tesis de plan de negocios aplicado a una empresa contratista
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FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOSESCUELA DE INGENIERIA COMERCIAL
PLAN DE NEGOCIOS
Aplicado A Una Empresa Contratista En Manutención De Edificios En Altura.
TESIS DE GRADO
RICARDO JAVIER FERNANDEZ GAMBOAFABIAN LEONARDO GONZALEZ ARAVENA
ELIAS IOSHUA HASSON WINER
PROFESOR GUIA: ARITZA GURRUCHAGA
SANTIAGO, CHILE
2008
INDICE
Introducción-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 4Objetivos Generales y Específicos------------------------------------------------------------------------- 5
Objetivo GeneralObjetivo Especifico
Problema------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 6Problemática y diagrama de Ishikawa-------------------------------------------------------------------- 6
Diagrama de IshikawaConclusión Diagrama de Ishikawa
Hipótesis----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10Resultados Esperados---------------------------------------------------------------------------------------- 11Marco Teórico---------------------------------------------------------------------------------------------------- 12Metodología de Diagnostico-------------------------------------------------------------------------------- 19
Cadena de ValorMarketing Mix
Metodología de Trabajo-------------------------------------------------------------------------------------- 20Análisis de Porter FODAMatriz BCGCadena de ValorMarketing Mix (4p)
Plan de Negocios---------------------------------------------------------------------------------------------- 22 Fer & Fer Obras Civiles
Definición de la empresa----------------------------------------------------------------------------------- 23MisiónValoresVisiónEstructura
Análisis de Porter--------------------------------------------------------------------------------------------- 24Amenaza de Nuevos ParticipantesPoder de CompradoresRivalidad entre CompetidoresPoder de Negociación de los ProveedoresAmenaza de los Productos Sustitutos
FODA para Empresa Fer & Fer--------------------------------------------------------------------------- 26FortalezasDebilidadesOportunidadesAmenazas
Matriz BCG------------------------------------------------------------------------------------------------------ 27Producto Interrogante
Cadena de Valor---------------------------------------------------------------------------------------------- 29Actividades PrimariasActividades de Apoyo
Marketing Mix (4P) ------------------------------------------------------------------------------------------ 32 ProductoPrecioPromoción
2
Plaza
Investigación de Mercado---------------------------------------------------------------------------- 36Objetivos de la InvestigaciónDiseñoGrupo ObjetivoUnidad de MuestreoTrabajo de Campo
Encuesta de Satisfacción al Cliente--------------------------------------------------------------- 39Resultado Encuesta de Investigación------------------------------------------------------------- 41
ConclusiónSituación Actual------------------------------------------------------------------------------------------ 47
Grafico Participación de la EmpresaDistribución de empresas de pinturas por tamaño, Región De MetropolitanaÍndice de Ventas Físicas
Situación del problema-------------------------------------------------------------------------------- 50Conclusión------------------------------------------------------------------------------------------------ 51Bibliografía----------------------------------------------------------------------------------------------- 52
Anexos------------------------------------------------------------------------------------------------------ 53Registro Servicio De Impuestos InternosRenta 2007Balance Fer & FerPresupuestosCertificado de capitalProyección de Calculo VAN y TIR
Fotos de trabajos realizados por empresa Fer & Fer--------------------------------------- 62
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Introducción
En este proyecto de manutención de edificios en altura se irán
describiendo una serie de pasos y procedimientos de un plan de negocios para
la empresa Fer & Fer, además de dar a conocer en mayor profundidad la
industria, competidores, trabajos que se realizan, entre otros.
Este plan de negocios está enfocado en la Quinta región, más específicamente
en Valparaíso y Viña del Mar, además tiene por estimulo reorganizar este tipo
de trabajos, darle mayor valor agregado y generar mejores servicios, con altos
estándares de calidad, y con los requerimientos necesarios para nuestro
tiempo actual.
La administración de la empresa sirve como base para poder llevar a cabo la
reestructuración de la organización, ya que ello ayudará a lograr la máxima
eficiencia y eficacia en la empresa. Esto permitirá lograr la satisfacción total
tanto de la empresa como la de los trabajadores, es por esto que buscamos
con este plan de negocios proveer las herramientas para ayudar a establecer
una mejor relación entre los diferentes miembros que componen la
organización.
4
Objetivos generales y específicos
Objetivo general
Diseñar un plan de negocios (Business plan) acorde con la visión,
misión, objetivos y valores de la empresa de manutención de edificios en altura
(Fer & Fer).
En el que podamos adjuntar a la empresa una mirada distinta tanto de
marketing como de publicidad para hacer de esta empresa líder en su mercado
e incrementar sus clientes ya sea vía Web o medios de difusión.
Objetivos Específicos
1. Evaluar la situación actual de la tecnología de información y
comunicación que tiene la empresa.
2. Definir las estrategias para el desarrollo de proyectos, en base a
los resultados de la evaluación de la situación actual.
3. Analizar las alternativas de estrategias de tecnologías acorde a
los nuevos requerimientos e innovaciones del mercado de la construcción.
4. Ofrecer un amplio conocimiento a los clientes sobre las
estrategias de gestión y desarrollo de la empresa.
5. Brindar un mejor servicio enfocado a la solución de problemas de
nuestros clientes (Post Venta).
Problema
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1. Falta de uso de técnicas adecuadas para el aprovechamiento optimo del recurso humano.
2. falta de conocimiento de las necesidades reales del cliente.
3. Falta de capacitación al personal, para que conozcan el trabajo que
desarrolla la empresa y que de esa cuenta tanto administración como
ejecución trabajen con un mismo fin.
4. Poca competitividad en lo que respecta a los precios ya que se elevan los
precios debido a mala administración. 5. Poca iniciativa de los trabajadores en la toma de decisiones que mejoren los costos de la empresa.
6. Poco marketing y publicidad en los medios de difusión e Internet.
Problemática y Diagrama de Ishikawa
Fuente: Fer & Fer Construcciones.
Diagrama de Ishikawa
6
Como bien lo relata este diagrama, lo que representa son las prioridades
de desarrollar este proyecto para lograr un objetivo final dado, por consiguiente
explicaremos las prioridades o causas, para llegar a nuestro efecto que es
manutención de edificios en altura
De menor a Mayor van los requerimientos necesarios
Clima: Este aspecto considera, la situación actual donde se realiza el
trabajo, en este caso la empresa está enfocada en un clima costero, por lo
tanto se debe tener en cuenta la corrosión de los materiales.
Altura: En referencia es a la distancia de los edificios medidos desde la
superficie hasta el final de su construcción, se debe ser cuidadoso en esto con
respecto a la presión ejercida sobre una persona, la caída libre que pudiera
producirse, y de acuerdo a esto utilizar los implementos de seguridad
nombrados más adelante.
Mano de Obra: como bien lo dice es la implementación de capital
humano requerido para realizar un trabajo especifico, este por lo demás deberá
demostrar experticia y/o capacidad para realizar el trabajo encomendado, por
lo demás será supervisado por un encargado de obra en terreno (capataz),
quien velara por el cumplimiento pleno de la labor y además por la seguridad
del trabajador, además este será supervisado por un Ingeniero en conjunto con
un ITO (inspección Técnica de Obras) y el cliente.
Superficie: Se basa de acuerdo a los distintos tipos de formas, texturas,
materiales que hayan sido requeridos para dar forma a las superficies y estas
pueden ser lisas o texturizadas, pasando por distintas gamas dependiendo del
tipo de suelo y espesor, además pueden contener textura granulada o dibujos
y diseños.
Implementos de Seguridad: Son como lo dice su nombre artículos que
previenen los accidentes que suelen ocurrir por malas manipulaciones de las
7
personas y en ellos podemos incluir lo solicitado por las instituciones que lo
exigen, ya sea la mutual de seguridad y otras instituciones. De ellos podemos
destacar: Zapatos de Seguridad, Casco de protección cerebral, guantes para
manipular elementos químicos, Lentes para resguardar los ojos, Protectores
para proteger los oídos de ruidos u altura, mascarilla para que la persona no
respire elementos tóxicos, cinturones de seguridad para no sufrir de caídas en
altura que puedan costarle la vida a una persona, sogas de vida con las cuales
los trabajadores quedan sujetos antes inclemencias ya sea del clima o de tipo
terrestre (temblores, y otros imprevistos naturales.).
Materiales: Con respecto a este punto, podemos considerar como
materiales a los implementos necesarios para ejecutar las labores de
manutención, ya sea en faenas como reparación de baños, etc. Que se
describen a continuación; Libro de obras para registrar avances y pormenores
de la obra, andamios de catre y colgantes, brochas especiales, rodillos,
espátulas, lijas, recipientes para pintura y para otro tipo de trabajos si así se
requieren martillos, alicates, llanas, destornilladores, entre otros.
Métodos de Trabajo: Es la forma en que se debe implementar el
trabajo y debe ser efectuado de forma manual, bajo un sistema implementado
por etapas, dando cumplimiento a todos los requerimientos , reglas y normas
establecidas por los fabricantes u alguna entidad que supervisé los trabajos o
bien si lo solicita el cliente.
Pintura: La pintura es Acreasyl un producto de la marca de pinturas
Revor, especial para no ser consumida por la corrosión, además de alta
durabilidad y para sectores húmedos, como sucede en la costa, además no
permite el crecimiento de hongos en los muros, ni quebrazón por motivos de la
humedad
Conclusión Diagrama de Ishikawa
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En conclusión para desarrollar un plan de negocios en manutención de
edificios en altura, debemos considerar estas variables que en mayor o menor
importancia son requeridas para realizar buenas gestiones y trabajos de esta
índole, sin considerarlas difícilmente podremos obtener buenos resultados ni
plantearnos mejores objetivos para corto y largo plazo, además tampoco
podremos ser reconocidos por nuestros clientes como una empresa seria,
responsable y que además entrega servicios de calidad.
Hipótesis
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1. La probable explicación hacia el problema en que se encuentra Fer &
Fer es la falta de enfoque hacia la globalización, la poca publicidad, la
diversificación de contacto con los clientes a través de un sitio Web.
2. La mejora en servicios y la implementación de nuevas técnicas
tecnológicas harán que esta empresa crezca más de lo que lo está
haciendo, están muy bien orientados en lo que realizan pero les falta
un enfoqué distinto al que ostentan para alcanzar nuevas metas.
Para buscar las soluciones adecuadas utilizaremos una investigación de
mercado, con el fin de obtener los siguientes puntos.
Cambios en la conducta del consumidor
Cambios en los hábitos de compra
La opinión de los consumidores
De esta manera llegaremos a obtener el plan de negocios adecuado para
aplicar en esta empresa.
De acuerdo a la redacción de la hipótesis procederemos a identificar las
variables. Las relaciones entre ellas dependerán del tipo de estudio sugerido
(Investigación de Mercado). Su identificación permitirá derivar indicadores y a
su vez, estos indicadores, podrán facilitar la construcción de instrumentos y las
formas de su aplicación a las unidades de análisis ya identificadas,
cuantificadas y cualificadas, tanto en el problema eje, como en la problemática,
como en los objetivos y el marco teórico.
Resultados Esperados
1. Mejora la gestión de la empresa en el corto plazo.
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2. Contribuir a mejorar el entorno en cual se desenvuelve este rubro.
3. Cerrar la brecha existente en el sector construcción, entre la oferta
calificada y la demanda de las familias de ingresos medios y bajos,
para los cuales no existe una oferta adecuada.
4. Implementar un plan de negocios adecuado para esta empresa.
5.Ejecutar un plan de marketing y de publicidad para hacer más conocida
Esta empresa.
6. Adecuar una página Web para mejorar comunicación con los clientes y
Proveedores.
Marco Teórico
Conceptos
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Manutención
Conjunto de operaciones cómo mantener, almacenar, manipular, piezas,
pintura, cerámicas, entre otros en un recinto privado o estatal.
Edificios en Altura
Edificio que consta de numerosas plantas, generalmente de 5 o más
pisos, y equipado con ascensor(es).
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1. Se entiende por altura de la edificación la dimensión vertical de un
determinado elemento de un edificio medida desde la rasante, plano o
superficie que sirve de referencia y conforme al procedimiento.
2. La altura puede medirse o limitarse en metros, en número de plantas o por referencia a otras determinaciones explícitas objetivables.
3. Altura en metros puede referirse a:
a) Cornisa, o cara inferior del techo en el trasdós de fachada de la última planta piso.
b) Coronación, o punto más elevado de las cumbreras, caballetes o construcciones por encima de la altura, exceptuando las expresadas en los puntos e y g.
c) Cualquier otro elemento, en su caso, al que el Plan o su desarrollo haga referencia.
4. De no haber otra referencia expresa la altura en metros se entenderá referida a línea de cornisa.
5. Altura en plantas: número de plantas sobre rasante; incluye la baja y no incluye el espacio bajo cubierta ni el ático o áticos autorizados, si lo(s) hubiera.
6. Las alturas de edificación establecidas por el Plan tienen carácter de máximas salvo que expresamente se las señale el de obligatorias u otro.
7. Las alturas de edificación ejecutada en desarrollo o ejecución del Plan no podrán exceder las señaladas por éste; deberán igualarlas cuando el Plan les confiere carácter obligatorio y/o cumplir otras obligaciones que el Plan estableciese.
8. Cuando el Plan señala alturas distintas para fachadas en esquina, la edificación de mayor altura cumplirá las siguientes condiciones:
a) No superar el fondo máximo edificable que fuese de aplicación y, en ningún caso, 21 metros o inferior para este tipo de edificios.
b) No superar el fondo máximo de 12,5 m. desde la calle de altura mayor, con un retranqueo mínimo de tres metros al colindante.
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c) La transición entre los fondos máximos definidos en a) y b) se realizará conforme a una recta paralela situada a 12,5 m. de la alineación de menor altura.
9. La figura 4 describe los criterios de aplicación de alturas máximas y servirá, de referencia para aclarar dudas o casos especiales si los hubiera.
Basado en leyes de edificación de oficios (edificios presentes en la V región).
Logística
Desde que la logística es un componente importante dentro de una
empresa para satisfacer tanto la demanda como la coordinación propia de esta
misma, es necesario definirla. Existen muchos términos relacionados con la
logística como son:
- Distribución física
- Administración de materiales
- Distribución humana
Todos los términos apuntan a lo mismo, la administración de los flujos de
productos desde una bodega de origen hasta un centro de consumo, la
definición de logística consiste en ser un proceso de planeamiento,
implementación y control eficiente del flujo físico y almacenamiento de materias
primas, inventarios de productos en proceso, de productos terminados y toda la
información relacionada comprendida entre el punto de origen y el punto de
consumo final, logrando una concordancia absoluta con los requerimientos del
cliente.
La logística y el movimiento de mercancías son parte vital de esta cadena ya
que su control permite reducir costos, optimizar procesos y dar un servicio de
acuerdo a las necesidades a tiempo.
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Para los clientes los productos no solo tienen un valor intrínsico, si no que
deben estar disponibles para ser comprados en el lugar y momento en que lo
requieran, es en este punto donde la logística agrega valor a los productos.
Costos Totales
El análisis de costos es la llave para administrar la logística, debe existir
un esfuerzo en minimizar el costo total en la logística y no cada una de las
actividades por separado. Reducir el costo individual de las actividades puede
aumentar el costo logístico.
La utilización de este enfoque puede ser fuente de ahorro considerable para la
empresa ya que permite mejorar la eficiencia y satisfacer las necesidades del
cliente
- Costo por ordenamiento: es el costo asociado con la confección de un
pedido, o sea cálculo de la cantidad a comprar, confección de la orden
de pedido y recepción de la mercadería.
- Costo mantener inventario: este costo incluye todo lo que significa
mantener un inventario, es decir, almacenamiento, seguros,
obsolescencia, costo de oportunidad del capital inmovilizado.
- Costo de agotamiento: es un costo intangible y bastante complicado de
valorar. Es el costo que incurre la empresa cuando un ítem no está
disponible para satisfacer la demanda.
Ambiente Externo
Es aquí donde existen las limitaciones como por ejemplo:
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- Demanda futura
- Cartera de proveedores
- Tasa de interés
- Tarifas
- Recursos humanos
Ambiente Interno
- finanzas
- contabilidad
- sistemas
- marketing
- adquisiciones
Transporte
Por red de transporte se entiende el medio y la forma en que la empresa
transporta sus bienes, desde el centro de origen al cliente ya sean nuestras
camionetas o arrendadas.
Inventario
El inventario es una cantidad de materiales almacenados que se utilizan
para facilitar la producción o para satisfacer las demandas del consumidor, los
motivos principales para mantener inventarios son, protección contra la
incertidumbre, permitir producción y compra en condiciones económicas
ventajosas y cubrir cambios anticipados en la oferta o la demanda.
A la conocida definición de Calidad, “cumplir con los requisitos del
cliente”, debemos añadir las condiciones de, a bajo precio, y en el momento y
lugar deseado por el cliente. Sin embargo, limitándonos estrictamente a la
definición propuesta deducimos que la empresa sólo está atendiendo las
necesidades del cliente externo, sin tener presente a sus clientes internos
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(empleados, accionistas, proveedores, etc.). Con ambos agentes se forma una
cadena que para que no se rompa y sea efectiva, debemos complementar con
tres aspectos más:
a) la de participación activa de todos sus miembros
b) un espíritu de superación, denominado mejora continúa.
Otro aspecto a destacar es la realización de un manual de aseguramiento de la
calidad que sirva para reflexionar sobre el “know how” de la empresa, al tiempo
que para gestionar y demostrar la excelencia de nuestro proceso y producto,
sin que sea exclusivamente un arma de venta.
Estas reflexiones iníciales, nos sitúan en el tema objeto de nuestro estudio. Si
tradicionalmente la Calidad en el sector de la manutención de edificios se ha
identificado con el control y vigilancia, y a lo sumo, con la realización de
algunos ensayos, hoy este planteamiento simplista contrasta con un concepto
bastante más elaborado de calidad implantado en otros sectores.
A nuestro entender, las actividades de calidad, se deben extender desde la
identificación de necesidades, pasando por el proyecto, planificación de la
ejecución y estructuración, hasta la entrega y mantenimiento de lo ejecutado.
No cabe duda, que en el sector de la construcción, existe un gran número de
agentes que intervienen, algunos de los cuales no están organizados ni
dirigidos en un único mando y con intereses en ocasiones opuestos. Estos
agentes son: promotor, proyectista, fabricante, constructor, propietario y
usuario.
Cada uno de ellos realiza su actividad y debe preocuparse de establecer un
control de recepción en el momento de la entrega, ya sea de materiales,
especificaciones u órdenes, así como del control de producción o del proceso
que desarrolla, considerando siempre los requisitos a los que se debe de
someter por parte de la administración.
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Por otro lado, la empresa de manutención tradicional, presenta características
propias que podemos resumir en:
a) Su carácter nómada
b) La gran resistencia a los cambios
c) La baja calificación y escasa motivación de la mano de obra
d) El trabajo se realiza a la intemperie.
Todo ello, causa dificultades de almacenamiento, desviaciones en la
planificación y una gran dificultad para proteger a los empleados, entre otras.
Además de estas características, nos encontramos con obstáculos para la
implantación de la calidad dentro del sector de la construcción, ya que existe un
divorcio entre la empresa y los empleados debido a la inexistencia de un líder.
No cabe duda que la calidad en la empresa debe contemplar una serie de
aspectos tales como la higiene, salud y medio ambiente, seguridad de uso, el
ahorro de energía y aislamiento térmico, la comodidad, la economía y la
estética.
Para finalizar, diremos que es importante asumir por todos que la implantación
de un sistema de calidad va a aportar una serie de ventajas financieras,
comerciales, técnicas entre otras.
Metodología de diagnostico
Cadena de Valor
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Fuente: Stanton, Mcgraw-Hill, “Fundamentos de Marketing”
Problemas en marketing y publicidad con lo cual debemos resolver de forma adecuada y acertada este punto, enfocándonos en todo tipo de formas que podemos ocupar para implementarlas en esta empresa.
Las cuales consideramos que deberían ser medios de difusión locales y una página Web, con lo cual podremos captar más clientes y potenciar la comunicación tanto con proveedores como clientes.
Marketing Mix
Promoción
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
DESARROLLO TECNOLOGICO
COMPRAS
APROVISIONAMIENTO (LOGISTIC
A DE ENTRADA)
OPERA-CIONES
LOGÍSTICA DE SALIDA
MERCADO-TECNIA Y VENTAS
SERVICIO
FINANZAS, GESTIÓN RH, SISTS. INFORMACIÓN
ACTIVIDADES PRIMARIAS
AC
TI V I D A D E S
MARG
E
NM
ARGE
N
19
De tal manera de poder influir en las ventas de los servicios prestados
por Fer & Fer podemos decir que sus formas de promoción son las siguientes:
a) Publicidad: Mejorar la publicidad desde todo punto de vista.
b) Venta personal: hacer un atractivo con ventas en página Web para aumentar
clientes.
En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio
a través de información, persuasión y recuerdo.
Metodología de trabajo
Análisis de Porter
- Amenazas de nuevos participantes
- Poder de compradores
- Rivalidad entre competidores
- Poder de Negociación de los Proveedores
- Amenaza de los productos sustitutos
Foda
- Fortalezas
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- Debilidades
- Oportunidades
- Amenazas
Matriz BCG
-Producto interrogante
Cadena de valor
- Actividades primarias
• Logística Interna.
• Operaciones.
• Logística Externa.
• Mercadotecnia y Ventas.
• Servicio.
- Actividades de apoyo
Abastecimiento.
Desarrollo de Tecnología.
Infraestructura de la Empresa.
Marketing Mix (4P)
-Producto
-Precio
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-Promoción
-Plaza
Plan de Negocios
Lo que se quiere llegar a obtener con el plan de negocios aplicado a Fer
& Fer, es darle una nueva cara al entorno que lo rodea, aplicando un buen
estilo de marketing, reafirmando los puntos fuertes y ayudando a mejorar los
puntos débiles, en este plan de negocios, se encuentra la aplicación de
publicidad a través de páginas amarillas, páginas Web y publicidad en los
vehículos de servicio de esta misma.
Contar con los mejores precios, escuchando a los clientes y aplicando mejores
servicios a las comunidades, en énfasis en este plan es llegar a incrementar las
ventas de Fer & Fer y captar aun más el mercado.
Concentrarse en los potenciales clientes y mantener un entorno de confianza
entre cliente empresa.
Fer & Fer Obras Civiles
Empresa contratista en el rubro de la manutención de edificios en altura.
Definición de la empresa
Nuestra empresa se dedica a la manutención de edificios en altura. Se
localiza en Canelillo Nº 261 en la comuna de Maipú ciudad de Santiago, Chile.
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Está dirigida, tanto a personas como a empresas de la zona centro del país,
específicamente en las regiones de Valparaíso y Metropolitana, Atendemos al
cliente en terreno.
La empresa está situada en el mercado de la manutención de edificios en
altura desde finales del año 2000 por lo que cuenta con una amplia trayectoria
y reputación.
Misión
Nuestra misión como empresa es proporcionar a nuestros clientes una
completa asesoría para la ejecución de sus proyectos de manutención de
edificios en altura. Buscamos satisfacer al cliente en materia de diseños
adecuados a la necesidad de nuestros clientes, siempre focalizados en la
calidad de vida, todo en base a la experiencia y excelencia profesional.
Valores
Para llevar a cabo nuestro trabajo y los proyectos de nuestros clientes,
Fer & Fer funciona en base a los siguientes valores:
-Confianza
-Eficiencia
-Transparencia
-Compromiso
-Responsabilidad
Visión
Llegar a ser una empresa de manutención de edificios en altura líder en
el mercado, reconocida por su capacidad, calidad, seguridad y cumplimiento.
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De esta forma estamos en continua búsqueda de soluciones arquitectónicas y
técnicas para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Estructura
Fer & Fer funciona a través de la Gerencia General a cargo de Ricardo
Fernández Maureira, quien junto a una serie de otros profesionales de diversas
disciplinas, como ingenieros y constructores, realizan un trabajo conjunto de
alto nivel profesional.
Análisis de Porter
Amenazas de Nuevos Participantes
En este caso es muy difícil establecer barreras de entrada para la
industria a la cual estamos dirigidos, ya que es un mercado que no tiene
mayores complicaciones para acceder, esto se demuestra por el bajo capital
que se necesita invertir para adquirir los activos de esta industria, que además
no son especializados, lo que si se debe cumplir es con las especificaciones
técnicas correspondientes a cada caso, el hecho de no existir legislación que
los regule la hace más abierta a nuevos competidores.
Poder de Compradores
En general, la manutención de edificios se realiza mediante contratos.
Dada la evolución presentada en las participaciones de mercado, la
modernización de la industria y la eficiencia del tiempo juega un papel principal.
Los pequeños y medianos compradores tienen una muy baja probabilidad de
negociar la venta en beneficio de ellos, no así los llamados grandes clientes, ya
que estos basados en los altos niveles de compra pueden llegar a regatear la
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venta a tal forma de verse beneficiados, ya sea por una disminución del precio
de venta o por algún otro estimulo.
Rivalidad entre Competidores
Existe una alta competencia entre las pequeñas y medianas empresas
del rubro, en este caso estas se encuentran más fragmentadas por lo que
aumenta su rivalidad, para ganar un mayor sector de mercado, el precio es el
factor de mayor ponderación.
En este caso las barreras de salida son bajas por no tener un alto capital
invertido, a demás se pueden vender u ocupar todos los elementos y equipos
utilizados por la empresa.
Poder de Negociación de los Proveedores
El poder de negociación de los proveedores es alto, esto es porque los
grandes proveedores son muy limitados. Además para este sector industrial
existen insumos sustitutos pero la variabilidad de precios es muy alta por lo que
ellos tienen la particularidad de poder negociar la venta. El poder de
negociación de los proveedores también es alto por el volumen de ventas que
se realizan a las empresas de la industria.
Amenaza de los Productos Sustitutos
No existe algún sustituto primario para el servicio que realiza la empresa
Foda Para empresa Fer & Fer
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Fortalezas:
• Alta capacidad de respuesta.
• Flexible e innovador.
• Experiencia y know how propio.
• Disponibilidad del 50% de su capacidad instalada.
Debilidades:
• Parque de equipos obsoletos y canibalizados.
• Empresas descapitalizadas.
• Acceso limitado al financiamiento a largo plazo.
• Poca participación de PYME´S en grandes obras.
Oportunidades:
• Interés del gobierno en impulsar la construcción. Sector vivienda en
agenda.
• Clima de diálogo entre sector privado y gobierno
• Necesidades de obras de infraestructura básica: servicios públicos.
• Construcción actual de infraestructuras de transporte masivo
(Generación de nuevos polos de desarrollo).
Amenazas:
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• Ley del Régimen prestacional de Vivienda y Hábitat, Actualmente en
discusión en la asamblea Nacional.
• Inseguridad jurídica (invasiones, retroactividad de leyes).
• Procedimientos administrativos engorrosos (permisos, pagos).
• Apertura “no controlada” a la competencia internacional.
Matriz BCG
Por lo general una empresa no puede influir en la tasa de crecimiento de
una industria o mercado una excepción podría ser una empresa dominante
dentro de una industria bastante nueva y de crecimiento rápido.
Por este motivo las estrategias de marketing basadas en la matriz BCG tienden
a concentrarse en obtener o conversar una participación en el mercado.
Es recomendable aplicar la matriz BCG no anualmente, porque existen
mercados con comportamientos muy cambiantes o con estacionalidades en
estos casos es conveniente aplicar la matriz por periodos determinados
especialmente cuando el producto tenga su estacionalidad.
Por último un aspecto negativo de nuestro país para aplicar efectivamente la
matriz BCG es que no contamos con fuentes de información constante y
oportuna, ya que para sacar la tasa de crecimiento y participación del mercado
se requiere mucha información por producto, rubro y/o sector y principalmente
de la competencia, información que no abunda en nuestro medio.
27
Matriz BCG
Tas
a de
Cre
cim
iento
del
Mer
cado
Cuota Relativa al Mercado
Alta
Baj
a
Fuerte Débil
Fuente: Stanton, Mcgraw-Hill, “Fundamentos de Marketing”
Producto Interrogante
Los negocios con elevado crecimiento y débil participación se
denominan interrogantes. Al estar insertados en el mercado de manutención de
edificios que es de alto crecimiento las necesidades financieras son elevadas;
sin embargo, la correspondiente generación de flujos de caja es baja debido a
su baja participación relativa en el mercado y nosotros al poseer el 25%, a
pesar de ser uno de los más grandes no somos de gran envergadura y por lo
tanto absorben grandes cantidades monetarias, pero no siempre evolucionan
favorablemente en el crecimiento de la cuota de mercado en el cual estamos
enfocados a aumentar en los próximos años.
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Cadena de valor
Fuente: Stanton, Mcgraw-Hill, “Fundamentos de Marketing”
Actividades primarias
Hay cinco categorías genéricas de actividades primarias relacionadas
con la competencia en cualquier industria, como se muestra en la figura. Cada
categoría es divisible en varias actividades distintas que dependen del sector
industrial en particular y de la estrategia de la empresa.
• Logística Interna. Las actividades asociadas con recibo,
almacenamiento y diseminación de insumos de producto, como manejo
de materiales, almacenamiento, control de inventarios, programación de
vehículos para ir a los edificios y retorno a los proveedores.
• Operaciones. Actividades asociadas con la transformación de insumos
en la forma final del producto, como maquinado, mantenimiento del
equipo y pinturas.
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
DESARROLLO TECNOLOGICO
COMPRAS
APROVISIONAMIENTO (LOGISTIC
A DE ENTRADA)
OPERA-CIONES
LOGÍSTICA DE SALIDA
MERCADO-TECNIA Y VENTAS
SERVICIO
FINANZAS, GESTIÓN RH, SISTS. INFORMACIÓN
ACTIVIDADES PRIMARIAS
AC
TI V I D A D E S
MARG
E
NM
ARGE
N
29
• Logística Externa. Actividades asociadas con la recopilación,
almacenamiento y distribución física del producto a los compradores,
como almacenes de materias terminadas, manejo de materiales,
operación de vehículos de entrega, procesamiento de pedidos y
programación.
• Mercadotecnia y Ventas. Actividades asociadas con proporcionar un
medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e
inducirlos a hacerlo, como publicidad, promoción, fuerza de ventas,
cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y precio.
• Servicio. Actividades asociadas con la prestación de servicios para
realzar o mantener el valor del producto, como la instalación, reparación,
entrenamiento, repuestos y ajuste del producto.
Actividades de apoyo
Abastecimiento. El abastecimiento se refiere a la función de comprar insumos
que serán usados en la cadena de valor de la empresa, no a los insumos
comprados en sí. Los insumos comprados incluyen materias primas,
provisiones y otros artículos de consumo, así como los activos como
maquinaria. Aunque los insumos comprados se asocian comúnmente con las
actividades primarias, están presentes en cada actividad de valor, incluyendo
las actividades de apoyo.
Una actividad de abastecimiento dada puede asociarse normalmente con una
actividad de valor específica o con las actividades que apoya, aunque con
frecuencia el departamento de compras sirve a muchas actividades de valor y
las políticas de compras se aplican en toda la empresa. El costo de las
actividades de abastecimiento por sí mismas representan con frecuencia una
porción pequeña, si no insignificante, de los costos totales, pero con frecuencia
tienen un gran impacto en el costo general de la empresa y en la
diferenciación.
30
Las prácticas de compra mejoradas pueden afectar fuertemente el costo y la
calidad de los insumos comprados, así como a otras actividades asociadas con
el recibo y uso de los insumos, y a la interacción con proveedores.
Desarrollo de Tecnología. Cada actividad de valor representa tecnología, sea
conocimientos (know-how), procedimientos, o la tecnología dentro del equipo
de proceso. El conjunto de tecnologías empleadas por la mayoría de las
empresas del rubro para optimizar las pinturas y diferentes materiales
Infraestructura de la Empresa. La infraestructura de la empresa consiste de
varias actividades, incluyendo la administración general, planificación, finanzas,
contabilidad, asuntos legales gubernamentales y administración de calidad. La
infraestructura, a diferencia de las otras actividades de apoyo, apoya
normalmente a la cadena completa y no a actividades individuales, la empresa
posee un cuerpo de trabajo acorde a las necesidades de los clientes de la
quinta región.
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Marketing Mix (4P)
Producto
El servicio ofrecido por Fer & Fer es la manutención y reparación de
edificios en altura, siendo está, de pintura, granito, Martelina, mármol, textura
orgánica, entre otras. Satisfaciendo de esa forma a nuestro cliente.
Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de
los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los
beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por sí solos,
esto es lo que entrega Fer & Fer.
Contamos con una gran gama de servicios, la calidad de los mismos y el nivel
que se entrega de estos es alta, correspondiente al servicio solicitado.
Préstamos atención a aspectos como el empleo de marcas y garantías.
Fer & Fer establece vínculos entre el producto de servicio según lo que se
reciben los clientes y lo que ofrece la organización. Al hacerlo así es útil
plantear una distinción entre:
1. EL concepto de beneficio del consumidor: este concepto es un conjunto
de atributos funcionales, eficaces y sicólogos. A partir de la idea del
beneficio para el consumidor es posible definir el concepto del servicio
que uno como empresa del rubro debe entregar.
El punto de vista del consumidor debe ser el foco central para dar forma
a cualquier servicio que se va a ofrecer, ya que este consumidor, en
cierto sentido, ayuda a fabricar su propio “producto” a partir de una seria
de posibilidades ofrecidas.
2. EL concepto de servicio: este concepto es la definición de lo que ofrece
Fer & Fer con base en los beneficios buscados por los clientes; es decir,
en qué negocio se está y qué necesidades y deseos se tratan de
satisfacer.
32
3. La oferta del servicio: dar una forma más específica y detallada a la
noción básica del concepto del servicio. Esta se origina en decisiones
gerenciales relacionadas con qué servicios se suministrarán, cuándo se
suministrarán, cómo se ofrecerán, dónde y quién los entregará. Estas
están entrelazadas, no se pueden separar de las decisiones sobre el
sistema de entrega del servicio y se derivan del concepto de servicio,
siempre hay que brindar el mejor servicio.
4. El sistema de entrega del servicio: el nivel final de análisis necesario
para definir el producto de servicio es un factor del sistema de entrega
del servicio. El proceso de origen y entrega del servicio es un
componente integral Fer & Fer. A diferencia de un bien tangible en el
cual la manufactura y el mercadeo son procesos separados, en el
marketing de servicios estos dos elementos son inseparables.
Para Fer & Fer los elementos son importantes en casi todos los sistemas
de entrega del servicio, como la gente y los objetos físicos (o evidencia
física).
Precio
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la
estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios.
El precio, en opinión de Fer & Fer, es la variable de marketing más importante y
la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. El precio de los servicios Fer
& Fer debe tener relación con el logro de las metas organizacionales y de
marketing.
Como ocurre con los bienes, es difícil hacer generalizaciones sobre los precios.
Pero siempre Fer & Fer busca entregar los mejores servicios a los costos más
bajos.
Finalmente, es posible determinar los precios mediante negociación entre
comprador y vendedor, ya que se puede ajustar el servicio a los requerimientos
específicos del cliente, la tendencia de precio es escogida por ambas partes.
33
Orientados al cliente: Precios establecidos en relación con las actitudes y
comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para
permanecer en armonía con los precios, es lo que desea obtener el cliente con
tal de un buen producto final.
Como base hemos tomado los precios ofrecidos a una comunidad de edificios
en los últimos meses, estos son:
Instalación unidad Precio
Instalación de Faenas Gl. $350.000 Andamio Catre Unidad/diario $4000
Andamio colgante Unidad/diario $30.000
Reparaciones y pinturas
Preparación y reparación superficie. Mt2 $2.900
Preparación y reparación fisuras Y grietas estucos Mt2 $4.500
PINTURAS
Limpieza superficies a pintar Mt2 $330
Pintura fachadas edificios Mt2 $2.090 Preparación superficie. Pintura cielos Mt2 $2.490
Preparación superficie Pintura cielo yMuros balcones. Mt2 $2.190
Pintura volúmenes terrazas Mt2 $1.190
Botaguas doblados prepintado ML $5.208
34
Entrega de la obra
Aseo y limpieza de vidrios y ventanales Gl. $750.000
Limpieza de la obra y recepción final Gl. $250.000
Promoción
De tal manera de poder influir en las ventas de los servicios prestados
por Fer & Fer podemos decir que sus formas de promoción proceden de las
siguientes maneras en estos momentos:
a) Publicidad: a través de un individuo u organización determinados.
b) Venta personal: presentación personal de los servicios en una conversación
con uno o más futuros compradores de los servicios.
Los propósitos generales de la promoción son para crear conciencia e interés
en el servicio y en la organización, para diferenciar la oferta de la competencia,
para comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles a todos
los administradores de edificios de la zona y persuadirlos para que compren o
usen el servicio.
En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio
a través de información, persuasión y recuerdo de los clientes.
35
Plaza
Fer & Fer pone a disposición de los usuarios las ofertas y las hace
accesibles a ellos, para de esta forma estar siempre en contacto con estos.
La distribución del servicio. La venta directa es frecuente en Fer & Fer, pero
contiene uno o más intermediarios. Por lo cual sería incorrecto decir que la
venta directa es el único método de distribución en esta empresa:
a) Venta directa: método escogido de distribución para nuestra empresa
debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Fer & Fer lo hace así
para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio,
obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información
directa de los clientes sobre sus totalidad de necesidades establecidas por
nuestros clientes.
Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo a nuestras
sucursales o nosotros yendo donde el cliente. Nos caracterizamos por tener
una canal directo entre la organización y el cliente.
La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del
servicio vendido.
Investigación de Mercado
Este es el método realizado por nosotros para recopilar, analizar e informar
los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado de la
manutención de edificios en altura. Lo utilizaremos para poder tomar decisiones
sobre:
Los canales de distribución más apropiados para el producto
Cambios en las estrategias de promoción y publicidad
36
Esta investigación de mercado refleja:
Cambios en la conducta del consumidor
Cambios en los hábitos de compra
La opinión de los consumidores
Objetivos de la Investigación
El objetivo de la investigación es obtener datos importantes sobre
nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de
decisiones.
Sabemos que no se debe limitar el proceso de investigación únicamente al
momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse
en una actividad continua y eso es lo que estamos haciendo en esta tesis.
La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para
analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos
incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos
focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros
clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son
características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar
un buen plan de negocio dirigido a nuestro público primario y medir claramente
el nivel de satisfacción de nuestros actuales y potenciales clientes.
37
Diseño
El diseño de la encuesta será de tipo cuantitativo, quiere decir que las
respuestas van enumeradas, medidas, etc. además de carácter exploratorio ya
que no existen mayores antecedentes en este tipo de trabajos.
Grupo Objetivo
El grupo objetivo va enfocado al segmento ABC1 y C2, que son los
grupos que tienen mayor capacidad a solicitar este tipo de trabajos, en las
regiones V y Metropolitana.
Unidad de Muestreo
Las personas a las cuales va dirigida la encuesta son específicamente a
Administradores de edificios, quienes son los encargados de dar satisfacciones
a todos los copropietarios del edificio.
Trabajo de Campo
El trabajo de campo se ejecutara con personas que realizaran encuestas
personales, estos serán conformados en grupos de tres personas con un
supervisor incluido que serán repartidos por la quinta región, a los cuales se
les entregara una programación completa con rutas, desplazamientos, días de
trabajo y los segmentos muéstrales a visitar, que son los administradores de
edificios y estas serán encuestas del tipo cerradas y múltiples, quiere decir que
se le darán alternativas de elección para las preguntas, además de dicotómicas
que plantea un método de clasificación de las preguntas por relevancia e
importancia de la información que se quiere obtener.
Por otra parte la supervisión de la recolección de datos estará a cargo del
personal directivo de la encuesta, y será evaluado por profesionales en el área.
38
Este trabajo se realizara en horario de oficina dentro de la semana, se le
entregara una colación a cada encuestador que tendrá el valor aproximado
equivalente a $2.000 pesos diarios y además se le pagara $10.000 pesos por
día trabajado y $2.000 pesos para el transporte diario. En caso que el tiempo
así lo requiera se les entregara bloqueador solar e implementos para el sol
(gorros, lentes, ente otros.).
El Boceto de las Preguntas, preliminares
Encuesta de Satisfacción del Cliente
1. ¿Cuánto tiempo lleva utilizando la manutención de edificios?
Menos un año
Entre uno y dos años
Entre tres a cinco años
Más de 6 años
2. ¿Cuál es su grado de satisfacción general con servicio que ha tenido?
Completamente satisfecho
Satisfecho InsatisfechoCompletamente insatisfecho
3. FER & FER me dio un servicio
39
que valía lo que pago por él.
Totalmente de acuerdo De acuerdo En desacuerdo Totalmente en
desacuerdo No aplicable
4. ¿cubre sus necesidades?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
No aplicable
5. FER & FER ofrece servicios competitivos.
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
No aplicable
6 ¿cambiaria de empresa por una que le preste este mismo servicio?
Sí No
Si su respuesta fue si, nos gustaría saber la razón.
7 ¿le gustaría probar los servicios de Fer & Fer?
40
Sí No
8 ¿según los trabajos vistos por usted y realizados Fer & Fer, estaría de acuerdo¿Con formar parte de la clientela de nuestra empresa?
Sí No
9 ¿piensa usted como potencial cliente que los trabajos realizados por Fer & Fer son de alta calidad?
Sí No
Resultado Encuesta de Investigación
Pregunta 1
¿Cuánto tiempo lleva utilizando la manutención de edificios?
02468
10121416
Menos de unaño
Entre uno y dosaños
Entre tres acinco años
Más de seisaños
Años
Pers
on
as E
ntr
evis
tad
as
Se logra apreciar como este servicio es requerido en la zona debida en gran parte a la erosión marina que produce un mayor daño a las fachadas de los edificios.
Pregunta 2
41
¿Cual es su grado de satisfacción general con el servicio que ha tenido?
05
10152025
Com
ple
tam
e
nte
Satisfe
cho
Satisfe
cho
Insatisfe
cho
Com
ple
tam
e
nte
insatisfe
cho
Nivel de Satisfacción
Pers
on
as E
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evis
tad
as
Serie1
El costo de cambio de empresa que provee estos servicios es inexistente por lo que hace necesario un servicio diferenciado incluyendo un valor agregado como puede ser la limpieza de interiores.
Pregunta 3
¿FER & FER da un servicio acorde a las necesidades que usted tiene?
0
5
10
15
20
25
To
talm
en
ted
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De
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En
De
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Nivel de Satisfacción
Pe
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s
Al mostrar los servicios que brinda FER & FER a los administradores de edificios, se muestra como estos son acorde a las necesidades presentes y cambios que desean realizar.
Pregunta 4
42
¿Cubre sus necesidades al momento de realizar el trabajo la empresa que usted contrato?
0
5
10
15
20
Tota
lmente
de A
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o
De A
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Desacuerd
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Tota
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o
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plicable
Nivel de Satisfacción
Pers
on
as E
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tad
as
Si un administrador de edificios contrata los servicios de manutención es para una labor especifica es por esto que la especialización y capacitación es una labor constante.
Pregunta 5
¿FER & FER ofrece servicios competitivos en la industria?
05
1015202530
Tota
lmente
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o
De A
cuerd
o
En
Desacuerd
o
Tota
lmente
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Desacuerd
o
No A
plicable
Nivel de Satisfacción
Pers
on
as
En
trevis
tad
as
FER & FER es percibida como una empresa de alta calidad, por los trabajos realizados en los últimos años, además de su puntualidad a la hora de entrega de los trabajos, que es un factor que muestra la seriedad y eficiencia.
43
Pregunta 6
¿Cambiaria de empresa por una que le presente este mismo servicio?
0
5
10
15
20
25
30
35
Sí No
Alternativas
Pers
on
as E
ntr
evis
tad
as
Los administradores de edificios escogen por medio de cotizaciones, lo cual muestra que a la hora de realizar estos trabajos el precio es uno de los puntos de mayor consideración.
Pregunta 7
¿Le gustaría probar los servicios de FER & FER?
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Sí No
Alternativas
Pers
on
as E
ntr
evis
tad
as
44
Pregunta 8
¿Según los trabajos vistos por usted y realizados FER & FER, estaría de acuerdo con formar parte
de la clientela de nuestra empresa?
05
101520253035
Sí No
Alternativas
Pers
on
as
En
trevis
tad
as
Pregunta 9
¿Piensa usted como potencial cliente que los trabajos realizados por FER & FER son de alta
calidad?
0
10
20
30
40
Sí No
Alternativas
Pers
on
as
En
trevis
tad
as
45
Para controlar la calidad de los servicios realizados por FER& FER se realizan inspecciones semanales, para verificar la correcta funcionalidad del servicio
Conclusión
Como resultados de esta encuesta se puede apreciar como los clientes y
potenciales clientes no muestran fidelidad a las empresas a las que requieren
estos servicios como se muestra en el grafico numero 6, donde el 80% de los
administradores de edificios cambiaria de empresa por una que le presente
este mismo servicio, junto con esto se muestra que el costo de cambio de
empresa que prestan estos servicios, es muy bajo.
Es importante destacar que la mayor parte de los clientes se muestra
satisfechos con los servicios que reciben y en el caso de FER & FER se
destaca el prestigio y calidad de marca por los trabajos realizados en el tiempo,
siendo el 82.5% de los administradores de edificios los que les gustaría utilizar
los diferentes servicios que da la empresa, como muestra el grafico numero 8.
46
Con esto podemos rescatar el hecho de que FER & FER entrega todos los
servicios necesarios para la manutención de edificios en altura y brinda la
tecnología necesaria que los trabajos requieren, haciendo uso eficiente del
tiempo y materiales implementados, siendo esto un factor importante a la hora
de escoger una empresa que presta este tipo de servicios.
Situación Actual
La situación actual de la empresa en el ámbito de mercado es positiva,
su participación es alta; su credibilidad y confianza con sus clientes también lo
es.
Para Fer & Fer el alcanzar sus metas es lo principal y aplicando el plan de
negocios en el cual estamos trabajando estas llegaran de manera mas rápida y
efectivas.
Gráfico de participación de la Empresa.
47
Fuente: Registro de contratistas obras menores, Carabineros de Chile
Fer & Fer Tiene un 25% de participación en el mercado de la
manutención de edificios y obras menores según datos estimados, seguido por
labraña construcciones con un 18% y algavid con un 14%, los que juntos
alcanzan a más del 50 % de participación total del mercado. Las otras
empresas se reparten cerca del 45% de las obras de manutención de edificios
y obras menores.
Distribución de empresas de pinturas por tamaño, Región De
Metropolitana
48
Fuente: INE Valparaíso
En este último gráfico, es posible observar que el mayor número de empresas,
de acuerdo al tamaño por número de empleados, se distribuyen en los tamaños
clasificados como 2, 3 y 5. De acuerdo a las estadísticas con que cuenta el
I.N.E., las empresas manufactureras de pintura con una fuerza de trabajo
mayor a 50 personas poseen más del 95% de participación del mercado.
Índice de Venta Física de las Industrias Manufactureras Región de
Valparaíso, (Base: Promedio Año 2002 = 100) (Julio 2007 - Julio 2008)
49
Situación del problema
En estos momentos detectamos cuatro puntos esenciales a destacar
como problemática, los cuales son:
Clientes
Proveedores
Publicidad
Mano de obra
El poder de negociación de los clientes es bajo ya que se encuentran
fragmentados, pero al mismo tiempo tenemos que destacar que la cantidad de
50
edificios en altura de la quinta región es de un bajo volumen, por lo que es
importante fidelizar a cada cliente.
En relación a los proveedores se debe a el bajo poder de negociación que
poseemos ya que somos una PYME, y que al mismo tiempo existen insumos
sustitutos a los cuales podemos tener acceso.
Finalmente con respecto a la mano de obra es importante tener claro que se
necesita cierto grado de especialización ya que al trabajar en altura deben
tener claro la utilización de todos los implementos en materia de prevención de
riesgos.
Conclusión
51
El plan de negocios es un medio para concretar ideas, es una forma de poner las ideas por escrito, de manera formal y estructurada, por lo que se convierte en una guía para nuestro proyecto para la empresa FER y FER de la actividad diaria que realiza en cada una de las etapas de trabajo y desarrollo hacia nuestros clientes y su satisfacción por el trabajo realizado.
El plan de negocios es la concretización de las ideas de mejora que nosotros vamos a implementar, ya que marca las etapas de desarrollo de un proyecto.
También es la guía básica que nos lleva a “aterrizar las ideas” y a contestar las preguntas que todo proceso de creación conlleva utilizando diferentes herramientas en cada área de la empresa en el tiempo y lugar que requiera para su buen uso dentro y fuera de nuestra empresa, para obtener una mejora.
Por otra parte, el plan de negocios es una gran ayuda como elemento de medición, pues sirve de base para comparar los resultados reales y, si es necesario, tomar las medidas correctivas implementarlas para finalmente realizar la retroalimentación necesaria en los puntos críticos que se puedan detectar.
Bibliografía
52
- AAKER David, 1989, Editorial Mcgraw-Hill, “investigación de mercados”
- PORTER Michael, 1987, Editorial CECSA, “Ventajas competitivas”
- KOTLER Philip, 1983, Editorial Prentice Hall “dirección de mercadotecnia”
- WEB de centro pyme: http://www.centropyme.cl
- WEB de INE: http://www.ine.cl
- WEB de INE Valparaíso: http://www.inevalparaiso.cl
- Servicio de Impuestos Internos: http://www.sii.cl
- Registro de contratistas de Carabineros de Chile
- Stanton, Mcgraw-Hill, “Fundamentos de Marketing”
Anexos
53
Registro Servicio De Impuestos Internos
Acá se da cuenta de la iniciación de actividades de la empresa, con la
fecha, teléfono, actividad, categoría, domicilio, numero de facturas timbradas
por SII, las boletas de honorarios y electrónicas, libros empastados y libros de
control de timbraje.
Renta 2007
54
Declaración de renta Fer & Fer Obras Civiles Año 2007
Balance Fer & Fer
55
Acá se da cuenta del estado financiero de la empresa Fer & Fer, mostrando su utilidades del periodo. Y su capacidad como tal en el mercado de la manutención de edificios en altura.
El balance corresponde al primer trimestre del 2008, en el cual obtuvo una utilidad de $5.321.197.
Con esto se puede establecer que es una pyme que va cada vez en va alza por ello es la aplicación de este plan de negocio, para de esa forma ayudar a la empresa a manejar su buen desempeño y mejorarlo en un futuro no muy lejano.
Presupuestos
56
57
58
59
Certificado de capital
60
Proyección de Calculo VAN y TIR
61
Período Flujo de Fondos
0 -11553900
1 15500000
2 16275000
3 16600500
4 15770475
5 16243570
6 16893333
TIR 136,32%
VAN $ 54.873.772,13
Para este cálculo se tomo en consideración una tasa del 12% y el periodo de
recuperación de la inversión fue de un año.
Fotos de trabajos realizados por empresa Fer & Fer
62
63
64
65
66
67
Agradecimientos Especiales
Primero a Dios por darnos la vida y permitirnos llegar a este importante momento.
No hay palabras que puedan describir nuestro profundo y eterno agradecimiento hacia nuestros Padres, quienes durante todos estos años confiaron en nosotros; comprendiendo nuestros ideales y esperanzas, junto con esto darles gracias por la herencia más importante de nuestras vidas: la educación.
Agradecemos al cuerpo docente de la Universidad Andrés Bello que nos ayudo en nuestra formación académica y a nuestra profesora guía de nuestra tesis Aritza Gurruchaga que nos brindo apoyo en todo momento.
68