Lectura N1. Elaborada por: Lic. Mara L. Snchez y Lic. Rocio A. Santos Catedrticos IPN

LA EVOLUCIN DE LAS VENTAS

LA VENTA EN EL CUATERNARIO PREHISTRICO Durante el periodo pleistoceno superior (hace 40000 aos) e! hombre primitivo careca an del fuego y de la cermica. EI hecho de no poder llevar la carne sobrante de las piezas cobradas hasta su guarida, pues la carencia del fuego las haca perecederas, le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia. No importaban ni el estado de su salud, ni su fatiga o la inclemencia del tiempo. La obligada caza diaria, pronto hizo, que adquiriera singular destreza y especializacin, hasta el punto de que cazaba ms de lo que poda comer (dejando los restos abandonados despus de satisfacer su apetito, hasta quedar ahto). As le quedaban ms pieles de las que poda requerir como yacija y para cubrir su cuerpo. Sin embargo, en el conjunto humano, algunos resultaron menos aptos y hbiles para la caza. Pronto stos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazn de la carne y el curtido de las pieles, as como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cosan las pieles, utilizando los intestinos de los animales cazados. Con el traslado peridico a lo largo de los ros, para encontrar el mar o grandes lagos, tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo la forma de trueque. Ms tarde, comenz una forma de actividad comercial sencilla, cuando algunas comunidades desarrollaron un talento especial en la confeccin de vestimenta; en tanto, otros se especializaban en la caza y ms tarde otros iniciaron actividades agrcolas. Para el ao 5000 a.C, ya se encontraban, domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos. La cebada era cultivada ya hace 6000 aos a.C. En el neoltico (tambin del cuaternario) se descubre la cermica (6000 aos a.C.) y ms, tarde (5000 a.C.) se inicia la Edad de Bronce donde aparecen ciertas actividadades comerciales mejor configuradas. LA ACTIVIDAD COMERCIAL ENTRE LOS FENICIOS Esplndidamente situados para comerciar con Europa, Asia y frica, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria, con un litoral muy abundante en puertos naturales. Las montaas del Lbano los

protegan del interior y al mismo tiempo les ofrecan madera abundante para la construccin de sus naves. Comenzaron a comerciar alrededor del ao 2000 a. C, y llegaron a su apogeo en el Mediterrneo oriental en el siglo XII a. C. Fueron los grandes transportistas de la poca y se dedicaron preferentemente al comercio intermediario mltiple, a partir de ciudades fortificadas (Sidn, Tiro, Biblos, Gaza, etc.) que aunque separadas entre s, estaban unidas por fuertes lazos econmicos y constituan una federacin. Completamente en manos de la clase mercantil, el gobierno de las ciudades-puerto fenicias era una oligarqua comercial. Esto hizo que la falta de nexos polticos y por lo tanto de esfuerzos unificadores, redujera sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad como nacin. Egipto, Babilonia y Chipre, constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribucin de la prpura, como Sidn lo fue para el vidrio. A pesar de la dificultad para surcar los mares con barcos ligeros y sin elementos de orientacin y control, sirvindose de su habilidad, valor y conocimientos astronmicos los fenicios establecieron bases comerciales en ambas mrgenes del Mediterrneo, pasaron el estrecho de Gibraltar, alcanzaron por el sur las Islas Canarias y llegaron por el norte a la Gran Bretaa. Su principal colonia en frica fue Cartago, fundada en el siglo IX a. C., llegara a ser la ms famosa. Del medio Oriente, obtenan para sus transacciones oro, plata, marfil y piedras preciosas. De Arabia, cargaban incienso y canela. De la India y Ceiln llevaban canela y cinamomo. Con Egipto traficaban algodn, grano, tejidos y vino. Palestina les proporcionaba trigo, aceite y lanolina del desierto. Explotaron la plata de Espaa y el estao de la Gran Bretaa. La importancia del pueblo fenicio estriba pues en sus realizaciones como agentes activos de asimilacin y civilizacin, sobre todo en la zona mediterrnea, donde representaron un importante papel en la difusin de la civilizacin oriental, de donde su cultura (semita) proceda. La necesidad de controlar sus operaciones comerciales en tan extenso espacio de actividad, contribuy a que crearan el alfabeto y difundieran el uso de la moneda. ACTIVIDAD COMERCIAL DE LA CULTURA GRIEGA El comercio en Grecia, presenta esencialmente dos periodos:

1. Del ao 300 al 500 a.C, durante el cual la actividad comercial se lleva a cabo a travs de las ciudades-Estados caracterstica de esta civilizacin. La

ciudad de Mileto controla las actividades en el Mar Negro, en tanto que Esparta y Atenas dominan el Mediterrneo. En esta poca aparece el primer sistema monetario y crediticio, y surge toda una organizacin tributaria organizada. Los griegos establecieron colonias de gran importancia por su economa; las principales estaban localizadas en Francia (Marsella), Espaa (Emprion) y frica (Cirene).

2. Del ao 500 al 200 a.C. periodo en que, a consecuencia de la extensin hacia Oriente, el trfico mercantil griego se desplaza hacia Bizancio, Alcjantira y Anlioqua.Grecia manej con xito el comercio de la alfarera, los mrmoles y los cobres. De entre los productos naturales de su regin, fueron objeto de comercio preferencial el aceite de oliva y el vino. Como en su territorio no tenan muchos productos para el comercio, servan de intermediarios a los otros pases, manejando el oro y la plata de Espaa, los perfumes y metales de otras procedencias.

ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA CULTURA ROMANA Aun cuando Roma no fuera un pueblo esencialmente comercial, utiliz las vas de comunicacin que construy con fines de conquista para la rpida movilizacin de sus legiones. Por estos caminos regresaba un continuo trfico mercantil que proceda del botn, los tributos o la explotacin de los pueblos conquistadores. En un primer momento, el pueblo romano alterna la agricultura y el comercio. Pero la posterior anexin de colonias griegas y cartagineses, que se encontraban en un perodo floreciente, origina la creacin de una verdadera flota mercante, con que se inicia el auge de su actividad comercial. Roma instituye las primeras normas legales que regulan y controlan las actividades comerciales. Aparecen as las codificaciones sobre el prstamo, la obligatoriedad de su restitucin y normas sobre la cuanta y pago de intereses. Se tienen noticias de que el inters usual, fue de aproximadamente un 12%. Se regularon los contratos de compra y venta y se dieron los primeros pasos para institucionalizar las asociaciones mercantiles. Las comunicaciones (las calzadas romanas) llegaron hasta los confines del mundo entonces conocido y representaban una importante fuente de ingresos, por los derechos que deban pagar las mercancas transportadas. Roma comerci con ganado, marfil, seda, lana, miel, cueros y pieles. Asimismo, fueron objeto de su comercio el trigo, la cebada, el algodn, el lino, el papiro, aceite y vinos. Entre otros productos pueden citarse el plomo, el oro, la plata y el hierro, as como sedas, alfombras y esencias que procedan de Oriente.

LA VENTA EN LA EDAD MEDIA Aun cuando todas las actividades por lo general sufrieron un retroceso durante el medioevo, puede decirse que la religin y el comercio no slo no se estancaron, sino que presentan notables avances durante este periodo. En la Edad Media se generaliz el sistema monetario metlico, reservndose los monarcas el derecho de emitir (acuar) la moneda, aun cuando al extenderse el Feudalismo, algunos seores feudales tambin se adjudicaron el derecho de acuacin. No slo se extienden durante este periodo diversas instituciones de crdito y prstamo, con intereses, sino que aparecen nuevos elementos comerciales, tales .como los agentes mandatarios en distintas plazas, los cambistas, los comisionistas y asociaciones mercantiles. Tambin aparecen rudimentarias instituciones bancarias, primero como instituciones de custodia y ms tarde como organizaciones de crdito. En esta misma poca se perfeccionan los sistemas para contar y medir, facilitndose as las transacciones comerciales. Sin embargo, el comercio fue frenado por la dificultad de los medios de transporte y la inseguridad de las vas de comunicacin. Esto llega a veces a tal grado, que por los gastos originados por la inseguridad y las dificultades en el trfico de las mercancas, el vendedor* tena que aumentar su precio hasta cien veces su valor original. Ello hizo que el comercio se fuera reduciendo paulatinamente a los productos de poco valor y de fcil transporte. La Iglesia foment el comercio, debido a las festividades religiosas que celebraba, en las que se reunan un gran nmero de personas. Esto permita la realizacin de ferias que produjeron un renacimiento de la actividad comercial (Champagne, Leipzig, Lyon, Parma, Ginebra y Medina del Campo). Un paso importante durante la Edad Media fue la aparicin de una nueva institucin mercantil de excepcional importancia: los gremios. En un principio, stos tienen una finalidad de defensa mutua, pero poco a poco se van organizando y configurando las relaciones entre sus miembros. El gremio se esfuerza en que sus componentes obtengan la mxima ganancia posible, regularizando para ello la actividad comercial. Los gremios llegan a adquirir tanto poder que obtienen el monopolio de la venta de ciertos productos, y prohben su venta a quien no perteneciera al gremio correspondiente. Asimismo, los gremios se encargan de garantizar a sus miembros un mnimo de prdidas, y legislan el resarcimiento de los daos y con ellos instituyen las bases de un incipiente seguro.

La inseguridad de los caminos (tanto para los vendedores como para los compradores) impeli a realizar los traslados en grupos suficientemente numerosos, para desanimar a los asaltantes. Con el objeto de integrar los grupos interesados en la compra y venta, se sealaba un da en que la reunin se celebraba por lo regular en una plaza, al amparo de una iglesia o monasterio. Ello dio origen a los mercados, institucin que tambin ha perdurado hasta nuestros das. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y LAS CRUZADAS El desarrollo que tuvo el comercio al final del medievo, se debi a las cruzadas (siglos XV y XVI) que llevaron los Santos Lugares de Oriente a gran parle de los grandes y pequeos terratenientes de entonces. La prolongada estancia en Oriente cre hbitos nuevos de vida en los caballeros cruzados. Pronto se habituaron a las sedas, a los perfumes y sobre todo a condimentar sus comidas con especias. A su regreso a Occidente, estos ex cruzados constituan un codiciado mercado para el consumo de los objetos mencionados. Ello incit a los vendedores a organizar caravanas, que a lomo de animal transportaban tan preciadas mercancas. Lo limitado de las posibilidades de transporte y las depredaciones del bandidaje a lo largo de la ruta, hacan que los productos que finalmente llegaban al mercado, tuvieran precios exorbitantes y por lo tanto los compradores potenciales fueran escasos. Esto constituy la principal motivacin de los intentos de armar expediciones martimas, para hallar una ruta mejor hasta la India. Coln fue el que logr ese propsito, por lo que a los territorios occidentales hallados los lamo "Indias Occidentales" y a sus habitantes "Indios" LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA CULTURA AZTECA PRECORTESIANA Por ignorancia o malinchismo es frecuente menospreciar el adelanto social, econmico y cultural que alcanzaron las civilizaciones precortesianas. En la cultura nahoa antecedente de la mexica o azteca, el comercio primitivo se realizaba en forma de trueque. No se conocan bestias para la carga ni la existencia de la rueda, y el transporte humano de las mercancas supona el nico medio. Las tribus nahoas de la costa conocan la navegacin mediante canoas de dos Mroas y comerciaban con las tribus del interior. La pesca obtenida con redes de ixti as como los panes de sal, los cambiaban por peles, alfarera y mantas. En 1313 se fund Tenochtitln, pero slo 5 aos ms tarde (1318) se inician las construcciones de casas con material slido y se levantaron Teocallis. El periodo

1318-1521 (ereccin y conquista) es el objeto de estudio, en relacin con la actividad comercial. En las isletas de Tlatelolco y Tenochtitln, debido a la insuficiencia de alimento para sus pobladores, surgi la necesidad de buscarlo, primero en las riberas del lago y despus mediante viajes ms largos, con caravanas. As apareci la actividad comercial especializada y su representante, el pochteca. En la cultura azteca la actividad de vendedor se dividi en dos grandes grupos: Tlanamac, vendedor no especializado, que ejerca la actividad con los productos que l mismo obtena, cosechaba o manufacturaba y actuaba slo en los mercados. Pochtecatl, vendedor especializado cuya actividad nica era la venta y preferentemente el comercio exterior. Nadie poda ser pochteca si no era hijo de pochteca, o por privilegio especial del Tecutli y jefes del gremio. Cuando naca un hijo de pochteca acuda la partera o ticitl, y lo lavaba varias veces con agua y pulque. Lo consagraba al Dios tutelar ponindole los instrumentos smbolo de actividad del padre y con eso cumpla la dedicacin a la actividad gremial. Este destino especial se completaba ms tarde con la accin del sacerdote Tonacpouquie, quien explicaba sus vaticinios sobre el futuro del recin nacido. Los pochtecas estaban libres de todo servicio personal y no se les poda exigir su concurso para obras pblicas o cultivos de las milpas comunales. Nadie poda vender si no era pochteca y el que desde su nacimiento haba sido consagrado como tal, no vendera hasta que las autoridades del gremio lo autorizaran y despus que probara ante los "Pochteca Tlatoque" que conoca de memoria los preceptos contenidos en el Pochtecayotl (arte de vender) sobre la venta, el mercado, viajes, tica, etctera. El Pochtecayotl, consista en cuatro "Amoxtli" o libros, que se hacan con papel de amate (corteza del rbol amatl), piel de venado o tela extrada del maguey. El libro o amoxtli se formaba con tiras del material plegado en forma de biombo escrito por ambas caras. Se protegan con pastas o cubiertas de madera forradas con piel de venado y otro animal y con pinturas que indicaban su contenido. La tinta se obtena con sustancias vegetales, animales o minerales, que producan colores variados y brillantes. La escritura se haca con base en smbolos o glifos. LA VENTA EN LOS SIGLOS XVI A XIX En cuanto al comercio se refera, todo el continente americano y las islas descubiertas y sometidas a Espaa quedaron sujetas a legislaciones especiales conocidas como "Leyes de Indias", de las cuales, un instrumento bsico fue la Casa de Contratacin establecida en 1503.

Esta Casa de Contratacin funcionaba en Sevilla y regulaba el comercio y trnsito de toda mercanca que se enviase o procediera de Amrica. Los impuestos que gravaban las mercancas que llegaban o salan por el puerto sevillano (y ms tarde, tambin por San Lucas y Cdiz), a finales del siglo XVI alcanzaron la suma de 24 millones de ducados y constituan la principal fuente de ingreso de la hacienda espaola. Adems, la obligatoriedad de llevar a cabo las operaciones comerciales a travs de esa Casa de Contratacin y esos puestos, atrajo a comerciantes de toda Europa, que traficaban con toda clase de productos. Florecieron tambin los Consulados o Juzgados de Comercio, que deban intervenir en ventas, cambios, seguros, quiebras y fletamiento. En 1603, Felipe III resolvi que el Consulado de Mxico deba llamarse "Universidad de los Mercaderes". El comercio inicia la actividad del mayoreo, con vendedores que compran y acaparan los productos mediante transacciones por documentos, sin ver el producto. Se instituyen los corredores comerciales y las bolsas o lonjas en donde la compra y venta se realizaba con alimentos y bebidas de Espaa, metales y maderas de Alemania, paos belgas, colorantes, especias y bordados de Grecia, etctera. Los vendedores intermediarios empleados por los grandes mayoristas, se inician en esta actividad, obteniendo comisiones de un promedio de 5%. Se centraliza el correo, se regularizan y reglamentan las empresas (S. de R.L. y S.A.) y la bolsa compra, vende y tramita documentos. En la edad contempornea (1889 Revolucin Francesa de 1900), se imprimen nuevas caractersticas a la actividad comercial. La aparicin de a mquina de vapor transforma la economa. En esta poca y con este motivo finaliza, segn Lewis Munford, la llamada fase Eotcnica (aurora de la tcnica) que abarca el periodo comprendido entre los aos 1000 y 1750. Se inicia la 2a. fase, a la que Munford denomina Paleotcnica (de la antigua tcnica) que abarca desde 1750 hasta 1785 y la fase Enotcnica (nueva tcnica) que va desde 1785 a nuestros das. La Revolucin Industrial del siglo XVIII, produce tales transformaciones que algunos ejemplos la dramatizan, hacindola ms evidente. Segn Hornero (Odisea, 900 aos a.C.) se requera el trabajo de 12 operarios para producir la harina consumida por 300 personas. En tanto que a mediados del siglo pasado, segn Bocardo, 20 operarios producan en Pars, harina suficiente para el

consumo de 72000 personas (en la antigua Roma, esa produccin hubiera requerido el esfuerzo de 2280 operarios, en lugar de 20). Con el telar (inventado por Wyatt y perfeccionado por Hargreaves) en 1770 se realiza el trabajo que antes hubiera requerido el concurso de 10 operarios. La respuesta de la distribucin a las metas de productividad de la Revolucin Industrial aparece con la creacin de almacenistas, mayoristas y detallistas que organizan y encauzan los productos hacia el consumidor final. Hace su aparicin el vendedor viajero, que lleva consigo la mercanca para su venta, a travs de rutas prefijadas (a lomo de mula). Exista el peligro de asaltos y depredaciones en el camino, por lo que slo es portador de muestras con las cuales hace sus pedidos. l mismo investiga el crdito y hace los cobros. Otro tipo de vendedor, vende de puerta en puerta, y an de pueblo en pueblo, un extenso surtido de las mercancas ms dismiles, con una relativa y dudosa tica, es el llamado buhonero. Un vendedor especial de esa poca es el moscardn, que esperaba a los posibles prospectos a la entrada de la ciudad o en las hosteras o mesones para llevarlos a los almacenes en los que prestaba sus servicios y por los que a travs de la actividad mencionada obtena un porcentaje. Los sistemas de transporte, y la modificacin en las comunicaciones influenciaron la actividad de la venta, corno lodos los otros aspectos de la vida humana. En 1812, una diligencia tardaba seis das en recorrer la distancia que en 1834 el ferrocarril haca en cuatro. Veinte aos ms tarde, e! mismo ferrocarril haca el trayecto en un solo da y en 1920 se reduca a 4 horas el tiempo para la misma distancia. Ya en el siglo xx, se estructura la actividad del vendedor comisionista. Durante el periodo 1914 a 1920, correspondiente a la Primera Guerra Mundial, se carece de casi todo y se consume todo lo que se produce. En 1929, poca de la depresin econmica de la posguerra, ante la dificultad de realizar ventas y la urgencia de llevarlas a cabo, se estudia y depuran los mtodos de promocin y venta, y surge esta ltima como una nueva ciencia. De 1939 a 1945, el mundo se halla en un nuevo colapso, a causa de la Segunda Guerra Mundial, despus de la cual se extiende y difunde el concepto de Marketing que, aunque iniciado en 1902, no logra hasta esos momentos su difusin generalizada.

La actual tendencia a la profesionalizacin de la actividad de ventas y el estmulo comercial, a travs de la difusin de las tarjetas de crdito, marcan la tnica de la ltima poca. BIBLIOGRAFIA Llamas, Jos Mara. Estructura cientfica de la venta. Editorial Limusa Mxico 2da Edicin, 1996 DEFINICION DE LA VENTA

La venta es el resultado del acuerdo de dos partes, en la que una de ellas (vendedora) ofrece un producto o servicio a determinado precio y condicin de pago a otra (compradora) quien, al aceptar dicha oferta, concreta el acuerdo que se manifiesta con el cumplimiento de las condiciones pactadas. BIBLIOGRAFIA E. Heller, Martn. La Venta Profesional. Editorial Mocchi Las ventas personales se basan en la comunicacin directa de informacin, a diferencia de la comunicacin directa e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. La venta personal puede enfocarse en personas o empresas que se consideran son los posibles clientes.

BIBLIOGRAFIA William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Ed. Mc Graw Hill Decimocuarta

Edicin.

DIFERENCIA ENTRE VENTA EMPIRICA Y PROFESIONAL

Una Venta Profesional es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal, mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

El vendedor exitoso no nace con alguna caracterstica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.

Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta.

Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, adems de unas cuantas cifras ms en su cheque del mes.

ENTENDIENDO EL PROCESO DE VENTAS

Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas ms comn consta de los siguientes pasos:

1. Prospeccin: En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas:

no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentacin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearan beber un refresco, muy pocas podran comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo. Si queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

2. Preparacin: Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin recopilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la venta.

3. Acercamiento: El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente, debemos dar la suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por telfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor informacin, responda que tiene algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La informacin que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunin con nosotros. Algunas veces ser necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto dicindole que le vamos a llamar prximamente y exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo electrnico suele ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse con correo basura.

4. Deteccin de necesidades (Primera entrevista): Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que representamos. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa.

5. Carta de agradecimiento: Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brind, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico.

6. Preparacin de la solucin: Basndonos en la informacin que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted.

7. Entrevista de cierre (2da. entrevista): En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecer estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que la respete y que lo escuche con atencin.

8. Manejo de objeciones: Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar todas sus dudas, la venta est cerrada!

9. Cierre: El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro cliente. No hay razn alguna para que no realice la compra.

10. Servicio postventa: Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta

algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siempre tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.

BIBLIOGRAFIA http://www.ideasparapymes.com

La Venta Emprica es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convencido.

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