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Prima di cominciare: verifica se hai davvero bisogno delle 5 mosse.

□ Stai facendo fatturato solo sui clienti storici

□ Il tuo sito web riceve poche visite (o addirittura non hai un sito web!)

□ La concorrenza estera ti ha sottratto fette di mercato

□ Hai aperto da poco e sei ancora sconosciuto

□ Credi di non essere visto come leader nel tuo settore

□ Le iscrizioni alla tua associazione faticano a decollare

□ Stai per lanciare un nuovo prodotto

□ La tua Startup è ancora ai nastri di partenza

□ Vuoi nuovi clienti senza spendere un capitale

Hai spuntato almeno una delle opzioni? Allora proseguire nella lettura di questo ebook non sarà una perdita di tempo.

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SOMMARIO

Sul nuovo marketing .................................................................................................................................................................. 3 Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO ............................................................................................................................................... 4

Riassumendo ................................................................................................................................................................ 6 Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS ............................................................................................................................... 7

Riassumendo ................................................................................................................................................................ 9 Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO .......................................................................................................................................... 10

Il design responsivo ................................................................................................................................................................. 11 SEO e Keywords ........................................................................................................................................................................ 12 Al centro il cliente ..................................................................................................................................................................... 12 Apri un blog .............................................................................................................................................................................. 13

Riassumendo .............................................................................................................................................................. 14 Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE ................................................................................................................................. 15

Quali contenuti ......................................................................................................................................................................... 16 Riassumendo .............................................................................................................................................................. 17

Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA ................................................................................................................................... 18 Pubblicità online ....................................................................................................................................................................... 19

Riassumendo .............................................................................................................................................................. 20 E adesso? .................................................................................................................................................................................... 21

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Sul nuovo marketing

Prima c’era la pubblicità. Era in televisione, sui giornali, sui cartelloni stradali e nella cassetta della posta.

Anche oggi c’è quella pubblicità ma passa praticamente inosservata. Le persone ne sono assuefatte.

Eppure il marketing (concetto anglofono che potremmo volgarmente italianizzare in “fare pubblicità”) continua a sopravvivere, anzi, diventa sempre più indispensabile.

Perché se prima la battaglia si faceva sui set da milioni di dollari dei grandi spot, inaccessibili ai più, oggi si combatte sul filo etereo (e ben più a portata di mano!) del web.

È su internet che oggi comprano i clienti: il 57,3%* degli italiani naviga, il 34,1% vi acquista merci o servizi. E il dato è destinato inesorabilmente ad aumentare. Tu sei pronto per conquistare la tua fetta di mercato?

Molti dei tuoi concorrenti probabilmente lo sono. Internet è già diventata un immenso mercato rionale e non basta alzare la voce per farsi notare, bisogna fornire valore. E per farlo in modo convincente è necessario muovere i giusti passi.

In questa guida vi illustreremo una serie di azioni attraverso le quali potrete pianificare una strategia di web marketing vincente. Il tutto corredato da esempi, strumenti e applicazioni utili che vi aiuteranno nello sviluppo e nel compimento del vostro piano.

* dati ISTAT

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Mossa 1: PONITI UN OBIETTIVO

Un buon 50% delle azioni di marketing fallisce per una mancanza di pianificazione.

Vuoi ottenere davvero qualcosa dal tuo marketing? Allora prima trova il tempo di sederti a un tavolo insieme ai tuoi venditori per porvi un obiettivo concreto.

NON sono obiettivi concreti SONO obiettivi concreti

Trovare nuovi clienti Avere 3 nuovi clienti entro un mese

Aumentare il fatturato Aumentare il fatturato del 5% in un anno

Ricevere più visite al sito Raddoppiare le visite al sito in 3 mesi

Avere tanti fan su Facebook

Fare, in 2 mesi, 5 offerte a contatti Facebook

Questo è il Sig. Piero Rossetti.

È un imprenditore, ha fondato ormai 40

anni fa un’azienda che produce bottoni

artigianali, L’attacca bottoni srl, dove

oggi lavorano 40 dipendenti.

L’azienda è sempre andata molto

bene, i primi anni sono stati di vero

boom e Piero è riuscito ad

accaparrarsi clienti tra i grossi nomi

dell’alta moda.

Nell’ultimo decennio però il suo

business ha visto un lento e

inesorabile declino.

L’arrivo sul mercato di concorrenti cinesi gli ha fatto

perdere molti clienti e l’avere un prodotto di altissima

qualità sembra non essere più sufficiente per

convincere i compratori.

Se la situazione non cambia Piero sarà costretto a

licenziare alcuni dei suoi dipendenti.

Da mesi si sta arrovellando per trovare una soluzione

quando, un giorno, il nipote gli mostra il suo nuovo

cellulare comprato su internet.

Piero ha un’illuminazione sulla strada che porta al web.

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Anche se può sembrare banale, una volta seduti intorno al tavolo ti renderai conto che focalizzare un obiettivo quantificabile non è così semplice, soprattutto quando da sempre la quotidianità ti costringe a lavorare sul qui e ora.

Ecco una traccia che potrai seguire durante la tua riunione:

□ Chiediti cos’è importante (il fatturato, la visibilità…)

□ Trova un’unità di misura (milioni di euro, richieste di

preventivo, click…)

□ Scrivi su di una lavagna (o un pezzo di carta!) la tua

situazione attuale

□ Quantifica l’obiettivo e dagli un traguardo temporale

□ Riassumi l’obiettivo in una frase e fanne il mantra della

tua azione di web marketing.

I Sig. Rossetti, con l’aiuto del

nipote, costruisce un sito web che

gli sembra buono, dove mette in

mostra la storia dell’azienda e in

vetrina tutte le gamme di

prodotti.

Passa qualche mese dall’apertura

del sito ma nulla sembra

cambiare. Piero è scoraggiato e

si sta rassegnando al peggio.

Ma cercando in rete trova una piccola guida di web

marketing con alcuni suggerimenti che decide di

mettere in pratica.

Come prima cosa si dà un obiettivo.

Per lui è importante: trovare nuovi grandi clienti

La sua unità di misura è: ordini acquisiti

La situazione attuale: 3 ordini al mese da 2 clienti

L’obiettivo: 3 ordini da nuovi clienti entro 2 mesi

Il suo mantra: Ordini raddoppiati entro maggio

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Riassumendo

Perché la tua strategia di marketing sia efficace devi fissare un

obiettivo

Fai una riunione con la forza vendita e insieme quantificate

l’obiettivo ponendo un limite temporale

Concentra il tuo obiettivo in una frase.

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Mossa 2: INDIVIDUA LE BUYER PERSONAS

Pretendere di aumentare le vendite senza conoscere i propri potenziali clienti è chiaramente una contraddizione in termini.

Una buona strategia di web marketing passa per forza di cosa attraverso un’analisi dei desideri e delle abitudini dei clienti che si vogliono raggiungere. Quindi resta seduto al tavolo e continua a pianificare!

Ecco le domande cui devi rispondere per disegnare la tua buyer persona (cioè “cliente ideale” nella lingua del marketing!)

Chi sono?

Che motivazioni hanno?

Che problemi puoi risolvere loro?

Cosa li spinge all’acquisto?

Come puoi raggiungerli?

Come puoi intrattenerli/informarli?

Il Sig. Piero sa che L’attacca bottoni è ancora un punto

di riferimento per le case di alta moda che la hanno tra

i loro fornitori.

Sono clienti per cui la qualità conta più del prezzo.

Questa è la tipologia di acquirenti che sta cercando e il

loro identikit ce l’ha ben chiaro in mente.

Stilisti di case di alta moda

Cercano bellezza e unicità

In un mercato intasato dalla mediocrità faticano

a trovare buoni prodotti

Vogliono prodotti su misura e in quantitativi

limitati

Sono su tutti i social network e seguono i siti di

settore

Amano conoscere ogni dettaglio sulle materie

prime che utilizzano

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Per aiutarti nel compito di creare il profilo della tua buyer persona ti abbiamo preparato questa griglia.

Nome: Azienda/attività: Cosa vuole?

Cognome: Responsabilità:

Età: Cosa lo ostacola?

Studi: Strumenti:

Famiglia: Che soluzioni vede?

Gli piace… Ruolo decisionale:

Cosa cerca da te? Le sue fonti d’informazione sono:

Cosa obietta al tuo prodotto? Puoi intrattenerlo con…

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Riassumendo

I clienti sono il fulcro della tua attività, comincia individuando il tuo

cliente ideale

Chiediti chi è, che bisogni ha, come compie le sue scelte

Disegna il suo identikit caratteriale e comportamentale: è un

esercizio che tornerà utile per le tue prossime mosse.

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Mossa 3: AGGIORNA IL TUO SITO

Un sito web oggi è l’equivalente di uno show room o di una vetrina. Tu entreresti in un negozio con la vetrina, magari un po’ polverosa, piena di articoli e di cartellini con le descrizioni scritti a mano?

Eppure molti siti sono ancora così: fermi a 15 anni fa e con infinite pagine descrittive, che viene noia solo a vederle.

E il tuo sito com’è? Ti sei già aggiornato?

Se non lo hai fatto questa deve essere la tua prossima mossa. Ecco cosa devi verificare:

□ Usa un design responsivo, cioè che si

adatti automaticamente al formato dello schermo

□ Rispetta le regole SEO (Search Engine

Optimization) per farti trovare dai motori di ricerca

□ Scrivi i contenuti pensando ai problemi

che puoi risolvere ai tuoi clienti e non ai tuoi prodotti

□ Aggiungi una sezione blog dove poter

inserire notizie e aggiornamenti condivisibili sui social.

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Il design responsivo

Sono in numero ogni anno crescente le persone che consultano internet tramite il cellulare, per questo motivo il tuo sito deve avere un design che si adatta automaticamente allo schermo degli smartphone.

Per aprire o rinnovare un sito velocemente puoi affidarti a una delle piattaforme più diffuse: wordpress.com

Attraverso i template già pre-impostati potrai realizzare il tuo sito senza bisogno di competenze tecniche.

Se invece mastichi qualcosa di programmazione e web design ecco dove puoi scaricarti template html responsivi totalmente personalizzabili: http://templated.co

Il Sig. Piero ha appena rinnovato il

sito ma sospetta che il risultato

potesse essere migliore.

Chiede così al nipote di lavorarci

ancora e lui, insieme a un amico

informatico, si mette all’opera.

Dopo una settimana il sito di L’attacca bottoni ha:

Un nuovo formato, facilmente visualizzabile su

smartphone e tablet

Ogni pagina ottimizzata con le parole chiave:

Bottoni di lusso

Bottoni per alta moda

Bottoni artigianali

Due pulsanti nella home con scritto:

Tu disegni i tuoi bottoni, noi li facciamo

Qualità certificata

Un blog che il Sig. Piero ha deciso di mantenere

aggiornato personalmente.

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SEO e Keywords

Apparire nelle prime pagine dei motori di ricerca è fondamentale. Per questo bisogno costruire un sito secondo le regole dei motori di ricerca (il SEO).

Questo significa usare nei testi e nelle immagini le parole chiave che i vostri clienti cercheranno su internet.

Quindi devi:

□ Individuare le parole chiave usate dai tuoi clienti.

Questo sito ti può aiutare: http://keywordtool.io

□ Inserire queste parole nei testi del tuo sito e blog. Se

non è una forzatura mettile anche in grassetto

□ Usa le keyword anche per il nome delle

immagini caricate all’interno del sito.

Al centro il cliente

Anche se il paragone sito-vetrina può aiutare a capire lo scopo dei siti web, dal punto di vista marketing è assolutamente sbagliato.

Infatti un buon sito:

non è una vetrina

non parla solo dei tuoi prodotti (sì, hai capito bene,

non è un errore di stampa!)

mette in evidenza le domande che si fa il cliente

risolve i problemi del cliente

educa il cliente.

Per fare questo devi prima avere ben chiaro cosa il cliente vuole sapere e quali problemi ha.

Qui ti tornerà utile l’identikit della buyer persona.

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Apri un blog

Un blog è uno spazio web dove condividere periodicamente articoli e opinioni, lasciando la possibilità ai lettori di commentare. È una sorta di giornale interattivo.

Perché dovresti aprire un blog? Ecco 5 buone ragioni:

Il blog dà dinamicità al tuo sito e i motori di ricerca amano i siti con contenuti sempre nuovi

I blog piacciono ai motori di ricerca e ne puntano sempre almeno uno in prima pagina

Gli articoli del blog sono facilmente condivisibili sui social e aumentano la possibilità di avere link che rimandano al tuo sito web

I commenti sul blog permettono di entrare in contatto diretto con potenziali clienti

Attraverso i contenuti del blog puoi diventare un opinion leader del tuo settore.

E cosa dovresti scrivere nel blog?

Prima di tutto ricorda ciò che non devi fare: non parlare dei tuoi prodotti e non fare pubblicità.

Ciò che devi fare invece è scrivere contenuti utili per i tuoi clienti.

E se sei a corto di idee ecco alcuni spunti:

Intervista gli esperti Condividi foto in tempo reale Mostra il dietro le quinte Fai il resoconto di un evento Dai consigli su best practice Chiedi a un fornitore/cliente di scrivere per te

Crea una rubrica periodica Esprimi un’opinione controcorrente Raccogli contenuti da altre fonti Cerca spunti qui: www.google.com/trends

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Riassumendo

Un sito web moderno, facilmente consultabile su smartphone e

tablet, è indispensabile per iniziare una strategia di web marketing

Aggiornalo (o crealo) curando le regole SEO, mettendo il cliente al

centro della navigazione e inserendovi un blog

Inserisci contenuti d’interesse per il tuo pubblico: evita la pubblicità,

abbonda in consigli e soluzioni.

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Mossa 4: CREA CONTENUTI DI VALORE

Già alla mossa precedente, parlando del blog, abbiamo sottolineato l’importanza di creare contenuti che non siano pubblicitari ma che rappresentino un valore aggiunto per il cliente, che siano la risposta a un suo problema.

Al dì là del blog, potrebbe rivelarsi un ottimo investimento concentrare le forze nella realizzazione di uno o due contenuti più corposi, che siano per i vostri clienti delle vere fonti di ispirazione.

Ma è davvero necessario? Valuta tu…

Vantaggi per il tuo cliente Vantaggi per te

Trova la soluzione a un problema o dei consigli che lo aiuteranno a risolverlo

Dimostri di essere esperto nel tuo settore diventando una fonte affidabile

Fai conoscere il nome del tuo marchio

Puoi raggiungere un vasto pubblico grazie alle condivisioni social

Allora, chi ci guadagna?

Ricorda però che questo vale solo se il tuo contenuto risponde a un’esigenza del cliente. Torna all’identikit della buyer persona e concentrati sul “cosa vuole” e sul “cosa lo ostacola”.

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Quali contenuti

Ma che tipo di contenuto realizzare?

Non esiste una risposta univoca, per decidere però puoi basarti su questi 3 criteri:

□ Considera i canali di informazione del tuo cliente

□ Fai una scaletta del contenuto in diversi formati e confrontali

□ Chiediti cosa sei più bravo a fare.

Ecco alcuni suggerimenti:

Scrivi un ebook Realizza uno o più tutorial (e postali qui:

www.slideshare.net) Gira una video lezione Fai un webinar in diretta (puoi usare questo servizio:

www.gotomeeting.it)

E non dimenticare di mettere sempre richiami al tuo sito e ai tuoi social, oltre che ai tuoi recapiti, così potrai facilmente essere ricontattato.

Il Sig. Piero decide di creare un contenuto d’interesse

per i suoi clienti; in un primo momento pensa di

scrivere un ebook nel quale descrivere il metodo di

lavorazione dei suoi bottoni illustrandone così la

qualità.

Ma nonostante la ritenga una buona idea decide di

accantonarla per dedicarsi a un argomento meno

centrato sui suoi bottoni.

Si concentra allora sui bisogni dei suoi clienti e sulle

sue capacità.

I suoi clienti hanno fame di stile

I suoi clienti sono sui social e amano i video

Lui conosce ogni cosa sui bottoni

Lui possiede una collezione di bottoni d’epoca.

Alla fine quindi decide di

girare, con l’aiuto del

nipote, un piccolo

documentario sulla storia

dei bottoni, mostrando la

sua collezione e

raccontando come venivano

realizzati e utilizzati.

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Riassumendo

Concentrati su un bisogno dei tuoi clienti e cerca di capire come

puoi soddisfarlo

Non pensare al tuo prodotto. Pensa a quello che conosci e sai fare:

come puoi sfruttarlo per aiutare i tuoi clienti?

Crea un contenuto di valore e mettilo gratuitamente a disposizione

dei tuoi clienti.

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Mossa 5: CONDIVIDI E SPONSORIZZA

Ora che hai un buon contenuto è giunto il momento di farlo conoscere al mondo perché diventi il messaggero del tuo valore.

Come prima cosa mettilo su una pagina dedicata del tuo sito: dagli visibilità mettendo dei richiami anche in homepage e su altre pagine pertinenti al contenuto.

Poi condividilo sui social network. Ecco un elenco dei principali:

Facebook Twitter Google plus Linkedin Pinterest Instagram Youtube

Non sei costretto a presenziare tutti i social, anzi, razionalizza gli sforzi e selezione solo i social network che i tuoi clienti preferiscono.

Il Sig. Piero è molto soddisfatto del video creato

insieme al nipote.

Sul sito mette una bella anteprima in homepage e poi

decide di condividerlo su Youtube e su Facebook,

social network che sa essere frequentati dai suoi

clienti.

Fin dai primi giorni le

visualizzazioni sono

incoraggianti ma per aumentare

ancora di più la visibilità decide

di attivare un annuncio

sponsorizzato su Facebook che

intitola: “I bottoni nella storia

della moda”.

Così può decidere il target di persone che vuole

raggiungere e con un piccolo investimento riesce a

raddoppiare i risultati.

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Pubblicità online

Per accelerare i tempi di risposta puoi usare gli annunci pubblicitari online. Li avrai sicuramente notati su Facebook, o cercando su Google, annunci messi in bella vista che promuovono prodotti o servizi.

Anche questi messaggi un po’ invasivi, se utilizzati intelligentemente, possono risultare vincenti nella propria strategia di web marketing. L’importante è evitare comunicazioni da spot televisivo.

Per questo motivo utilizzarli per promuovere il proprio contenuto di valore può essere vincente: non sarai visto come un disturbo perché proporrai al cliente un’informazione che lui cerca.

Ecco i vantaggi dei due metodi di pubblicità online citati:

Annunci Facebook Google AdWords

Puoi filtrare i destinatari del messaggio per interessi, età, sesso, area geografica

La campagna si basa sulle parole chiave cercate dagli utenti: solo chi è interessato vedrà il tuo annuncio

I messaggi possono essere condivisi da chi li vede Hai una serie ti strumenti completi di pianificazione

Hai il controllo totale della spesa; puoi interrompere la campagna quando vuoi

Il controllo degli annunci è totale: scegli quanto pagare per ogni annuncio e quando mostrarli

Qui la guida alle inserzioni Facebook Qui la guida ad AdWords

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Riassumendo

Prendi il contenuto creato alla mossa 4 e dedicagli una pagina del

tuo sito

Condividi il contenuto sui social network preferiti dai tuoi clienti

Crea degli annunci pubblicitari online per sponsorizzare il tuo

contenuto: troverai clienti più velocemente.

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E adesso?

Ora sei pronto per trovare nuovi clienti.

Conosci le 5 mosse per costruire il tuo primo piano di web marketing, per metterle in pratica ti serve solo:

una buona conoscenza del web tempo da investire nell’attività

Per verificare quanto sarà stata efficace la tua strategia guarda l’obiettivo che ti eri prefissato alla mossa 1: lo hai raggiunto nei tempi stabiliti? Ottimo!

Non lo hai raggiunto?

Forse hai mirato troppo in alto, o non sei riuscito a centrare i reali bisogni della tua buyer persona. Forse ti serve solo un po’ di pratica oppure devi dedicarci più tempo.

Non scoraggiarti e prova a cambiare qualcosa nella tua strategia.

Gli addetti marketing migliori hanno successo perché provano!

E il Sig. Piero? Com’è andata la sua esperienza di web

marketing?

A fine maggio un nuovo cliente,

trovato grazie all’attività di marketing,

ha già fatto due ordini.

Con un secondo cliente è aperta una

trattativa che però non si chiuderà

prima di giugno.

Anche se l’obiettivo non è completamente raggiunto il

Sig. Piero è soddisfatto. Si è convinto che dedicando

maggior tempo e attenzione al marketing potrebbe

ottenere risultati ancora più lusinghieri.

Il suo tempo però è limitato e anche con l’aiuto del

nipote le sue conoscenze del web gli sembrano

insufficienti.

Decide quindi di aprire un ufficio marketing

all’interno de L’attacca bottoni, affidandosi a esperti del

settore. Contatta quindi per una consulenza l’agenzia

autrice della guida che lo ha aiutato nel suo esordio con

il web marketing.

Ti è stata utile la nostra guida?

Allora condividila sui social!

E se vuoi saperne di più sul web marketing e avere una prima

consulenza contattaci senza impegno a:

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