tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc krajnc, drzava za gospodarstvo

Slovenci smo lahko vrhunski prodajalci

BOJAN KRAJNC

Ljubljana, 24.03.2016

Kaj skrbi 1.409 direktorjev z vsega sveta?

https://beta1.finance.si/pics/cache_po/podjetjaposvetu-1.1453233703.jpg

‘Ljudje kupujemo od ljudi, ne od podjetij.’

Lee J. Colan

Na podlagi česa se kupci odločajo?

19%

19%

9%

53%

Blagovna znamka Izdelek/rešitev Vrednost/cena Prodajna izkušnja

Vir: CEB study

Od ust do ust

Zadovoljna – navdušena stranka

Nezadovoljna stranka

Kaj dela vrhunski Peter in ekipa?

http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwj_5rzT357KAhUETBQKHcgVAvUQjRwIBw&url=http://www.delo.si/sport/zimski/je-sploh-kdo-dvomil-peter-prevc-sampionsko-do-zmage-na-novoletni-turneji.html&bvm=bv.111396085,d.d24&psig=AFQjCNHhCufwkGGXFR8dvi9oZGCo5xz4mA&ust=1452498191891090

3 ključni viri za večjo prodajo…

80%

48%

80% 5-12 kontaktov

48% ne sledi

53% prih. KK 41%

Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study

Analiza strank

DanesA

B

C

Jutri1

2

3

20 80ČAP

Portfeljska ABC 123 matrika:

A3 = 0 A1 = 12 4%A2 = 11 3%

B1 = 7 2%

C1 = 0

B3 = 13 4% B2 = 67 24%

C3 = 18 6% C2 = 151 54%

Tren

utna

stra

tešk

a po

zicij

a – p

oslo

vna

moč

Potencialna strateška pozicija - tržna privlačnost

3 2 1

A

B

C

TOP KLJUČNI KUPCI

A1

KLJUČNI KUPCI

A2B1

Skupaj predstavljajo 9% portfelja (=30

kupcev)

Prioritete in cilji

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjAlLDOttLLAhXEDxoKHXBHCocQjRwIBw&url=http://thevillagepotters.com/wish-list-and-registries/&psig=AFQjCNEIVzq3K3cHFfJBMccrJt2hs0ZvWA&ust=1458671941474280

Ti dosežejo 30% večje prihodke.**Vir : Dealmaker Index Sales Benchmark Study

30%

54%

Samo 54% ima dostop do odločevalcev

Zakaj je diagnoza pomembna?

Tako bi naj bilo…Tako je…

Kajnas pri tem

ovira?

Kaj/kako lahko

naredimo?

Je to priložnost? Lahkokonkuriramo?

Lahko zmagamo?

Je vredno zmagati?

Ne dela z vsemi kvalificira

Se več pripravlja in manj improvizira

http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCOmr56vw2scCFYGyFAodmssHsQ&url=http://www.airforceenlistedfamilies.com/bmt_graduation_checklist.html&bvm=bv.101800829,d.d24&psig=AFQjCNHcDU1dJoq5cqePy0LAkgR6Fq53JQ&ust=1441370102285468

Se več pripravlja in manj improviziraKdaj? Kaj naredim?

PRED PRODAJNIMSESTANKOM

NA PRODAJNEM SESTANKU

PO PRODAJNEM SESTANKU

5 TOP vprašanj, na katera stranke še

vedno iščejo odgovore…?

1. Kemija 1. vtis

2. Zaupanje

3. Strokovnost

4. EVK EPP

5. Korist vrednost

5 TOP vprašanj:

Razum ali čustva?

Formula zaupanja

Kredibilnost

Usmerjenost k sebi

= Zaupanje + Zanesljivost + Domačnost

TOP 3 …

40 Visoko kakovostnih vprašanj v prodajnem pogovoru

Ali ste dobri poslušalci?

http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCKOVsq-pmcgCFYHsFAod218Btg&url=http://fox6now.com/2015/01/21/to-build-relationships-fbi-milwaukee-division-launches-adopt-a-school-program-at-mlk-school/&bvm=bv.103388427,d.d24&psig=AFQjCNGwT2NfNFPYGznO92Dg6e2Rv6-BWw&ust=1443515734343637

Tržna realnost je…

71%

Poznavanje lastnega

produkta/storitve

36%

Posel svoje stranke

Kaj prodajniki dobro obvladajo?

Vir: SiriusDecisions, PMM Survey

60% prodajnikov

zna odkriti potrebe

28% višje doseganje kvote Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study

Kdo naredi Kaj do Kdaj?

Ne samo jaz MI

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwja0rituNLLAhWBtBQKHSzyBwoQjRwIBw&url=http://www.teachhub.com/teacher-team-player-tips&bvm=bv.117218890,d.bGQ&psig=AFQjCNEqkm_K2VAwUVPUoBUfb2C4k3dh3Q&ust=1458672404886555

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwja0rituNLLAhWBtBQKHSzyBwoQjRwIBw&url=http://www.teachhub.com/teacher-team-player-tips&bvm=bv.117218890,d.bGQ&psig=AFQjCNEqkm_K2VAwUVPUoBUfb2C4k3dh3Q&ust=1458672404886555

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&ved=0ahUKEwja0rituNLLAhWBtBQKHSzyBwoQjRwIBw&url=http://www.teachhub.com/teacher-team-player-tips&bvm=bv.117218890,d.bGQ&psig=AFQjCNEqkm_K2VAwUVPUoBUfb2C4k3dh3Q&ust=1458672404886555

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwiL9YHauNLLAhXG1xoKHcF3BwUQjRwIBw&url=http://www.flcg.org.uk/team-player/&bvm=bv.117218890,d.bGQ&psig=AFQjCNEqkm_K2VAwUVPUoBUfb2C4k3dh3Q&ust=1458672404886555

Nenehno na preži…

Razume paradoks kopiranja!

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjL4NKxt9LLAhWMExoKHeq8C4YQjRwIBw&url=http://tinybuddha.com/blog/are-you-the-best-version-of-yourself-today/&bvm=bv.117218890,d.bGQ&psig=AFQjCNFHXTQRko48imw4d6JUlj-zaiqqeg&ust=1458672135788550

Uspeš lahko, ko nihče ne verjame vate, celo ko te vsi

obtožujejo. Vendar nikdar, ko ne zaupaš vase!

Orison Sweety Marden

Kako obvladati prodajni teritorij in stranke?

Kreativni premor za razmislek• Kako danes planirate in izdelujete napovedi v prodaji?

• Kako danes ocenjujete/analizirate potencial obsega priložnosti za povečanje prodaje?

• Kako danes planirate svoje čas in katera orodja uporabljate?

• Kako merite rezultate?

tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc krajnc, drzava za gospodarstvo

Business