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UNIVERSIDAD APEC UNAPEC

Decanato de Turismo

“Estrategias de Ventas para la Implementación del Sistema de Gestión NAVIHOTEL en Hoteles de Ciudad”

Sustentantes: Laura Amelia Alemany García 2006-2169 Vanessa Alexandra Pérez Marte 2007-0191 Princesa Aurora Espinal Vittini 2007-0904

Asesor: Lic. Carlos Basilis

Monografía para Optar por el Título de: Licenciatura en Administración Turística y Hotelera

Santo Domingo, D. N. Abril, 2011

ÍNDICE

AGRADECIMIENTOS DEDICATORIA RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCIÓN CAPÍTULO I: SISTEMA DE GESTIÓN HOTELERA 1.1 Property Management System (PMS) .......................................................... 1 1.1.1 Definición ........................................................................................... 1 1.1.2 Importancia ........................................................................................ 1 1.2 Enterprise Resource Planning (ERP) ........................................................... 2 1.2.1 Definición ........................................................................................... 2 1.2.2 Historia ............................................................................................... 3 1.2.3 Importancia ........................................................................................ 4 1.3 Descripción del Producto .............................................................................. 4 1.3.1 Microsoft Dynamics ............................................................................ 4 1.3.2 NAVIHOTEL ....................................................................................... 5 1.4 Módulos de NAVIHOTEL .............................................................................. 8 1.4.1 Front Office ........................................................................................ 9 1.4.2 Back Office ....................................................................................... 13 1.4.3 Módulos Adicionales ........................................................................ 17 1.4.4 HRM Hotel Relationship Management ............................................. 22 CAPÍTULO II: SITUACIÓN ACTUAL DE NAVIHOTEL 2.1 Posicionamiento actual del producto .......................................................... 23 2.1.1 Ranking de sistemas en cadenas hoteleras ..................................... 24 2.1.2 Posicionamiento de NAVIHOTEL..................................................... 27 2.2 Competencia ............................................................................................... 27 2.2.1 SIHOT .............................................................................................. 27 2.2.2 OPERA ............................................................................................ 33 2.2.3 PRESTIGE ....................................................................................... 38 2.3 Análisis DAFO ............................................................................................ 45 2.3.1 Debilidades ...................................................................................... 47 2.3.2 Amenazas ........................................................................................ 47 2.3.4 Fortalezas ........................................................................................ 48 2.3.5 Oportunidades.................................................................................. 49 2.4 Ventaja Competitiva .................................................................................... 50 2.4.1 Diferencias de NAVIHOTEL sobre la competencia .......................... 51 2.4.2 Ventajas de un sistema integrado .................................................... 52 2.4.3 Ventajas de NAVIHOTEL ................................................................. 52

CAPÍTULO III: ESTRATEGIA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN 3.1 Plan estratégico de Ventas ......................................................................... 54 3.1.1 Segmentación de mercado .............................................................. 55 3.1.2 Publicidad ........................................................................................ 56 3.1.3 Promoción ........................................................................................ 56 3.1.4 Ventas Personales ........................................................................... 57 3.1.5 Mailing .............................................................................................. 57 3.2 Eficientizacion de los procesos luego de instalado NAVIHO ...................... 57 CONCLUSIÓN RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA ANEXOS ÍNDICE DE TABLAS Y GRÁFICOS: Ilustración 1 Módulos Navihotel ............................................................................... 9 Tabla de Cadenas Hoteleras vs Sistemas de Gestión .......................................... 25 Ilustración 2 Ranking Cadenas Hoteleras ............................................................. 26 Ilustración 3 Módulos Sihot ................................................................................... 30 Ilustración 4 Módulos Opera .................................................................................. 34 Ilustración 5 Módulos Prestige............................................................................... 39 Ilustración 6 Matriz DAFO ..................................................................................... 46

Agradecimientos y Dedicatoria

AGRADECIMIENTOS

A mi madre; por hacer de mí la mujer que soy hoy en día y estar a mi lado en

todo momento a pesar de las circunstancias.

A mi familia; por ser mi mayor soporte y ejemplo a seguir brindándome el apoyo

que necesitaba.

A mis amigos; por esta a mi lado en las aventuras, alegrías y tristezas de la

vida.

A Vanessa: por soportarme y creer en mí durante este proyecto. Por hacer de

esto una realidad y por demostrar lo fuerte que es ante las situaciones que se

presentan.

A Carlos Basilis; por guiarnos, brindarnos su apoyo y creer fielmente en

nuestra capacidad de desarrollar este tema.

A todas las personas que de una u otra manera influyeron o fueron parte de esta

travesía, a los que pusieron su grano de arena en mi formulación como

profesional. Gracias a todos!

Laura Alemany

AGRADECIMIENTOS

A Dios: Aunque no crea clásicamente en el poder de las religiones, y aunque

para mi carecen de lo esencial. Dios en sí mismo como un ente espiritual me dio

algo en un momento que verdaderamente lo necesitaba, esperanza.

A mis padres: Ysela Marte y Felix Carrión por darme todo su apoyo pero

también por forjar en mí, valores que me han moldeado como ser humano. A mi

madre que ha estado conmigo en todo momento, parte esencial de mi vida. A mi

padre que ha sustentado mi carrera profesional.

A mi hermano: Ricardo R. por haberme ayudado no solo en la universidad sino

también durante los años de estudio. Y por quererme y aceptarme como nadie.

A mi tía: Yokasta Marte porque sin saberlo ha alimentado mis sueños.

A todos los profesores que me ayudaron a forjar mi carrera profesional

principalmente aquellos que nos dan lecciones de vida no solo de estudio,

especialmente a nuestro asesor Carlos Basilis por ayudarnos durante todo

nuestro proceso de realización del monográfico.

A mis amigos; porque me han brindado experiencias para toda la vida.

A Laura: que hizo mi vida imposible tantas veces pero que también me ayudo

cuando más la necesitaba.

Vanessa Pérez

AGRADECIMIENTOS

A Dios: por el simple hecho de permitirme respirar a cada instante y estar

siempre junto a mí dándome las fuerzas que necesito para continuar adelante.

Sin él no se podría conseguir nada en esta vida.

A mis padres: Julio S. Espinal V. y Eurídice M. Vittini P. por siempre confiar

en mí como hija y como persona, por darme la seguridad que necesito para

tomar cada una de mis decisiones y por hacerme saber que se sienten

orgullosos de mí. A mi padre, por siempre brindarme los recursos necesarios

para lograr mis metas a pesar de las adversidades y a mi madre por hacer de mi

lo que soy como persona, por todos sus consejos y por siempre estar ahí para

mí. Ambos son mi combinación perfecta. ¡Los amo!

A mis hermanos: Roosevelt E. y Leticia E. por ser el mejor reflejo de mí.

Ustedes son el mejor regalo que dios me pudo enviar. Gracias por hacerme

sentir tan especial, por estar siempre que los necesito, por alegrar mi vida con

todas sus ocurrencias y por ser parte de la mejor familia del mundo. Mi vida es

perfecta gracias a personas como ustedes.

A mis abuelos: Cándida Vargas, Salvador Espinal, Eurípides Vittini y Juana

Pimentel (E.P.D.) por haber formado a cada integrante de mi familia con amor

principios y valores. Por habernos enseñado que después de Dios lo que sigue

es la familia y que siempre debemos estar el uno para el otro.

A mis Tíos (as), y Primos: por estar siempre pendientes de mi, por quererme,

por apoyarme y por llevarse el mundo con tal de defenderme. Ustedes hacen de

mí una mejor persona.

A mis amigos (as): por ser parte esencial de mi vida, sin ustedes hoy no sería

la persona más feliz del mundo. Scarlet García por ser la mejor amiga de todas,

hermana, confidente y la persona más leal que existe. Gracias por estar

disponible para mi 25/8.

A Marmolejos: no solo mi taxi sino mi amigo, por durar casi 2años buscándome

en la universidad sin importar la hora ni las circunstancias. ¡Me salvaste la vida

Marmo!

A todos mis compañeros de universidad porque juntos fuimos avanzando paso

a paso para cumplir nuestros sueños. Angely y Lucy no se imaginan como las

quiero gracias por todo lo bonito que vivimos, nuestra pasantía nunca la olvidare.

A Sabrina Pozo: mi mitad ApecSiana, por siempre ubicarme cada vez que se

me iban algunas cosas de la mente.

A todos mis profesores, en especial a nuestro asesor Carlos Basilis porque

todos juntos se encargaron de hacernos ver más allá de los obstáculos.

Princesa Aurora Espinal

DEDICATORIA

A nuestras madres: Ysela Marte, Eurídice M. Vittini P., y Vilma García; por

ser nuestro apoyo y estar presente cuando más las necesitamos logrando

convertirnos en quienes somos hoy en día, en especial doña Ysela que durante

este proceso demostró su fortaleza para enfrentar la vida y las adversidades que

se presentan, por ser la persona más fuerte y a la vez la más sensible que

conocemos. Por brindarnos su consejo aunque no lo merezcamos por

brindarnos un amor mas allá de lo incondicional.

A nuestros padres: Félix Carrión y Julio S. Espinal; por ser los arquitectos de

nuestras metas y proveer las herramientas necesarias para nuestra formación.

Por ofrecernos un ejemplo de dedicación y tesón así como por creer tan

ferviermente en ideales que aunque muchas veces hemos tratado de ignorar

forman, también, parte de nosotros.

Vanessa, Princesa y Laura

Estrategias de Ventas para la Implementación del Sistema de Gestión NAVIHOTEL en Hoteles de Ciudad.

Resumen Ejecutivo

RESUMEN EJECUTIVO

NAVIHOTEL es un software de gestión integrada y modular que permite la

adicción continua de módulos. Asimismo es un sistema interactivo, flexible y de

fácil uso que le da al cliente la oportunidad de analizar el desempeño de toda la

organización a través de la elaboración de informes personalizados.

Actualmente NAVIHOTEL es un sistema líder en el mercado de importantes

cadenas hoteleras y se encuentra implementado en miles de hoteles de playa.

Con esta investigación buscábamos, ampliar su oferta hacia hoteles de ciudad.

Con la finalidad de comprobar la factibilidad de nuestra propuesta realizamos

entrevistas para conocer las necesidades de los clientes y que les ofrece la

compañía. Además se realizó un análisis FODA que nos permitió identificar la

situación actual del sistema y como en base a lo obtenido se crean las tácticas.

Asimismo se expusieron las estrategias de ventas a utilizar para lograr la

consecución de nuestro objetivo.

Introducción

INTRODUCCIÓN

Los sistemas de gestión hotelera se han convertido en los últimos años, en

parte esencial en la gestión de las operaciones diarias del hotel. En su mayoría

los hoteles utilizan sistemas PMS (Property Management System) que integran

todos los departamentos del Front Office. Sin embargo la necesidad de llevar

control de las actividades contables condujo a la incorporación de los

departamentos del Back Office. Asimismo se han tenido que desarrollar otros

módulos con el fin de satisfacer otras necesidades del mercado entre los

cuales se encuentran el CRM (Customer Relationship Management) Gestión de

la base de datos de los clientes, SPA, salas y eventos, entre otros.

Existen sistemas de gestión muy variados con diferencias en cuanto a su

funcionalidad, interactividad, uso, módulos que contienen, etc. Navihotel es un

software de gestión hotelera que integra los sistemas PMS y ERP (Enterprise

Resource Planning), el último utilizado mayormente para el manejo del Back

Office. Esta integración ha permitido una constante interacción entre las áreas

de Back Office y Front Office.

El mercado objetivo de Navihotel ha sido hasta ahora los hoteles de playa y

Resorts excluyendo a los hoteles de ciudad. Nosotras hemos visto la

potencialidad de este segmento de mercado que se beneficiaría grandemente de

este software gracias a que este contiene módulos adicionales que facilitarían la

gestión de los hoteles de ciudad como son: el CRM, Salas y eventos, creación

de informes personalizados departamentales. También cuenta con las siguientes

características: interactivo, fácil de utilizar, flexible, entre otros. Para lograr

nuestra meta utilizaremos estrategias tales como: Promoción de ventas,

publicidad, ventas personales, mailing, entre otros. También realizaremos un

plan a corto, mediano y largo plazo que nos facilitara la consecución de nuestros

objetivos.

El propósito de realizar este trabajo es en primera instancia dar a conocer a

Navihotel que es, cuales módulos contiene, que utilidades posee. Además de

presentar qué clase de estrategia utilizaríamos para lograr expandir un producto

que hasta la actualidad ha sido ocupado un mercado estrictamente de Resorts

hacia un mercado de hoteles de ciudad.

La monografía cuenta con la siguiente estructura. En el Capítulo I se exponen

los sistemas de gestión hotelera PMS y ERP y se describe el sistema Navihotel.

En el Capítulo II se explica el papel de las competencias de Navihotel,

realizamos un DAFO que nos permite identificar las flaquezas y las ventajas que

presenta el producto, también se indica cual es el posicionamiento del producto.

En el capítulo III se señalan cuáles son las estrategias a utilizar para lograr que

Navihotel consiga posicionarse en los hoteles de ciudad, asimismo como se

puede eficientizar el sistema luego de haberse instalado.

CAPÍTULO I Sistema de Gestión Hotelera

Estrategia de Ventas para la implementación del sistema de gestión NAVIHOTEL en hoteles de ciudad

1

CAPÍTULO I

SISTEMA DE GESTIÓN HOTELERA

1.1 Property Management System (PMS)

1.1.1 Definición

El Property Management System es un sistema de gestión que se utiliza

en los hoteles para funcionamiento de sus operaciones. Permite gestionar toda

las funciones del front office como son la las reservas a nivel del hotel recepción

(procesos de check in y checkout, cargos adicionales), gestión de habitaciones,

histórico de clientes, facturación, cobros y funciones directivas.

Los PMS ofrecen distintos reportes de operación y la visualización de los

charts de habitaciones, disponibilidad, entre otros.

1.1.2 Importancia

Los PMS constituyen la parte vital del funcionamiento operativo de un

hotel, abarca todas las funciones directas relacionadas con el cliente.

Con este sistema el hotel agiliza de una manera eficiente todos los

procesos y crea una interacción entre los departamentos vinculados con

recepción para el servicio brindado al cliente.


2

1.2 Enterprise Resource Planning (ERP)

1.2.1 Definición

Los Enterprise Resource Planning son sistemas de información

gerenciales que integran y manejan muchos de los negocios asociados con las

operaciones de producción y de los aspectos de distribución de una compañía

comprometida en la producción de bienes o servicios. Son sistemas integrados

que conjugan toda la operación de las empresas.1

En el caso de los sistemas ERP para gestión hotelera, estos integran toda

la parte del front office contemplado en los sistemas PMS e incorpora toda la

parte del back office. Los ERP abarcan todo el funcionamiento del hotel, todos

los departamentos cuentan con un módulo integrado en el ERP. Este tipo de

sistemas cuenta con la ventaja de que permite la interacción con otros sistemas

paralelos de tal forma que se puede ampliar aún más el campo que cubre.

Los ERP de gestión hotelera cuentan con módulos de inventario,

almacén, compras, ventas, presupuestos, costos, módulos contables para los

reportes de ingresos, mano corriente y demás, módulo de recursos humanos

que incluye horarios, sueldos, información general del empleado. Así mismo

cuenta con toda la parte de facturación, cobros, y todo lo necesario para la

gerencia del hotel.

1http://es.wikipedia.org/wiki/Planificaci%C3%B3n_de_recursos_empresariales

http://es.wikipedia.org/wiki/Planificaci%C3%B3n_de_recursos_empresariales


3

1.2.2 Historia

Los sistemas ERP datan de la época de la Segunda Guerra Mundial

donde el gobierno estadounidense empleo sistemas especializados que se

manejaban desde las primeras computadoras recién surgidas por lo que eran

complejas y poco funcionales.

A principios de los años 40 el uso de los ERP era únicamente para

contabilizar la planeación y requerimientos de materiales en la guerra, según sus

siglas en ingles estos sistemas eran llamados MRP systems (Material

Requirements Plannings systems).

Para finales de los años 50 los sistemas MRP se comenzaron a utilizar en

las empresas de producción americanas, lo cual le facilitaba el conteo de

inventario, facturación y pago de nómina. Para los años 60 y 70 la cantidad de

empresas que implemento estos servicios fue haciendo que se le agregaran

soluciones tecnológicas al sistema original ampliando la funcionalidad del

mismo.

Para la década de los 80 estas soluciones tecnológicas pasaron a usar

otras siglas: MRP II o Planeación de los Recursos de Manufactura 2

(ManufacturingResourcePlanning). Y su alcance fue distinto: permitían atender


4

factores relacionados con la planeación de las capacidades de manufactura; un

MRP II, a diferencia de los sistemas previos, reconocía que las empresas

padecían interrupciones en la operación, cambios súbitos, y limitaciones en

recursos que iban más allá de disponibilidad de materiales.2

El primer ERP conocido y que aún se utiliza es SAP, fue fundado en

1972por cinco antiguos ingenieros de sistemas de IBM, en la actualidad SAP da

trabajo a más de 23.700 personas en más de 50 países.

1.2.3 Importancia

Las empresas que han implantado últimamente sistemas ERP aseguran

que ha conseguido una mayor eficiencia, rapidez y productividad en sus

transacciones. Además, consideran que han mejorado en la solución de errores

en los informes, y el mencionan como principales ventajas la mejora en la

gestión de los cambios de personal y en la corrección de fallos e funcionalidad.

1.3 Descripción del Producto

1.3.1 Microsoft Dynamics

Microsoft Dynamics es una línea de soluciones ERP y CRM familiar y

adaptable que ha sido diseñada para cubrir casi cualquier necesidad de negocio.

2http://www.inegi.gob.mx/inegi/contenidos/espanol/ciberhabitat/fabrica/erp/erp1.htm

http://www.inegi.gob.mx/inegi/contenidos/espanol/ciberhabitat/fabrica/erp/erp1.htm


5

Microsoft Dynamics trabaja con la base del sistema Microsoft, facilitando la

adopción por parte del usuario y disminuyendo los riesgos de implantar una

nueva solución. Este tipo de sistemas ofrecen soluciones que automatizan y

optimizan los procesos financieros, de inteligencia de negocio y cadena de

suministro para ayudar al éxito empresarial.

Microsoft Dynamics es el fruto de años de experiencia y se ha diseñado

con el fin de que resulte familiar para sus empleados y facil de utilizar, crea la

plataforma ideal para que funcione perfectamente con los sistemas existentes,

proporcione los medios necesarios para trabajar de manera productiva tanto a

empleados individuales como a equipos y promueva la toma de decisiones

informada.

Desde 1984, Microsoft Dynamics NAV se ha establecido como opción

ideal para organizaciones de tamaño medio que buscan una solución completa

de planificación de recursos empresariales (ERP) que sea rápida de implantar,

fácil de configurar y sencilla de usar. Y su funcionalidad excepcional cubre todas

las necesidades que pueda tener para mantener en marcha y hacer crecer un

negocio con éxito. Más de un millón de usuarios han utilizado Microsoft

Dynamics NAV para simplificar y optimizar sus procesos empresariales

altamente especializados y, en la actualidad, está disponible en versiones para

más de 42 países.


6

Microsoft Dynamics NAV ofrece a las compañías y a su personal

funcionalidades específicas del sector que son relevantes para las necesidades

locales en las regiones en las que operan, incluso para las industrias y

organizaciones más especializadas.3

1.3.2 NAVIHOTEL

Es el software de gestión hotelera totalmente integrado, que gracias a su

perfecta adaptación a los distintos tipos de negocio hotelero, su funcionalidad

modular, los más de 18 años de experiencia de Sistemas de Gestión en el sector

y su plataforma tecnológica, lo han convertido en la solución líder en España. La

posible distribución geográfica de la información, la adecuación a múltiples

configuraciones empresariales y la integración total en la plataforma Microsoft,

hacen de NAVIHOTEL la herramienta idónea para agilizar las decisiones en su

negocio, ya sea una Cadena Hotelera Vacacional, Hotel, Resort, Time Sharing,

Balneario, Spa u Hotel de Ciudad.

Es una solución de gestión empresarial integrada y adaptable que

automatiza y optimiza los procesos empresariales, ofrece una eficaz generación

de informes y business intelligence y conecta a los empleados y socios en un

mercado global.

3http://www.microsoft.com/dynamics/es/xl/why-dynamics.aspx

http://www.microsoft.com/dynamics/es/xl/why-dynamics.aspx


7

NAVIHOTEL es lo que se denomina un CMS (Chain Management

System) una aplicación desarrollada desde un principio teniendo en cuenta las

necesidades y característica de cada cadena hotelera en particular. De forma

que integra en una única solución, tanto la gestión integral de un hotel, como la

gestión de forma centralizada de varios hoteles, con sus requerimientos

específicos, como los derivados de las Centrales de Compras, Centrales de

Reservas, etc. A diferencia de los PMS (Property Management System)4 que

encuentran en el mercado, los cuales contemplan únicamente la gestión de

hoteles independientes.

NAVIHOTEL ofrece funciones de integración de todas las áreas de

gestión del hotel, desde la recepción hasta la gerencia financiera. Recorre todo

los departamentos involucrados en el proceso optimizando la comunicación y el

control entre ellos. Reúne en sus distintos módulos departamentos vitales para

la operación como lo son compras, central de reservas, calidad, almacenes,

TPV’s (Terminal Punto de Venta), fidelización, etc. Asimismo ofrece una

plataforma compatible gracias al uso de interfaces con sistemas de Pay per

view, llaves por tarjetas magnéticas, entre otros sistemas.5

4PMS: Es un sistema computarizado usado para gestionar la lista de huéspedes, reservas online, puntos de ventas,

teléfono y otras amenidades. Puede interferir con el sistema central de reservaciones, el Yield Management, front

office, back office y los sistemas de puntos de venta. 5http://www.navihotel.es/home.php?page=3&id=433

http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.navihotel.es%2Fhome.php%3Fpage%3D3%26id%3D433&sa=D&sntz=1&usg=AFQjCNF3oyS80vdk8xdWCIdh7wIHqhDP7g
























8

1.4 Módulos de NAVIHOTEL

Debido a que NAVIHOTEL es un software de gestión modular permite

que cada hotel pueda elegir los módulos que requiere para el funcionamiento de

sus operaciones según sus necesidades, ofrece la ventaja de ir ampliando las

funcionalidades a la par que su negocio pueda ir creciendo. Cuenta con el

respaldo de la plataforma Microsoft Dynamics NAV 6lo cual le permite interactuar

de manera simple y personalizada con las demás plataformas Microsoft.

Uno de los puntos diferenciales de la plataforma Microsoft Dynamics NAV

es la capacidad de poder “navegar” desde cualquier dato hasta su origen o datos

relacionados. Por ejemplo, si se posiciona en un total de una factura, podrá

acceder con un clic a los diferentes elementos de la suma y de ahí a la ficha del

cliente o proveedor que lo originó. A esta funcionalidad se la conoce como “Drill-

Down”. Esta funcionalidad está en el núcleo de Microsoft Dynamics NAV, por lo

tanto es extensible a todos los módulos.

Dentro de la estrategia de ofrecer productos integrados Sistemas de

Gestión ofrece al mercado turístico una suite de soluciones bajo una misma

plataforma, que abarcan el ciclo turístico completo. Una de ellas es Navihotel la

cual se compone de cuatro módulos.7

6 Es una solución de gestión empresarial integrada y adaptable que automatiza y optimiza los procesos empresariales,

ofrece una eficaz generación de informes y businessintelligence y conecta a los empleados y socios en un mercado

global. 7http://www.navihotel.es/home.php?id=433&page=3

http://www.navihotel.es/home.php?id=433&page=3


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Ilustración 1 Módulos Navihotel

Fuente: Propia.

1.4.1 Front Office

Agrupa todas las funcionalidades del área operativa del hotel. Es el

modulo que agrupa las herramientas útiles para le ejecución de la operación

diaria del hotel.

Contratación y tarifas: Este módulo se encarga de toda la parte de los

acuerdos que se llegan entre el hotel y el cliente en cuanto a las tarifas

establecidas, cupos asignados al cliente, suplementos de las reservas,


10

noches a pagar, early booking, extra pax, etc. El sistema tiene la

capacidad de emitir contratos posibles de imprimir directamente para su

firma o simplemente ser guardados como imagen, Se van registrando

todas las reservas efectuadas por el cliente así mismo permite el registro y

manejo de anticipos sobre la temporada.

Recepción: Involucra la gestión operativa del hotel, cubre el ciclo

completo de la estancia de un huésped, desde su reserva hasta la su

salida del hotel. Permite de una manera fácil y rápida realizar reservas de

grupos y reservas individuales, contempla parte de las funciones del

módulo de contratación pero en este caso solo se aplican directamente

sobre las reservas realizadas. El modulo cuenta con un registro de todas

las modificaciones realizadas a las reservas desde su creación. Asimismo

cuenta con reportes y registros de cancelaciones y no shows. Dispone de

registros que se pueden visualizar desde distintos registros de forma

filtrada según la información solicitada, ya sea por fecha, nacionalidad, tipo

de habitación, tour operador, etc. Ofrece la opción de solicitarle al sistema

reportes específicos de booking, cambios de habitación, llegadas

previstas, salidas previstas, etc. especificando los datos exactos que le

interesen de cada reporte o el reporte general. Se puede visualizar un

room chart gráfico en las cuales le indica su estado (in house, con llegada,


11

salida, bloqueada). Existe una gestión de ocupantes que sirve de base

para guardar el histórico de los huéspedes (Cardex) en el que se puede

registrar toda la información del cliente incluyendo opciones multimedia

como la inclusión de fotos. Permite un mayor control de los cobros y las

facturaciones debido a que cuenta con una gestión de las distintas cajas y

turnos de recepción para así obtener un mejor rastreo de los cobros.

Facturación: Permite facturar según el origen de la misma, ya sea:

facturar a agencias que es la facturación estipulada por contratos;

facturación a directos/extras que es la facturación estipulada directamente

en la reserva; facturación de contado es la facturación de cargos o abonos

registrados en el diario de cargos; y, facturación garantías son las facturas

por concepto de garantías. Las facturas, con excepción de la de contado,

son generadas automáticamente y pueden generarse de manera masiva,

brinda la posibilidad de la emisión de facturas vía electrónica de manera

nos aseguramos de la correcta recepción, la confidencialidad, a la vez que

reducimos costos. El módulo de facturación tiene la opción de emitir

facturas de prueba las cuales pueden ser convertidas en facturas reales.

Ofrece un control de facturas emitidas el cual va directo al módulo

financiero gracias a la integración que ofrece el sistema.


12

Producción: Realiza el cálculo de la producción tantas veces como se

desee sin necesidad de que implique el cierre del día de trabajo del hotel.

Este cálculo se realiza de manera totalmente automática. Cuenta con un

reporte mano corriente, donde se puede llevar un control por reserva,

ayudando la posibilidad de cerrar un día con descuadres. Los datos se

pueden visualizar para consulta o impresión en los siguientes informes:

balance de producción, facturación pendiente de producir, producción por

habitación, recuento de garantías y mano corriente.

Cobros: Gestiona los cobros de facturas a crédito, manejando los

anticipos, pagos de más o de menos. Luego de recibido el pago se puede

seleccionar la factura a cobrar e incluso la factura de una reserva concreta.

Cambio de divisas: Se compone de las funcione necesarias para la

compra y ventas de divisas. El sistema trabaja con variabilidad el concepto

de comisiones y permite la coexistencia entre distintos turnos y cajas. Con

los cierres se obtiene un control sobre el flujo de dinero en las distintas

cajas. La información generada con los cambios de divisas está totalmente

integrada a la producción del hotel en general.

Control de gestión: Provee a la gerencia un MIS (Management

InformationSystem) con el cual puede controlar los comportamientos de su

negocio hotelero. Permiten a la gerencia de una cadena ver la información


13

de los movimientos de todos sus hoteles en una sola base de datos

central, de igual manera todos estos informes se pueden obtener de

manera individual para cada hotel o como una comparativa de todos los

hoteles de la cadena. Este módulo contiene dos reportes básicos que son

el ICD (Informe de Control Diario) y el Análisis de comportamientos. El

informe de control diario permite ver en una sola pantalla la consulta de los

datos estratégicos para la correcta gestión del hotel como son: Ocupación

por tipo de habitación, Estancias por tipo de persona, Estancias por

Régimen, Personal Disponible, Producciones por centro productivo y total

de compras por almacén. Mientras que en el análisis de comportamientos

se pueden consultar por hoteles o periodos de tiempo, los

comportamientos de: Turoperadoras, Agencias Receptivas, Clientes, Tipos

de habitación, Regímenes, Nacionalidades, Almacenes, Proveedores,

Productos, Incidencias de servicios técnicos, Encuestas de Calidad y

Centros Productivos.

1.4.2 Back Office

Agrupa las funcionalidades referentes a la administración del

establecimiento hotelero, como las funciones propias de la relación comercial

con los proveedores, gestión de varios tipos de central de compras y todas las

funcionalidades propias del economato.


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Compras: Este módulo comprende las gestiones de compras

individualizadas o globalizadas para todos los hoteles. Cuenta con una

gestión de proveedores que contiene todas las características necesarias

para la gestión de compras, indicando sus productos, condiciones de

precio, tarifas, descuentos y plazos de entregas. Ofrece una gestión de

productos organizándolos en familias, sub-familias y grupos. Almacena

información económica, descriptiva y existencias de cada producto.

Cuenta con una gestión automatizada para conocer quién es el mejor

proveedor a la hora de realizar los pedidos.

El módulo de compras es totalmente flexible y adaptable a cada forma de

llevar la administración y contabilidad de cada hotel ya que permite

unificar facturas, factura por hoteles e independizar los lugares de

entrega. Los diferentes hoteles pueden pasar sus requisiciones y el

sistema automáticamente buscara el mejor proveedor y posteriormente

puede realizar el pedido directamente a cada hotel o realizarse de manera

conjunta a la central de compras.

Economatos: Este módulo permite el manejo de los almacenes según el

método de promedio medio ponderado. El sistema valora el consumo de

productos por departamento. Facilita las extracciones de almacén ya sea

del mismo hotel de donde proviene la solicitud o de almacenes de otros


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hoteles. Se calculan y valoran los consumos de los diferentes

departamentos a través de la gestión de inventarios integrando toda la

información contable, así como ratios de coste.

Gestión Financiera:Brinda soluciones de contabilidad y finanzas que le

ayudan a realizar un seguimiento y a analizar la información

administrativa del hotel. Gracias a la integración de extremo a extremo,

puede gestionar de manera eficaz la contabilidad general, las cuentas a

pagar, las cuentas a cobrar, el inventario, la contabilidad analítica, los

activos fijos y el flujo de efectivo, además de llevar a cabo conciliaciones

bancarias y cobros. Puede gestionar los procesos financieros entre varias

divisas, ubicaciones o compañías.

Activos Fijos: Ofrece la posibilidad de registrar, realizar el seguimiento,

amortizar y dar de baja de forma eficaz los activos de la empresa con un

esfuerzo mínimo y una flexibilidad máxima.

Puede consultar y analizar el estado actual de los activos fijos en tiempo

real incluidos los costes, las amortizaciones y las transacciones de

activos. Asimismo, es posible automatizar los cálculos de amortización y

otras operaciones estándar para optimizar los procedimientos contables.

Una página de inicio que agrupa las tareas y la información que los


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responsables de los activos necesitan con más frecuencia y que, al

mismo tiempo, facilita una realización rápida de tareas comunes y el

acceso a datos importantes.

Personal: Este módulo le ofrece la opción al departamento de Recursos

humanos de tener un control de todos los contratos de los empleados del

hotel, así como sus horarios, salarios e incidencias con el personal.

Permite mantener una ficha de cada empleado donde almacena los datos

generales del colaborador así como los datos personales, datos

descriptivos, permite registrar fotografías, direcciones alternativas,

familiares, material entregado, calificaciones, período de contratación, etc.

Permite registrar empleados temporales y empleados ocasionales, crea

un histórico de los diferentes contratos que se van realizando con cada

trabajador de forma que se puedan utilizar para futuras consultas.

El sistema permite manejar los horarios de trabajo, días libres, vacaciones

así como incidencias de bajas, anticipos, préstamos, etc., y permite

generar informes donde se detallan todos los datos anteriormente

mencionados con rango de fechas o un empleado en específico lo que

permite un mejor control de los horarios e incidencias con los empleados

de cada departamento.


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1.4.3 Módulos Adicionales

Conjunto de módulos independientes, cada uno con una característica

específicas que contemplan otros aspectos del área operativa necesaria para el

manejo del negocio hotelero.

Salas y Eventos: Permite gestionar de una manera rápida y eficaz la

plantificación y ejecución de eventos en las instalaciones del hotel, puede

organizar eventos formados por varias actividades independientes y que

requieran recursos diferentes. El módulo de salas y eventos permite el

manejo de actividades en dentro de dos etapas; iniciando por la etapa

comercial que permite preparar los distintos presupuestos con

configuraciones personalizadas para cada cliente según la disponibilidad,

precio y características de la sala. El sistema ayuda a agilizar el proceso

debido a que cuenta con un con la opción de introducir el número

estimado de asistentes a la actividad y el tipo de sala deseado, de esta

forma el sistema te proporciona las diferentes opciones de salas

disponibles y las mejores características del evento que se va a realizar.

Luego de aprobado el presupuesto y el evento se materializa, el sistema

pasa al módulo de Plan de trabajo final el cual le genera automáticamente

un planning por cada centro productivo con toda la información necesaria

para planificar los recursos de cada departamento involucrado en el


18

evento. Para llevar un control de las salas y eventos, el modulo cuenta

con un booking propio, independiente del hotel, aunque estas reservas se

pueden vincular con las del hotel en dado caso que el evento requiera

habitaciones.

Balnearios y SPA: Este módulo ofrece una completa gestión de los

servicios para Balnearios y SPA dentro del hotel. Permite la realización de

reservas directamente desde el front office o realizar paquetes de

servicios específicos de manera manual en el sistema.

Las reservas permiten gestionar las fechas deseadas, si la reserva ha

sido confirmada o no, el tipo de tarifa en función de las fechas o

temporadas de igual forma podrá definir tarifas para distintos programas o

paquetes de servicios. En la reserva podrá especificar los servicios y una

vez creada la reserva se genera automáticamente un planning donde se

asignan las cabinas, equipamientos y especialistas para cada función.

Además contempla la gestión de mantenimiento de las cabinas y el

equipo dentro de las mismas. Mediante una pantalla podrá visualizar la

ocupación de sus instalaciones aplicando distintos filtros de búsqueda

obteniendo resultados específicos.


19

Time Sharing: Gestiona el alquiler de habitaciones de un hotel a modo de

propiedades de una manera eficaz y controlada. Podrá controlar los

propietarios y sus propiedades contratadas, generar reservas, cargos de

mantenimiento y tener una visión personalizada e histórica de la deuda y

las reservas generadas en el Front para cada propiedad.

En el room chart podrá tener una visualización rápida y global de la

ocupación de su establecimiento. Le permite la generación de cargos

automáticos previamente definidos con sus avisos de pagos

correspondientes. Estos cargos generados podrán ser cobrados de forma

sencilla permitiendo la entrada de anticipos y sobrantes de pago.8

Golf Desk: Permite gestionar la comercialización de los servicios

ofrecidos en un campo de Golf, ya sea dentro de la propiedad del hotel

como en campos fuera del hotel utilizados por los huéspedes de manera

integrada con el resto de la gestión del hotel.

El cliente alojado dentro del hotel puede reservar las horas de las

lecciones, tipo de recorridos, alquiler de palos, carritos, indicar el nivel de

jugador, etc. EL Golf Desk genera una ficha con toda la información

correspondiente de los campos disponibles, tarifas, servicios adicionales y

8http://www.navihotel.es/home.php?page=86

http://www.navihotel.es/home.php?page=86


20

toda la información útil para que al hacer la reserva el sistema

automáticamente calculara el precio final de la reserva según los servicios

solicitados. Para la facturación de estos servicios, se podrá utilizar la caja

de recepción o directamente contra la reserva en el Front Office.

TPV (Terminal Punto de Venta): Permite de forma cómoda, realizar y

disponer de un control sobre las ventas que se producen en las distintas

secciones del negocio hotelero. Cuenta con una pantalla táctil para

agilizar las operaciones de venta. Contempla todo el ciclo de venta de

bares, restaurantes y tienda de los hoteles. Incluye la emisión de tickets y

cobros por diversas divisas.

Gestión de precios a tres niveles (barra, salón y terraza) permite la

generación de ofertas por tramos, horarios y régimen. Permite la

selección y control de mesas, habilita el producto para el manejo de

comandas y su posterior facturación.

Cuenta con una interacción al módulo de Front office lo que permite una

herramienta de crédito a los clientes y una interacción con almacén lo que

permite la gestión de consumos.


21

Servicios Técnicos: Ofrece la opción al departamento de mantenimiento

de registrar y dar seguimiento de las incidencias y reparaciones

realizadas en el hotel. Permite el bloqueo y desbloqueo de habitaciones

en el sistema para reparaciones, puede gestionar el mantenimiento

preventivo de la maquinaria del hotel. Cuenta con reportes e informes

sobre las incidencias registradas y el seguimiento de las mismas.

Ama de Llaves: Este módulo ofrece al departamento la posibilidad de

registrar los servicios de limpieza según las habitaciones, controlar a las

camaristas en los pisos, llevar un control de la limpieza de las

habitaciones el cual se encuentra integrado con el módulo de Recepción

lo que facilita el check in. Desde el modulo la gerente del departamento

puede generar reporte sobre el estado de las habitaciones, las llegadas y

las salidas del día, de tal modo que maneje toda la información pertinente

para el proceso de limpieza de las habitaciones.

Calidad: Le permite al hotel realizar encuestas de satisfacción a los

clientes para recolectar y analizar estadísticamente las opiniones y así

lograr mejoras en el servicio y la infraestructura del hotel. Proporciona una

imagen de lo que los huéspedes perciben del hotel. También dispone de


22

una pantalla donde se puede visualizar la información recolectada para

dar seguimiento y completar la gestión de calidad dentro del hotel.

1.4.4 HRM Hotel Relationship Management.

Engloba el CRX (Central de Reservas extendidas) que es la apertura de

la venta de las habitaciones por internet y el CRM (Customer Relationship

Management) 9o gestión de bases de datos de clientes.

9CRM: La gestión de la relación con los clientes es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Una parte

fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes,

para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y así poder

adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención.

CAPÍTULO II Situación Actual de NAVIHOTEL


23

CAPÍTULO II

SITUACIÓN ACTUAL DE NAVIHOTEL

2.1 Posicionamiento actual del producto

Según Martin Armario en su libro “Marketing” define el posicionamiento en

el hecho comprobado de que los consumidores tienen una cierta percepción de

los diferentes productos y marcas que se encuentran en el mercado.

Estas percepciones se forman como consecuencia de las distintas

impresiones, sensaciones e informaciones que reciben sobre el producto, a

través de la publicidad, del precio, del envase, del vendedor, del “boca a oreja”,

etc.

Este conjunto de percepciones cristaliza en sus mentes en una

clasificación que establece un orden preferencial de las distintas ofertas que hay

en el mercado, de tal forma que su decisión de compra recae normalmente en

las marcas o productos posicionados en los primeros lugares de esta

clasificación.10

El posicionamiento de una marca no tiene por qué corresponder

necesariamente las características reales del producto, sino que usualmente

refleja la idea que el consumidor se ha creado del mismo.

10 Francisco Serrano Gómez, César Serrano Domínguez: <<Gestión Dirección y estrategia de producto>>, ESIC

Editorial, 2005, 314 páginas.

http://www.google.com/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=+inauthor:%22Francisco+Serrano+G%C3%B3mez%22



http://www.google.com/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=+inauthor:%22C%C3%A9sar+Serrano+Dom%C3%ADnguez%22




24

Objetivos

Conocer donde estoy en la actualidad.

Saber hacia dónde quiero dirigirme.

Saber quiénes son mis competidores reales.

Para cumplir estos objetivos, el posicionamiento debe pasar por las

siguientes fases:

Segmentar a los consumidores según sus necesidades.

Identificar que productos satisfacen estas necesidades.

Descubrir las oportunidades desatendidas que nos ofrece el mercado

para colocar allí nuestro producto.11

11 Concepción Llamas Arjona: <<Marketing y Gestión de la Calidad Turística>>, Editorial Liber Factory, 2009, 90

páginas.


25

2.1.1 Ranking de sistemas en cadenas hoteleras

Tabla Cadenas Hoteleras versus Sistemas de Gestión

Cadenas Hoteleras Sistemas

1 Sol Meliá Sihot

2 RIU Hotels .propio (RIU)

3 NH Hotels Propio

4 IberostarHotels& Resort New Hotel

5 Barceló Hotels Navihotel

6 Group H10 Hotels Navihotel

7 Fiesta Hotels ACI Group

8 PrincessHotels& Resort Ulyses

9 HusaHotels Prestige

10 AC Hotels Optims

11 AccorHotels Sim Hotel/SAP

12 Hesperia Desconocido

23 Hotetur Navihotel

27 Viva Hotels& Resort Navihotel

31 Sirenis Navihotel

35 Occidental Hotels Prestige

Basado en el anexo: Ranking Cadenas Hoteleras

Fuente: Propia.

Este es un ranking de sistemas de gestión realizado con las principales

cadenas españolas localizadas en el territorio continental, islas baleares e islas

canarias.


26

En el primer grafico se pueden observar estas cadenas y cuáles son los

sistemas de gestión hotelera que utilizan, además de dar conocer cuál es la

posición que ocupan en España según los datos obtenidos. También se pone

especial atención a las cadenas que poseen mayor participación el mercado

dominicano.

Ilustración 2 Ranking Cadenas Hoteleras12

Fuente: propia

12 Ver anexo #5

05

1015202530

Sih

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RANKING NAVIHOTEL

Sihot .propio (RIU) Propio New Hotel Navihotel

ACI Group Ulyses Prestige Optims Sim Hotel/SAP

Desconocido Logic Tecsoft CPS Sulcus

Timon Winhotel Unix/evolg Millenium CCI Alfil

Micros Fidelio DF Axapta IGC LSI

Ingeneria PH Sistema


27

En el segundo grafico se pueden apreciar que primordialmente los

sistemas utilizados son Navihotel, Prestige, ACI Group, y los sistemas propios

que manejan cada hotel. Aquí se puede percibir que el número de hoteles que

emplean el sistema Navihotel ascienden a los 26, los que utilizan su propio

sistema lo constituyen 16 y los que utilizan Prestige y ACI Group lo componen 6

hoteles en total.

2.1.2 Posicionamiento de NAVIHOTEL

Un gran porcentaje de las cadenas hoteleras existentes en nuestro país

son de origen español. Navihotel es uno de los sistemas de gestión mejor

posicionados en el mercado español y por consiguiente en el mercado

dominicano. Aunque Navihotel ha incursionado solamente en cadenas hoteleras

y en establecimientos tipo Resort, el potencial del mercado de los

establecimientos de ciudad es vasto.

Navihotel cuenta con características que lo hacen superior a sus

competidores desde contar con sistema totalmente integrado, una plataforma

por lo demás interactiva, fácil de manejar hasta la posibilidad de personalizar

sus informes en relación a sus necesidades a través del módulo Business

Intelligence. Además contar con la plataforma Microsoft ofrece la posibilidad de

exportar los datos obtenidos en los distintos módulos a las diversas

herramientas de Microsoft Office.


28

2.2 Competencia

2.2.1 SIHOT

SIHOT es un software de gestión hostelera creado en 1986 por la

empresa Gubse AG ubicada en el Sarre para plataformas Unix, que ha sido

desarrollado con la finalidad de ofrecer un software para los procesos de

administración de empresas hosteleras, con el simple empleo de una solución

informática innovadora a partir de un servicio intuitivo.

Proporciona una gestión óptima y una estructura de información para la

industria hotelera basada en la tecnología disponible más reciente para lograr un

sistema comprensible e integrado en el hotel. Posee una funcionalidad

ergonómica como la navegación en el rack de habitaciones o en los

hipervínculos sofisticada conexión de los módulos. Desde una lista de llegadas,

el usuario puede obtener acceso directo al perfil del huésped, manejo de

reservaciones, las cuentas de los huéspedes y muchas otras funciones. El

resultado es un manejo fácil y cómodo de las tareas diarias. Sus servicios van

dirigidos a mercados diametralmente opuestos por un lado las grandes cadenas

hoteleras y por el otro los hoteles independientes y casas rurales:

Los hoteles pequeños y las casas rurales, han contado hasta ahora con

sistemas de gestión muy simples y casi “manuales”. Con el desarrollo de las

tecnologías de la información, el cambio generacional en muchos negocios


29

familiares y la proliferación de reservas por Internet, estos establecimientos se

están decantando cada vez más por sistemas de gestión informatizados. Para

ese mercado SIHOT ofrece una versión estándar a un precio asequible, que se

ajusta a las necesidades de reserva y de presupuesto.

Por otro lado, se encuentran las grandes cadenas hoteleras, que son los

establecimientos que más solicitan la centralización y consolidación de datos.

Estas cadenas quieren contar con bases de datos que les permitan disponer de

una ficha de clientes única, lo que requiere una base de datos abierta y flexible

que permita la integración. Una base de datos única ralentiza el sistema y puede

generar problemas, por lo que desde SIHOT señalan a las bases de datos

flexibles y abiertos, capaces de dialogar con sistemas externos como el futuro de

la gestión hotelera.

SIHOT plantea el hecho de que antes los clientes solicitaban un software

ERP (Enterprise Resource Planning) 13que ofreciera múltiples funcionalidades en

una sola base de datos.

Sin embargo no es indispensable mezclar la gestión financiera con la

gestión hotelera, ya que la tendencia está cambiando a la búsqueda de

especialistas en cada sector y al desarrollo de soluciones verticales que

ofrezcan una comunicación bidireccional entre la gestión financiera y la hotelera.

13 Enterprise Resource Planning: son sistemas de gestión de información que integran y automatizan muchas de las

prácticas de negocio asociadas con los aspectos operativos o productivos de una empresa.


30

Los sistemas que cuentan con una única base de datos integrada

ralentizan mucho los procesos, por lo que la solución es la conciliación y

consolidación de los datos.”Cuenta con diversos módulos tales como:

Ilustración 3 Módulos Sihot

Fuente: Propia.

SIHOT. CTI: Se puede unir SIHOT.PMS y el teléfono (integrando de este modo

teléfono y ordenador) a través de una interfaz DDE estandarizada. Esta línea se

pone en marcha automáticamente para un cliente si su número de teléfono ha

sido registrado con anterioridad.


31

Esto permite que, por ejemplo, se registren rápidamente las reservas. Otra

ventaja es que evita los problemas del marcado directo del número desde la

línea del cliente.

SIHOT. Trust: Gestión completa de la propiedad.

SIHOT. POS: Está inspirado en elementos innovadores y en tecnologías que

han de dar respuesta a los desafíos comerciales de un hotel y a sus

necesidades de aprovisionamiento. Para dar una respuesta adecuada se han

unido funciones administrativas y gestoras en un solo sistema, presentando

todos los niveles relevantes de un modo simplificado.

SIHOT. Web: Hace de los visitantes del sitio Web clientes en potencia, y en

cualquier momento pueden hacer sus reservas en línea. Con una interfaz directo

a SIHOT.PMS la situación de las reserva estará siempre actualizada. Además,

se tiene a disposición una amplia selección de estadísticas.

SIHOT. Sales: Permite realizar campañas de marketing mucho más efectivas,

constituir la recopilación de listas de correos interactiva. Como se almacena la

correspondencia directa con el cliente, no es necesario realizar una pesada

búsqueda de ofertas o confirmaciones.


32

SIHOT. PMS: Constituye el paquete básico para la gestión de hoteles. El

sistema front-office combina las funciones de reserva, registro de entrada/salida,

funcionamiento y contabilidad diaria con un cómodo Windows©-Software.

SIHOT. Debitor: Permite mantenerse al día gracias a la gestión de deudores

que incluye: el pago en diversos periodos de pago, recordatorios... Todo está

incluido.

SIHOT. Interface: Comprende la interfaz de PBX, televisión de pago, etc.

SIHOT. HQ: Es un Sistema Central de Reservas que a través de una solución

HQ gestiona los datos.

SIHOT. CRS: Está conformado por la central de reservas y de facturación.

SIHOT. RMS: Sistema de Gestión de Ingresos proporciona un método

totalmente integrado de optimización de los ingresos disponibles. A través de

algoritmos complejos, SIHOT.RMS ofrece el precio óptimo basado en

estrategias hoteleras específicas.

Sofisticados gráficos permiten visualizar, por otra parte, los datos más

relevantes, tales como la previsión, el rendimiento de previsiones o el

comportamiento de las reservas.


33

SIHOT. Control: Integra la solución de un ERP a una gestión de calidad eficaz.

SIHOT. Loyalty: Ofrece asistencia y permite establecer conexión con los

clientes. Provee de tarjetas de cliente las cuales pueden ser identificadas con

un lector de tarjetas. Además pone a disposición de la organización un programa

de puntos para poder ofrecer jugosos premios.

SIHOT. C&B: Facilita la planificación de banquetes al detalle gracias al módulo

de eventos. Además del grado de ocupación de la sala, se puede controlar el

uso de aparatos al minuto. El diseño de contratos y la información interna se

pueden adaptar individualmente a las distintas necesidades. Además, se pueden

establecer recordatorios para las citas.

SIHOT.COM – Server: Permite importar datos desde SIHOT.PMS a otro tipo de

software (p. ej. Microsoft Excel) para integrarlo y permitir una cantidad

virtualmente ilimitada de análisis separados. Es recomendable la plantillas

estándar que puede ser personalizada según las preferencias, o bien crear

nuestros propios informes, tablas, gráficos, etc.14

2.2.2 OPERA

Diseñado para satisfacer los variados requisitos de hoteles o cadenas de

hoteles de todos los tamaños, OPERA PMS (Property Management System)

proporciona todas las herramientas que necesita el personal de un hotel para

14http://www.gubse.de/cms/index.php?option=com_content&view=article&id=69&Itemid=48&lang=es

http://www.gubse.de/cms/index.php?option=com_content&view=article&id=69&Itemid=48&lang=es















































34

desempeñar sus tareas diarias, gestión de reservas, registro y salida de clientes,

asignación de habitaciones y gestión del inventario de habitaciones, satisfacción

de las necesidades de los huéspedes y gestión de contabilidad y facturación. El

software se puede configurar según los requisitos específicos de cada propiedad

y funciona en modo de propiedad única o de multipropiedad, de forma que todas

las propiedades de un complejo comparten una base de datos única.

Opera ofrece una serie de módulos tales como: Ventas y Catering,

Contabilidad computarizada y juegos de azar, Sistema de Gestión de

Propiedades Vacacionales, Sistema de Gestión de Calidad y Sistemas

Centrales: ORS (OPERA Reservation System) Sistema de Reservación, y OCIS

(OPERA Customer Information System), el sistema de Información de Clientes.

Ilustración 4 Módulos Opera

Fuente:Propia.


35

Características del Sistema OPERA

Reservas: Se integra con otras funcionalidades, tales como perfiles, cajero, y

depósitos. Ofrece un conjunto completo de características para la elaboración y

actualización individual, de grupo, y el bloqueo de reservas, incluyendo el

manejo de depósitos, cancelaciones, confirmaciones, listas de espera, bloqueo

de habitaciones, y Time Sharing.

Tasa de Gestión: Ofrece un amplio conjunto de características para establecer

y controlar de forma automática las tasas, la tasa de cotización, y para la

previsión de ingresos y de análisis para crear el sistema de gestión integral tipo

de cambio. Permite interfaces con The Renevue Management System y otras

aplicaciones del Yield Management.

Perfiles: Provee registros completos demográficos de los clientes, las cuentas

de negocios, contactos, grupos, agentes y fuentes. Los perfiles incluyen

direcciones, números de teléfono, la matrícula de miembros, y detalles de la

estancia, las preferencias del huésped, y los datos adicionales que hacen del

manejo de las reservas y muchas otras actividades un proceso más rápido y

preciso.


36

Recepción: Se encarga de personas individuales, grupos, llegadas sin reserva.

Brinda facilidades de bloqueo de habitaciones, gestión de mensajes a los

huéspedes y despertador, y la creación y el seguimiento de avisos y

notificaciones interdepartamentales.

Back Office Interfaz: Transferencias de ingresos, estadísticas de las

transferencias del mercado, las transferencias estadísticas diarias, y city ledger

se puede hacer fácilmente.

Habitaciones de gestión: Maneja todas las facetas de la supervisión de

habitaciones, incluida la disponibilidad, limpieza, mantenimiento y gestión de las

instalaciones. Otro aspecto de interés es el Queue Rooms que facilita la

coordinación de Recepción y el departamento de habitaciones cuando los

huéspedes están a la espera de las habitaciones que no están disponibles de

inmediato para la asignación.

Cajero: El cobro de los cargos a huéspedes y clientes (incluyendo impuestos),

haciendo los ajustes publicación, gestión de depósitos previos, los

asentamientos, checkout e impresión de folio son algunas de las muchas

actividades de este módulo. Acomoda múltiples métodos de pago por reserva,

incluyendo dinero en efectivo, cheque, tarjetas de crédito y facturación directa.

En entornos multi-propiedad, los gastos de los huéspedes puede ser enviado de

forma cruzada desde cualquier propiedad en el complejo hotelero.


37

Cuentas por cobrar: Incluye facturación directa, facturación, cuentas en

proceso de vencimiento, los pagos de facturas, generación de los recordatorio y

la declaración, y la búsqueda contable. Saldos de los anteriores sistemas de

contabilidad puede ser introducido.

Comisiones: Ofrece funciones integradas para el cálculo, procesamiento y

seguimiento de las agencias de viaje y el pago de otro tipo de comisiones, ya

sea por cheque o mediante transferencia bancaria.

Informes: Ofrece más de 360 informes estándar por separado. Los informes

pueden ser personalizados para cada hotel y pueden crearse nuevos cuando

sea necesario gracias al uso del Report Writer.

Totalmente configurable: Comprende las opciones de cambio de las

prioridades, determina los grados de acceso del usuario y grupos de usuario.

Perspectiva mundial: Soporta formatos de multi-monedas y multi-idiomas para

satisfacer las necesidades de las operaciones a nivel global. Las tarifas y los

ingresos pueden ser convertidos de moneda local a cualquier otra moneda de

forma dinámica. El lenguaje apropiado para corresponder a los huéspedes se

puede determinar automáticamente por el lenguaje que se encuentre el perfil

del huésped, formatos de dirección específicos de los distintos países son

compatibles.


38

Interfaces del Sistema Hospitalario: Incluye interfaces para cientos de

sistemas de terceros, incluyendo el yield management, teléfono y conmutación

electrónica, televisión y entretenimiento de video, bloqueo del teclado, los POS

del restaurante, la programación de actividades, mini-bar, y los sistemas de

despertador automático.

OPERA Xpress: Ofrece una edición a escala del sistema de gestión de

propiedad para las pequeñas empresas o empresas que ofrecen servicios

limitados. Basado en los módulos básicos del software las organizaciones

pueden escoger las características que necesitan del menú de opciones del

producto.15

2.2.3 PRESTIGE

Es un sistema integral de gestión de cadenas hoteleras desarrollado en

base a la arquitectura de Web Services.

Permite la distribución de dichos servicios en distintos niveles de forma

que aseguren un óptimo nivel de rendimiento y una perfecta adaptabilidad a las

necesidades de los clientes según la naturaleza de su negocio y se desarrolla en

base a tres niveles.

15http://www.micros.com/Products/OPERA/property-management.htm

http://www.micros.com/Products/OPERA/property-management.htm


























39

1. Cliente: corresponde a la capa de presentación y soporta la interacción

con el usuario.

2. Servidor de Aplicaciones: corresponde a la capa de aplicación y soporta

la lógica de negocio.

3. Servidor de Datos: corresponde a la capa de datos y soporta la gestión de

la información.16

Cuenta con módulos tales:

Ilustración 5 Módulos Prestige

Fuente: Propia.

16http://www.prestige-soft.com/Mas.html

http://www.prestige-soft.com/Mas.html


40

Centrales: Diseñado para las centrales que aglutinan y distribuyen información.

Central de Gestión: Puede configurar cada establecimiento, mantener clientes

corporativos, definir las políticas de contratación, controlar los niveles de

ocupación de cada hotel y consolidar la información de la facturación, la

producción y la ocupación de los mismos.

Central de Reservas: Toma las reservas en la central las cuales pueden ser

distribuidas a los hoteles de la cadena, controlando la disponibilidad de cada

establecimiento. También las reservas que son tomadas directamente en el

hotel, se integran automáticamente en la gestión.

Business Management: Es una herramienta de análisis y explotación de datos

que combina la información obtenida a partir de los módulos de Central de

Gestión y Front Office permitiendo una visualización global de los mismos. A

través de los diferentes filtros se pueden obtener diversas visualizaciones de la

información adecuando de esta forma cada informe a los diferentes

departamentos que lo solicitan y facilitando la toma de decisiones, pudiendo

visualizar los resultados a nivel de hotel o a nivel corporativo. La gestión de

clientes puede efectuarse desde este módulo accediendo y modificando en

tiempo real.

http://www.prestige-soft.com/Central_de_Gestion.html



http://www.prestige-soft.com/Front_Office.html

http://www.prestige-soft.com/Front_Office.html


41

e-Booking: Permite tener conectada la web corporativa directamente al sistema

de gestión, permitiendo al usuario particular, GDS, TTOO y agencias de viajes

poder realizar reservas on-line con disponibilidad y precios en tiempo real.

Central de Compras: Permite centralizar proveedores y acuerdos de compra,

gestión de pedidos y albaranes, cálculo automático de reposición de productos,

control de inventario, procesos de cuadre, centralización de artículos, semi-

productos y productos de despiece.

Hoteles: Ofrecen toda la potencia necesaria para la gestión del establecimiento.

Debido que engloban todas las áreas de gestión del hotel.

Front Office: Permite tomar reservas, efectuar el Check-In, el Check-Out, la

facturación y el control de los huéspedes.

Back Office: Simplifica los procesos diarios de los departamentos de dirección

auditoría y administración. Puede ser utilizado como soporte a la toma de

decisiones estratégicas o para gestionar el control de créditos de clientes, cartas

de reclamación o cobro de facturas.

Stocks: Controla las entradas y salidas de los distintos sub-almacenes y

departamentos, precios medios, mantenimiento de proveedores, históricos de

productos e inventarios.


42

Golf: Se ofrecen diversas opciones para su gestión, reservas de salidas,

planning, control de torneos, etc.

Catering: Tanto para organizar eventos multitudinarios como pequeños catering

selectos. Además permite gestionar reservas de salones, salas, eventos

especiales, bodas, banquetes.

Spa: Sus principales funcionalidades son la Gestión de servicios: tratamientos,

clases, alquileres y equipamientos, control de tratamientos cíclicos, gestión de

paquetes y tarifas, Seguimiento del tratamiento a través del planning, multi-

disponibilidad por periodos horarios.

Restauración: Permite control facturas de restaurantes, tickets de tiendas y

bares o comandas del camarero.

Alimentos y Bebidas: Es responsable de la configuración de los terminales

punto de venta, el registro de usuarios y la definición de la política de privilegios.

Así mismo, permite el diseño de las cartas de artículos de venta y composición

de menús.

TPV easy touch: Realizar los tickets de tu restaurante, controlar la caja, la

gestión de mesas o introducir los artículos de la comanda. Es el responsable de

cubrir las actividades de gestión en las áreas de restauración; tomas de


43

comandas, gestión de mesas y cubiertos, impresión en impresoras remotas de

cocina, impresión de tickets/facturas, cobro de transacciones, cargos a

habitación de hotel o cuentas especiales, etc.

TPV nómada: Es el responsable de cubrir las actividades de gestión en las

áreas de restauración, tanto dentro de la sala, como en terrazas y zonas al aire

libre; tomas de comandas, gestión de mesas y cubiertos, impresión en

impresoras remotas de cocina, impresión de tickets/facturas en el terminal fijo

tpv easy touch, cobro de transacciones, cargos a habitación de hotel o cuentas

especiales, etc.

Hotel nómada: Algunas de sus funcionalidades son check-in en recepciones

VIP, pre-asignación y asignación de habitación, control total de gobernanta,

cambio del status de la habitación, limpia sucia, repaso, notas y avisos a

recepción, altas y baja de averías en servicio técnico.

Asistentes: Herramientas para controlar la seguridad de las aplicaciones y los

usuarios diseñar nuestras propias facturas o listados.

Manager: Algunas de sus funcionalidades son configuración del hotel en

general, tipos de habitación, configuración, camas, pax, atenciones básicas de

los clientes del hotel, tipos de impuestos, monedas, divisas, cambios de divisa,

http://www.prestige-soft.com/TPV_Easytouch.html

http://www.prestige-soft.com/TPV_Easytouch.html


44

países, poblaciones, distribución geográfica, tipos de clientes, Vips, segmentos,

diario de producción, departamentos, servicios, fuentes de negocio,

configuración de los colores de las aplicaciones, creación de campos

obligatorios adicionales, control de idiomas corporativos, multi-idioma.

Security: Esta aplicación ofrece el control total de privilegios para los usuarios,

perfiles, claves de acceso y control de idiomas.

Formats: Dispone de listados y formularios de impresión por defecto ya

configurados más si se desea pueden ser personalizados y adaptados a la

imagen corporativa de la organización.

Interfaces: Centralitas telefónicas, sistemas de llaves, scanneres de

documentos.

Interface: Se encuentra comprendido por centralitas de teléfono, tarificación

integral, sistemas de llaves para puertas, controles de acceso, scanneres de

documentos, conexión con TV, Pay Tv, Mini bares.

Conextor: Enlaza el hotel con los principales centros de reservas mundiales.

Booking, Expedia, etc. Las reservas entran automáticamente al sistema de

gestión, sin procesos intermedios.17

17 http://www.prestige-soft.com/Productos.html


45

2.3 Análisis DAFO

El DAFO se realiza para analizar la viabilidad actual y futura de una

determinada estrategia competitiva de un producto o servicio específico de una

empresa en particular (con una determinada cultura), en un determinado

mercado, en un determinado momento y contra determinados competidores.

Se utiliza para comprender la situación actual de una empresa,

organización, producto o servicio, tomar una mejor posición ante una

negociación. El objetivo de esta herramienta es ayudar a diagnosticar para, en

función de ello, poder decidir.

DAFO viene de las cuatro primeras letras de Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas y cuyo nombre en inglés es SWOT (Strengths,

Weaknesses, Opportunities y Threats). Consta de dos partes una interna y una

externa. La interna la comprenden las Fortalezas y debilidades y las externas la

comprenden las oportunidades y amenazas.

Asimismo, es el análisis de variables controlables, las debilidades y

fortalezas son internas de la organización o de las personas y por lo tanto se

puede actuar sobre ellas con mayor facilidad, y de variables no controlables, las

oportunidades y amenazas las presenta el contexto, el ambiente o la situación y

la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a

nuestra conveniencia. Thompson (1998) establece que el análisis DAFO estima


46

el hecho que una estrategia tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la

capacidad interna de la organización y su situación de carácter externo; es decir,

las oportunidades y amenazas.18

La elaboración de un análisis DAFO nos permite identificar los factores

internos que inciden en nuestro producto, para así potenciar nuestras fortalezas

y poder trabajar en nuestras debilidades. Además proporciona la posibilidad de

reconocer los factores externos que afectan la consecución de nuestros

objetivos y cómo podemos convertir estas amenazas en oportunidades.

Asimismo como aprovechar verdaderamente estas oportunidades.

Ilustración 6 Matriz DAFO

18http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/analisis-foda.htm

http://www.google.com/url?q=http%3A%2F%2Fwww.gestiopolis.com%2Fadministracion-estrategia%2Festrategia%2Fanalisis-foda.htm&sa=D&sntz=1&usg=AFQjCNHzGGA2BHe1YPvuFVxaNuAqN8INRg


























47

2.3.1 Debilidades

Es un sistema costoso pues al ser comparado con otros sistemas resulta

más caro.

El hecho de contar con una plataforma Windows se considera una

flaqueza cuando la empresa donde se va a instalar el producto cuenta

con un sistema operativo Linux o Mac OS entre otros.

Depende de redes telefónicas que pueden fallar en cualquier momento.

La organización completa depende de un solo sistema lo que trae como

consecuencia que ante cualquier eventualidad el hotel no puede seguir

realizando sus operaciones.

Carece de algunos reportes de venta y front office de gran funcionalidad.

Conlleva a la reducción de personal ya que el sistema realiza funciones

anteriormente realizadas por empleados, automatizando de manera

efectiva las operaciones.

2.3.2 Amenazas

La situación económica mundial de precariedad hace que una empresa a

la hora de necesitar invertir en un nuevo sistema lo analice seriamente

antes de instalarlo.

El alza del petróleo podría aumentar los costos de instalación del sistema

debido al traslado que conlleva la instalación y el entrenamiento a los

futuros usuarios.


48

2.3.3 Fortalezas

El sistema de gestión hotelera permite una visibilidad más exhaustiva de

las áreas operativas, contables y administrativas, ya que integra todos los

procesos que se realizan en un solo sistema.

Es un sistema interactivo flexible y de fácil uso que le da al cliente la

oportunidad de analizar el desempeño de todas las áreas que componen

una organización a través de la realización de informes más

comprensibles.

Un gran número de empresas utilizan el sistema operativo Windows lo

que ofrece el respaldo, la fidelidad y confianza de los usuarios de este

sistema y le facilite al usuario aprender las funcionalidades de

NAVIHOTEL.

Las herramientas de Microsoft Office son mucho más conocidas que las

demás además de ser de mucha ayuda la opción de exportar los datos a

Word y a Excel lo que permite un mejor procesamiento de la información

recolectada.

Al contrario de sus competidores ofrece una licencia mucho más

económica, además de contar con módulos más fáciles de utilizar ya que

cuenta con la plataforma Windows que es universalmente conocida.

Permite la interacción con otros sistemas de gestión de Microsoft,

asimismo facilita la integración de otras interfaces al sistema para

mejorar la consecución de los procesos.


49

Hace posible trabajar con diferentes estructuras de comunicación

Facilita la integración entre los hoteles de una misma cadena gracias al

empleo de un sistema global.

Hace posible la navegación y análisis de los informe a través del sistema

drill-down que permite el análisis de datos específicos.

Cada hotel cuenta con su propia base de datos lo que hace posible su

operatividad aun sin internet y sin la necesidad de tener que contar con

una base de datos para su funcionamiento. Además de comunicarse con

la central a través del proceso de replicación por vía de la internet.

Permite responder a las necesidades de los clientes de forma más rápida

debido a que el usuario cuenta con toda la información necesaria.

2.3.4 Oportunidades

El sector hotelero necesita cada vez más eficientizar sus procedimientos

pues la competencia es mayor. Además de que se pueden encontrar

críticas de los servicios ofrecidos en páginas de internet especializadas,

se puede reservar por internet, realizar viajes virtuales y un sinnúmero de

cosas. Por tanto los hoteleros buscan instalar un sistema que los haga

destacar frente a sus competidores y que resuelva sus operaciones

diarias.


50

2.4 Ventaja Competitiva

Una ventaja competitiva proporciona a las empresas la capacidad de

ofertar las mismas ventajas que los competidores pero a un costo más bajo

(ventaja de costos), o entregar beneficios superiores a los de los productos

competidores (ventaja de diferenciación). Por lo tanto, una ventaja competitiva

permite a la empresa crear valor superior para sus clientes y beneficios

superiores para sí misma.

Se distinguen dos clases de ventajas competitivas:

Ventajas de costo

Ventajas de diferenciación

Ventaja de costo

Consiste en lograr un costo más bajo que el de los demás competidores,

en condiciones semejantes en cuanto a las especificaciones del producto, sin

afectar la calidad de los mismos.

Ventaja por diferenciación

Una organización se diferencia de sus competidores cuando proporciona

algo único o percibido como tal que es valorado por los compradores con

independencia del precio que se esté ofertando.


51

La ventaja por diferenciación aparece cuando la empresa es capaz de

prevalecer sobre el precio en el mercado sin exceder el coste de proveer dicha

diferenciación.19

2.4.1 Diferencias de NAVIHOTEL sobre la competencia

Es fácil de usar y ofrece una adaptabilidad rápida, así como una

personalización simplificada, lo que permite a las compañías añadir

fácilmente funcionalidades, aplicaciones personalizadas y capacidades de

empresa online.

Los empleados pueden ser más eficaces y, la compañía, más competitiva

debido al manejo de una mayor cantidad de información y la integración

con todos los departamentos que ofrece el sistema.20

Posee una interfaz rápida y funcional.

Cuenta con todos los módulos de back office necesarios para la

operatividad de la empresa.

Permite la creación de módulos de acuerdo a las necesidades de sus

clientes.

Ofrece la posibilidad de configurar la ubicación de los servidores desde

una central o de que cada hotel tenga su propia base de datos.

19http://www.uc3m.es/portal/page/portal/seccion_dept_organizacion_empresas/estrategiasempresariales/31%20TEMA5

.pdf 20 http://www.microsoft.com/dynamics/es/es/products/nav-overview.aspx

http://www.uc3m.es/portal/page/portal/seccion_dept_organizacion_empresas/estrategiasempresariales/31%20TEMA5.pdf












































52

2.4.2 Ventajas de un sistema integrado

Integra todos los procesos que se realizan en un solo sistema.

Facilita la interacción de los diferentes departamentos.

Permite el control de las operaciones contables.

Favorece la realización de informes.

Relaciona informes de hoteles de una misma cadena.

Unifica los sistemas PMS y los sistemas ERP.

Posibilita la comunicación entre los hoteles de una misma cadena.

2.4.3 Ventajas de NAVIHOTEL

Integra la gestión tanto de hoteles independientes como de cadenas

hoteleras, permitiendo tener información de todos los hoteles así como de

un solo hotel en específico.

Constituye la gestión de todos los departamentos del hotel en una única

solución permitiendo que la información fluya en los distintos

departamentos.

Instituye una gestión modular donde el cliente puede elegir los módulos

que desea instalar, además de que posteriormente puede ampliar el

número de módulos de acuerdo a sus necesidades.

Cuenta con la plataforma Microsoft que permite la exportación de datos a

cualquier herramienta Microsoft Office para un mejor manejo y mayores

opciones de procesamiento de la información por parte de los usuarios.


53

Facilita la inclusión de software personalizados por medio a interfaces,

por lo que permite la interacción entre otros sistemas como lo son el de

elaboración de llaves magnéticas o el de central telefónica para un mejor

manejo del hotel.

Favorece la elaboración de informes interactivos, de tal forma que se

puedan elaborar informes que no estén pre determinados en el sistema

para obtener información específica.

La configuración de los servidores se puede hacer tanto de manera

centralizada como de manera distribuida.21

21 Centralizada: Se presenta cuando todas las estaciones de trabajo de un hotel se encuentran conectadas al mismo

servidor. Distribuida: Se da cuando cada hotel posee su propio servidor de base de datos y replica diariamente a la

central la información obtenida en la gestión diaria.

CAPÍTULO III Estrategia de Ventas e Implementación del Sistema en Hoteles de ciudad.


54

CAPÍTULO III

ESTRATEGIA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DEL SISTEMA EN

HOTELES DE CIUDAD.

3.1 Plan estratégico de Ventas

El sistema integrado NAVIHOTEL actualmente es utilizado en cadenas

hoteleras mayormente de playa. Buscamos aumentar la implementación en

cadenas con hoteles radicados en la ciudad. Debido a la diferencia del manejo

de los hoteles de ciudad y playa, el sistema de gestión debe ser adaptado a las

necesidades del hotel de ciudad.

Actualmente los hoteles de playa prefieren utilizar NAVIHOTEL debido a

que el sistema integra todas las áreas del hotel y se les hace mucho más fácil el

manejo de todos los servicios que ofrece y aumenta el control para así evitar

problemas en el funcionamiento y escapes monetarios de la parte operativa. A

diferencia de los hoteles de playa en la ciudad los hoteles no cuentan con tantos

servicios por lo que el sistema que utilizan puede ser más simple. Este sistema

ofrece la versatilidad y la opción de que se puede crear un paquete solo con los

módulos necesarios de los servicios que ofrece el hotel.

Luego de la realización de un levantamiento en la cadena hotelera sobre

su funcionamiento, se puede preparar un paquete personalizado con los

módulos y servicios que necesita para su funcionamiento.


55

La propuesta puede ser presentada de manera personal por parte de los

vendedores de NAVIHOTEL a los ejecutivos de las importantes cadenas.

Con una combinación de técnicas publicitarias y de promoción se busca

el posicionamiento de NAVIHOTEL como el sistema número uno de utilización y

satisfacción de los usuarios en el mercado hotelero de ciudad.

3.1.1 Segmentación de mercado

El ámbito geográfico de actuación de Sistemas de Gestión incluye todas

las zonas en las cuales se encuentran presente pues su filosofía es

acompañarles en su expansión nacional e internacional, entre sus clientes se

encuentra España, los países del Mediterráneo y otros destinos turísticos,

centrándose especialmente en las áreas donde se encuentran sus oficinas:

Andalucía, Baleares, Canarias, Cataluña, Palma de Mallorca, Argentina,

República Dominicana y México.

En República Dominicana el software Navihotel se encuentra en los

hoteles de playa pertenecientes a las cadenas hoteleras Barceló, Hotetur, Viva

Resorts, Sirenis Hotels.

Nuestro mercado objetivo lo comprenden los hoteles de ciudad donde

Navihotel todavía no ha incursionado.


56

3.1.2 Publicidad

Con el objetivo de lograr llamar la atención de nuestros clientes se

realizaran brochures con las características esenciales de los distintos módulos

que ofrecemos e información sobre el sistema así como opiniones de los

principales usuarios del sistema.

Para una distribución de manera un poco masiva elaboraremos flyers de

tal modo que se expanda la marca a sectores más amplios. Se realizaran

publicaciones en revistas especializadas del sector hotelero y tecnológico

resaltando las cualidades de adaptabilidad a cualquier tipo de hotel.

3.1.3 Promoción

Se ofrecerán versiones de prueba que den a conocer el sistema Navihotel

y todas las facilidades que sus módulos de front office, back office y módulos

adicionales ofrecen.

Nuestro producto será dado a conocer a través de las ferias y

convenciones realizadas en eventos concernientes al área de las tecnologías de

la información y el sector hotelero.

También se entregaran premios a la fidelidad de nuestros clientes

proveyéndoles de descuentos en las actualizaciones de los módulos.


57

3.1.4 Ventas Personales

Se realizaran con el propósito de mostrar al cliente las facilidades que el

producto ofrece, la flexibilidad de los módulos hábiles para su modificación.

Además queremos ofrecerle al cliente un trato personalizado donde el cliente

pueda conocer el producto, resolverse cualquier inquietud, coadyuvar al cliente

a lograr la consecución de sus objetivos.

3.1.5 Mailing

Se dispondrá de una base de datos de los clientes que se utilizara como

un sistema de gestión de los clientes o CRM (Customer Relationship

Management) que permitirá una efectiva identificación de nuestros clientes

potenciales además nos ofrecerá la posibilidad preservar información útil de

nuestros clientes que podrá ser utilizada a la hora de presentarse una nueva

necesidad del cliente o de darle seguimiento a los requerimientos de los clientes.

3.2 Eficientización de los procesos luego de instalado NAVIHOTEL

Las empresas que han implementado NAVIHOTEL reportan una mejora

en el funcionamiento de sus operaciones. Las tareas diarias agilizan y se

realizan de manera más efectiva luego de la implementación. Para obtener un

mejor resultado en el uso del sistema es vital un entrenamiento efectivo a los

empleados del establecimiento donde se implemente. Debe existir una co-

existencia entre las funciones que realizan el empleado y el sistema.


58

Este sistema de gestión proporciona a las empresas una organización en

sus actividades y mejores controles en las operaciones. Mantiene a la gerencia

informada de todos los movimientos y facilita la interacción con divisiones en

otros países de la misma empresa.

Conclusiones y Recomendaciones

CONCLUSIÓN

Navihotel es un sistema de gestión hotelera con características que

muestran una autentica ventaja competitiva donde destacan sus cualidades

diferenciadoras entre las que se encuentran una interfaz rápida y funcional,

creación de módulos de acuerdo a las necesidades del cliente, además de

poseer un sistema integrador que conjuga los sistemas PMS (Property

Management System) a los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) en

uno para lograr un mayor control de las operaciones, vínculos más estrechos

entre los departamentos, facilitar la elaboración de informes, entre otros.

Por otra parte, Navihotel se ha posicionado solamente en el mercado de

los hoteles Resort sin incorporar como mercado objetivo a los hoteles de ciudad

los cuales debido a que realizan gran cantidad de eventos, gestionan relaciones

más personalizadas con los clientes y cuentan a su vez en sus instalaciones con

otras áreas de actividad como son los Spa, casinos, etc. Este sistema puede ser

de gran utilidad ya que muchos de ellos manejan sus operaciones con diferentes

sistemas no compatibles entre sí, por lo que Navihotel les puede ofrecer la

solución para la integración de sus procesos en un solo sistema, además de que

permite realizar interfaces con sistemas especializados en diversas áreas.

También, les permite manejar la gestión de los clientes, aunque, en el

caso de los hoteles de ciudad, de manera un poco limitada ya que no brinda

opciones faciles para el pago de anticipos y la facturacion individual. Posee

módulos de sala y eventos y Spa y si se da la necesidad podrían crear un

módulo especializado para los casinos, bussiness center o cualquier otra

funcionalidad que el hotel de ciudad necesite.

RECOMENDACIONES

Luego de concluida esta investigación podemos determinar las siguientes

recomendaciones para la venta del sistema NAVIHOTEL y lograr su

implementación en hoteles de ciudad:

Dirigir su campaña informativa a los distintos mercados, enfocando el

producto a los hoteles de ciudad y los hoteles de playa por separado.

Estudiar el funcionamiento y las operaciones diarias de un hotel de ciudad y

tomar en cuenta los elementos necesarios para su desenvolvimiento de

manera efectiva.

Crear un paquete dirigido especialmente a hoteles de ciudad destandoles las

ventajas que proporciona este sistema sobre otros en la ejecución diaria de

las operaciones.

Personalizar el paquete comercial de la licencia de NAVIHOTEL ofrecido a

los clientes con los módulos necesarios para la ciudad.

Explicar al cliente la versatilidad de personalizar los módulos como lo es la

creación de reportes específicos que no incluye originalmente el sistema,

como vendría siendo el reporte de Límite de Crédito de los huéspedes en

casa.

Realzar con ejemplos específicos en el funcionamiento de hoteles de ciudad

el sistema; por ejemplo: los reportes de las agencias de viajes y tour

operadoras podrían ser reportes de empresas específicas con tarifas

contratadas con el hotel.

Explicar la opción de crear contratos para tarifas fijas de las distintas

empresas las cuales generan producción al hotel, ofreciendo asi un mayor

control de las distintas tarifas ofertadas.

Expandir las opciones que brinda el sistema con relación a los cargos

directos a la habitación y la aplicación de pagos y anticipos a las cuentas

individuales, debido a que los hoteles de ciudad basan sus ventas a clientes

diversos más que la facturación a agencias de viajes y tour operadoras.

Dirigir de manera especifica el producto al hotel según el segmento de

mercado al que se dirija el mismo (de negocios, recreativo, ecológico, etc)

BIBLIOGRAFÍA

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Eric Parra, María Madero. (2005). Estrategia de ventas y negociación. (2ª

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dirección y estrategia de producto. (1ª ed.). Madrid, España: ESIC Editorial.

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Key Features of the OPERA Property Management Software

o Disponible: http://www.micros.com/Products/OPERA/property-

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Productos

o Disponible: http://www.prestige-soft.com/Productos.html

Análisis FODA

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Definiciones Sobre Turismo

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turismo/

Ventaja Competitiva

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Carlos Alberto Mejía. (Mayo, 1999). La ventaja competitiva por costos.

Documentos Planning.

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http://www.planning.co/bd/archivos/Mayo1999.pdf























Tema 5: Estrategias Competitivas: Ventaja Competitiva en

diferenciación

o Disponible:http://www.uc3m.es/portal/page/portal/seccion_dept_organizacio

n_empresas/estrategiasempresariales/31%20TEMA5.pdf

La ventaja por diferenciación

o Disponible: http://strategycorner.blogspot.com/2010/11/la-ventaja-por-

diferenciacion.html

Property Management System (PMS)

o Disponible: http://www.hostelmedia.com/revenue-management/property-

management-systems-pms/














































http://strategycorner.blogspot.com/2010/11/la-ventaja-por-diferenciacion.html


























http://www.hostelmedia.com/revenue-management/property-management-systems-pms/






























Anexos Anexo No. 1

UNIVERSIDAD APEC UNAPEC

Decanato de Turismo

“Estrategias de Ventas para la Implementación del Sistema de Gestión NAVIHOTEL en Hoteles de Ciudad”

Sustentantes: Laura Amelia Alemany García 2006-2169 Vanessa Alexandra Pérez Marte 2007-0191 Princesa Aurora Espinal Vittini 2007-0904

Asesor: Lic. Carlos Basilis

Anteproyecto de Monografía para Optar por el Título de: Licenciatura en Administración Turística y Hotelera

Santo Domingo, D. N. Abril, 2011

1. Portada

2. Selección del título y definición del tema.

3. Planteamiento del problema.

4. Objetivos de la investigación.

a) Objetivo general.

b) Objetivos específicos.

5. Importancia y Justificación de la investigación.

a) Justificación teórica.

b) Justificación metodológica.

c) Justificación práctica.

6. Tipo de investigación.

7. Marcos de referencia

a) Marco teórico

b) Marco conceptual

c) Marco espacial.

d) Marco temporal.

8. Métodos de estudio, procedimientos y técnicas de la investigación

a) Métodos de ANÁLISIS y SÍNTESIS

b) Procedimientos

c) Técnicas utilizadas en la investigación.

9. Tabla de contenido.

a) Estructura general.

b) Capítulos

10. Fuentes de información.

1

INTRODUCCIÓN

Los primero sistemas utilizados por las grandes cadenas hoteleras

aparecen a principios de los años 70, se les llamo en un inicio CRS y se

utilizaban básicamente para gestionar el inventario de habitaciones vacantes y

las reservas introducidas. Inicialmente los sistemas CRS solo eran capaces de

gestionar el inventario de un único hotel.

Las necesidades de los hoteles de un sistema de gestión más completo

lleva a la creación de los “Property Management System” PMS. El primer PMS

instalado fue en el hotel Sheraton de Waikiki en 1970.

Según Buhalis en 1987 se crea el primer sistema capaz de gestionar el

inventario de toda una cadena de forma conjunta fue el Holidex, de la cadena

Holiday Inn. Ya para finales de los 80’s aparecen los Global Distribution System

(GDS), que permiten a las agencias de viaje contratar los servicios de las

diferentes empresas turísticas, como compañías aéreas u hoteles, utilizando una

conexión directa con los CRS para saber el inventario real. El GDS actualiza

automáticamente el inventario de los servicios contratados por la agencia en los

CRS.

2

A partir de la década de los 80 el uso de estos sistemas se dispara,

gracias a la aparición de la microinformática. Los PMS en un primer momento

estaban pensados para dar solución a las necesidades de los procesos del “front

office”, es decir los que tienen relación directa con el cliente. Pero con los años

han ido aglutinando más y más funcionalidades tanto del “front office” como del

“back office” así como la necesidad de incorporar los demás departamentos del

hotel en el mismo sistema de gestión de tal forma que todos trabajen en

conjunto.

2. Selección del título

“Estrategias de Ventas para la implementación del Sistema de Gestión Hotelera

Navihotel en hoteles de ciudad”.

Definición del tema

Los sistemas de gestión hotelera (PMS, en sus siglas en inglés), "son un

concentrado de toda la tecnología del hotel", "una solución estrictamente

hotelera, hecha por y para hoteleros". Hace 20 años la máxima preocupación del

hotelero se centraba en el control, y su principal objetivo era la informatización

de las operaciones, pasando a herramientas de gestión en MS-DOS que le

permitieran llevar un mayor control sobre las operaciones. Sin embargo, no

tardaría mucho en nacer la segunda generación de aplicaciones hoteleras,

donde el énfasis se centraba en la gestión.

3

No bastaba con el control, si no que se necesitaba un sistema de

información que te permitiera reducir costes, tomar decisiones, sistemas ya con

mayor funcionalidad. Algunas de estas aplicaciones se desarrollaron en entorno

MS-DOS pero ya se vislumbraba la necesidad de migrar a un entorno

WINDOWS, pues la navegación por la aplicación en este tipo de entorno te

ofrecía mayores prestaciones. La tercera generación de aplicaciones de gestión

hotelera nace a raíz de la fuerte competencia en el sector hotelero. Ahora el foco

está en la venta.

Navihotel es un sistema de gestión hotelera que cuenta con 18 años en el

mercado principalmente el español, aunque han incursionado en el mercado

latinoamericano hace ya unos años.

Desde sus inicios en el país ha estado orientado a las cadenas hoteleras

españolas, más nunca han pensado en una expansión hacia el mercado de los

hoteles de ciudad muchos de los cuales necesitan un sistema como Navihotel

debido a todavía utilizan diferentes sistemas para manejar las distintas áreas del

hotel, sin embargo la ausencia de un sistema integrado donde todos los

departamentos puedan interactuar entre sí, además de que de esa manera se

puede eficientizar los procesos que realizan los departamentos y mantenerse un

mayor control en las operaciones diarias.

4

Nuestro interés en desarrollar estas estrategias de ventas nace de

nuestro deseo de mejorar las operaciones de muchos hoteles de ciudad que

siguen utilizando sistemas que en vez de facilitar sus procedimientos, los

complican dificultando la toma de decisiones.

3. Planteamiento del problema

Desde hace 18 años la empresa Sistemas de Gestión viene tratando de

satisfacer las necesidades del mercado hotelero con un sistema de gestión

integrado llamado NAVIHOTEL. Este sistema cuenta con múltiples recursos que

permiten a sus clientes la integración de distintas tareas y departamentos en un

solo sistema. Es una aplicación que permite la gestión tanto en cadenas como

en hoteles independientes.

La funcionalidad totalmente integrada que ofrece NAVIHOTEL contempla

todas las áreas de gestión del negocio hotelero, desde la recepción hasta la

gestión financiera, pasando por la gestión de TPV’s, almacenes/economato,

central de compras, Time-Sharing, gestión salas y eventos, gestión de “SPA”,

encuestas de calidad, etc.

De la mano del módulo gestión de las relaciones con los clientes CRM se

le brinda al cliente una atención personalizada en las áreas de ventas, marketing

y servicio. Además cuenta con un sistema CRX que hace más fácil la interacción

5

entre las cadenas hoteleras y el cliente final todo esto a través de la

intermediación de 3 plataformas GDS, CRS y B2B. Asimismo ofrece una

terminal de puntos de venta donde se puede disponer de un control de las

ventas de los departamentos de un negocio. El modulo Business Intelligence

facilita la obtención de la información contenida en la base de datos. También

cuenta con módulos tales como spa management, time sharing.

Actualmente NAVIHOTEL es un sistema líder en el mercado de

importantes cadenas hoteleras y el sistema es implementado en miles de

hoteles de playa. Con esta investigación buscamos expandir su oferta hacia

hoteles de ciudad.

4. Objetivos

1. Generales

Proporcionar estrategias de ventas que faciliten la instauración del sistema de

gestión hotelera Navihotel en hoteles de ciudad.

2. Específicos

Evaluar la situación actual de Navihotel en el mercado para facilitar la

toma de decisiones.

Elaborar tácticas que posibiliten la consecución de los objetivos.

6

Identificar las ventajas competitivas de Navihotel en relación de los

competidores.

Comparar los módulos que ofertan los diferentes sistemas.

5. Importancia

La investigación que realizaremos contribuirá a motivar el interés de los

demás estudiantes pertenecientes a la carrera a conocer la trascendencia del

uso de los sistema de gestión hotelera para las actividades diarias de los

hoteles, a diferenciar entre un sistema ERP y un PMS además de la importancia

de la existencia de un sistema de CRM para ofrecer a los clientes una atención

personalizada. También los incentivara a identificar tanto las ventajas como las

desventajas de los distintos PMS para poder saber cuál de ellos satisface sus

necesidades en función de los ámbitos donde sea participe y en cómo estos

distintos sectores trabajan. Además esta investigación posibilitará que

generaciones futuras cuenten con un material base que les sirva para ampliar

posteriormente sus conocimientos gracias a su propia investigación.

La investigación que realizaremos brindara al sistema de gestión hotelera

Navihotel la posibilidad de reinventarse a través de la expansión hacia un nuevo

mercado los hoteles de ciudad.

7

5. Justificación

El sistema de gestión hotelera Navihotel se viene utilizando en cadenas

hoteleras y hoteles independientes mas no se había pensado en una expansión

hacia los hoteles de ciudad donde la implementación de algunos de los módulos

que comprende facilitaría el manejo de áreas como recepción, banquetes,

alimentos y bebidas y contabilidad.

Es a través del desarrollo de estrategias tales como la promoción de

ventas, la publicidad, el mailing, entre otros.

6. Tipos de Investigación

Realizaremos una investigación Descriptiva cuyo propósito es identificar

las preferencias de las cadenas hoteleras a la hora de escoger un software de

gestión, verificar que características y cualidades toman en cuenta los hoteles

para la toma de decisión de compra entre un software y otro.

Asimismo verificar los comportamientos concretos, es decir: cuantas

cadenas hoteleras consumen el producto Navihotel, cual es la imagen que

tienen estas frente al sistema y cuáles son las necesidades que se necesitan

satisfacer para cumplir las expectativas de los clientes.

8

7. Marcos de referencia

a) Marco teórico

Para la gestión interna del hotel, los establecimientos hoteleros han

optado por el uso de los Sistemas de Gestión de Propiedad (PMS -Property

Management Systems-) que facilitan la realización de las actividades propias

de un hotel, además de complementar y mejorar la gestión y el servicio al

cliente (Buhalis, 1996; Sheldon, 1997; Kasavana y Cahill, 1997).

Siguiendo a De Miguel (2000) podemos decir que PMS (Property

Management Systems) es el nombre que recibe el ordenador central que dirige

las principales funciones del proceso de información del hotel. Además,

constituye el núcleo de conexión con otros sistemas del hotel, permitiendo por

tanto la interconectividad.

Un PMS está integrado, en términos generales, por los siguientes

módulos: reservas a nivel de la propiedad, operaciones de front office (check in

y check out), gestión de habitaciones, histórico de clientes, operaciones de back

office y funciones directivas.

Sin embargo, no todos los sistemas del hotel suelen formar parte del

PMS, como la central de reservas, sistemas punto de venta, teléfono, TV, cierre

electrónico de puertas, etc., lo que dificulta el control y el manejo eficiente de la

9

información disponible. La solución es conectar a través de una serie de

programas (interfaces) el PMS y los sistemas periféricos.

Aunque esa conexión genera importantes problemas (Sheldon, 1997;

Kasavana y Cahill, 1997). Podemos destacar: nuevas necesidades de hardware

y software compatible, aumento de costes técnicos, necesidad de mayor

conocimiento para gestionar esos sistemas, etc.

b) Marco conceptual

Business Intelligence

Se denomina inteligencia empresarial, inteligencia de negocios o BI (del

inglés business intelligence) al conjunto de estrategias y herramientas enfocadas

a la administración y creación de conocimiento mediante el análisis de datos

existentes en una organización o empresa.

CRM (Customer Relationship Management)

La gestión de la relación con los clientes es parte de una estrategia de

negocio centrada en el cliente. Una parte fundamental de su idea es,

precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los

clientes, para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer

las necesidades de los mismos y así poder adelantar una oferta y mejorar la

calidad en la atención.

http://ingls/

http://es.wikipedia.org/wiki/Conocimiento

http://dato/

http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa

10

Cuando hablamos de mejorar la oferta nos referimos a poder brindarles

soluciones a los clientes que se adecuen perfectamente a sus necesidades, y no

a generarles nuevas necesidades.

Por lo tanto, el nombre CRM hace referencia a una estrategia de negocio

basada principalmente en la satisfacción de los clientes, pero también a los

sistemas informáticos que dan soporte a ésta, siempre y cuando esto se

consiga. De este modo se pretende que la empresa logre fomentar una idea real

de las necesidades que tiene el segmento de mercado al que está dirigido,

logrando así fortalecer la relación entre cliente-empresa, obteniendo una

ventajas ante sus competidores.

Estrategia

Según H. Koontz, las estrategias son programas generales de acción que

llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una

misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado

de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección

unificada.

Estrategia de Ventas

Es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de

venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a

usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de

11

gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada

producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase

promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.

Gestión

Gestionar es coordinar todos los recursos disponibles para conseguir

determinados objetivos, implica amplias y fuertes interacciones

fundamentalmente entre el entorno, las estructuras, el proceso y los productos

que se deseen obtener.

Property Management System (PMS) o sistemas de gestión de la propiedad

Los PMS son programas instalados en el ordenador central de un hotel

que maneja las funciones principales de los procesos de información como

reservas, operaciones de front office y back office y algunas funciones de

gestión, además de ser el centro de conexión con otros sistemas de otros

hoteles o destinos.

A menudo, los PMS están integrados para mejorar la eficiencia de los

hoteles, facilitar el control, reducir el personal y permitir una respuesta más

rápida a los requerimientos de los clientes y de la propia gestión.

12

Sistema de Gestión

Un Sistema de Gestión es un conjunto de etapas unidas en un proceso

continuo, que permite trabajar ordenadamente una idea hasta lograr mejoras y

su continuidad.

Sistemas de planificación de Recursos Empresariales, o ERP (Enterprise

Resource Planning)

Son sistemas de información gerenciales que integran y manejan muchos

de los negocios asociados con las operaciones de producción y de los aspectos

de distribución de una compañía comprometida en la producción de bienes o

servicios.

Time Sharing

Se trata de alojamiento en régimen de aprovechamiento por turnos. Se

entiende aquel que atribuye a su titular la facultad de disfrutar con carácter

exclusivo durante un período concreto de cada año. Dicha facultad no permite al

titular alteraciones en el apartamento ni en el mobiliario.

TPV (Terminal Punto de Venta)

Se suele emplear el término TPV para referirse a una parte del terminal

punto de venta, o al conjunto de CPU y pantalla, o a la caja registradora, incluso

algunas veces únicamente al software.

http://gerencial/

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http://es.wikipedia.org/wiki/Producci%C3%B3n

13

c) Marco espacial

Esta investigación enmarca el sistema de gestión Navihotel.

d) Marco temporal

La información a utilizar para el desarrollo de este trabajo estará comprendida

entre los años 1970 y 2011.

8. Métodos de la investigación, Procedimientos y Técnicas

a) Métodos de la investigación:

Emplearemos el método deductivo pues comenzaremos desarrollando

informaciones generales de los sistemas de gestión hotelera hasta llegar a

Navihotel.

Además utilizaremos el método de análisis pues tomaremos

informaciones estadísticas que posteriormente analizaremos para poder crear

estrategias que nos permitan ampliar el público objetivo de Navihotel.

a) Procedimientos

Se utilizaran fuentes tales como: los libros, las páginas webs, revistas

virtuales, entrevistas a usuarios de sistemas hoteleros y al personal de sistemas

de gestión, entre otros.

14

Esto nos permitirá recopilar información que posteriormente

analizaremos para poder proponer estrategias que nos permitan lograr nuestros

objetivos.

b) Técnicas

Entrevistas: Es una técnica para obtener datos que consisten en un

diálogo entre dos personas: El entrevistador "investigador" y el entrevistado; se

realiza con el fin de obtener información de parte de este, que es, por lo general,

una persona entendida en la materia de la investigación.

Haremos entrevistas a usuarios de sistemas de gestión hotelera y a

empleados de la organización sistemas de gestión. Para por un lado conocer

cuáles son las necesidades reales del cliente y por el otro que es lo que ofrece

Navihotel a sus clientes.

15

9. Tabla de contenido

Capítulo I Sistema de Gestión Hotelera

1.1 Property Management System (PMS)

1.1.1 Definición

1.1.2 Importancia

1.2 Enterprise Resource Planning (ERP)

1.2.1 Definición

1.2.2 Historia

1.2.3 Importancia

1.3 Descripción del Producto

1.3.1 Microsoft Dynamics

1.3.2 NAVIHOTEL

1.4 Módulos de NAVIHOTEL

1.4.1 Front Office

1.4.2 Back Office

1.4.3 Módulos Adicionales

1.4.4 HRM Hotel Relationship Management

Capítulo II Situación Actual de NAVIHOTEL

2.1 Posicionamiento actual del producto

2.1.1 Ranking de sistemas en cadenas hoteleras

2.1.2 Posicionamiento de NAVIHOTEL

16

2.2 Competencia

2.2.1 SIHOT

2.2.2OPERA

2.2.3 PRESTIGE

2.3 Análisis DAFO

2.3.1 Debilidades

2.3.2 Amenazas

2.3.4 Fortalezas

2.3.5 Oportunidades

2.4 Ventaja Competitiva

2.4.1 Diferencias de NAVIHOTEL sobre la competencia

2.4.2 Ventajas de un sistema integrado

2.4.3 Ventajas de NAVIHOTEL

Capítulo III Estrategia de Ventas e implementación del sistema en hoteles

de ciudad

3.1 Plan Estratégico de Ventas

3.1.1 Segmentación de mercado

3.1.2 Publicidad

3.1.3 Promoción

3.1.4 Ventas Personales

31.5 Mailing

3.2 Eficientización de los procesos luego de instalado NAVIHOTEL

17

10. Fuentes de Información

1. Sánchez, Cristina Elena Abril, Palomino, Antonio Enríquez, Sánchez

Rivero, José Manuel. (2006). Manual para la integración de sistemas de gestión:

calidad, medio ambiente y prevención de riesgos laborales. (1ª ed.). Madrid,

España: FC Editorial.

2. Abraham Pizam. (2010). International encyclopedia of hospitality

management. (2ª ed.) Oxford, Inglaterra: Butterworth-Heinemann.

3. Eric Parra, María Madero. (2005). Estrategia de ventas y negociación. (2ª

ed.). México D. F., México: Panorama editorial.

4. Francisco Serrano Gómez, César Serrano Domínguez. (2005). Gestión,

dirección y estrategia de producto. (1ª ed.). Madrid, España: ESIC Editorial.

El software para hoteles y cadenas hoteleras

o Disponible: http://www.navihotel.es/home.php?page=3&id=433

Módulos

Disponible:http://www.gubse.de/cms/index.php?option=com_content&view=

article&id=69&Itemid=48&lang=es

http://www.google.com/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=+inauthor:%22Cristina+Elena+Abril+S%C3%A1nchez%22


















































































18

Key Features of the OPERA Property Management Software

o Disponible: http://www.micros.com/Products/OPERA/property-

management.htm

Productos

o Disponible: http://www.prestige-soft.com/Productos.html

Análisis FODA

Disponible:http://www.gestiopolis.com/administracionestrategia/estrategia/an

alisis-foda.htm

Definiciones Sobre Turismo

o Disponible: http://aiguadolc.wordpress.com/2007/06/12/definiciones-sobre-

turismo/

Ventaja Competitiva

o Disponible: http://www.quickmba.com/strategy/competitive-advantage/

Carlos Alberto Mejía. (Mayo, 1999). La ventaja competitiva por costos.

Documentos Planning.

o Disponible: http://www.planning.co/bd/archivos/Mayo1999.pdf

Tema 5: Estrategias Competitivas: Ventaja Competitiva en

diferenciación

o Disponible:http://www.uc3m.es/portal/page/portal/seccion_dept_organizacio

n_empresas/estrategiasempresariales/31%20TEMA5.pdf

La ventaja por diferenciación




































































































































































19

o Disponible: http://strategycorner.blogspot.com/2010/11/la-ventaja-por-

diferenciacion.html

Property Management System (PMS)

o Disponible: http://www.hostelmedia.com/revenue-management/property-

management-systems-pms/

























































Anexos Anexo No. 2

Entrevista Mario Luciano Recio, Gerente de Sistemas Meliá Santo Domingo

1. Que cualidades busca en un sistema de gestión hotelera?

En un sistema de Gestión Hotelera PMS, se busca el manejo completo de la

operación integrando todos los servicios que se ofrecen en el establecimiento.

Para ello, si el Sistema Central o PMS no lo integra, debe contar con interfaces

que reflejen automáticamente el valor de los servicios en el software. Hoy en día

en muchas cadenas existe la debilidad de contar con PMS alternos que no

representan una alternativa eficaz para la operación ya que retrasa en gran

medida la productividad y eficiencia en los servicios.

2. Cuál sería su sistema de gestión ideal?

Opera. Estamos hablando de un sistema de Gestión Hotelera escalable.

3. Que prefiere un sistema que permita tener todos los departamentos

integrados, varios sistemas enlazados entre si vía interfaces o separados?

Como exprese al principio de la entrevista, lo ideal es contar con un sistema

integrado. El contar con un Sistema Central que permita obtener la información

necesaria para la toma de decisiones es fundamental hoy día (Generar Reportes

y obtener información de la Operación al instante). Si esta información de la

operación se puede obtener de ese PMS que integra todas las áreas de

operación, mucho mejor. Desde la Gestión de Habitaciones, Banquetes,

Cobranzas, Servicios adheridos a las habitaciones (Internet, Video on Demanda,

Mini Bar, Room Service), entre otros servicios es la tendencia. Mas sin embargo,

para la gestión de ingresos hoy día se utiliza SAP. Toda la información referente

a las Cuentas de Producción del PMS se exporta a SAP automáticamente al

cierre de día. Esto convierte a SAP en la herramienta más utilizada para

centralizar las finanzas corporativas de las cadenas hoteleras y la toma de

decisiones.

4. Qué ventajas y desventajas le ve a su sistema de gestión actual?

PMS SIHOT cuenta con interfaz grafica, esto es una ventaja. El hecho de no

simplificar los procesos operativos a menor cantidad de clicks quizás se

convierte en una desventaja. Por el contrario, ventaja se considera SIHOT Web,

una nueva herramienta que ha lanzado GUBSE, casa fabricante del Software en

Alemania para integrar las reservas online de las cadenas hoteleras y emitir una

confirmación online al futuro huésped. Esto facilita en gran medida el trabajo del

Departamento de Reservaciones, ya no tiene que tomarse el tiempo de enviar

confirmaciones a través de correo electrónico. Esto es una mejora que ha hecho

SIHOT a su plataforma para mejorar su operación. Algunos PMS que compiten

con SIHOT como es el caso de Opera, ya cuentan con esta modalidad.

Desventaja se considera el requerimiento a nivel de hardware (Recursos de

Memoria, Disco Duro) y el contar con una base de datos local en el Servidor

Principal de PMS hace que esa base de datos crezca día a día con la operación.

Constantemente estará necesitando aumentar sus recursos de Servidor

(Procesador, Disco y Memoria) para obtener mejor rendimiento de la aplicación.

Esto es lo que ocasiona que en muchos Hoteles se quejen de que el sistema es

lento. Esto es un área de oportunidad para PMS SIHOT. A lo antes expuesto, se

suman desventajas a niveles de desarrollo de software que Analistas

Programadores de GUBSE se ha encargado de ajustar de acuerdo a las

necesidades de sus Clientes como es el caso de Sol Meliá. Actualmente SIHOT

no integra modulo de Gestión de Gimnasio/SPA.

5. De los que conoce que se encuentran en el mercado, cual sistema le

gustaría tener implementado y por qué?

Las cadenas más prestigiosas a nivel mundial, los hoteles Premium cuentan con

PMS Opera. Y no es casualidad. Opera, desarrollada por Micros Fidelio, todos

ustedes han escuchado hablar de MICROS. Los Restaurantes más reconocidos

cuentan con este Sistema de Puntos de Venta. Escalabilidad y eficiencia es lo

que significa PMS Opera. Eso es lo que buscan nuestros clientes. Check In

rápido y sencillo, asignación de habitaciones automáticamente es solo un

preámbulo. Reducir el tiempo de los procesos es lo que determina la eficiencia,

eso es Opera. Lo prefiero por encima de otro sistema de Gestión Hotelera en el

mercado actual.

6. Observando el comportamiento de los usuarios cual cree que son las

más comunes dificultades con las que se enfrenta un usuario promedio?

Si te refieres a PMS SIHOT, esas dificultades se dan por lo que referimos en la

pregunta 3, acerca de las desventajas. Quizás el tener un PMS que implique un

Check In con muchas ventanas y clicks es la dificultad que más se presenta con

el Sistema. Adicionalmente el tiempo que a veces demora el Servidor en retornar

la información desde una base de datos local, dependiendo los recursos que

este maneje es otra constante. Un Check In en cada PMS es distinto. En

algunos PMS involucra más procesos que otros o la interacción de PMS alterno.

(Sistema de Video On Demand, Sistema de Llaves, etc).

7. Qué factores considera que intervienen a la hora de tomar la decisión de

implementar esta clase de producto?

Costo de la Inversión de acuerdo al Tipo de Hotel a gestionar (Vacacional,

Urbano, Marcas Premium), Servicios a ofrecer en el Hotel (Por el tema de

integración de servicios a la Plataforma Central de Gestión que representa el

PMS).

8. Qué factores externos a la compañía cree que afectarían la elección de

un determinado sistema de gestión?

Esto tiene que ver directamente con los servicios que interactuaran con el PMS.

Depende obviamente de cada país. Estos factores son evaluados al momento

de tomar una decisión de que Sistema de Gestión se implementara. Los

servicios que ofrece el Hotel en los que interviene un tercero (Por citar ejemplos:

(Telefónicas, Gestión de Negocios Externos dentro del Hotel) son determinantes

en ese sentido.

9. Le gustaría que su sistema de gestión actual le permitiera realizar alguna

nueva tarea, cual?

Que integrase un modulo de Gestión de Gimnasio/SPA. Esto es fundamental y

no contamos con ello. Hay muchas otras cosas que mejorar, obviamente lo he

expresado a lo largo de la entrevista pero esto es algo que particularmente se

hace necesario.

Entrevista Cristina Bermúdez Gerente de Ventas, Sistemas de Gestion

1) ¿Cuáles hoteles o cadenas de ciudad utilizan actualmente Navihotel?

La cadena Barceló. No se ha analizado ni se han hecho estudios de mercado

para comprobar su factibilidad

2) ¿Cuál es su segmento de mercado al que se dirigen? ¿Alcance en el

mercado? ¿Medios de publicidad?

Principalmente cadenas hoteleras.

Hoteles Resort.

Los medios de publicidad utilizados son el mailing, telemarketing, publicidad,

radio, marketing directo.

3) ¿Cómo es el proceso de venta? ¿Realizan un levantamiento previo?

¿Cómo se realiza la instalación del sistema en los hoteles?

Antes que nada hay que evaluar la cantidad de habitaciones que posee el hotel

las cuales deben ser más de 200 habitaciones, se identifica que tipo de

plataforma utilizan si es Windows es más conveniente, se determina si el hotel

depende de una cadena o si es un hotel independiente. Luego se realiza un

levantamiento donde se evalúan las necesidades del hotel, se hace un análisis

detallado de los requerimientos y de los procesos se diseña la solución que es

donde se realizan las modificaciones de lugar de acuerdo a las necesidades, se

desarrollan estas soluciones, se implementan, se capacita a los empleados por

áreas en específico buscando involucrar a los directivos.

Si se realiza un levantamiento previo.

El sistema se instala considerando las especificaciones del contrato, los módulos

que va a utilizar el hotel, se debe capacitar el personal.

4) ¿Cómo manejan los precios de ventas? ¿Anuales, venta de licencias,

mantenimiento, soporte?

Las ventas de licencias son anuales ascienden desde 20,000 a 75,000 pesos, el

mantenimiento totaliza el 16% del valor de la licencia, se incluyen soportes

anuales para problemas en el sistema y los cambios a realizar son apartes.

5) ¿Que métodos utilizan para vender el producto?

Marketing directo.

6) ¿Que posicionamiento tiene Navihotel en el mercado?

Navihotel es líder en el mercado europeo y en las cadenas hoteleras españolas

que se encuentran en el país.

7) ¿Cuáles sistemas consideran competencia para el producto?

Opera, Prestige, Sihot.

8) ¿Ventajas de Navihotel sobre la competencia?

Flexibilidad de las necesidades específicas.

Integration de back office y front office.

Control más amplio de las operaciones contables.

Licencia más cara de algunos competidores.

Fácil de utilizar y más comprensible.

Se puede navegar y hacer análisis específico de los datos Drill-Down.

Está integrado con otras soluciones de Microsoft.

Permite trabajar con diferentes estructuras de comunicación.

Ofrece estructuras centralizadas y distribuidas de la central.

9) Cuales aspectos ustedes resaltan sobre el producto?

Es un sistema totalmente integrado.

Creado sobre la plataforma Windows además de que se pueden utilizar las

herramientas de office.

La base de datos central se puede manejar de manera centralizada y

descentralizada.

10) Luego de instalado el sistema en una empresa, ¿medios y métodos

que utilizan para dar seguimiento? ¿Crear fidelidad de las compañías?

Se utiliza una plataforma muy parecida al CRM (Customer Relationship

Management) donde se ponen todos los datos del cliente y se puede así darle

seguimiento. Se realizan encuestas de satisfacción de clientes.

A través de la plataforma.

11) Datos estadísticos

Ranking de las cadenas hoteleras españolas

12) Información adicional, alguna carpeta, brochure, cd con información,

cualquier documento que nos pueda facilitar.

Nos facilitó dos brochures y un ranking de los sistemas en las principales

cadenas hoteleras.

Anexos Anexo No. 3

Anexos Anexo No. 4

Anexos Anexo No. 5

Ranking Cadena Logotipo Tipo CentralNº Hoteles

España

Nº

Aparthoteles

Total

Establecimi

entos

Total

Habitaciones

en España

Sistema web

1 Hoteles Sol Melià Vacacional Baleares 154 17 171 37184 SIHOT (Sol Meliá) www.solmelia.com

2 RIU Hoteles Vacacional Baleares 40 9 49 14217 Propio (RIU) www.riu.es

3 NH Hotels Urbano Madrid 116 3 119 13122 Propio www.nh-hotels.com

4 Iberostar Hotels&Resorts Vacacional Baleares 19 25 44 10980 NewHotel www.iberostar.com

5 Barceló Hotels Vacacional Baleares 39 5 44 10969 NAVIHOTEL www.barcelo.com

6 Group H10 Hotels Vacacional Cataluña 37 2 39 9574 NAVIHOTEL www.h10.es

7 Fiesta Hotels Vacacional Baleares 28 5 33 8611 Propio www.fiesta-hotels.com

8 Princess Hotels & Resorts Vacacional Canarias 19 1 20 7458 ACI Grup www.princess-hotels.com

9 Husa Hotels Urbano Cataluña 71 3 74 7229 (Ulyses) TESIPRO www.husa.es

10 AC Hotels Urbano Cataluña 64 0 64 6360 Prestige www.ac-hotels.com

11 Accor Hotels Urbano Madrid 56 0 56 6322 OPTIMS www.accor.com

12 Hesperia Urbano Cataluña 43 3 46 6279 SimHotel / SAP www.hoteles-hesperia.es

13 Hoteles Globales Vacacional Baleares 20 10 30 6216 NAVIHOTEL www.hotelesglobales.com

14 Best Hotels Vacacional Cataluña 22 2 24 6168 NAVIHOTEL www.besthotels.es

15 Grupotel Vacacional Baleares 16 17 33 5872 NAVIHOTEL www.grupotel.com

16 Playa Senator Vacacional Andalucía 21 2 23 5793 ServiHotel www.hotelesplaya.com

17 ParadoresNacionales Urbano Madrid 90 0 90 5601 Desconocido www.parador.es

18 Hoteles Catalonia Urbano Cataluña 39 0 39 5033 Propio www.hoteles-catalonia.es

19 Lopesan Hotesl&Resorts Vacacional Canarias 10 10 4561 www.lopesanhr.com

20 Hipotels Vacacional Baleares 16 9 25 4364 NewHotel www.hipotels.com

21 Hoteles Silken Urbano Cataluña 27 1 28 4263 (Ulyses) TESIPRO www.hoteles-silken.com

22 Hoteles ServiGroup Vacacional Valencia 16 0 16 3963 Prestige www.servigroup.com

23 HOTETUR Vacacional Baleares 7 9 16 3734 NAVIHOTEL www.hotetur.com

24 Eurostars Hoteles (Hotusa) Urbano Cataluña 34 3 37 3733 NAVIHOTEL www.hotusa.es

25 Dunas Hotels&Resorts Vacacional Canarias 8 4 12 3502 Propio www.hotelesdunas.com

26 Med Playa Vacacional Cataluña 11 3 14 3439 Propio www.medplaya.com

27 Viva Hotels & Resorts Vacacional Baleares 1 14 15 3244 NAVIHOTEL www.hotelsviva.com

28 Group H.Top Hotels Vacacional Cataluña 10 2 12 3226 Logic www.grouptophotels.com

29 Hotelera Saint Michel Vacacional Baleares 14 9 23 3195 TecSoft www.saintmichel.net

30 Protur Hotels Vacacional Baleares 3 11 14 3106 Propio www.protur-hotels.com

31 Sirenis Hotels Vacacional Baleares 11 2 13 3071 NAVIHOTEL www.sirenishotels.com

32 Grupo Playa Sol Vacacional Baleares 15 16 31 2938 www.grupoplayasol.com

33 HLG Hoteles Vacacional Cataluña 16 1 17 2889 CPS www.hot-hlghotels.com

34 Acorn Hoteles Vacacional Baleares 8 2 10 2753 Propio www.acorn.es

35 Occidental Hotels Vacacional Cataluña 9 1 10 2681 Prestige www.occidental-hoteles.com

36 Expo HotelesResorts Vacacional Cataluña 9 0 9 2625 Sulcus www.expogrupo.com

37 INSOTEL Vacacional Baleares 2 5 7 2473 www.insotel.com

38 Sunrise Beach Hotels Vacacional Canarias 8 2 10 2399 www.sunrisebeachhotels.com

39 Blau Hotels Vacacional Baleares 3 2 5 2364 Timón www.blau-hotels.com

40 Cadena Mar (Grupo Batle) Vacacional Baleares 3 7 10 2299 Propio www.grupobatle.com

41 GARDEN Hotels Vacacional Baleares 6 8 14 2278 WinHotel www.gardenhotels.com

42 Intercontinental Hotels Group Urbano 16 16 2259 www.ichotelsgroup.com

43 Cotursa Hotels Vacacional Cataluña 10 0 10 2202 Propio www.cotursa-hotels.com

44 THB Hotels Vacacional Baleares 9 7 16 2200 NAVIHOTEL www.thbhotels.com

45 Coral Hotels Vacacional Canarias 1 9 10 2184 NAVIHOTEL www.coral-hotels.com

46 Magic Costa Blanca H&R Vacacional Valencia 6 4 10 2088 UNIX / Evologi www.hoteles-costablanca.com

47 Mar Confort Hoteles Vacacional Valencia 5 7 12 2057 NAVIHOTEL www.marconfort.com

48 Marina Hotels Vacacional Baleares 10 0 10 2052 NAVIHOTEL www.marina-hotels.com

49 BQ Hotels Vacacional Baleares 13 2 15 2038 Prestige www.bqhoteles.com

50 Valentín Hotels Vacacional Baleares 10 0 10 1998 NAVIHOTEL www.valentin-hotels.com

51 Starwood Hotels&Resorts Vacacional 10 10 1988 www.starwoodhotels.com

52 Confortel Hoteles (ONCE) Vacacional Andalucía 8 3 11 1949 Desconocido www.confortelhoteles.com

53 Hotasa (Ruiz Mateos) Vacacional Andalucía 8 1 9 1938 Millenium www.hotasa.es

54 Summa Hoteles Vacacional Andalucía 15 2 17 1901 Propio www.summahoteles.com

55 T.H.A. Stella Polaris Vacacional Baleares 5 7 12 1869 www.sanmiguelresort.com

56 Grupo Piñero Vacacional Baleares 7 0 7 1849 NewHotel www.hopi.es

57 Abba Hoteles Urbano Cataluña 15 0 15 1830 Prestige www.abbahoteles.com

58 Solvasa Hoteles Vacacional Cataluña 5 9 14 1825 www.solvasa.com

59 Golden Hotels Vacacional Cataluña 4 1 5 1798 www.goldenhotels.com

60 Aqua Hotel Vacacional Cataluña 6 0 6 1771 ACI Grup www.aquahotel.com

61 Hotelera Sant Jordi Vacacional Baleares 10 3 13 1766 NAVIHOTEL www.universalhotels.org

62 Ocean Hoteles Vacacional Canarias 3 10 13 1756 www.hoteloceanpalace.com

63 Vincci Hoteles Urbano Cataluña 15 15 1727 www.vinccihoteles.com

64 HOVIMA Vacacional Canarias 0 7 7 1681 CCI Alfil www.hovima-hotels.com

65 GHT Hotels Vacacional Cataluña 9 0 9 1656 ACI Grup www.ghthotels.com

66 Mac Hoteles Vacacional Baleares 7 0 7 1593 Propio www.mac-hotels.com

67 Hoteles Sunwing Vacacional Canarias 3 2 5 1581 Micros Fidelio www.mytravelgroup.com

68 Liberty Vacacional Canarias 0 21 21 1571 Propio www.grupoliberty.com

69 Stil Hotels Vacacional Baleares 9 0 9 1525 DF (Muro) www.stilhotels.com

70 Spring Hoteles Vacacional Canarias 4 0 4 1518 CCI Alfil www.springhoteles.com

71 Turicomplex Vacacional Canarias 2 16 18 1463 www.turicomplex.net

72 Grupo Don Juan Vacacional Cataluña 3 0 3 1448 Propio

73 Nordotel Vacacional Canarias 1 7 8 1433 Desconocido www.nordotel.com

74 Guitart Hotels Vacacional Cataluña 6 2 8 1432 NAVIHOTEL www.guitarthotels.com

75 Hoteles Elba Vacacional Madrid 6 4 10 1417 NAVIHOTEL www.hoteleselba.com

76 INVISA hotels Vacacional Baleares 6 0 6 1398 NAVIHOTEL www.invisa-hoteles.com

77 Allsun Hotels Vacacional Baleares 2 4 6 1388 TecSoft

78 Ola Hotels Vacacional Baleares 4 6 10 1374 Timón www.olahotels.com

79 Grupo Bali Vacacional Valencia 4 0 4 1369 www.grupobali.com

80 BG Hotels Vacacional Baleares 5 0 5 1367 www.bghotels.com

81 Hoteles Santos Urbano Madrid 5 0 5 1361 Fidelio www.h-santos.es

82 Fuerte Hoteles Vacacional Andalucía 6 0 6 1335 www.fuertehoteles.com/

83 Beatriz Hoteles Vacacional Canarias 4 0 4 1334 Propio www.beatrizhoteles.com

84 Partner Hotels Urbano Madrid 15 4 19 1329 Desconocido www.partner-hotels.com

85 Green Oasis Vacacional Baleares 10 1 11 1327 Desconocido www.clubgreenoasis.com

86 Ona Sol Hotels Vacacional Valencia 10 1 11 1298 Axapta www.onasol.es

87 Aparthoteles Caledonia Vacacional Andalucía 1 8 9 1289 NAVIHOTEL www.a-caledonia.com

88 Club Aldiana Vacacional Canarias 3 1 4 1275 www2.aldiana.de

89 Gema Hoteles Vacacional Canarias 6 1 7 1271 www.gemahoteles.com

90 Prinsotel Vacacional Baleares 2 4 6 1260 NAVIHOTEL www.prinsotel.es

91 Intertur Hotels Vacacional Baleares 3 4 7 1259 Propio www.intertur.es

92 Serhs Hotels 9 0 9 1248 www.serhs.es

93 D'Or Hoteles Vacacional Baleares 5 2 7 1259 TecSoft www.dorhoteles.com

94 Bull Hotels Vacacional Canarias 4 1 5 1237 NAVIHOTEL www.bullhotels.com

95 TRH Hoteles Vacacional Ciudad real 9 1 10 1233 www.trhhoteles.com

96 Sun and Beach Hotels Vacacional Canarias 4 3 7 1214 www.sunandbeachhotels.com/

97 High Tech Hotels& Resorts Urbano Madrid 18 0 18 1214 www.hthoteles.com

98 Hoteles Jeresa Urbano Madrid 2 1 3 1210

99 Seaside Hotels Vacacional Canarias 4 0 4 1207 SimHotel / SAP www.seaside-hotels.de

100 Gargallo Hotels Urbano Cataluña 16 0 16 1199 PH Sistems www.gargallo-hotels.com

101 Celuisma 8 1 9 1197 www.celuisma.com

102 Sarahotels Grup 4 2 6 1172

103 Ibersol Vacacional Cataluña 2 7 9 1160 IGC www.ibersol.es

104 Prestige Hotels Vacacional Cataluña 7 0 7 1155 Prestige www.prestigehotels.com

105 Monarque Hoteles Vacacional Andalucía 8 1 9 1145 www.monarquehoteles.es

106 Zenit Hoteles Urbano Aragón 15 0 15 1144 Desconocido www.zenithoteles.com

107 EH Hoteles (Etursa) Vacacional Andalucía 8 3 11 1142 IGC www.eh.etursa.es

108 JS Hotels Vacacional Baleares 7 1 8 1102 www.jshotels.com

109 Hoteles M.A. Urbano Andalucía 6 3 9 1101 NAVIHOTEL www.hotelesma.com

110 Izan Hoteles Vacacional 4 1 5 1095 www.izanhoteles.es

111 Helios Vacacional Andalucía 3 1 4 1090 ACI Grup www.hoteleshelios.com

112 Atlantis Hotels&Resorts Vacacional Canarias 5 1 6 1087 www.atlantishotels.com

113 ZT Hoteles Vacacional Andalucía 2 2 4 1085 www.zthotels.net

114 Fantasía Hoteles 4 1 5 1063 www.fantasia-hoteles.com

115 Robinson Club Vacacional 3 0 3 1050 www.robinson.de

116 Hoteles Garbi Vacacional Cataluña 5 0 5 1043 ACI Grup www.hotelesgarbi.com

117 Inturotel Vacacional Baleares 1 6 7 1020 www.inturotel.com

118 Servatur Vacacional Canarias 0 9 9 1011 www.servatur.com

119 Az Hotels & Resorts Vacacional Baleares 5 6 11 1010 www.azhoteles.com

120 Eix Hotels Vacacional Baleares 1 4 5 997 www.eixhotels.com

121 GF Hoteles Vacacional Canarias 2 1 3 976 www.gfhoteles.com

122 HG Hoteles & Gestión Vacacional Canarias 3 9 12 975 NAVIHOTEL www.grupohg.com

123 Cordial canarias Vacacional Canarias 1 3 4 957 NAVIHOTEL www.cordialcanarias.com

124 Palia Hotels Vacacional Baleares 3 2 5 952 NAVIHOTEL www.europalia.es

125 Hoteles RH Vacacional Andalucía 8 2 10 949 www.hotelesrh.com

126 Esperanza Hoteles Vacacional Baleares 2 4 6 947 www.esperanzahoteles.com

127 Marina D'or Vacacional Oropesa 5 3 8 923 NAVIHOTEL www.marinador.com/

128 Florida Hotels Vacacional Cataluña 4 0 4 922 www.grupflorida.com

129 Roc Hotels Vacacional Baleares 2 4 6 918 NAVIHOTEL www.roc-hotels.com

130 Euromar Hotels Vacacional Cataluña 6 1 7 883 www.euro-mar.com

131 Tropical Hoteles Vacacional Canarias 2 0 2 880 www.tropical-hoteles.com

132 Intur Vacacional Valencia 6 0 6 875 SimHotel / SAP www.intur.com

133 Dreamplace Hotels & Resorts Vacacional Canarias 2 1 3 871 www.dreamplacehotels.com

134 Set Hotels Vacacional Baleares 4 2 6 869

135 Eco Hoteles Vacacional Cataluña 6 1 7 855 Desconocido www.ecohoteles.com

136 Hoteles Center Urbano Andalucía 6 0 6 852 www.hotelescenter.es/

137 HL Hoteles Lopez Vacacional Canarias 1 5 6 850 www.hoteleslopez.com

138 Eden Hotels Vacacional Baleares 0 4 4 837 www.eden-hotels.com

139 Hotenco Hoteles Vacacional Cataluña 8 1 9 833 ACI Grup www.hotenco.com

140 Ferienverein Vacacional Baleares 4 1 5 829 www.ferienverein.ch/

141 Hotels Nuñez i Navarro Urbano Cataluña 8 0 8 821 www.nnhotels.es

142 Hoteles Gavi-Mar Vacacional Baleares 3 7 10 820 Timón www.gavimar.com

143 Marriot Hotels & Resorts 3 0 3 818 www.marriot.com

144 CHG Vacacional Valencia 1 2 3 801 www.grupochg.com

145 Hoteles Poseidon Vacacional Valencia 4 0 4 798 SimHotel / SAP www.hotelesposeidon.com

146 Palmira Vacacional Baleares 5 0 5 792 LSI www.palmirahotels.com

147 Hotelera Pollensina Vacacional Baleares 7 7 14 774 WinHotel www.hoposa.es

148 Grupo MS Vacacional Andalucía 4 2 6 772 Ingeneria www.mshoteles.com

149 Rosamar Hotels Vacacional Cataluña 3 2 5 771 Propio www.rosamarhotels.com

150 Oasis Hotels Vacacional Andalucía 1 1 2 745 www.oasishotels.com

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