Miten myyjä voi hyödyntää temperamenttiteoriaa työssään?

LISÄMATERIAALI : Tony Dunderfelt, tunnista temperamentit (PS-kustannus)1. Ennakkotehtävänä on tehty värianalyysi (esim. excel taulukko).

Tuloksista selvinnyt Mitä väriä oppilas edustaa eniten? Mitä vähiten?

2. Oppilaat jaetaan ryhmiin sen mukaan, mitä hän edustaa vähiten Jos samaa väriä on liikaa, ryhmät voidaan palostella useampiin ryhmiin

3. Ryhmät saavat tehtäväksi keksiä myyntipuheen vähiten omanlaiselle asiakkaalle Teoriataustaa ei ole kerrottu etukäteen Esimerkkiasiakkaan väri näkyy otsikosta

4. Teoriatausta esitellään lyhyesti Mitä teoria sanoo eri temperamenttityypeille myymisestä?

5. Ryhmät parantavat myyntipuhettaan teorian avulla6. Ryhmät esittelevät tuotoksensa

Muut kommentoivat: esim. siniset saavat kommentoida, miten hyvin siniselle suunniteltu myyntipuhe uppoaisi heihin

Tee testi: https://www.ps-kustannus.fi/tunnistatemperamentit.html

Mitä eri temperamenttityypit ovat?

Olet myyntineuvottelija Greenlux Oy:ssä. Yritys valmistaa ja myy LED-valaisimia yrityskäyttöön. LED-valaistuksen avulla yritys voi saavuttaa mittavia säästöjä valaistuskustannuksissaan. Esimerkiksi Arlandan lentokentällä eri asennuskohteissa on saavutettu 50-80 % energiansäästöt oikeilla valaistusvoimakkuuden säädöillä ja tasoilla.

Tehtäväsi on myydä LED-valaisimia omalle esimerkkiasiakkaalle (face-to-face). Olet ollut aikaisemmin asiakkaaseen yhteydessä puhelimitse.

Suunnittele ja kirjoita myyntipuhe aloitus, keskiosa, päätös

ASIAKAS 1: TAPIO

Tapio on insinööritoimiston talouspäällikkö ja vastaa yrityksen kaikista hankinnoista. Koulutukseltaan hän on sähkötekniikan insinööri.

Et tiedä Tapiosta juuri mitään henkilökohtaista, vaikka olet soitellut hänelle useasti. Hän vaikuttaa kuitenkin vakavalta, vähäilmeiseltä, eikä hän lämpene vitseistäsi laisinkaan. Kaikki mitä hän sanoo, vaikuttaa kriittisen arvioivalta ja hieman pessimistiseltä. Hänellä tuntuu myös olevan hyvin paljon tietoa uusimmasta LED-teknologiasta, minkä hän on tuonut selvästi esille keskusteluissanne.

Toimiston valot ovat Philips-merkkisiä energiansäästövalaisimia. Tapion mielestä ei ole mitään järkeä vaihtaa täysin toimivia ja kohtalaisen uusia valoja uusiin. Vakuuta Tapiolle, että pidemmällä tähtäimellä ratkaisunne tulisi edullisemmaksi kuin energiansäästövalaisimet.

ASIAKAS 2: JAAKKOJaakko omistaa pienen rakennusalan yrityksen.

Hän työllistää muutaman rakennusmiehen ja vastaa itse hankinnoista. Led-lamput voisivat sopia Jaakon toimistolle, mutta myös Jaakon yrityksen rakentamiin kohteisiin.

Jaakko ei ole kertonut juurikaan itsestään aikaisemmissa puhelinkeskusteluissanne. Olet kuitenkin saanut selville, että hän on ahkera lintubongari. Hän vaikuttaa ystävälliseltä ja helposti lähestyttävältä. Hän puhuu hitaasti ja harkitsee tarkkaan, mitä sanoo.

Jaakko ei ole ehtinyt perehtyä LED-teknologiaan. Olet yrittänyt myydä Jaakolle LED-ratkaisuja jo vuosia, mutta Jaakko on jäänyt aina miettimään asiaa. Miten saada Jaakko liikkeelle?

ASIAKAS 3: MAIJA

Maija on lehtitalon toimitusjohtaja. Lehtitalossa toimii lisäksi myös paino. Maija on n. 50 alaisen johtaja ja hänet tunnetaan voimanaisena.

Maija on puhelias ja äänekäs. Hän puuttuu välittömästi ongelma- ja ristiriitatilanteisiin. Hän vaikuttaa energiseltä ja suoraviivaiselta. Hän kuuluu ja näkyy ja tietää mitä haluaa

Maija ei ole laisinkaan kiinnostunut LED-teknologiasta. Hän on sanonut sinulle suoraan, että kulutat hänen työaikaansa yhteydenotoillasi, eikä heidän yrityksellä ole tarvetta tuotteellenne. Hän on lyönyt jopa muutaman kerran sinulle luurin korvaan. Kaikesta huolimatta Maija on luvannut sinulle 15 minuutin tapaamisen.

ASIAKAS 4: LEENAASIAKAS 4: LEENA

Leena on keskisuuren kuljetusalan yrityksen ”jokapaikanhöylä”. Oikealta titteliltään hän on toimistosihteeri. Hän kuitenkin vastaa myös yrityksen hankinnoista, sillä toimitusjohtaja luottaa Leenan harkintakykyyn täysin. LED-lamput sopisivat yrityksen terminaaliin, joka on suuri hallirakennus.

Aikaisemmista puhelinkeskusteluista olet havainnut että Leena on iloisen kuuloinen tyyppi. Hän nauraa ja tykkää kertoa omista asioistaan. Vaikka olet jutellut hänen kanssaan vain muutaman kerran, tiedät, että hänellä on koira, kaksi aikuista lasta ja talo Haukiputaalla. Et ole ehtinyt juurikaan kertoa myymistäsi LED-valoista Leenalle ja aina kun olet yrittänyt siirtyä asiaan, Leena sanoo kiireen pakottavan lopettamaan puhelun.

Hänellä tuntuu olevan monta rautaa tulessa, mutta hän on varannut tapaamisellenne puoli tuntia. Hän vaikuttaa kohtalaisen kiinnostuneelta.

Temperamentti=luontainen tapa reagoida ympäristöstä tai sisältä tuleviin ärsykkeisiin Synnynnäinen, yksilöllinen Syvällä ihmisen

persoonallisuudessa, lapsesta asti näkyvillä

Näkyy ennen kuin ihminen ehtii järkeillä – Eli siis se on sponttaani reaktio Aikuisena opitaan peittelemään,

mutta ei tempperamentti häviä

Tunteet

Mieliala

Temperamentti

Keltainen Ulospäinsuuntautunut Ihmisläheinen Hyväntahtoinen, pehmeä Tärkeää ihmisarvo ja tunteet Suurinpiirteinen, tuuliviiri Mielikuvituksellinen, sponttaani Innostuu ja tylsistyy herkästi Ei osaa sanoa ei Touhu, hössö…

Sininen Sisäänpäinsuuntautunut Voimakastahtoinen Analysoivat, ajatteleva, pyrkii

täydellisyyteen Varovainen tunteissaan Luotettava, uskollinen,

periaatteellinen Pessimistinen, kriittinen

suhtautuminen muihin

Vihreä Sisäänpäinsuuntautunut, mutta

hyväntahtoinen Tasapainoinen, ystävällinen,

rauhallinen, huolellinen Maanläheinen, pitää asiat

yksinkertaisina Kannattaa perinteisiä arvoja Empaattinen, eläytyyy muiden

kohtaloon Etenee hillitysti kohti

päämääränsä

Punainen Ulospäinsuuntautunut,

voimakastahtoinen Suora, jämpti, kuuluva Käytännönläheinen, haluaa

tuloksia Uskaltaa ottaa ongelmat esille Tehokas, suoraviivainen Energinen, rehellinen, rohkea Voi olla loukkaava ja

itsekeskeinen, toisista piittaamaton häirikkö

“Pomottaja”

Tunteet

Loogisuus

NopeaHidas

MITEN MYYT PUNAISELLE? Arvostaa

Asiallista ja ammattitaitoista lähestymistapaa Kuria Strategiaa Nopeutta Suoruutta Tietää yleensä, mitä haluaa Ostaa jos arvostaa sinua

Vältä Ujoa lähestymistapaa (rehti ja reipas lähestymistapa) Liiallista tunteisiin vetoamista (esim. mielikuvilla myyminen?) Aikataulujen venyttämistä Hidasta tyyliä, ei-jämäköitä ilmaisuja

Painota punaiselle Mitä kilpailuetua tuote heille tuo – selkeästi ja lyhyesti Suuret linjat – ei yksityiskohtia

MITEN MYYT SINISELLE? Arvostaa

Faktatietoa ja todisteita (esim. myyntiesite, tuotteen tuntemus, tutkimustiedot…)

Erinomaista palvelua ja täsmällisyyttä Ostaa, jos uskoo sinun olevan oikeassa Myös yksityiskohtia (takuut, standardit…)

Vältä Liian nopeisiin päätöksiin pakottamista Liian lennokasta ja henkilökohtaista lähestymistapaa

Painota siniselle Miksi juuri tämä on teille oikea ratkaisu? Minkä ongelman tuote (tutkitusti) ratkaisee

MITEN MYYT KELTAISELLE?MITEN MYYT KELTAISELLE? Arvostaa

Henkilökohtaista lähestymistapaa Suuria linjoja Vapaata tyyliä, ystävällisyyttä Suosituksia ja yleisiä mielipiteitä (esim. tässä tehtävässä Arlandan lentokenttä) Välitöntä mielihyvää Nopeaa toimintaa (ostamiunen,asennukset) Ostaa jos pitää sinusta

Vältä Liian hitaasti etenevää tuote-esittelyä Liian useita vaihtoehtoja Liiallista asiakeskeisyyttä ja yksityiskohtien esilletuomista

Painota keltaiselle Että pidät hänestä Miksi tuote on paras heidän tarpeisiin Luo ”kuvia”, miltä asiat näyttävät

MITEN MYYT VIHREÄLLE? Arvostaa

Aikataulussa pysymistä Ostaa jos aistii harmoniaa (vilpittömyyttä? aitoutta?) Erittäin hyvää asiakaspalvelua (esim. mahdollisuus tavoittaa jälkeenpäin) Helppoutta (esim. asennus, ostaminen jne.) Suosituksia Intuitiota (millainen vaikutelma sinusta tulee?) Yksityiskohtia

Vältä Liiallista painostamista (et anna aikaa) Liian teennäistä tyyliä (esim. et selvitä asiakkaan ongelmaa) Liian nopeaa etenemistä (aikaa tutustumiseen ja jutteluun)

Painota vihreälle Kuka sinä olet Miksi välität heistä Tuet häntä koko prosessin ajan

Parannelkaa ryhmänä myyntipuheenne vastaamaan paremmin temperamenttityyliä Aikaa x minuuttia

Omia kokemuksia Onnistunut yhteistyö Ristiriidat

Temperamentit kohtaavatPUNAINEN JA PUNAINEN

•Kumpikaan ei kuuntele toista

•Voi tulla hurja kilpailu siitä, kuka sanoo viimeisen sanan, kuka osaa paremmin ja kelle annetaan valtaa

SININEN JA SININEN

•Yhteistyö sujuu hyvissä merkeissä

•Siniset puurtavat asian parissa ja nauttivat toistensa kanssa keskustelusta

•Ristiriita: valtataistelu siitä kumpi osaa asian paremmin tms.

VIHR.&VIHR. / KELT.&KELT.

Yhteistyö sujuu, kun kaksi hyväntahtoista kohtaa

•Asiasisältö voi jäädä vähemmälle, sillä huomio kiinnittyy ihmissuhteisiin ja viihtyvyyteen

•Vihreällä parilla voi tuloksien aikaansaaminen määräajassa tuottaa vaikeuksia, koska tyyli tehdä asioita on hidas

Tulevat toimeen jopa loistavasti Molemmat iloitsee, että asiat tapahtuu

Ristiriidat Syy: punainen asiakeskeinen ja keltainen ihmiskeskeinen

Punainen ei arvosta, että keltainen panostaa ihmissuhteisiin ja haluaa, että ne huomioidaan päätöksenteossa yms. Ristiriita näkyy ensin sanattomana viestintänä ja selän takana puhumisena

Keltainen: ”punainen on sydämetön ja julma” Punainen: ”keltainen on jonninjoutava lörpöttelijä, joka ei tee mitään loppuun asti”

Jos riidellään, riidellään tavasta tehdä asioita

Työpari tuntee vetoa toisiinsa ryhmän muodostumisen alussa Keltainen arvostaa sinisen johdonmukaisuutta, ja sininen pitää keltaisen ihmisläheisyydestä

Ristiriidat Syy: sininen asiakeskeinen ja keltainen ihmiskeskeinen Keltaiselle tulee halu rohkaista sinistä ja alkaa suhtautua siniseen iloisesti ja avoimesti sekä hyvin tuttavallisesti

Sininen vetäytyy ja alkaa keskittymään vielä enemmän asiaan Tämä taas ärsyttää keltaista vielä enemmän

Ristiriita näkyy sanattomana viestintänä ja selän takana puhumisena Keltainen sinisestä: ”tuo se on tuommoinen raasu, joka vaan analysoi” Sininen keltaisesta: ”Paljon se puhuu, mutta ei asiasta”

Yhteistyö sujuu yleensä erittäin hyvin Molemmat pitävät ihmissuhteita ja

hyvää oloa tärkeänä

Ristiriidat Syy: käsitys vauhdista ja

tehokkuudesta Vihreällä ei ole niin suuri tarve luoda

uutta ja saada aikaan asioita Keltainen saattaa vihreän mielestä

haukata liian suuren palan Keltainen ajattelee, että vihreällä on

hankaluuksia työn tekemisessä eikä ymmärrä, että syy on eri tyylissä

Vihreä lähtee harvoin hyökkäämään keltaista kohti, mutta tuntee pientä vaivautuneisuutta

Ajautuvat helposti ristiriitaan työsuhteissa

Ystävyyssuhteissa yhdistelmä voi toimia paremmin

Ristiriidat Syy: punainen ei ymmärrä

vihreän tahtia tehdä töitä eikä ihmisläheisyyttä

Punainen alkaa pompottamaan vihreää Vihreä ei siedä punaisen

komentelua

Ajautuvat helposti ristiriitaan työsuhteissa

Ristiriidat Syy: tahti tehdä asioita on

aivan erilainen Punainen haluaa aikaan

tuloksia, kun taas sininen haluaa suunnitella ja harkitsee Punainen ärsyyntyy sinisen

tyylistä

Yhteistyö voi sujuu yleensä hyvissä merkeissä Vihreä antaa sinisen olla

omissa maailmoissaan Sininen arvostaa taas

vihreän tyyneyttä

Yleensä työ hiljaista pakertamista…