Práctica de Comercio Exterior

Fases en el proceso de exportación

Etapas en la internacionalización¿Razones que llevan a exportar a las

PYMES?

Impulsores Internos

Visión personal de la dirección

Segundas líneas capacitadas

Impulsores Externos

Cámaras, Entes gubernamentales, etc.

Importadores extranjeros

Grandes clientes de la empresa

Agentes de exportación

Etapas en la internacionalización¿Razones que llevan a exportar a las

PYMES?

Vocación Internacional Diversificación de los mercados Equilibrar las tasas de rentabilidad Exigencia de grandes clientes Mantener la competitividad Explotar ventajas competitivas internacionales Extender el ciclo de vida del producto

Razones genéricas que inician el proceso

Factores que influyen en la cultura organizacional

Visión del fundador/dueño Capacidades Esenciales Coalición Dominante Objetivos, metas, valores y creencias Expectativas y percepciones de la

compañía Tecnología y Know How Clientes Sistemas de información Estructura Actividades y tareas organizacionales

Etapas en la internacionalización

¿Qué es el comercio exterior Negocio de Largo Plazo

Credibilidad y Confianza

Precio Uniforme

Calidad Permanente

DEFINICIÓN DE LA VISIÓN Y MISIÓN EMPRESARIA

?exitoso

Ventajas del proceso exportador

Mayor dinamismo en ventas e ingresos. Mayor estabilidad al no depender solamente del

mercado interno. Aprovechamiento de la capacidad de producción

ociosa instalada. Reducción de costos unitarios y aumento de

rentabilidad Mejora y/o uniformación de la calidad de los

productos. Constante actualización tecnológica. Mejora global de la competitividad de la empresa

y la calidad de los productos/servicios. Aumento de la Imagen Institucional Aporte al desarrollo económico y social del país a

través de la generación de empleos y divisas.

Obstáculos del proceso exportador

Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar en cuenta la capacidad de producción de la empresa.

Problemas en la adaptación del producto Cálculo inadecuado de los costos dentro de la

negociación del precio de venta. Dificultades en la repatriación de utilidades del

país objetivo. Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas ni

cubiertas. Aumento global del riesgo financiero Dificultades logísticas

No contar con un plan de

exportación

Etapas naturales del proceso

Descubrimiento

Adaptación Dominio

• Pedido del exterior• Participación en

feria N/I• Pedido agentes

locales• Clientes locales

• Éxito en 1° compra• Continuidad en

relación• Descubrimientos

• Asociación, organiz.

• Contrato comercial• Vinculación

comercial• Conocimiento del

cliente• Diversificación

Volvemos en la próxima devaluación…

Novedad Experimentación

Preparación Inversión

Planificación Innovación

Prueba y Error

- Orientado a soluciones. No se intenta descubrir por qué funciona una solución. Solo se aspira a lograrla.

- Problema específico. No se trata de generalizar soluciones a otros problemas.

- No óptimo. Se enfoca a encontrar solo una solución: no todas, ni la mejor.

- Necesidad de conocimiento mínimo. Se procede en temas de los que el conocimiento en la materia, disciplina o especialidad es exiguo o nulo, por ejemplo en una investigación científica.

- Costoso. Se requieren diversos medios para realizarse, pero no siempre es seguro un resultado positivo.

Tipos de exportaciones

Exportaciones

indirectas

Proveer a una empresa exportadora

Brokers o Agentes

Empresas de Trading

Exportaciones

directas

Importadores mayoristas

Agentes

Distribuidores

Minoristas especializados

Oficina de representación comercial

Tipos de exportaciones

Exportaciones

de tipo asociativas

Consorcios de exportación

Joint- Ventures

Cooperativas de exportación

Unión Transitoria de empresas

Acuerdos de licencia o franquicia

Fases en la internacionalización

Exportaciones

Subsidiaria de Producción

Subsidiaria de ventas

Deslocalización de la producción

E-mail: practicadecomercioexterior@gmail.com Web: www.practicadecomercioexterior.blogspot.com

FASES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN

Incorporación del Departamento de Comercio Exterior

Obstáculos a la incorporación

Su labor operativa puede ser desarrollada por el personal actual

Me resulta demasiado oneroso Quien lo controla si nadie sabe de

C.E. Recién empezamos con esto, estará

la mayor parte del tiempo sin trabajo ¿Donde lo reasignamos sino

seguimos exportando?

Actividades de comercio exterior en la estructura actual Exploración de nuevos mercados y ampliación de actuales Vinculación con cámaras, organizaciones gubernamentales Acceso a facilidades e incentivos a la exportación, inversión

en tecnología, mejoramiento de la calidad Cambios en el producto, envase, embalaje Certificaciones de calidad Cumplimiento de la normativa en el mercado local y en los

mercados meta Contacto con potenciales clientes Mantener la presencia en los posibles Apoyar la labor de los clientes actuales Negociación y cierre de ventas Organizar las actividades de promoción en el exterior Aspectos operativos de la logística internacional Aspectos operativos de la documentación comercial Fijación de objetivos de venta, control de las actividades

emprendidas por los clientes, asistencia post-venta. Condiciones de venta, formas de pago, control de

pendientes

Actividades de comercio exterior en la estructura actual

Contratación de consultores externos

Actividades de comercio exterior en la estructura actual

Áreas habituales de la organización

Actividades de comercio exterior en la estructura actual Área de comercio exterior

Actividades de comercio exterior en la estructura actual

Área de comercio exterior

Actividades de comercio exterior en la estructura actual Área de comercio exterior

Práctica de Comercio Exterior

Fases en el proceso de exportación