Un Ejemplo prctico: Hospital de la IlusinSe expone una situacin de negociacin a travs de un caso, el Hospital de la Ilusin. Le proponemos que la lea detenidamente y que, utilizando los impresos de preparacin tctica (le recomendamos que confeccione su modelo personalizado), prepare la negociacin como si fuera el protagonista principal (Francisco Buenafuente). Podr comprobar en qu medida su preparacin coincide con el modelo propuesto, que encontrar ms adelante. Adems, encontrar tambin las instrucciones confidenciales de su interlocutor en la negociacin (Eustaquio Brugarolas) y podr comprobar hasta qu punto su estrategia habra tenido xito considerando la actitud prevista de Brugarolas. Si quiere seguir practicando la preparacin tctica, le recomendamos que utilice el caso , que encontrar en el apartado de simulaciones. Escoja cualquiera de los dos roles (Jos Mara Barraquer o Catalina Vedr), y prepare la negociacin. Ya sabe, establezca su punto de entrada, su punto objetivo y tambin hasta dnde est dispuesto a llegar. Es muy recomendable que practique con otra persona para poder representar el role-play completo. Piense en las opciones creativas que van a facilitar el acuerdo. El Hospital de la Ilusin es una organizacin sanitaria privada concertada con nimo de lucro de tamao medio, con 250 camas y una plantilla de 550 trabajadores. En los ltimos ejercicios ha experimentado un crecimiento moderado en su actividad. Eustaquio Brugarolas, el Director Gerente, es una persona con una idea de la gestin algo anclada en el pasado. Es un directivo autoritario, que cree firmemente en la jerarqua y que jams consulta las decisiones importantes con ninguno de sus colaboradores. El Comit de Direccin del Hospital est formado por l mismo, el Director Mdico Francisco Buenafuente, la Directora Administrativa Sara Snchez, la Directora de Servicios Generales Rosa Prez y el Director de Enfermera Serafn Quevedo. Eustaquio Brugarolas es economista y tiene 55 aos. Franciscso Buenafuente es la medalla al reverso. Es licenciado en Medicina, joven (34 aos) y tiene una concepcin de la gestin muy actual. Su mxima es . Complet sus estudios en 1995 en Boston (MIT) donde curs un programa de seis meses de direccin avanzada de centros asistenciales. Francisco Buenafuente ha participado recientemente en un seminario sobre Poltica Retributiva que le ha abierto los ojos. La idea central del seminario se ha centrado en que la remuneracin no tiene por qu ser solamente individual, sino que puede afectar tambin a los equipos de trabajo. Esta idea innovadora ha abierto los ojos a Francisco para conseguir aumentar los niveles de eficiencia y satisfaccin de los distintos colectivos del Hospital de la Ilusin. Francisco est convencido de la bondad del trabajo en equipo: quiere abandonar la clsica estructura en exceso jerarquizada y departa-mentalizada de los hospitales y trabajar a travs de proyectos interdisciplinares y unidades de negocio. . Buenafuente tiene la intencin de proponer a Eustaquio Brugarolas un ambicioso plan de transformacin de la actividad en el hospital (trabajo en equipo, remuneracin por objetivos de equipo, etc.). Dicho plan ha sido confeccionado con la valiosa ayuda de la Subdirectora Mdico, Mercedes Pou. Eustaquio Brugarolas piensa que la mejor manera de trabajar es a travs de muchas horas de esfuerzo y sacrificio. Piensa que la mayora de las veces que se trabaja en equipo se pierde el tiempo. Aun as, Eustaquio es consciente de que los tiempos cambian y

Secretamente, Eustaquio suspira por ocupar un puesto de relevancia en el departamento de sanidad de la administracin autonmica y sabe que sus ideas de gestin podran ser percibidas como anticuadas. Al mismo tiempo, Eustaquio teme el empuje y la decisin de Francisco Buenafuente. En este contexto va a tener lugar la reunin entre Eustaquio Brugarolas, secundado por Rosa Prez, por una parte, y Francisco Buenafuente y Mercedes Pou por la otra. Instrucciones confidenciales para Francisco Buenafuente Participantes en la reunin por parte de la Direccin Mdica: Francisco Buenafuente: Director Mdico Mercedes Pu: Subdirector Mdico. Roles Intentado ser muy comunicativos con vuestros interlocutores, Tener paciencia al explicar las cosas y no caiga en provocaciones. Desviar la agresividad. Separar personas de problemas. Ir al grano. Posicin Es necesario hacer cambios porque hay que adaptarse a las nuevas tendencias en gestin. Intereses Dinamizar el hospital y darle fama de organizacin innovadora. Gestionar de forma participativa la Direccin Mdica, contando con la colaboracin de Jefes de Servicio y Mdicos. Colaborar ms con la Direccin General. Conseguir la Direccin General del Hospital de la Ilusin en el plazo de 3 a 5 aos. MAPAN Si no obtiene un resultado positivo de la reunin, optar por una oferta de un hospital de caractersticas similares, que estara dispuesto a contratar a los dos. Dicho hospital, sin embargo, est en una zona geogrfica lejana a vuestro actual domicilio. SUGERENCIAS DE PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN Argumentar con algn documento (noticia de prensa, etc.) la actualidad del estilo de gestin que proponer. Buscar y exponer opciones que refuercen vuestros planteamientos. A partir de aqu exponemos el modelo de preparacin propuesto y las instrucciones confidenciales para Eustaquio Brugarolas. Le recomendamos que las consulte slo despus de haber cumplimentado la hoja de preparacin tctica en funcin de la informacin disponible hasta aqu.