extras curs de vanzari

FLANCOFLANCO

SALESMENSALESMEN

partea 3 – vanzarea in magazinpartea 3 – vanzarea in magazin

intampinare si abordare

aflarea nevoilor specifice acelui client

prezentarea produsului (oferirea solutiilor)

tratarea obiectiilor

incheierea vanzarii

etapele vanzariietapele vanzarii

iintampinarentampinare

salutul – adresat clientului cu un zambet sincer “- Buna ziua, bine ati venit.”

se adreseaza cand clientul intra in magazin sau imediat ce l-am observat si am relizat contact vizual

daca potentialul client nu se uita intrebator dupa un consultant de vanzari (sau dupa un produs), la intrarea in magazin, va trebui sa fie lasat maxim 2 minute sa se acomodeze cu magazinul si apoi va fi abordat

oferire asistenta - consiliere a te oferi sa il consiliezi arata clientului respect,

atentie si disponibilitate de a trata orice solicitare a clientului, facandu-l astfel sa se simta “important”

cand ne oferim serviciile formularea trebuie sa fie neutra pentru ca astfel:

- clientul devine constient ca agentul este la dispozitia sa- clientul se simte in largul sau, confortabil, avand astfel dispozitia de a intreba sau cumpara- se evita raspunsul clientului “-Multumesc, doar ma uit.” (pierzand astfel controlul)

abordareabordare

abordarea neutra inseamna sa ii oferim clientului o informatie care sa contina un beneficiu al produsului la care se uita

ex: clientul se uita la o masina de spalat:

“-Masina la care va uitati are o turatie la stoarcere de 1300 rotatii pe minut. Astfel daca v-ati spalat o perece de blugi aproape ca ii puteti imbraca imediat ce i-ati scos din masina…”

abordareabordare

Intampinare si abordare - continuare

abordari nefericite:

“- Va pot ajuta cu ceva?”- sugereaza faptul ca ai in fata un client neajutorat

“- Spuneti!”

“- Da, ce doriti!”

aaflarea si intelegerea nevoilor specificeflarea si intelegerea nevoilor specifice

care este obiectivul vostru intr-o intalnire cu un client in magazin?

avand in vedere ca obiectivul este de a realiza o tranzactie castig-castig va trebui sa-i oferim clientului acel produs care corespunde nevoilor sale specifice

pentru a putea realiza acest lucru trebuie in primul rand

sa cunoastem

aceste nevoi

Ce avem de câştigat oferind produse conform nevoilor specifice fiecărui client

il facem pe acel client să se simtă tratat indiviual, ca o persoană importantă

cunoscând nevoile specifice eficientizăm prezentarea produsului scoţând în evidenţă în prezentare modul în care produsul nostru satisface nevoile proprii ale clientului

aflându-i nevoile specifice reducem sau chiar eliminăm obiecţiile, acestea fiind obstacole în calea realizării vânzării, deci mărim şansele de a vinde

actiuni ce trebuie intreprinse pentru aflarea si intelegerea nevoilor specifice clientului respectiv:

adresarea de intrebari eficiente

ascultare

verificarea intelegerii nevoilor specifice exprimate

investigarea nevoilor. Continuare

ooferirea solutiilor – prezentarea ferirea solutiilor – prezentarea produselorproduselor

clientii doresc acele produse si servicii care le aduc maxim de beneficii (care le satisfac toate nevoile).

asta inseamna sa descrii un produs in termenii a ceea ce face pentru client (ce nevoi ii satisface) nu ce caracteristici are

caracteristicile si detaliile tehnice ale unui produs trebuie intotdeauna traduse ca beneficii pentru client, astfel el poate evalua modul in care produsul ii satisface nevoile

o greşeală curentă care este făcută în vânzarea unui produs este:

accentul care se pune pe caracteristicile acestuia

şi nu pe necesităţile pe care le satisface

Usa este metalica Ceea ce înseamnă că nu poate fi deschisa prin lovire sau fortare cu ranga

Puteti sta linistit ca nu poate intra nimeni daca nu are chei potrivite sau speraclu

Caracteristici Atribute Beneficii

Usa este acoperita cu o folie de plastic ce imita lemnul

Ceea ce înseamnă ca arata ca o usa obisnuita din lemn

Usa nu atrage atentia si se incadreaza bine in casa potrivindu-se cu mobilierul de pe hol

Are doua motoare Ceea ce înseamnă că puteti opri independent frigiderul de congelator

Puteti sa economisiti energie electrica atunci cand plecati in concediu

Are hiperbanda Ceea ce înseamnă puteti receptiona foarte multe programe

Veti putea viziona toate posturile favofite

conduceti clientul langa produsele pe care i le prezentati

niciodata nu prezentati produsele de la distanta indicand cu degetul spre ele

trebuie să păreţi captivat de ceea ce spuneţi şi nerăbdător să vă împărtăşiţi ideile

vocea şi gesturile dvs. trebuie să fie foarte expresive

- deseori, oricat de interesant ar fi subiectul discutiei pentru client si oricat de bine i-ar satisface produsul nostru nevoile, nu mai conteaza ce spunem daca stam nemiscati in fata clientilor si le vorbim cu o voce monotona

pentru o prezentare eficientă

adresaţi-vă direct celor care vă ascultă

- se referă atât la contactul vizual cât şi la faptul de a vorbi despre ceea ce îl interesează pe client

când ne prezentăm soluţia trebuie să ne asigurăm că vorbim pe limba clientului

- nu va asteptati ca potentialii clienti sa inteleaga expresii tehnice sau cuvinte complicate (desigur unii vor intelege, dar oare vor intelege toti?)

Pentru o prezentare eficientă. Continuare

exprimati-va concis si atacati subiectul direct

- nu trebuie sa prezentam clientilor mai multe fapte certe de cat este necesar

- subiectul trebuie sa fie bine conturat in mintea voastra

- folositi cuvinte scurte si familiare- nu vorbiti prea repede

nu pierdeţi din vedere importanţa dovezilor

recapitulaţi de mai multe ori ceea ce spuneţi

dacă se poate, implicaţi-l pe client în prezentarea soluţiei

Pentru o prezentare eficientă. Continuare

ccrearea dorintei de cumpararerearea dorintei de cumparare

trebuie sa aratati ca voua va place produsul pe care i-l oferiti

invitati-l pe client sa atinga/manevreze produsele pentru a accentua starea “placuta”de detinator al produselor

ccrearea dorintei de cumpararerearea dorintei de cumparare

evidentiati beneficiile pe care le-ar avea clientul nu “dotarile produsului vostru”

demonstrati cunoasterea perfecta a produsului

utilizati remarci de genul: ‘’ – Vi se potriveste!‘’ - Ati facut o alegere foarte buna!‘’

sugestii

in limita bugetului unui client si conform nevoilor sale, putem mari valoarea tranzactiei:

“up sellig” - oferindu-i un produs mai scump, dar care ii satisface toate nevoile (inclusiv pe cele neconstientizate dar pe care le-ati descoperit prin intrebari)

“cross selling” – oferindu-i si produse complementare produsului solicitat (ex: hota la achizitionarea unui aragaz, un sistem audio la achizitionarea unui calculator etc)

pentru a folosi eficient aceste tehnici trebuie sa fi aflat toate nevoile specifice acelui client

ttratarea obiectiilorratarea obiectiilor

clienţii au întotdeauna obiecţii, rezistenţa lor poate fi:

rezistenţă psihologică-preferinţa pentru anumite mărci-reticenţele legate de renunţarea la ceva-asocieri neplăcute referitoare la persoana interlocutorului-idei preconcepute, etc...

rezistenţa logică-obiecţii legate de preţ-anumite caracteristici ale produsului sau firmei-termenul de livrare, etc...

pentru a ne descurca cu aceste obiecţii:

ascultam obiectia in mod activ si pana la capat dam dreptate clientilor si le si spunem acest

lucru tratam obiectia astfel:

menţinandu-ne în sfera unei abordări pozitive a situaţiei

rugându-l pe cumpărător să-şi clarifice obiecţia chestionându-l de o anume manieră încât acesta

să fie nevoit să-şi răspundă la propriile sale obiecţii

transformând obiecţia într-un motiv de cumpărare

tratarea obiectiilor. Continuare

ttehnici de rezolvare a obiecţiilorehnici de rezolvare a obiecţiilor

Bumerang “- Acesta este exact motivul pentru care…”

Dezintegrare “ - De ce credeţi asta?…”

Da/Si “- Da, aveţi dreptate să puneţi problema…, si totusi daca să vă gândiţi că…”

Întrebare “- Dacă am înţeles eu corect, întrebarea pe care v-o puneţi este…”

iincheierea vanzarii – obtinerea ncheierea vanzarii – obtinerea angajamentuluiangajamentului

pentru incheierea unei vanzari cu succes nu exista o formula magica.

secretul consta in a face bine toti pasii vanzarii si apoi de a avea curajul de a intreba care este decizia clientului

mmetode de obtinere a angajamentuluietode de obtinere a angajamentului

utilizarea unei intrebari directe-odata ce am starnit interesul, am prezentat

solutia folosind motivul principal si cel dominant al cumpararii, cea mai potrivita cale de a obtine angajamentul este aceea de a-l solicita pur si simplu

oferiti o alternativa - ii cerem clientului sa aleaga intre doua

variante, ambele fiind practic lipsite de importanta pentru noi dar care au importanta pentru client si induc deja ideea ca respectivul client a acceptat sa cumpere de la voi

oferiti o ocazie favorabila- este folositoare mai ales in cazul in care

clientul este pregatit sa cumpere dar taraganeaza acest lucru

- in acest caz i se ofera clientului un interval destul de redus in care poate beneficia de o anumita posibilitate

- atentie: ocazia chiar trebuie sa existe si sa fie benefica pentru client

comparati variantele existente (daca este in avantajul vostru chiar cu cele ale concurentei)

- clientul va aprecia ca il ajutam sa-si clarifice situatia

metode de obtinere a angajamentului. Continuare