Trainer : Đặng Phương Nam

OG OneTeam

• Nghề của những người muốn làm chủ cuộc đời

• Cuộc đời là một chuỗi sale, chẳng qua do chúng ta

không ý thức mà thôi

• Mọi việc chỉ tiếp tục khi một điều gì đó được sale

( chuyển động xã hội )

• Sale càng giỏi, bạn càng có nhiều cơ hội trong cuộc sống

• Nghề dễ tìm việc nhất

• Mỗi ngày một thử thách mới

• Nghề công bằng nhất, không cần bằng cấp cao ( chỉ mộtít ngành đòi hỏi có đào tạo chuyên môn kỹ thuật)

• “Một vốn, trăm lời ”

• Mang lại cảm giác hài lòng

• Nghề sale có tuổi thọ lâu

• Tạo cho bạn cơ hội để phát triển và hoàn thiện bảnthân

Xưa : Sĩ – nông – công – thương

Nay : Doanh nhân – Công nghệ ( Công nghiệp ) – Nông nghiệp

• 95 % triệu phú Mỹ bắt đầu kiếm tiền từ nghề Sale

• Khi tham gia sale, bạn được “ thu nhận” vào Đại

Học Thành Công với 100% thời gian chú trọng vào

thực hành và hoàn thiện các kỹ năng thành công

• Hãy tự tạo cho mình công việc

• Chỉ có bạn mới tạo được cho mình sự ổn định, một

sự ổn định đích thực từ bên trong

• Sale chính là cơ hội lớn để bạn tự tạo cho mình sự

ổn định, và hơn nữa là khả năng làm chủ cuộc đời

mình.

• Nếu bạn là người sale thành công, bạn có nghĩ mình cóthể thành công trong nhiều việc khác không ? ___________________________________________

• Bạn nghĩ mình hoàn toàn có thể trở thành người sale thành công không ? __________________________________________

• Bạn có muốn tăng thu nhập và hướng đến thành côngtrong cuộc sống không ? __________________________________________

• 1.Khao khát giàu có

• 2.Tự hào với công việc của mình

• 3.Chăm chút vẻ ngoài ấn tượng và tạo sức hút

• 4.Lấy phục vụ và chăm sóc người khác làm lẽ sống

• 5.Tin tưởng vào giá trị bản thân

• 6.Tự do vượt khỏi nỗi sợ hãi

• 7.Chịu trách nhiệm 100% với mọi kết quả

• 8.Kiên trì cho đến khi thành công

• 9.Không ngại bị từ chối, thất bại

• 10.Không ngừng học hỏi

Mơ ướcLỚN

Vẽ ra giấc mơ của bạn

• Yêu thích và tự hào với công việc

• Luôn thể hiện nhiệt tình trong suy nghĩ, lời nói và

việc làm

• Đừng lấy thù hằn làm mục đích chiến đấu

Sale chẳng qua là quá trình truyền cảm xúc, sự

nhiệt tình, lan tỏa giá trị, tạo động lực cho người

mua hành động

• Không gì có thể “ đuổi cổ ” khách hàng

nhanh bằng một người sale tiêu cực,

chán đời, uể oải.

Ăn cho mình

Mặc cho người

- Đẹp

- Đơn giản hóa

Vì sao bạn được người khác trả tiền cho mình ?

___________________________________________

___________________________________________

Vì sao người ta giàu có ?

___________________________________________

___________________________________________

• Người giàu nhất là người phục vụ được cho nhiều

người nhất .

• Luôn luôn đáp ứng hơn sự mong đợi của khách

hàng

• Chỉ cần bạn giúp người khác đạt được những điều

họ muốn , bạn sẽ có những điều bạn muốn

HIẾN TÀI = HÁI TIỀN

• Sợ thay đổi

• Sợ thất bại

• Sợ bị chối từ

• Sợ rủi ro

• Sợ va chạm, khó khăn

• Sợ thành công

Hãy sống vượt qua nỗi sợ để tìm thấy tự do và đạtđược những điều mơ ước trong cuộc sống

• Bạn là người chủ của cuộc đời mình

• Bạn là giám đốc công ty sale của chính mình

• Bạn hưởng theo thành quả chứ không theo thời gian

• Đây là cuộc đời của bạn, công việc của bạn, hành

động của bạn, kinh nghiệm của bạn, thành công của

bạn, hạnh phúc của bạn !

• Vì vậy, không có chuyện gì xảy đến với cuộc đời bạn

mà không có sự đồng ý của bạn

• 44% người sale bỏ cuộc sau cuộc gọi đầu tiên

• 24% bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ hai

• 14% bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ ba

• 12% bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ tư

94% người sale bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ tư, nhưng

có đến 60% số thương vụ chỉ thành công sau cuộc

gọi thứ tư

• Trung bình, để đạt được một cái gật đầu đồng ý củakhách hàng, bạn sẽ gặp 4 cái lắc đầu

• Tỷ lệ YES:NO là 1:4 ( 20% thành công )

• Đừng xem nó là vấn đề cá nhân:Hắn ta chê mình , Mình là kẻ thất bại, mình chỉ đến cỡ vậy….

• Khi ai đó nói KHÔNG, bạn chỉ nói NGƯỜI KẾ TIẾP.

• Và nhớ : Người sale chỉ có lòng tự trọng chứ khôngcó sĩ diện, không “ rảnh ” để mất mặt

• Rèn luyện bản thân

• Trao đổi thái độ

• Hoàn thiện kỹ năng

• Quản lý đời sống cá nhân

• Học từ sách vở, băng đĩa, khóa học, hội thảo, côngviệc, kinh nghiệm của người thành công, người hướngdẫn ( coach )

• Bạn không chỉ trở thành người sale xuất sắc, bạnđang chuẩn bị trở thành một chủ doanh nghiệpxuất sắc

• Khách hàng tiềm năng là nguồn nuôi sống người sale qui luật trung bình

• Xác định đúng đối tượng tiềm năng:

- Có nhu cầu thực sự

- Không thù địch với bạn, công ty hay ngành sale củabạn

- Có đủ tiền và thẩm quyền ra quyết định

- Là nguồn giới thiệu các khách hàng tiềm năng về sau

Đừng phí thời gian cho những người tử tế nhưng khôngtiềm năng.

• Tên:____________________________________

• Công ty: _________________________________

• Khách hàng : ______________________________

• Ích lợi: ___________________________________

• Sản phẩm / dịch vụ : ________________________

• Bạn sợ gì khi gặp gỡ/ điện thoại cho một người

chưa quen/ đã quen / từng xã giao ?

_________________________________________

• Dùng hình dung ( visualization ) và tự thoại tích

cực ( positive self-talk )

• Bám sát kịch bản

• Tinh thần thoải mái

• Tạo môi trường xung quanh thuận lợi, tránh phân

tâm

• Sẵn sàng mọi thứ trước mặt: sổ, giấy bút, thông tin,

tài liệu…

• Tư thế thoải mái, đứng nói nếu cần

• Thư giãn và cười

• Trong giao tiếp trực diện:

55% ngôn ngữ cơ thể

38% giọng nói

7% từ ngữ

• Trong giao tiếp qua điện thoại:

82% giọng nói

18% từ ngữ

• Không ai muốn gặp người khác chỉ để … gặp

• Không ai muốn phí thời gian vào chuyện họ chẳng quantâm

• Người ta chỉ quan tâm đến chuyện của họ

Áp dụng nhuần nhuyễn đoạn tự giới thiệu 30 giây ( đã đẽogọt đúng yêu cầu )

Tạo niềm tin là bạn có giá trị thật, cuộc gặp gỡ với bạn cóích cho họ

Xác định lượng thời gian chính xác bạn cần

Quy tắc để khách hàng tùy chọn có chủ đích : ABC bạnchọn cái nào

• Ăn mặc lịch sự, nghiêm túc, tác phong kinh doanh

• Cái bắt tay nói lên nhiều điều về bạn

• Chào hỏi nhiệt tình, giọng nói tự tin và lạc quan

• Gọi khách hàng bằng tên

• Tạo thiện cảm bằng lời khen: tìm điểm chung

trong lối sống, sở thích, tính cách …

• Nụ cười tiêu chuẩn : 8 răng

• Tôn trọng không gian cá nhân: 0,5 – 2m

• Nói theo nhịp điệu của người giao tiếp

• Tiếp xúc mắt – tập 1 phút

• Kỹ thuật “ soi gương ” ( mirroring ) – tập 1 phút

• Ngôn ngữ cơ thể tích cực

• Tác phong: Bạn không có cơ hội thứ hai cho ấntượng đầu tiên

• Thái độ

• Sự chân thành

• Hiểu biết về những gì bạn nói

• LẮNG NGHE

Người ta chỉ mua từ người sale mà họ thích, tin cậy, người gợi họ nhớ đến chính bản thân mình

• Đầu Tim Túi tiền

• Trái tim gần túi tiền hơn

gần đầu

MUỐN LẤY TIỀN HÃY

CHIẾM TRÁI TIM

CHIẾM TRÁI TIM THÌ

THÍCH LÀM GÌ THÌ LÀM

Tránh MẤT MÁT, ĐAU KHỔ để tìm NIỀM VUI , SỰ

THỎA MÃN

• Sale không phải chỗ dành cho kẻ “tay mơ”

• Trong lúc những kẻ “tay mơ” thích nói, người

sale chuyên nghiệp lại lắng nghe tích cực, đặt

câu hỏi để lấy thông tin từ khách hàng

• Đặc điểm là chất lượng hay đặc tính của sản phẩm

• Lợi ích là cách thức sản phẩm giải quyết những

vấn đề cụ thể của khách hàng

• Lợi ích giúp người mua trả lời trực tiếp câu hỏi “

Tôi được gì từ sản phẩm / dịch vụ này, về lý trí lẫn

cảm xúc”

• Điểm huyệt TIN và SƯỚNG

Để KH gần tim

mình

• Hãy cho Khách Hàng nhìn ngắm, nghe, sờ, ngửi, nếm và trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của bạn

• Thỏa mãn Thính giác

• Thỏa mãn Thị giác

• Thỏa mãn Xúc giác

• Thõa mãn Khứu giác

• Thỏa mãn Cảm giác

• Còn từ chối = Còn quan tâm

• Phải hiểu được “ đối thoại ” trong đầu khách hàng

• Đừng bao giờ chạy trốn hoặc không giải quyết lời từ chối

• 4 bước xử lý lời từ chối:

Lắng nghe tích cực / Đặt mình vào vị trí khách hàng

Đặt câu hỏi

Sắp xếp lại lời từ chối để nắm bắt cụ thể vàtập trung giải quyết

Trình bày giải pháp

Ví dụ : Mua đồ ngoài chợ

• Không bao giờ tranh luận

• Bạn kiểm soát tình thế, nhưng tạo bối cảnh cho

khách hàng nghĩ là họ nắm thế chủ động

• Tách cá nhân ra khỏi công việc, tập trung và mục

đích và quyền lợi chứ không vị thế

• Hãy chắc rằng bạn đã giải đáp hoàn tất lời từ chối

• Khách hàng để lộ một số tín hiệu muốn mua:

-Đồng ý với những gì bạn nói ( giá trị, trả lời phản bác)

-Hỏi những câu hỏi như: Giá bao nhiêu, sớm nhất làgiao hàng khi nào,chính sách bảo hành và hậu mãi…

-Hỏi ý kiến người khác

-Tìm lời khuyên từ bạn

-Thoải mái và thân thiện, ngôn ngữ cơ thể tích cực

-Lấy mẫu đơn đặt hàng xem xét, tính toán

-Xem sản phẩm mẫu cẩn thận

• Gợi cảm xúc

• Đưa “ sức ép ” thời gian, làm người ta sợ “mất”

• Tóm lược các ích lợi của sản phẩm, giả định làkhách hàng đồng ý mua rồi

• Đưa ra một chuỗi câu hỏi được đồng ý

• Ra các quyết định đơn giản: màu sắc, size, thanhtoán, giao hàng…

• Dùng dẫn chứng

• Chăm sóc và quan tâm ( CARE ) bằng con tim

• Thể hiện việc chăm sóc và quan tâm bằng hành động

• Quan tâm đúng điều khách hàng muốn và cần

• Biến KH thành bạn, và bạn là khách hàng

Ghi chú :

Sale được không phải là kết thúc, sale được là bắt đầu quá trìnhmới, quá trình chăm sóc

Mỗi 1 khách hàng trung thành sẽ kéo theo 16 khách hàng kháchtrong suốt cuộc đời họ.

• Chi phí để tìm 1 khách hàng mới gấp 5 lần chi phí để chăm sóc 1 khách hàng cũ.

SÓI GIÀ PHỐ WALL

HỆ THỐNG THUYẾT PHỤC ĐƯỜNG THẲNG

Bắt đầu Kết thúcĐường giới hạn

Đường giới hạn

1. Tiêu chuẩn của bạn : Mốc thành công

2. Chia sẻ tiêu chuẩn , tầm nhìn

3. Không phải 1 lần là xong / Càng nhiều người biết càng dễ chốt

4. Kết quả , không phải lí do

Tôi là người thành công

Không có gì có thể ngăn chặn được tôi

Mỗi ngày tôi càng tự tin hơn

Tôi mạnh mẽ khi suy nghĩ , sung sức khi hành động

Tôi dễ dàng đạt được các mục tiêu của mình

• Đừng so sánh bản thân mình với người khác

• Không vượt khỏi giới hạn đạo đức và luật pháp

• Tha thứ cho bản thân

• Đón nhận những lời khen ngợi từ người khác

• Tự khen ngợi mình

• Luôn khẳng định : Tôi yêu thích bản thân mình !

• Những hoạt động giúp bạn nạp lại năng lượng

• Những người làm cho bạn hứng thú, tính cực

• Những cuốn sách giúp bạn lên tinh thần

• Những bộ phim mang lại tình yêu cuộc sống

• Những đĩa nhạc, bài hát làm bạn hưng phấn yêu đời

• Những hình ảnh đồ vật niềm vui nho nhỏ

• Những khóa học, hội thảo nâng cao tinh thần, tăng

động lực

• Hiểu kỹ và sâu mình muốn gì và lên kế hoạch cho điều đó

• Ghi ra mục tiêu cụ thể:

- Công việc bạn làm khi không phải làm việc để kiếm tiền : ________________________________

- Thu nhập bạn muốn 1 tháng là :_______________

- Chiếc xe bạn muốn đi là : ____________________

- Nhà bạn muốn ở tại : ________________________

- Nơi bạn muốn đi du lịch : ____________________

- Tôi tên là : _________________________________

VÀ TÔI CHẮN CHẮN SẼ NHƯ THẾ

TÔI CAM KẾT GIÀU CÓ VÀ THÀNH CÔNG HOẶC CHẾT TRONG LÚC CỐ GẮNG

( Hãy thường xuyên nói với mình như thế )

Niềm tinQuan điểm

Result

( Kết quả)

Right(Đúng)

Wrong ( Sai)Action

(Hànhđộng)

Understand

Knowkneght

Kiến thức hiểu

biết

Chiến lược

Kế hoạch

Fail

(Thất bại)

THAY ĐỔI

• Thời gian mang lại giá trị cao nhất của người sale

là ở trên chiến tuyến: gặp gỡ và tiếp xúc khách

hàng ( gọi điện, hẹn gặp, trình bày, chăm sóc)

• Dành 60% thời gian làm việc cho những công việc

tạo ra giá trị cao, giúp đạt được mục tiêu trước mắt

• Dành 20% thời gian đầu tư cho việc nâng cao kỹ

năng, rèn luyện tinh thần và thể chất, giúp đạt được

mục tiêu lâu dài