une commercialisation a securiser

INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

UNE COMMERCIALISATION

A SECURISER

Mme K. AYIVI-GUEDEHOUSSOUCountry Manager

IATA CWA

Bamako : 07 Avril 2006

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LE TRANSPORT AERIEN : UN PRODUIT COUTEUX :

- Charges énormes : Avions [achat/leasing, entretien, assurances], Redevances aéronautiques, Carburant, Personnel, Frais de gestion… - Marge Faible - Rentabilité peu évidente

UN PRODUIT SPECIALISE

- En connaître les Standards, les Normes et les Procédures - Amateur : s’abstenir

UN PRODUIT COMPLEXE

- De la Vente au Produit fini - Plusieurs intervenants spécialisés

UNE COMMERCIALISATION A SECURISER


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LE TRANSPORT AERIEN : LES ROLES

LES UNS : TRANSPORTER DANS LES MEILLEURES CONDITIONS

- Sécurité

- Ponctualité

- Confort

LES AUTRES : VENDRE

- Aux meilleures conditions du marché

- Avec Métier et Professionnalisme

- Valeur ajoutée

- Produit complet et attractif



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Les Risques de la Commercialisation

Manque de Formation

Absence de Qualification

Fraude : Une gangrène à endiguer

Le Réseau de Distribution : Partenaire incontournable à haut risque



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La Formation : une lacune à comblerVendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles

L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti !


Identifier les besoins

- Emission - Tarification - Techniques de ventes

Intensifier la formation

- Recyclage - Formation continue - Séminaires et Journées de réflexion


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La Formation : une lacune à comblerVendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles

L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti !


Quels Centres de Formation ?

- Propres à chaque Compagnie ?

- Intégration sous-régionale ?

- Problème de langue.


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La Fraude : Une Gangrène Fraude :

* Toute action privant la Compagnie de son revenu - à son insu - sans son consentement

* Types de Fraudes - Documents volés

- Mauvaise tarification - Non respect des encadrements tarifaires

- Carte de crédit

- Documents “lavés”

- Organisation de faillite artificielle

Détectée = USD 325 Mios – Estimée = USD 1 500 Mios

Le Billet Electronique : Une réponse à certains types de fraude


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LE RESEAU DE DISTRIBUTION

Un partenaire utile et efficace

Une expertise confirmée

Un risque important

NECESSITE DE SECURISER



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Le Réseau Mondial :

- Agents agréés : Plus de 65,000

- Présence : 150 Pays

- Volume de ventes : Plus de USD 170 Milliards en 2005

Il s’agit de grosses sommes d’argent !!!

Le Réseau Afrique Ouest & Centre :

- Agents agréés : Plus de 200

- Présence : 13 Pays

- Volume de ventes : Plus de XOF 200 Milliards en 2005


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POURQUOI SECURISER ? - Garantir le transfert de la Trésorerie au Bénéficiaire réel - En totalité

- En temps utile

QUI EST LE BENEFICIAIRE REEL ?

- Agence de voyages ?

- Compagnie émettrice ?

- Compagnie de commercialisation ?

- Compagnie Transporteur !


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Rôle de IATA : Organe neutre, de réputation et de notoriété

- Définit les standards

- Met en place les normes et procédures

- Applique la Réglementation


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COMMENT SECURISER ?

1/ Accréditation des Agences de voyages

- Une sélection rigoureuse

- Critères standard :

. Sécurité. Qualification du Personnel

- Critères spécifiques

. Situation financière satisfaisante

· Garanties financières


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COMMENT SECURISER ?

2/ Le Billing and Settlement Plan (BSP)

- Système fortement automatisé de comptabilisation des ventes

- Performant - Economique

- Collecte de la totalité des ventes du réseau de commercialisation

- Transfert au Bénéficiaire réel

· Fréquence de règlement

· Calendrier précis

Participation au Système :

- Obligatoire pour les Agences de voyages

- Facultatif pour les Compagnies AériennesINTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

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ComparaisonComparaison

Système Individuel Système Individuel

Système Centralisé Système Centralisé IATAIATA

ComparaisonComparaison

Système Individuel Système Individuel

Système Centralisé Système Centralisé IATAIATA

“A”AGV

“C”“B”

9D AF B3 KQ MR V72J

“A” “C”“B”

AGV AGV

AGV AGV AGV

9D AF KQ MR V72J

IATA

IATAClearingBANKS

IATA DPC

Service

B3

“A”AGV

“C”“B”AGV AGV

“A”AGV

“C”“B”AGV AGV


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Perforfance du Système : Taux de Recouvrement

BSP Central & West Africa (Milliards XOF)

Année Défauts Ventes Réseau Non Recouvré

2001 0,440 153 0,29 %

2002 0,887 193 0, 46 %

2003 0,064 169 0,39 %

2004 0,078 163 0,05 %

2005 0,158 213 0,07 %

Taux de Recouvrement de plus de 99,5 %… demeure insuffisant.

Objectif IATA = 100%INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM

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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ?

3/ Garantie Financière : Couverture Totale des Risques

- Caution ou Lettres de Garantie Bancaire

· Volume de ventes et Montant à risque

. Secteur Bancaire Frileux…. Difficultés

- Assurances spécialisées : IPP, STARS…Excessivement cher !!!

- Mutuelle de Garantie : Innovation Central & West Africa

· Fonds GAV AOC : 1 an à peine

. Voies et Moyens en étude pour le pérenniser

. Objectif : en faire un modèle de référence mondial



THANK YOU!
