tradecast #2
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LIMAPERU
TradeCast #2Como relacionar a inteligência do trade aos indicadores do varejo
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#TradeCast
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TradeCasts são webinars organizados pela Involves, parceiro Marco responsável pelo desenvolvimento do Ágile Promoter. São convidados especialistas no assunto, que debatem com os hosts do evento sobre temas interessantes para o público. É o segundo evento promovido, sempre divulgado para parceiros Involves e membros do Clube do Trade. Nesta edição foi falado sobre as métricas e estratégias que o varejo precisa adotar para aumentar conversões e manter o foco no shopper.
#TradeCast O EVENTO
PALESTRANTES:
Rodrigo LaminCo-fundador na Involves
Caio CamargoDiretor na Virtual Gate e Fundador do Falando de
Varejo
Links importantes:
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CULTURA DE GESTÃO NO VAREJOUM CENÁRIO QUE PRECISA AMADURECER E USAR A TECNOLOGIA
• Cultura de gestão: Saindo da gestão de varejo familiar (visão e feeling do dono) e adquirindo uma visão um pouco mais profissional, baseada em pesquisas e estudo de dados.
• Big data começa a ser indispensável. Não podemos mais olhar o produto apenas como o que eu vendo, devemos analisar outros fatores para voltar a vender aquele produto ou demais produtos do meu mix. Devemos objetivar o relacionamento e não a venda imediata. Precisamos saber o que é vendido, como é vendido e mais importante: pra quem está sendo vendido.
• Para os que ainda não possuem Big Data, deve-se analisar a informação que têm e investir na maior coleta de dados – “Melhor ter small data do q anydata”.
• O varejo precisa ser dinâmico. Não pode se basear em livros de 5, 10 anos atrás. Em 5 anos tivemos uma mudança drástica, devemos nos basear em cases atuais.
#TradeCast
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CONHECER O CLIENTE O QUE O VAREJO PRECISA FAZER PARA AUMENTAR CONVERSÕES E FOCAR O SHOPPER?
Para ter sucesso no cenário atual, a Virtual Gate oferece auxílio para o parceiro obter informações quantitativas sobre seus clientes e está trabalhando para qualificar esta informação.
#TradeCast
Futuramente: Quem frequentou meu pdv? Qual o sexo, idade e classe social, quais os gostos? Virtual Gate possui pilotos com 80 a 85% de acuracidade ainda sem saber onde vai chegar
(projeção 5 anos).
Atualmente: Quantos passaram pela frente da loja, quantos olharam a vitrine, quantos entraram, quantos passaram numa determinada área do PDV, quantos foram atendidos e quantos
concretizaram venda.
Solução alternativa: Venda assistida pelo promotor. Abordagem proativa para conseguir o contato do cliente e mandar informações relevantes para ele (caso o produto que procura esteja esgotado, avisar quando chegar).
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Algumas ideias discutidas na feira:• Grande problema é entender o cliente on e off como únicos e ter agilidade no
processo. • Não existe cliente só online ou só offline, somos aquilo que achamos melhor, que
tem o melhor custo x benefício. • Internet - Preparação para ir ao ponto de venda. “Se eu quero comprar uma TV que
hoje está a R$1500,00 na internet, sei que qualquer coisa acima disso é roubo e qualquer coisa abaixo disso é lucro”. O vendedor não está preparado para entender este consumidor.
RETAIL BUSINESS TECHNOLOGY EXPO (RBTE) QUAIS TENDÊNCIAS FORAM ABORDADAS NO EVENTO?
#TradeCast
Feira gratuita sobre tecnologia no varejo que ocorre em Londres. Está no seu 4º ano. Em 2016, foram 16mil convidados, 550 expositores e 190 palestras distribuídas nos 2 dias do evento.
• Comprar em um PDV físico possui as suas vantagens, pois não se sente seguro ao comprar online, preza a entrega imediata... tem fatores que são muito mais favoráveis ao físico e o varejo não sabe tirar as vantagens destes diferenciais.
• Em compras online e retirada na loja, o vendedor deve abordar o cliente para vender mais alguma coisa. Por exemplo, se eu compro um celular online e vou buscar na loja, o cliente deve ser sondado para comprar uma capa, um cabo, um acessório. Deveria ao mínimo ganhar um voucher para gastar na loja física.
• Humanizar o processo de compra é importante para muitos, não aceitam o processo totalmente robotizado. Por isso a Amazon tem apostado na abertura de lojas físicas. Em muitos casos o entregador é a sua imagem humana e devemos investir neste ponto.
• Apostar na experiência do consumidor no PDV, por isso conhecer o shopper é imprescindível. Como criar algo na minha loja pra um consumidor se eu não sei como meu consumidor é ou pensa?
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INTEGRAÇÃO VAREJO/INDÚSTRIAQUAL O PAPEL DO TRADE NESTA INTEGRAÇÃO?
• Trade tem o papel de conciliador entre os desejos da indústria e as barreiras do varejo. • Varejo não é mais ponto de venda e sim ponto de contato. Vemos o crescimento de lojas próprias, com
Fini, Bauducco, Hering, Apple... E eu preciso entender o meu cliente e saber o que ele busca para conseguir deixar meu PDV o mais agradável possível para ele.
• Case: é distribuído um código por vendedor. O vendedor fornece este código para o cliente, e não importa onde foi a compra (on ou off) vou conseguir saber que aquele cliente foi impactado por aquele vendedor.
#TradeCast
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INDICADORES DO VAREJO CONTEMPORÂNEOEM QUE DEVO PRESTAR ATENÇÃO PARA TRIUNFAR?
• Produtividade da gôndola, da exposição. Fazer um antes e depois: depois da exposição quanto mais eu vendi? Quantas pessoas foram impactadas pela minha exposição? Como ficou a taxa de conversão após a decisão tomada ser implementada?
• Taxa de conversão – cruzamento entre pessoas que entraram na loja versus pessoas que compraram – deve ser aferido de hora em hora em alguns casos.
• Prestar atenção na produtividade dos setores do seu PDV: cuidar para não ter áreas de loja negativas, com pequena taxa de conversão. Afinal o preço é alto para manter um espaço desperdiçado.
• Acabar com a banalização da Promoção. Deve ser encarada como uma oportunidade única. Se o cliente tem a sensação que conseguirá aquele preço novamente a marca perde a credibilidade e afeta o relacionamento.
#TradeCast
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Q & APERGUNTAS PÓS-EVENTO
Q - Como saber que tipo de experiência atrai o meu shopper?A – Pesquisa, escutar chão de loja e analisar o shopper na hora da compra Q - Importância de promotores para o varejo?A - Promotores são os Avatares da marca, o ponto humanizado do trade marketing. Devem ser encarados como uma riquíssima fonte de informação da rotina do PDV.
#TradeCast