ucinkovita komunikacija in motivacija pp - domov | motor · vernar consulting d.o.o., tehnološki...

Vernar consulting d.o.o., Tehnološki park 20, 1125 Ljubljana, T: 01 620 36 00, E: [email protected], W: www.vernar.comNobenega dela tega gradiva ni dovoljeno ponatisniti, reproducirati ali posredovati tretjim brez pisnega dovoljenja.

Komunikacija in motivacija v turizmu

1Vernar consulting d.o.o. Tehnološki park 20, 1125 Ljubljana, T: 01 620 36 00, F: 01 620 36 26, [email protected], www.vernar.com

UČINKOVITA KOMUNIKACIJA IN MOTIVACIJA

Usposabljanje za ponudnike v turizmu

Bled, 15. maj 2013

z vami: Mina Černe


• 09.00–10.30

• 10.30–10.45 Krajši odmor

• 10.45–12.15

• 12.15–13.00 Kosilo

• 13.00–14.30

• 14.30–14.45 Krajši odmor

• 14.45–16.15

Urnik




Dogovor glede izobraževanja


Želimo, da:

• si delate zapiske

• poslušate

• sodelujete

• sprašujete

• se zabavate

Dogovor glede izobraževanja



5Vernar consulting d.o.o. Tehnološki park 20, 1125 Ljubljana, T: 01 620 36 00, F: 01 620 36 26, [email protected], www.vernar.com 5


VERNAR CONSULTING d.o.o.Mina ČernePoslovna svetovalka

Področja:Success Insights®

KomunikacijaMotivacijaRekrutacijaTimsko deloTeam buildingProdajaUčinkovito upravljanje s časom

Predstavitev podjetja in predavateljice




• Ime, priimek

• Od kod prihajate

Predstavitev udeležencev


• Prepoznavanje in razumevanje različnih vedenjskih stilov

• Prepoznavanje različnih komunikacijskih stilov s strankami

in s podrejenimi

• Osvojiti ključne veščine motiviranja

• Učinkovito prepoznavanje potreb strank

• Učinkovito prilagajanje komunikacije

• Utrditi strukturo svetovalne prodaje

• Učinkovito motiviranje zaposlenih

Cilji izobraževanja




Moji cilji


INSIGHTS® osnovno pravilo

”Kdor pozna druge ljudi

je učen, kdor pa samega sebe, je moder.”

(Lao Tse)




Sprememba pogleda


VEDENJSKA TIPOLOGIJA OSEBNOSTI PO

SISTEMU SUCCESS INSIGHTS®




Kako vidim samega sebe?

Razlike v zaznavanju

In kako me vidijo drugi?


ZAZNAVANJE

filtri

filtri

filtri

FILTRI

Zunanji svet

Biološko

Psihološko: notranje/duševno vedenje-

vedenje, vrednote, prepričanja, predsodki,pričakovanja, tabuji

• notranja slika• razlagalen stil• stanje• psihologija




Nagnjeni smo k temu, da želimo videti svet ne tak kot je,

ampak tak, kakršni smo mi.“(Steve Covey)


Vedenje RezultatEmocionalnostanje

Notranjepredstave,misli

Fiziologija

Vedenjska veriga




ZEMLJA

OGENJVODA

ZRAK

EMPEDOKLES, 444 pr. Kr. – Štirje elementi


MELANHONIK KOLERIK

FLEGMATIK SANGVINIK

HIPOKRAT, 400 pr. Kr. – Štirje temperamentni tipi




OgenjAgresijaDominantnostPomembnostSpremembaStopJeza

SonceToplinaPozornostZabavaPohitiLjubosumje

VodaNarava

UmirjenostStanovitnost

Prosta potZavist

ZemljaGlobinaHladno

ZadržanoRed in

disciplinaTehnika

Skrb

Katere asociacije dobite, ko vidite …


MODRA

ZELENA

RDEČA

RUMENA

previdennatančen

premišljenpoizvedujoč

formalen

zahtevenodločenmočne voljevztrajenstvaren

pozorenspodbuden

sočutenpotrpežljiv

sproščen

prijazennavdušujočodprtprepričljivzgovoren

Kako vidimo samega sebe?




MODRA

ZELENA

RDEČA

RUMENA

tognezaupljiv

hladenrezerviranpikolovski

oblastenpriganjaškinestrpenoholprezahteven

poslušenindiferenten

odvisenokoren

pasiven

vzburljivnervozenindiskretenekstravagantenprehiter

Kako pa nas lahko vidijo drugi?


Analizirajte samega sebe …

Kateremu barvnemu tipu pripadate?




Preference po Carlu Gustavu Jungu


JUNGOVE funkcije - Introvertiranost & EkstravertiranostKako izražamo svojo ENERGIJO?

INTROVERTIRANOST

Mirni

Poslušajo

Opazujejo

Usmerjeni navznoter

Globina interesa

Radi sami

Zadržani, rezervirani

Nagnjeni k

premišljevanju

Previdni

Razumeti svet

EKSTRAVERTIRANOST

Zgovorni

Govorijo

Zavzeti

Usmerjeni navzven

Širina interesa

Družabni

Aktivni

Usmerjeni k ukrepom

Poskusijo

Spremeniti svet




JUNGOVE funkcije - Mišljenje & čustvovanje Postopek odločanja

Logično in analitičnorazmišljanje

FormalniTrdiRazumskiAnalitičniKritičniOdmaknjeniObjektivniNatančni

Usmerjenik nalogam

Čustovanjesubjektivno inosebno

NeformalniNežniČustveniPozorniTolerantni, sprejemljiviVpleteniSubjektivniHarmonični

Usmerjeni kljudem


ŠTIRJE OSNOVNI VEDENJSKI TIPI – Marstonova tipologija

D dominanten OGNJENO RDEČ OdločenPripravljen na tveganjeOrientiran k cilju

I iniciativen SONČNO RUMEN VederNekdo, ki dviga razpoloženjeDuhovitOptimističen

S stalen ZEMELJSKO ZELEN Miren, tihPomirjujočEmpatičen

V vesten LEDENO MODER PremišljenTaktenRazumenZahteven




Štirje vedenjski tipi

ORIENTACIJA K NALOGAM EKSTRAVERTIRANOST

ORIENTACIJA K LJUDEM

INTROVERTIRANOST

28Vernar consulting d.o.o. Tehnološki park 20, 1125 Ljubljana, T: 01 620 36 00, F: 01 620 36 26, [email protected], www.vernar.com 28

STILI VODENJA




“Ni pomembno kakšen vedenjski tip ste,

pomembno je, kaj naredite s tem, kar ste.”

(Bill Bonnstetter)


ŠPORT

Rdeča: le zmage veljajo

Rumena: uživati

Zelena: pridobivati prijatelje

Modra: upoštevati pravila




7 Schritte 31

Hiše, preživljanje dopusta


Osebnost dominanten odprt brezskrben zadržan

Reakcije hitri odgovori se prosto izraža počasi/obotavljivo nepredvidljiv

Obleka pedantna moderna priložnostna konzervativna

Avto naredi vtis športen funkcionalen tradicionalen

Očesni kontakt direkten prisrčen ocenjujoč bežen

Govorica telesa nestrpna odprta zadržana/mirna zaprta

Glas čustven/ direkten

čustven/ živahen čustven/miren brez čustev/ zadržan

Hoja energična/hitra energična/zanosna

malo energije /enakomerna

malo energije/obvladan

Pogovori o pridobitvah o ljudeh o poteku dejavnosti o podrobnostih/ dejstvih

Način poslušanja

nestrpen odkrenljiv voljan selektiven

Značaj oblasten prijazen pritrjevalen ocenjevalen

Način vedenja močan ego pozitiven/optimističen

neagresiven kritičen/nezaupljiv

Zahteve po designu/kvaliteti barvah/stilu zanesljivosti/stroških tehničnih podorobnostih

Odločnost odločen spontan obotavljiv neodločen

Strahovi zapravljati čas koga užaliti tvegati narediti napako

Hitra ocena sodelavcev in strank:




VEDENJE

VREDNOTE

VEŠČINE

KAJ SUCCESS INSIGHTS® MERI?

ČUSTVENO INTELIGENCO


Poglavja v analizi:

• Osnovne značilnosti

• Pomen za organizacijo

• Kontrolni seznam za sporazumevanje

• Idealno delovno okolje

• Ključ za motivacijo

• Ključ za vodenje

• Področja, potrebna izboljšave

• …

SUCCESS INSIGHTS®ANALIZA VEDENJSKEGA POTENCIALA




SUCCESS INSIGHTS® ANALIZA VREDNOT IN MOTIVOV

36Vernar consulting d.o.o. Tehnološki park 20, 1125 Ljubljana, T: 01 620 36 00, F: 01 620 36 26, [email protected], www.vernar.com36

SUCCESS INSIGHTS® ANALIZA ČUSTVENE INTELIGENCE (EQ)




KOMUNIKACIJA


Komunikacija

Pošiljatelj Sprejemnik




Ni pomembno samo to KAJ boste rekli, temveč predvsem, KAKOboste to rekli!

Razumski del

Podzavestni del

Nivoji komunikacije


odnosna raven= čustvena

vsebinska raven = razumska

ŽivijoŽivijo

Nivoji komunikacije




Kaj je pomembneje pri komunikaciji?

Kaj povem.

Kaj mislim.

Kaj vem.

Kaj imam.

Kaj čutim.

Kakšen je moj svet.

Kaj drugi sliši.

Kaj drugi razume.

Kaj drugi verjame.

Kaj si drugi želi.

Kaj čuti drugi.

Kakšen je svet drugega.

???

Komunikacija


Dinamična komunikacija

Govorica telesa: 55 %

Glas: 38 %

Besede in vsebina: 7 %




Govorica telesa

Kaj lahko opazimo pri govorici telesa:

• zunanji izgled,

• položaj telesa,

• sedenje,

• hoja,

• roke in dlani,

• gibi,

• mimika obraza.

Tri orodja komunikacije

55%


Glas

Na kaj lahko sklepamo na temelju človekovega glasu in govora?

Značilnosti:

• hitrost, tempo

• jakost

• višina

• barva

• čustveni naboj 38%





Besede

Na kaj smo pozorni pri izbiri besed?

• pozitivne formulacije

• besednjak (prilagodite ciljni skupini)

• kratke besede in stavki

• izogibajte se:

žargonu

okrajšavam

7%



1. SogovornikUspeha pogovora ne določam jaz, ampak sogovornik.

2. Most, ki deluje brez besedizraz obraza, telesna drža, vpliv, sugestivnost, simpatija, verodostojnost, moč prepričevanja, osebnost

3. Sovpadanje akcije in reakcijenastop in sprejem, ponudba in povpraševanje, argument in ugovor, vprašanje in odgovor, problem in rešitev, predlog in zavrnitev, pogajanje in strinjanje.

Skrivnosti medosebne komunikacije




• Izbira pozitivnih formulacij

• Ne izpostavljajte primerov, ki so se že zgodili

• Dejanja usmerjena v prihodnost

3. Izbor pravih besed

Negativno

• Bom poskusil …• To pa ne gre …• Narobe ste me razumeli …• Kot že veste …• Morate oprostiti …• Morate pa že razumeti …

Pozitivno

• Naredil bom …• To je možno, ko …• Bolj jasno se bom izrazil …• Ali veste, da …• Prosim, da oprostite …• Prosim, da razumete …


Kako komunicirajo tipični predstavniki posameznih barvnih tipov:

Neverbalna komunikacija (mimika, geste, položaj telesa,…)

Glas

Besede

Obleka

Pisarna

Skupinska vaja

48




Kako komunicirajo tipični predstavniki posameznih barvnih tipov:

Govorica telesa (mimika, geste, položaj telesa …)

Glas

Besede

Obleka

Pisarna

Spoznanja iz skupinske vaje

49


SVETOVALNI MODEL PRODAJE




Zgodba o žagi …

Nauk: NABRUSITE „ŽAGO“!


POMEN STORITVE

Pred vami sta sliki dveh različnih bencinskih črpalk.

Obe nudita iste vrste goriv, olj, dodatnih storitev in dodatne ponudbe.

Cene produktov, storitev so enake.

Odpiralni čas imata enak, locirani sta na isti, zelo prometni ulici, dostop neovirajo niti semaforji niti prometni znaki in obe nudita enake brezplačneusluge kupcem.

In vendar obstajajo razlike.

Zgornja bencinska črpalka ima za 17 % več prometa kot spodnja črpalka.

Poiščite 11 razlik, ki povzročajo tako razliko v prometu?




Kemija …


Kaj je odločilno za dober prvi vtis?

Urejenost, nastop, drža telesa

Pozdrav, ime stranke

Pogled v oči in vzdrževanje očesnega stika

Nasmeh

Pristop

Rokovanje

Sedenje

Vizitka

Kramljanje

Prilagajanje




“Prodajaj drugim, tako kot želiš, da

drugi prodajajo tebi.”

… ne drži več!

Zlato pravilo prodaje ...


“Prodajaj drugim tako, kot oni želijo, da jimprodajaš.”

Platinasto pravilo prodaje ...




Dejstvo

Naše stranke so različne …


Dilema

… kako torej pristopati do njih na pravilen način?!

? ??




3 koraki:

1. Poznati svoj vedenjski stil.2. Prepoznati vedenjski stil svoje stranke.3. Prilagoditi svoj način prodaje tipu vedenja stranke.


Kako komunicirati v prodaji s posameznim vedenjskim tipom




S pomočjo SUCCESS INSIGHTS® boste povečali verjetnost za uspešno komunikacijo z vašimi strankami!


MOTIVIRANJE ZAPOSLENIH




Ogled videa

Ključna spoznanja:


16

69

15

0

10

20

30

40

50

60

70

Med 100 zaposlenimi

motiviraninemotivirani

aktivno nemotivirani

Vir: GALLUP , General-Anzeiger, 13.10.01BAuA, Karl Kuhn

Med 100 zaposlenimi v nemških podjetjih je:

Rezultati Gallupove raziskave, leta 2002

Vedno več sodelavcev

notranje odpove!




“Samo 23 % zaposlenih trdi, da daje svoj maksimum!“

(raziskava Public Agenda Foundation)


Motivacija

Znanje, veščine

„Zvezde”

„Diamanti”

„Profesionalci”

„Gledalci”

Motivacija : znanje, veščine




Več kot boste investirali v osebnostni razvoj sodelavcev, toliko bolj bodo

vredni. Vaša nagrada pa bodo boljši delovni rezultati. Najprej morate na

račun sodelavcev nekaj položiti, šele nato boste lahko s tega računa tudi

kaj dvigovali.

Račun sodelavcev


Potrebujejo stabilnost in neodvisnost ter:- vzpodbudo in pohvalo,- strukturirano okolje,- odsotnost pritiska in - malo sprejemanja odločitev.

Potrebujejo spoštovanje in neodvisnost ter:- komplimente,- priznanja, - udeležbo pri odločanju in- spoštovanje.

Potrebujejo varnost in:- potrpljenje in pomiritev- potrebno podporo,- pohvalo za dobro delo,- skladno okolje in- odsotnost pritiska.

Potrebuejo socialno priznanje in:- pogoste medosebne interakcije,- pozornost,- prijaznost in- pohvalo.

Kaj motivira različne barvne tipe?




podatke, dejstva,statistke,

priročnike,konkretne dokaze;

informacije ob odločanju, alternative,usmerjenost ne en cilj;

odsotnost ogroženosti,korist za družino,

varnost,prijateljsko podporo;

zanimive zgodbe,interakcijo,kratke prezentacije,usmerjanje v prihodnost;

Kaj potrebujejo posamezni barvni tipi?


Zanimivo delo

Napredovanje in rast v podjetju

Socialna varnost - varnost delovnega mesta

Dobri delovni pogoji

Primeren osebni dohodek

Taktna disciplina

Lojalnost podjetja do zaposlenih

Priznanje, pohvala

Pomoč pri osebnih problemih

Informiranost – seznanjenost z aktualnim stanjem

______

______

______

______

______

______

______

______

______

______

Možni odgovori

Kaj motivira zaposlene




V skupinah postavite vašo hierarhijo motivov

Motivacija


Predstavljajte si, da vsakdo nosi napis:

“NAREDI ME POMEMBNEGA!”

Kaj motivira zaposlene




5 poti, po katerih lahko pri drugih krepite

motivacijo:

1. S svojimi dosežki dajajte zgled!

2. Začrtajte jasne smernice!

3. Opogumljajte sodelavce in bodite zahtevni!

4. Bodite mentor sodelavcem in jih spodbujajte!

5. S sodelovanjem spodbujajte zavezanost!

Motivacija izvira iz človekove notranjosti


1. Deljenje informacij

2. Sodelovanje

3. Učenje drug od drugega

4. Soodgovornost

5. Soudeleženost

6. Solastništvo

7. Osmišljanje

Koncept večanja motivacije sodelavcev




Želja po dosežku - nekaj dobiti oz. doseči (npr. denar, ugled, odgovornost,

zdravje …)

Strah pred izgubo (npr. zdravje, položaj, ljubezen …)

Ali prepoznate, kateri so individualni motivi vaših sodelavcev?

Dva najmočnejša motiva

POZITIVNI IN NEGATIVNI MOTIVI


Vaša najpomembnejša spoznanja iz današnjega seminarja




“Ne preživijo najmočnejši ali najpametnejši,

ampak tisti, ki se najbolje prilagajajo

spremembam!”


Smisel slehernega seminarja

je v tem, kar se zgodi …

potem!




1. …

2. …

3. …

V svoje delo bom uvedel naslednje aktivnosti:

Rok: …

Moj akcijski načrt


Področja uporabe

1 Selekcija kadrov

2 Ugotavljanje potencialazaposlenih

3 Izgradnja timov

4 Izobraževanje

5 Ugotavljanje zahtev delovnega mesta

6 Assessment center

7 Optimitacija prodaje in vodenja

8 Individualne rešitve…

Success Insights®

analize

MOŽNOST UPORABE SUCCESS INSIGHTS® ANALIZ

1 Analiza vedenjskega potenciala

2 Analiza vrednot in motivov

3 Analiza čustvene inteligence

4 Analiza delovnega mesta

5 Analiza tima

6 Kazalec prodajnih veščin




Hvala za vašo pozornost!

15.5.2013, Mina Černe

UČINKOVITA KOMUNIKACIJAIN MOTIVACIJA

Projekt MOTOR je sofinanciran v okviru Programa čezmejnega sodelovanja Slovenija-Italija 2007-2013 iz sredstev Evropskega sklada za regionalni razvoj in nacionalnih sredstev .

Progetto MOTOR finanziato nell'ambito del Programma per la Cooperazione Transfrontaliera Italia-Slovenia 2007-2013, dal Fondo europeo di sviluppo regionale e dai fondi nazional.

Ministero dell'Economia

e delle Finanze

ucinkovita komunikacija in motivacija pp - domov | motor · vernar consulting d.o.o., tehnološki...

Documents