top management briefing clínica gerencial para líderes de empresas
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TOP MANAGEMENT BRIEFING
Clínica Gerencial para Líderes de Empresas
EL DESAFIO GERENCIAL:
LIDERAZGO,
PLANIFICACION Y EXITO
FACTORES QUE
GARANTIZAN EL
EXITO
MAYORIA DE CLIENTES LEALES.
PRODUCTOS DE ALTA CALIDAD Y NIVELES DE ATENCION MEMORABLES.
SUPERAR LAS EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
LINEA DE FUEGO CAPACITADA, MOTIVADA Y MUY BIEN ATENDIDA POR EL RESTO DE LA ORGANIZACION.
ESTIMULAR LAS QUEJAS Y RECLAMOS.
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS BASADAS EN LA INNOVACION.
CONOCER A LA COMPETENCIA.
RETENER Y ADQUIRIR CLIENTES POR IGUAL.
IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES COMERCIALES.
ALGUNOS NUEVOS DESAFIOS
DESAFIOS ESTRATEGICOS DE LA ALTA DIRECCION
• DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS E INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES.
• INESTABILIDAD JURIDICA Y MODIFICACION CONTINUA DE LAS REGLAS DE JUEGO.
• CONTEXTO INFLACIONARIO.• RECLAMOS SALARIALES.• INCREMENTOS EN COSTOS DE INSUMOS Y
MATERIALES.• EROSION DE LOS MARGENES DE UTILIDAD.• ESCASEZ DE CAPITAL HUMANO CALIFICADO.• SISTEMAS DE PRECIOS ADMINISTRADOS O
CONTROLADOS POR EL GOBIERNO.
mas desafios estrategicos de la alta direccion
• CRECIENTE PRESION FISCAL.• DEFICIENCIAS DE INFRAESTRUCTURA (energía,
transporte, comunicaciones)• CLIENTES MAS INFORMADOS Y EXIGENTES.• MENOR RETORNO SOBRE LA INVERSION
PUBLICITARIA.• INCREMENTO DE LA COMPETENCIA
ELECTRONICA.• OBLIGACION DE INVERTIR PARA ASEGURAR EL
INCREMENTO DE LA LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Y LA RETENCION DE CLIENTES.
• NECESIDAD DE MAYOR INNOVACION Y CREATIVIDAD PARA GENERAR ALTERNATIVAS QUE SUPEREN TODOS ESTOS DESAFIOS.
ALGUNAS SOLUCIONES
• INTERNACIONALIZACION DE LAS ORGANIZACIONES.
• CALIDAD DEL PLAN COMERCIAL ANUAL.
• MAYOR RELACION EMPRESA-SOCIEDAD.
• CALIDAD DEL LIDERAZGO.
EL
LIDERAZGO
L I D E R A Z G OPASION.ENTUSIASMO.APETITO POR LA VIDA. COMPROMISO. DIFERENCIACION. CRECIMIENTO. GENERACION PERMANENTE DE CAMBIOS.
EL LIDERAZGO
PROVIENE DE LA
ACCION Y NO DE LA
POSICION.Peter Drucker
LA AUTORIDAD VERSUS EL PODER
LA AUTORIDAD DEBE GANARSE A TRAVES DE LAS OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA
IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD DEL LIDER.
UNA PERSONA QUE DEPENDE DEL PODER EN LUGAR DEL RESPETO DEL EQUIPO HUMANO
TENDRA SERIAS DIFICULTADES PARA LIDERAR
LOS MEJORES
LIDERES SE RODEAN DE
PERSONAS QUE COMPENSAN
SUS DEBILIDADES
LOS GRANDES LIDERES COMIENZAN EL DIA CON UNA
PEQUEÑA TARJETA QUE INDICA CUALES SON LAS 3 COSAS QUE
DEBEN HACER ESE DIA
NO 2, NO 4, NO 6, NO 10
T R E S
ES INDISPENSABLE
DESCUBRIR CUALES SON
LAS COSAS QUE NO LES
GUSTA HACER
¡Y NO LAS HAGAN!
LAS EMOCIONES POSITIVAS Y NEGATIVAS
COMO LIDERES TENEMOS QUE SABER COMO CONVERTIR NUESTRAS EMOCIONES NEGATIVAS PARA SER LIDERES EMOCIONALMENTE INTELIGENTES.
LOS LIDERES IRRITABLES, DOMINANTES Y SUCEPTIBLES REPELEN A SU GENTE.
EN CAMBIO, LOS LIDERES EMOCIONALMENTE POSITIVOS INFLUYEN SOBRE EL ESTADO EMOCIONAL POSITIVO DE SU EQUIPO HUMANO.
LOS LIDERES QUE POSEEN ESTE TALENTO SON UNA ESPECIE DE “IMANES EMCIONALES” QUE EXTRAEN DE LAS PERSONAS LO MEJOR DE SI MISMAS.
PALABRAS QUE ENGRANDECEN A UN LIDER
“ME EQUIVOQUE”
SOLO ES POSIBLE AVANZAR
CUANDO SE MIRA LEJOS.
SOLO CABE PROGRESAR
CUANDO SE PIENSA EN
GRANDE.
José Ortega y Gasset
OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS Y ESTRATEGIAS
COMERCIALES
ESTRATEGIAS, TACTICAS E IDEAS
DE MARKETING Y
VENTAS INNOVADORAS
“Existen tres - y sólo tres - funciones básicas : la
adquisición de conocimientos el marketing, y la
innovación.
Todas ellas producen resultados: el resto costos”
Peter Drucker
UNA PREGUNTA QUE REQUIEREN
UNA RESPUESTA INTELIGENTE
UNA PREGUNTA QUE REQUIEREN
UNA RESPUESTA INTELIGENTE
¿CUAL ES SU NEGOCIO?
CasosCasos
Seguros, Piscinas, Juguetes, Libros
Rolex - Revlon - Volvo
Havaianas - Swatch - Apple : estilos de vida
•¿CUAL ES SU NEGOCIO?•¿QUIENES SON SUS CLIENTES?•¿QUE ES LO QUE LOS CLIENTES
CONSIDERAN “VALOR”?•¿QUE RESULTADOS ESTAN
LOGRANDO?•¿COMO ES SU PLAN COMERCIAL?
EL MARKETING ES DEMASIADO IMPORTANTE PARA QUE LO MANEJE UN SOLO DEPARTAMENTO.
LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL ES RESPONSABILIDAD DE LA TOTALIDAD DE LA
ORGANIZACION.
CasosCasos
• La atención por sector• Las comunicaciones• La logística• La facturación
EJEMPLOS Y PREGUNTAS
¿TODO LOS SECTORES Y TODAS LAS PERSONAS BRINDAN UN NIVEL MEMORABLE DE ATENCION?
¿CUANDO UN CLIENTE LLAMA, LE ES FACIL OBTENER INFORMACION RAPIDAMENTE O HABLAR CON LA
PERSONA DESEADA?
¿LOGISTICA CUMPLE CON LAS PROMESAS HECHAS POR VENTAS?
¿EN CASO DE PRODUCIRSE ERRORES EN LA FACTURACION, O GENERAR DUDAS, EL SECTOR
RESUELVE LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE EN FORMA INMEDIATA?
LAS RELACIONES
INTERPERSONALE
S(“nosotros”, no “ellos”)
SU OBJETIVO ES ESTABLECER UNA FUERTE
RELACION CON LOS CLIENTES DE CARACTER
DURADERO
ESTO GENERARA UN CRECIMIENTO CONSTANTE
DE LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE ESTOS CLIENTES NOS COMPRAN
o LECCION 1: HABLAR E INTERACTUAR
CON LOS CLIENTES
o LECCION 2: ESCUCHAR A LOS CLIENTES
o LECCION 3: DELEITAR A LOS CLIENTES
o LECCION 4: ENFATIZAR EL MARKETING
RELACIONAL•
COMUNICARSE ASIDUAMENTE CON LOS CLIENTES PERMITE OBTENER RESPUESTAS PRECISAS ACERCA DE ALGUNOS TEMAS QUE TIENEN UNA IMPORTANCIA
DECISIVA EN EL PLAN COMERCIAL, COMO SER,
COMUNICARSE ASIDUAMENTE CON LOS CLIENTES PERMITE OBTENER RESPUESTAS PRECISAS ACERCA DE ALGUNOS TEMAS QUE TIENEN UNA IMPORTANCIA
DECISIVA EN EL PLAN COMERCIAL, COMO SER,
1. Por qué nos siguen comprando.
2. Que uso le dan a los productos y servicios que nos compran.
3. Que cosas de las que hacemos les gustan, y cuales les disgustan.
4. Como nos comparan con la competencia.
¿CUANDO SE REUNEN CON
UN CLIENTE, EL / ELLA
HABLA DE “NOSOTROS” O DE
“USTEDES”?
DIFERENCIAS ENTRE EL RELACIONAMIENTO “NOSOTROS” y
“ELLOS”
“ELLOS” “NOSOTROS”
Los niveles de lealtad son Nos respetan, nos estiman, se sienteninexistentes. Sólo compran cómodos, nos siguen comprando y laspor el precio ó la relaciones interpersonales crecen díacomodidad a día
Nos consideran un Nos consideran los mejores en el rubroproveedor
Perciben que nuestros Nuestros procesos los deleitanprocesos son anti-clientes
“ELLOS” “NOSOTROS”
Piensan que las relaciones Piensan que mantienen con todos los clientes son con nosotros una relaciónmediocres singular
El patrocinio de los Clientes El patrocinio de los Clientespuede desaparecer en se incrementa día a día cualquier momento
La voluntad de los Clientes Nuestros Clientes nos por recomendarnos es nula recomiendan a todos sus círculos
La inexistencia de excelentes Las ventas a Clientesrelaciones interpersonales con quienes mantenemosafectan negativamente la fuertes relacionesproductividad comercial interpersonales crecen en forma continua
¿cuántas visitas a clientes hicieron durante los
últimos 10 días?
¿a cuantos clientes llamaron esta semana?
LAS AGENDAS NUNCA MIENTEN
REVISENLAS Y COMPRUEBEN SI
PRACTICAN O NO UNA FUERTE
RELACION INTERPERSONAL CON
SUS CLIENTES
INFORMACION CLAVE QUE LAS RELACIONES INTERPERSONALES NOS
PERMITEN CONOCER
a)Cuáles son nuestros mayores méritos.
b)Cuáles son nuestros mayores defectos.
c)Que planes tienen en relación con su continuidad como clientes.
d)Que innovaciones debemos incorporar para retenerlos.
LA INFORMACION SOBRE EL MERCADO NO SE
ANALIZA MAS EN UNA OFICINA.
AHORA SE OBTENIENE INFORMACION DE PRIMERA
MANO EN LOS LUGARES ADONDE SE DESARROLLAN
LOS EPISODIOS DE MARKETING, VENTAS Y ATENCION.
MAS CALLE Y MENOS OFICINA !
CasoCaso
Vincent Diego y las estaciones de servicio Esso
ALGUNAS PREGUNTAS QUE AYUDAN A
MEJORAR LAS RELACIONES INTERPERSONALES
ALGUNAS PREGUNTAS QUE AYUDAN A
MEJORAR LAS RELACIONES INTERPERSONALES
• ¿los procesos están al servicio de los clientes o de la empresa?
• ¿el equipo humano es amable, amistoso, y cuenta con la suficiente autonomía para actuar sin necesidad de hacer consultas?
• ¿los vendedores están bien entrenados, escuchan, y cuando hablan lo hacen para referirse a los beneficios de los productos?
• ¿la empresa estimula las quejas y reclamos?
¿SABEMOS PORQUE COMPRAN LOS QUE NOS COMPRAN, Y SE VAN LOS
QUE SE VAN?
SI CONTAMOS CON UN
EFICAZ SISTEMA
DE CRM SEPAMOS UTILIZARLO.
SI NO LO TENEMOS AUN,
ADOPTEMOSLO
UNO DE LOS ERRORES MAS COMUNES
ES ASUMIR QUE LA LEALTAD DE
LOS CLIENTES ES HACIA LA EMPRESA,
CUANDO EN REALIDAD ES - EN MUCHOS CASOS –
HACIA INTEGRANTES DEL EQUIPO HUMANO,
QUIENES SUELEN MIGRAR HACIA OTRAS
ORGANIZACIONES COMPETIDORAS
ESTO CREA UNA FALSA SENSACION DE SEGURIDAD
LAS RELACIONES INTERPERSONALES DE LA ORGANIZACION SURJEN DE ACCIONES
INDIVIDUALES
ESCENARIO UNO Un vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. Sin embargo, cada vez que este cliente interactúa con otro componente de la organización, esta tiene un carácter transaccional.
Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
ESCENARIO DOS Un vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. cada vez que este cliente interactúa con otros componentes de la organización, recibe el mismo nivel de atención brindado por el vendedor.
Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
PARTICIPACION DE LOS CLIENTES EN EL
DISEÑO DE LOS PRODUCTOS FOCUS
GROUPS
CASO SONY : WALKMAN
CASO SAS AIRLINES: “EURO CLASS”
LA LEALTAD DE LOS
CLIENTES
TODOS QUEREMOS QUE LOS
CLIENTES SEAN LEALES…
¿SOMOS NOSOTROS LEALES CON
ELLOS?
EL FRACASO DE DE LOS PROGRAMAS
DE “FIDELIZACION” DE LOS
CLIENTES”
ES NECESARIO REVERTIR LOS PROCESOS ACTUALES, YENDO
DESDE LA LEALTAD HACIA LA EMPRESA A LA LEALTAD
DESDE LA EMPRESA
LAS PERSONAS SIEMPRE QUERRAN HACER NEGOCIOS Y
COMPRARLES A LAS EMPRESAS Y/O PERSONAS QUE
LES CAEN BIEN.
EL AVANCE TECNOLOGICO TRAERA APAREJADO
MUCHOS CAMBIOS, PERO LAS RELACIONES
INTERPERSONALES POSITIVAS SERAN EL FACTOR
DETERMINANTE EN EL MOMENTO DE DECIDIR POR UN
PROVEEDOR O UNA MARCA QUE OTRA
LA PREGUNTA QUE POR LO GENERAL AGUARDA RESPUESTA:
¿NUESTROS CLIENTES ACTUALES
PROFESAN UNA FUERTE VOLUNTAD
PARA REFERIRNOS A OTRAS
PERSONAS Y ORGANIZACIONES?
LA RETENCION DE
CLIENTES
LA PERDIDA DE CLIENTES ES
DOBLEMENTE PERJUDICIAL :
NO SOLO PERDEMOS LOS
INGRESOS RESULTANTES DE SUS
COMPRAS SINO TAMBIEN EL
ACCESO A CLIENTES POTENCIALES
LOS PORQUE DE LA NECESIDAD DE RETENER A TODOS LOS CLIENTES RENTABLES
1. PORQUE LA ATENCION MEMORABLE
LOS CONVIERTEN EN NUESTROS
PRINCIPALES PROMOTORES.
2. PORQUE CONCENTRAN SUS COMPRAS
EN LAS EMPRESAS QUE LE SON
LEALES.
3. PORQUE LOS CLIENTES LEALES NO
SE DEJAN SEDUCIR POR LOS CANTOS
DE SIRENA DE LA COMPETENCIA.
4. PORQUE LOS COSTOS QUE
PROVOCAN LA ROTACION DE
CLIENTES SE DESTINAN A LA
ADQUISICION DE CONOCIMIENTOS.
LA IDENTIFICACION
DE NUEVAS OPORTUNIDADES
COMERCIALES
PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS EN RELACION A LAS NUEVAS OPORTUNIDADES:
Cómo se enteran los potenciales clientes de la
existencia de nuestros productos y servicios.
Cual es la opinión de los clientes y no clientes acerca
de la calidad de nuestros productos y niveles de
atención.
Cual es la calidad de nuestra información acerca de
las verdaderas necesidades y expectativas de los
clientes.
CREACION DE UN SISTEMA PARA LA
IDENTIFICACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES
COMERCIALES
UN PLAN DE ACCION
DESIGNAR A UNA PERSONA EXPERIMENTADA
Y RESPETADA COMO EL “FACILITADOR DE
NUEVAS OPORTUNIDADES COMERCIALES”.
FORMAR UN EQUIPO DE TRABAJO
MULTIDISCIPLINARIO PARA EL DESARROLLO
DE NUEVAS OPORTUNIDADES COMERCIALES.
GENERAR UN SISTEMA QUE PERMITA QUE LA
TOTALIDAD DEL EQUIPO HUMANO PUEDA
HACER LLEGAR SUS IDEAS AL FACILITADOR.
ESTIMULAR A LOS CLIENTES, PROVEEDORES,
DISTRIBUIDORES, REPRESENTANTES ETC.
PARA QUE PARTICIPEN EN EL PROCESO.
ESTABLECER UNA POLITICA DE PREMIOS Y
RECOMPENSAS RELACIONADA A LA FUENTE
DE LAS NUEVAS IDEAS Y SU EXITO
COMERCIAL.
LA COMPETENCIA
¿SABEMOS QUE ESTAN HACIENDO NUESTROS
COMPETIDORES EN MATERIA DE
PRODUCTOS, SERVICIOS, PROMOCION,
PARTICIPACION DE MERCADO, TECNOLOGIA,
ADQUISICION DE CONOCIMIENTOS, PRECIOS,
DISTRIBUCION, ETC?
LOS RECLAMOS
Y LAS QUEJAS
“EL CLIENTE QUE SE
QUEJA O QUE DEVUELVE
PRODUCTOS ES MI
MEJOR AMIGO”
Jim Nordstrom, CEO,
Nordstrom Stores
LAS VENTAS Y EL CUIDADO
DE LA GENTE
LAS VENTAS
LA PUBLICIDAD TRADICIONAL ESTA
PERDIENDO EFECTIVIDAD
HACIENDO QUE LAS EMPRESAS
MIGREN SUS PRESUPUESTOS AL
MARKETING ON LINE
TACTICAS QUE ASEGURAN MAYORES VENTAS
1. INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DEL EQUIPO DE VENTAS.
2. OFRECER PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE RESPONDEN FIELMENTE A LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES.
3. ENFATIZAR EL SERVICIO POSVENTA.
4. DIFERENCIARSE NETAMENTE DE LA COMPETENCIA.
LA ACTUALIZACION DEL EQUIPO COMERCIAL
EL EQUIPO COMERCIAL DEBE RENOVAR EN FORMA PERMANENTE
SUS CONOCIMIENTOS SOBRE TACTICAS DE NEGOCIACION,
RELACIONES INTERPERSONALES, ETC, Y ESTAR AL DIA CON LOS CAMBIOS TECNOLOGICOS QUE
AFECTAN LOS PRODUCTOS
TENGAN EN CUENTA QUE,
LA FUERZA DE VENTAS PUEDE
TRANSFORMARSE EN EL MAYOR IMPULSOR
DEL GASTO IMPRODUCTIVO
UN VENDEDOR PROFESIONAL VENDE ENTRE 5
Y 10 VECES MAS QUE UN DESPACHADOR
FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS
QUE QUEBRO
FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS
QUE QUEBRO
“si capacitamos a nuestros vendedores esto
incrementará su rendimiento, valor y auto-
estima, y se irán a otra empresa”
EL PROBLEMA NO ES QUE LAS
PERSONAS CAPACITADAS SE
VAYAN A OTRA EMPRESA, SINO
QUE LAS QUE NO LO ESTAN SE
QUEDEN
CINCO TACTICAS DE INTELIGENCIA COMPETITIVA QUE HARAN UNA FUERTE
CONTRIBUCION A LOS RESULTADOS
1. Vender más productos actuales a clientes existentes.
2. Vender productos actuales a clientes nuevos.
3. Vender productos nuevos a clientes existentes.
4. Venderproductos nuevos a clientes nuevos.
5. Vender productos actuales y nuevos en áreas geográficas inexplotadas.
EL SERVICIO
POST VENTA
UN NIVEL DE SERVICIO
POSVENTA MEMORABLE
SE HA CONVERTIDO
EN UNA CONDICION
SINE-QUA-NON
PARA ASEGURAR LA
RETENCION DE CLIENTES
LOS NIVELES DE
ATENCION
LOS NIVELES DE
ATENCION
ASEGURAR LA TOTAL
SATISFACCION DE LOS
CLIENTES ES UNA
RESPONSABILIDAD
INDELEGABLE DEL C.E.O Y SU
EQUIPO GERENCIAL
EXCELENCIA:
NO ACEPTEN NADA MENOS
LA EXCELENCIA SE ALCANZA SI:
CUIDAMOS A NUESTROS CLIENTES MAS ALLA DE LO QUE OTROS CONSIDERAN NECESARIO.
ARRIESGAMOS MAS QUE LO QUE OTROS CONSIDERAN SEGURO.
SOÑAMOS MAS QUE LO QUE OTROS CONSIDERAN PRACTICO.
EXIGIMOS MAS QUE LO QUE OTROS CONSIDERAN POSIBLE.
A PARTIR DEL MOMENTO QUE UNA
ORGANIZACION COMIENZA A
OLVIDAR QUE EXISTE PARA SERVIR A
SUS CLIENTES COMIENZA SU
DEGRADACION Jack Welch
?
¿BRINDAR UN NIVEL
MEDIOCRE DE ATENCION
QUE AHUYENTA A LOS
CLIENTES Y PROVOCA LA
REDUCCION DE LAS
VENTAS Y UTILIDADES ES
UNA DECISION
ESTRATEGICA?
LOS CLIENTES
D E F I N I C I O N
TODAS AQUELLAS PERSONAS
CUYAS ACCIONES AFECTAN
LOS RESULTADOS DE
NUESTRA EMPRESA
El arte consiste en convertir El arte consiste en convertir a todos en patrocinadoresa todos en patrocinadores
El arte consiste en convertir El arte consiste en convertir a todos en patrocinadoresa todos en patrocinadores
TIPOS DE CLIENTESTIPOS DE CLIENTESEL PRIMERIZOEL REPETITIVOEL LEALEL PATROCINADOR
El cliente primerizo desarrolla durante su primer experiencia 5 sensaciones diferentes,
El cliente primerizo desarrolla durante su primer experiencia 5 sensaciones diferentes,
El desenlace de esta prueba lo llevará a seguir o no siendo cliente
El desenlace de esta prueba lo llevará a seguir o no siendo cliente
Altamente satisfechoAltamente satisfecho
Satisfecho Satisfecho
Indiferente Indiferente
InsatisfechoInsatisfecho
Muy insatisfechoMuy insatisfecho
EL FACTOR CLAVE:
EL CAPITAL HUMANO
LA LINEA
DE FUEGO
PARA EL CLIENTE, EL COMPONENTE DE LA LINEA DE FUEGO QUE LO ATIENDE ES
LA EMPRESA
CasoCaso
Santiago Cacciola - Hotel Ohasis, Jujuy
¡ AH, EL CHICO DE ABAJO !
¿cuántos Santiago Cacciola habrá entre los componentes
del capital humano de sus empresas?
NADIE CONOCE MEJOR A LOS CLIENTES QUE LOS
COMPONENTES DE LA LINEA DE FUEGO
ESTA VALIOSIMA INFORMACION DEBE LLEGAR A LA GERENCIA
PERIODICAMENTE
UNA ORGANIZACION SOLO PODRA
CONVERTIRSE EN LA MEJOR-VERSION-DE-
ELLA-MISMA EN LA MEDIDA QUE SU
EQUIPO HUMANO ESTE MOTIVADO Y
PREPARADO PARA CONVERTIRSE EN LA
MEJOR-VERSION-DE-ELLOS-MISMOS
PREMISA FUNDAMENTAL:
LA ERA AGRICOLA-GANADERA, LA ERA INDUSTRIAL, LA ERA DE LA
INFORMACION:TODAS PERTENECEN AL PASADO
AHORA VIVIMOS EN LA ERA DEL
TALENTO, LA CREATIVIDAD, LOS
CONOCIMIENTOS Y EL CAPITAL
INTELECTUAL
EN EPOCAS DE CAMBIO QUIENES
ESTAN ABIERTOS AL APRENDIZAJE Y LA
INNOVACION SE ADUEÑARAN DEL
FUTURO.
EN CAMBIO QUIENES CREEN SABERLO
TODO ESTARAN MARAVILLOSAMENTE
EQUIPADOS PARA OPERAR EN UN
MUNDO QUE YA NO EXISTE
EL SECTOR DE RECURSOS
HUMANOS DEBE SER
REBAUTIZADO:
EL SECTOR DE RECURSOS
HUMANOS DEBE SER
REBAUTIZADO:
“CAPTADORES Y
RETENTORES DE
TALENTOS”
EXISTE UNA FUERTE RELACION ENTRE
UN EQUIPO HUMANO MOTIVADO Y LA
MOTIVACION DE LOS CLIENTES PARA
SEGUIR SIENDOLO.
POR ELLO HAY QUE CUIDAR A LOS
QUE CUIDAN A LOS CLIENTES,
BRINDANDOLES MUY BUEN SERVICIO
Y CAPACITANDOLOS.
SI DESCUIDAMOS A LA
LINEA DE FUEGO, ELLOS
HARAN LO MISMO CON
LOS CLIENTES
EL PROBLEMA PARTICULAR
DE LAS EMPRESAS
FAMILIARES
LAS EMPRESAS LAS EMPRESAS
FAMILIARES EN EL FAMILIARES EN EL
MUNDOMUNDO
ALGUNAS REALIDADES RELACIONADAS CON
LAS EMPRESAS FAMILIARES
ALGUNAS REALIDADES RELACIONADAS CON
LAS EMPRESAS FAMILIARESEL 74% DE LAS EMPRESAS DEL MUNDO (ALREDEDOR DE 20 MILLONES) SON DE CARACTER FAMILIAR Y CONTRIBUYEN EL 55% DEL PRODUCTO BRUTO GLOBAL.
EL 74% DE LAS EMPRESAS DEL MUNDO (ALREDEDOR DE 20 MILLONES) SON DE CARACTER FAMILIAR Y CONTRIBUYEN EL 55% DEL PRODUCTO BRUTO GLOBAL.
EL 50% DEL EMPLEO EN EL MUNDO ES PROVISTO POR EMPRESAS DE CARACTER FAMILIAR.EL 50% DEL EMPLEO EN EL MUNDO ES PROVISTO POR EMPRESAS DE CARACTER FAMILIAR.
EN LOS PAISES DEL PRIMER MUNDO, LA MITAD DE LAS EMPRESAS MAS GRANDES SON DE CARACTER FAMILIAR CON UNA MAYORIA DE ACCIONES PUBLICAS.
EN LA ARGENTINA Y ALGUNOS OTROS PAISES SOLO EL 24% LLEGAN A LA SEGUNDA GENERACION, Y MENOS DEL 10% A LA TERCERA.
¿CUAL ES LA RAZON ?
EL NEPOTISMO, LA DISTANCIA ENTRE LO RACIONAL Y LO EMOCIONAL Y LA NO INCORPORACION DE ACCIONISTAS QUE NO PERTENECEN A LA FAMILIA.
EL 85% DE LOS DUEÑOS / ADMINISTRADORES DICEN QUE SEPARAN LA FAMILIA DE LOS NEGOCIOS, PERO SOLO EL 35% LO LOGRA.
MAS REALIDADES RELACIONADAS CON LAS EMPRESAS FAMILIARES
MAS REALIDADES RELACIONADAS CON LAS EMPRESAS FAMILIARES
EN MUCHOS CASOS INCORPORAN HIJOS O PARIENTES PARA EVITAR PROBLEMAS DOMESTICOS.
ESTO HACE QUE SE LLEGUE AL EXTREMO DE INCORPORAR NUERAS Y YERNOS, AUNQUE ESTOS NO CUENTEN CON LOS CONOCIMIENTOS QUE POSEEN OTROS CANDIDATOS QUE NO PERTENECEN A LA FAMILIA.
EN MUCHOS CASOS INCORPORAN HIJOS O PARIENTES PARA EVITAR PROBLEMAS DOMESTICOS.
ESTO HACE QUE SE LLEGUE AL EXTREMO DE INCORPORAR NUERAS Y YERNOS, AUNQUE ESTOS NO CUENTEN CON LOS CONOCIMIENTOS QUE POSEEN OTROS CANDIDATOS QUE NO PERTENECEN A LA FAMILIA.
UNA FORMULA EXITOSA : ENVIAR LOS SUCESORES A TRABAJAR A EMPRESAS LIDERES, Y REGRESAR.UNA FORMULA EXITOSA : ENVIAR LOS SUCESORES A TRABAJAR A EMPRESAS LIDERES, Y REGRESAR.
UN DILEMA : ¿DUEÑO EQUIVALE A GERENTE?UN DILEMA : ¿DUEÑO EQUIVALE A GERENTE?
EXPONER A LOS JOVENES AL TRABAJO FUERA DE LA EMPRESA FAMILIAR TIENE
UNA SERIE DE VENTAJAS:
EXPONER A LOS JOVENES AL TRABAJO FUERA DE LA EMPRESA FAMILIAR TIENE
UNA SERIE DE VENTAJAS:TRABAJAR EN UNA ORGANIZACION MAS SOFISTICADA EN TECNICAS DE GESTION Y TECNOLOGICAMENTE MAS AVANZADA.
TRABAJAR EN UNA ORGANIZACION MAS SOFISTICADA EN TECNICAS DE GESTION Y TECNOLOGICAMENTE MAS AVANZADA.
FUERA DE LA RED PROTECTORA, APRENDEN DE SUS ERRORES.
FUERA DE LA RED PROTECTORA, APRENDEN DE SUS ERRORES.
OBTIENEN UNA MEJOR PERSPECTIVA SOBRE
EL VALOR DEL DINERO Y SU PROPIO VALOR
COMO PROFESIONAL.
OBTIENEN UNA MEJOR PERSPECTIVA SOBRE
EL VALOR DEL DINERO Y SU PROPIO VALOR
COMO PROFESIONAL.
LOS PROCESOS DE LOS PROCESOS DE
SUCESIONSUCESION
EL PROCESO DE SUCESION SE INICIA
CUANDO LA GENERACION QUE HOY TIENE
EL CONTROL DE LA EMPRESA FAMILIAR
COMIENZA A PLANEAR LA TRANSFERENCIA
DE SU TITULARIDAD, Y TERMINA CUANDO
ESTAS PERSONAS ENTREGAN EL CONTROL
DE LA EMPRESA A LA GENERACION
SIGUIENTE
EL PROCESO DE SUCESION SE INICIA
CUANDO LA GENERACION QUE HOY TIENE
EL CONTROL DE LA EMPRESA FAMILIAR
COMIENZA A PLANEAR LA TRANSFERENCIA
DE SU TITULARIDAD, Y TERMINA CUANDO
ESTAS PERSONAS ENTREGAN EL CONTROL
DE LA EMPRESA A LA GENERACION
SIGUIENTE
LOS SUCESORES DEBEN
ADQUIRIR LOS
CONOCIMIENTOS REQUERIDAS
PARA LIDERAR LA EMPRESA
DEL FUTURO, NO LA QUE
EXISTE HOY
LOS SUCESORES DEBEN
ADQUIRIR LOS
CONOCIMIENTOS REQUERIDAS
PARA LIDERAR LA EMPRESA
DEL FUTURO, NO LA QUE
EXISTE HOY
PREGUNTAS QUE REQUIEREN RESPUESTAS
ANTES DE PONER EN MARCHA EL PROCESO DE
SUCESION
PREGUNTAS QUE REQUIEREN RESPUESTAS
ANTES DE PONER EN MARCHA EL PROCESO DE
SUCESION
PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDASPREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS
¿COMO VISLUMBRAN EL FUTURO DE LA
EMPRESA?
¿COMO VISLUMBRAN EL FUTURO DE LA
EMPRESA?
¿COMO TIENEN PLANEADO DIVIDIR LAS
ACCIONES ENTRE SUS HIJOS Y/O PARIENTES?
¿COMO TIENEN PLANEADO DIVIDIR LAS
ACCIONES ENTRE SUS HIJOS Y/O PARIENTES?
¿CUAL DE LOS TIPOS DE EMPRESAS FAMILIARES
IMAGINAN PARA LA PROXIMA GENERACION
(Dueño/Director, Sociedad de hermanos, Consorcio
de primos, ó alguna otra?)
¿CUAL DE LOS TIPOS DE EMPRESAS FAMILIARES
IMAGINAN PARA LA PROXIMA GENERACION
(Dueño/Director, Sociedad de hermanos, Consorcio
de primos, ó alguna otra?)
¿QUE CONOCIMIENTOS NECESITARAN LOS LIDERES DE MAÑANA PARA MANTENER LOS
NIVELES DE EFICACIA, REPUTACION Y RENTABILIDAD OBTENIDA HASTA EL PRESENTE?
¿ QUE SE ESTA HACIENDO PARA ASEGURAR QUE LOS CANDIDATOS POTENCIALES A SUCESORES ADQUIRIRAN,
ACTUALIZARAN E IMPLEMENTARAN ESTOS CONOCIMIENTOS?
¿CUAL ES EL
VERDADERO
PROBLEMA?
EL PROBLEMA NO ES QUE
NUESTRAS METAS SON
DEMASIADAS AMBICIOSAS Y NO
LAS ALCANZAMOS, SINO QUE
SON DEMASIADOS MODESTAS Y
LAS ALCANZAMOS
Gracias !
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