Cuprins:

Capitolul I. Tehnologia amenajării magazinului……………………….2

I.1.1 Scurt istoric al firmei………………………………...3 I.1.2 Amplasarea magazinului……………………………....4 I.1.3 Asortimentul de

mărfuri…………………………….....5 I.1.4 Ambianţa……...……………………………….……...7 I.1.5 Amenajarea magazinului……………………………...8 I.2 Structura funcţională a magazinului…………….….......9 I.3 Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare…………...11

I.3.1 Dimensionarea raioanelor…………………………….11 I.3.2 Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului……………………………………………………………14 I.3.3 Fluxul clienţilor în sala de vânzare…………..………..15 I.3.4 Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor………………………………………………………………..16 I.3.5 Modalităţi de limitare a "riscului comercial" în magazine………………………………………………………………...18 I.4 Fluxul mărfurilor şi ambalajelor în interiorul magazinului……………………………………………………….…...19Capitolul II.Tehnici promoţionale utilizate la nivelul magazinului……21

II.1 Tehnici de etalare a mărfurilor (în vitrine, unde este cazul şi în interiorul magazinului)………………………………………….…21

II.2 Arta de a vinde……………………………………….....23

1

II.2.1 Cunoaşterea ofertei de mărfuri………..………………23

II.2.2 Cunoaşterea clientului…………………..…………….25

II.2.3 Negocierea vânzării………………….………………..29

II.3 Tehnici de publicitate la locul de vânzare…………... …31 II.4 Publicitatea- mijloace şi tehnici de

realizare……............33Capitolul III.Tehnologia amenajării depozitului………………………37 III.1 Amplasarea depozitului de mărfuri…………………….38

III.2 Dimensionarea optimă a depozitului…………..……41

III.3 Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale………………………………………………………43

IV.Concluzii …..……………………………………………...46Bibliografie……………………………………………………………..47

CAPITOLUL I TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

Introducere

Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pătrunde clientul şi unde el îşi efectuează cumpărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), sau numai una din entităţile spaţiale aflate în posesia unei firme comerciale, care poate să exploateze diferite forme de organizare a activităţii de comerţ: magazin, magazin-depozit, depozit.

Magazinul este un sistem constructiv, proiectat, a etala, a depozita şi a vinde mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiţie sugerează necesitatea existenţei unui plan general al magazinului, în care elementele sale definitorii să ofere în mod distinctiv de organizare şi funcţionare.

Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care sã-l individualizeze faţã de concurenţii sãi. Imaginea magazinului poate fi definitã ca percepţia consumatorilor asupra magazinului şi atributelor sale, puse în valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, mãrimea şi structura asortimentului de mãrfuri, ambianţa şi organizarea interioarã, mijloace promoţionale, amenajarea de ansamblu.

Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de cãtre clienţi, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Întrebaţi cum

2

apreciazã personalitatea magazinului, consumatorii vor rãspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc., tot astfel descriind şi facilitãţile fizice oferite: curãţenie, uşor de gãsit, loc de parcare, etc.O listã de atribute nu pot fi exhaustivã. Fiecare magazin, în funcţie de politica sa comercialã, de particularitãţile zonei de atracţie, poate avea şi alte atribu

te.

I.1.1 Scurt istoric

Magazinele Flo&Jó

Proiectul Flo&jo a fost conceput acum patru ani pentru piaţa rusă. Atunci un grup de întreprinzători italieni a lansat ideea unui “total look” pentru femei, adică o gamă largă de produse vestimentare de la confecţii la tricotaje, de la casual şic la office. Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor între 25 şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să cuprindă dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să jongleze cu cele două aspecte caracteristice personalităţii feminine : romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi dinamismul care sunt reprezentative pentru Jo.

În acest sens s-a dezvoltat o reţea de 40 de magazine la Moscova şi în principalele oraşe ruseşti, şi în scurt timp s-au deschis magazine şi în Estonia şi Ucraina.

În 2003 în Romania a fost înfiinţată firma “Samarcanda” prin care s-a dorit intrarea pe piaţa românească. Aceasta a luat naştere din iniţiativa lui Marco Tempestini şi a lui Maurizio Gdaldi, doi italieni care provin din domenii diferite având experienţe şi cunoştinţe diverse.

Se deschid aşadar primele magazine : două la Bucureşti (Carefour- Orhideea şi Unirea) şi unul la Cluj-Napoca.

3

Obiectivele este de a avea 30 puncte de vânzare până la sfârşitul anului 2007, acoperind în acest mod principalele oraşe româneşti.Se doreşte cel puţin un magazin în oraşele mijlocii, două în oraşele mari şi cinci în capitală.

Grupul de stilişti este exclusiv italian, el aduce noile tendinţe ale sezonului în fiecare colecţie, propunând sortimente create pe teme şi stiluri complexe.

Produsele se adresează unei femei cu un suflet tânăr, care urmăreşte moda, în principal pe cea italiană, şi care vrea să fie îmbrăcată adecvat în toate situaţiile fără a trebui să renunţe la naturaleţea ei, la nevoia de a fi în ton cu moda, având totodată posibilitatea de a-şi exprima individualitatea.

Punctele forte ale magazinelor Flo&Jó sunt : + serveciul oferit clientului,+ refacerea stocului de marfă datorită depozitului central de la Bucureşti,+ identitatea uşor de recunoscut a spiritului tânăr Flo&Jo,+ continua relaţie noile tendinţe,+ calitate şi preţuri competitive.

Magazinele Flo&Jó oferă publicului feminin calitatea şi estetica modei italiene, în interiorul unei locaţii plăcute, calde, primitoare, moderne, care permite accesul facil la produse într-un spaţiu liber şi deschis.

I.1.2 Amplasarea magazinului

Se apreciazã cã reuşita comercialã a unui magazin depinde de:a)amplasamentul sãu;b)alegerea sortimentului de mãrfuri şi servicii oferite spre vânzare;c)ambianţa şi organizare (amenajarea) interioarã.

Magazinul se află în localitatea Carrefour Ploieşti –localitatea Blejoi, DN 1B, km 6, Prahova.

Amplasarea într-o zonă cu o afluenţă mare de populaţie, cum este zona de poziţionare a magazinului, prezintă o importanţă deosebită în mărimea vânzărilor. Un rol important îl are şi şoseaua pe care este amplasat, şosea pe care se circulă în ambele sensuri, traficul fiind intens.În zonă se află şi alte magazine de acest gen, lucru care influenţează si el pozitiv numărul persoanelor care trece prin faţa magazinului.

4

Prezenţa staţie de autobuz în parcarea hipermarketului Carrefour favorizează şi ea pozitiv numărul de persoane care văd magazinul şi creşterea vânzărilor.

Şoseaua pe care se află hipermarketul este o şosea tranzitată de un număr mare de persoane şi constituie cea mai importantă rută de tranzit a municipiului Ploieşti.

Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum şi remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijinã pe cunoaşterea riguroasã a factorilor care condiţioneazã volumul şi structura cererii de mãrfuri, a populaţiei din perimetrul ariei de atracţie a magazinului respectiv. Delimitarea ariei de atracţie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cât şi pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizãrii. În acest top, pe baza unui studiu, se urmãreşte analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie sã rãspundã la întrebãri de genul:1. Se aflã magazinul pe un amplasament cu largi cãi de acces? Magazinele "Flo&Jó" sunt situate în zone în care procentul persoanelor ce trec prin faţa magazinului este foarte mare, iar posibilităţile de parcare în faţa lui sunt destul de numeroase şi uşor de parcat.2. Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?Magazinele "Flo&Jó" sunt amplasate în zone centrale, unde pot fi vizitate destul de uşor şi comod.3. Cartierul are o atracţie mai deosebitã?Acestea sunt situate de obicei în mari centre comerciale, în locuri unde clienţii pot cu uşurinţă săle străbată şi care au o influenţă destul de mare asupra achiziţionării produselor pe care le deţin.

Metoda analogiei. Este o metodã empiricã, dezvoltatã de cãtre Applebamm şi constã în delimitarea zonei comerciale şi apoi la estimarea penetraţiei concurenţilor pe piaţă.Vânzãrile potenţiale se evalueazã prin analogie. Se calculeazã "puterea atracţiei" sau "cota de absorbire", a fiecãrui magazin, din fiecare zonã definitã. În acest sens se disting urmãtoarele zone:-o zonã primarã: delimitatã în jurul centrului de greutate al ariei de atracţie, de unde magazinul îşi asigurã cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%);-o zonã secundarã: care asigurã 15-25% din vânzãrile supermagazinului;-o zonã terţiarã: care reprezintã diferenţa pânã la 100%.

I.1.3 Asortimentul de mărfuri

5

Stabilirea asortimentului de mãrfuri şi servicii pune douã mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piaţã, oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de cãutãri pentru gãsirea echilibrului dinamic, permanent între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni, pe de altã parte, existã o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeţei care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structuri detaliate a ofertei. Strategia sortimentului urmãreşte stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putându-se accepta:

a)o politicã de imitare, care constã în a cuceri aceleaşi pieţe si aceleaşi segmente ţintã ca ale concurentilor, în a utiliza aceleasi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii;

b) o politicã de diferenţiere care cautã sã consolideze o imagine specificã acţionându-se asupra modului de organizare interioarã a preţurilor si politicilor promoţionale.

Asortimentul de mãrfuri - în forma sa concretã, de bunuri materiale puse la dispoziţia clientelei unui punct de vânzare - ocupã un loc dominant în politica comercialã a unui firme. El îl defineşte prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori cãruia i se adreseazã şi mãsura activitãţii economice a punctului de vânzare.În faţa diversitãţii nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

-produsul, care reprezintã un bun cãutat şi obţinut de cãtre consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizeazã starea şi/sau uneori calitatea, de exemplu: bluzã, cravatã, televizor. -categoria de produs, care desemneazã un ansamblu de produse susceptibile sã rãspundã unei finalitãţi globale identice, respectiv aceleaşi nevoi, de exemplu: cãmãşi pentru bãrbaţi, scaune de bucãtãrie.

-modelul, care corespunde individualizãrii unui produs în funcţie de materia primã, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucãtãrie fabricate din lemn.

-referinţa, care este veriga de analizã cea mai micã pentru cã ea identificã marca, talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.

-piesa sau articolul, care rãspunde unitãţii de vânzare dintr-o referinţã particularã datã.

Urmãtoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vânzare:A. Bunuri comparative Sunt bunuri care, în raport cu consumatorul, se caracterizeazã prin: eforturi de alegere şi de informare, un risc legat de decizia de cumpãrare, o frecvenţã de cumpãrare slabã şi o duratã de

6

consum medie. În acest caz, comerciantul, adoptã o strategie ofensivã sau de atracţie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeazã practicând cote de adaos comercial convenabile.

B. Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scalã de preferinte deja formatã şi trebuie sã facã un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în aceastã scalã de preferinţe.Comerciantul propune un asortiment profund şi practicã marje ridicate (o strategie ofensivã de atracţie).

C. Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeazã prin frecvenţa ridicatã de cumpãrare, fãrã un efort deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparaţia "calitate/preţ" este nesemnificativã, ceea ce determinã un tip de alegere limitat şi slabã cota de service. În cazul acestor bunuri, comerciantul poate sã apeleze fie pentru o strategie defensivã, fie pentru o strategie de depanare.

În contextul amenajãrii unui punct de vânzare este utilã şi urmãtoarea clasificare a asortimentului de mãrfuri: - colecţia de bazã, formatã din aşa-zisul sortiment standard (obligatoriu şi permanent); - colecţia selectivã, constituitã din mãrfuri de impuls, de "modã" şi "speciale"; - colecţia sezonierã cuprinzând, alãturi de unele produse de bazã, unele mãrfuri cu destinaţie specialã ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoţionale, în puncte de vânzare în acest scop.

În magazin, produsele destinate vânzării sunt:-fuste-bluze-pantaloni-rochii-accesorii

I.1.4 Ambianţa

Este o componentã majorã a imaginii magazinului şi poate fi definitã ca efectul senzorial creat de design-ul sãu.

7

Design-ul magazinului se referã la stilul acestuia pus în valoare de cãtre caracteristicile fizice ale clãdirii în care funcţioneazã. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sãu particular sunt: pentru design-ul exterior- faţada, firma, vitrina, accesul în magazin; iar pentru design-ul interiori –pereţii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea. Se cunosc 3 configuraţii de bazã ale faţadei: 1.faţada în linie dreaptã, realizatã paralel cu axul strãzii; 2.faţada în unghi care creeazã un plus de atractivitate şi interes; 3.faţada arcadã, având la baza configuraţia faţadei în linie dreaptã, dar cu câteva nişe pentru intrãri şi vitrine, creând astfel o atmosferã atractivã şi relaxantã. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficientã a magazinului cu mediul sãu extern. Ea ajutã oamenii sã gãseascã magazinul, sã cunoascã ce vinde acesta. Stabilind numele şi tipul afacerii comerciale, firma trebuie sã corespundã cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreşte sã o comunice clienţilor sãi. Vitrina este importantã pentru a convinge clientul sã intre în magazin prima oarã. Accesul în magazin, trebuie proiectat astfel încât sã îi încurajeze clienti sã intre în interiorul sãu.Pereţii interiori, sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului departajând zonele de vânzare de cele care sprijinã vânzarea. Pardoseala, este parte integrantã a design-ului interior al unui magazin şi îndeplineşte o mare funcţionalitate în asigurarea condiţiilor de întretinere a curãţeniei şi de protecţie a mãrfurilor expuse şi a echipamentului comercial existent.

Designul magazinului este oferit atât de caracteristicile fizice exterioare:- faţada, care atrage atenţia trecătorilor, sesizând

foarte rapid gama de produse comercializată;- firma Flo&Jó este luminata, amplasata deasupra ferestrelor si

de culoare roz care atrage imediat atentia trecatorilor;- vitrinele, care sunt dispuse de-a lungul ferestrelor

(partea din faţa magazinului); ele expun mostrele reprezentative ale produselor aflate in magazin, precum si pe cele promotionale. Aceste vitrine au rolul de a capta atentia trecatorilor si de ai determina sa viziteze magazinul.

- accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct spre strada unde traficul este intens, clientii putand astfel admira magazinul;

cât şi interioare:- iluminarea magazinului; sala de vânzare este

iluminată natural prin intermediul unui singur perete de geamuri, iluminarea naturală fiind completată cu lămpi ce imită lumina naturală, astfel încat magazinul să fie pus în valoare la maxim;

8

- plafonul este confecţionat din material compozit şi în el sunt montate lămpile de iluminare;

- pardoseala este foarte rezistentă, din marmură, nealunecoasă, uşor de curăţat şi uscat.

I.1.5 Amenajarea magazinului

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numeroşi factori: volumul şi structura asortimentului de mãrfuri; formele de vânzare, în interdependenţã cu tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat; frecvenţa cererii de mãrfuri a populaţiei; obiceiurile de cumpãrare; zona de amplasare a magazinului şi particularitãţile sale constructive.Tipuri clasice de amenajãri interioare şi principiile ce stau la baza lor:a) gruparea mãrfurilor în funcţie de destinaţia utilizãrii lor. Exemplu: articole de uz gospodãresc, confectii, textile, etc.b) gruparea mãrfurilor în raport cu categoriile de populaţie cãrora li se adreseazã. Exemplu: bãrbaţi, femei, copii, nou-nãscuţi.c) gruparea mãrfurilor în raport cu natura cererii în care se subdivid, la rândul lor pe grupe de mãrfuri, subgrupe de mãrfuri, articole, sortimente. Cunoaştem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:I. Dispunerea tip grilã, în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culoare paralele, întrerupte de culoare aşezate perpendiculare pe primele. De regulã, supermagazinele folosesc dispunerea tip grilã. Acest tip de amenajare asigurã o exploatare eficientã a magazinului deşi din punct de vedere al clientului poate deveni stânjenitoare, pãrţile perimetrale ale suprafeţei de vânzare fiind mult mai aglomerate.II. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mãrfuri este grupat pe familii şi subfamilii de produse, pentru a facilita mişcarea liberã, nestructuralã a clienţilor. În aceastã dispunere se utilizeazã spatiul mai puţin eficient decât dispunerea grilã.III. Dispunerea tip boutique, în care gruparea asortimentului de mãrfuri se realizeazã astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi o ambianţã specificã. Adesea, fiecare shop prezintã mãrfuri de marcã de la un singur producãtor. Acest sistem de amenajare reclamã costuri de construcţie şi de securitate mai ridicatã.IV. Dispunerea tip buclã, raioanele posedã o faţadã pe aceastã piaţã circularã. Acest tip de amenajare incitã clienţii sã circule liber în magazine şi sã efectueze cumpãrãturile pentru produse de "impuls" în mai multe raioane. Organizarea interioarã a unui magazin reprezintã, modul sãu de prezentare, exprimarea sa în cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmãreşte, crearea unei ambianţe care sã promoveze în cel mai înalt grad vânzãrile şi realizarea unei legãturi optime între

9

componentele sistemului format în ansamblul suprafeţei de vânzare.În cazul prezentat, amenajarea magazinului este cea de

tip boutique, prezintă mărfuri pe câte un raion bine structurat şi cu o ambianţă specifică.

I.2 STRUCTURA FUNCŢIONALĂ A MAGAZINULUI

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de

mărimea şi profilul său, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :

a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;

b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de vânzare;

c) spaţiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).

O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.

Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Visual merchandiser-ul, atunci când aranjează marfa o face în funcţie de culorile sezonului, de culorile mărfii.Culorile au un efect direct asupra sentimentelor noastre şi a modului în care ne comportăm.Însă nu se poate spune că o anumită culoare va avea tot timpul acelaşi effect asupra tuturor subiecţilor asupra cărora acţionează.Reacţiile noastre sunt influenţate de o combinaţie de factori biologici, psihologici, sociali şi culturali. Unele reacţii par a fi universale, cum sunt cele la culorile calde şi reci.Culorile calde, precum roşu, portocaliu, galben, verde deschis produc sentimental de căldură, comfort, comunicare.Aceste culori sunt associate emoţiilor positive,

10

fericirii.Culorile reci: violet, albastru, bleu, verde închis trezesc o paletă de sentimente care se întinde de la linişte sufletească la tristeţe, retragere sau dominare. În industria modei, culoarea este unul dintre cele mai puternice instrumente de comunicare.Impresia pe care o creează culoarea constituie 60% din tendinţa de a accepta sau respinge un produs, un serviciu. La nivel fizic, roşul determină creşterea ritmului bătăilor inimii şi creşte circulaţia sângelui.Verdele induce o stare de calm şi de relaxare.Rozul stimulează creativitatea.Albastrul este culoarea păcii.Din punct de vedere comercial, roşul va fi mai greu de vândut deoarece retina oboseşte mai repede în preajma acestei culori.De exemplu vara culorile pastelate vor avea o mai mare trecere.În amenajarea magazinelor trebuie să ţinem seama de toţi aceşti factori şi de mulţi alţii pentru a asigura bunul mers.

Marfa pe raft sau insule trebuie să fie întotdeuna impecabil aranjată; teancurile să nu fie prea înalte pentru că dau impresia de închis sau aglomerat.Singura excepţie o reprezintă perioada reducerilor de la final de sezon, când abundenţa mărfii pe raft trebuie să fie evidentă, pentru că este unul dintre cele profitabile momente ale anului.Periodic, în timpul zilei, marfa trebuie rearanjată.Niciodată nu mergeţi în urma clientei ca să aranjaţi produsul la care tocmai s-a uitat. Acest gen poate să o stânjenească şi poate chiar renunţa la cumpărături, lucru care nu e de dorit.

De multe ori teancurile aranjate dau impresia de neatins.De aceea este de datoria vânzătoarelor să stea în preajma clientelor pentru a le sugera să se uite la orice produs, chiar dacă el este împachetat.Datoria lor este de a o face pe clientă să se simtă în largul ei în magazine şi să desfacă orice teanc pentru a se uita la haine.Nu trebuie neglijată nici poziţionarea umeraşelor.ele trebuie să fie uşor de luat de pe bară şi să fie aşezate încât să întâmpine clienta, să permită o vizualizare cât mai bună a produsului.

De foarte mare importanţă este curăţenia din sala de vânzare, vitrină, cabine de probă, depozit.Clientul care observă mizerie în magazin îşi face o imagine defavorabilă faţă de produsele şi serviciile pe care magazinul le oferă, plătind pentru asta cu credibilitatea care s-ar putea pierde.Curăţenia stabilit pentru fiecare magazin în parte şi trebuie supravegheat de responsabilul de curăţenie desemnat.

În magazinul "Flo&Jó", sala de vânzare este formată din culorile alb şi roz.Albul simbolizeză puritatea, perfecţiunea, curăţenie şi simbolizează inocenţa, pacea şi calmul.Cealaltă culoare folosită este rozul.Rozul dă impresia de căldură,

11

lumină, plenitudine, destindere şi repaus.În combinaţie cele două dă un aer plăcut, primitor parcă invitând clienţii spre a vizita magazinul.trebuie să fie întotdeauna curat, fiind foarte importantă impresia pe care o lăsăm clienţilor şi concurenţei

Curăţenia trebuie făcută înainte de începerea programului, niciodată în momente în care clienţi sunt în magazin pentru că în acest fel nu se poate acorda atenţia cuvenită, iar serviciul oferit de vânzătoare nu mai are calitatea şi standardul cerut de firma

Mirosul din magazin, este important ca clientele să asocieze un miros plăcut cu magazinul, un miros proaspăt.

Muzica şi parfumul unui magazin, cât şi amabilitatea persoanelor care lucrează rămân în mod plăcut în memoria unui client.

I.3 TEHNOLOGIA AMENAJĂRII SUPRAFEŢEI DE VÂNZARE

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela.

O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior, începând de la punctul de vânzare (raionul).

Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările,realizarea unei legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansamblul suprafeţei de vânzare.

Un plan al optimizării tehnologiei comerciale proiectate pentru un magazine urmăreşte două obiective-scop:

-evaluarea mărimii şi a numărului raioanelor; pe lângă dimensionare se are în vedere şi asocierea acestora într-o structură specifică unui system în carefiecare componentă ”se ajută” reciproc.O altă opţiune pretinde rezolvarea problemelor generate de localizarea raioanelor în

12

corelaţie cu cerinţele dirijării fluxului de clienţi şi cu necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea cumpărăturilor.

-implantarea suprafeţei de vânzare.În contextual acestei operaţiuni se caută rezolvarea a două probleme esenţiale: * dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toată suprafaţa de vânzare;* etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.

I.3.1 Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată

de modul cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.

Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care: a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat; b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat; c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon; d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei; e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.

Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape : a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru fiecare raion ; b) Determinarea stocului de etalare ; c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare ; d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier ; e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.

a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Metoda practicată de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul ei, parcurgerea unui anume număr de etape intermediare :

Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi

13

familiilor de produse care trebuie implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele raioane alimentare/nealimentare : mezeluri, brânzeturi, carne, fructe şi legume,pantofi,băuturi,haine.Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin este condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere :

• Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole nealimentare;

• Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.

A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole ;

A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea numărului de referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere : • Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în mod obişnuit; • Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaţie şi a rentabilităţii.

Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este, fără îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazine. Această adaptare presupune, în paralel, atât introducerea unor noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.

Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări : • Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care este cerut ?

• Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de

expunere a respectivelor articole ? • Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator ?

14

b) Stocul de etalare din sala de vânzare Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul

rând din necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.

Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin existenţa a două restricţii : • Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins, nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ; • Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a vânzărilor.

Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.

c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul experimentărilor, luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.

Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia (raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.

d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier

Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea. Se va urmări totodată : • Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m) ; • Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind între 2 şi 2,20 m ; • Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.

În practica mondială, raportul optim dintre suprafaţa de etalare şi cea de vânzare este de 0, 7.

e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecărei

15

categorii de produse sau produs sunt promovate, în literatura de specialitate, unele metode aşa zise tradiţionale, printer care cele mai cunoscute sunt:

-atribuirea unui facing de 1 fiecărui produs;-atribuirea fiecărui produs a unui facing decurgând din

modul de prezentare adoptat;-repartiţia proporţională cu vânzările;-repartiţia bazată pe cantităţile vândute.

I.3.2 Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului

Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a mobilierului şi a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse.

Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se are în vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare, prin luarea în considerare a mai mulţi factori :

Factori de influenţă : Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ; Formele de vânzare practicate ; Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ; Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele

consumatorilor ; Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ; Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a

mărfurilor .

Obiective urmărite: Utilizarea raţională a întregii suprafeţe

disponibile ; Dirijarea circuitului clientului ; Facilitatea cumpărătorilor ; Reducerea circuitelor şi operaţiilor de

16

manipulare a mărfurilor ; Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de

circulaţie .În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a

se crea un raport optim între suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop, regula care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în partea opusă intrării. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% şi 10% .

În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va urmări să se găsească amplasamente corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de cumpărare a mărfurilor.

Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele, traversând o întreagă sală de vânzare. Astfel., clienţii au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul căruia vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.

Sala de vânzare a magazinului Flo&Jo cuprinde un număr de trei raioane care ocupa in total o suprafata de 50 metri pătraţi. Acestea sunt dispuse astfel:

a) Raionul principal cu o suprafaţă de 23 metri pătraţi;b) Raionul cu "casual clothes" cu o suprafata de 14 metri

pătraţi;c) Raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri pătraţi.

Raionul principal constituie punctul de atracţie cel mai puternic al magazinului în atenţia clienţilor, iar distanţa pe care aceştia trebuie să o parcurgă până la acesta apartine raionului casual clothes lucru care determină acordarea de atenţie de către clienţi şi acestei porţiuni.Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza lor lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a unui loc atractiv.

17

I.3.3 Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe toate culoarele.

Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă ; de preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2 m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate. Magazinul "Flo&Jó" are o singură uşă şi lăţimea culoarelor este de 2 m, are un stil propriu, individual şi corespunde cerinţelor estetice şi funcţionale ale clienţilor.Spaţiul din faţa caselor de marcat nu se interferează cu căile principale de circulaţie şi de efectuare a cumpărăturilor.

Fluxul clienţilor in sala de vânzare este condiţionat de mărimea şi localizarea spaţială a căilor de circulaţie în cadrul sălii de vânzare.

Dispunerea mobilierului în sala de vânzare este specifică magazinului cu destinaţie de a vinde haine, iar punctul de plecare coincide cu punctul de sosire.

I.3.4 Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.

Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al

18

doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului .

Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea prelucrării ulterioare.

Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm :

Magazinul prezentat aici dispune de o singură casă de marcat, pentru că este un magazin de textile şi nu se poate pune problema de aglomerare şi nici nesupravegherea asupra sălii de vânzare a casierei, deoarece magazinul are mai mulţi agenţi de vânzare.

Mobilierul comercialEchiparea cu mobilier comercial al magazinelor trebuie să

urmărească crearea unei unităţi economico-tehnologice şi arhitectonice interioare, respectându-se cerinţele estetice, psihologice şi stimulatoare pentru vânzarea mărfurilor.De aceea, la proiectarea şi folosirea mobilierului este necesar să se aibă în vederea lui importanţă în promovarea unei anumite tehnologii comerciale, specifică diferitelor tipuri de unităţi.

Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.Suprafaţa de vânzare impune o anumită lungime a linaerului posibil

Pentru dimensionarea linearului la sol, în literatura de specialitate se utilizează "coeficientul de ocupare a suprafeţei

19

de vânzare" (COS), determinat prin raportul: metri liniari la sol x 100COS(%) = ────────────── mp suprafaţă de vânzare

În magazinul "Flo&Jó" mărimea COS este influenţată de dimensiunea şi forma sălii de vânzare, de formele de vânzare practicate, de mărimea spaţiilor rezervate căilor de circulaţie în interiorul magazinului.Magazinul poate fii considerat un magazine mediu, valoarea COS-ului fiind în jur de 40%.

Fiecare piesă de mobilier trebuie să fie dispusă în spaţiu astfel încât să fie percepută rapid şi uşor de către clienţi. În cazul magazinului "Flo&Jó", acesta nu dispune de utilaje suplimentare sau specifice sectorului de ţesături ci doar de o casă de marcat şi un stand de probă a hainelor.

Mobilierul este dispus astfel încât să asigure folosirea intensivă a sălii de vânzare. Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor sunt: -vitrine şi rafturi pentru haine şi pentru accesorii;

Piesele de mobilier sunt dispuse de-a lungul ferestrelor şi pe pereţii magazinului astfel încât clienţii să perceapă uşor şi rapid produsele prezentate.

Localizarea mărfurilor pe mobilierul de expunere constituie o problemă complexă şi totodată centrul de greutate al tehnologiei comerciale la nivelul magazinului.Un criteriu de apreciere a modului de prezentare a mărfurilor în magazine este aspectul estetic al raionului.Se apreciază că "o bună localizare se citeşte ca o carte, se priveşte ca un tablou sau o construcţie arhitecturală".Cu alte cuvinte, pe mobilier trebuie să se găsească forme, culori, abundenţă care pun în valoare mărfurile expuse. Numai astfel va fi incitat consumatorul să se oprească, să privească, să atingă şi să-şi aleagă produsul dorit.

20

I.3.5 Modalităţi de limitare a "riscului comercial" în magazine

Un efect secundar, potenţial negative, în activitatea magazinelor, în fond "un produs" inevitabil al tehnologiei comerciale moderne, îl constituie, între altele, sustragerea de mărfuri de către unii vizitatori.Aceasta are drept teren de manifestare complexitatea activităţii unităţilor cu mari suprafeţe comerciale, practicarea pe o scară largă a unor forme de vânzare(autoservirea, alegerea liberă) în cadrul cărora clientul intră în contact cu marfa.

În practica comercială, ca şi în literatura de specialitate, sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de "risc comercial".Natura inevitabil potenţială a acestora a condos la evaluarea şi prevederea proporţiilor lor, în scopul reglementării cuantumului şi normelor fondurilor necesare pentru acoperirea lor.

Aceste sustrageri pot fi prevenite prin: respectarea unor criterii de organizare interioară a magazinelor, utilizarea unor sisteme cde siguranţă, supravegherea sălii de vânzare de către personalul existent, încadrarea unităţilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere, care să cunoască atât metodele folosite de persoanele care sustrag mărfuri, cât şi mijloacele de combatere a acţiunii acestora.

Astfel, prin modul de organizare interioară a sălii de vânzare, o serie de detalii vizează, nu în ultimul rand, prevenirea sustragerilor.Este vorba, între altele, de: dimensiunile şi modul de amplasare a mobilierului de expunere a mărfurilor; dirijarea fluxurilor clienţilor; sistemul de iluminare a spaţiului commercial, în mod deosebit a anumitor zone; instalarea unui sistem de televiziune cu circuit închis care să permită urmărirea atentă, de către un personal calificat, a tuturor imaginilor captate; instalarea unor dispozitive de semnalizare adaptată la mobilierul de expunere şi vânzare.

Metoda cel mai frecvent utilizata în acţiunea de prevenire a sustragerilor constă în supravegherea specială a numitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca "vulnerabile".Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate pentru a acţiona, în mod efficient, împotriva persoanelor care intenţionează să sustragă mărfuri în magazinele cu autoservire.Rolul principal în supravegherea sălii de vânzare revine însă personalului unităţii.Specialiştii au formulat o serie de recomandări privind

21

comporatamentul personalului de supraveghere atât pentru prevenirea, cât şi pentru depistarea sustragerilor, criterii de recunoaştere a celor care sustrag sau intenţionează să sustragă mărfuri.

Având în vedere specificul produselor comercializate de către magazinul Flo&Jo şi mărimea lor există un număr de produse care nu pot fi sustrase în timpul programului: produsele din faţa casei de marcat, mai precis din raionul principal.

Pentru celelalte produse, şi anume cele cu gabarit redus se procedează prin supravegerea acestora de către personalul existent, sistem de iluminare care asigură o foarte bună vizibilitate, folosirea chiar a camerelor video oferite spre vânzare pentru supravegherea acelor zone. Pentru securitatea magazinului în afara programului se foloseşte un sistem de alarmă performant.

I.4 Fluxul mărfurilor şi ambalajelor în interiorul magazinului

Elementele tehnologice ale fluxului de mărfuri şi ambalaje în interiorul magazinului sunt: primirea, descărcarea, depozitarea, transportul şi vânzarea.Toate aceste operaţiuni, exceptând vânzarea, sunt procese secundare la nivelul magazinului, putându-şi desfăşura în spaţii distincte sau în perimetrul aceleiaşi suprafeţe, în funcţie de: dimensiunile magazinului, mărimea şi structura asortimentului de mărfuri, proprietăţile naturale şi tehnice necesare pentru controlul mărfurilor.

Fluxul mărfurilor şi ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse după anumite reguli, precum şi staţionările dorite sau nedorite ale mărfurilor şi ambalajelor.

Raţionalizarea acestui flux presupune respectarea unor condiţii:

-reducerea numărului de circuite de bază ale fluxurilor de mărfuri şi ambalaje;

-ordonarea logică a diferitelor părţi componente ale fluxului;-evitarea intersectării fluxului de mărfuri şi ambalaje cu

cel al clienţilor în timpul de funcţionare.1.Depozitarea mărfurilorOrganizarea interioară a depozitului trebuie să respecte

următoarele reguli:• menţinerea ordinei şi siguranţei de păstrare a

mărfurilor;• identificarea cu uşurinţă a fiecărui articol;• accesul lesnicios la fiecare articol fără a deplasa

22

alte produse;• preluarea mărfurilor din depozit după principiul

"primul intrat,primul ieşit".Ca tehnici de depozitare pot fii:-depozitarea pe sol;-depozitarea pe rafturi.

2.Mişcarea ambalajelor goaleAmbalajele goale în care au fost primate mărfurile (cutii,

recipienţi, sticle) vor forma obiectele muncii pentru un circuit invers al distribuţiei.În acest sens se deosebesc:

-ambalaje goale cu obligaţia a fi restituite (palete);-ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.Necesarul de suprafaţă destinat depozitării ambalajelor

goale depinde de:-nr unităţilor livrate;-timpul de aşteptare al ambalajului gol;-volumul recipienţilor;-posibilităţile de stivuire a ambalajelor.Mijloace de transport folosite în interiorul magazinului "Flo&Jó" sunt:-liza, pentru că este uşor de manevrat, are un preţ de

cost redus şi transportă cantităţi reduse de mărfuri-cărucior cu braţ este folosit în interior, de la magazin

către unitatea magazinului.

23

CAPITOLUL II TEHNICI PROMOŢIONALE UTILIZATE LA NIVELUL MAGAZINULUI

II.1 Tehnici de etalare a mărfurilor (în vitrine, unde este cazul şi în interiorul magazinului)

Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine concepută, acţionează asupra consumatorului în mai multe sensuri:

-pune în valoare articolul,realizează o legătură între publicitatea din presă, radio, televiziune, mass-media, în general, şi locul de vânzare a acestui articol;

-poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client, care, hotărât să cumpere, de exemplu o fustă, renunţă şi cumpără o bluză; acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced diferite sărbători;

-furnizează anumite informaţii inedited despre utilizarea produsului pe care-l pune în valoare, creând, deci, noi mobiluri de cumpărare.

Scopul final al etalării constă în: atenţionarea clientului care, prin natura firii sale, poate fi preocupat, visător sau neatent; atragerea şi oprirea clientului spre informare;

24

naşterea unei cereri de impuls; materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă clientul ia hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaţiilor furnizate asupra preţului, calităţii şi modalităţilor de întrebuinţare a produselor oferite.

VitrinaAmenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :

să pună în valoare articolul ; să formeze dorinţa de cumpărare ; să furnizeze informaţii despre utilizare ; nu se expun multe mărfuri în vitrină ; fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Vitrina

Vitrina este cartea de vizită pentru magazin. De ea depinde câte cliente intră în magazin, câte cumpără şi câte se transformă în cliente fidele.Curăţenia acesteia este vitală.

În funcţie de felul în care arată vitrina sunt catalogaţi ca magazin.Dacă tot timpul este aranjată, curată, şi la zi, impresia lăsată este în mod evident bună.Chiar dacă aranjarea vitrinei este resposibilitatea visual merchandiser-ului, şi trebuie să se ştie cât de importantă este aceasta.

Impactul vizual este foarte mare în această zonă a magazinului. Din punct de vedere vizual şi prihologic, partea centrală a manechinului este locul care îi va capta atenţia clientului.Dacă de exemplu sunt 3 manechini în vitrină, prima dată clientul se va uita la cel din mijloc, apoi privirea lui va merge spre dreapta şi abia apoi spre stânga, apoi ce se pune pe machenin, în partea de jos începe să scadă în importanţă.

La fel şi culorile au importanţa lor.De exemplu, roşul este o culoare extrem de solicitantă pentru retină, de aceea va fi mai greu de vândut un astfel de produs. Vitrina trebuie să fie în ton cu moda, cu culorile de sezon şi trebuie să aibă o temă clară pentru client, atât de clară încât să-l atragă în magazin.

Chiar dacă realizarea efectivă a vitrinei este sarcina visual merchandiser-ului, asta nu înseamnă că vânzătorii nu se ocupă de ea.Trebuie ţinută curată,în felul în care o creează cei în drept.Astfel, modificări ale vitrinei nu se vor face niciodată fără acordul şi înştiinţarea prealabilă a visual-merchandicer-ului.

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele principii :

25

• Produsele trebuie să fie dezirabile :Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.• Produsele trebuie să fie liber oferite :Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.• Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.

Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.

În cazul magazinului studiat, putem spune că se efectuează comerţ cu confecţii.Este necesar să se expună întregul sortiment în sala de vânzare.Expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, veste, jachete, comnpleuri, bluze), iar în cadrul lor pe mărimi, modele şi culori.Acestea sunt expuse pe umeraşe aşezate în stendere cu faţa spre cumpărător, fie perpendicular pe axele stenderelor cu una din mâneci vizibilă, dar la o distanţă convenabilă între ele pentru a putea fi deplasate şi scoase pentru probă.Fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor speciale, iar pantalonii, folosind suporţi cu clame pentru agăţarea de betelie sprea a permite vizionarea lor în poziţie normală, precum şi consultarea detaliilor de confecţionare.Rochiile sunt expuse în vitrine de sticlă, pe manechine sau busturi.

Pentru o expunere mai variată, cu evidenţierea mai multor modele, se vor alterna stenderele drpete cu cele circulare sau semicirculare, precum şi stenderele joase cu cele înalte.În ceea ce priveşte expunerea cămăşilor, sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori de regulă în ordinea spectrului luminii.

II.2 Arta de a vinde

Vânzătorul, veritabil "reprezentant" al lumei comerciale,

26

constituie principala forţă de vânzare a magazinului.Îndeplinind un act de comunicare, el asistă cumpărătorul în alegerea produselor şi face ca balanţa să se încline, în această alegere, datorită competenţei sale tehnice şi psihologice.Vânzarea încetează să fie o discuţie improvizată intre vânzător şi client, deoarece aceasta, ca proces tehnologic, implică tehnici ale comunicaţiei şi negocierii, bazate pe o argumentaţie structurală, adaptată situaţiei, specificului clientului, pe o amplă informare tehnică asupra produsului şi o prezentare convingătoare, persuasivă a avantajelor pentru cumpărător.Chiar şi în magazinele cu autoservire, angajaţii au o importanţă deosebită, ei trebuind să răspundă la întrebări despre calitatea produselor, localizarea exactă a acestora.

Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin:

• cunoaşterea ofertei de mărfuri;

• cunoaşterea clientelei;

• arta de a negocia vănzările.

II.2.1 Cunoaşterea ofertei de mărfuri

Arta de a vinde presupune, înainte de toate, a învăţa cum se vinde, un vânzător neinstruit sau parţial instruit nu-şi poate îndeplini cu success serviciul şi ceea ce este mai rău, nu poate convinge clientul, partenerul de dialog.Acest lucru îl face răspunzător faţă de magazinul în care lucrează, aducând acestuia un mare prejudiciu.

Profesia de vânzător nu este o profesie oarecare, iar pentru învăţarea ei se cere o pregătire corespunzătoare.Astăzi, este şi mai actual decât oricând imperativul că un vânzător care nu priveşte înainte, care nu se instruieşte continuu în raport cu progresul tehnicii comerciale, va rămâne în urmă, va fi cel mult un bun manipulant de mărfuri, darn u un bun vânzător la nivelul exigenţelor firmei şi ale clienţilor.Se poate vorbi de două tipuri de bază a vânzării cu amănuntul:

• vânzarea obişnuită (de rutină), când vânzătorul vinde în mod classic, bazat pe o combinaţie de abilităţi care îi permite să servească rapid câţiva clienţi în acelaşi timp; aceşti vânzători lucrează în general într-un mediu bine organizat;

27

• vânzarea creativă, care cere mai multe cunoştinţe decât vânzarea obişnuită; vânzătorul trebuie să fie convingător şi să-şi dovedească aptitudinile de a aprecia rapid nevoile clienţilor.Acest tip de vânzător este indicat pentru magazinele în care particularităţile asortimentului impugn o anumită consultanţă.

Acest tip de vânzare este specific magazinului "Flo&Jó", deoarece vânzătorii acestei unităţi descrie, încercând să convingă cumpărătorii nu prin îndemnuri ca:" Vă rog să mă credeţi, este un produs excelent!", ci prin descrierea cât mai exactă a însuşirilor mărfii, astfel constituind modul cel mai eficace de a se face o bună reclamă, pentru a determina decizia cumpărătorului.

Prima cerinţă a unui bun vânzător este să cunoască bine marfa pe care o oferă clienţilor, să explice avantajele procurării acesteia, importanţa ei, particularităţile altui produs similar, mai nou, să lămurească clientul pentru ce un anumit produs, articol este aproape de două ori mai scump.Fără cunoaşterea mărfii vânzătorul se transformă într-un simplu distribuitor, manipulator, ambalator sau încasator care preia marfa din mobilierul de prezentare, împachetează cumpărătura şi dă, eventual, restul de bani.

Cunoaşterea perfectă a produsului este indispensabilă atât pentru vânzător, cât şi pentru client intrucăt:

-dă încredere şi siguranţă vânzătorului, consecinţă a faptului că "nu se vorbeşte bine decât despre ceea ce se cunoaşte perfect."

-dă încredere clientului, care apreciind competenţa interlocutorului său va reveni;

-pemite vânzătorului să găsească rapid produsul adaptat nevoilr formulate de către client şi, prin aceasta, să evite nefinalizarea actelor de vânzare-cumpărare.

Despre fiecare articol aflat în magazine, informaţiile utile ce trebuie a fi cunoscute de vânzător privesc:

• identificarea articolului: denumirea exactă, marca, eticheta;

• caracteristicile dimensionale: lungime, suprafaţă, talie, greutate;

• compoziţia şi procedeele de fabricaţie: natura materiilor prime, componente, modalităţile de fabricaţie;

• avantajele şi elementele de superioritate faţă de produsele similare sau substituibile: diferenţe de preţ, durata de folosinţă;

28

• condiţiile de utilizare: precauţii şi limite de folosire;• localizarea în magazine: cantităţi disponibile, data de

aprovizionare pentru un articol epuizat.Un bun vânzător nu trebuie să cunoască numai articolele

pe care le vinde, luate în mod individual.El trebuie să ştie în ansamblul asortimentului de mărfuri al magazinului.Deci este necesar ca magazinul să ştie perfect:

-stocul de mărfuri, mărfurile expuse în vitrină, condiţiile de vânzare ale magazinului, argumentarea diferitelor preţuri.

II.2.2 Cunoaşterea clientului

În esenţă arta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalităţii fiecărui cumpărător şi, după caz, alegerea argumentelor de convingere.Cu alte cuvinte, meseria de vânzător presaupune cunoaşterea psihologiei clientului.Cercetările de psihologie economică au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor, care, în pofida faptului că prezintă un anumit schematism, constituie un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comerciale.

În general, pentru a lua în considerare marea majoritate a consumatorilor se folosesc trei tipuri de clasificare:

• factori demografici: vârstă, sex, ocupaţie;• factori psihologici: temperament, caracter;• factori conjucturali: condiţiile ambientale şi

împrejurările specifice în care se realizează actele de vânzare-cumpărare.

Factorii demografici: Categoria de consumatori căreia i se adreseză magazinul

"Flo&Jó" este formată mai mult din adolescenţi dar şi femeile tinere care ştiu ce înseamnă o haină de calitate.

Adolescenţii reprezintă o categorie importantă de cumpărători, mai ales pentru faptul că realizează, în mod autonom, o serie de cumpărături, dintre care se detaşează dulciurile, revistele, discurile, articolele de îmbrăcăminte şi încălţăminte, produsele cosmetice.Trăsăturile specifice ale adolescenţilor sunt: preferă produsele cu ajutorul cărora îşi scot în evidenţă personalitatea, manifestă independenţă în luarea deciziei de cumpărare, îi imită pe adulţi, darn u acceptă să se vadă aceasta.Sunt timizi când vizitează magazinele în mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup, sunt sensibili la modul de prezentare a mărfurilor în magazine,

29

doresc să fie informaţi, sfătuiţi şi ajutaţi, chiar dacă nu arată acest lucru.

Femeile reprezintă categoria cea mai numeroasă de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuată, trăind intens actul de cumpărare a unui produs; sunt influenţabile, manifestă preferinţă pentru noutăţi, au spirit gospodăresc mai dezvoltat, cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţul acestora; au o atitudine mai critică faţă de munca vâzătorilor şi caută să-şi impună părerea.De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte multă atenţie de vânzător, evitându-se contrazicerile şocante.

Factorii psihologici:Temperamentul, care reprezintă latura dinamico-

energetică a personalităţii umane, defineşte următoarele tipuri de consumatori:

-cumpărătorul cu temperament sanguine este vioi, optimist, sociabil, se adaptează uşor la situaţii noi de mediu şi la diferiţi oameni, este sigur pe el, îndrăzneţ şi rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar nu acceptă cu uşurinţă sfaturile personalului din comerţ;

-cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, îşi iese repede din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid şi mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii, dar nu suportă contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului;

-cumpărătorul cu temperament flegmatic, este mai lent, calm, răbdător, cu mimică şi gesturi mai puţin expressive; mai rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi preferinţele, chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care acceptă sugestiile vânzătorului;

-cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, liniştit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului, cu condiţia ca acesta să fie delicat şi plin de tact.

Factorii conjucturali:Pun în evidenţă o tipologie a comportamentelor

cumpărătorilor în raport cu împrejurările specifice în care se realizează cumpărarea produselor.Astfel, în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare, precum şi de existenţa produsului în magazine, se poate vorbi de:

-consumator hotărât, persoana care ştie précis ce vrea,

30

ştie că produsul se găseşte în magazinul respective.Fiind sigur pe el, rapid în gesture, se vrea înţeles şi servit imediat;

-consumator nehotărât, persoana care fie nu ştie précis ce doreşte, fie nu ştie că produsul dorit se află în magazine.Trebuie să fie tratat, de către vânzător, cu atentie şi înţelegere.De modul de prezentare a mărfurilor în magazine va depinde, în ultimă instanţă, precizarea intenţiilor de cumpărare;

-consumatorul nemulţumit, persoana care nu găseşte marfa dorită sau nu a fost servită potrivit aşteptărilor;

-consumatorul grăbit, persoana care fiind în mare criză de timp, nu poate rămâne mult timp în magazi, preferând să renunţe la cumpărături în caz de aglomeraţie.Pe acest cumpărător vânzătorul trebuie să-l asigure că va fi servit cât mai repede, nemulţumindu-i însă pe ceilalţi consumatori.

Prezentarea acestor principale tipuri de consumatori nu acoperă toate comportamentele tipice întâlnite în consum.În realitate, există oameni care probează, în calitate de consumatori, şi alte trăsături ce se împletesc strâns cu cele tipice, evidenţiate anterior.

Abordarea clientelor în funcţie de tipologie

Există trei tipuri de clienţi :1.Clientul "vizual"

Este acela care în momentul în care intră în magazin nu se apropie de casă, nu atinge marfa.

De obicei cere un articol văzut în vitrină sau într-o revistă, are o memorie fotografică foarte bună. Se va adresa vânzătoarei cu “dumneavoastră” şi nu stă prea mult de vorbă.

Ştie foarte clar ce articol vrea să cumpere şi ia în considerare toate avantajele şi dezavantajele, hotărând sigurată fără ajutorul vostru. De aceea trebuie să i se vândă ţinând cont de principiul calităţii vs preţ.

Timpul în care se hotăreşte în general este scurt.Este foarte atentă la imagine şi la detalii.Nu este înotdeauna dispusă să accepte sfaturi.

Cu acest client trebuie să adoptăm o comunicare formală şi precisă.

31

2.Clientul "tactil"

Este clienta care decide ce cumpără pe baza emoţiilor iar articolul pe care îl alege trebuie să-i dea siguranţă, plăcere, comoditate. De obicei în momentul în care intră în magazin este foarte prietenoasă şi li se adresează cu 'tu". Asta nu înseamnă că vânzătoarea trebuie să vorbească la fel, adresarea la "per tu" nu se acceptă, decât în cazul în care clienta vă cere acest lucru în mod expres.Se deosebeşte de clienta vizuală pentru că are nevoie să atingă : articolele ,mesele ,etc.

Când probează articolele le aranjează în faţa ei pe canepea, are nevoie să le atingă pentru a înţelege senzaţiile pe care i le lasă materialele .

În acest caz :- trebuie înţelese imediat senzaţiile şi emoţiile clientei

,adică trebuie să se vorbească cu clienta despre impresiile sale;- trebuie făcut în aşa fel încât clienta să-şi imagineze

senzaţiile pozitive pe care i le dă articolul;- i se poate spune :"L-am cumpărat şi eu şi este foarte

confortabil ,nu l-aş da jos niciodată."- Este clienta care prin răbdarea de care dă dovadă i se poate

vinde mult.Clientei tactile trebuie să i se vândă repede, pentru că emoţiile ei se succed la fel de repede şi se răzgândeşte uşor.

3.Clientul "aditiv"("ascultător")

Procentul acestui tip de client este mic. De obicei merge la magazin însoţită de o persoană expertă sau de o prietenă, la părerea căreia ţine foarte mult. Apreciază competenţa face des observaţii are nevoie de părerile multor personae. Nu acceptă "pressing".Cu acest tip de clientă :

- trebuie evitat "pressingul" în vânzare pentru că ar întârzia timpul de hotărâre al clientei; - trebuie încurajată clienta în a pune toate întrebările de care are nevoie pentru a-şi clarifica ideile; - sfatul vânzătoarelor în alegerea produsului este bine venit în această situaţie;

32

- trebuie mare atenţie la argumentele tehnice, care ţin de compoziţia materialului, felul în care se comportă produsul în timp pentru că este de obicei o clientă avizată în aceste probleme.

Aceste descrieri trebuie luate ca nişte linii generale, orientative. Desigur că se întâlnesc cazuri în care clienta din faţa vânzătorilor este o combinaţie a 2 dintre tipologiile descrise. În acest caz una din trăsăturile mai sus menţionate va fi predominantă.

II.2.3 Negocierea vânzării

Vânzarea presupune un cumul de mai multe elemente interdependente, fără de care serviciul oferit clientului are de suferit.Şi aici ne referim la aspectul îngrijit al angajatelor, la curăţenia din magazine şi din vitrină, la detaliile care fac diferenţa, ca de exemplu zâmbetul sau salutului la intrare şi la ieşire din magazin.

Procesul de vânzare-cumpărare, respective negocierea

33

vânzării, se bazează pe relaţia ce se stabileşte între vânzător şi cumpărător în fiecare etapă a acestei acţiuni, primirea cumpărătorului, informarea lui, prezentarea mărfurilor şi argumentarea în sprijinul cumpărării acestora, perfectarea vânzării, eventuala vânzare a unor mărfuri complementare, conducerea respectuoasă a clientului la plecare.

Vânzătorii sunt obligaţi să ajute clienţii să ia cele mai bune decizii de cumpărare, în funcţie de necesităţile şi resursele lor economice.Din această perspectivă, în literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordează principiile vânzării cu amănuntul sunt:

-teoria "stimuli-răspuns", pornind de la teoria reflexului condiţionat a savantului rus Pavlov, se acceptă ideea că, pentru un răspuns pozitiv din partea clienţilor, vânzătorii trebuie să-şi stimulii corecţi ce motivează comportamentul diferitelor tipuri de clienţi;

-teoria "problema-rezolvare", în accord cu această teorie, vânzătorii trebuie să descopere şi să înţeleagă nevoia de cumpărare a clientului, căutând să rezolve această problemă prin prezentarea mărfii potrivite.În acest caz cheia succesului este abilitatea vânzătorului pentru selectarea mărfii potrivite.

-teoria paşilor, cunoscută şi ca o formulă de vânzare, această teorie se bazează pe identificarea paşilor pe care clientul îi face în decizia de a cumpăra sau nu un produs.Paşii în acest process se confundă cu succesiunea a patru etape de analiză a deciziei clientului: atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea dorinţei, declanşarea acţiunii de cumparare.În literatura de specialitate această succesiune de etape este cunoscută ca formula de vânzare A.I.D.A.

Aplicarea A.I.D.A. implică următorii paşi:1.Abordarea clientuluiFăcând acest prim pas, vânzătorul trebuie să încerce să

câştige atenţia persoanei, să creeze interes şi, apoi, să continue vânzarea.

2.Determinarea nevoilor clientuluiPrin întrebările abordate, vânzătorul caută să obţină cea

mai bună idée despre produsul care este căutat.Vânzătorul trebuie să pună întrebări corecte şi să fie un bun ascultător pentru a înţelege ce doreşte clientul.

3.Prezentarea produsuluiDacă vânzătorul se găseşte în faţa unui client decis, care

ştie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificilă, fiind necesară doar prezentarea produsului ca atare.Dacă clientul este indecis sau se exprimă greoi, trebuie, evident, să se pună întrebări scurte, dar mai ales să se prezinte marfa pentru a fixa

34

interesul clientului.Se recomandă totdeauna să se prezinte mai multe articole, diferite ca preţ şi calitate, în principiu trei, cunoscându-se că, cel mai adesea, clientul acceptă articolul al cărui preţ este intermediar.De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, în măsura posibilului, să joace un rol active.

4.Argumentarea vânzăriiAcest pas este elemental esenţial al realizării actului de

vânzare-cumpărare, vânzătorul căutând să găsească argumentele care să convingă clientul.Nu toţi vânzătorii întâmpină aceleaşi dificultăţii în "lupta" de convingere a clientului.Argumentul de vânzare fiind prezentarea optimală a unui element favorabil produsului sub forma unui raţionament convingător, este important ca vânzătorul să stabilească o listă a acestor elemente favorabile, pentru a realize, apoi, argumentarea vânzării.Acest raţionament trebuie să se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului/serviciului.Astfel, calităţile produsului pot să existe într-o interdependenţă care totuşi, printr-o analiză secvenţială, furnizează argumente de vânzare.În acest scop, se pot identifica distinct:

-calităţile intrinseci ale produsului;-metodele de fabricaţie şi procedeele tehnice folosite;-simplitatea în funcţionare şi întreţinere.Pentru fiecare produs este important să se reţină acele

argumente care constituie atribute de superioritate evidentă faţă de un articol concurrent.

5.Încheierea actului de vânzare-cumpărare Odată depăşită etapa de argumentare a vânzării, se

ajunge în punctul în care întregul proces implică luarea de către client a deciziei de a face cumpărătura.Unele decizii sunt luate rapid; este cazul în care clientul ştie exact ce doreşte.Dar, sunt situaţii când vânzătorul trebuie să asiste clientul, care are dificultăţi în a lua decizii sau nu are încredere în deciziile sale.În acest scop, se pot utilize tehnici de încredere cum sunt:

• punerea clară a întrebărilor;• privirea şi ascultarea semnalelor de la client;• oferirea de stimulente sau servicii speciale;

6.Sugerarea unor produse suplimentareDupă ce o cumpărătură a fost făcută, clientul este, de

obicei, receptive pentru continuarea discuţiilor, vânzătorul putând, astfel, să-i sugereze cu chibzu inţă un produs suplimentar, complementar celui achiziţionat deja.De asemenea, este eficientă şi sugerarea unei oferte speciale, care poate să nu fie în legătură cu produsul cumpărat.

35

II.3 Tehnici de publicitate la locul de vânzare

Publicitatea la locul de vânzare este un ansamblu de semnalizări cu caracter publicitar, care se foloseşte în magazine şi în diverse alte suprafeţe pe care se realizează acte de vânzare, pentru atenţionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei suprafeţe comerciale a unui raion, a unor produse etalate.Ea apelează la toate mijloacele apte să asigure o sensibilizare vizuala, în scopul atragerii clientului într-un act de schimb, prin transformarea interesului născut într-o motivaţie şi, rapid, convingător, într-un act de cumpărare efectivă.Prin obiectivele propuse, P.L.V. îi angajează în acţiune atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători.Formele concrete de materializare a tehnicilor utilizate sunt diferite.Pe lângă tehnicile de etalare a mărfurilor prezentate anterior, se mai folosesc:

1.Promovarea prin marcăPublicitatea pune pe primul plan informaţia şi

argumentaţia.Acest fel de publicitate urmăreşte mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaţiei unei întreprinderi sau a unei mărci.

Magazinul prezentat aici dispune în interiorul magazinului de un panou explicativ asupra caracteristicilor produselor .Emblema "Flo&Jó" este prezentată prin însemne grafice, numele reprezentând romantismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi dinamismul care sunt representative pentru Jó.

2.Promovarea prin ambalajConceput ca element sistemic, ambalajul împreună cu

produsul ocupă un loc din ce în ce mai important atât în sfera producţiei cât şi a circulaţiei bunurilor materiale.Ambalajul modern nu se mai limitează doar la protejarea produsului, el constituind un mijloc de comunicare între produs şi client.Pentru a îndeplini acest rol intermediar, ambalajul trebuie să constituie un mijloc de informare cât mai completă asupra produsului respectiv.

Rolul informative al ambalajului creşte atunci când se asigură o bună îmbinare cu publicitatea.Un ambalaj estetic cu o informare corespunzătoare asupra produsului atrage atenţia cumpărătorilor şi favorizează luarea deciziei de

36

cumpărare.Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deosebită, oferă prin imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului şi se transformă în suportul publicităţii la locul de vânzare al produsului.

3.Promovarea prin etichetareUn element important, de care vânzătorul trebuie să ţină

seama în acţiunea de publicitate la locul de vânzare, este şi eticheta.Aceasta reprezintă un punct de atenţionare pentru fiecare produs în parte, recomandându-l, subliniindu-l.Ea constituie un element informaţional de mare randament estetic şi comercial.

4.Promovarea prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului

În acest sens sunt recomandate expoziţiile specializate, care prezintă mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri, înrudite din punct de vedere al destinaţiei.

Expozitiile trebuie să fie organizate într-un loc distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mărfuri, să prezinte un bogat sortiment de articole şi să asigure materialul informative strict necesar clienţilor pentru a le trezi interesul.

5.Promovarea prin demonstraţii practiceCea mai eficientă formă la locul de vânzare este marfa

însăşi.Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari şanse de a trezi atenţia, interesul şi încrederea clientului, ducând la decizia de cumpărare.De aceea, oricând este posibil, comerciantul trebuie să pună pe clienţi în contact direct cu produsele, pentru ca aceştia să se convingă asupra valorii lor de întrebuinţare.Forma concretă de materializare a acestei tehnici o constituie demonstraţiile practice.Această modalitate de reclamă comercială se practică mai ales la aparatele electrocasnice şi electronice.În cazul unor magazine de haine, se poate considera că demonstrţie se face prin probarea propriu-zisă a hainelor.

Proiectul Flo&jo a fost conceput acum patru ani pentru piaţa rusă. Atunci un grup de întreprinzători italieni a lansat ideea unui “total look” pentru femei, adică o gamă largă de produse vestimentare de la confecţii la tricotaje, de la casual şic la office. Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor între 25 şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să cuprindă dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să jongleze cu cele două aspecte caracteristice personalităţii feminine : romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi dinamismul care sunt reprezentative pentru Jó.

37

II.4 Publicitatea- mijloace şi tehnici de realizare

Publicitatea se integrează organic în politica comercială şi de promovare a vânzării.Fiecare comerciant trebuie să-şi orienteze orice acţiune publicitară spre un scop precis, bine gândit şi justificat economic, atât din punctul de vedere al bugetului pe care îl reclamă, cât şi din perspectivele efectului aşteptat.Astfel se va urmări, după caz:

-creşterea notorietăţii magazinului.Această notorietate face parte integrantă din capacitatea competitivă a magazinului.Ea poate să evolueze rapid fără ca detailiştii să-şi dea seama de acest lucru.Aşa de exemplu, notorietatea unui magazine poate să se estompeze rapid din cauza unei campanii publicitare bine realizată la deschiderea unui nou magazine concurent, situate în aceeaşi zonă de atracţie sau prin modernizarea unui magazine concurrent care în mod simultan întreprinde o acţiune publicitară intensă;

-cucerirea de noi clienţi.O clientelă deja cucerită "îmbătrâneşte" în timp, puterea sa de cumpărare globală se restrânge.Dacă comerciantul nu vrea să vadă declinul vânzărilor sale, el trebuie să atragă continuu noi clienţi.

-valorificarea clientelei cucerite.Pentru a atrage la maximum clientela cucerită trebuie nu numai să se iniţieze acţiuni de genul ofertei de vânzare, preţuri speciale, etalări

38

promoţionale, ci să se popularizare fiecare dintre ele.

Mijloacele folosite de comerciantAceste mijloace, denumite "media" în termeni

profesionali, se împart în două categorii:-cele incluse în publicitatea generală;-cele făcând parte din publicitatea directă;

Publicitatea generalăEste primul element de publicitate generală a

magazinului.Numele comerciantului şi chiar prenumele său este, deseori, folosit pentru a desemna magazinul.

Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor între 25 şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să cuprindă dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să jongleze cu cele două aspecte caracteristice personalităţii feminine : romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi dinamismul care sunt reprezentative pentru Jó.

Firma-numele magazinului va figura pe faţada sa, sub forma unei firme care trebuie să răspundă următoarelor cerinţe:

-vizibilitate, originalitate, atractivitate;

Publicitatea în presă-este mijlocul prin care mesajul este încredinţat unui "suport" scris şi difuzat:cotidiene, periodice, reviste profesionale, foi publicitare.Această formă de publicitate se individualizează printr-o serie de caracteristici:

-detailistul nu este stăpânul difuzării suportului;-difuzarea suportului este, de regulă, foarte largă;-regularitatea apariţiei permite repetarea mesajului, ceea

ce este o condiţie a eficacităţii sale deosebite;-perceperea mesajului se face în momentul propice;

atenţia este atrasă prin texte sau ilustraţii.Hainele din aceste magazine se fac cunoscute prin reviste

sezoniere, în care sunt prezentate diferite colecţii, în fiecare an.(vezi anexe)

Grafia susţine atingerea scopului, iar aici grafia este clară şi originală şi această originalitate decurge din alegerea caracterelor care ne dă un aer de eleganţă, iar numele de

39

modern şi nou.

Publicitatea directăSe numeşte publicitate directă orice mesaj transmis la

domiciliul consumatorului.Această formă de publicitate se distinge de publicitatea generală pentru că ea este:

-localizată-mesajele nu ating decât consumatorii unei anumite regiunii;

-specializată-este posibilă o selecţie de distribuitori, ceea ce permite o convergenţă a acţiunii şi o evitare a risipirii mijloacelor publicităţii;

-personalizată-publicitatea directă permite a se adresa direct clientului current sau potenţial; eficacitatea unui mesaj personalizat se relevă ca fiind superioară celei a unui mesaj general.

Utilitatea publicităţii directe pentru comerciant:• publicitatea directă este răspunsul adecvat la

problema de publicitate şi de promovare a vânzării de către comerciant;

• publicitatea directă poate fi utilizată cu profit pentru comerciant în scopul de a face cunoscut magazinul pentru noi clienţi, anunţării ofertelor promoţionale practicate, relansării periodice a clienţilor cuceriţi, atragerii atenţiei asupra noilor articole, asupra accesoriilor, asupra cumpărăturilor sezoniere.

• randamentul publicităţii directe este superior celui al publicităţii generale, deoarece:

-pe baza unui fişier al clientelei, bine ţinut şi permisiv pentru efectuarea unei selecţii a destinatarilor, este posibil să se transmită mesajul exact acolo unde el are cele mai mari şanse de a întâlni un teren propice; -poate fi dezvoltată progresiv:astfel, se începe prin trimiterea a 100 scrisori, după care se observă rezultatele, se revine, se anulează reacţiile, se modifică textile şi se prezintă noile modificări ; în final se realizează difuzarea la nivelul întregii zone de atracţie.

• fişierul clientelei este baza unei politici de publicitate directă; el este constituit dintr-un ansamblu de fişe indicând:numele, adresa clientului şi structura gospodăriei sale.

Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului clientelei sale.În paginile sale se va menţiona amploarea sortimentului, grupele de produse vândute, mărcile

40

consummate disponibile şi, mai ales, specificul magazinului, serviciile pe care le poate presta.Pliantul va fi difuzat în toată zona de atracţie a magazinului.

Conceperea şi utilizarea unui pliant presupune următoarele etape:

a) alegerea, dintre caracteristicile magazinului, a acelora care interesează clientela şi care o pot determina să prefere magazinul respective;

b) stabilirea de sloganuri şi de argumente care vor declanşa vizita la magazine;

c) alegerea unui tip de pliant original, care convinge;d) repartizarea judicioasă a textelor şi ilustraţiilor pe

suprafeţele pliantului, ilustraţiile sunt indispenasabile într-un pliant;

e) determinarea tirajului adecvat.De aceea, un tiraj destul de mare este recomandabil.Trebuie , în fapt, practicate reveniri, respectiv trimiterea pliantului la aceiaşi destinatari, după un anumit interval de timp.În plus, pliantul va fi trimis cu eficienţă în diverse ocazii;

f) determinarea pe cât posibil de exact, a zonei de difuzare a pliantului.În general, pliantul serveşte la creşterea notorietăţii magazinului.De asemenea, trebuie concentrată difuzarea pliantului în zonele unde densitatea clientelei poate să conducă la acest deziderat;

g) alegerea modului şi momentului de difuzare a pliantului.

Pliantul realizat de Flo&Jó îşi doreşte să prezinte clientelei sale gama de produse pe care o comercializează, mărcile disponibile şi serviciile care le însoţesc.Au fost realizate un numar de 10.000 pliante care au fost distribuite populaţiei astfel:

-trimise prin poşta clienţilor care figurează în fişierul clientelei, un registru care ţine evidenţa tuturor clienţilor magazinului; -acordate vizitatorilor şi persoanelor interesate.

Bugetul de publicitatePentru a realiza un raport optim între cheltuielile efectuate cu

publicitatea şi creşterea vânzărilor pe care acesta le produce este ţinut un tablou comparativ al vânzărilor.

41

CAPITOLUL III TEHNOLOGIA AMENAJĂRII

PerioadaIanuarie

Vânzări (mil lei) Cheltuieli (mil lei) Acţiuni publicitare

2004 2003 2004 2003 2004Săpt. 1 750 500 55 20 Anunţuri:

Presa locala,pliante

Săpt. 2 800 525 60 25Săpt. 3 550 30Săpt. 4 500 35

42

DEPOZITULUI

Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. El poate aparţine producătorului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din care se fac repartiţii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial.

Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate.

Principalele tipuri de depozite sunt:a)depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari pentru expediţie ;b)depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra loturi mici ;c)depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are acelaşi ritm cu cererea (ex. legumele) ;d)depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (există în gări sau porturi) .

În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:a)depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea produselor ce necesită condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;b)depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mărfuricare au nevoie de aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii, cosmetice, etc.) ;c)depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mărfuri (textile, încălţăminte, etc.) ;d)depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);e)depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :a) depozite orientate spre producţie - amplasate

astfel încât să colecteze mărfurile de la mai mulţi producători;

b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel încât să alimenteze mai multe puncte de servire.

43

III.1 Amplasarea depozitului de mărfuri

Depozitul S.C. Flo&Jó este după caracterul activităţii principale pe care o îndeplineste de tip colectare- concentrează partizi relativi mici de produse primite de la diverşi furnizori care formează partizi mai mari pentru clientelă .

După gradul de specializare, depozitul este combinat asigurând păstrarea a două grupe de mărfuri apropiate prin cererea de consum a populaţiei: -haine ; -accesorii;

Avându- se în vedere particularităţile constructive putem spune că după forma construcţiei sale depozitul analizat are o construcţie închisă; sistemul de construire al depozitului este combinat.

Din punct de vedere al materialelor folosite ca structură de bază depozitul prezintă o construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu excelente posibilităţi de extindere şi modernizare.

Având ca punct de reper înălţimea, depozitul este întins având platforma de aceeasi înălţime cu cea a spaţiului de vânzare (5m).

În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor, depozitul este climatizat.

Depozitul a fost construit pe un singur nivel (deasupra pământului, pe sol ), facilitând astfel operaţia de manipulare şi stocare. Forma depozitului este dreptunghiulară.

În conceperea depozitului s-a avut în vedere favorizarea utilizării eficiente a mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea intensivă a spaţiului construcţiei acestuia.

Alegerea celui mai potrivit loc pentru amplasarea depozitului din magazinul Flo&Jó a fost făcută astfel încât să permită atât o aprovizionare, cât şi o desfacere a mărfurilor cu cheltuieli cât mai reduse. Ca şi în spaţiul de vânzare, accesul în depozit se face uşor.

Accesul fluxului de mărfuri în depozit, ridică o mică problemă, deoarece se face prin spaţiul de vânzare. Dar, ţinându-se cont de profilul magazinului şi de faptul că fluxul de persoane nu este tot atât de mare ca în cazul altor magazine ( de exemplu cele cu profil alimentar), accesul mărfurilor în depozit se face , totuşi, cu un efort destul de mic şi într-un interval scăzut. Acest fapt prezintă

44

şi un avantaj- deoarece legătura dintre depozit şi spaţiul de vânzare este una directă, făcută prin intermediul unui coridor, produsele ajung într-un timp optim în sala de vânzare a magazinului fără să sufere perturbaţii.

Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmărit atingerea următoarelor obiective :

-stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor; -respectarea principiului teritorial prin stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare; -localizarea depozitului în zona special amenajată.

Factorii care influenţează modalitatea de vehiculare a mărfurilor sunt legaţi de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor: producătorii, distribuitorii, transportatorii şi utilizatorii : -repartizarea teritorială a producţiei bunurilor de consum influenţând fluxul de mărfuri, intensitatea acestora, distanţele parcurse etc.

-repartizarea teritorială a consumului, acesta având o răspândire teritorială accentuată în oraş, cererea de bunuri de consum fiind semnificativă în profil teritorial.

-reţeaua de transport este dezvoltată asigurând deplasarea produselor în cele mai bune condiţii, cu cheltuieli de transport reduse.

Mijloacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se află într- o stare de funcţionare foarte bună.-baza materială a fost modernizată.

Depozitul a fost construit ţinându- se cont de toţi factorii de influenţă care condiţionează într- o măsură sau alta amplasamentul optim al depozitului în condiţiile unor costuri de depozitare minime, asigurând cele mai scurte şi rapide căi de vehiculare, având acces la arterele rutiere etc.

În buna desfăşurare a activităţii magazinului, depozitul de marfă apare ca o parte componentă a magazinului având rolul să asigure o desfăşurare corespunzătoare a procesului de aprovizionare, adică să asigure alimentarea cu marfă a magazinului la timp, în cantităţile şi sortimentele necesare, cerute de clientelă.

Amenajarea depozitului este în funcţie de:• construcţia sa: suprafaţă, înălţime,• specificul produselor:condiţii de temperatură, umiditate modalităţi de întreţinere a produselor;

• modul de ambalare: fiecare ambalaj asigură o anumită protecţie, are forme diferite, necesită alte mijloace de manipulare şi alte modalităţi de stocare.

45

Operaţiile ce se execută în depozite sunt:•primirea produselor: descărcare, manipulare,

recepţie cantitativă şi tehnică,•depoziterea: păstrarea şi conservarea,•comisionarea (formarea noilor loturi comandate):

necesită fracţionarea, ambalarea şi etichetarea mărfurilor,

•expediţia: încărcare, transport, gestiunea documentelor utilizate.

Toate aceste operaţiuni se pot desfăşura în spaţii distincte sau în perimetrul aceleiaşi suprafeţe, în funcţie de:

• dimensiunile depozitului;• mărimea şi structura asortimentului de mărfuri;• proprietăţile naturale şi tehnice ale produselor;• frecvenţa de aprovizionare;• echipamentele tehnice necesare;• sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Depozitul magazinului este în incinta magazinului, nu este foarte mare şi este bine structurat, are spaţii de depozitare tip dulapuri, foarte bine amenajate şi organizate.

Depozitarea confectilor din tricoturi se face in magazii curate, aerisite, uscate. Se aşează pe rafturi, pe palete de transport sau pe grătare înalte cu cel putin 15 cm de la podea. Trebuie ferite de acţiunea directă a soarelui, cât şi acţiunea umezelii sau a căldurii prea mari.

Confecţiile groase se aşează pe umeraşe fixate pe bare sau stative transportabile. Ca protecţie împotriva prafului se folosesc perdele. Pentru prevenirea apariţiei moliilor se folosesc insecticide.

46

III.2 Dimensionarea optimă a depozitului

Pentru dimensionarea optimă a unui depozit depinde de următorii factori de influenţă:

-volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere rulajului anual al mărfurilor prin depozit;

-stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe grupe de mărfuri;

-sistemul de păstrarea a mărfurilor în depozit;-nivelul de înzestrare tehnică preconizat;-particularităţile constructive ale unui depozit.

1.Stabilirea mărimii suprafeţei utile a unui depozit se determină pe baza numărului de palete convenţionale necesare păstrării mărfurilor;

Numărul de palete convenţionale constituie un indicator sintetic de exprimare a capacităţii depozitelor, el stand la baza tipizării acestora.În condiţiile promovării pe scară largă a paletizării specialiştii consideră că numărul de palete convenţionale este indicatorul cel mai potrivit pentru dimensionarea suprafeţei unui depozit.Cunoscând acest indicator, posibilităţile de utilizare a depozitului la normativele de spaţii referitoare la diferitele utilităţi necesare, proiectanţii au dimensionat diferite "module-tip" pentru suprafaţa de vânzare( pe cele trei mari destinaţii-păstrare, primire, livrare).

2.Capacitatea globală a unui depozit, dimensionată prin prisma îndeplinirii funcţiilor principale ale acestuia, este

47

definită prin conjugarea atributelor a trei capacităţi parţiale:-capacitatea de preluare a mărfurilor;-capacitatea de depozitare a lor;-capacitatea de livrare a mărfurilor.Aceste capacităţi se măsoară prin cantitatea maximă de

mărfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate într-o unitate de timp bine determinată cu resursele proprii de muncă; se exprimă în diferite unităţi de măsură, în cazul nostrum număr pe unitatea de timp aleasă.Capacităţile parţiale sunt influenţate de diferite procese, care la rândul lor sunt măsurate prin alte capacităţi secundare, cum ar fi: capacitatea de transport, capacitatea de ambalare, capacitatea de depozitare intermediară.

Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare se realizează prin intermediul următorilor coeficienţi:

• coeficientul de utilizare a suprafeţei (CUS)

CUS=Suprafaţa principală de depozitare folosită/Suprafaţa totală a spaţiului de depozitare

CUS=15/25*100=60%

• coeficientul de utilizare a înălţimii (CUH)

CUH=Înălţimea utilizată efectiv/Înălţimea totală a spaţiului de depozitare

CUH= 4/5*100=80%

• coeficientul de utilizare a volumului de depozitare (CUV)

CUV=Volumul principal de depozitare folosit/Volumul spaţiului de depozitare

CUV= (15*4/25)* 100=

Suprafaţa principală şi , corespunzător, volumul principal de depozitare reprezintă partea de spaţiu utilizată efectiv pentru depozitarea mărfurilor, inclusiv suprafeţele necesare pentru manipularea mărfurilor. Fluxul mărfurilor şi ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse după anumite reguli, precum şi staţionările dorite sau nedorite ale mărfurilor şi ambalajelor. Raţionalizarea acestui

48

flux presupune respectarea unor condiţii:• reducerea numărului de circuite ale fluxurilor de

mărfuri;• ordonarea logică a diferitelor părţi componente

ale fluxului;• evitarea intersectării fluxului de mărfuri şi

ambalaje cu cel al clienţilor.

III.3 Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale

Exploatarea raţională a suprafeţei depozitului, reducerea timpului de aprovizionare, uşurarea muncii personalului operativ sunt posibile a se realiza şi prin dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvate sistemelor de depozitare moderne, care au la baza paletizarea şi containerizarea mărfurilor, iar pe de altă parte, cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure autonomizarea proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei de depozit.

Utilajele din dotarea depozitului firmei Flo&Jó sunt grupate după operaţiile pe care le efectuează astfel:

- utilaje pentru depozit şi păstrarea mărfurilor: rafturi de dulap.

Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul pereţilor interiori ai depozitului ( magaziei pentru mărfuri) cu înălţimea de 4m si lăţime de 0,5- 1m, având 4 nivele structurate.

49

- utilaje de ridicat pe înalţimi mici.Criterii de alegere şi determinare a necesarului de utilaje

comerciale.La baza alegerii utilajelor stau criterii tehnice şi economice.

Criteriile tehnice se referă la:- capacitatea nominală (tone, înălţime);- înălţimea de ridicare (m);- distanţa de transport (m);- tipodimensiunile utilajelor.

Criteriile economice se referă, în principal, la preţul de cumpărare a utilajelor respective, la costurile exploatării acestora. Utilajele trebuie să corespunda operatiilor de vehiculare a mărfurilor în depozit şi realizarea unor costuri cât mai mici.

Criteriile de bază luate în considerare la alegerea utilajelor sunt productivitatea muncii si cheltuielile necesare procurării utilajelor respective.

Totodată trebuie să se cunoască şi să se analizeze:-felul mărfurilor şi modul lor de ambalare pe durata transportului;-mijloacele de transport în care sosesc şi pleacă

mărfurile la şi din depozit;-felul operaţiilor de vehiculare;-locul unde au loc aceste operatiuni;-sistemul constructiv al depozitului şi posibilitatea de aplicare a

tehnologiilor moderne de depozitare.În gama utilajelor pentru prevenirea şi combaterea incendiilor

sunt utilizate instinctoare de diferite capacităţi cu spumă carbonică.

Amenajarea interioară a depozitului

Activităţile depozitului comercial sunt:

- recepţia mărfurilor;- controlul şi stocajul lor;- pregătirea comenzilor şi livrarea acestora către beneficiar.Organizarea interioară a depozitului trebuie să respecte

următoarele reguli:

1. menţinerea ordinei şi siguranţei de păstrare a mărfurilor;

2. identificarea cu uşurinţă a fiecărui articol;3. accesul lesnicios la fiecare articol fără a deplasa alte produse;4. preluarea mărfurilor din depozit după principiul

50

"primul intrat, primul iesit ".Înălţimea maximă până la care mărfurile pot fi preluate

manual în condiţii de siguranţă este de 1,60m. Înălţimea maximă de ridicare manuală 1,40m. Înălţimea maximă atinsă cu mâna.

- depozitarea pe rafturi cu 4 nivele.Obiectivele care se urmăresc în amenajarea interioară a

unui depozit sunt:a) promovarea

mecanizării, automatizării operaţiilor incluse în fluxurile tehnologice ale activităţilor desfăşsurate;

b) stabilirea modului de depozitare;

c) respectarea unor cerinţe referitoare la formarea încărcăturii pe rafturi;

d) optimizarea transportului intern;

e) introducerea informaticii în gestionarea activitatii.

La implementarea detaliată a grupelor de mărfuri în spaţiile de depozitare trebuie să se aibă în vedere caracteristicile mărfurilor (frecventa de livrare, volumul, greutatea) si cerintele tehnice.

A fost necesară zonarea suprafetei de depozit astfel:

-zona I, destinată produselor care se livreaza cu frecvenţă mare, în cantităţi mari si este situata in imediata vecinatate a cailor principale de acces.

-zona II, destinată pentru pastrarea marfurilor livrate cu o frecventa medie si in cantitati medii, este situata intre cele doua amenajari ale zonei I.

-zona III, destinată pastrarii marfurilor cu circulatie lenta, este localizata in partea din spate a depozitului.

51

IV.Concluzii

Apariţia pe piaţa românească a reţelei de magazine Flo&Jó a reprezentat începutul procesului de transformare a activităţii comerciale într-una modernă, caracterizată printr-o mai bună satisfacere a cerinţelor consumatorilor şi totodată o eficientizare a activităţii.

Magazinul Flo&Jó care face obiectul acestui referat este amplasat la ieşirea din Ploieşti, amplasare care are un rol important în creşterea numărului clienţilor.Magazinul are o suprafaţă de 75 metri pătraţi, amenajată în funcţie de necesităţile de etalare a asortimentului de mărfuri. Din totalul suprafeţei, sala de vânzare este de 50 metri pătraţi şi depozitul de 25 metri pătraţi.

Toate elementele utilizate la obţinerea ambianţei magazinului au rolul de a atrage cât mai mulţi vizitatori, prin calitate şi simplitate.

Suprafaţa de vânzare este împărţită în trei raioane, în funcţie de produsele pe care le comercializează astfel:

d) Raionul principal cu o suprafaţă de 23 metri pătraţi;e) Raionul cu "casual clothes" cu o suprafaţă de 14 metri

pătraţi;f) Raionul de accesorii cu o suprafaţă de 3 metri pătraţi.Asortimentul de mărfuri este foarte variat pentru a acoperi o

gama cât mai largă de nevoi ale consumatorilor.Personalul magazinului este calificat şi are un rol important în

luarea deciziei de cumpărare a clientului. Astfel, personalul cunoaşte foarte bine :

- asortimentul de mărfuri aflat în magazine;- elementele de identificare a produselor;- condiţiile şi normele de utilizare;- caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor.Magazinul acordă o importanţă deosebită publicităţii pe

care o realizează prin sumele cheltuite în acest scop şi prin alegerea modalităţilor de publicitate. Modalităţile de publicitate sunt reprezentate de :

- publicitatea în presă;- publicitatea directă-pliantul

52

În viitor reţeaua de magazine Flo&Jó îşi propune următoarele obiective:

- modernizarea tehnologiei;- deschiderea de noi magazine regionale;- creşterea poziţiei pe piaţa românească;

Bibliografie:

1. Curs de Tehnici Comerciale2. www. altex.ro3. Documente ale societatii Flo&Jó4. “Meseria de comerciant” – colectia “Biblioteca comertului

romanesc”, Ed Didactica si pedagogica Bucuresti 19955. “Tehnologia comerciala” - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc,

Editura expert bucuresti 19996. “A fi sau a nu fi comerciant” – Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V.Ioan

Franc7. www.google.ro 8. www.Referate.ro

53

54