unapređenje proizvoda

23
VELEUČILIŠTE U POŽEGI STRUČNI STUDIJ TRGOVINA SEMINARSKI RAD IZ OSNOVE MERKETINGA II UNAPREĐENJE PROIZVODA (OLIMPIJA)

Upload: kristina-kobas

Post on 08-Aug-2015

208 views

Category:

Documents


3 download

TRANSCRIPT

Page 1: unapređenje proizvoda

VELEUČILIŠTE U POŽEGI STRUČNI STUDIJ TRGOVINA SEMINARSKI RAD IZ OSNOVE MERKETINGA II

UNAPREĐENJE PROIZVODA(OLIMPIJA)

Page 2: unapređenje proizvoda

SADRŽAJ:

1.UVOD…………………………………………………………………………32.POJAM UNAPREĐENJA PRODAJE…………………..................................43.BRZI RAST I SVRHA UNAPREĐENJA PRODAJE……………………….44.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE POTROŠAČA………………...55.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE TRGOVINE…………………..66.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE POSLOVANJA……………….67.GLAVNE ODLUKE U UNAPREĐENJU PRODAJE………………………..78.CILJNI SEGMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE…………………………..88.1.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO VLASTITIM PRODAVAČIMA……………………………………………………………….88.2.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO POSREDNICIMA…………...8

8.2.1.PRODAJNI SASTANCI……………………………………………98.2.2.SAJMOVI I IZLOŽBE……………………………………………...98.2.3.POSLOVNI KATALOZI………………………………………..….98.2.4.TRGOVAČKI DOGOVORI(SPORAZUMI)…………………...….9

8.3.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO POTROŠAČIMA………..…108.3.1.TRENUTNA KORIST UZ PROBANJE PROIZVODA……...…..108.3.2.OGOĐENA KORIST UZ PROBANJE PROIZVODA………...…118.3.3.KUPONI DISTRIBUIRANI POŠTOM………………………..….118.3.4.KUPONI DISTRIBUIRANI MASOVNIM MEDIJIMA………….118.3.5.BESPLATNE PREMIJE……………………………………….….12

9.OLIMPIJA……………………………………………………………………129.1.KATEGORIZACIJA „OLIMPIJA“ VODE………………………………..139.2.TRŽIŠTE…………………………………………………………….……..139.3.IDENTIFIKACIJA MOGUĆIH ALTERNATIVA……...…………………141O.ZAKLJUČAK……………………………………………………..………..16LITERATURA

1.UVOD

2

Page 3: unapređenje proizvoda

Unapređenje prodaje sastoji se od raznolikog asortiman poticajnih instrumenata pretežno kratkoročno, što se primjenjuju za poticanje potrošača ili trgovine na bržu ili veću kupnju pojedinih proizvoda, usluga.Dok ekonomska propaganda ruža razlog za kupnju, unapređenje prodaje daje poticaj za kupnju.

Unapređenje prodaje uključuje instrumente za poticanje potrošača(uzorci, kuponi, povrat novca, premije, nagrade, nagrađivanje kupca, besplatne probe, jamstva),instrumente za poticanje trgovine(besplatna roba, popusti za trgovačku robu, stimulacije) i instrumente za poticanje prodajne sile(premije, nagradna natjecanja, savjetovanja o prodaji).Instrumentima za unapređenje prodaje služi se najveći dio organizacija, uključujući proizvođače, distributere, maloprodavače, trgovačka udruženja, i ne profitne organizacije.

3

Page 4: unapređenje proizvoda

2.POJAM UNAPREĐENJA PRODAJE

Unapređenje prodaje predstavlja skup aktivnosti koje posredno ili neposredno djeluje na sve sudionike u procesu razmijene-informiranjem, izobrazbom savjetima i poticanjem radi ubrzavanja i povećanja prodaje dobara i usluga.

Posebnim načinom izlaganja i smještaja proizvoda, te aranžerski i dekorativni zahvatima proizvod se nastoji tako iskoristiti da je uočljiv, privlačan, lako dostupan, te da informativno i poticajno djeluje na kupce.

3.BRZI RAST I SVRHA UNAPREĐENJA PRODAJE

U proteklom desetljeću je odnos između ekonomske propagande i unapređenja prodaje iznosio je otprilike 60 naprama 40.Brzi rast medija za unapređenja prodaje stvorio je situacije promocijske zagušenosti.Stoga, postoji opasnost da će se potrošači prezasititi,a u tom slučaju biti slabija unčikovitost popusnih kupona i drugih medija za poticanje kupnje.Proizvođači će pronaći način da se uzdignu iznad zasićenja, npr.-ponudom većih vrijednosti popusnih kupona ili korištenjem izazovnijih izložaka na mjestu kupnje ili prezentacija.Instrumenti za unapređenje prodaje razlikuju se prema njihovim specifičnim ciljevima. Besplatni uzorak potiče potrošače na probu, dok besplatna savjetodavna usluga učvršćuje dugoročni odnos s maloprodavačem.

Prodavači se služe poticajnom vrstom promocije da bi privukli nove probante 1,nagradili privržene kupce ili povećali postotak ponavljanja kupnje neredovitih korisnika.Tri su vrste novih probanata-korisnici neke druge marke o istoj vrsti proizvoda, korisnici drugih vrsta proizvoda i onih prevrtljivi koji često mijenjaju marku.Aktivnosti unapređenja prodaje često privlače prevrtljivce marke, jer korisnici drugih marki i vrsta proizvoda ne primjećuju uvijek ili ne reagiraju na promociju.Prevrtljivci marke najprije traže nisku cijenu primjerenu vrijednosti ili nagrade.Mnogi promatrači smatraju da aktivnosti unapređenja prodaje ne izgrađuju dugoročnu privrženost potrošača.

BROWN2 je na osnovi istraživanja kupaca zaključio: aktivnosti unapređenja prodaje rezultiraju bržim reakcijama u prodaji, no što se to postiže s ekonomskom propagandomaktivnostima unapređenja prodaje na razvijenim tržištima ne nastoji se pridobiti nove trajne kupce, već one potrošače koji se povode za sniženom cijenom i koje se priklanjaju onim markama što su im dostupni na rasprodajama.kupci privrženih marki ne namjeravaju promijeniti svoje ponašanje u kupnji pod utjecajem konkurentne promocije.pokazuje se da je ekonomska propaganda u stanju povećati «prvobitnu privrženost« nekoj marki.

1 Probanti(TRIERS)-osobe koje nešto isprobavaju ,kušaju.2 Marketing managemet,Upravljanje Marketingom;Philip Kotler;Zagreb 1999.;str.792

4

Page 5: unapređenje proizvoda

Mnoge kompanije za široku potrošnju smatraju da su prisiljene na veće korištenje unapređenja prodaje no što bi to i same željele.Kompanije su- Kellog, Kraft i neki drugi tržišni lideri, najavile da će se baviti privlačenjem određenih poslova i povećati svoje budžete za ekonomsku propagandu.

4.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE POTROŠAČA

U poticanju potrošača razlikujemo dvije vrste poticaja – poticaji proizvođača i poticaji prodavača na malo. Ovi drugi poticaji uključuju sniženja cijena, primjerenu ekonomsku propagandu, propusne kupone te nagradna natjecanja, premije prodavača na malo i drugo.Oblici su:3

Uzorci-Uzorke predstavljaju proizvode što se nude potrošačima-bilo besplatno, ili kao proba.Uzorak bi se mogao isporučiti od vrata do vrata, poslati poštom, istaknuti u nekoj prodavaonici, spojiti s nekim drugim proizvodom, ili prezentirati u nekoj propagandnoj ponudi.Uzorkovanje je najdjelotvorniji i najskuplji način uvođenja novog proizvoda.

Kuponi-Kuponi su potvrde što donositelju daje pravo na utvrđenu uštedu u kupnji određenog proizvoda. Kuponi se mogu poslati poštom, priložiti drugim proizvodima pričvrstiti ili uvrstiti u oglase časopisa i novina. Kuponi su djelotvorni u poticanju prodaje marke u fazi zrelosti, kao i u poticanju početne probe neke nove marke.

Ponude povrata novca (rabat) – ponude povrata novca predviđaju popust na cijeni nakon kupnje, no ne u maloprodaji. Potrošač šalje proizvođaču specificirani «dokaz o kupnji», a ovaj putem pošte «refundira» dio nabavne cijene.

Paketi po specijalnoj cijeni – Paketi po specijalnoj cijeni(nazivaju se popusni paketi) nude potrošačima daljnju uštedu u odnosu prema redovnoj cijeni proizvoda što je označeno na redovnoj cijeni ili ambalaži.

Premije – Premije (ili pokloni) su, ustvari, trgovačka roba što se nudi prema relativno niskoj cijeni ili besplatno kao poticaj za kupnju određenog proizvoda. Dodatni se poklon-paket nalazi s određenim proizvodom unutar ambalaže (u paketu) ili na ambalaže (na paketu).

Nagradna natjecanja, nagradne lutrije, igre – Nagrade što pružaju mogućnost dobivanja gotovog novca, kraćih putovanja ili robe, a kao rezultat neke kupnje. U nagradnom se natjecanju traži od potrošača da podnese prijavu za natjecanje s nekim sloganom, ocjenom ili prijedlogom što ih poslije pregledava stručni žiri i odabire najboljeg.

Nagrade za privrženost – Nagrade za privrženost predstavljaju vrijednost u gotovini ili drugim oblicima što je proporcijalna nečijoj privrženosti određenom prodavaču ili grupi prodavača.

Besplatne probe – Besplatne se probe sastoje u pozivanju potencijalnih kupaca da besplatno probaju određeni proizvod u nadi da će ga oni i kupiti.

3 Marketing management,Upravljanje Marketingom;Philip Kotler;Zagreb 1999.;str 796

5

Page 6: unapređenje proizvoda

Jamstva za proizvode – Jamstva za proizvode predstavljaju značajan instrument promocije osobito otkako su potrošači postali osjetljiviji na kvalitetu.

Vezane aktivnosti promocije – Vezane aktivnosti promocije uključuju dvije ili više marki ili kompanija što se zajednički javljaju na kuponima, u rabatima i u nagradnim natjecanjima da bi povećale svoju moć privlačenja.

5.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE TRGOVINE

Proizvođači se koriste mnogobrojnim instrumentima za poticanje trgovine.Začuđujuće je da se više novca unapređenja prodaje usmjerava na trgovinu (58%) nego na potrošače (42%). Snižena cijena – Snižena cijena (naziva se i cijena ispod fakturne cijene ili cijena ispod one u cjeniku) predstavlja izravni popust na cijeni za svaku nabavu u utvrđenom vremenskom razdoblju.

Bonifikacija – Bonifikacija je iznos što se nudi maloprodavaču za njegov pristanak da na neki način ističe proizvode određenog proizvođača.

Besplatna roba – Besplatnu robu predstavljaju posebni poklon-paketi što se daju onim posrednicima koji kupuju izvjesnu količinu neke robe ili propagiraju njezinu kvalitetu ili asortiman. Proizvođači bi mogli maloprodavačima besplatno ponuditi posebne propagandne artikle – pisaći pribor, olovke, kalendari, blokovi, rokovnici, pepeljare.

6.GLAVNI INSTRUMENTI ZA POTICANJE POSLOVANJA

Ovi se instrumenti koriste za takve svrhe,kao što su – uspostavljanje poslovnih veza, impresioniranje i nagrađivanje kupaca ili poticanja prodajne sile na veći napor.Kompanije obično izrađuju proračun za svaki instrument poticanja poslovanja, a ta su sredstva iz godine u godinu približno ista.Prodajne izložbe i sastanci – Industrijske udruženja organiziraju godišnje izložbe i sastanke. Tvrtke što prodaju proizvode ili usluge određenoj industriji zakupljuju prostor i postavljaju izloške da bi na prodajnoj izložbi demonstrirali svoje proizvode.

Nagradna natjecanja prodaje – Nagradno je natjecanje prodaje takvo natjecanje u koje se uključuje prodajna sila ili trgovci sa ciljem da ih se u određenom razdoblju potakne na povećanje njihovih rezultata u prodaji, a nagrađuje se oni koji uspiju.

Specifična propagandna sredstva – Specifična propagandna sredstva predstavljaju korisni i jeftini artikli što ih prodajno osoblje poklanja potencijalnim i stalnim kupcima.

6

Page 7: unapređenje proizvoda

7.GLAVNE ODLUKE U UNAREĐENJU PRODAJE

U primjeni unapređenja prodaje kompanija mora odrediti ciljeve,odabrati instrumente, razraditi program, prethodno testirati program, a zatim ga primijeniti i kontrolirati te ocijeniti rezultate.

Glavne odluke unapređenja prodaje su:4

Određivanja ciljeva unapređenja prodaje – Ciljevi unapređenja prodaje proizlaze iz širih ciljeva promocije, proizlaze iz određenijih ciljeva marketinga razrađenih za određeni proizvod. Ciljevi uključuju – poticanje na kupnju većih količina jedinica proizvoda, na uvođenje proba za one koji ne koriste proizvod i na odvlačenje prevrtljivih kupaca od marki konkurenata.

Odabiranje instrumenata za unapređenje prodaje – Unapređenje prodaje mora uzeti u obzir vrstu tržišta, ciljeve unapređenja prodaje, konkurentne uvijete i troškovnu djelotvornost svakog pojedinog instrumenta.

Razvijanje programa unapređenja prodaje - Marketer mora donijeti i dodatne odluke da bi definirao cjeloviti program promocije. Mora se utvrditi opseg poticaja(potreban je izvjestan minimum poticaja).Moraju se utvrditi i uvjeti sudjelovanja. Poticaje bi se moglo pružiti svakome ili odabranim grupama. Marketer mora odlučiti i o trajanju promocije. Ukoliko je razdoblje unapređenja prodaje prekratko, mnogi potencijalni kupci neće biti u stanju iskoristiti priliku jer neće moći na vrijeme ponoviti kupnju. Marketer mora utvrditi ukupni budžet za unapređenje prodaje. Budžet je za unapređenje prodaje moguće utvrditi na dva načina. Mogao bi se formirati na osnovi marketerova izbora pojedinačnih aktivnosti promocije i procjene njihovih ukupnih troškova.

Prethodno testiranje programa unapređenja prodaje - Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerena na tržišta potrošača nije teško predtestirati. Na primjer, traži se da potrošači ocijene ili rangiraju različite moguće popuste ili mogu se primijeniti testovi probe na ograničenim geografskim područjima.

Program primjene i kontrole unapređenja prodaje - Za svaku je pojedinačnu aktivnost unapređenja potrebno uvesti planove primjene i kontrole. Planiranje primjene mora obuhvatiti trajanje pripreme i trajanje prodaje. Trajanje pripreme podrazumijeva potrebno vrijeme za pripremu određenog programa prije njegove primjene.

4 Marketing management,Upravljanje Marketingom;Philip Kotler;Zagreb 1999.;str.806

7

Page 8: unapređenje proizvoda

8.CILJNI SEGMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE

Mogu se izdvojiti tri ciljna segmenta unapređenja prodaje:

1.Prodajno osoblje poduzeća2.Posrednici i maloprodavači3.Potrošači

8.1.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO VLASTITIMPRODAVAČIMA

Ciljevi prodajne promocije usmjereni vlastitim prodavačima su:

1. Obrazovanje prodavača radi bolje prezentacije2. Priprema i provođenje prodajnog plana 3. Stvaranje prodajnih uputa i propagandnog portfolia 4. Kreiranje više interesa za «push» strategiju

8.2.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO POSREDNICIMA

Ako posrednik predstavlja proizvođačev kanal distribucije on se smatra dijelom prodajnog tima i treba mu pružiti sav promocijski materijal.Korištenjem posrednika situacija se donekle mijenja, budući da oni nisu pod izravnom kontrolom proizvođača.Međutim, pomažući posredniku putem unapređenja prodaje, korist imaju i proizvođač i posrednik. Iz toga proizlazi da bi interes za ulaganje u unapređenja prodaje trebao biti i na strani proizvođača i na strani posrednika.

Postoji velik broj oblika unapređenja prodaje koji stoje na raspolaganju proizvođaču u pružanju pomoći posredniku. To su prodajni sastanci, unapređenja na mjestu prodaje, trgovačke izložbe, eksterne publikacije, natječaji, novčani poticaji, poslovni katalozi, trgovački popusti, propagandni i izložbeni popusti itd.

8

Page 9: unapređenje proizvoda

8.2.1.Prodajni sastanci

Zajednički sastanci predstavnika proizvođača, prodavača i posrednika za određeno područje organiziraju se u određenim vremenskim razmacima.Sastanci se najčešće održavaju na početku sezone radi pružanja informacija o novim proizvodima, propagandnim planovima, i promotivnim strategijama.Na tim se sastancima prezentiraju sve tražene informacije i nastoji se uspostaviti tješnja suradnja s posrednicima. Trajni kontakt između prodavača i posrednika neophodan je u osiguravanju efikasnosti svih oblika unapređenja prodaje na mjestu prodaje.

Materijal na mjestu prodaje predstavlja promotivni materijal postavljen na policama u prodavaonici. Postoje mnogobrojni oblici promotivnog materijala kojim proizvođač opskrbljuje posrednike. Najčešće korišteni oblici su posteri, zastavice, trake, cjenovne karte, znakovi i oglasni kartoni.

8.2.2.Sajmovi i izložbe

Najveći broj proizvođača bar jedanput godišnje izlaže svoje proizvode na sajmovima ili izložbama. Prednost pojavljivanja na izložbama i sajmovima je mogućnost osobnog kontakta s posjetiteljima sajma, demonstriranja proizvoda i pružanja dodatnih informacija. Izlaganje na sajmovima i izložbama organizira se na zakupljenom prostoru.

Organiziranje i uređenje štanda treba prepustiti stručnjacima kojima je to posao kako bi osigurali retro aktivnost i apel na posjetitelje izložbe. Nakon što je izložba otvorena, izlagač može organizirati natjecanja, predstave, demonstracije, lutrije ili filmove kako bi pojačao dojam na zainteresirane stranke.

8.2.3.Poslovni katalozi

Poslovni katalog predstavlja referentnu knjigu za kupce u kojoj se nalazi opis proizvoda i njihove cijene. Sadrži informativne i persuazivne elemente i koriste ga industrijski kupci, veletrgovci, maloprodavači i pojedinci. Poslovni katalog mora zadovoljiti interese mnogih zainteresiranih strana. Maloprodavači, kupovni agenti i potrošači kupuju na osnovi kataloga.

8.2.4.Trgovački dogovori(sporazumi)

Trgovački sporazumi se odnose na ustupke koje proizvođač daje posrednicima radi širenja distribucije, povećanja maloprodajnih zaliha, postavljanja proizvoda u izlozima i općenito dobivanja veće podrške posrednika. Kao ustupke maloprodavač može dobiti rabat, materijal za unapredjenje prodaje, osoblje za demonstriranje proizvoda ili uređenje prodajnog prostora.

9

Page 10: unapređenje proizvoda

U osnovi postoji pet oblika trgovačkih popusta: 1.kupovni popust, 2. propagandni i izložbeni popust, 3. račun i ponovni obračuni, 4.popusti na ponovnu kupovinu i 5. besplatnu proizvodi.

Kupovni popusti se odnose na posebne popuste za kupovinu određene količine proizvoda u ograničenom vremenu. Daju se za proizvode koji podliježu sezonskim oscilacijama ako se kupuju u ravnomjernim količinama tijekom cijele godine.Propagandni i izložbeni popusti oblici su trgovačkih ustupaka koji stimuliraju veleprodavače i malotrgovce da promoviraju proizvod putem propagande ili izloga.

Račun i ponovni obračun odnosi se na popust na svaku prodanu jedinicu u određenom vremenskom periodu. Popust se odobrava na osnovi inventure zaliha na početku i na kraju perioda za koji se daje popust.

Popusti na ponovnu kupovinu najčešće se nadovezuju na neki od prethodno iznesenih popusta. Najčešće ne prelazi postotak dan u prethodnim oblicima, a cilj mu je potaknuti ponovnu kupovinu proizvoda u količinama koje nisu ispod prethodno kupljenih u odeđenom periodu.Osnovni je cilj tog popusta osigurati poticanje kupovine prije nego su zalihe došle do minimuma. Isporuka određene količine besplatnih proizvoda predstavlja još jedan oblik unapređenja prodaje posrednicima. Isporuka besplatnih proizvoda može biti u vidu kupljenih ili nekih drugih proizvoda iz proizvodnog programa proizvođača.

8.3.UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENOPOTROŠAČIMA

Cilj unapređenja prodaje je stimuliranje vlastitih prodavača i pojačanje njihova entuzijazma ili poticanja posrednika da više pozornosti u svojim propagandnim i promotivnim akcijama posvete jednom proizvodu ili liniji proizvoda proizvođača.Postoji izuzetno velik broj oblika unapređenja prodaje usmjerene potrošačima: trenutna korist uz probanje proizvoda, odgođena korist uz probanje proizvoda, kuponi distribuirani poštom, kuponi distribuirani masovnim medijima, besplatne premije.

8.3.1.Trenutna korist uz probanje proizvoda

Uzorci predstavljaju ponudu besplatnih proizvoda u manjem pakiranju koji se nude na probu potrošaču. Oni nude probnu veličinu dovoljnu da se proizvod isproba i donese odlika o ponovnoj kupovini. To su npr. pakiranje od tri cigarete, šampon za jednokratno pranje kose i sl. Vjeruje se da korištenje uzoraka predstavlja najefikasniji način unapređenja prodaje.Postoje tri čimbenika koja se razmatraju pri korištenju uzoraka:- problem troškova- veličina uzoraka- način distribucije uzoraka

10

Page 11: unapređenje proizvoda

Korištenje uzoraka kao promotivnog sredstva predstavlja skupi oblik unapređenja prodaje, pa je prihvatljiv za veća i financijski jača poduzeća. Distribucija besplatnih uzoraka najčešće je vezana za uvođenje novih ili inoviranih proizvoda.Najefikasniji mediji su radio, televizija, novine i časopisi, osobito oni namijenjeni ciljnom segmentu potrošača. Veličina uzorka ne smije biti prevelika zbog visokih troškova, ali niti premalena da ne bi uvrijedila potrošača. Ako je cilj dosegnuti širok krug potrošača, najefikasniji način je distribucija uzoraka od vrata do vrata ili dostava poštom. Ostali oblici su jeftiniji, ali ne dosežu tako široki krug potrošača pa se koriste kad želimo dosegnuti uže segmente.

8.3.2.Odgođena korist uz probanje proizvoda

Distribucija kupona i besplatnih premija predstavljaju dvije osnovne tehnike odgođene koristi uz probanje proizvoda. Kupon predstavlja novčanu uštedu ako se dostavi u prodavaonicu prilikom kupovine proizvoda. Najčešći je način distribucije kupona posredstvom masovnih medija (novina i časopisa), direktnom poštom, u regularnom pakiranju, u trgovini i sl.Većina tih oblika distribucije odgađa nagradu, što kod pojedinih proizvoda može izazvati smanjeni efekt.

8.3.3.Kuponi distribuirani poštom

Samo manji postotak unapređenja prodaje putem kupona koristi direktnu dostavu poštom. Taj oblik distribucije kupona danas se koristi za skupe, nove ili inovirane proizvode. Time se dostiže najveći doseg ciljnog segmenta dok ostali oblici dosežu vrlo malo ciljnog segmenta.Odluka o kupovini se donosi kod kuće i stoga taj oblik kupona osigurava najveći postotak otkupa kupona na mjestu prodaje Osnovni nedostatak kupona distribuiranih poštom jest da su relativno skup oblik unapređenja prodaje, neprikladan za masovne proizvode.

8.3.4.Kuponi distribuirani masovnim medijima

Osnovna prednost ovih kupona je njihov masovan doseg, ograničen jedino nakladom konkurentnih novina. Novine i časopisi osiguravaju geografsku selektivnost, a osim toga časopisi omogućuju dosezanje ciljnog demografskog ili psihografski odabranog segmenta.Slobodni umeci pružaju dodatnu prednost dosezanja određenog segmenta, što istovremeno stimulira posrednike na držanje većih zaliha. Te je programe preporučljivo podržati propagandnom kampanjom koja rezultira dvojakim pozitivnim efektima: stimuliranjem maloprodavača u preuzimanju proizvoda i porastom otkupa kupona i probne kupovine potrošača.

11

Page 12: unapređenje proizvoda

8.3.5.Besplatne premije

Besplatne premije predstavljaju proizvod ili vrijednost koja se nudi potrošaču za kupovinu proizvoda, prisutnost određenoj prezentaciji ili demonstraciji proizvoda. Postoje mnogobrojni oblici premija, a najčešće korišteni su premija u ili na pakiranju, mogućnost ponovnog korištenja pakiranja, samolikvidirajuće premije. Premije u ili na uobičajeno pakiranju su specifične za proizvode namijenjene djeci ili kućanicama.

9. „OLIMPIJA“

Cijelih pedeset godina Olimpija putuje do nas,pojavljujući se kao kap kiše ili pahulje snijega, smještajući se potom duboko ispod Olimpijskih planina i obogaćujući se posebnim mineralima koji je oplemenjuju.Vrhunsku kvalitetu i mineralnu ravnoteženost potvrdi je Institut Presenius,vodeći svjetski autoritet u ovoj oblasti,zatim Zavod za javno zdravstvo za zaštitu zdravlja.Zahvaljujući svojoj izuzetnoj kvaliteti Olimpija pripada novoj generaciji izvorskih voda koje su lagane,čistog okusa i pogodne za svakodnevnu konzumaciju.

O izvoru „Olimpija“vode

Olimpija je prirodno filtrirana kroz slojeve zemlje iz dubine od 198 metara.Olimpija je povratak životu koji diše prirodnim skladom.Svaka kapljica Olimpije putuje duže od 50 godina kroz različite vrste stijena u podnožju Olimpijskih planina obogaćujući se posebnim mineralima koji se iz njih otapaju.Olimpija prirodno nalazi svoj put za povratak na površinu u obliku prirodnog izvora.Ovaj izvor prirodno je zaštićen od vanjskih utjecaja slojem vodonepropusnih stijena debljine 150 metara,te stoga ne postoji mogućnost njegovog zagađenja.

12

Page 13: unapređenje proizvoda

9.1.KATEGORIZACIJA „OLIMPIJA“ VODE

Flaširane vode dijele se u tri osnovne skupine:

1.Izvorske vode – dobivaju se iz podzemnih izvora koji su zaštićeni od svih vrsta onečišćenja.Prema standardima EU njihova ukupna mineralizacija iznosi do 500mg/l otopljenih čvrstih mineralnih tvari.Imaju potvrđenu zdravstvenu ispravnost i stalnost kvalitete.2.Prirodna mineralna voda – voda koja izvire iz podzemnih izvora zaštićena od onečišćenja, sadrži otopljene minerale.Prirodna mineralna voda može biti gazirana i negazirana.3.Stolna voda – mehanički i kemijski obrađena voda iz vodovodnog sistema koja je tretirana određenim procesima kako bi se poboljšala njena svojstva.

Minerali:

U svijetu je trend nisko mineralizirane vode.Najnovija saznanja kliničke medicine upućuju na to da prevelika količina pojedinih minerala može imati i suprotno djelovanje na zdravlje od očekivanog.Otkriveno blago – Olimpija sadrži 420 mg/l potrebnih minerala koji predstavljaju izvrstan sklad i pružaju jedinstveno čist okus što ujedno Olimpiji daje i dugoročnu prednost u odnosu na druge flaširane vode dostupne na tržištu BiH

Elementi koji se najčešće pojavljuju u vodama:

1.Kalcij – Osnovni element za izgradnju kostiju i zubi i njegove koncentracije kreću se od 10 do 520 mg/l.2.Magnezij – često se javlja kao sulfat i u organizmu djeluje kao laksativ pa treba izbjegavati vode koje ga puno imaju.Vode s puno magnezija ne treba davati maloj djeci.3.Natrij – suštinski je element za zdravlje i funkcije organizma, ali u svakodnevnoj upotrebi preporučljiva je konzumacija u ograničenim količinama,posebno kod osoba povišenim pritiskom i srčanim tegobama.

9.2. TRŽIŠTE

Konzumacija flaširane vode u svijetu značajno raste u posljednjih trideset godina i postajući jednim od najdinamičnijih sektora u industriji hrane i pića.U svim zemljama kategorija flaširanih voda predstavlja najbrže rastuću kategoriju među bezalkoholnim pićima.Konzumacija flaširane vode kontinuirano raste i u BiH.Građani u prosijeku piju 55 litara flaširane vode godišnje.

Ukupna konzumacija flaširane vode u prošloj godini iznosila je 80 miliona litara ujedinjeni narodi.Predviđaju da će dva do tri čovjeka na planeti živjeti sa nedostacima vode 2025 godine.Preko 2,7 milijardi ljudi suočit će se nestašicom vode te godine.Sve veće zagađenje voda utječe na kvalitetu higijenski ispravne vode za piće koje je u svijetu sve manje, a ona je preduslov za dobro zdravlje ljudi.U mnogim zemljama svijeta pojavljuje se nedostatak kvalitetne i higijenski ispravne vode za piće.

13

Page 14: unapređenje proizvoda

9.3. IDENTIFIKACIJA MOGUĆIH ALTERNATIVA

Potrebno odrediti područje kreiranja konkurentskih prednosti.

Konkurentske prednosti definirane su:

-prioritetima potrošača-sposobnošću kompanije da zadovolji te potrebeKompanija u nastojanju da zadovolji potrebe potrošača možese fokusirati na sljedeće elemente marketing mixa kao moguće alternative:PROIZVODVoda - konvencionalno dobro (kupuje se sa minimum napora, načelno niske cijene, nema posebnog uspoređivanja cijena, kvaliteta i sl..)Obilježja proizvoda su osnova na kojoj se formira upotrebna vrijednost i psihološka percepcija proizvoda:Dizajn-povezivanje čovjekovih interesa sa proizvodom-isticanje funkcije proizvodaFunkcionalnost proizvoda-naglasak na namjenu proizvoda-dodavanje novih funkcionalnih obilježja ili poboljšanje postojećih)Pakovanje-uočljivost,informativnost,iniciranje emocionalnih potreba,zaštita proizvoda-potrebno zadovoljiti estetske i racionalne zahtjeveMarka proizvoda-proizvod diferenciran u odnosu na konkurente-održavanje stabilnog kvaliteta proizvodaKvaliteta-želje i potrebe potrošača,platna moć, tehničko tehnološke mogućnosti-provjerena i dokazana kvaliteta

CIJENAVeza cijene i proizvoda-odabir tržišnih segmenata i pozicioniranje proizvoda-odnos kvaliteta proizvoda i visine cijene

Veza cijene i promocije-promocija - veći troškovi - veće cijene

Veza cijene i distribucije

14

Page 15: unapređenje proizvoda

-cijena kao determinirajući faktor pri donošenju odluka o odabirumaloprodavačaDISTRIBUCIJAIzbor kanala prodaje( indirektni promet proizvoda jer se radi o proizvodimaširoke potrošnje-takvi proizvodi trebaju biti dostupni na što više prodajnih mjesta kako bi ih kupci što lakše pronašli i kupili- dominantna pozicija proizvođača-kanali distribucije: prodavaonice, samoposluge,marketi,dragstori..)PROMOCIJAPromotivne aktivnosti:

-ekonomska propaganda-unapređenje prodaje-odnosi s javnošću-direktni marketing-osobna prodajaCiljevi promocije: informiranje, uvjeravanje i podsjećanjeProizvod Olimpija se već nalazi u fazi rasta-glavni cilj promocije izgradnja marke, imidža i preferencije prema marki.Promocije je više ubjeđivačka i poticajna.Teži se stimuliranju selektivne tražnje.

Nagrade:

„Ljeto uz Olimpiju“Ovog ljeta Olimpija za Vas ima posebnu ponudu.Promotivne plakate 5+1 gazirane i negazirane Olimpije od 1,5 l pronađite u svakom većem supermarketu i svim hipermarketima.

„Skupite 5 Olimpija kupona i osvojite 1 paket Olimpija čaša“Prilikom kupovine 1 paketa bilo kojeg pakovanja Olimpije osvajate jedan Olimpija kupon.Sa sakupljenih 5 kupona odmah možete preuzeti 1 paket Olimpija čaša.

10.ZAKLJUČAK:

Unapređenje prodaje potiče potrošače na kupnju.Unapređenje prodaje uključuje, uzorke, kupone, nagrađivanje kupca, jamstva, besplatnu robu,stimulacije,premije, nagradna natjecanja.Unapređenje prodaje će imati sve veću ulogu u ukupnom mixu.Njegova će uspješna primjena zahtijevati – određivanje ciljeva unapređenja prodaje, sastavljanje programa unapređenja prodaje, njegova predtestiranja i primjene, te ocjenu rezultata.

Olimpija je namijenjena svima onima čiji je pristup životu aktivan i ljudima koji su dinamični i prirodni u svakoj situaciji.U svojoj prirodnoj čistoći donosi vam besprijekorno osvježenje, vraćaju vas u stanje prirodne unutarnje ravnoteže.Zahvaljujući svojoj izuzetnoj kvaliteti olimpija pripada novoj generaciji izvorskih voda koje su lagane, čistog okusa i pogodne za svakodnevnu konzumaciju.

15

Page 16: unapređenje proizvoda

Da sačuvate zdravlje, svježinu i vitalnost koristite Olimpiju, jer je Olimpija kao PRIRODA – zato što je čista i prirodna izvorska voda, kao ZDRAVLJE – zato što je lagana niskomineralizirana voda i kao STIL – zato što je Olimpija voda koja je drugačija od drugih jasnog, urbanog sofisticiranog potpisa.

11.LITERATURA

1.C.Cohen;Politike prodaje i marketinga;Potecon 19982.A.Hamilton Institute;Motiviranje u prodaji;Potecon 19973.Philip Kotler;Marketing management,Upravljanje marketingom;Zagreb 19994.Internet;www.olimpija.ba

16