TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Alumnos: Postey Paccieri, MichaelTuma Villanueva, Fernando

Clase: 3592Día y Hora: Martes / 18:30-22:30Aula: 1005Año: 2013 – 1er. CuatrimestreDocentes: De Arteche, Mónica

ReginaEntregado:

Aprobado:

ÍNDICE GENERALParte 1 4Tema 4Preguntas 4Objetivos 4Parte 2 – Marco teórico 51 Escenario internacional 51.1 Relación comercial entre Asia y Latinoamérica 51.2 Relación comercial entre China y Bolivia 61.2.1 China 91.2.1.1 Aspectos macroeconómicos 91.2.1.2 Características del mercado 131.2.2 Bolivia151.2.2.1 Aspectos macroeconómicos 151.2.2.2 Características del mercado 172 Private Labels 202.1 Antecedentes 202.2 Tipos de marcas privadas 212.3 Marcas blancas en el mundo 212.3.1 Compañías telefónicas 212.3.2 Grandes almacenes 212.3.3 Hipermercados 212.3.4 Supermercados 223 Mercados potenciales de las marcas blancas 233.1 Aceptación de las marcas blancas (o “private labels”) 233.1.1 En el mundo 233.1.2 En Asia 243.1.3 En Europa 243.1.4 En Norte América 253.1.5 En Latinoamérica 253.1.6 En Bolivia 273.2 ¿Quién compra productos con marca propia? 27Parte 3 - Metodología de la Investigación y Trabajo de Campo 281 Metodología de la Investigación 281.1 Cuadro de dimensiones, instrumentos y preguntas 281.2 Triangulación 302 Trabajo de Campo 302.1 Entrevistas 302.1.1 Análisis e interpretación de las entrevistas 312.1.1.1 Entrevista con Jack Lee 312.1.1.2 Entrevista a Christoph Postey 322.1.1.3 Entrevista a Ayrton Viera 332.1.2 Síntesis de la información recopilada en las entrevistas 342.1.3 OSGOOD 362.1.3.1 Relación comercial entre Bolivia-China/ Potencial de crecimiento para sectores industriales/ Potencial de crecimiento para sectores comerciales 362.1.3.2 Oportunidad de negocios con marcas blancas/ Aceptación de las marcas blancas

372.1.3.3 Costo de los productos chinos/ Calidad de los productos chinos 382.2 Observación de campo 38

2.2.1 Feria de Importación y Exportación de China 39Parte 4 – Conclusión 41Bibliografía 44Anexos 46Anexo 1: Entrevista a Jack Lee 46Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey 48Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera 50

Parte 1Tema

Importación de productos con marca propia (China-Bolivia) como oportunidad de negocios.

• Preguntas• ¿Qué oportunidades de negocios hay entre Bolivia y China?• ¿Cuál es la relación comercial actual entre Bolivia y China?• ¿Cuánto y qué tipo de bienes se importan a Bolivia de China?• ¿Es el mercado boliviano receptivo hacia las marcas blancas?• ¿A qué tipo de consumidor apuntan las marcas blancas?• Objetivos• Identificar potenciales oportunidades de negocios en China para

Bolivia.• Evaluar la viabilidad de los productos con “marca propia” o

“marca blanca” en el mercado boliviano.• Determinar el mercado potencial de Bolivia en cuanto a las

“marcas blancas” y la aceptación de las mismas

Parte 2 – Marco teóricoEscenario internacionalRelación comercial entre Asia y LatinoaméricaEl comercio entre América Latina y Asia ha sido definido por un esquema de materias primas por manufacturas. Aunque ese patrón seguirá en el futuro, ambas regiones puedan sacar un mayor provecho de esa realidad. Por ejemplo, Asia le puede mostrar a América Latina y el Caribe cómo invertir mejor en el capital humano, en la investigación y la innovación.América Latina, a su vez, puede mostrar el camino a Asia sobre cómo manejar un acelerado ritmo de urbanización, el diseño de políticas sociales y el desarrollo agrícola. Y los gobiernos en ambos lados del Pacífico pueden trabajar unidos para disminuir las barreras al comercio, y aumentar el alcance de los acuerdos de libre comercio.El comercio entre Asia y América Latina y el Caribe (ALC) alcanzó US$442.000 millones el año pasado, creciendo a una tasa anual del 20,5% en los últimos doce años. Asia hoy contribuye con un 21% del comercio internacional de ALC y está rápidamente acortando distancias con Estados Unidos, que aportó un 34%. A lo largo de la última década, la contribución de ALC al comercio internacional de Asia se ha duplicado, aunque sigue estando en un nivel bajo de 4,4%. El informe señala que el comercio ha crecido rigurosamente desde 2000, fomentado por la demanda de Asia por minerales y alimentos que se encuentran de manera abundante en ALC, y por las importaciones de bienes manufacturados asiáticos por parte de América Latina. A pesar que ambos se benefician de esta dinámica, este patrón de comercio ha causado una cierta incomodidad en ALC, por los riesgos que conlleva una excesiva especialización en materias primas básicas. Entre las dos regiones, 18 acuerdos de libre comercio han sido implementados desde 2004, y cuatro más han sido firmados. Otros ocho pactos están bajo negociación.La otra noticia positiva es que las inversiones interregionales también están en aumento, lo que puede ayudar a los países a explotar nuevas oportunidades y aliviar algunas tensiones comerciales. Por cierto, las inversiones no se han mantenido a la par con el crecimiento del comercio, en especial en el sector de manufacturas. Y las inversiones en dicho sector están focalizadas en pocos países, principalmente China, Corea y Japón, y Brasil, Argentina y México. Además, hay pocas inversiones provenientes de América Latina hacia Asia. Con objeto de fortalecer estas inversiones, los gobiernos deben utilizar sus agencias de promoción de inversiones para reducir los costos de acceder a la información. Se deben eliminar restricciones y simplificar reglamentos. El sector privado también ha hecho su parte al ser más agresivo en explorar mercados transpacíficos, particularmente en las economías más chicas.Relación comercial entre China y BoliviaBolivia exportó 56 productos a China el 2012 e importó desde China 4.040 productos lo que convierte a China en el tercer proveedor del país. Las exportaciones bolivianas a China disminuyeron un 7% en relación a la gestión anterior. La República Popular China ocupó el décimo lugar entre los destinos de las exportaciones de Bolivia, con una participación de 3% sobre el total de las ventas externas al mundo, según informe del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).Para 2012, los datos preliminares del Instituto Nacional de Estadística (INE), elaborados por el IBCE, señalan que se exportó un total de 311 millones de dólares, mientras que las importaciones sumaron 1.071 millones. En consecuencia, el saldo de la Balanza Comercial para Bolivia es negativo en -760 millones de dólares.Figura 1: Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012)

El IBCE reporta que en los últimos seis años, Bolivia mantuvo una balanza comercial negativa con China, puesto que en el período 2007 a 2012, las ventas al país asiático acumularon 1.171 millones de dólares, mientras que las compras sumaron 3.843 millones, dejando un saldo negativo de 2.672 millones de dólares. En 2012, Bolivia exportó 56 productos a China, donde los minerales significaron el 88% de las ventas externas. Mientras que entre las exportaciones de productos no tradicionales se destacan la venta de cueros y pieles curtidos (4,4 millones de dólares), madera aserrada (3,7 millones), nueces del Brasil (454 mil dólares) y parqués de madera (408 mil dólares).Figura 2: Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012)Bolivia importó desde China 4.040 productos en el año 2012 (118 productos más respecto a la gestión anterior); lo que implica que China ocupó el tercer lugar entre los proveedores del país. Los 10 principales productos importados desde el país asiático significaron sólo el 21% del total, destacando las compras de motocicletas, máquinas automáticas y tubos para oleoductos, entre otros. En la gestión 2011, las exportaciones significaron 333 millones de dólares, mientras que las importaciones desde China totalizaron 946 millones de dólares, lo que dejó un saldo negativo de -613 millones de dólares. En 2012, la situación fue que se exportó al país asiático 209 millones de dólares; mientras que se importó 653 millones, dejando una Balanza Comercial negativa de -444 millones de dólares.Figura 3: Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012)El mercado Chino esta empezando a importar de Bolivia poco a poco. Aunque exporta a nuestro país mas de lo que importa igual se ve un interés de ellos en los productos bolivianos. Los chinos fundamentalmente buscan materia prima como minerales, madera y cuero. Pero el mayor obstáculo entre Bolivia y China es que no tienen salida al mar, eso afecta mucho al desarrollo de Bolivia. Si se tuviera mar se reduciría a la mitad la distancia y los costos. Por ejemplo, un contenedor desde China hasta Arica cuesta $US 2.000, pero de ahí o Iquique a La Paz otros mil dólares más. Eso encarece los productos que se traen a al país. Dentro del todo al haber tanto comercio entre los dos, es ahí donde aparecen nuevas iniciativas de negocios, es ahí donde se puede buscar atajos y caminos mas cortos, productos nuevos, costos mucho menores. Bolivia ocupa la posición 149 de su ranking de países proveedores, existiendo amplio potencial de sustitución de las importaciones mundiales realizadas por China. Destacar que las ventas externas de Bolivia a China han presentado un crecimiento vertiginoso del 65% a lo largo del período de estudio. Bolivia aportó tan solo el 0,01%, existiendo por tanto grandes posibilidades de incrementar el comercio con el mercado chino.Los que nos permite el importar desde China es volvernos competitivos en nuestro mercado, y al exportar a China nos estamos metiendo en un mercado de un billón de personas, es un lugar donde un producto mundano o complicado puede florecer y crecer mucho mas rápido.ChinaAspectos macroeconómicosEn el segundo trimestre de 2012, la tasa de crecimiento del PIB se redujo hasta 7,6%, frente a 8,1% en el primer trimestre (9,2% en 2011), como consecuencia de la bajada de las exportaciones y el estancamiento del consumo privado. Esta desaceleración (menor tasa en tres años), en línea con las expectativas, ha dado lugar a una respuesta política cada vez más enérgica para sustentar la demanda interna y evitar el temido escenario de “aterrizaje brusco". Figura 4: FMI (Fondo Monetario Internacional). “Data Mapper” (aplicación en

línea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php. Los datos de este cuadro muestran el cambio porcentual anual.Para el resto del año, se prevé un repunte gradual del impulso del crecimiento vía la inversión y el consumo, de manera que la tasa anual girará en torno a 7,7 - 7,8%, todavía por encima del umbral fijado por el Gobierno (7,5%) en la Asamblea Popular Nacional de marzo. En agosto, el índice de precios al consumo repuntó ligeramente (2,0%), tras descender hasta 1,8% en julio. En efecto, se estima que el índice ha tocado fondo y que, durante el resto del año, se producirán incrementos debido a los efectos de base y de la recuperación del ritmo de crecimiento.Con todo, la inflación se sigue manteniendo en niveles moderados, lo cual da margen a la aplicación de nuevas políticas expansivas. Se prevé que la tasa anual se mantendrá en torno a 3%, por debajo, por lo tanto, del umbral fijado por el Gobierno para 2012 (4%). En agosto, el volumen de comercio exterior continuó reflejando la situación de estancamiento por la que atraviesa la economía mundial: las exportaciones apenas crecieron 2,7% (178.000 millones de dólares), frente a 1,0% en julio, y las importaciones, por su parte, cayeron 2,7% (151.300 millones de dólares), tras crecer 4,7% en julio. Las exportaciones a la UE cayeron 12,7%, frente a una caída de solo 0,8% en la primera mitad de 2012, mientras que las exportaciones a EE.UU. apenas crecieron 3,0%, tras registrar un crecimiento de 13,6% en el primer semestre. En cuanto a las importaciones, se trata de la primera caída interanual registrada desde octubre de 2009, lo cual refleja el débil estado de la demanda interna y los bajos precios de las materias primas. Así, a 31 de agosto, tras registrarse un nuevo superávit mensual de 26.700 millones de dólares, se alcanza un superávit acumulado de 279.730 millones de dólares. En el periodo enero-agosto, el volumen total de comercio exterior creció 6,2%, muy por debajo del objetivo de crecimiento anual fijado por el Gobierno (10%). Para el resto del año, la incertidumbre del entorno mundial no garantiza una recuperación de las exportaciones y que, por lo tanto, se alcance el objetivo.En agosto, la inversión extranjera directa acumulada en 2012 alcanzó 74.990 millones de dólares (-3,4% interanual), tras registrarse una nueva caída mensual (-1,4%; 8.320 millones de dólares). Si bien se trata de la novena caída en diez meses, el dato es una señal de recuperación, tras la mayor caída en dos años registrada en julio (-8,7%) como respuesta a la desaceleración del crecimiento en el segundo trimestre. Con todo, en una encuesta reciente de la Cámara de Comercio Europea, dos tercios de las empresas europeas establecidas en China afirmaron que seguirán manteniendo a China como destino prioritario de inversión, a la vez que la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD por sus siglas en inglés) confirma que China seguirá siendo el máximo receptor mundial de inversión directa durante 2012. Por otro lado, en el periodo enero-agosto, la inversión china en el exterior aumentó 39,4% para alcanzar 47.600 millones de dólares. Así, a 31 de agosto, la inversión total acumulada en el exterior alcanzó 369.680 millones de dólares (quinto puesto mundial).En el segundo trimestre de 2012, las reservas de divisas alcanzaron 3,24 billones de dólares (mayores del mundo), tras registrar una caída trimestral de 65.000 millones de dólares debido a un aumento notable de la salida neta de capitales. Recientemente, las autoridades, ante la situación precaria de la economía europea y la escasa rentabilidad que ofrecen los americanos, han urgido a la diversificación de la inversión hacia activos distintos a los bonos estadounidenses o europeos. No obstante, durante 2012, Europa seguirá siendo un destino prioritario de inversión (en 2011, desbancó a EE. UU. como primer destino).El pasado 20 de julio, el RMB alcanzó por primera vez el límite inferior de la banda de fluctuación diaria frente al dólar, extendida en medio punto en abril para alcanzar 1%

con el objetivo de flexibilizar el régimen cambiario. En lo que va de año, el RMB se ha depreciado ligeramente frente al dólar, aunque en términos efectivos se ha apreciado por la relativa solidez de la moneda estadounidense. Con la retracción de las exportaciones, se han rebajado las previsiones de apreciación para el resto del año, situándolas en 6,32 por USD a finales de 2012, aunque se estima que se reanudará una apreciación gradual de aproximadamente 3% en 2013. En agosto, el tipo se situó en torno a 6,32 RMB/USD respecto al dólar y 7,83 RMB/EUR respecto al euro.El pasado 5 de marzo, en la V sesión de la XI Asamblea Popular Nacional, que se celebra anualmente, el Primer Ministro del Consejo de Estado, Wen Jiabao, presentó los principales objetivos y líneas de acción en política macroeconómica para 2012 en el Informe sobre la Labor del Gobierno. Éstos están en línea con el XII Plan Quinquenal -aprobado en la sesión anual de la Asamblea Popular Nacional de 2011como marco de referencia para el periodo 2011-2015, cuyo objetivo primordial es la transformación del patrón de crecimiento económico del país- en base al reajuste de la estructura de la economía, la estabilización y mejora de la calidad del crecimiento, el control de los precios, la mejora de las condiciones sociales y el fomento de las reformas y el desarrollo y la innovación. Además de los objetivos ya citados, se anunció que se crearán 9 millones de empleos, se mantendrá la tasa de desempleo por debajo de 4,7%, la proporción del déficit fiscal sobre el PIB se rebajará a 1,5% y la masa monetaria se incrementará en 14%.Figura 5: FMI (Fondo Monetario Internacional). “Data Mapper” (aplicación en línea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php.En materia de política monetaria, ante las expectativas de desaceleración del crecimiento en el segundo trimestre, el Banco Central (PBOC) rebajó de manera imprevista (se esperaba más tarde en el tercer trimestre) el pasado 5 de julio en 0,31 puntos los tipos de interés de los créditos a un año y en 0,25 puntos los tipos de los depósitos a un año. Se trató del segundo recorte en menos de un mes, tras el de principios de junio, lo que sitúa el tipo de los créditos en 6,00% y el tipo de los depósitos en 3,00%. Además, se amplió la horquilla de fijación de los tipos de los préstamos hasta 30%. En función de la situación externa, se esperan nuevos recortes en los tipos durante el resto del año, así como nuevos recortes en el coeficiente de caja.Con el objetivo de estabilizar el crecimiento, las autoridades vienen aplicando una serie de medidas expansivas de política fiscal desde finales de mayo. Pese a que la composición del nuevo paquete de estímulo (gasto en infraestructuras, subsidios al consumo y mejora de las condiciones de financiación) se asemeja a la del que se lanzó en 2009 para contrarrestar los efectos de la crisis financiera, la escala es, a priori, sensiblemente menor. El paquete, que también se centra en proyectos de ahorro de energía y de innovación y en recortar impuestos, ha sido lanzado por los gobiernos provinciales, de los que cabe destacar Tianjin y Chongqing. De llevarse todos a cabo, el importe total del paquete ascendería a más de 10 billones de RMB.La situación del mercado laboral sigue siendo fuente de preocupación para las autoridades. Recientemente, el Gobierno anunció el objetivo de aumentar el salario mínimo 13%, anualmente, hasta 2015. En el largo plazo, el Gobierno espera que la economía suba escalones en la cadena de valor, se vuelva menos intensiva en mano de obra y ello sea compatible con un aumento de los salarios, de forma que se reequilibre el mercado laboral. La duda está en si esto se hará de forma progresiva y manteniendo la estabilidad social.La situación de la empresa privada también es fuente de preocupación, sobre todo de las pymes que exportan una parte importante de sus productos. La presión sobre estas empresas es creciente y la mayoría de los componentes que contribuyen a ella son

tendencias a largo plazo. Entre ellas, cabe destacar el aumento de los salarios y de los costes de las materias primas y la apreciación del yuan. En el corto-medio plazo, también se ven amenazadas por la debilidad de la demanda de las economías desarrolladas y la restricción del crédito. Todos estos factores atacan directamente a su competitividad y a su facturación en el exterior. Las soluciones parecen estar en subir en la cadena de valor (al igual que para el mercado laboral) y en la diversificación de los destinos de las exportaciones, para así buscar mejorar los intercambios con las economías emergentes.En el mercado inmobiliario, tras las fuertes medidas aplicadas desde finales de 2010 para limitar la especulación, recortar la demanda de viviendas y reducir los riesgos a medio y largo plazo para el sector financiero y la economía, el crecimiento de los precios de compra se ha moderado e incluso rebajado en un importante número de ciudades. Tras aumentar 4% en 2011, las ventas cayeron 15% en el primer trimestre de 2012. Tras tocar fondo los precios en el cuarto trimestre de 2011 y experimentar las ventas una caída de 15% en el primer trimestre de 2012, se espera que las ventas se estabilicen y los precios repunten durante el segundo trimestre de 2012.Características del mercadoA partir de su ingreso a la Organización Mundial de Comercio, China ha efectuado avances significativos en la apertura de su mercado a los productos y servicios externos. Las tarifas arancelarias han sufrido desgravaciones importantes, sin embargo, todavía subsisten una serie de condiciones, como las licencias de importación, el sistema de verificación de precios e intrincados mecanismos de distribución, que de una u otra forma continúan afectando el acceso y el incremento de la participación de nuestros productos y servicios.

A medida que los consumidores chinos ven aumentar sus ingresos y que la comunidad extranjera se expande, el mercado se vuelve cada vez más sofisticado. La característica esencial del mismo es su inclinación a las marcas internacionalmente reconocidas, a la imagen país, y al precio. La cadena de intermediación hace que se verifiquen normalmente abultadas diferencias entre los precios de importación y finales. La creciente competencia viene imprimiendo una fuerte presión a la baja en los precios al consumidor que los intermediarios se esfuerzan por trasladar a sus proveedores. El poder adquisitivo de la población crece pero en forma dispareja. La brecha entre el ingreso urbano y rural se ha expandido a pasos agigantados, y dentro de las zonas urbanas el sector de mayores recursos aún constituye una ínfima minoría. Es verdad, no obstante, que debido al alto índice de población, aún esta minoría alcanza un número muy atractivo de consumidores. El cambio de una economía planificada a un sistema de mercado ha ido generando una serie de incertidumbres en términos de empleo, cobertura de salud y educación, que preocupan a los habitantes y muy especialmente a los de las grandes ciudades. Por razones de formación, la actual necesidad de cubrir ciertas eventualidades y la presión psicológica que impone vivir y trabajar en ciudades densamente pobladas, una buena parte del ingreso personal se continúa destinando al ahorro, la vivienda, la salud y la educación. En productos alimenticios, los hábitos del consumidor chino y la amplia oferta de productos nacionales marginan sensiblemente a los productos importados. Estos en su mayoría se destinan a satisfacer la demanda de la comunidad extranjera y la incipiente clase de alto poder adquisitivo. El desarrollo colosal de la industria doméstica y la afluencia de empresas y productos extranjeros ha hecho que en ciertos sectores la oferta iguale o supere a la demanda.Aún así, la demanda de productos occidentales es creciente, especialmente en las grandes ciudades, lo que abre una perspectiva muy alentadora para nuestros

exportadores. Debido a que en muchos de nuestros productos enfrentamos la competencia de grandes transnacionales y de empresas provenientes de países con una presencia de larga data en el mercado, la identificación de nichos de mercado y la focalización en aquellos elementos que permitan diferenciar sus productos de los de la competencia, resulta fundamental. Al mismo tiempo, la elección de un importador con un sistema de distribución eficiente es igualmente clave.La persistencia de un complicado régimen de licencias de importación obliga a identificar empresas locales debidamente habilitadas. A modo de ejemplo, los supermercados no suelen disponer de tales licencias y el ingreso de los productos a los mismos se encuentra sujeto a una serie de condiciones especiales acordadas con los distribuidores. Muchos importadores, a su vez, no realizan la distribución. Los listados de importadores debidamente actualizados y verificados por este Consulado General se encuentran disponibles en esta página web o son proporcionados a solicitud de parte interesada.Los gravámenes aduaneros y otros pueden ser consultados en esta página web o solicitados especialmente. Existen, sin embargo múltiples costos ocultos en la cadena de distribución y los importadores aspiran a trasladar los mismos a los exportadores.Otro aspecto a tener en cuenta es que gran parte de los negocios se continúan realizando sobre la base de la relación y la confianza personal. En tal sentido, la participación en ferias internacionales resulta fundamental. Varias empresas que han participado en las mismas han captado incluso compradores para terceros mercados. Otra iniciativa que sugerimos especialmente es la de invitar a los importadores a conocer nuestro país y visitar las empresas. El costo de esta actividad es similar al de la participación en ferias comerciales. A efectos de desentrañar las verdaderas posibilidades, es recomendable realizar un estudio de mercado con cierta profundidad. Esto puede ser realizado a través de diversas empresas especializadas radicadas en China, y si bien puede implicar un desembolso apreciable para las pequeñas y medianas empresas, les ahorrará infinidad de problemas y mayores costos, al tiempo que les presentará una hoja de ruta bastante confiable.La mera información estadística y la somera observación de los indicadores macro son informaciones amorfas para quien desea ingresar a un mercado en constante evolución, con intrincados procedimientos de distribución y sometido a una fuerte competencia. En la actualidad, al influjo del constante crecimiento de la economía y el índice poblacional, todo el mundo compite denodadamente por venderle a China. Sin embargo, solamente aquellas empresas que realizan un trabajo profesional alcanzan el éxito.Ante la disyuntiva de tener que realizar una inversión inicial para lograr un ingreso promisorio o permanecer al margen del mercado chino, la primera parece seguir siendo la mejor opción.BoliviaAspectos macroeconómicosLa economía de Bolivia continúa mostrando señales positivas durante el primer trimestre de 2012, pese a que enfrenta problemas sociales. La economía sigue creciendo a buen ritmo (el índice global de la actividad económica señala un crecimiento interanual del 5,1% hasta marzo de 2012) y la CEPAL proyecta que para el año entero la economía crecería en torno al 5,2%, lo cual significaría un leve aumento con respecto al 5,1% observado en 2011. Las cuentas fiscales, y en especial la recaudación tributaria, mejoraron considerablemente en el primer trimestre, al registrar un crecimiento del 20% en comparación con igual período de 2011.Figura 6: FMI (Fondo Monetario Internacional). “Data Mapper” (aplicación en línea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php. Los datos de este cuadro

muestran el cambio porcentual anual.En cuanto a las cuentas externas, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron a un ritmo de alrededor del 20% en el primer trimestre, en comparación con el mismo período del año anterior, con lo cual el saldo de la balanza comercial aumentó un 18% entre trimestres. Por su parte, las remesas están por debajo del nivel obtenido en el primer trimestre de 2011, aunque han ido aumentando mes a mes en 2012. Ambos factores contribuyeron a que las reservas internacionales netas continuaran creciendo en 2012 y terminaran el trimestre con un saldo de 12.746 millones de dólares, es decir, un aumento del 6% en el primer trimestre.La inflación registró una variación del 1,08% en los primeros tres meses del año, lo que además implicó que la inflación a 12 meses ascendiera a un 4,0%, por debajo de la meta inflacionaria establecida para 2012 (5%). Pero, debido a los pronósticos de crecimiento y aunque la inflación actual se encuentra en un nivel bastante moderado, durante el primer trimestre del año las autoridades monetarias han estado sacando liquidez de la economía, en un esfuerzo por prevenir cualquier posible repunte de la inflación en lo que resta del año.En esa línea, la base monetaria se contrajo un 4,9% en el primer trimestre de 2012 en comparación con diciembre de 2011, mientras que el M2 cayó levemente durante el mismo período. Esas caídas indican un marcado contraste del comportamiento de estos agregados monetarios respecto de 2011, cuando crecieron un 28% y un 34% respectivamente. Asimismo, tales bajas estuvieron acompañadas por una expansión de las operaciones de mercado abierto del Banco Central, que crecieron un 12,8% en el primer trimestre en comparación con diciembre de 2011.También el 1 de mayo el gobierno subió el sueldo mínimo a 1.000 bolivianos mensuales, un aumento equivalente a un 22,6% respecto del sueldo anterior y además declaró un aumento salarial del 8% para los trabajadores de los sectores sociales. Aun así, el gobierno está enfrentando diversos disturbios sociales, como paros de los médicos por las horas de trabajo, de los estudiantes y de los profesores, que exigen un aumento de sueldo. De continuar tales disturbios por un tiempo prolongado, la economía podría verse afectada.Características del mercadoEn Bolivia se está llevando adelante un Nuevo Modelo Económico Nacional Productivo, que define como esencial la participación del Estado para la producción de alimentos, la industrialización de los recursos naturales y el suministro al mercado interno y la exportación de productos (ProChile, 2012).Bolivia es miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Es miembro pleno de la Comunidad Andina (CAN) y ha suscrito acuerdos con MERCOSUR, Chile, México, Cuba, entre otros.A pesar, de la reciente apertura de centros comerciales y supermercados, un porcentaje importante de las compras se siguen haciendo en los mercados locales tales como; en La Paz: Huyustus, Eloy Salmón, Isaac Tamayo; en Cochabamba: La Cancha; en Santa Cruz: Feria Barrio Lindo, Mercado 7 Calles, Los Pozos, entre otros. El poder de compra de una gran mayoría es bajo y se concentra esencialmente en los puestos de consumo base (alimentación y hogar). Solo una pequeña parte de los bolivianos tienen acceso a los productos de lujo y semi-lujo, y es La Paz, Santa Cruz y Cochabamba que se encuentran los consumidores con un mayor poder de compra.La calidad y principalmente el precio, son factores importantes en todas las ventas. Los materiales y contenidos de publicidad y de las ventas mayoritariamente se encuentran en idioma español.Los principales puntos de ventas son:

• Los mercados. Mercados semanales que agrupan gran cantidad de vendedores en todo el país y proponen productos de primera necesidad.

• Las tiendas de barrio. Son consideradas como el canal mas importante en el sistema de distribución de diversos productos de consumo masivo. Venden gran variedad de productos y se encuentran en gran número en todo el país. Los precios pueden llegar a ser mas convenientes, sin embargo las condiciones de almacenamiento (de los productos perecederos principalmente) podrían ser débiles. Se estima que en las ciudades de La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz existen aproximadamente 30.000 tiendas de barrio que abastecen diariamente de productos y servicios a mas de 300.000 hogares, constituyéndose por su atención personalizada, tradición y cobertura en el canal minorista mas importante de Bolivia.

• Las tiendas especializadas. Bolivia cuenta con numerosos puntos de venta de estas características. Proponen diversos productos (zapatos, prendas de vestir, productos manufacturados, entre otros).

• Los supermercados. Bolivia cuenta con aproximadamente cuarenta supermercados situados principalmente en las zonas urbanas de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Entre ellos se puede citar IC Norte, Ketal Hipermercados, Hipermaxi y Fidalga.

• Los centros comerciales. Existen algunos centros comerciales en las principales ciudades de Bolivia, tales como MegaCenter, Shopping Sur y Shopping Norte en La Paz.

En cuanto a la promoción para los productos extranjeros, la Feria Internacional de Santa Cruz (Expo Cruz) y la de Cochabamba (Feicobol), son los dos eventos comerciales de mayor importancia en Bolivia. Estas dos ferias se constituyen como un buen modo de promoción para productos extranjeros, ya que además de poder exponer y promocionar productos y servicios, cuentan con ruedas de negocios altamente concurridas.La televisión es el medio de publicidad más importante del país, representando mas de dos tercios de los gastos de publicidad (ProChile, 2012). Además, la prensa cuenta con un importante lugar en la estrategia de la promoción, son cinco periódicos en La Paz (La Prensa, La Razón, El Diario, Cambio y Página Siete), tres en Santa Cruz (El Mundo, El Deber y El Nuevo Día) y dos en Cochabamba (Los Tiempos y Opinión de Cochabamba).La radio es muy popular en Bolivia; se encuentran más de 300 emisoras, de las cuales 190 emiten desde La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. El numero de receptores esta evaluado en 3,5 millones y la audiencia en 4,5 millones de personas.En cuanto a lo referido al consumidor, el consumidor boliviano ha desarrollado a través del tiempo, una relación dinámica con diferentes países proveedores, en particular, Estados Unidos, Brasil, Argentina, Chile, Japón, entre otros.La influencia de las zonas francas comerciales en Bolivia es importante y por ello, el consumidor nacional ha ido creando una necesidad por la variedad y nivel de precios de la oferta.De acuerdo a estudios elaborados por IPSOS durante los años 2008 y 2009, empresa dedicada a la Investigación Social y de Mercados, la preferencia de los compradores bolivianos hacia las marcas nacionales ha sufrido una caída significativa; solamente la mitad de los bolivianos dice elegir una marca nacional al realizar la compra de un producto, en comparación con casi los dos tercios en la ultima medición. Sin embargo, los ciudadanos del eje troncal, en particular los de La Paz y El Alto, además de los potosinos, siguen apoyando mayoritariamente las marcas nacionales.Otro aspecto a destacar tiene relación con la persona que toma la decisión de compra

dentro de la familia. En este sentido, son las mujeres en particular las amas de casa con un importante porcentaje (más de dos tercios), las protagonistas del consumo familiar (alimentos, productos de aseo personal, productos de limpieza, de salud, entre otros), en particular aquellas ciudades que pertenecen al eje troncal de Bolivia. Eligen marcas, presentaciones, sabores y otros, que se consumirán en sus hogares y eventualmente formaran hábitos de uso entre los miembros de su familia. Como cónyuges y madres de familia, influyen, además, en los gastos que efectúan los demás miembros del hogar.Otro grupo de relevancia como consumidores en Bolivia, son los jóvenes entre 18-30 años de edad. Según datos estadísticos, éstos llegan a más de dos millones de personas, considerándolos como un segmento altamente valorado por ser también decisores importantes para la adquisición de bienes y servicios que se ofertan en el mercado. Esta generación de jóvenes, sin importar su fuente de ingresos, a diferencia de generaciones pasadas, es autónoma en la toma de decisiones, tienen también la capacidad de influir sobre otras personas, ya sean familiares, amigos, compañeros de estudio u otros.En relación a los aspectos de satisfacción y lealtad de los consumidores en Bolivia, los sectores que gozan de un mayor índice de lealtad son aquellos como: telefonía fija local, energía eléctrica y agua potable. En cambio, el sector de supermercados que recibe evaluaciones muy positivas con los diversos de servicio, es el sector que menos fidelidad registra entre sus clientes, de manera muy uniforme entre diferentes ciudades y supermercados.Private LabelsLa marca-propia es una marca concebida y mantenida por un comerciante, mientras que la marca nacional es la que pertenece a un productor. La marca-propia se respalda sobre el concepto y las especificaciones técnicas de un producto ya existente en el mercado. El desarrollo de las marcas propias es un buen indicador del acrecentado poder del que disfrutan los distribuidores y de su deseo de controlar los términos. (Kapferer, 1991)AntecedentesSi bien este fenómeno de las marcas privadas es relativamente nuevo en países como Argentina, en otros países es una realidad que impacta en la mayoría de los productos. (Wilensky, 2005)La primera generación comienza con el siglo. Marks y Spencer, por ejemplo, lanzaron la marca Saint Michel al no conseguir proveedores a los precios que requerían. En los años ’60 los supermercados y comercios especializados crecieron asegurándoles a sus clientes una amplia selección de las grandes marcas. En los ’70, y a partir de la crisis del petróleo, surge una segunda generación con los productos libres o marcas blancas destinadas a segmentos de menores recursos, y a intelectuales que cuestionaban los excesos del marketing. A mediados de los ’80 nace una tercera generación cuando Carrefour y Auchan incorporan marcas propias bajo diferentes modalidades. (Chetochine, 1994)Carrefour fue el primero en hacer oficial el discurso “anti-marca” cuando habló sobre productos “libres”, en el que los canales de distribución se apoderaron de las palabras con connotación positiva como “lo verdadero”, “la realidad”, “la defensa del consumidor” o “la libertad”, encuadrando a las marcas con frases como “tiranía de las marcas” o “marketing abusivo”. (Kapferer, 1991)Tipos de marcas privadasKapferer (1991) hace una primera clasificación en la que diferencia las “marcas de fábrica”, creadas y registradas por un productor, de las grandes marcas que cubren todo el país y utilizan la misma marca en varios canales. Las “marcas exclusivas” son registradas por una industria para venderle a una sola cadena bajo contrato de exclusividad y las “private labels” o a veces llamadas “marcas blancas” son las que

desarrolla un distribuidor.Marcas blancas en el mundoCompañías telefónicas

• Telefónica Móviles: Vitelcom (más conocido como TSM)• Telefónica: AMPER (teléfonos series A y C, módem de ADSL)

Grandes almacenes• Falabella: (Chile, Perú, Argentina, Colombia), Recco

(electrónica)• París: (Chile y Argentina) NEX• Ripley Corp. S.A.: (Chile y Perú) Hitech• DIN-ABC: Kioto• El Corte Inglés: El Corte Inglés, Aliada, Boomerang (deportes),

Brotes / BTS (textil infantil), Emidio Tucci y Dustin (textil), Investrónica (informática/electrónica)

Hipermercados• Alcampo: Primer Precio (en la mayoría de departamentos, se

supone que la de menor precio-calidad), Auchan (Alimentación), Basic Line (imagen, sonido, electrodomésticos), Rik&Rok (infantil), Cup's (deportes), Genium (bricolaje, automóvil), In Extenso (textil).

• Carrefour: Carrefour (en la mayoría de departamentos), Carrefour Discount (se supone que la de menor precio-calidad), Tex (textil), Basic (textil), First Line (electrodomésticos, desaparecida), Blue Sky (electrodomésticos, desaparecida), Carrefour Home (electrodomésticos, sustituta de las dos anteriores), Top Bike (deportes).

• Coto: Coto (alimentos, lácteos y bazar), Ciudad del Lago (alimentos y lácteos), Cristal del Lago (perfumería y bazar), Escudo de Oro (alimentos), Top Camping (artículos para camping y pesca), Top College (artículos colegiales), Top Design (textil, indumentaria y calzado), Top Fitness (máquinas para deporte, aparatos de gimnasio, accesorios y ropa deportiva), Top Funny (juguetes, ropa de bebés y niños), Top Furniture (muebles), Top Garden (artículos de jardín), Top Home (pinturas, herramientas y maderas), Top House (electrodomésticos), Top Motors (accesorios para autos), Top Office (artículos para oficina), Top Pet (alimentos para mascotas), Top Style (menaje y blanco).

• Hipercor: DOC (textil hombre), Mellachia (textil mujer), DOMBI (textil infantil), Runfit (deporte), ANSONIC (electrodomésticos), Hipercor (mayoría de departamentos) y Aliada (la marca de menor precio).

• Jumbo: Bell's (alimentos y perfumería), GlobalHome (electrodomésticos), Jumbo (alimentos).

• Walmart: Durabrand (electrodomésticos), George (indumentaria masculina), Great Value8 (alimentos), Simply Basic (indumentaria femenina).

• Soriana: Soriana (en la mayoría de departamentos), algunos productos todavía se encuentran con el nombre anterior de la marca: Hipermart, Back to school (Articulos escolares),Valley Foods (Productos alimenticios), entre otras.

Supermercados• AhorraMas: Alipende (alimentación), Meque (mascotas), Lanta

(droguería), Bodyplus (higiene personal).• Changomás: Great Value9 (alimentos), Durabrand

(electrodomésticos).• Cooperativa Consum: Consum, Consum basic, Charter

• Despensa Familiar: SULI (varios).• Supermercados Dia: Dia. Dinosol Supermercados, S.L.

(supersol, Hiperdino): superSol.• Disco: Bell's (alimentos y perfumería), Jumbo (alimentos).• D&S Líder: Líder, Acuenta (Alimentos), Groven (Electro).• E.Leclerc: Marca Guia, Eco+ (se supone que la de menor precio

y quizá calidad), Tissaia (moda).• El Árbol: Super.• Eroski-Caprabo: Consumer, Eroski, Erokson, (electro, no se usa

actualmente), Ecron (electrodomésticos, imagen, sonido), Romester (deportes), Visto Bueno (textil).

• MásyMás: Alteza (pastas)• Mercadona: Hacendado (alimentación), Bosque Verde

(droguería), Deliplus (droguería), Knebep (bebidas alcohólicas), Compy (comida para mascotas).

• Super Vea: Bell's (alimentos y perfumería), Jumbo (alimentos), Vea (alimentos, lácteos y perfumería).

Mercados potenciales de las marcas blancasAceptación de las marcas blancas (o “private labels”)En el mundoAntonio Monerris (2009) postea en su blog un cuadro con cifras contundente: las marcas blancas tienen una participación de mercado del 17% a nivel global, un 23% en Europa, un 16% en América del Norte, un 5% en los mercados emergentes, un 4% en Asia-Pacífico y un 2% en América Latina.  A su vez han demostrado un crecimiento en todos los contextos: 5% globalmente, 4% en Europa, 7% en América del Norte, 11% en mercados emergentes, 5% en Asia-Pacífico y 5% en América Latina.

Figura 7: Elaboración propia. Postey, M. y Tuma, F. (2013). Aceptación de las marcas blancas en el mundo.En AsiaEn Asia, las marcas blancas no son tan populares como en el resto del mundo, si bien la mayoría de los bienes de consumo con marcas de distribuidor son manufacturadas en Asia, el consumo de estas marcas no tiene mucha participación en el mercado. Sin embargo, se destacan los precios baratos a los que producen por lo que se considera China y Asia en general como un gran bazar en el que se puede comprar todo a 100 (Martín, 2010).En EuropaDe acuerdo con AC Nielsen (2009) los 18 países europeos en los que la penetración de las marcas de distribuidor es más significativa son: Suiza, Francia, España, Alemania, Italia, Portugal, Austria, Hungría, Eslovaquia, República Checa, Polonia, Dinamarca, Bélgica, Reino Unido, Holanda, Noruega, Suecia y Finlandia.La calidad de las marcas blancas es similar a la de productos de marcas. Sus precios son 15 a 40% inferiores. Esto se produce porque son maquiladas por pequeñas empresas o manufactureros que, las venden directamente a los supermercados. Esto les permite ofrecer precios competitivos.En el año 2008 el 53% de los productos que comercializaron los supermercados helvéticos eran de marca blanca, por lo que Suiza es el país líder en consumo de este tipo de productos en Europa, según señala la Asociación Internacional de Fabricantes de Marcas Blancas (PLMA) y AC Nielsen.Únicamente en 5 de los países europeos el consumo de marcas blancas representa más

de un tercio del consumo cotidiano en los supermercados. Detrás de Suiza (53%) que ocupa el primer lugar, le sigue Reino Unido (43%), Bélgica (42%), Alemania (40%) y España (34%).Están también economías como la eslovaca (33%) y con una presencia creciente de marcas genéricas, pero aún lejos de los punteros, se encuentran Noruega (22%), Holanda (23%) e Italia (16%).Además según desprende un estudio realizado por el banco Credit Suisse (2009) las “marcas blancas” han seguido ganando terreno en Suiza, motivado en gran parte por la crisis que ha propiciado una actitud más cauta y racional del comprador al ver éste menguado su poder adquisitivo.En Norte AméricaLa marca blanca y propiedad de la distribución sigue creciendo en Estados Unidos. En un reciente estudio de la consultora Accenture (2012) el 64% de los consumidores estadounidenses encuestados declaró que al menos la mitad de su cesta de la compra se compone de marcas blancas. El precio es el principal factor que motiva la adquisición de marca blanca, pero además existe una percepción cada vez más positiva de la calidad de los productos con marca blanca.Aunque la preferencia se ha incrementado considerablemente con la crisis económica, no parece limitarse a algo coyuntural: la consultora McKinsey (2011) estima que tres de cada cuatro consumidores estadounidenses que han cambiado marcas renombradas por marcas blancas no volverán a aquéllas cuando la situación económica mejore.En LatinoaméricaColombia es el país latinoamericano con mayor penetración de marcas propias con un 14%, ganando dos puntos porcentuales respecto al año pasado, según reveló la compañía de investigación de mercados AC Nielsen (2012). Después de Colombia, el país con una mayor penetración de marcas propias en Latinoamérica es Argentina con 8%, seguido de México con 5%, Brasil con 6% y Venezuela con 2%.

Figura 8: Elaboración propia. Postey, M. y Tuma, F. (2013). Penetración de las marcas blancas en Latinoamérica.Estas marcas, aquellas que adoptan el nombre o aspectos de un almacén, “están entrando en ciertos segmentos donde la relación calidad-precio o el momento de la economía empiezan a generar un atractivo, pero no porque haya un desconocimiento de otras firmas”, afirmó el director comercial de Nielsen, Juan Felipe Saavedra (2012).Existe la creencia de que las llamadas marcas propias solo muestran un desempeño favorable en momentos en que la economía no atraviesa por su mejor momento y que en los períodos de vacas gordas el consumidor regresa a comprar las marcas líderes.Los resultados de los últimos años desmienten esa teoría y lo que se observa es que la participación de las marcas propias no ha parado de aumentar.  Es decir, crecen con mayor velocidad que el mercado.El mito que dice que en las marcas propias domina el costo sobre la calidad, es solo un mito. Aldas (2011) destaca que las marcas blancas en Colombia ya están en la tercera generación, por lo tanto el consumidor ya se encuentra en la capacidad de exigir calidad por encima de cualquier otro atributo.En México, la desconfianza por parte de consumidores disminuyó, razón por la cual las empresas producen un mayor número de artículos con su propia marca.Las marcas propias producidas por supermercados han aumentado la demanda que por ellas tienen los consumidores, llegando siendo una fuerte competencia para las marcas habituales (Beltrán, 2008).

En BoliviaEl mercado Boliviano si es receptivo hacia las marcas blancas debido a que el mercado apunta al precio y no a calidad. Debido a que la gran mayoría de las personas en Bolivia son pertenecientes a clase media-baja o clase baja, estas no buscan el producto mas reconocido o de mejor calidad.Se busca el mejor precio siempre, las marcas blancas que llegan a veces participan de la misma maneras que las marcas de fabricante y a veces tienen un crecimiento exponencial ya que son de precio accesible y se vuelven de uso masivo. Las marcas blancas a ser de precio mas bajo tienen mas oportunidad de crecimiento en mercados no tan educados como el Boliviano.¿Quién compra productos con marca propia?Este tipo de marcas apuntan al consumidor de clase media-baja o clase baja. Una persona que le interesa mas el precio del producto que su calidad o imagen de la marca.

• Parte 3 - Metodología de la Investigación y Trabajo de Campo• Metodología de la Investigación

Cuadro de dimensiones, instrumentos y preguntas

DimensionesInstrumentos

ParteEscenario Internacional

Relación comercial entre Asia y LatinoaméricaFuentes Documentales

Parte 1

EntrevistaPregunta 1 (Entrevista Chinos)

Relación comercial entre China y BoliviaEntrevista

Pregunta 3 (Entrevista Chinos)

Fuentes DocumentalesPregunta 4 (Entrevista Chinos)

Observación ParticipantePregunta 5 (Entrevista Chinos)

Pregunta 6 (Entrevista Chinos)

Aspectos macroeconómicos (China)Entrevista

Pregunta 1 (Entrevista Chinos)

Características del mercado (China)Entrevista

Pregunta 2 (Entrevista Chinos)

Aspectos macroeconómicos (Bolivia)Entrevista

Pregunta 1 (Entrevista Bolivia)

Características del mercado (Bolivia)Entrevista

Pregunta 1 (Entrevista Bolivia)Private Labels

Tipos de marcas privadasEntrevista

Pregunta 7 (Entrevista Chinos)

Pregunta 3 (Entrevista Bolivia)

Marcas blancas en el mundoEntrevista

Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Compañías telefónicasFuentes Documentales

Parte 1

Grandes AlmacenesFuentes Documentales

Parte 1

HipermercadosFuentes Documentales

Parte 1

SupermercadosFuentes Documentales

Parte 1Mercados Potenciales

Aceptación de las marcas blancasEntrevista

Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Pregunta 10 (Entrevista Chinos)

Observación ParticipantePregunta 4 (Entrevista Bolivia)

Pregunta 6 (Entrevista Bolivia)

Segmento de mercado de marcas blancasEntrevista

Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Pregunta 10 (Entrevista Chinos)

Pregunta 5 (Entrevista Bolivia)

Ferias Internacionales de ComercioEntrevista

Pregunta 8 (Entrevista Bolivia)

Observación ParticipantePregunta 9 (Entrevista Bolivia)

Triangulación

• Trabajo de Campo• Entrevistas

La entrevista es una técnica de recopilación de información mediante una conversación profesional, con la que además de adquirirse información acerca de lo que se investiga, tiene importancia desde el punto de vista educativo; los resultados a lograr en la misión dependen en gran medida del nivel de comunicación entre el investigador y los participantes en la misma.Las entrevistas que nosotros emplearemos serán a empresarios bolivianos que conocen mas en profundidad cómo funciona la importación de productos y que más específicamente tengan experiencia comercial con el país Asiático. Éstos nos pueden ayudar a ver con una perspectiva más realista las ventajas y desventajas de importar y exportar a China. Sería una entrevista previamente estructurada de carácter investigativo que nos acerca más a la realidad.A la misma vez emplearíamos el método de la entrevista con empresarios chinos y personas encargadas de control de calidad, estos últimos son de gran importancia ya que estas son los que se encargan de las compras de grandes clientes en China y de evaluar dónde y cuánto comprar.También buscaremos de poder entrevistar a funcionarios de cámaras de comercio de ambos países. Éstos nos pueden proveer con información histórica real de transacciones entre ambos países y las oportunidades y amenazas que ellos ven en la relación entre ambos países.Análisis e interpretación de las entrevistasEntrevista con Jack LeeJack Lee es el oficial de representación en China para el Grupo Klipen. Klipen es una marca líder en la producción de acabados para la construcción, los cuales son distribuidos en 8 países de Latinoamérica (México, Guatemala, El Salvador, Colombia, Perú, Bolivia, Chile y Uruguay).En la entrevista se tocaron temas como la relación comercial entre Bolivia y China, marcas blancas y la relación costo/calidad de los productos en China. Jack Lee dice que “China es un país grande, en el que se puede encontrar todo lo que uno quiere”. En China, en cada ciudad se encuentra una oferta diferente de productos, debido a la ubicación de las fábricas. Por ejemplo, Foshan para muebles y azulejos, Chaozhou para baños y lavabos, Changzhou para pisos, etcétera.Jack Lee dice que a pesar que nunca ha visitado Bolivia, en su país se ven muchos productos de Sudamérica, tales como café, vino, madera, etcétera. y que China está muy interesado en los países en vías de desarrollo y eso hace que el gobierno boliviano y el chino tengan una buena relación, lo cual facilita el comercio entre éstos dos países.Sobre las marcas blancas, no dio una respuesta muy elaborada, pero mencionó marcas chinas con gran renombre tales como Haier, Huawei, Midea, BYD, Changcheng

diciendo que éstas podrían posicionarse como competidores de Sony en el rubro de la electrónica.En cuanto a la relación costo/calidad, Jack Lee dice que los chinos piensan de manera muy distinta a los extranjeros. Si bien gran parte de los extranjeros piensan que en China uno puede encontrar productos con los menores costos, y calidad no tan buena, la realidad es distinta. En China uno puede encontrar todo tipo de productos, pero a la hora de comprar y buscar proveedores, se tiene que especificar tanto el costo, como la calidad del producto. Uno puede encontrar productos de muy baja calidad, así como también productos de altísima calidad y precios más elevados.(Para leer la entrevista, ver Anexo 1: Entrevista a Jack Lee)Entrevista a Christoph PosteyChristoph Postey es el gerente general y dueño de Multicenter SRL. Estudió Administración de Empresas en Alemania, su país de origen. Multicenter es la empresa líder en el negocio de tiendas por departamentos de Santa Cruz, Bolivia desde 1991 e importa sus productos tanto de países americanos, como europeos y asiáticos.En la entrevista se tocaron temas como la relación costo/calidad de los productos en China, marcas blancas y algunas recomendaciones para los empresarios que visitan el país asiático. Christoph Postey resalta el hecho de que la mayoría de los productos que se comercializan son de fabricación china, entonces dice que si uno tiene la capacidad de comprar las cantidades mínimas requeridas por los chinos, se debería importar directamente desde China, sin intermediarios. La ventaja de importar directamente desde China “es conseguir mejores precios respecto a la competencia que tal vez importa los mismos o productos similares de otros países como por ejemplo Panamá”.Sobre las marcas blancas, opina que hay potencial de comercialización y éxito para estas marcas en el mercado boliviano. Para llegar a esta respuesta mencionó que los chinos cada vez más copian los productos de las marcas ya establecidas y que de acuerdo a la demanda de los compradores, van mejorando la calidad de estos productos para ser competitivos en el mercado. Por lo tanto, como conclusión opina que las marcas blancas pueden ser una buena idea para comercializarlas como marcas nacionales, con fabricación china.Respecto a los sectores con potencial de crecimiento, Christoph Postey dice que hay mucho potencial en productos para la construcción, maquinarias y productos para el hogar, como ser electrodomésticos.Christoph Postey sólo visita la Feria de Cantón, una feria que según lo que respondió “es tan grande que abarca todos los productos que uno se pueda imaginar”. También nos aconseja hacer negocios a través de agentes que conocen el mercado y la mentalidad de los comerciantes chinos. Esto último nos llevó a preguntar sobre la relación costo/ calidad, a lo que respondió que existen todo tipo de calidad y precios. Uno tiene que especificar tanto por la calidad, como por el precio. Hay calidad A, B y C.(Para leer la entrevista, ver Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey)Entrevista a Ayrton VieraAyrton Viera es el gerente general de ANCLA International Limited. Estudió Economía y Comercio Internacional en China. Actualmente se desempeña como facilitador de negocios en China y hace misiones empresariales para que sus clientes visiten ferias comerciales y fábricas. ANCLA representa a decenas de firmas de Bolivia, Colombia, Uruguay, Costa Rica, Argentina y Brasil.En la entrevista se tocaron temas como la relación comercial entre Bolivia y China, sectores más importantes de desarrollo, marcas blancas y la relación costo/calidad de los productos en China. Ayrton Viera nos dice que el Gobierno Chino se ha puesto una meta y esta es ser el número uno en el mundo. También resalta que los chinos saben mucho

de economía y esos conocimientos los ayudan a desarrollar todos los sectores del comercio y la industria.En cuanto a la relación comercial entre Bolivia y China, la opinión de Ayrton es que existe una muy buena relación entre los dos países y mencionó un caso que nos hizo ver la realidad. Bolivia es uno de los mayores productores de quínoa del mundo, sin embargo no hace mucho China le pidió a Bolivia una cantidad de quínoa industrializada y Bolivia no pudo abastecer esa demanda. Si Bolivia quiere verse beneficiada de la buena relación con el país asiático, se deben mejorar los procesos de industrialización de todos los productos que a China le interesan.Sobre las marcas blancas, Ayrton tiene mucha experiencia en este tema. Nos cuenta que ha visto muchos casos de éxito con clientes suyos. Mencionó un caso sobre una marca (blanca) de electrodomésticos, la cual su cliente la tiene tan bien posicionada en el mercado, que es una de las primeras opciones para el consumidor. Sin embargo, éste es un solo caso. Ayrton Viera opina que “este concepto de las marcas blancas puede ser aplicado a cualquier tipo de producto, y es algo que recién se está empezando a explotar en países latinoamericanos”. Los principales productos que importan los bolivianos desde China son motocicletas, insecticidas, televisores, radios, maquinaria industrial, juguetes, baldosas de cerámica, etcétera. y el concepto de marcas blancas es algo que se puede aplicar a cualquier tipo de producto, siempre que uno cumpla con las cantidades mínimas de los fabricantes.Sobre la calidad de los productos nos cuenta que existen calidades de la A hasta la Z. Lo primero que le preguntan a uno cuando visita a una feria es ¿de dónde viene uno? Y cuando los chinos escuchan Bolivia, se imaginan un mercado pequeño con exigencias menores al mercado americano o europeo. Hay que saber comprar y analizar las opciones. Si es posible hay que tener de cinco a diez opciones, visitar las fábricas, analizar sus referencias nacionales e internacionales, etcétera. Luego a la hora de comprar, hay que especificar que uno quiere calidad europea. Hay A, triple A, doble A, etcétera. Hay que pelear por la mejor calidad y tratar de conseguir el mejor precio.(Para leer la entrevista, ver Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera)Síntesis de la información recopilada en las entrevistas

Relación comercial entre Bolivia-ChinaSectores con potencial de crecimiento en BoliviaOportunidades de negocios con marcas blancas

Aceptación de las marcas blancasRelación costo/ calidad de los productos en China

Jack LeeChina está muy interesado en los países en vías de desarrollo y eso hace que el gobierno

boliviano y el chino tengan una buena relación.Muebles, azulejos, baños y lavabos, pisos, etc.

Existen marcas chinas con gran renombre tales como Haier, Huawei, Midea, BYD, Changcheng

Opina que éstas marcas podrían posicionarse como competidores de Sony en el rubro de la electrónica.

Uno puede encontrar productos de muy baja calidad, así como también productos de altísima calidad y precios más elevados

Christoph PosteySe mantiene un mutuo apoyo en cuanto a la búsqueda de nuevas oportunidades para

satisfacer los mercadosProductos para la construcción maquinarias y productos para el hogar, como ser

electrodomésticosHay potencial de comercialización y éxito para estas marcas en el mercado boliviano Son una buena idea para comercializarlas como marcas nacionales, con fabricación

china.Existen todo tipo de calidad y precios. Uno tiene que especificar tanto por la calidad,

como por el precioAyrton Viera

Muy buena relación entre los dos países.Motocicletas insecticidas, productos electrónicos, maquinaria industrial, baldosas de

cerámica, etc.Ha visto muchos casos de éxito entre sus clientes latinoamericanos.

Es algo que recién se está empezando a explotar en países latinoamericanos.Existen calidades de la A hasta la Z. Hay que especificar que uno quiere calidad europeaOSGOODRelación comercial entre Bolivia-China/ Potencial de crecimiento para sectores industriales/ Potencial de crecimiento para sectores comerciales

Figura 9: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboración propia.Oportunidad de negocios con marcas blancas/ Aceptación de las marcas blancas

Figura 10: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboración propia.Costo de los productos chinos/ Calidad de los productos chinos

Figura 11: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboración propia.Observación de campoLa observación de campo es el recurso principal de la observación descriptiva; se realiza en los lugares donde ocurren los hechos o fenómenos investigados. La investigación social y la educativa recurren en gran medida a esta modalidad.Esta observación de campo se llevará a cabo en Ferias Internacionales ubicadas en China ya que estas son muy ricas en información sobre los productos que se comercializan, como se comercializan, cómo se negocian, cuál es la interacción entre comprador y vendedor, temas de exportación entre otros. Un ejemplo importante de éstas sería la “Canton International Trade Fair” en Foshan (China) que se encarga de un 80% de las exportaciones de productos comerciales de todo China. Por último sería muy interesante visitar empresas Chinas donde se puede ver más en profundidad como actúan ellas ante la importación y exportación de productos y cuales son sus opiniones respecto al comercio con Latinoamérica y mas puntualmente Bolivia.Feria de Importación y Exportación de ChinaLa Feria de Importación y Exportación de China, también llamada como la Feria de Cantón, fundada en la primavera de 1957, que tiene lugar cada año en la primavera y el otoño y más de 53 años de existencia, es actualmente un gran encuentro general de comercio internacional de China, que cuenta con una historia más larga, una envergadura más grande, variedades más completas de artículos expuestos, con participantes venidos de países y regiones más amplios y mejores resultados de transacción del País.Cuarenta y ocho Delegaciones de Comercio, compuestas por más de 20 mil mejores empresas para el comercio exterior, incluyendo compañías exteriores de comercio, fábricas, instituciones de investigación científica, empresas con inversión exterior, empresas con inversión enteramente exterior, empresas privadas, etcétera, que se destacan por su buena credibilidad y capacidad financiera firme, toman parte en la Feria.

La Feria de Cantón está orientada principalmente al comercio de la importación y exportación. Sus formas de comercio son múltiples y flexibles. Además de la forma tradicional de las negociaciones según muestras, también se celebra la Feria en línea (online), pero al mismo tiempo se desarrollan las actividades económicas tales como las diversas formas del intercambio y la cooperación en la económica y la técnica, la inspección de mercancías, los seguros, el transporte, la publicidad y la consulta, etcétera. Los comerciantes viajeros venidos de todo el mundo se reúnen en Guangzhou, intercambiando las informaciones comerciales y desarrollando la amistad.Descripción del complejoEl mayor centro moderno de exposición en Asia — el Complejo de la Feria de Importación y Exportación de China (se denomina brevemente la Feria de Cantón) está situado en la Isla de Pazhou de Guangzhou.La superficie total de construcción del Complejo es de 1,1 millón de metros cuadrados, la  superficie total de exposición en el interior, 338.000 metros cuadrados, y la superficie de exposición al aire libre, 43.600 metros cuadrados.Sobre la Feria de CantónLa feria se realiza dos veces al año, en primavera y en otoño. La feria está dividida en tres etapas y cada etapa tiene una duración de 5 días.

• Primera etapa:Durante el primer periodo de la feria, los expositores presentan productos electrónicos y electrodomésticos, herramientas, maquinaria, vehículos y sus accesorios, materiales de construcción, iluminación y productos químicos.

• Segunda etapa:En el segundo periodo se concentran todos los artículos referente a las categorías de artículos de consumo diario, regalos y adornos.

• Tercera etapa:En el tercer y último periodo de la feria, se exponen artículos textiles y ropas, calzados, maletas, bolsos, artículos para escritorio y ocio. También se hay exposiciones en la categoría de medicinas y productos de asistencia sanitaria.Estadísticas sobre volumen de ventas en las anteriores ediciones de la feria

AñoVolumen de Negocios

(En millones de dólares)Volumen de Negocios

(En millones de dólares)Variaciónporcentual

1ra edición2da edición

Durante todo el año

201335,54

   

201236,0332,68

68,71-8.09%201136,8637,974,76

 201034,3

   

200926,2330,4756,7

-18.7%200838,2331,5569,78-5.5200736,3937,4573,84 11.4 200632,2234,0666,28

13200529,2329,4358,6613.4 200424,5127,251,71107.520034, 42020,4924,91-29.4200216,8518,47

35,3221.22001

15,77413,36729,141

1.92000

13,65214,9528,60217.9

Parte 4 – ConclusiónEl negocio de las marcas blancas en Santa Cruz tiene mucho potencial, no solo los costos de estos son muy bajos y permiten márgenes muy altos sino que el mercado en Santa Cruz es ideal para este tipo de marcas. Nos hemos dado cuenta que la cultura latinoamericana no es una que busca calidad en sus productos a la hora de comprar sino que busca precio. La lealtad del consumidor es casi inexistente dado a que existen muchas alternativas a mejores precios que son mas atractivas para un mercado que no tiene ingresos muy altos. Si es cierto, si compraran un producto de una marca conocida pueden tener la calidad respaldada por la empresa pero eso no es lo que pasa por la cabeza del consumidor en mercados emergentes, lo que ellos están pensando es si es que el producto va a ser el que menos le reduzca gastos. Esto no es solo cierto para personas con bajos ingresos sino que también para las clases medias y media alta, es algo que esta programado en nuestra forma de pensar, siempre buscamos el costo mas bajo porque nos preguntamos por que pagar mas caro si este parece igual y me cuesta menos. Es algo de nuestra cultura.Decimos mercado emergente porque el mercado Boliviano es un mercado emergente y mas todavía el de Santa Cruz, ya que este es el pulmón económico de Bolivia. Entonces sabiendo estas condiciones que tenemos, un mercado emergente con necesidades, que busca un precio bajo, y a esto le sumamos una oportunidad de importar productos Chinos a aranceles muy bajos; Que sector es el mas adecuado para aprovechar esta oportunidad?El sector de la construcción. Un mercado emergente nace de una ciudad en crecimiento y la ciudades crecen cuando aumenta la población y cual es el problema numero uno de un crecimiento rápido de población? Donde van a vivir. Esto hace que el sector de la construcción se active y edificios se levantan, casas se construyen. Tomemos una familia promedio, al crearse esta familia necesitan donde vivir, alquilan un departamento, sacan una préstamo, construyen/ compran una casa, indiferente de la operación que hagan para conseguir una vivienda, cual es el factor que es constante en todas ellas? Los materiales de construcción. Por materiales de construcción entendemos porcelanato, cerámicas, grifería, chapas, etc. todo lo necesario para llenar un hogar. rápido, cuantas marcas de cerámicas o grifería pueden nombrar en un minuto? Es mas, de las pocas que pueden nombrar acaso y saben cuales son mejores en tema de calidad? La respuesta es que casi muy pocas personas pueden, es ahí donde aprovechamos a posicionar una marca blanca. Imagínense que esta familia vaya a elegir los pisos para sus casas o las chapas para sus puertas, llegan a la tienda y se encuentran con dos opciones, una cerámica de una marca que recuerdan haber visto en alguna cartelera al pasar por la calle a un precio y luego ven otra cerámica que se ve idéntica y tiene las mismas características, con un nombre nuevo que ellos no habían visto antes, pero que además esta a mitad de precio que la anterior, cual creen que elegirían? Por supuesto que la mas barata, si al final de cuentas, nadie levanta los pisos de tu casa para ver que marca son. Pero que pasa si llega un cliente que sabe que preguntar, que sabe que buscar en la calidad de un porcelanato o una cerámica? Claramente el se daría cuenta que el producto Chino es de inferior calidad y que a la larga es preferible invertir un poco mas en calidad o no?. Pero esa es la belleza de esta situación, esa cerámica o porcelanato fabricado en China ofrece la misma calidad y a veces hasta mejor. Pero como es esto posible?China cuenta con una gran ventaja, al tener un problema de sobre-población cuenta con una fuerza laboral grande, al haber tanta oferta laboral, los costos de la misma bajan. Las empresas al tener una mano de obra barata y contar con incentivos del gobierno no tienen que sacrificar calidad para conseguir un precio de venta competitivo, esto les

permite tener costos ultra bajos. Pero entonces porque no salen a vender con su propia marca al mundo si tienen costos tan buenos? Esto sucede por dos razones, primero porque en sus inicios China no controlaba tanto la calidad de sus productos y se hizo una reputación de vender productos de calidad inferiores, pero como toda industria esto solo fue un proceso de prueba y error, esto es algo del pasado para ellos pero su fama ya estaba hecha. La otra razón es un poco mas actual pero mas cruda, simplemente no les interesa salir a vender porque no tienen el conocimiento ni el know-how para hacerlo. Al no tener este conocimiento perderían mucho dinero y aumentarían sus costos pagando a ejecutivos de marketing y vendedores que no tienen la experiencia necesaria, es simplemente mucho mas de lo que pueden masticar. Además no es de su interés, ellos prefieren producir barato y encargarse solo de la producción, es ahí donde ellos ofrecen a empresas proveerles el productos y que ellas pongan su propia marca y se encarguen de comercializarla.Esto nos trae de vuelta a nuestra tienda de Santa Cruz, donde ahora no solo sabemos que tenemos un mejor precio que las marcas mas conocidas sino que también tenemos un producto de igual calidad. Claro que esto no nos garantiza ser un éxito instantáneo sino que nos da la oportunidad de posicionar nuestra marca blanca en el mercado y dejar que nuestra relación precio y calidad hable por nosotros. No solo esta oportunidad beneficiaria a los socios del negocio sino que también beneficiaria a esas familias que recién están siendo formadas y que están experimentando sus primeros pasos, a ellas no les importa tener una marca de renombre y que les cobren dos veces mas por un logo, ellas quieren un producto que funcione para sus necesidades y que no les represente un gran costo, ellos quieren una oportunidad para crecer, es esa necesidad que podemos llenar, entregando productos de buena calidad y bajo costo para vidas poco costosas pero llenas de calidad.

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• Anexos• Anexo 1: Entrevista a Jack Lee• What are the main products that China exports from the

world?Answer: China is very big country, you can find what you want. Different place or city has different industry, same as Foshan for tile, furniture. Chaozhou for Toilet&Basin, Changzhou for flooring and so on. So, please looking for Bolivia what most import from China or anythings. I can give you some reference. Or I can arrange them for you to deliver.

• In your opinion, what are the most interesting products Bolivia has to offer China?

Answer: I never visit Bolivia and South America. I would like to go if Group invites me. But here has a lot of Wine, Olive, Wood and coffee from SA.  Also could you please introduce anything what is cheaper with good quality?Also I have an idea, you can remove all SA shop with all SA products. Same as Seven Eleven shop.Let’s keep touch with it.

• What is your opinion of the commercial relations between China and Bolivia?

Answer: China and Bolivia or SA have very good relationship, because as you know we are developing countries in the world. In the world we are the best economic part. Chinese have many population and people rich. So, if invest China, you will have good future. Because most things same as old USA or Japan. But you also have good relationship with Chinese government.

• What types of private labels (or white labels) are there in the market right now?

Answer: You mean for famous Brand of Chinese? Same as Haier, Huawei, Midea,BYD,Changcheng and so on.

• What is your opinion of private labels (or white labels)? Do you think this could be a successful endeavor for the latinamerican market?

Answer: I think you can select Midea or Haier, because they compare with Sony, for electrical appliance. Also, I would like ask you how about our business what we do at the moment? That is ok?

• What fairs would you recommend bolivian companies to visit in China?

Answer: I think you can comes China joining fair, but for other Bolivian people please don’t ask, because you have to keep this resource.

• According to your experience and knowledge of the market, do you consider that chinese products have good quality even though they are low cost?

Answer: That is depend what you requ ire. Because you can find the lowest price product. Chinese people think totally different with you (foreigner people) . So you have to ask price and quality.

• Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey• ¿Qué aspectos son los mas relevantes a tomar en cuenta

respecto a la importación de bienes desde China a Bolivia?Respuesta: Considerando que la gran mayoría de los productos son fabricados en china, entonces es mejor cuando uno importa directamente desde China, sin intermediarios, siempre y cuando que uno tiene la capacidad en comprar las cantidades mínimas requeridos por ellos, es conveniente importar de China.

• ¿Importar de China le da alguna ventaja respecto a la competencia?

Respuesta: La ventaja es conseguir mejores precios respecto a la competencia que tal vez importa los mismos o productos similares de otros países como por ejemplo Panamá.

• En los últimos años se ha visto un incremento en la importación de automóviles chinos en Bolivia. Según su criterio como empresario, además del sector de automóviles, ¿qué sectores cree usted que tienen un gran potencial de crecimiento en el mercado boliviano?

Respuesta: Existe un gran potencial para los productos de la construcción, maquinaria, electrodomésticos, etcétera.

• ¿Cuál es su postura respecto a las marcas blancas? En su opinión, ¿cree que el desarrollo de estas marcas tiene potencial de éxito en Bolivia?

Respuesta: Si, tienen un alto potencial. Los chinos cada vez más copian los productos de las marcas ya establecidas y de acuerdo de las demandas mejoran la calidad y así son mas competitivos. Las marcas blancas pueden ser una buena idea para comercializar marcas nacionales, con fabricación china.

• Según su experiencia, ¿considera que a pesar de los bajos precios, los productos chinos son de buena calidad?

Respuesta: En china hay diferentes calidades, de acuerdo al precio que uno quiere pagar. Hay calidad A, B y C.

• ¿Qué ferias comerciales visita cuando viaja al país asiático? Respuesta: Solo la feria de Cantón. Esa feria es tan gran, que abarca todos los productos que uno se pueda imaginar.

• ¿Qué recomendaciones daría a alguien que por primera vez visita las ferias comerciales en China?

Respuesta: Que primero mire, compare, se informe con gente local y haga negocios poco a poco.

• En cuanto a los proveedores y agentes, ¿qué recomendaciones haría al momento de seleccionarlos para asegurar una negociación segura?

Respuesta: Es mejor que uno haga negocios a través de agentes, que conocen el mercado, que conocen la mentalidad, que conocen alternativas. Es importante que alguien le recomienda un contacto.

• Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera• ¿Cuáles son los principales sectores de desarrollo en China?

Respuesta: El Gobierno chino se ha impuesto una meta, que es ser el número uno en el mundo. Hace sus planes quinquenales y los cumple. Por ejemplo, expandir las carreteras o crear más empresas. El Gobierno ahora se enfoca en mejorar el consumo interno. Con la crisis mundial, la gente dejó de comprar y el Estado comenzó a dar bonos de compras de 50 yuanes, para incentivar el consumo. Saben mucho de economía, lo cual ayuda a desarrollar todos los sectores del mercado y la industria.

• ¿Qué productos importa China del mundo? ¿Cree que en un futuro, Bolivia puede llegar a ser una pieza clave en cuanto a las importaciones que hace China del mundo?

Respuesta: China importa de todo. Pero como boliviano opino que podemos vender minerales, madera, todo. Pero tenemos que mejorar los procesos de producción en Bolivia. Por ejemplo, la quinua industrializada. El año pasado el Gobierno chino le pidió a Bolivia 100.000 toneladas de quinua, pero no abastecía. Sólo se producía 40.000 toneladas al año. Si uno ve que el mercado de China es tan grande se deberían mejorar los procesos de industrialización, sembrar más, mejorar la cosecha, el empaque. Quiero ayudar a los empresarios enviando maquinaria para eso.

• ¿Qué tipo de productos se exportan de China a Bolivia?Respuesta: La gente que visita las ferias comerciales y fábricas aquí en China compran de todo. Los principales productos que importan los bolivianos desde China son motocicletas, insecticidas, televisores, radios, maquinaria industrial, juguetes, baldosas de cerámica, etcétera.

• ¿Cuál es su opinión respecto a la relación comercial actual entre China y Bolivia?

Respuesta: China y Bolivia tienen una buena relación comercial, hay acuerdos de cooperación, además de buena voluntad entre los dos países. Como dije anteriormente, si Bolivia quiere verse beneficiada de esta buena relación, debe mejorar los procesos de industrialización de productos que a China le interesan.

• ¿Cuál es su postura respecto a las marcas blancas? En su opinión, ¿cree que el desarrollo de estas marcas tiene potencial de éxito en Latinoamérica?

Respuesta: En mi experiencia, he visto muchos clientes míos que visitan fábricas y deciden crear marcas propias. Ya sea tanto en el sector de productos de construcción, como productos para el hogar como vajillas y electrodomésticos. Tengo un cliente en Latinoamérica que tiene una marca de electrodomésticos muy bien posicionada en el mercado, a tal punto que es una de las primeras marcas que los consumidores eligen. Este concepto de las marcas blancas puede ser aplicado a cualquier tipo de producto, y en mi opinión es algo que recién se está empezando a explotar en países latinoamericanos.

• ¿Qué recomendaciones daría a alguien que por primera vez visita las ferias comerciales en China? Y ¿qué ferias comerciales recomendaría visitar a los empresarios bolivianos?

Respuesta: Son muchas las recomendaciones y precauciones a tomar. Es decir, no hacer negocios con la primera empresa que ofrezca un mejor precio. Hay que buscar muchas opciones, si es posible cinco a diez. Hay que analizar sus referencias internacionales o nacionales, visitar las fábricas, comprobar que son fábricas, sus procesos de producción. Ver qué controles de calidad tienen para sus productos y sus certificaciones, además de sus formas de empaque.

• Según su experiencia y conocimiento del mercado, ¿considera

que a pesar de los bajos precios, los productos chinos son de buena calidad?Respuesta: Hay calidad desde la A hasta la Z y otras letras que no existen. Mucho depende de lo que quiere el cliente. Cuando uno va a una feria en China lo primero que le preguntan es de dónde es. Si uno dice Bolivia, creen en un mercado pequeño, donde las exigencias de calidad no son tantas como el europeo o el americano. El chino da un precio, pero con una calidad para Bolivia o América Latina, que es menor. Por más que cueste un poco más, hay que pedir calidad europea. Uno tiene que pelear por mejor calidad porque la hay. Hay A, triple A, doble A, etcétera.