Trade Marketing

Geomarketing

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Trade Marketing + Geomarketing

CONCEITOS

O Trade Marketing é uma parte importante na estratégia de Marketing das empresas que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de Marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores. (Fonte: Wikipédia)

O Geomarketing tem o foco na localização geográfica, e seu campo de atuação é bem diversificado, neste caso estamos destacando as principais aplicações para apoio às estratégias e ações de Trade Marketing nos PDVs – Pontos de Venda.

Trade Marketing + Geomarketing

O SURGIMENTO DO TRADE MARKETING

As indústrias de alimentos ditavam as regras de negociação até 1980.

Os varejistas viram a concorrência aumentar dramaticamente afetando suas margens de lucro. E, passaram a exigir melhores preços e serviços adicionais da indústria em troca de maiores áreas e melhores localizações para a exposição dos produtos da industria alimentícia. Tornando mais áridas as negociações. Sendo emblemática a disputa de poder entre Nestlé e Carrefour.

As ferramentas de marketing e vendas já não eram tão eficazes neste novo cenário. O que originou o surgimento das estratégias de Trade Marketing que tem como foco o relacionamento das industrias com seus canais de distribuição e com seus consumidores/shoppers nos pontos de venda.

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PRINCIPAIS FOCOS DOS CANAIS E VAREJISTAS

LocalizaçãoImplantar as lojas em locais que oferecem melhor acessibilidade aos consumidores obtendo a preferência em relação aos concorrentes.

Redução de Custos X Preços MelhoresObter descontos dos fornecedores e repassá-los aos consumidores.

Marca PrópriaOferecer marcas próprias que tenham “valor” para os consumidores. Produtos com boa relação custo x benefício comparativamente às marcas líderes.

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A IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E PONTOS DE VENDA PARA AS INDUSTRIAS

Gerador de volumeGerador de imagemGerador de Receita por Produto Gerador de Rentabilidade por CanalGerador de distribuição – cobertura geográficaMerchandising – shopper/consumidor final – pesquisa POPAI

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ATUAÇÃO DO TRADE MARKETING

Comunicação entre marketing e vendasDetectar oportunidades de venda em cada canal de distribuiçãoElaborar campanhas de trade marketing por canal de distribuiçãoCoordenar a implantação por canalCoordenar investimentos promocionais em diferentes canaisDesenvolver e apresentar planos para os clientesDesenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientesEstabelecer papéis para cada canalDesenvolver política de preços entre canaisDefinir canais e foco de atuação em cada canalDesenvolver produtos específicos por canalEstabelecer métricas para avaliar a performance de cada canal

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INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING

Resultados de vendas de produtosVolume previsto X RealizadoRentabilidade prevista X RealizadoAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

Market ShareShare por volumeShare por receitaAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

Rentabilidade do CanalRentabilidade dos canais de distribuição e foco nos mais rentáveisContas Chave – Extra, Wal Mart, Carrefour e outros. Neste

segmento as negociações são mais acirradas e as margens são reduzidas

Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

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INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING

Distribuição – Canais – Pontos de VendaDistribuição Numérica – quantidade de varejistas que vendem

determinados produtos considerando o total de vendas por cana. Distribuição Ponderada – qual é a participação nas vendas por

canal e varejistas para cada categoria de produtosAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

Execução no Ponto de VendaQualidade da exposição dos produtosMensuração de espaçoPreço praticadoAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

Grau de Satisfação dos canais e pontos de vendaMensuração do grau de satisfaçãoMensuração do grau de parceriaAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?

Ações e Indicadores de Trade Marketing + Geomarketing

Trade Marketing Geomarketing

Indústria Canais - PDV Shopper Local –Onde?

Trade Marketing + Geomarketing

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Bibliografia:

Trade Marketing Teoria e Prática para gerenciar os canais de distribuiçãoAutores: Rodrigo Motta, Neusa Santos e Francisco SerraleroEditora Elsevier – 2008 – Campus

Wikipédia

Anexos:Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07Anexo II – Pesquisa ações de Trade Marketing-2006/2007

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Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07

50% Entre 1 e 5 anos

35% Entre 5 e 10 anos

10% Menos de 1 ano

05% Mais de 10 anos

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Anexo II – Pesquisa Indicadores de Trade Marketing-2006/2007

INDICADOR %

Volume 85

Volume Share 65

Receita 55

Receita Share 55

Rentabilidade por canal 65

Conta Chave 65

Distribuição Numérica 75

Distribuição Ponderada 70

Preços ao Consumidor 65

Exposição de Produtos 75

Satisfação Canal-PDV 30