponha fatos e dados reais; • Seja carismático e simpatico; • Seja transparente e honesto; • Vá com calma.
8. Objetivo
Características:
Conhece do produto e do mercado, positivo em suas opiniões,
decidido e exigente.
Como tratá-lo • Seja objetivo; • Seja franco e transparente; • Evite discussão ou atrito; • Seja rápido.
Tipos de clientes
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SEU CLIENTE PODE MAIS
![Page 55: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/55.jpg)
![Page 56: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/56.jpg)
Seu cliente pode mais
IBGE: poder de compra do brasileiro aumentou 19% nos últimos oito anos Publicado: Sexta-feira, 28 de janeiro de 2011 por Renan Pereira
Uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e divulgada no dia 27 de janeiro (quinta-feira) constatou que o poder de compra da população ocupada brasileira apresentou crescimento de 19% entre os anos de 2003 e 2010 - o que significa um aumento de pouco mais de R$ 238.
![Page 57: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/57.jpg)
Nova Classe média
![Page 58: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/58.jpg)
Nova Classe média
![Page 59: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/59.jpg)
PROVOCAÇÕES
![Page 60: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/60.jpg)
01
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02
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Uma única resposta
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EXPERIÊNCIAS !
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MARKETING DE EXPERIÊNCIA
A nova tendência do marketing, o Marketing de Experiência
veio para ficar
Novo aqui no Brasil, já muito utilizado na Europa e EUA, o
marketing de experiência associa a marca das empresas a
uma experiência boa do consumidor com o produto ou
serviço oferecido. Esse tipo de marketing reforça os valores
da marca e conquista os clientes através da emoção,
fortalecendo os laços de relacionamento.
MA
RK
ETIN
G
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MA
RK
ETIN
G
MARKETING DE EXPERIÊNCIA
O marketing de experiência visa desenvolver
oportunidades e situações para as marcas atraírem os seus
consumidores através de ações promocionais interativas,
que sejam inesquecíveis na mente e na percepção do
consumidor.
Sempre busca como resultante um positivo impacto nas
vendas através da fidelização e motivação dos funcionários.
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MA
RK
ETIN
G
Ofereça a seu cliente uma experiência agradável,
cuidando de detalhes durante o atendimento e
permanência dele em sua empresa.
APLICABILIDADE
O objetivo principal, é marcá-lo de forma tal que
ele volte e traga outros.
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EXPERIÊNCIAS ! O cliente procura por uma experiência prazerosa e está disposto a gastar mais
para tê-la
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QUEM É O PRINCIPAL RESPONSÁVEL POR ISSO?
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VOCÊ
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Então
![Page 74: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/74.jpg)
Seja confiável
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Alguns conceitos básicos
ATENDIMENTO: É dar, é prestar atenção, considerar, acatar ou tomar em consideração uma pessoa que compra (adquire) um
produto ou serviço.
O profissional do atendimento: Representa a organização junto aos clientes, fornecendo informações, esclarecendo dúvidas, solucionando
problemas, enfim, dispensando um tratamento que gere satisfação, segurança e tranqüilidade ao cliente.
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Qualidade no atendimento
Ao listarmos elementos essenciais a um atendimento com qualidade não podemos deixar de citar:
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O PROCESSO ATENDIMENTO exige que o fornecedor tenha conhecimento sobre diversos aspectos que envolvem o comportamento do cliente – pessoas diferentes e com necessidades e desejos individuais distintos.
TÉCNICAS
Processo de atendimento
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Sites de reclamações
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Tratando reclamações
• Valorize a opinião do cliente e avalie de forma racional os motivos daquela reclamação;
• Jamais ignore, isso se voltará contra você; • Resolva o problema e se reporte ao cliente; • Se a reclamação for infundada, responda de forma cordial e
educada, oferecendo opções, para resolver a situação; • Busque contato com o reclamante e o estimule a citar a
resolução do problema. • Não entre em pânico, o novo SAC agora é uma grande vitrine.
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“Surpreenda o cliente no momento de uma reclamação. A insatisfação é uma oportunidade única para realizar um
investimento.”
Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter o que já se têm;
É necessário “olhar através dos olhos do cliente”, colocar-se em seu lugar;
Atenda-o com rapidez, buscando resolver seus problemas e minizar perdas;
Não basta resolver os problemas, é necessário se antecipar nas soluções;
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1) Entregue antes do esperado
Nada é mais surpreendente que tempo de atendimento e prazos de entrega antecipados
2) Dê retorno rápido
Qualquer informação ou promessa feita ao cliente é sua prioridade;
3) Antecipe-se aos problemas;
Detecte as possibilidades de problemas e solucione-os antes de chegar a seu cliente;
4) Solucione o problema do cliente;
O cliente não está interessado em desculpas;
5) Entregue além do esperado;
Em especial aos clientes que já são fiés, todos adoram ser surpreendidos;
6) Responda com otimismo;
Não fruste o cliente com frazes negativas: “infelizmente senhor, não temos”
7) Cause uma ótima última impressão;
Todos os setores da empresa devem participar do processo de “encatamento” do cliente;
8) Pratique o pós venda;
Isso fidelizará o cliente e lhe permitirá um feed-back constante
9) Atendimento – “ A marca mais valorizada no futuro
Produtos, preços, tecnologias, se equiparam, porém o diferencial está no capital humano;
10) Essa empresa é show.
Essa é a frase que seu cliente dirá ao ser atendido por você.
DIC
AS
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“ O cliente pode demitir todos os funcionários de uma empresa, do alto exectivo aos demais,
sisplesmente gastando seu dinheiro em outra compahia.”
Sam Walton (Criador do Walt-Mart)
![Page 91: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/91.jpg)
![Page 92: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/92.jpg)
![Page 93: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/93.jpg)
![Page 94: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/94.jpg)
MARKETING PESSOAL
![Page 95: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/95.jpg)
CONCEITO
O Marketing Pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos e características. Inclusive em sua complexa estrutura física, intelectual e espiritual. Visa possibilitar a utilização plena das capacidades e potencialidades humanas na área profissional e na vida pessoal.
Fonte Wikpédia
![Page 96: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/96.jpg)
CONCEITO
Conjunto de esforços pessoais que utilizam ferramentas do Marketing para a concepção do “produto pessoa”, sua comunicação e entrega de valor para clientes, pares, parceiros e fornecedores, através de relacionamentos que privilegiem o ganho para todos. A partir dai, acontece a formação da opinião do “consumidor” e a consequente aceitação ou rejeição.
![Page 97: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/97.jpg)
Saulo Veríssimo
![Page 98: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/98.jpg)
MARKETING PESSOAL Relacionamento
INTERPESSOAL
Somos em alguns momentos, clientes e em outros fornecedores. Trocamos de papel a cada instante, assim sendo é necessário empatia e humanização das relações.
![Page 99: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/99.jpg)
MARKETING PESSOAL Relacionamento
NETWORK
A formação de uma rede de relacionamentos, assim como a manutenção desta rede abre portas e mantém oportunidades.
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MARKETING PESSOAL Relacionamento
NETWORK Atualmente, cerca de 75% das contratações acontecem por indicação, especialmente em cargos considerados de confiança. Mesmo com os processos seletivos, uma indicação segura pode ser considerada meio caminho andado.
Uma rede de relacionamentos ativa serve ainda para que os membros dela se apoiem.
![Page 101: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/101.jpg)
MARKETIN
G
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GERALMENTE RELACIONA-SE
APENAS A ETIQUETA SOCIAL
E VESTUÁRIO.
![Page 103: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/103.jpg)
Vivemos em uma sociedade onde a
aparência é valorizada por demais. Assim,
concordemos ou não, é fundamental
refletirmos a respeito da
IMAGEM PESSOAL que estamos
COMUNICANDO.
![Page 104: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/104.jpg)
É FATO QUE NOSSA ACEITAÇÃO
DEPENDE DA IMPRESSÃO PERCEBIDA
PELO OUTRO E DA MARCA PESSOAL QUE
CONSTRUIMOS; O QUE EXIGE DE NÓS
ESPECIAL ATENÇÃO COM A IMAGEM
![Page 105: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/105.jpg)
Pessoas e produtos tangíveis estão expostos em vitrines.
![Page 106: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/106.jpg)
somos Somos o que
Ou o que aparentamos?
![Page 107: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/107.jpg)
O mundo julga-nos, não pelo que somos, mas pelo
que parecemos ser
“ “ Albert Delpit
![Page 108: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/108.jpg)
Identidade: soma das características físicas e intelectuais de um indivíduo / instituição;
Identidade e Imagem
![Page 109: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/109.jpg)
Imagem: é a projeção pública, é o eco da identidade. Refere-se ao plano do simbolismo, da instituição e conotação apreendidas pelo nível do inconsciente. Dessa forma, a identidade se projeta na imagem!
Identidade e Imagem
![Page 110: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/110.jpg)
Ao ato de criarmos uma imagem pessoal, dá-se o nome de visagismo.
Identidade e Imagem
![Page 111: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/111.jpg)
Visagismo é a arte de criar uma imagem pessoal que revela as qualidades interiores de uma pessoa, de acordo com suas características físicas e os princípios da linguagem visual.
Identidade e Imagem
![Page 112: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/112.jpg)
Identidade e Imagem
![Page 113: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/113.jpg)
Qual é a imagem você está comunicando?
![Page 114: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/114.jpg)
Vestuário
![Page 115: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/115.jpg)
Qual o correto?
![Page 116: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/116.jpg)
Adeque-se ao contexto
![Page 117: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/117.jpg)
Aparência física
![Page 118: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/118.jpg)
Qual o correto?
![Page 119: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/119.jpg)
Comunique saúde e qualidade de vida.
![Page 120: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/120.jpg)
Comportamentos
![Page 121: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/121.jpg)
Qual o correto?
![Page 122: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/122.jpg)
Invista em valores que marcam.
![Page 123: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/123.jpg)
Vocabulário
![Page 124: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/124.jpg)
Qual o correto?
![Page 125: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/125.jpg)
O mais acessível !
![Page 126: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/126.jpg)
A ideia trabalhada do marketing pessoal é a do produto pessoa, ou seja:
O Marketing pessoal vai muito além do cuidado com a embalagem. O conteúdo é valorizado Patrícia Poeta
Jornalista Apresentadora
![Page 127: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/127.jpg)
CONHECER A SI MESMO
“EUPREENDEDORISMO”
CONHECIMENTO TÉCNICO
RELACIONAMENTOS
SER E MOSTRAR-SE INTERESSANTE
SINTONIA COM O MERCADO
SER ESTRATÉGICO
SABER O QUE QUER
VALORIZAÇÃO DO CONTEUDO
![Page 128: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/128.jpg)
FERRAMENTAS
É fundamental o estudo das necessidades e tendências (mercado, empresa que atua,
segmentos em alta) para que, como na empresa, sejam feitas ações de marketing pessoal para se
obter sucesso com suas ferramentas.
![Page 129: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/129.jpg)
F
O
PONTOS
FORTES OPORTUNIDADES
PONTOS
FRACOS AMEAÇAS
MARKETING PESSOAL
![Page 130: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/130.jpg)
MARKETING PESSOAL ATRIBUTOS
Grandes organizações esperam de seus profissionais atributos vitais à sua sustentabilidade.
![Page 131: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/131.jpg)
• Liderança - (Habilidade de influenciar e formar opinião) • Confiança – (Credibilidade nas informações) • Visão – (Sabe o que está fazendo e onde quer chegar) • Espírito de Equipe – (Oferece ajuda mesmo não sendo solicitado) • Maturidade – (Sabe solucionar conflitos sem provocar novos conflitos) • Integridade – (Fazer seu trabalho sem prejudicar ninguém, crescer sem
atropelar ninguém) • Visibilidade – (Estar acessível – Ser o primeiro a levantar a mão) • Empatia – (Sabe elogiar o trabalho do outro sinceramente) • Otimismo – (Inteligente, com os pés no chão e com causas) • Paciência – (Saber esperar é uma virtude)
ATRIBUTOS
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ATRIBUTOS • Conhecimento Técnico (Qualificação)
• Capacidade de relacionar-se
• Ética
• Comprometimento
• Auto conhecimento
• Capacidade de Adaptação
• Motivação
• Etiqueta pessoal
• Etiqueta linguística
• Inteligência Emocional
• Criatividade
• Intraempreededorismo
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ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS
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VENDER É?
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“ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento da meta.”
“ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e transparência.”
VENDER É...
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O que será que mudou?
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40%
FECHAMENTO
No passado
O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.
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O vendedor e sua evolução
• Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil a PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o comprador ouvir, maior a chance de vender. O vendedor não tem idéia dos custos da empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um produto.
• Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos
vender era a última das opções profissionais.
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O vendedor e sua evolução
• Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o que ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender os benefícios do que está comprando. O vendedor também já está envolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber até onde pode dar "aquele desconto" ou não dar a fim de não comprometer a qualidade do que está sendo o oferecido. Esta era se resume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO.
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O vendedor e sua evolução
• Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele vendedor que além de se envolver com o processo de vendas da empresa em que trabalha, tendo todas as características do vendedor da era 2.0, ele ainda precisa pensar no escopo mais abrangente de soluções para o seu cliente, ou seja, acaba se envolvendo também no processo do seu cliente.
• Marca ainda a busca por qualificação profissional através de graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros cursos.
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Qual você escolheria?
![Page 142: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/142.jpg)
![Page 143: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/143.jpg)
40% Construindo
confiança
30% Identificando necessidades
20% Apresentando
solução
10% Fechamento
Hoje
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O cliente não lhe entregará seus
sonhos se a sua confiança for violada.
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• Confie em si mesmo
• Confie em sua empresa
• Confie no seu produto
• Seja ético
• Não prometa o que não pode cumprir
• Cumpra o que prometeu
• Seja franco
• Esteja disponível
• Questione, mas ofereça soluções
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COMO SE CONSTRÓI CONFIANÇA?
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RELACIONAMENTO
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Por que isso importa tanto?
Os pilares de um relacionamento de sucesso são:
Confiança Cumplicidade Admiração Respeito
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REQUISITOS
O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
![Page 151: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/151.jpg)
EMPATIA
O que se espera em uma relação onde se constrói confiança
As pessoas de maneira geral desejam ser compreendidas, ao ato de compreender e se colocar no lugar do outro denominamos empatia.
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Ruth Campbell, Professora da University College London, descobriu um “neuronio-espelho” que ativa a área de reconhecimento de rostos e expressões, ou seja, quer
demos conta ou não refletimos as expressões que vemos, por isso:
o O Sorriso transmite a seguinte mensagem: “Fico feliz em vê-lo e aceito você. o O sorriso transmite ao outro que você não é uma ameaçada. o Sorria mesmo sem vontade, isso influenciará positivamente o outro . o O sorriso Influencia diretamente a atitude dos outros, a forma como reagirão à sua presença. o Quando você sorri para alguém, quase sempre recebe um sorriso de volta.
Sorria! você está se relacionando
![Page 153: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/153.jpg)
Por que isso importa tanto?
A comunicação é a base de toda relação, quando feita de forma clara e coerente é capaz de transformar pessoas ou situações, porém quando negligenciada por menores que sejam as falhas acarretarão enormes problemas.
![Page 154: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/154.jpg)
![Page 155: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/155.jpg)
“Quem não se comunica, se trumbica”
Chacrinha
![Page 156: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/156.jpg)
CONTANDO HISTÓRIAS O grande grupo será repartido ao meio e cada sub grupo terá uma missão a ser cumprida.
EXERCÍCIO
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1º Passo: Livre-se de preconceitos e filtros que interferem nos na comunicação; 2º Passo: Tome a iniciativa e aprenda tudo sobre o(s) interlocutor(es); 3º Passo: Seja um bom receptor. “Existiria som, sem alguém para ouvi-lo?”; 4º Passo: Interprete as mensagens com cuidado;
![Page 158: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/158.jpg)
5º Passo: Defina o propósito da comunicação; 6º Passo: Adapte-se ao meio e ao público; 7º Passo: Lembre-se que a mensagem é o mais importante neste processo; 8º Passo: Transmita a mensagem de forma clara, objetiva e segura.
![Page 159: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/159.jpg)
A comunicação é a base de toda relação, quando feita de forma clara e coerente é capaz de transformar pessoas ou situações, porém quando negligenciada por menores que sejam as falhas acarretarão enormes problemas.
![Page 160: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/160.jpg)
EMISSOR
Mensagem
Código
RECEPTOR
Decodificação
Feedback
CANAL
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![Page 162: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/162.jpg)
![Page 163: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/163.jpg)
![Page 164: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/164.jpg)
INTERLOCUTOR
Mensagem
Código
INTERLOCUTOR
Decodificação
Feedback Decodificação
Feedback
![Page 165: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/165.jpg)
![Page 166: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/166.jpg)
INTERLOCUTOR
Decodificação
Feedback
Mensagem
Código Decodificação
Feedback
INTERLOCUTOR
![Page 167: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/167.jpg)
![Page 168: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/168.jpg)
EMISSOR
Mensagem
Código
RECEPTORES
Decodificação
Feedback
![Page 169: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/169.jpg)
![Page 170: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/170.jpg)
Para o processo de comunicação a mensagem é o ponto principal, e sua compreensão dependerá especialmente da maneira como é percebida pelo receptor.
![Page 171: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/171.jpg)
A interpretação (decodificação) da mensagem passará por filtros pré-existentes na mente do receptor, onde seus valores, caráter e principalmente vivências definirão o sentido da mensagem.
![Page 172: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/172.jpg)
Por isso, caso não conheça o receptor o bom senso deverá nortear a comunicação.
![Page 173: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/173.jpg)
EXERCÍCIO CONHECENDO O SEU INTERLOCUTOR Formaremos duas fileiras, cada participante de frente para o outro deverá buscar o máximo de informações sobre o colega, a dupla terá 2 minutos para isso. Em seguida serão trocadas as duplas até que todos se conheçam. Ao término do exercício cada um falará de quem mais lhe chamou a atenção e o por que.
![Page 174: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/174.jpg)
03 NÍVEIS DA COMUNICAÇÃO
Dr Lair Ribeiro
![Page 175: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/175.jpg)
BOCA - OUVIDO
![Page 176: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/176.jpg)
Nesse nível, uma pessoa fala e a outra ouve, sem necessariamente escutar. Ouvir e escutar são funções diversas de partes diferentes do nosso corpo. Ouvir é função dos ouvidos; escutar é função do cérebro. Enquanto o ouvir constitui um ato passivo, o escutar é um ato ativo que envolve processamento de informação.
BOCA - OUVIDO
![Page 177: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/177.jpg)
CÉREBRO - CÉREBRO
![Page 178: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/178.jpg)
Através da repetição e de associações é possível buscar a assimilação do interlocutor para a mensagem que está sendo propagada. Utiliza-se de perguntas (preferencialmente abertas) e confirmações a fim de checar se o orador se fez entender e se foi possível para os receptores guardarem a mensagem central da comunicação.
CÉREBRO - CÉREBRO
![Page 179: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/179.jpg)
Busque de seu interlocutor que repita a mensagem que foi entregue com suas próprias palavras a fim de estimulá-lo a refletir a respeito e assimilar a sua mensagem.
CÉREBRO - CÉREBRO
![Page 180: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/180.jpg)
Utilize-se de perguntas abertas, permita que seu interlocutor interaja com sua mensagem de maneira a fazê-lo se expor e tecer comentários. Desta maneira necessariamente você exigirá dele atenção.
CÉREBRO - CÉREBRO
![Page 181: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/181.jpg)
Reforce a identificação do seu interlocutor, repita várias vezes o seu nome ou o nome de alguns dos ouvintes. Destas maneira você criará um elo entre você e ele(s).
CÉREBRO - CÉREBRO
![Page 182: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/182.jpg)
Como memorizar nomes?
1) Ouça o nome;
2) Repetição contínua;
3) Faça associações;
![Page 183: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/183.jpg)
CORAÇÃO - CORAÇÃO
![Page 184: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/184.jpg)
Neste nível você busca tocar as emoções do interlocutor, seus valores, sonhos, anseios e tudo que toca o coração do seu interlocutor. É possível fazer uma viagem no imaginário e criar cenários para que o seu interlocutor sinta a emoção que envolve a comunicação.
CORAÇÃO - CORAÇÃO
![Page 185: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/185.jpg)
“O VOCABULÁRIO IDEAL”
O vocabulário ideal é aquele que se adapta a qualquer auditório (público).
Embora simples, traduz as ideias claramente, sem divagações.
Lembremo-nos sempre, entretanto, que palavras simples não são palavras sem consistência.
O conceito de simples restringe-se à clareza das ideias e à compreensão dos ouvintes.
![Page 186: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/186.jpg)
Cuidado com o vocabulário! A linguagem utilizada na comunicação deve estar alinhada ao
perfil dos participantes.
Assim, jargão profissional e termos técnicos podem ser
utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea.
Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e
coerência textual.
“O VOCABULÁRIO IDEAL”
![Page 187: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/187.jpg)
Comunicação é só o que se fala?
![Page 188: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/188.jpg)
20%
EXPRESSÃO FACIAL
APARÊNCIA
POSTURA
OLHAR
TOQUES
GESTOS
70%
10%
PALAVRA
![Page 189: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/189.jpg)
![Page 190: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/190.jpg)
O Estudo indica que no processo de comunicação, somente:
07% do impacto da mensagem decorre de seu conteúdo;
38% da comunicação verbal(intensidade e velocidade da voz)
55% da linguagem não-verbal(gestos, postura, contato visual).
OBS: O sucesso da comunicação interpessoal não está naquilo que você diz, mas em como diz.
![Page 191: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/191.jpg)
Todo o nosso corpo fala quando estamos comunicando.
A posição dos pés e das pernas, o movimento do tronco, dos braços, das mãos e dos dedos, a postura dos ombros, o balanço da cabeça, as contrações do semblante e a expressão do olhar, cada gesto possui um significado próprio, carrega em si uma mensagem.
![Page 192: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/192.jpg)
“ A NATURALIDADE DOS GESTOS”
Recomendamos não falar:
Com os braços para trás
Com os braços cruzados
Braços apoiados constantemente sobre a mesa ou tribuna
Indicando arrogância ou prepotência
![Page 193: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/193.jpg)
“ A NATURALIDADE DOS GESTOS”
Recomendamos não usar:
As mãos nos bolsos
Gestos repetitivos
Gestos com “duplo sentido”
Excessos de gestos ou desconformes ao tom do discurso
Braços abaixados
![Page 194: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/194.jpg)
“ A NATURALIDADE DOS GESTOS”
Controle
• As pernas e pés
• A movimentação no “Auditório”
• A maneira de Caminhar
• Excessos de gestos ou desconformes ao tom do discurso
![Page 195: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/195.jpg)
“ A NATURALIDADE DOS GESTOS”
O ideal
• Manter movimentos suaves
• Adequar a movimentação do corpo ao ritimo do discurso
• Utilizar a técnica da moldura
![Page 196: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/196.jpg)
• Se apresentar com a postura do corpo indicando
excesso de humildade, curvada para frente
• Levando as mãos aos: olhos, cabelos, nariz,
bigode, bolso da camisa, botões da camisa,
orelhas, zíper da calça, óculos, etc
• Com a cabeça levantada olhando por cima do
auditório.
EVITE:
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NÃO ADQUIRA VÍCIOS:
Botões do paletó;
Bolsos;
Caneta ou lápis;
Folha de papel;
Livro;
Fio do microfone;
Não poderão oferecer-lhe segurança ! Já observou quantos oradores procuram acalmar-se, mexendo nos botões do paletó ou colocando as mãos nos bolsos?
![Page 198: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/198.jpg)
• Cada sentimento possui formas diferentes para ser apresentado pelo semblante. O queixo, a boca, as faces, o nariz, os olhos, a sobrancelha e a testa trabalham isoladamente, ou em conjunto, para demonstrar idéias e sentimentos transmitidos pelas palavras e muitas vezes sem a existência delas.
![Page 199: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/199.jpg)
• O semblante trabalha também como indicador de coerência e de sinceridade das palavras.
• Se falamos de um assunto que deveria provocar tristeza, não podemos demonstrar uma fisionomia alegre e indiferente.
• Seria o mesmo que assinar um atestado de falsidade.
![Page 200: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/200.jpg)
De todo o semblante, os olhos possuem importância mais evidenciada para o sucesso da Expressão Verbal. Através dos olhos poderemos obter o retorno da mensagem que colocamos para o auditório. Verificamos com os olhos o comportamento da plateia, se todos estão interessados nas nossas informações, se estão entendendo o que dizemos, se concordam com as nossas afirmações, se apresentam resistência a determinadas ideias.
![Page 201: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/201.jpg)
• Quem se apresentar com o comportamento frio, insensível, apático, inalterado, provocará o desinteresse dos ouvintes, porque ele mesmo parecerá desinteressado por aquilo que fala.
• O entusiasmo é uma espécie de combustível da Expressão Verbal.
![Page 202: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/202.jpg)
COMUNICAÇÃO VERBAL
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
ENTENDIMENTO
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![Page 204: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/204.jpg)
CONVERSA COM O CLIENTE • Planeje-se • Tenha em mãos caneta e papel • Tome nota do nome e das informações passadas • Jamais o interrompa • Enquanto ouve, sinalize que concorda com sua cabeça • Mantenha o tronco direcionado para ele e os olhos atentos • Evite movimentos excessívos ou exagerados • Apresente suas idéias com calma e objetividade • Busque conduzir o diáligo • Reforçe os pontos acordados • Finalize com cordialidade
![Page 205: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/205.jpg)
REUNIÃO DE NEGÓCIOS • Planeje-se, crie uma pauta e busque seguí-la • Tenha em mãos caneta e papel • Tome nota dos pontos tratados • Busque a atenção dos demais de forma sutil e assertiva • Mantenha-se atento a todos os envolvidos • Mantenha o tronco direcionado para quem estiver falando • Jamais tome toda atenção para você • Apresente suas idéias com calma e objetividade • Busque ouvir a opinião dos demais a respeito de suas idéias • Não jesticule demais • Peça a palavra, jamais interrompa • Finalize com cordialidade
![Page 206: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/206.jpg)
APRESENTAÇÕES • Conheça bastante o conteúdo • Prepare sua apresentação de forma objetiva • Slides com cores sóbrias, crie tópicos e tenha um material de apoio • Cuide bem da apresentação pessoal • Comunique-se de forma clara, objetiva e cordial • Simpatia • Cuidado com os vícios de linguagem • Tenha um cuidado especial com a linguagem corporal • Busque interagir com os espectadores • Transforme sua apresentação em um show • Não assassine o português
![Page 207: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/207.jpg)
ENTREVISTA DE EMPREGO • Busque conhecer a empresa com antecedência • Chegue antes do combinado ao menos 30 minutos • Antes do processo começar, interaja com os demais participantes • Na dinâmica de grupo, busque observar e em seguida se mostrar de
maneira assertiva • Mantenha o foco em seus potenciais • Caso concorde, complemente o pesamento do outro candidato • Porte-se de maneira moderada • Não deixe para ser o último a se apresentar • Busque o olhar do entrevistador • Seja natural • Não assassine o português
![Page 208: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/208.jpg)
DEBATE • Lembre-se, um debate não é uma guerra • Tenha o propósito do debate como foco principal • Se discordar tenha uma sugestão a oferecer • Questione com coerencia • Jamais atropele os outros • Peça a vez ao falar • Seja objetivo • Separe os valores pessoais, lembre-se do foco • Busque compreender o ponto de vista do outro • Tenha fundamentação além de suas opiniões pessoais • Controle as emoções
![Page 209: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/209.jpg)
AO TELEFONE • Monte um roteiro e busque seguí-lo • Seja cordial, fale num tom agradável • Use da simpatia • Tome nota de detalhes • Esqueça o gerúndio • Não interrompa • Não dispense quem está do outro lado • Cuidado especial com a entonação e linguística
![Page 210: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/210.jpg)
EMOÇÕES Lidando com as
![Page 211: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/211.jpg)
EMOÇÕES Movimento, agitação do organismo. É o estado em que organismo sai do seu equilíbrio. A manifestação emocional é um distúrbio da atividade glandular e muscular. Emoção é uma interferência no equilíbrio do indivíduo.
![Page 212: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/212.jpg)
“As emoções influenciam na comunicação involuntária, assim
como na corporal e verbal”
EMOÇÕES
![Page 213: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/213.jpg)
“Controlar nossas emoções é regra de sobrevivência”.
EMOÇÕES
![Page 214: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/214.jpg)
“Bons comunicadores são aqueles que além de dominarem muito bem o conteúdo, as técnicas e a
plateia, fazem uso da inteligência emocional, do auto conhecimento e em especial do auto controle
para se destacarem em suas apresentações.”
EMOÇÕES
![Page 215: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/215.jpg)
Questione-se !
![Page 216: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/216.jpg)
Como minhas emoções têm me ajudado ou
atrapalhado?
![Page 217: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/217.jpg)
Dicas
![Page 218: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/218.jpg)
Busque o auto conhecimento: É fundamental conhecer bem suas características pessoais, além das limitações e possíveis impulsos externos que te levam a perder o controle.
EMOÇÕES
![Page 219: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/219.jpg)
Cuidado com sua postura: Bons profissionais sabem separar bem a conduta pessoal da profissional, sem perder a simplicidade.
EMOÇÕES
![Page 220: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/220.jpg)
Controle seus impulsos Siga as regras: Pare, Pense e FALE Pare, Pense e AJA Lembre-se que as consequências de seus aos poderão ser irreversíveis.
EMOÇÕES
![Page 221: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/221.jpg)
Auto Controle Busque um momento de relaxamento através de técnicas de respiração, meditação, oração e etc com o objetivo de melhor controlar suas emoções.
EMOÇÕES
![Page 222: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/222.jpg)
E para vender, do que preciso?
![Page 223: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/223.jpg)
Estratégias de vendas
• Para se alcançar os objetivos é necessária a implantação das estratégias de vendas.
• A determinação da estratégia da força de vendas deve ser adequada a realidade da empresa, mercado, concorrentes e principalmente clientes
• A empresa deve dispor sua equipe de vendas para estar no cliente certo, no momento certo e da maneira correta.
![Page 224: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/224.jpg)
Não existe fórmula mágica
![Page 225: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/225.jpg)
10 sugestões que funcionam
Planeje-se
• A preparação é fundamental ao vendedor. Estudar o cliente, possíveis objeções, possibilidades de perda e melhores soluções devem ser cartas nas mangas.
Inove
• As tradicionais técnicas de vendas, velhos clichês, abordagens sem brilho isso ficou no passado. O cliente quer ser surpreendido por sua criatividade.
Não apresente, entreviste
• É importante entender profundamente a real necessidade do cliente antes de lhe ofertar algo, bons vendedores falham por prejulgar o cliente e se precipitam ao ofertar soluções inadequadas.
![Page 226: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/226.jpg)
10 sugestões que funcionam
Procure a ferida mais profunda
• É comum o cliente apresentar uma necessidade com base em seus conhecimentos ou pré-conceitos, mas é papel do vendedor investigar a fundo o que realmente o cliente deseja ou necessita.
Agregue valor ao preço
• Pesquisas revelam que as pessoas pagam mais caro por algo com maior valor agregado, por isso é fundamental que antes de tudo o cliente tenha consciência do valor do produto, serviço ou solução apresentada. Ofereça benefícios
• O cliente está em busca de algo novo a cada instante, demonstre o que de bom você tem a lhe oferecer, não apenas as características do que está sendo ofertado.
![Page 227: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/227.jpg)
10 sugestões que funcionam
Invista no marketing pessoal
• Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes
Não feche o negócio
• Diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos: Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente; Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço. Indique os passos a serem tomados.
Crie expectativas
• Antes de apresentar seu produto/serviço/solução, desperte no cliente um forte desejo de conhecer o que tem a oferecer.
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10 sugestões que funcionam
Relacione-se
• Um vendedor deve, obrigatoriamente, ter um ótimo relacionamento com os clientes, colegas, chefias e até seus concorrentes, com isso será possível manter-se no mercado e ter sucesso em suas vendas
![Page 229: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/229.jpg)
Abordagem Consiste no primeiro contato com o cliente, inicia-se no olhar seguro, cumprimento (“bom dia”), podendo variar de acordo com o tipo
de produto.
Sondagem Este é o momento de realizar perguntas afim de avaliar: grau de interesse, verdadeira necessidade e o tipo de produto a ser
ofertado. “Lembre-se, qubrar o gelo é seu papel”.
Apresentação Agora é pôr em prática todo conhecimento do produto. Lembre-se de ofertar de fato aquilo que melhor se enquadra ao cliente, sem
menosprezá-lo.
Criação de cenários Trata-se de exemplos de utilização do produto, ou melhores soluções, que ocorreram ou poderão ocorrer.
Negociação É hora de contornar as objeções com segurança e empatia e utilizar argumentos variados e verídicos, visando esclarecer o
cliente e partir para o fechamento.
Fechamento O momento mais esperado, é hora de apertar a mão do cliente, assinar o contrato e dizer-lhe: “O senhor fez um ótimo negócio...”
TÉCNICAS
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VAMOS FALAR UM POUCO MAIS SOBRE ISSO?
![Page 231: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/231.jpg)
![Page 232: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/232.jpg)
![Page 233: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/233.jpg)
![Page 234: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/234.jpg)
![Page 235: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/235.jpg)
![Page 236: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/236.jpg)
![Page 237: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/237.jpg)
![Page 238: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/238.jpg)
![Page 239: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/239.jpg)
+Negociação
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,visando ao melhor resultado possível onde o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
![Page 240: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/240.jpg)
+Negociação
OU SEJA
![Page 241: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/241.jpg)
+Negociação
“1 + 1 É sempre mais que 2”.
![Page 242: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/242.jpg)
+Negociação Princípios Universais da Negociação
• Comunicação eficaz
• Capacidade de relacionamento
• Empatia
• Elaborar os diversos acordos possíveis
• Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça
• Definir quais são as opções para o acordo
• Chegar ao compromisso final
![Page 243: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/243.jpg)
A reciprocidade é o princípio geral da concessão. Cada concessão deve ser retribuída.
O contexto atende ao princípio de ação e reação. As atitudes podem ser cooperativas ou competitivas.
A motivação do outro muitas vezes não se baseia em ganhos tangíveis.
COMPONENTES
+Negociação
![Page 244: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/244.jpg)
+Negociação
![Page 245: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/245.jpg)
+Negociação ETAPAS
PREPARAÇÃO . HISTÓRICO DAS RELAÇÕES.
. OBJETIVOS IDEAIS E REAIS.
. PRESUNÇÃO DA NECESSIDADE.
. PLANEJAMENTO DE CONCESSÕES.
. CONFLITOS POTENCIAIS.
. EXPECTATIVAS POSITIVAS.
![Page 246: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/246.jpg)
+Negociação PREPARAÇÃO
F
O
PONTOS
FORTES OPORTUNIDADES
PONTOS
FRACOS AMEAÇAS
![Page 247: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/247.jpg)
+Negociação ETAPAS
ABERTURA (início) . REDUÇÃO DE TENSÃO. .DEFINIÇÃO DO OBJETIVO. .CONCORDÂNCIA PARA PROSSEGUIMENTO
![Page 248: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/248.jpg)
+Negociação ETAPAS
EXPLORAÇÃO . FRASE INICIAL + ENTENDIMENTO DA FRASE. . TESTE DE NECESSIDADE PRESUMIDA. . BUSCA DE IDENTIDADE DE INTERESSES. . RESUMO DAS DESCOBERTAS E CONCORDÂNCIAS.
![Page 249: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/249.jpg)
+Negociação ETAPAS
. DESCRIÇÃO DOS SERVIÇOS, PRODUTOS OU IDEIAS E SOLUÇÕES. . BENEFÍCIOS DECORRENTES DA PROPOSTA.
APRESENTAÇÃO
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+Negociação ETAPAS
. DESCRIÇÃO DOS SERVIÇOS, PRODUTOS OU IDEIAS E SOLUÇÕES. . BENEFÍCIOS DECORRENTES DA PROPOSTA.
APRESENTAÇÃO
![Page 251: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/251.jpg)
. RESPONDER ÀS OBJEÇÕES . EVITAR FRASES PERIGOSAS . ACEITAR AS RAZÕES DOS OUTROS . LEVANTAR DÚVIDAS POTENCIAIS
CLARIFICAÇÃO
+Negociação ETAPAS
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. ATENÇÃO AOS SINAIS DE ACEITAÇÃO . TORNE SUA PROPOSTA REVERSÍVEL . APRESENTE OPÇÕES . PROPONHA O FECHAMENTO DO NEGÓCIO
FINALIZAÇÃO
+Negociação ETAPAS
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+Negociação
GANHA - GANHA
PERDE - GANHA
PERDE - PERDE
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+Negociação
Aplique a análise de cenários FOFA para tomada de decisão, levando em consideração o momento atual do sequestro.
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+Negociação Estudo de caso Mediando um conflito Numa equipe o gestor se depara com a seguinte situação, as suas melhores vendedoras se chocam e dividem a equipe. Os motivos: O cliente procurou uma e no retorno fechou a venda com a outra . Sua equipe está rachada ao meio, o que fazer?
![Page 256: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/256.jpg)
O objetivo é chegar ao concenso.
![Page 257: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/257.jpg)
+Negociação Estudo de caso Os cães e as ovelhas Dois fazendeiros vizinhos, um plantava trigo, tinha filhos pequenos e possuía grandes cachoros. O outro criava ovelhas, este tinha grandes problemas com os cães do vizinhos, pois atacavam suas ovelhas. Como solucionar?
![Page 258: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/258.jpg)
“Para resolver o conflito, quando as ovelhas deram cria, o fazendeiro presenteou as crianças do vizinho com um filhote, com isso os cães não ficaram mais soltos e todos ficaram satisfeitos”
+Negociação
![Page 259: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/259.jpg)
“ Negociar sugere chegar ao ponto de equilíbrio “
+Negociação
![Page 260: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/260.jpg)
+Negociação EXERCÍCIO O ZEPELIM Um balão zepelim está prestes a se chocar com um prédio e a única maneira de evitar esta tragédia é permanecerem no balão apenas 3 participantes. Quem se salvará? Quem saltará do balão?
![Page 261: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/261.jpg)
![Page 262: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/262.jpg)
![Page 263: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/263.jpg)
![Page 264: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/264.jpg)
DUVIDAS ?
![Page 265: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/265.jpg)
Foi um prazer e um privilégio estar com
vocês
![Page 266: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/266.jpg)
Jamais desista de seus sonhos, nunca permita que
alguém limite seu voou, você pode tudo, basta acreditar.
![Page 267: Técnicas de vendas 3.0 saulo veríssimo](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051515/5539e0f14a795979798b49c3/html5/thumbnails/267.jpg)
Um forte abraço !