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UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PLAN DE NEGOCIO PARA UNA PEQUEÑA EMPRESA PRODUCTORA DE PALTAS
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y DIRECCION DE EMPRESAS
MAURICIO ANDRES ROJO FABRES
PROFESOR GUIA: RODRIGO BRICEÑO H.
MIEMBROS DE LA COMISION:
ROBERTO NUÑEZ DANIEL ESPARZA
SANTIAGO DE CHILE SEPTIEMBRE 2007
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RESUMEN El objetivo principal de este estudio de caso es el desarrollar un plan de negocio que permita
aumentar la rentabilidad de CruzPal, ubicada en la zona de Quillota, 5° Región.
Se realiza un estudio de mercado para conocer la actualidad de la industria de la palta. Se
estudia su comercialización, los canales de distribución y se efectúa un análisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, identificando el entorno competitivo y las distintas
barreras de entrada y salida.
Posteriormente se estudia la empresa, tanto en su estructura organizacional, recursos,
producción, cadena de valor, estructura de costos y análisis de rentabilidad, visualizando la
inviabilidad de subsistir una empresa con estos niveles de costos e ingresos, dado la baja
productividad de los paltos y el bajo calibre de los frutos, producto de las malas prácticas
agrícolas y el bajo precio de venta obtenidos por el productor, debido a su poca capacidad
comercializadora.
Posteriormente como medida estratégica para CruzPal, se propone la creación de una sociedad
de pequeños productores de paltas, que apoye a sus socios en la gestión financiera y en la
aplicación de buenas prácticas agrícolas, pudiendo competir en el mercado con los acopiadores
rurales, traspasando un mejor precio de venta de la palta a los productores. Se analizan los
indicadores de rentabilidad y la eficiencia de la sociedad.
Realizando una proyección a 10 años para CruzPal, se concluye que al crear la sociedad, la
empresa incrementa su rentabilidad y mejora la eficiencia en sus procesos, debido a las buenas
prácticas agrícolas. Y por su participación en la sociedad de pequeños productores, obtiene
utilidades, mejores oportunidades crediticias, menores costos en los insumos y mayores precios
de comercialización.
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AGRADECIMIENTOS Mi reconocimiento y gratitud van dirigidos a todos aquellos que de una u otra forma
contribuyeron con sus ideas y estímulos, y que significaron que este trabajo de
titulación del Magíster fuera una realidad.
Mi gratitud es para Dios, quién con toda su misericordia ha hecho posible el lograr todos
mis sueños.
A mi profesor guía, Sr. Rodrigo Briceño y profesor auxiliar Roberto Nuñez, quienes
sacrificaron su tiempo y me entregaron valiosas recomendaciones para mejorar este
trabajo.
A mis compañeros de trabajo y a la empresa en la que trabajo, por entregarme el apoyo
para mis estudios de post-grado.
A mis Amigos, por su apoyo incondicional y darme ánimo para seguir adelante.
A mi familia por creer en que podía lograrlo una vez más. Especialmente a mis padres
por su paciencia, confianza y apoyo. Y a mis hermanos a quien siempre he tratado de
entregar lo mejor.
A todos, Muchas gracias.
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INDICE
1. INTRODUCCIÓN 7 1.1 Objetivos 8 1.2 Metodología 8 2. EL PRODUCTO : LA PALTA 10 2.1 Variedades 10 2.2 Requerimientos de cultivo 11 2.2.1 Suelo 11 2.2.2 El Clima 12 2.2.3 Agua 14 2.2.4 Plantación 14 2.2.5 Riego 15 2.2.6 Polinizantes y polinizadores 15 2.2.7 Fertilizantes 16 2.2.8 Control de malezas 16 2.2.9 Plagas y enfermedades 16 3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO 17 3.1 Escenario de la industria en Chile 17 3.2. Producción 19 3.3 Consumo 20 3.4 Comercialización 21 3.5 Canales de Distribución 24 3.6 Precios 25 3.6.1 Mercado Interno 25 3.6.2 Mercado internacional 29 3.7 Estudio de Mercado 30 3.7.1 Mercado Nacional 30 3.7.1.1Hábitos de consumo 31 3.7.2 Mercado Internacional 33 3.7.2.1Tendencias futuras de consumo en Estados Unidos 34 3.8 Análisis FODA 36 3.8.1 Fortalezas 36 3.8.2 Oportunidades 36 3.8.3 Debilidades 37 3.8.4 Amenazas 38 3.9 Análisis del entorno competitivo 38 3.9.1 Poder de los Proveedores 38 3.9.2 Poder de los Compradores 39 3.9.3 Amenaza de entrada de nuevos competidores 39 3.9.4 Amenaza de los Sustitutos 39 3.9.5 Intensidad de la competencia 40 3.10 Barreras de Entrada y Salida 41 3.10.1 Barreras de Entrada 41 3.10.2 Barreras de Salida 41
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4. ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA 42 4.1 Reseña Histórica y Descripción 42 4.2 Estructura organizacional 43 4.3 Producción y Rendimiento 44 4.4 Análisis de Recursos 46 4.5 Clientes 46 4.6 Cadena de Valor 47 4.7 Análisis de procesos 48 4.8 Análisis Financiero 48 4.8.1 Ingresos 49 4.8.2 Costos Fijos 49 4.8.3 Inversiones Operacionales 50 4.8.4 Costos Operacionales 50 4.8.5 Análisis de rentabilidad año 2006. 51 4.9 Análisis de sensibilidad 52 4.10 Análisis FODA Interno 53 4.10.1 Fortalezas 53 4.10.2 Oportunidades 53 4.10.3 Debilidades 53 4.10.4 Amenazas 54 5. ESTRATEGIA PARA LA EMPRESA CRUZPAL 55 5.1 Análisis FODA Asociación 59 5.1.1 Fortalezas 59 5.1.2 Oportunidades 59 5.1.3 Debilidades 59 5.1.4 Amenazas 59 6 SOCIEDAD DE PEQUEÑOS PRODUCTORES DE PALTA 60 6.1 Identificación, localización y participantes 60 6.2 Estructura de la organización 61 6.3 Definición de Objetivos 62 6.3.1 Precio 62 6.3.2 Producto 62 6.3.3 Plaza o distribución 62 6.3.4 Publicidad 62 6.4 Postura estratégica de la sociedad de productores de palta 63 6.4.1 Misión 63 6.4.2 Segmentación del mercado 63 6.5 Entorno de la sociedad de productores de palta 63 6.5.1 Clientes de los productos 63 6.5.2 Competencia 64 6.5.3 Organismos externos 64 6.6 Recursos de la Sociedad 65 6.6.1 Recursos humanos 65 6.6.2 Recursos tecnológicos 65 6.6.3 Actividades de la sociedad 66 6.6.3.1Venta a Socios 66 6.6.3.2Venta a particulares 66 6.6.3.3Representación o mediación 67 6.7 Análisis financiero 68
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6.7.1 Inversión inicial 69 6.7.2 Gastos fijos mensuales 69 6.7.3 Salarios 71 7 CONCLUSIONES 77 8 BIBLIOGRAFIA 79 9 ANEXOS 79
ANEXO A: Creación legal de la sociedad 80
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1. INTRODUCCIÓN El cultivo de palto (Persea americana Mill) ha tenido en los últimos años un fuerte
crecimiento pasando de aproximadamente 8.000 hectáreas en el año 1989 a 26.700 en
la actualidad, de las cuales sobre 23.000 serían de variedad Hass, convirtiéndose Chile
en uno de los mayores países a nivel mundial en cuanto a la superficie de paltos.
La producción nacional supera en la actualidad las 135.000 toneladas al año.
En el mercado nacional, dentro de los productores de Paltas, existe una cantidad
considerable de empresas de índole familiar, es decir, cuya administración se ha ido
forjando gracias a la participación activa de sus dueños y de los integrantes de su
familia. Este tipo de empresas ha realizado históricamente su negocio de acuerdo a la
percepción de los dueños, que en muchas ocasiones no cuentan con la formación
profesional adecuada, pero si tienen una visión agrícola comercial innata que le ha
permitido mantenerse en el negocio. No obstante lo anterior, el entorno, dado por la
competencia, las exigencias de los clientes, los avances tecnológicos y de
administración, entre otros, han hecho que los administradores de este tipo de
empresas requieran profesionalizar su gestión, es decir, planificar su negocio en
términos estratégicos, reestructurar la forma en que se organizan para llevar a cabo sus
actividades, evaluar su situación y adaptarse internamente para responder en forma
activa y eficiente a los desafíos y exigencias que les depara el mercado.
La presente tesis se desarrolla con el objetivo de desarrollar un plan de negocio y
determinar las acciones estratégicas que deben seguir los pequeños productores de
paltas, para incrementar su competitividad en la cadena productiva de palta, de manera
tal que sus actividades productiva y comercializadora genere mayor rentabilidad
económica en forma sostenible en el mediano y largo plazo.
El problema fundamental a resolver, es qué es lo que se pueda hacer el pequeño
productor de paltas para generar competitividad.
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1.1 Objetivos
El objetivo de este estudio es desarrollar un plan de negocio, donde se desarrolle una
estrategia de rediseño de operación y comercialización, o una mejora en el producto,
para una pequeña empresa productora de paltas, con el fin de mejorar su rentabilidad a
corto y largo plazo.
Para apoyar el cumplimiento de este objetivo general se plantean los siguientes
objetivos específicos:
• Determinar posibles oportunidades, amenazas y tendencias del mercado
nacional de la palta.
• Realizar un análisis interno de la empresa, para determinar los rendimientos
actuales de producción, financiero, gestión y marketing.
• Determinar fortalezas y debilidades de la empresa.
• Determinar una propuesta de cambio
• Determinar los rendimientos futuros
1.2 Metodología Para lograr el objetivo planteado , y con el fin de conocer la situación presente, se
realizará un análisis interno de la empresa, en todo lo que respecta a la organización,
los recursos, estructura de costos, producciones, características del producto, y otros
aspectos importantes en la realización de este estudio. El objetivo de esta etapa es
establecer el rendimiento de este fruto y la rentabilidad de la empresa.
También se realizará un estudio del mercado con el objeto de conocer tendencias que
se estén produciendo, tanto nacional como internacionalmente, y así poder identificar
posibles oportunidades, como por ejemplo, nuevos mercados a nivel nacional,
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agregarle valor a la palta a través de productos derivados, etc. Además de posibles
amenazas que pudieran afectar el mercado.
Los resultados esperados de este estudio, son determinar el rendimiento actual y poder
determinar estrategias para obtener un rendimiento futuro que signifique una mejora en
el negocio, ya sea a través de un rediseño en la operación, una mejora del producto, un
nuevo plan comercial o el desarrollo de asociaciones con otros productores.
La metodología que se utilizará en la realización de este estudio se dividirá en las
siguientes cuatro etapas:
Etapa 1: Estudio de mercado
Etapa 2: Análisis Interno
Etapa 3: Propuesta de cambio, análisis de la sociedad
Etapa 4: Determinación de la mejora en el rendimiento y rentabilidad
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2. EL PRODUCTO: LA PALTA Debido al auge de las exportaciones, las nuevas plantaciones se han orientado
principalmente a la variedad Hass, eso se demuestra en que más del 85% de la
superficie total de paltos en Chile son de esta variedad.
Variedades como Fuerte, Edranol, Negra de la Cruz, Bacon y Zutano han presentado
un menor desarrollo, siendo cultivadas principalmente como polinizantes, o en sectores
donde existen limitantes para cultivar palta Hass, o para tener oferta en épocas en que
no se produce Hass, y así abastecer el mercado nacional.
2.1 Variedades
Se puede resumir que la producción y comercialización de paltas se centra en
siguientes variedades:
EDRANOL: El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son
periforme, piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300
grs.). La pulpa tiene buen sabor y contenido de aceite de 22%.
Forma alargada, cuesco mediano, fácil de pelar. Madura de agosto a
noviembre.
FUERTE: Frutos de aspecto Piriforme, de tamaño medio ( 180
a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. Y su ancho de 6
a 7 cm. La piel, ligeramente áspera, se separa fácilmente de la
carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.
Florece entre agosto y Octubre y madura de julio a
Noviembre. Es un árbol vigoroso, robusto y resistente al frío.
Su producción es buena y abundante, pero alternada
(añerismo).
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HASS: Sus Frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio
(200 a 300 gr.), excelente calidad, piel rugosa, y presenta color
verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene
fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. El fruto
puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de
alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy
sensible al frío y muy productivo.
NEGRA DE LA CRUZ: Árbol de crecimiento rápido, precoz, muy
cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se
quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a
negra. Madura de Junio a Septiembre, cuando ya a pasado la
cosecha de la mayor parte de las variedades que se cultivan en
Chile.
2.2 Requerimientos de cultivo Es importante analizar los factores de producción fundamentales para la implantación
de un huerto de paltos, para lograr obtener una producción que permita lograr el
máximo de rentabilidad posible. Estos factores son: suelo, agua, clima, plantación,
riego, polinizantes, polinizadores, fertilización, control de malezas, plagas y
enfermedades, los cuales describiremos brevemente a continuación.
2.2.1 Suelo El palto requiere de suelos con muy buen drenaje para producir y sobrevivir, ya que es
una especie muy sensible a asfixia radicular. Los aspectos más importantes que deben
considerarse en el suelo para un huerto de paltos son: textura, estructura, profundidad,
topografía, salinidad y ph.
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Las texturas de suelo más adecuadas para el palto son los franco-arenosos, con una
estructura que permita el buen drenaje y aireación. En suelos donde predominan las
arcillas y con un drenaje interno deficiente, los paltos tienen poco vigor. El palto crece y
produce considerables cosechas en suelos con altos contenidos de materia orgánica.
Esta especie no necesita un suelo muy profundo, ya que posee raíces superficiales.
Puede producir buenas cosechas con suelos entre 40 a 60 cms, siempre y cuando el
subsuelo tenga buen drenaje. Sobre el 50% de las raíces de los paltos están en los
primeros 30 cms. de suelo. En caso de profundidad escasa se puede solucionar
haciendo camellones o montículos.
El palto es una de las pocas especies que pueden ser cultivadas en los cerros, sin
causar mayores inconvenientes. Tiene la ventaja que en los cerros prácticamente no
hay heladas, ya que el aire frío se desplaza rápidamente hacia los bajos. Pendientes
mayores de 20 grados favorecen la evacuación de los excesos de agua.
El ph para los paltos es de 5,5 a 6,5. Con uno superior a 8 empiezan a mostrar
problemas, especialmente de deficiencias de fierro debido a la presencia de carbonatos
en el suelo. La salinidad del suelo tampoco puede ser muy alta ya que puede provocar
una disminución del rendimiento del orden del 10%.
2.2.2 El Clima Este es el factor más importante a considerar, ya que determina las posibilidades
potenciales, tanto para el rendimiento, como para la calidad de la fruta.
Dentro de los factores climáticos, el más importante es la temperatura, ya que ésta
determinará no sólo la producción a obtener, sino que también la época de cosecha.
Las bajas temperaturas son las principales limitantes, ya que el palto, por ser un frutal
de hoja persistente, está expuesto a las bajas temperaturas o heladas, que pueden
ocurrir en otoño, invierno o primavera, provocando daños en la fruta, e incluso quemado
los árboles en casos más severos. En relación a las heladas, es importante mencionar
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que tanto el grado al que se haya llegado la temperatura como la duración de ella son
tan transcendentales, que pueden determinar la sobrevivencia o muerte de un huerto de
paltos. Las temperaturas mínimas que soportan las distintas variedades sin sufrir daños
los frutos son las siguientes:
o Hass -1,1 ºC
o Fuerte -2,7 ºC
o Edranol -3,3 ºC
o Negra de la Cruz -4,4 ºC
o Bacon -4,4 ºC
o Zutano -3,3 ºC
Además los paltos son muy exigentes en cuanto a temperatura durante la floración y
cuaja. Los paltos presentan una dicogamia protogínea, lo que significa que la flor abre
primero en estado femenino, luego cierra, para posteriormente abrir en estado
masculino. En el caso de la variedad Hass, en la mañana abren en estado femenino,
luego cierran y abren en la tarde del día siguiente en estado masculino. Cuando las
temperaturas son bajas e irregulares, estos ciclos se desordenan, encontrándose flores
masculinas y femeninas al mismo tiempo en el mismo árbol. Las temperaturas mínimas
para tener fecundación son de 23 a 27ºC durante el día, seguida de noches con
temperaturas sobre 10ºC. Con bajas temperaturas diurnas en floración, inferiores a
17ºC, sólo un porcentaje muy reducido de flores abre al estado femenino. Además, con
temperaturas bajo 15ºC, la actividad de las abejas es mínima, lo que afecta la
polinización. Las temperaturas bajas también afectan el desarrollo del tubo-polínico, lo
que puede provocar caída de fruto o la producción de fruta sin semilla.
La humedad relativa afecta la viabilidad de los granos de polen y la receptividad de la
parte femenina de la flor. En condiciones bajo 50% de humedad relativa, el tiempo en
que se mantiene receptivo el estigma y la viabilidad de los granos de polen se reduce
considerablemente.
Con respecto al viento, sobre los 10 km/hr afecta la cuaja, ya que puede reducir la
temperatura, afectar la actividad de las abejas y disminuye el período efectivo de
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polinización por deshidratación de los órganos sexuales de la flor. Además puede
producir caída del fruto.
2.2.3 Agua Los periodos más importantes de necesidades de agua para no afectar la producción
son durante los procesos de floración y cuaja en primavera, y durante el verano, cuando
la fruta está en los primeros estados de desarrollo.
En cuanto a la calidad del agua, los paltos presentan problemas a partir de niveles de
salinidad (conductividad eléctrica) superiores a 0,75 mmhos/cm y los niveles de cloruros
en el agua superiores a 2,8 me/lt y niveles de Boro superiores a 0,2 meq/lt.
Los niveles de salinidad son un problema en Chile en los valles regados con aguas del
Maipo y Mapocho, donde fluctúan entre 1,2 hasta 2,0 mmhos/cm, dependiendo de la
zona, época del año y temporada.
La cantidad de agua que necesitan los árboles, está en directa relación a la
evapotranspiración de la planta, la que depende de factores climáticos y de la
profundidad del suelo. A modo de referencia, las necesidades diarias en el mes de
máxima evaporación son de 0,8 litros por segundo/ha, y una necesidad anual de
alrededor de 9.000 m3/ha.
2.2.4 Plantación Tradicionalmente en el caso de variedad Hass se usaban distancias iniciales de 6x6 a
8x8 metros ya que se esperaba que los árboles alcanzaran un gran tamaño. Incluso, en
la medida que los árboles crecían y se juntaban, se procedía a eliminar árboles,
llegándose a distancias de 12x12 metros o más. Si bien estos huertos pueden ser muy
productivos, el calibre tiende a ser menor y los manejos más complicados.
Hoy se busca la entrada en producción más rápida, y adelanta la recuperación de
capital, con árboles pequeños que facilitan los manejos. Para esto es necesario trabajar
con huertos más densos y con poda desde el primer año para controlar el tamaño de
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los árboles, llegando a densidades de 555 árboles/ha, con marcos de plantación de 5 a
6 metros entre hileras. Esta técnica se utiliza con éxito en el cultivo en cerros.
2.2.5 Riego Los paltos son muy sensibles a la asfixia radicular y poseen un sistema de raíces muy
superficial. Estos factores, junto con la demanda atmosférica y estado fenológico son
importantes para definir el sistema de riego y el programa a utilizar.
Debido a lo antes mencionado es necesario mojar una proporción importante de la
superficie de suelo, por lo que se han preferido el uso de sistemas de riego por micro
aspersión o sistemas de riego por goteo.
2.2.6 Polinizantes y polinizadores
Un factor importante en el momento de plantar un huerto es incorporar variedades
polinizantes. Se han visto que la variedad Hass es un débil autopolinizante,
posiblemente debido a un problema de calidad de polen. En estudios hechos en Chile
se han establecido que variedades tales como Edranol, Zutano y Bacon tienen una
mejor capacidad de cuajar y producir fruta en Hass. En cuanto a la densidad de estas
variedades, en la actualidad se usan densidades que van desde 5 a 11%.
El criterio es distribuirlos de tal manera que no haya árboles de variedad Hass a más de
18 metros de alguno de éstos, e idealmente, que existan en todas las entrehileras, ya
que las abejas tienen la tendencia a moverse a lo largo de las entrehileras si los paltos
forman una pared de producción densa en la sobrehilera.
Además del uso de los polinizantes, son muy importantes las abejas como
polinizadores, para que haya una buena polinización y cuaja. Idealmente se debe
disponer de 10 colmenas por hectárea durante los meses de floración (septiembre a
noviembre).
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2.2.7 Fertilizantes Con respecto a la fertilización, las necesidades de los paltos se han limitado a
nitrógeno, boro y zinc. Hoy en día es muy importante entregar una nutrición completa,
agregando elementos como potasio, calcio y magnesio, de acuerdo a los diferentes
estados fenológicos del árbol.
2.2.8 Control de malezas El hecho que las raíces de los paltos sean superficiales favorece que las malezas
agresivas puedan competir con ellos. Debido a esto es importante controlarlas, lo que
se debe hacer siguiendo un programa químico, ya que el rastraje produce daños a nivel
radicular.
2.2.9 Plagas y enfermedades Los paltos presentan pocos problemas de plagas y enfermedades, la pudrición de las
raíces es la principal enfermedad de los paltos, y está relacionada con excesos de
agua.
Dentro de las plagas se pueden mencionar la arañita roja, chanchito blanco, trips y
escamas blancas. De estas plagas, normalmente es necesario controlar arañitas y trips.
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3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO 3.1 Escenario de la industria en Chile Se conocen estimaciones basadas en los catastros CIREN-ODEPA sobre la superficie
de paltos por región, como lo muestra el siguiente cuadro.
Región III(2005) IV(2005) V(2002) RM(2004) VI(2003) Otras TOTALSuperficie(Ha) 257,1 3.931,9 14.929,8 5.577,4 2.007,2 27,6 26.731 Participación 0,96 % 14,7 % 55,9 % 20,86 % 7,5 % 0,1 % 100%
Fuente: CIREN-ODEPA (2005)
Cuadro N°1: Superficie de huertos con paltos por región
También existen estimaciones basadas en antecedentes de los productores y
exportadores asociados al comité de paltas que superan las cifras de los catastros
CIREN-ODEPA, ya que estas consideran datos de los diferentes años de los catastros y
no de todos los años.
El palto es uno de los frutales que ha tenido mayor desarrollo durante los últimos 10
años, en la siguiente figura se muestra la evolución que ha tenido la superficie plantada
durante la última década, periodo en el cual prácticamente se triplicó la superficie total
nacional plantada de este frutal (Ver figura 1).
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Fuente: CIREN-CORFO y comité de Paltas
Figura N°1: Superficie de huertos con paltos en Chile
En el 2005 los huertos comerciales de paltos alcanzaron una superficie del orden de
27.000 ha, de las cuales sobre 23.000 ha (85 %) son de la variedad Hass. El 15%
restante de la superficie plantada corresponde a variedades tales como Fuerte, Negra
de la Cruz, Edranol y Bacon que están destinadas a abastecer el mercado nacional en
la época de invierno y hacer la función de árboles polinizantes para los huertos de palta
Hass.
El cultivo del palto se localiza principalmente en la 5ª Región, que ha experimentado el
mayor incremento de superficie plantada (56%), seguida por la Región metropolitana y
la 6ª Región. En las regiones del norte del país destaca el desarrollo alcanzado en la 4ª
Región. En la 5ª Región el 97% de la superficie plantada regional se centra en las
provincias de Petorca, Quillota y San Felipe, debido a las buenas condiciones
climáticas, a la calidad de los suelos y a la disponibilidad de agua para la irrigación de
las plantaciones (Valle Río Petorca, Valle Río Ligua y valle Río Aconcagua).
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Los mayores crecimientos en las plantaciones responden a la variedad Hass, por sus
características de buen sabor y aspecto que la definen como un producto sano para la
salud humana y un excelente comportamiento para la exportación, derivados de su
mayor resistencia de poscosecha.
En el mercado nacional, las paltas se consumen durante todo el año, si bien la cosecha
de la temporada se inicia alrededor de mediados de año, período en el cual se realizan
los embarques al exterior. La expansión de las plantaciones ha significado un notable
incremento de la producción de paltas, con aumentos tanto en las exportaciones como
en el consumo interno.
3.2. Producción Según lo observado en la figura 2, en los últimos tres años la producción ha aumentado
notablemente alcanzando cerca de 170.000 toneladas el 2004, y todavía se espera que
muchos huertos entren en producción los siguientes años.
Fuente: Elaboración propia en base a ODEPA 2005
Figura N°2: Evolución de la Producción
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Según el cuadro 1, la 5ª región tiene el 56% de la superficie de paltos a nivel nacional,
siendo esto importante para nuestro análisis, ya que podemos focalizar nuestro estudio
en la producción de las distintas variedades de paltas y su superficie plantada dentro de
esta región. Esto se muestra en el cuadro 2.
Variedad Superficie
(ha) Densidad promedio plantas/ha
Producción Promedio ton/ha
% exportación
Hass 12783,2 330 9,2 69,6 Fuerte 594,9 235 8,7 3,9 Negra La Cruz 580,7 297 8,5 0,4 Bacon 301,4 370 8,6 0,0
Fuente: ODEPA, catastro V Región 2002
Cuadro 2: Superficie y producción de palta en la 5ª región
En las provincias de Quillota y Petorca, se encuentra el 75% de la producción nacional
de paltas, el rubro genera cerca de 4000 empleos permanentes y 2000 temporales en
periodo de cosecha.
3.3 Consumo
En un comienzo la producción de palta estaba orientada al consumo interno, con el
ingreso de la variedad Hass se dio inicio al negocio de exportación. Si bien el consumo
interno ha aumentado en el último tiempo, este sigue siendo bajo, ubicándose alrededor
de los 3,5 kilos por persona.
El consumo de palta se mantiene durante todo el año, debido a la gran variedad de
paltos existentes, en general la palta Hass es la más consumida, pero ésta disminuye
en los meses de otoño e invierno, donde se ve una mayor presencia de paltas de la
variedad negra de la Cruz y Fuerte. A pesar de la expansión de las plantaciones y el
notable incremento de la producción y de las exportaciones de paltas, persiste el
añerismo de la producción, por lo que no siempre las cosechas concuerdan con las
proyecciones de producción basadas en el incremento de las plantaciones, lo cual
incide de preferencia en el consumo interno.
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3.4 Comercialización
Aproximadamente un 30% de la producción se destina al mercado nacional y el otro
70% se destina a la exportación, aunque el volumen de los embarques puede variar
según la demanda del mercado Norteamericano.
En relación al proceso de exportación de la palta, y a diferencia del resto del sector
frutero, en los que existe un gran número de empresas exportadoras, las paltas han
sido manejadas principalmente por cuatro (Agricom, Cabilfrut, Propal, Santa Cruz) que
en conjunto controlan casi el 75% de los envíos. El total de exportadores en 2005
bordeaba los 60, entre empresas y productores-exportadores, y al igual que las
empresas más pequeñas, aumentan los envíos.
Empresas 2004/05 2003/04 2002/03 Agricom Ltda. 3629,0 2941,6 2580,9 Propal S.A. 2976,1 1804,8 1844,9 Exp.Santa Cruz S.A.
1594,5 1040,2 1246,1
Cabilfrut S.A. 1198,9 849,2 951,1 Safex Ltda. 913,3 676,0 383,0 Subsole S.A. 885,4 284,8 262,8 Prima Agrotrading S.A.
477,7 342,5 287,5
L.P.Fruit Ltda. 190,1 246,3 22,5 Petorca Valley S.A.
207,0 21,4
Dole Chile S.A. 191,1 72,3 63,6 Rio Blanco Ltda.
142,8 46,8 86,1
Rucaray S.A. 117,1 Las Demás 1126,0 106,2 429,5 TOTAL 13649,0 8432,1 8158,0
Fuente: Decofrut-ASOEX
Cuadro 3: Exportaciones de paltas por principales empresas, en miles de
cajas por temporada.
Con respecto a los destinos de la palta, indudablemente el más importante es Estados
Unidos, con más del 85% de los envíos en el año 2005. La Unión Europea alcanza sólo
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el 13% de los envíos, siendo España y el Reino Unido los mercados más importantes
en esa zona. A continuación se muestra un cuadro con las exportaciones a los
principales destinos de este fruto desde el año 2000 al 2005.
Volumen (toneladas) Valor unitario (US$ FOB/Kg) Países 2000 2003 2004 2005 2000 2003 2004 2005
EE.UU. 51.348 93.069 100.990 116.326 1,420 1,860 1,212 1,205Reino Unido 1 1.554 3.570 5.936 3,830 1,720 1,416 1,214España 43 419 2.121 4.818 1,733 1,721 1,396 1,368Holanda 0 63 2.924 4.804 1,655 1,272 1,257Francia 0 1.900 2.403 2.079 5,821 1,620 1,080 1,290Argentina 657 410 993 1.496 1,222 0,992 0,729 0,705Japón 0 169 469 421 1,595 1,115 1,346Suecia 0 41 21 378 1,356 1,000 1,118Dinamarca 0 0 59 151 1,168 1,139Los demás 0 22 42 3 4,859 1,848 1,450 1,638TOTAL 52.049 97.647 113.592 136.412 1,418 1,848 1,216 1,209
Fuente: ODEPA, en base a antecedentes del servicio Nacional de Aduanas
Cuadro 4: Exportación de paltas.
El Cuadro 4, indica el aumento de volúmenes exportados, la creciente participación de
países europeos y la evolución de los precios promedios anuales FOB, que muestran
una lógica tendencia decreciente ante los aumentos de oferta y la presencia de
competidores.
La Figura 3 muestra la evolución de los precios FOB mensuales en los principales
mercados y el volumen exportado a estos mercados en la reciente temporada 2005-
2006.
23
Fuente: ODEPA
Figura 3: Exportaciones de paltas 2005-2006: volúmenes y precios mensuales
EEUU y resto países
La mayoría de las exportadoras se ubican en zonas de producción de paltas, la forma
de operación básicamente consiste en que el productor entrega toda su fruta a la
exportadora la cual se encarga de realizar el proceso de gestión de venta del producto,
entregando la liquidación de exportación en 90 o 120 días aproximadamente y 60 a 90
días para el mercado nacional.
Las cuatro mayores exportadores se encuentran adheridas junto a la mayor parte de los
productores, al comité de palta hass Chile. Los principales objetivos de este comité son
lograr la apertura de nuevos mercados internacionales, aumentar el consumo a través
de campañas de promoción, tanto en el mercado interno como en el externo, regular el
volumen enviada hacia los mercados destino y mejorar las condiciones de calidad del
producto, en particular recomendando una cosecha oportuna, determinada por el
porcentaje de aceite, como índice de madurez.
24
3.5 Canales de Distribución
Los principales actores de esta cadena son productores y empresas exportadoras, y
para el mercado interno se suman ferias y supermercados a nivel del comercio
minorista, siendo las mismas empresas exportadoras quienes son proveedores
principales de los supermercados.
En cuanto a la exportación, la mayoría de los envíos se lleva a cabo por empresas
exportadoras que compran la palta directamente de los productores o mediante
intermediarios en el caso de los productores pequeños, a través de contratos de
producción que se firman con algunos meses de anticipación al período de cosecha. En
casos puntuales, organizaciones que agrupan la producción de un grupo de pequeños
productores comercializan en conjunto, a través de una empresa exportadora. La
comercialización final de la palta se realiza a través del comercio minorista nacional
(ferias, supermercados, etc.) e internacional, a través de recibidores de fruta en los
principales puertos de Estados Unidos, principalmente en el estado de California.
En el mercado nacional, la palta se transa tanto mediante comerciantes mayoristas,
instalados en la Feria Mapocho y Lo Valledor, como directamente a cadenas de
supermercados, también existe canales que apuntan a proveer a fabricas de Pulpa de
Palta y productoras de aceite de Palta como también la venta a intermediarios entre el
productor y el exportador y la venta al por menor a locales detallistas.
En la siguiente figura se muestra un diagrama de los canales de distribución de la palta.
En él se observa que el 20% de la comercialización en el mercado nacional se efectúa
en ferias, el 15% en almacenes, el 20% en restoranes y hoteles, 35% en
supermercados y un 10% de destina a los productores de puré de palta o aceite de
palta.
25
El acopiador rural comercializa el 80% de sus productos directamente con distribuidores
mayorista, el 10% en ferias y almacenes, y el 10% restante con la agroindustria rural
que la puede destinar a exportación o a las empresas productoras de puré o aceite de
palta. El pequeño productor de palta, comercializa el 80% de su producción con el
acopiador rural, el 20% lo destina a ferias y almacenes, e incluso hace venta directa a
consumidor y en algunos casos el 5% lo destina a la agroindustria rural o a las
empresas generadoras de valor.
Fuente: Elaboración propia
Figura 4: Diagrama de canales de distribución de la palta
3.6 Precios 3.6.1 Mercado Interno
La oferta de paltas para el mercado interno cubre prácticamente todo el año con claras
fluctuaciones de volúmenes, debido a la diversificación de variedades transadas, así
como por ejemplo, la variedad Hass abastece el mercado interno entre agosto a
febrero, mientras que otras variedades absorben la demanda durante el resto del año.
35%
10%
20%
20%
15%
80%
10%
10%
80%
20%
5 %
26
El comportamiento estacional en los volúmenes transados en los principales mercados
mayoristas de la ciudad de Santiago, establece que la palta presenta una
estacionalidad poco acentuada, en comparación al común de la fruta, presentando en
los meses de agosto y Octubre los mayores volúmenes transados.
Los precios de la palta, se ven afectados por la estacionalidad de la producción. Como
en época de cosecha se produce mayor oferta del producto, los precios bajan y cuando
la oferta se hace escasa estos precios aumentan. En el cuadro 5 se muestra los
periodos del año en que se cosechas las diferentes variedades de la palta.
región May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr Edranol Fuerte Hass Negra la Cruz Fuente: Comite de Palta Chile
Cuadro 5: Periodos de cosecha de palta por variedad
Como se puede apreciar en la figura 8, los precios internos de la palta han
evolucionado negativamente, con una clara tendencia a la baja. El precio promedio en
la temporada 2004/2005 fue de 0,46 dólares por kilos, el cual contrasta con el precio
observado en el 1995/1996 de 1 dólar por kilo.
27
Fuente: elaboración propia en base a ODEPA, 2005
Figura 5: Evolución de Precios a mayoristas en el mercado de Santiago
La estacionalidad de precios de la palta se encuentra altamente afectada a los
volúmenes transados, fenómeno que se manifiesta en una relación precio-volumen
inversamente proporcional. Los mejores precios se alcanza en los meses de Enero y
febrero con $637,5/ Kilo para ir decreciendo suavemente hasta alcanzar el mínimo en
julio-Agosto con un precio de $319/kilo época a partir del cual los precios comienzan a
repuntar. Durante los meses de invierno, el precio cae a raíz de la abundante oferta de
variedades verdes, principalmente Fuerte, la cual no siempre se cosecha con un
porcentaje de aceite adecuado para su buen consumo.
En la siguiente figura se muestra la variación de precios que ha registrado la palta en
los últimos 2 años, precios entregados a mayoristas. Aquí se puede apreciar que
durante el año 2006 se mantuvieron los buenos precios entregados a los mercados
mayoristas, generándoles niveles de ingreso favorables, manteniendo a la mayoría de
los productores sin necesidad de mejorar su eficiencia; además la mayor alza de
precios coincide con los meses de término del periodo de cosecha para la palta “Hass”.
28
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic2005 235 287 420,98 433 457 480 443 351 350 383 360 4452006 557 645 774 748 576 357 319 305 262 284
Fuente: elaborado por ODEPA con información del INE.
Cuadro 6: Precios Mayoristas de Palta $/Kilo, (Pesos nominales sin IVA)
A continuación se presenta una tabla con los precios a consumidor para el año 2005
elaborado con información entregada por ODEPA.
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic2005 520 600 800 850 830 820 400 350 420 420 400 380Fuente: elaboración propia en base a datos de ODEPA. Cuadro 7: Precios a consumidor de Palta $/Kilo, (Pesos nominales sin IVA)
Con esta información, podemos graficar en el siguiente cuadro el precio de la palta a
mayoristas y hacer la comparativa con el precio consumidor para el año 2005 y para la
variedad Hass de primera calidad.
Fuente: elaboración propia en base a datos ODEPA .
Figura 6: Precios Mayoristas y consumidor $/Kilo, (Pesos nominales sin IVA)
Se ha mencionado que una de las causas más importantes en la baja de los precios ha
sido el aumento de la oferta tanto en nuestro país como en el mundo. De hecho se
espera que esta situación siga afectando los precios de este producto. Estas
29
coyunturas que se avecinan para la próxima temporada son señales de alerta para
comenzar procesos con costos menores por unidad de superficie.
Bajos costos, altas producciones y sobre todo buenos calibres. El productor que no
reúna esas condiciones no va a tener nada que hacer en este negocio, comenta Pedro
Tomás Allende, productor de paltas y socio de la segunda exportadora mas grande del
país, Propal (El Campo 2005).
Analizando el mercado de los pequeños productores, ellos enfrentan una dura
competencia, uno con la amplia gama de productos y variedades de mejor calidad que
ofrecen los grandes y segundo, por los volúmenes que muchas veces son inalcanzable
para ellos, con lo cual, por una cuestión de economía de escala, no logran buenos
precios o similares.
3.6.2 Mercado internacional Los precios que consigue la palta son muy relativos y varían en forma importante según
la producción propia de los países de destino, las distintas calidades enviadas, la
condición en que llegan los embarques, el periodo en que llegan a mercado y los
calibres de la palta.
Los precios de exportación, el los que incide mayoritariamente el mercado
norteamericano, han mostrado grandes fluctuaciones, desde US$1,0 a más de US$3,0
por kilo FOB, lo que se traduce en importantes variaciones en la rentabilidad del
productor.
Los resultados de la temporada 2005-2006 (ver figura 5) muestran que los retornos
descienden a niveles no pensados y que para parte importante de los productores
serían no rentables. Se puede apreciar que existe una tendencia a la baja de los
precios a medida que avanza la temporada, y es precisamente porque la oferta de los
productos chilenos aumenta (los principales volúmenes de exportación se realizan entre
agosto y febrero). Además, la industria de California comienza a aumentar su oferta de
paltas a partir del mes de Diciembre.
30
Este hecho representa una gran oportunidad para los productores de nuestro país, que
por las condiciones climáticas, principalmente, pueden tener cosechas tempranas y por
lo tanto llegar al mercado de Estados Unidos cuando los precios se mantienen altos,
por la escasa oferta en éste.
3.7 Estudio de Mercado 3.7.1 Mercado Nacional En el mercado nacional la palta es un producto bien conocido y de consumo masivo.
Chile posee el segundo lugar en consumo per cápita más alto a nivel mundial con 3,5
Kg anuales, superados sólo por México con un consumo per cápita de 8 a 10 Kg
anuales.
La disponibilidad o consumo aparente de paltas en Chile ha mantenido una tendencia
sostenible de crecimiento, por encima de la correspondiente a la población. A pesar de
los elevados precios que ha tenido el producto durante los últimos años, el consumo se
ha mantenido alto, pero concentrado en los estratos de más recursos. Sin embargo, se
debe considerar que la palta posee una demanda muy elástica, aumentando
fuertemente el consumo al bajar los precios. Para que el consumidor aumente el
consumo, estos menores precios deben llegar a él, lo que implica la necesidad de tener
una cadena de comercialización eficiente.
En los últimos años los precios promedios, libre a productor, en el mercado interno han
fluctuado entre los $300 a $600. Esto implica valores a consumidor entre $800 y $1800
por kilo lo que claramente afecta la demanda.
En el mercado local, se tienen una participación creciente de los productores y de las
empresas exportadoras en la comercialización del producto, especialmente hacia
supermercados, lo que da un mayor respaldo en calidad. También se han efectuado
31
campañas de promoción por parte del comité de Paltas durante las últimas temporadas,
con resultados positivos.
Con respecto a las importaciones, durante la temporada 2002, el eventual ingreso de la
palta mexicana al mercado chileno presentó temores e inquietudes entre los
productores de paltas, lo que llevó a algunos a aventurar posibles triangulaciones de
carga que pudiesen provocar que los productores californianos, aduciendo el ingreso de
plagas mexicanas a Chile, lograran la prohibición de ingreso de palta chilena a
California y/u otros estados de EE.UU. Tales especulaciones quedaron en el olvido, ya
que en definitiva, las importaciones de palta no llegaron de México sino que de
Argentina y Perú.
La Variedad Hass provino exclusivamente de Argentina, principalmente durante los
meses de menor oferta chilena. Esta fruta, por exigencia del Servicio Agrícola y
Ganadero, debe cumplir un tratamiento de fumigado con bromuro de metilo, manejo
que afecta considerablemente la calidad y la vida poscosecha de la fruta. Esta situación
no ha tenido mayor repercusión en el mercado.
3.7.1.1 Hábitos de Consumo
Un estudio de impacto realizado por la empresa Eranos Consultores, de la campaña
publicitaria de Palta Hass realizada por el Comité Palta Hass entre Octubre de 2003 y
Enero de 2004, permitió indagar respecto de los hábitos de consumo del chileno.
Según la muestra que abarcó a 300 consumidores de los estratos socioeconómicos
ABC1, C2 y C3, la compra de palta se realiza una vez por semana, con un promedio de
consumo de dos veces cada siete días, frecuencia que resulta mayor en los segmentos
ABC1 en comparación con los grupos C2 y C3.
Por otra parte, el consumo de paltas está asociado, fundamentalmente, con el
desayuno y la hora del té (preferentemente molida), pero también en las ensaladas
como acompañamiento, con un 29,4% de las preferencias.
32
Entre las principales razones esgrimidas por los encuestados para consumir paltas, se
encuentra en su sabor, pero también su bajo contenido de colesterol, por ser sana y
poseer vitaminas.
A su vez, uno de los motivos más importantes para no consumir paltas en mayor
cantidad estuvo asociado al precio, con un 28,6% de las preferencias, lo cual emergió
como factor determinante de compra.
Las compras se efectúan principalmente en pequeñas cadenas de supermercados
(38,7%) como también en las grandes cadenas de supermercados (34,7%).
En relación con las variedades, la palta Hass emerge como la más consumida (90% de
las preferencias). Más atrás se ubicaron las variedades negra de la Cruz, Fuerte y
Bacon. La mayor inclinación por la variedad Hass responde por ser considerada de
mejor sabor y calidad, más cremosa, sin hilachas y más consistente en comparación
con las demás.
Por otra parte, el 72,3% se declaró satisfecho con lo que ofrece en la actualidad el
mercado de paltas, pero el precio emerge como el principal factor de insatisfacción.
En relación con la consulta de cuales son los beneficios del consumo de paltas,
nuevamente emergieron como relevantes la ausencia de colesterol, producto saludable,
vitaminas y presencia de antioxidantes. Adicionalmente se mencionó el aporte nutritivo,
presencia de aceites humectantes y lo natural del producto.
El estudio también reveló una baja disposición al consumo de palta procesada por
asociarse con mal sabor, no natural y presencia de aditivos.
De acuerdo al comité de paltas, el mercado nacional presenta las siguientes
imperfecciones:
Desconocimiento del producto
Ventas fuera de épocas óptimas de cosecha
33
Poca o nula diferenciación de variedades
Privilegio de venta sobre calidad
Con estos antecedentes, el comité de paltas propone que para incrementar el consumo
de paltas en el país, necesariamente se debe apuntar a educar a la población
destacando las diferentes variedades existentes, las épocas óptimas para su consumo,
las diferentes formas de consumo, sus características alimenticias, los beneficios para
la salud, entre otros.
3.7.2. Mercado Internacional
La información entregada por FAO y USDA señala que la superficie mundial de paltos
continúa en expansión y supera en la actualidad las 380.000 ha. De esta superficie,
México posee el 29%, seguido por Estados Unidos con el 7% y Chile con un 6% de la
superficie mundial. Con superficies menores se sitúan Sudáfrica, Portugal, España,
republica Dominicana e Israel.
La producción de paltas fluctúa entre 2,7 y 3 millones de toneladas al año, con un
importante crecimiento, si se consideran las fluctuaciones propias del rubro, originadas
por fenómenos meteorológicos que inciden en la productividad. Además, la diversidad
de rendimientos en los países donde se cultiva el palto se traduce en diferentes aportes
a la cosecha mundial: la mayor contribución la hace México con 1,04 millones de
toneladas, seguida por Estados Unidos con 200.000 toneladas y mas atrás se sitúa
Chile con 135.000 toneladas, República dominicana con 130.000 toneladas, Israel con
70.000 toneladas, Sudáfrica con 66.000 toneladas, España con 60.000 toneladas y
Portugal con 13.000 toneladas.
En el comercio Mundial, las exportaciones ya superan las 400.000 toneladas. Los
principales exportadores son México, Chile, Israel, Sudáfrica y España. Por su parte las
mayores importaciones las realiza Estados Unidos y Países de Europa.
34
El consumo de paltas muestra una tendencia al aumento y, como mercados
demandantes, destacan Estados Unidos, Francia y Reino Unido. Entre los importadores
crecientes se encuentra Japón.
México posee el mayor consumo per cápita del mundo con cerca de 10 kg por
habitante. En Estados unidos el consumo per cápita se ha vuelto más dinámico por el
aumento de la población, principalmente hispana, que es el principal consumidor de
paltas.
Chile y México son los principales abastecedores en le mercado de Estados unidos. Del
volumen de las compras totales de los Estado Unidos, Chile aporta el 65%, seguido por
México con un 25% y república dominicana con un 105. El mercado de la Unión
Europea es disputado por España como proveedor local, en conjunto con Israel,
Sudáfrica y kenya. México también compite en este mercado. Chile ha comenzado
estas últimas temporadas con envíos regulares de pequeños volúmenes de fruta.
México, aunque aparece en un segundo lugar en las importaciones de Estados unidos,
tiene un potencial crecimiento muy alto, principalmente por al apertura de nuevos
estados, junto con la extensión de la ventana de comercialización del producto
mexicano, lo que significa una amenaza para el producto Chileno.
3.7.2.1Tendencias futuras de consumo en Estados unidos Uno de los factores que aparecen fuertemente destacado en un estudio realizado por la
empresa Milestone Patners Internacional (MPI), es la exigencia por parte del
consumidor y de los proveedores de contar con fruta de un alto estándar de calidad.
Esta calidad no debe ser entendida solamente en términos de aspecto y madurez, sino
también de sabor.
Al ser consultados representantes de supermercados y de la industria de servicios de
alimentos (restaurantes), respecto al criterio que empleaban al momento de decidir una
compra, ambos mencionaron “la calidad y el sabor” como los principales. La opinión de
35
los importadores no difirió de lo anterior, situando a la calidad como el tercer
criterio/tendencia en importancia al momento de seleccionar la fruta a comprar.
En la siguiente tabla, se muestra los principales criterios o tendencias que influyen en la
decisión de compra en distintos puntos de la cadena de abastecimiento.
Posición Comercio Minorista Servicios de alimentos Importadores Primera Sabor y calidad Sabor y calidad Envasado Segunda Seguridad alimento Seguridad alimento Seguridad alimento Tercera Salud Envasado Sabor y calidad Cuarta Envasado Precio y Valor Consolidación comercio
Fuente: MPI
Cuadro 8: Principales criterios que influyen en la decisión de compra
Esta información fue respaldada con un estudio realizado por el FMI a consumidores
norteamericanos donde se les preguntó cuales eran las variables que incidían en la
elección de un supermercado para realizar una compra. El 87% de los encuestados
consideró la calidad de las frutas y verduras como uno de los criterios que lo hacía
optar por un supermercado y no otro.
En la siguiente tabla se muestran los principales criterios que utilizan los consumidores
para seleccionar la fruta.
Posición Criterio Respuesta Primera Limpieza del local 88% Segunda Calidad de fruta 87% Tercera Precios bajos 83%
Fuente: FMI
Cuadro 9: Principales criterios de consumidores al seleccionar la fruta
36
3.8 Análisis FODA Industria de la palta de la 5ª región De acuerdo a lo analizado durante este capitulo, a continuación se desarrolla un
análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Cabe mencionar que
este análisis corresponde a la industria de la Palta de la 5ª región, que dado su nivel de
producción es muy representativo del mercado nacional de palta.
3.8.1 Fortalezas
Las Fortalezas de la producción y comercialización del sector paltero en la 5ª Región,
son las variables estratégicas de la región, es decir lo interno y controlable,
considerando aquellos factores en los cuales hay una ventaja comparativa.
- Climatología, región con buenas condiciones de cultivo.
- Producto de buena calidad
- País libre de plagas cuarentenarias.
- Posicionamiento actual, experiencia en el rubro.
Como principales fortalezas son consideradas la característica intrínseca de la palta,
vinculado al reconocimiento del consumidor sobre el valor nutritivo, energético y
saludable de esta fruta, así como a la climatología de la región.
3.8.2 Oportunidades
En este caso, se hace referencia a las variables externas y no controlables por el
sector, que le aportarían una mejora económica a la producción y comercialización de
la palta.
- Productos reconocidos como nutritivos y saludables.
- Asociación estratégica.
- Contra-estación con EE.UU.
- Reducción gradual de aranceles de entrada a EE.UU, Corea del Sur, Mercosur.
- Desarrollar el mercado interno a través del aumento consumo per cápita.
- Innovación técnica para mejorar la productividad y costos.
- Posibilidad de otros aprovechamientos.
37
- Crear marcas de calidad como denominaciones de origen.
- Detectar mercados potenciales para la exportación.
- Apertura de nuevos nichos de negocios donde se utiliza la palta como materia
prima (puré de palta, aceite de palta).
La asociación estratégica (programa de proveedores, complementación en la red
comercial, etc.), así como la contra-estación, son consideradas como las principales
oportunidades para el desarrollo de la actividad. En un segundo nivel de importancia se
ubican el aumento del consumo en el mercado.
3.8.3 Debilidades
El tercer punto del análisis FODA, se refiere a las variables internas y controlables por
el sector, que impactan negativamente en la producción y comercialización de palta, y
que deben ser superadas por el sector para que exista algún grado de desarrollo en
esta actividad.
- El sector demanda una fuerte inversión de estructura para la post-cosecha.
- Muy poco desarrollo de la industria de la transformación y poscosecha.
- Hurtos de producción en las plantaciones.
- Escasa promoción y marketing comercial.
- Individualismo de los pequeños productores.
- Inicio de temporada con problemas de calidad y maduración
- Inseguridad en la fecha de disponibilidad para la cosecha
- Problemas de comercialización
- Bajo conocimiento en poscosecha, no se conoce mucho sobre mantención de la
palta luego de cosechada
La fuerte demanda de inversiones para estructura de post-cosecha, así como la
ausencia de la industria de transformación, el alto impacto de los hurtos de producción
en las huertas o fincas, el reconocimiento del individualismo, la escasa promoción y
marketing que se realiza, son las principales debilidades.
38
3.8.4 Amenazas - Descontrol de la oferta regional y extra regional, con impacto negativo sobre los
precios.
- Fluctuaciones de precios.
- Posible madurez de la industria.
- Muy sensible a temperaturas bajo 0°C.
La entrada de México a un mercado en que los productores Chilenos son altamente
dependientes podría provocar posibles bajas en los retornos en las próximas
temporadas, ya que si esta baja es muy pronunciada, les convendrá a los exportadores
dejar el producto en el mercado nacional, produciendo una sobre oferta,
3.9 Análisis del entorno competitivo
En este punto, analizaremos los principales elementos del entorno competitivo, en
términos del análisis de la industria de acuerdo a la metodología propuesta por Michael
Porter para las 5 fuerzas competitivas.
3.9.1 Poder de los Proveedores
Existen en el mercado numerosos proveedores de insumos y equipos a nivel nacional,
pero poco diferenciados, esto quiere decir, que en los insumos para fertilización y
desmalezado, no son muchas las marcas que se manejan, pero lugares donde
comprarlos son muchos, los cuales manejan los mismos niveles de precios. Esto
produce que los proveedores son agentes de bajo poder de negociación.
Sustitutos: Al existir gran cantidad de proveedores de insumos, los productores tienen
acceso a una basta variedad de sustitutos lo que les permite acceder a un mejor poder
de negociación contra sus proveedores.
39
Gran poder de los proveedores en precios, ya que los pequeños productores no tiene la
capacidad de negociar los precios por los volúmenes que compra.
3.9.2 Poder de los Compradores
El mercado es muy amplio, con numerosos clientes de diferentes tamaños. En el caso
del pequeño productor, sus compradores son los intermediarios, los cuales tienen un
alto poder en los precios, selección del producto y la cantidad requerida.
En el caso de los exportadores, nuestro país comercializa casi exclusivamente con
Estados Unidos, lo que produce que Chile sea un país altamente vulnerable frente a su
clientela internacional.
3.9.3 Amenaza de entrada de nuevos competidores
- Economía de escala: En el presente, el negocio de la palta pasa por plantar
grandes superficies, situación que obliga a los nuevos participantes a realizar
importantes inversiones iniciales.
- Necesidades de capital mediano para entrar, entonces no se puede tomar como
una barrera de entrada mayor, dado que el costo de implantación de un huerto
de palta es similar al de otros frutales.
3.9.4 Amenaza de los Sustitutos
- Podríamos decir que los sustitutos son productos como la mantequilla,
mermelada, queso, huevo, etc. al utilizarse en el desayuno o a la hora del té y al
utilizarla como acompañamiento en las ensaladas los sustitutos sería las
verduras, pero su consumo depende de los gustos de cada uno de los clientes.
40
3.9.5 Intensidad de la competencia
Conforme al aumento en el número de participantes, el cultivo de palta en Chile y los
principales países productores y exportadores del mundo ha experimentado una fuerte
expansión, fenómeno que se observa en las crecientes tasas de plantación, donde, por
una parte, crecen los productores actuales, y por otra, ingresan nuevos participantes al
negocio. Esto ha traído un incremento en los niveles de competitividad al interior de la
industria, lo que ha obligado a elevar los niveles de productividad a fin de conservar los
índices de rentabilidad.
Si analizamos el incremento de la competitividad por oferentes insatisfechos en relación
a su posición competitiva en el mercado, podemos decir que los grandes productores
se encuentran realizando estrategias a nivel tecnológico y comercial a fin de mejorar
sus volúmenes de producción y mejorar su calidad.
Los grandes productores tienen poder, por la calidad y precio de los productos, el
pequeño productor no tiene poder, ya que si el consumidor tiene mejor oferta deja de
comprar.
Poder de las Fuerzas FUERZAS ALTO MEDIO BAJO Poder de los proveedores x
Poder de los Clientes x
Amenaza de nuevos competidores x
Amenaza de sustitutos x
Intensidad de la competencia x
Resultado x
Fuente: Elaboración propia Cuadro 10: Poder de las fuerzas de la competencia
41
3.10 Barreras de Entrada y Salida
3.10.1 Barreras de Entrada - El negocio de la palta, para que sea rentable, pasa por plantar grandes
superficies, situación que obliga a los nuevos participantes a realizar importantes
inversiones iniciales.
- Necesidades de capital mediano para entrar, ya que se tiene que tener en
consideración que la rentabilidad será positiva aproximadamente después de
seis años desde que se realizó la inversión.
3.10.2 Barreras de Salida
- Podría cambiar de producto agrícola, destinando el terreno a otro cultivo, pero
requiere hacer una inversión no menor para el cambio, ya que involucra la
preparación del terreno para el nuevo cultivo y la plantación del predio.
- El cambio requiere mucho tiempo sin ingresos y se debe cumplir con deudas. Por
lo general, al cambiar de uso agrícola el terreno, requiere de unos 5 a 6 años
para el retorno de la inversión, siendo que los proyectos agrícolas se desarrollan
con un horizonte de 10 años.
42
4. ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA
4.1 Reseña Histórica y Descripción La empresa tiene sus orígenes hace 3 años, cuando su dueño adquiere una propiedad
agrícola en Calle La Capilla 81, localidad de Boco Comuna de Quillota 5º región, con
una superficie de 42.000 m2, donde se encontraba una plantación de 600 paltos en
producción de distintas variedades (Hass, Fuerte, Bacón, Edranol, Negra de La Cruz,
etc.), con riego tecnificado en todo el predio, pozo de 6 metros de diámetro, bodegas.
Tal como se mencionó anteriormente, es esta región la que posee las mejores
características para la producción de la palta, y por lo tanto es donde se concentra la
mayor superficie plantada de este fruto en el país.
CruzPal es una pequeña empresa que produce y comercializa paltas en el mercado
local mayorista y minoristas.
La comercialización de paltas se realiza mediante ventas directas y en terreno a los
locales de compra al por menor y a mediana escala.
Los clientes son empresas intermediarias entre el productor y los exportadores, son
estos los que compran en menor volumen a los productores y después comercian con
los exportadores u otros intermediarios con volúmenes mayores.
Los clientes minoristas corresponden a consumidores particulares que compran palta
para el consumo familiar o mini-supermercados o locales de barrio que compran para
venta al detalle.
43
4.2 Estructura organizacional
El organigrama de CruzPal es el siguiente:
Encargado de
Campo
Contador
Asesor técnico
Cuidador
Encargado de Riego
Cosecheros
Podadores
Fumigación y Fertilización
Trabajadores por jornadas
DueñoGerente General
Fuente: Elaboración propia en base a información de CruzPal
Figura 7: Organigrama CruzPal
El Dueño del CruzPal es el gerente general del predio, teniendo como asesor técnico a
su hermano. Esta empresa es de tipo familiar, con todo lo que significa este hecho para
los análisis que se hagan durante este estudio.
Existe un encargado de Campo que está a cargo del manejo del predio. Su
responsabilidad son las producciones de las distintas variedades de paltas, y por lo
tanto, junto con preocuparse de todo lo técnico para este fin, debe contratar mano de
obra necesaria para cada periodo, y preocuparse de la compra de los insumos que se
vayan requiriendo. También es el responsable de las nuevas plantaciones que se
deban realizar.
Existe un encargado de riego y cuidador que tienen contrato indefinido.
44
El contador asesora a la empresa, cancelándose sus honorarios mensualmente. Y el
asesor técnico apoya esporádicamente las decisiones técnicas del predio.
La estructura organizacional de esta empresa es principalmente técnica. Es evidente la
falta de apoyo principalmente estratégico y en la administración de éste.
Los cosecheros, fumigadores, podadores son trabajadores jornaleros, ya que se les
paga por día trabajado, de acuerdo al requerimiento de trabajo de la empresa, según la
época del año.
4.3 Producción y Rendimiento Para este análisis de producción, se toman los valores entregados por CruzPal,
indicando en el siguiente cuadro los datos de la cantidad de paltos en producción por
variedad que poseen en su predio.
Cant. Paltos por variedad
Hass Fuerte Edranol Negra de La Cruz
Total
Total (4,5 ha) 246 315 30 9 600 % 41 52,5 5 1,5 100
Fuente: CruzPal
Cuadro 11: Cantidad de paltos en producción por variedad
Como datos de producción histórico, no se tienen registros exactos de la producción por
variedad ni por año, entonces el administrador realiza la estimación de producción de
acuerdo a las ventas realizadas en los años 2004 - 2005 y 2006 hasta Octubre, periodo
en el cual se ha cosechado el 90 % de la producción del año 2006.
La producción total ha evolucionado de la siguiente manera:
Año Hass Fuerte Edranol Negra de La
Cruz Total
2004 9.750 14.200 1.100 410 25.460 2005 10.250 13.105 1.250 370 24.975 2006 9.830 12.530 1.000 350 23.710
Fuente: CruzPal
Cuadro 12: Producción total (4,5 ha), valores en Kilogramos
45
En las paltas, se utiliza un método de clasificación comercial, por uso y costumbre, que
los comerciantes mayoristas manejan con los productores en la venta. En general, se
distinguen las calidades Extra, Especial, Primera, Segunda, Tercera y Cuarta. Los
calibres 32, 36 y 40 corresponden a paltas cuyo peso unitario promedio fluctúa entre
333 y 262 gramos (Extra y Especial); los calibres 50 y 60, a pesos unitarios de 261 a
169 gramos (primera), los calibres 70, en torno a 165 gramos por unidad (segunda),
150 a 110 gramos (tercera), 110 a 50 gramos (cuarta) y bajo los 50 gramos (quinta).
La producción total por año de CruzPal se puede dividir en 20 % de primera categoría,
50% de segunda categoría, 20% de tercera categoría, 5 % de cuarta categoría y 5 % de
quinta categoría y desecho. El desecho son las paltas que independiente de su peso
presentan Russet mecánico, es decir, se marcan cuando el viento la hace chocar con
las ramas, y Russet por plagas y enfermedades.
En el siguiente gráfico se muestra la producción de CruzPal por hectárea para los años
2004, 2005 y 2006 para las distintas variedades.
PRODUCCIÓN DE CruzPal POR HECTAREA
0500
100015002000250030003500
Hass Fuerte Edranol Negra de LaCruz
variedades
Kilo
gram
os 200420052006
Fuente: CruzPal
Figura 7: Producción por hectárea
46
La producción total por hectárea es de 5268 Kg/ha en el año 2006, considerando el
90% de la producción del año, y para el año 2005 fue de 5550 Kg/ha.
Cabe mencionar que durante a comienzo del 2006 se plantaron 600 plantas nuevas de
paltos Hass, los cuales se esperan que entren en producción a partir del 4° año.
4.4 Análisis de Recursos
Con respecto a los Recursos Humanos que se tiene en la empresa, estos presentan
una basta experiencia a través de los años en la producción de paltas, y es solo el
asesor técnico el que tiene estudios formales respecto del Agro.
Con respecto a los recursos materiales, el predio cuenta con una red de riego a través
de micro aspersores que permiten el riego controlado de los paltos. Este riego es
controlado desde una sala de control done se ubican la bomba de riego y los distintos
depósitos para la incorporación de fertilizantes al agua.
Una de las deficiencias es que no se tiene una persona dedicada 100% a los temas
administrativos y de gestión, y tampoco poseen herramientas de tecnología de la
información para apoyar las labores del predio.
4.5 Clientes En la temporada 2005 los principales clientes de CruzPal fueron distribuidos de la
siguiente manera: 80% de la producción fue entregada a los distintos acopiadores
rurales de la comuna de Quillota y La Cruz, dentro de los cuales se encuentra
Comercial CyC y Comercial JV, un 15% de la producción se distribuyó directamente en
pequeños almacenes de la comuna a través de entregas semanales y en algunos casos
venta al detalle. Un 5% fue entregado a Comercial ChilePal proveedor directo de
Propal, uno de los mayores exportadores del país.
47
4.6 Cadena de Valor La Cadena de valor que se tiene en esta empresa para la palta se muestra en la
siguiente figura:
Fertilización
Abonos
Plantar Palto
Injertar Hass
CrecimientoDel
árbol
Cosecha de paltas
Selección Y
pesajeVentaPalta
Chilena
Recursos Humanos
Contabilidad
Fuente: Elaboración propia en base a datos de CruzPal
Figura 8: Cadena de Valor de CruzPal
El proceso para la producción de la palta Hass se inicia con la plantación del fruto. Para
ello se compra o se guarda la cosecha de palta Chilena, se le extrae el cuesco y se
planta. Cuando comienzan a aparecer las primeras matas, se coloca un injerto de palta
Hass. En algunas ocasiones no se alcanza a producir las matas y se opta por la compra
de plantas ya injertadas con la variedad Hass.
La mayoría de los fertilizantes se entrega a través del riego. Solo en algunos casos
especiales, se entrega de manera manual.
Fundamental es la mantención del sistema de riego, ya que cualquier aspersor que
funcione de manera inadecuada, o cualquier problema que pueda tener alguna de las
mangueras de riego, puede causar problemas en el crecimiento del fruto.
La cosecha comienza con el corte del fruto del árbol, el que se debe realizar con tijeras
y con el adecuado cuidado para no dañarlo, lo cual muchas veces no se cumple.
48
Para las paltas, la determinación del momento en que se debe cosechar la fruta es
especialmente sensible. Afectará aspectos tan importantes como son la aceptabilidad
por el consumidor, la tolerancia de al fruta a los manejos y vida de poscosecha, entre
otros. CruzPal para determinar el tiempo de cosecha, lo determina en su mayoría
analizando los precios de mercado en vez de hacerlo a través de la determinación del
tiempo óptimo conociendo el contenido de aceite y el peso del fruto.
4.7 Análisis de procesos Los principales procesos tienen que ver con las plantaciones, los cuidados de las
plantaciones de paltos y con la cosecha de éste. Estos son mayormente manuales, y se
contrata personas con experiencia en estas labores.
Con respecto a los proceso de cuidado, riego, poda, fertilización, polinización, salvo el
del riego, todos los otros son manuales, y se emplean las técnicas que han ido
adquiriendo los trabajadores a través de los años.
El Proceso de comercialización se realiza directamente son las empresa acopiadoras.
Cruzpal es simplemente un tomador de precios. No puede influir sobre éste. Los precios
a los que se vende la palta dependen exclusivamente de la capacidad negociadora de
cada una de las empresas y de la oferta que se pueda tener.
El proceso de compra de insumos se realiza a través de cotizaciones en la mayoría de
los distribuidores locales, salvo en el caso de paltos nuevos, ya que se tiene un
proveedor único que se ha ganado la confianza del encargado de campo por sus
productos de años anteriores.
4.8 Análisis Financiero
En este análisis deseamos determinar la situación actual de rentabilidad en los
pequeños productores, tomando como muestra a CruzPal.
Para esta evaluación se considera el análisis del año 2005 y 2006.
49
4.8.1 Ingresos
El precio utilizado para valorar las diferentes producciones obtenidas, se obtuvo a partir
de la serie de precios que obtuvo Cruzpal al vender sus productos, los cuales mediante
un promedio de los meses de mayor cosecha Enero, febrero, julio, agosto, septiembre,
octubre, noviembre y diciembre. Se determinó el precio promedio. Resultando un valor
promedio de $220/Kg de la variedad negra de la Cruz, $300/Kg de la variedad Fuerte,
$350/Kg de la variedad Hass y $300/Kg de la variedad Edranol,
Para poder calcular los ingresos fue necesario establecer la producción anual del
huerto, Esto se estimó en base a información proporcionada por CruzPal.
A partir de estos datos de productividad se generan los ingresos anuales por hectárea.
Variedad Kilos/ha $/Kilo Ingreso/ha Hass 2.184 350 764.400
Fuerte 2.784 250 696.000 Negra la Cruz 222 220 48.840
Edranol 78 300 23.400 TOTAL 5.268 1.532.640
Fuente: CruzPal
Cuadro 13: Ingresos por hectárea y variedad
Para el cálculo de los ingresos totales, se toma el ingreso por hectárea de $1.532.640
multiplicado por 4,5 hectáreas del total del predio, dando un ingreso total de $
6.896.880.
De acuerdo al punto 4.5, donde se especifican los clientes de CruzPal se genera el
siguiente cuadro con los ingresos obtenidos por la venta de las diferentes variedades de
paltas a cada uno de los tres grupos de clientes que posee la empresa.
50
Variedad Acopiador rural
Pequeños almacenes ChilePal
Hass 2.751.840 515.970 171.990 Fuerte 2.505.600 469.800 156.600
Negra la Cruz 175.824 32.967 10.989 Edranol 84.240 15.795 5.265 TOTAL 5.517.504 1.034.532 344.844
Cuadro 14: Ingresos por variedad y tipo cliente
4.8.2 Costos Fijos
Los costos fijos, son aquellos que el productor debe pagar, en toda circunstancia. Para
este cálculo se tomaron los costos de los últimos doce meses.
ITEM Valor Total Derechos de Agua 30.000
Contador 240.000Contribuciones 48.000
TOTAL 318.000
Cuadro 15: Valorización de costos fijos (anuales)
4.8.3 Inversiones Operacionales
De acuerdo a las labores normales del predio, es necesario comprar distintos
elementos para el buen desarrollo de estas.
Producto Costo Total Cajas cosecheras 250.000
Puntales 200.000Riego presurizado 150.000
Materiales 200.000TOTAL 800.000
Cuado 16: Inversiones Operacionales anuales
51
4.8.4 Costos Operacionales
Ítem Costo Mano de Obra 4.500.000
Insumos 650.000Luz 795.564
Agua potable 120.000Otros (maquinaria) 1.000.000
TOTAL 7.065.564
Cuado 17: Costos Operacionales anuales
La mano de obra, comprende la valoración del tiempo en JH (Jornada hombre), la cual
a la fecha representa un valor de $ 6.000 por ocho horas trabajadas.
Para este ítem se tomaron en consideración las siguientes labores: Cosecha, Aplicación
de pesticidas, herbicidas y de fertilización, poda, limpia de Canales, riego, colocación de
puntales, entre otras.
La cosecha fue la actividad más cara dentro de la mano de obra, debido a que en la
época de cosecha se utilizan más jornadas hombre para la cosecha en el menor
tiempo.
El ítem de maquinaria tomó en cuenta el arriendo de maquinaria, valoradas como JM
(jornada maquina) en $ 15.000 las ocho horas, principalmente para labores de poda y
corta de malezas.
Para insumos se consideró el precio del valor unitario del producto químico (nitrato de
amonio, nitrato de potasio, ácido sulfúrico) y cantidad utilizada. En este ítem se incluyen
fertilizantes, matamalezas, etc. Durante todo el año.
En otros se consideró la realización de flete, bencina, alargue de puntales y horas
máquinas, etc.
52
4.8.5 Análisis de rentabilidad año 2006.
ITEM - Inversiones 800.000+ Ingresos
operacionales 6.896.880- Costos
operacionales 7.065.564= Margen bruto - 968.689- Costos fijos 318.000= TOTAL - 1.286.684
Cuadro 18: Rentabilidad Año 2006
4.9 Análisis de sensibilidad
Para estimar cuan sensible es este producto frente a variaciones en los precios de
venta, se sensibilizaron los precios en ocho situaciones, donde se aumentó su precio en
un 5, 10 y hasta un 100%, y luego se realizó una sensibilización en los costos
operacionales, donde se disminuyeron dichos valores desde un 5% hasta un 100%.
Variación porcentual Rentabilidad
10% -596.99615% -252.15220% 92.69225% 437.53650% 2.161.75675% 3.885.976100% 5.610.196
Fuente: elaboración propia
Cuadro 19: Sensibilidad de la rentabilidad a variaciones de los ingresos
53
Variación porcentual Rentabilidad
-10% -580.128-15% -226.849-20% 126.429-25% 479.707-50% 2.246.098-75% 4.012.489-100% 5.778.880
Fuente: elaboración propia
Cuadro 20: Sensibilidad de la rentabilidad a variaciones de los gastos
operacionales
Para los distintos escenarios de sensibilidad evaluados, ante variaciones de precio y
costo operacionales del Palto, se puede indicar que ambas variables son influyentes en
los indicadores de rentabilidad.
Cable señalar que el incremento en un 100% en el precio de venta corresponde al
precio informado como el obtenido en las mejores temporadas y al variar los costos
operacionales, se está incluyendo los costos de mano de obra que, según lo analizado
anteriormente, ya están en los niveles mínimos para permitir el funcionamiento del
predio.
4.10 Análisis FODA Interno
Al igual como en el capitulo anterior se desarrollo un análisis FODA para la industria de
la palta en Chile, ahora lo realizaremos viendo la realidad interna de la empresa
CruzPal.
4.10.1 Fortalezas - Esta ubicado en la zona que presenta las mejores condiciones para este fruto
(tierra, clima, agua).
- Producto de consumo masivo
54
4.10.2 Oportunidades
- Potencial crecimiento del consumo actual
- Reconocimiento por parte de mayoristas
- Introducir nuevas prácticas productivas
- Mejorar la calidad del producto (mejorar los calibres)
- Agregar valor al producto.
- Asociatividad con otros productores para la generación de economías de escala,
tener mayor oferta y poder de negociación de insumos.
4.10.3 Debilidades
- Malas prácticas productivas y de gestión (Emp.familiar)
- Inseguridad en la fecha de disponibilidad de la cosecha
- Problemas de comercialización
- Bajo conocimiento de post-cosecha
- Precio muy sensible a la oferta
- Nulo poder de negociación con proveedores, tomador de precios
- Poca Confiabilidad para Financiamiento
4.10.4 Amenazas
- Aumento acelerado de la Oferta en Chile
- Muy sensible a temperaturas bajo 0ºC y no se tiene sistema que ayude a evitar
esto.
- Disminución de precios debido al aumento de la oferta en los diferentes
mercados.
55
5. ESTRATEGIA PARA LA EMPRESA CRUZPAL A medida que se iba realizando el análisis interno de la empresa, iban surgiendo
algunas ideas enfocadas a poder aumentar el rendimiento de las paltas, el que como se
pudo apreciar con los retornos obtenidos en el año 2005 hace inviable la sustentabilidad
de la empresa en el estado que se reencuentra actualmente.
En primer lugar se mencionó la idea de tener una persona el en organigrama de la
empresa enfocada a todo lo que es el tema estratégico y administrativo.
Al hacer el estudio de los costos se mencionó la posibilidad de poder aumentar la
eficiencia en todo lo que es el proceso de cosecha. Pero a la vez se estimó que al ser
un proceso manual y que requiere de mucho cuidado, la disminución de estos costos no
iba a ser significativo.
El realizar un paking en el predio, no está dentro de las posibilidades a corto plazo, ya
que con los niveles de producción de CruzPal, son pocas veces en el año que se
cosecha una cantidad suficiente para contratar personal y realizar esta labor.
Otra oportunidad que se mencionó fue agregar valor al fruto, pero se requiere un
aumento en los requerimientos más a corto plazo, ya que las condiciones están
cambiando de manera muy rápida, y el agregar valor requeriría más tiempo. Esta puede
ser una oportunidad a estudiar pero más a largo plazo.
Para aumentar la rentabilidad de los paltos, se analizó la disminución de costos, pero se
visualizó, que en el caso de los insumos, la empresa es una tomadora de precios y no
tiene poder negociador, y por los recursos humanos, ya se está trabajando con el
mínimo posible.
Se piensa que una gran posibilidad se encuentra por el lado de los precios que tiene
este producto en los diferentes mercado. Este precio varía de acuerdo al período en
que llega al mercado y por su calibre.
56
Fuente: Elaboración propia en base a datos de CruzPal y ODEPA
Figura 9: Precios Productor, consumidor, intermediario y mayorista durante 2005
Como se puede apreciar, los retornos a medida que avanza la temporada, va
disminuyendo.
La obtención de mejores calibres para mejorar el precio, es posible hacerlo con mejoras
en el riego, fertilización, polinización, luminosidad, en un periodo que se estima
aproximadamente de dos años.
Del diagnóstico de la cadena productiva, se encuentra que en el caso de la venta al
mercado local, participan cuatro actores principales, cuales son productores,
acopiadores, mayoristas y minoristas. Dentro de esta cadena, los productores se limitan
a las labores de cultivo, las mismas que realizan – en su mayoría- sin empleo de
prácticas agrícolas adecuadas. Estas prácticas incluyen la fertilización, riego, control de
malezas, poda y manejo integrado de plagas y enfermedades.
Los acopiadores ejercen una posición de dominio sobre los productores, aprovechando
que sus actividades tienen mayor importancia comercial dentro de la cadena. Estas
actividades corresponden a la cosecha, post-cosecha y venta a mayoristas, obteniendo
márgenes elevados (ver figura 9).
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
Enero
febrer
omarz
oab
rilmay
o jun
iojul
io
agos
to
septi
embre
octub
re
novie
mbre
Diciembre
Mayorista 2005 Productor 2005
Consumidor 2005
Intermediario 2005
57
Fuente: Elaboración propia
Figura 10: Desafíos para el pequeño productor de palta.
Dentro de los desafíos del pequeño productor, están rentabilizar su negocio, mejorar el
volumen de venta, calidad de los productos, estrategias de comercialización, entre otros
(ver figura 10). Frente a estos hechos, se recomienda el desarrollo de - en primer lugar-
la adopción de mejoras en los costos como estrategia genérica- al menos durante los
próximos cinco años-, de manera tal que les garantice a los productores poder acceder
a mercados que son básicamente de precios. La estrategia respecto a la calidad, será
el mejorar los estándares de producción actual y para llegar a la altura de los
estándares exigidos por los mercados mundiales, sin pretender producir la mejor palta
del mundo.
Por otro lado, la adopción de las buenas prácticas agrícolas, principalmente dentro del
marco de mejoras en la asesoría, ya que CruzPal cuenta actualmente con el
asesoramiento esporádico de un técnico Agrícola. Esto no sólo les permitirá a los
productores obtener mejores ingresos, sino que de alguna manera será la garantía de
su permanencia en los mercados Locales.
58
Es evidente que todas estas estrategias no son posibles realizar por el pequeño
productor de palta, dado su limitación en ingresos, inversión y capacidad técnica. Es por
eso que este estudio se centra en desarrollar el plan de negocio a través de la creación
de una asociación de pequeños productores de paltas.
Esta asociación, debe esforzarse para superar el estado incipiente en que se
encuentran los pequeños productores. Lo anterior permitirá que funcione como un ente
aglutinador, representativo, coordinador y de estandarización de prácticas agrícolas. Es
decir, será una organización orientada a sus socios.
La sociedad de pequeños productores permitirá que los productores tomen control de
todas las actividades de la cadena productiva hasta antes de la venta mayorista –
actividad esta última en la que no se recomienda intervenir por requerir de actores
especializados- haciendo que los acopiadores que gozan de una posición de dominio
sobre ellos, dejen de participar directamente en el negocio. Esto implica la necesidad de
contratar proveedores de servicios que cubran las actividades de cosecha y
poscosecha ejecutadas actualmente por los acopiadores, pero bajo una relación
contractual de subordinación hacia los productores contratantes inclusive se plantea
invitar a los acopiadores a que participen en estos servicios, pero únicamente como
proveedores de los mismos.
En lo que respecta a las actividades de comercialización se recomienda denominar a la
sociedad para la venta tanto al mercado local como a los operadores de de
exportación. No se plantea dirigirse directamente a los importadores mundiales, puesto
que, según estudios analizados, podría resultar en una iniciativa empresarial
económicamente inviable, por las mismas carencias y deficiencias que poseen los
productores. Pero se puede retomar este punto en un horizonte de largo plazo si los
resultados de la sociedad son óptimos.
Para lograr esta implementación, es necesario el desarrollo de un análisis FODA de la
asociación.
59
5.1 Análisis FODA Asociación
5.1.1 Fortalezas - Afrontar problemas comunes de los pequeños productores.
- Apoyo profesional a la gestión y producción.
- Central de compras, mejores precios de proveedores.
5.1.2 Oportunidades
- Liderazgo con visión empresarial (Confianza)
- Aumento de canales de ventas (propuesta comercial común)
- Reconocimiento por parte de los mayoristas.
- Mejorar la calidad del producto (mejorar los calibres)
- Introducir nuevas prácticas productivas.
- Generación de economías de escala, para lograr una mayor oferta para negociar
el precio de venta y poder de negociación de insumos.
5.1.3 Debilidades
- Desconfianza entre productores (competencia)
- No hay cultura asociativa (empresas familiares)
- Nivel de compromiso que se logre de los productores
5.1.4 Amenazas
- Caída de la demanda y rentabilidad del mercado interno.
- Endurecimiento de la posición negociadora de los mayoristas y supermercados.
60
6. Sociedad de Pequeños Productores de Paltas
Se propone la implementación de una sociedad de pequeños productores de palta que
ejecute acciones que permitan superar las limitaciones y necesidades identificadas en
estas empresas.
El desarrollo de la sociedad debe permitir realizar la labor de los acopiadores y llegar
directamente con el producto hacia los distribuidores mayoristas, restoranes, ferias y
empresas con procesamiento de valor.
Productor
Ferias
Supermercado
Hoteles, Restaurant
Distribuidores Mayorista
Productor Aceite de Palta
Productor Puré de Palta
MinoristaAcopiador Rural Mayorista Consumidor
Productor
Exportador Consumidor Externo
Consumidor Interno
Asociación de productores
Agroindustria Rural
Procesamiento Con Valor
Consumidor Interno
Supermercado
Autoservicios
Consumidor Interno
Almacenes
Fuente: Elaboración propia
Figura 11: Etapas el proceso de comercialización de la palta en Chile (con asociación).
6.1 Identificación, localización y participantes La sociedad debe funcionar en la comuna de Quillota, lugar donde se concentra el
mayor número de pequeños productores y arrendar un sitio donde realizar labores de
Paking y acopio.
61
La asociación estará compuesto por pequeños productores, entendiéndose como
productores con un predio no mayor de 10 hectáreas, los cuales tendrán participación
dentro de la asociación. Para lograr esto se plantea la creación de la sociedad como
una sociedad anónima, para contar con el compromiso de cada uno de los socios y si
alguno, a futuro, desea retirarse de la sociedad pueda vender su participación.
A modo de ejemplo, para el análisis del caso, se toma como socios a 10 pequeños
productores de paltas, con características de producción, gastos y predio similares a
CruzPal.
6.2 Estructura de la organización La propuesta de estructura formal de la sociedad, es como se detalla en la siguiente
figura.
Fuente: Elaboración propia
Figura 12: Organigrama Sociedad de Pequeños productores de Palta
62
6.3 Definición de Objetivos
En este punto se analizan los objetivos que busca la asociación de acuerdo a las
estrategias planteadas a través de un análisis de precio, producto, plaza o distribución,
publicidad.
6.3.1 Precio
Tal como se observa en la figura 7, el acopiador rural obtiene un margen por realizar la
compra-venta de paltas. El objetivo es el traspasar un mejor precio a los productores
asociados y esto se logra compitiendo en el mercado con los acopiadores rurales, ya
que al tener asociados, se tiene mayor disponibilidad de producción para poder
negociar con el mayorista el precio de venta.
6.3.2 Producto
Se propone en mejorar las características de los productos ofrecidos por los pequeños
productores, ya sea mejorando el calibre, cuidado en la poscosecha o con mejores
prácticas agrícolas, que sería uno de los puntos a ser apoyados por parte de la
asociación.
6.3.3 Plaza o distribución
En un terreno arrendado por la sociedad se realizará la consolidación de las
producciones, selección y distribución directa a los supermercados, ferias o mayoristas
que sean clientes.
6.3.4 Publicidad Desarrollar un plan de promoción del consumo interno y de marca de la sociedad para
que sea reconocida por los consumidores y por los distribuidores mayoristas, dando a
conocer las cualidades de la fruta. Esto comenzará con publicaciones en el periódico
local.
63
6.4 Postura estratégica de la sociedad de productores de palta
Existen diversos elementos que caracterizan la postura estratégica a nivel corporativo
de la sociedad, pero en este caso consideraremos los siguientes elementos: Misión
Corporativa y Segmentación.
6.4.1 Misión La misión propuesta es “Apoyar a los pequeños productores de paltas asociados, con el
objeto que desarrollen negocios agrícolas rentables y representando sus intereses
comunes. Se trata que en el largo plazo, formulen y gestionen sus demandas y
proyectos, apoyándolos en la búsqueda de soluciones a sus problemas. Para ello, su
tarea es inducir el aumento de productividad en la producción y aumento del poder
negociador frente a proveedores de servicios e insumos”.
6.4.2 Segmentación del mercado
Dado la cantidad de producción disponible y el alcance primario que se quiere lograr
con la sociedad, se segmenta el mercado objetivo a ferias, almacenes, hoteles,
supermercados, distribuidores mayoristas y empresas procesadoras de paltas para puré
o aceite.
6.5 Entorno de la sociedad de productores de palta 6.5.1 Clientes de los productos Los productos ofrecidos por la organización a sus clientes son las paltas de buen
calibre y calidad, producidos por cada uno de sus asociados, y también producción
externa que sea necesaria para satisfacer la demanda de los clientes. Como ya
definimos el mercado objetivo serán ferias, almacenes, hoteles, supermercados,
distribuidores mayoristas y empresas procesadoras de paltas para puré o aceite.
64
Un aspecto que la sociedad debe desarrollar es la compra y distribución de insumos
para la producción de los asociados, con esto la sociedad compra mayores cantidades
de diferentes insumos (Fertilizantes y otros), obteniendo descuento por volúmenes de
parte de los distribuidores. Con la posibilidad de entregarlos a los asociados con algún
tipo de crédito.
6.5.2 Competencia En el sector de Quillota, La Cruz, existen aproximadamente 30 acopiadores rurales que
hacen la labor de compra de los productos a los pequeños agricultores y la venden a
los mayoristas o directamente a supermercados, ferias y almacenes. Esta es la
competencia que presenta la organización en el mercado de comercialización de paltas.
También son competidores las empresas distribuidoras de insumos, que en esta
provincia existen alrededor de nueve, por cuanto algunos de ellos ofrece crédito,
funcionando e la misma manera que lo haría la sociedad de pequeños productores de
palta.
6.5.3 Organismos externos
La relación con el Ministerio de Agricultura, canalizado a través de INDAP, permitiría
obtener importantes recursos concursables, además del financiamiento habitual que
provee a los productores a través de créditos. Algunos accesos a créditos podrían ser a
través del convenio INDAP-GEA, proyecto de mecanización INDAP, Fondo de
desarrollo empresarial (FODEM) INDAP, y bonos de transferencia para asesorías
tecnológicas INDAP. La tarea de la organización es poder apoyar a los pequeños
productores en las gestiones y también gestionar para el conjunto de socios como
grupo.
65
6.6 Recursos de la Sociedad 6.6.1 Recursos humanos
Los principales recursos humanos de la organización son:
• Un equipo ejecutivo encargado de la administración de la organización, con una
persona a cargo de la gerencia general de la sociedad y un encargado de
administración.
• Un asesor técnico principal (ingeniero Agrónomo), encargado del asesoramiento
de los socios y de las buenas prácticas de poscosecha en el parking.
• Una secretaria para apoyo a la administración de la sociedad.
Cebe destacar la importancia de la relación de confianza que se tiene que crear entre
los productores y los profesionales de la organización, para mantener una fluida
comunicación e intercambio de información.
6.6.2 Recursos tecnológicos De acuerdo a proyecciones de largo plazo, la sociedad puede cumplir funciones de
prestadora de servicios a través de maquinarias (Tractor) o equipos tecnológicos que
sean necesarios por los productores para el desarrollo de su labor.
La idea es la implementación de tecnología de producción con la finalidad de mejorar
los márgenes de los productores a través de los siguientes efectos:
• Disminución de costos de producción por sustitución de manos de obra y mejor
aprovechamiento de tiempo e insumos.
• Mejoramiento de los rendimientos productivos.
• Mejoramiento de la calidad de los productos
66
6.6.3 Actividades de la sociedad Las actividades principales que debe desarrollar la organización se enmarcan en
diferentes áreas, en función de los requerimientos que se observan de parte de los
asociados. Por un lado están los servicios de comercialización de la palta, como por
otro lado, actuando como ente representativo de los asociados, frente a diferentes
instancias, tales como gobierno local, gobierno central y entidades bancarias.
Dentro de las actividades de la sociedad se destaca:
- Desarrollar un plan de promoción del consumo interno y de marca de la sociedad
para que sea reconocida por los consumidores y por los distribuidores
mayoristas, dando a conocer las cualidades de la fruta.
- Promocionar a largo plazo un proyecto de inversión en procesos de
transformación de la palta con la asistencia tecnológica adecuada.
- Organizar programas de capacitación dirigidos hacia el conocimiento de
aspectos productivos, sanitarios y comerciales, tomando como eje de la gestión a
la calidad de los pequeños productores.
6.6.3.1 Venta a Socios La venta a socios de los insumos a un precio menor del mercado, ya que la sociedad
por su mayor volumen de compra obtiene mejores precios. En estudio realizado en
alguno de los proveedores actuales, se estima que dependiendo la cantidad de compra
al por mayor, se obtienen descuentos de 3 a 5%.
6.6.3.2 Venta a particulares La venta a particulares de insumos, como también la compra de su producción, son
actividades a realizar por la sociedad, de acuerdo con esto, las condiciones no son las
mismas que con un socio, dejando un margen de utilidad para uso de la sociedad.
67
6.6.3.3 Representación o mediación Esta resulta ser una de las actividades más relevantes para la organización, y en la cual
debiera existir acuerdo en que es una de las misiones central y razón de existencia de
la sociedad.
Como ya se mencionó, la mediación es realizada entre agente externos (gobierno,
proveedores, agentes financieros, entre otros), entre los cuales se pueda crear la
confianza necesaria para llegar a buenos resultados, ya que hasta ahora, los pequeños
productores, individualmente, han perdido credibilidad entre los agentes de gobierno y
financieros.
En la siguiente figura se muestra un esquema generalizado de las funciones que debe
cumplir la sociedad de pequeños productores de palta.
Fuente: Elaboración propia
Figura 13: Funciones de la sociedad de pequeños productores.
68
6.7 Análisis financiero En el análisis financiero se incluyo los costos variables de comprar la palta a los
pequeños productores, teniendo como base de cálculo, la posibilidad de asociar a 10
productores con similares características de producción a las de CruzPal. Se incluyen
también los costos de comprar insumos al por mayor.
Producto Costo en $ Cantidad en Kilos TotalPalta Hass 378 98.280 37.149.840Palta fuerte 270 125.280 33.825.600
Palta edranol 238 990 235.224Palta negra de la Cruz 324 3.510 1.137.240
Insumos Agrícolas 475 13.000 6.175.00078.522.904
Tabla Resumen Costos Variables
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 21: Tabla resumen costos variables.
Producto precio en $ Cantidad en Kilos TotalPalta Hass 403 98.280 39.557.700Palta fuerte 288 125.280 36.018.000
Palta edranol 253 990 250.470Palta negra de la Cruz 345 3.510 1.210.950
Insumos Agrícolas 485 13.000 6.305.00083.342.120
Tabla Resumen Ingresos Variables
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 22: Tabla resumen Ingresos variables.
El análisis se toma como precio de venta el precio de intermediario, este precio, en el
estudio de mercado, dio en promedio estar 15% sobre el precio productor, en este
análisis se traspasa 8% al productor y 7% para la sociedad.
En el caso de los insumos se proyecta que se pueden obtener descuentos del 5% lo
que se traspasa 3% al productor y 2% queda en la sociedad.
69
Este traspaso de los descuentos en la compra de insumos y de aumento en los precios
de venta se cuantificó de esta manera debido a la necesidad de reducir los costos en
insumos para los productores y aumentar su margen en el precio de venta de las paltas,
pero también es necesario hacer rentable y viable el funcionamiento de la sociedad,
dejando un margen de ingresos en la venta de insumos y comercialización de palta
necesario para cubrir sus costos. En los flujos de caja de los cuadro 32 y 33 se calcula
con esta distribución de descuento en insumos y mejora en precio de venta, llegando a
esta distribución luego de analizar distintos escenarios, logrando este óptimo.
6.7.1 Inversión Inicial Como inversión inicial se proyectan los costos de equipamiento de oficina y gastos de
legalización de la sociedad.
Equipamiento Oficina Equipo Cantidad Valor Imponible ú IVA 19% Total
Escritorios Personal Administrativo 2 45.000 8.550 107.100Sillas Personal Administrativo 3 50.000 9.500 178.500Computador 1 300.000 57.000 357.000Mueble de Archivos 1 68.975 13.105 82.080 Impresoras 1 79.610 15.126 94.736 Líneas Telefónicas 1 31.731 6.029 37.760 Artículos Varios Oficina 1 50.000 9.500 59.500
Total 10 625.316 118.810 916.676 Fuente: Elaboración propia
Cuadro 23: Equipamiento de oficina.
Gastos de Legalización Cantidad Valor Imponible ú IVA 19% Total
Notario 1 20.000 20.000Patente 1 55.000 55.000Facturas y boletas 1 25.000 4.750 29.750Escritura pública 1 200.000 200.000Publicación diario oficial 1 60.000 11.400 71.400Inscripción en el registro de comercio 1 40.000 40.000
Total 6 400.000 16.150 416.150 Fuente: Elaboración propia
Cuadro 24: Gastos de legalización.
70
6.7.2 Gastos fijos mensuales
En este caso se consideró incluir los gastos de Arriendo, insumos varios, Servicios
básicos, publicidad y mantenciones varias.
Tabla Resumen Gastos Fijos Mensuales Valores en $
Arriendos 300.000 Insumos Varios 61.593 Servicios Básicos 120.000 Publicidad 40.000 Sueldos y Salarios 967.000 Mantenciones 35.000
Total Gastos Fijos Mensuales 1.523.593 Fuente: Elaboración propia
Cuadro 25: Tabla resumen gastos fijos mensuales.
Arriendos Valores en $
Galpón 400 metros cuadrados mín. 300.000 Total Arriendos 300.000
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 26: Arriendo mensual
Insumos Varios Valores en $
Artículos de Escritorio 21.593 Artículos de Aseo 40.000
Total Insumos Varios 61.593 Fuente: Elaboración propia
Cuadro 27: Insumos varios mensuales.
71
Servicios Básicos (Promedio Mensual) Valores en $
Agua 30.000 Luz 30.000 Gas 10.000 Teléfono 50.000
Total Servicios Básicos 120.000 Fuente: Elaboración propia
Cuadro 28: Servicios básicos mensuales.
Publicidad Valores en $
Diario el observador 40.000 Total Publicidad 40.000
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 29: publicidad mensual.
Mantenciones Valores en $
Mantenciones 35.000 Mantenciones 35.000
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 30: mantenciones mensuales.
6.7.3 Salarios En este ítem se consideró el sueldo mensual del administrador de la sociedad, una
secretaria, contador y un cargador, tomado como base para el comienzo del trabajo de
la sociedad, pudiendo contratar por jornada en los periodos en que necesite mayor
personal de carga.
Cargo Número Líquido mensual Bruto Mensual Gasto Total Honorarios Contador 1 50.000 55.000 55.000Administrador 1 450.000 540.000 540.000Secretaria 1 150.000 180.000 180.000Cargador 1 150.000 192.000 192.000
Total 4 800.000 967.000
Salarios
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 31: salarios mensuales.
72
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10Capital Inicial 2.000.000
VentasPalta Hass 39.557.700 43.513.470 56.567.511 73.537.764 80.891.541 88.980.695 97.878.764 107.666.641 118.433.305 130.276.635Palta fuerte 36.018.000 34.217.100 32.506.245 30.880.933 29.336.886 27.870.042 26.476.540 25.152.713 23.895.077 22.700.323
Palta edranol 250.470 237.947 226.049 214.747 204.009 193.809 184.118 174.913 166.167 157.859alta negra de la Cruz 1.210.950 1.150.403 1.092.882 1.038.238 986.326 937.010 890.160 845.652 803.369 763.201
Insumos para la agricultura 6.305.000 6.431.100 7.717.320 9.260.784 9.723.823 10.210.014 10.720.515 11.256.541 11.819.368 12.173.949TOTAL INGRESOS BRUTOS 83.342.120 85.550.019 98.110.008 114.932.466 121.142.586 128.191.570 136.150.097 145.096.458 155.117.286 166.071.967
Palta Hass 37.149.840 40.864.824 49.037.789 58.845.347 61.787.614 64.876.995 68.120.844 71.526.887 75.103.231 78.858.392Palta fuerte 33.825.600 32.134.320 30.527.604 29.001.224 27.551.163 26.173.604 24.864.924 23.621.678 22.440.594 21.318.564
Palta edranol 235.224 223.463 212.290 201.675 191.591 182.012 172.911 164.266 156.052 148.250Palta negra de la Cruz 1.137.240 1.080.378 1.026.359 975.041 926.289 879.975 835.976 794.177 754.468 716.745
Insumos para la agricultura 6.175.000 6.298.500 7.558.200 9.069.840 9.523.332 9.999.499 10.499.474 11.024.447 11.575.670 11.922.940Total Costes Variables Operativos 78.522.904 80.601.485 88.362.242 98.093.127 99.979.989 102.112.084 104.494.129 107.131.455 110.030.015 112.964.891
MARGEN BRUTO OPERATIVO 4.819.216 4.948.534 9.747.766 16.839.339 21.162.597 26.079.486 31.655.968 37.965.004 45.087.270 53.107.075
Arriendos 3.600.000 3.636.360 3.673.087 3.710.185 3.747.658 3.785.510 3.823.743 3.862.363 3.901.373 3.940.777Insumos Varios 739.116 746.581 754.122 761.738 769.432 777.203 785.053 792.982 800.991 809.081Servicios Básicos 1.440.000 1.454.544 1.469.235 1.484.074 1.499.063 1.514.204 1.529.497 1.544.945 1.560.549 1.576.311Publicidad y Promoción 480.000 484.848 489.745 494.691 499.688 504.735 509.832 514.982 520.183 525.437Sueldos y Salarios 11.604.000 11.721.200 11.839.585 11.959.164 12.079.952 12.201.959 12.325.199 12.449.684 12.575.426 12.702.437Mantenciones 420.000 424.242 428.527 432.855 437.227 441.643 446.103 450.609 455.160 459.757
Total Costes Fijos o de Estructura 18.283.116 18.467.775 18.654.300 18.842.708 19.033.020 19.225.253 19.419.428 19.615.565 19.813.682 20.013.800
Resultado neto d explotación -13.463.900 -13.519.241 -8.906.534 -2.003.369 2.129.577 6.854.232 12.236.539 18.349.439 25.273.589 33.093.275Ingresos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Depreciaciones 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779
Resultados antes de Impuestos -13.616.679 -13.672.020 -9.059.313 -2.156.148 1.976.798 6.701.453 12.083.760 18.196.660 25.120.810 32.940.496Impuesto s/Sociedades (17%) 336.055 1.139.247 2.054.239 3.093.432 4.270.537 5.599.884
Resultados post Impuestos -13.616.679 -13.672.020 -9.059.313 -2.156.148 1.640.743 5.562.206 10.029.521 15.103.228 20.850.273 27.340.612Depreciación 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779 152.779Inversión 1.332.826
Flujo de Caja 667.174 -13.463.900 -13.519.241 -8.906.534 -2.003.369 1.793.522 5.714.985 10.182.300 15.256.007 21.003.052 27.493.391
Pay-back -12.796.726 -26.315.967 -35.222.501 -37.225.870 -35.432.348 -29.717.363 -19.535.062 -4.279.055 16.723.996 44.217.388
TIR 12,78%VAN (12%) 1.362.436
CUENTA DE EXPLOTACION PREVISIONAL (Escenario mas Probable)
Fuente. Elaboración propia
Cuadro 32: Flujo de caja a 10 años para la sociedad de pequeños productores de palta
73
La evaluación económica de la sociedad, arrojó resultados positivos en un horizonte de
10 años, ya que nos entrego un valor actual del flujo de beneficios netos que genera el
proyecto positivo, al descontarle a estos los flujos a una tasa del 12%.
Además, la TIR se presentó con un valor mayor a la tasa de descuento, por lo que el
capital rinde más que si estuviera invertido en otra alternativa.
Para la realización de esta proyección a 10 años se consideró el aumento en un 30%
en el año 3 y 4 de los ingresos por ventas de la sociedad, dado que con el ingreso por
buenas prácticas agrícolas debe aumentar la productividad por hectárea, ya que
actualmente el rendimiento está levemente por sobre los 5.000 Kilos/ha en comparación
con un huerto donde se aplican estas prácticas que supera los 11.000 kilos/ha y por la
mejora en los precios que pueda obtener en el mercado. Del año 5 al 10 se consideró
un aumento de ingreso de un 10% anual, dado que entran en producción las nuevas
plantaciones.
Para el caso de las variedades Fuerte, Edranol y Negra de la Cruz se proyectó con una
disminución del 5% anual, ya que debido a su rentabilidad, es recomendable que los
fundos hagan un recambio de variedad, y reconviertan sus plantaciones a la variedad
Hass y dejar las otras variedades como polinizantes.
El análisis se realizó solamente incorporando a 10 socios, pero es factible que la
sociedad, para cumplir las necesidades de algún cliente compre paltas a un externo a la
sociedad, generando mejores flujos para esta.
En el año 0 se incorpora un aporte de capital de $2.000.000 correspondiente a
$200.000 de cada socio.
La tasa de crecimiento en los requerimientos de insumos fue calculada con la misma
proporción de crecimiento de la producción de palta.
74
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10Capital Inicial
VentasPalta Hass 3.714.984 4.086.482 4.903.779 5.884.535 6.178.761 6.487.699 6.812.084 7.152.689 7.510.323 7.885.839Palta fuerte 3.382.560 3.213.432 3.052.760 2.900.122 2.755.116 2.617.360 2.486.492 2.362.168 2.244.059 2.131.856
Palta edranol 23.522 22.346 21.229 20.168 19.159 18.201 17.291 16.427 15.605 14.825Negra de la Cruz 113.724 108.038 102.636 97.504 92.629 87.997 83.598 79.418 75.447 71.674
TOTAL INGRESOS BRUTOS 7.234.790 7.430.298 8.080.404 8.902.329 9.045.666 9.211.259 9.399.466 9.610.701 9.845.435 10.104.195Insumos para la agricultura 650.000 663.000 795.600 954.720 1.002.456 1.052.579 1.105.208 1.160.468 1.218.492 1.255.046Total Costes Variables Operativos 650.000 663.000 795.600 954.720 1.002.456 1.052.579 1.105.208 1.160.468 1.218.492 1.255.046
MARGEN BRUTO OPERATIVO 6.584.790 6.767.298 7.284.804 7.947.609 8.043.210 8.158.680 8.294.258 8.450.233 8.626.943 8.849.149Inversiones operacionales 800.000 808.080 816.242 824.486 832.813 841.224 849.721 858.303 866.972 875.728Servicios Básicos 915.564 924.811 934.152 943.587 953.117 962.743 972.467 982.289 992.210 1.002.231Sueldos y Salarios 4.500.000 4.545.450 4.591.359 4.637.732 4.684.573 4.731.887 4.779.679 4.827.954 4.876.716 4.925.971Contribuciones y derechos de agua 318.000 321.212 324.456 327.733 331.043 334.387 337.764 341.175 344.621 348.102Mantenciones 420.000 424.242 428.527 432.855 437.227 441.643 446.103 450.609 455.160 459.757Capital a sociedad 200.000
Total Costes Fijos o de Estructura 6.953.564 7.023.795 7.094.735 7.166.392 7.238.773 7.311.884 7.385.734 7.460.330 7.535.680 7.611.790
Resultados neto de explotación -368.774 -256.497 190.069 781.217 804.437 846.795 908.523 989.902 1.091.263 1.237.359Impuesto(17%) 32.312 132.807 136.754 143.955 154.449 168.283 185.515 210.351
Resultados post Impuestos -368.774 -256.497 157.757 648.410 667.683 702.840 754.074 821.619 905.749 1.027.008Deuda 1.286.684
Flujo de Caja -1.486.684 -368.774 -256.497 157.757 648.410 667.683 702.840 754.074 821.619 905.749 1.027.008
Pay-back -1.855.458 -2.111.954 -1.954.197 -1.305.787 -638.105 64.736 818.810 1.640.429 2.546.178 3.573.186
TIR 57,77%VAN (12%) 569.117
CUENTA DE EXPLOTACION PREVISIONAL (Escenario mas Probable)
Fuente. Elaboración propia
Cuadro 33: Flujo de caja a 10 años para la empresa CruzPal al incorporarse a la sociedad.
75
La evaluación económica de CruzPal, arrojó resultados positivos en un horizonte de 10
años, ya que nos entrego un valor actual del flujo de beneficios netos que genera el
proyecto positivo, al descontarle a estos los flujos a una tasa del 12%.
Además, la TIR se presentó con un valor mayor a la tasa de descuento.
Para la realización de esta proyección a 10 años se consideró como inversión inicial el
aporte hecho de capital a la sociedad y también se considera la deuda que por la
producción del último año, ya que interesa conocer en que año recuperará lo invertido y
cuando se torna rentable el negocio. En el flujo de caja de CruzPal, queda de manifiesto
que desde el tercer año la empresa comienza a ser rentable, para tener un Pay-Back al
año 7.
Se considera también el aumento de los ingresos por ventas a la sociedad en el año 2 y
3 de un 20% a la sociedad, dado que con el ingreso de buenas prácticas agrícolas,
aumento de la productividad por hectárea y mejores calibres. Del año 5 al 10 se
consideró un aumento de ingreso de un 8% anual.
Para el caso de las variedades Fuerte, Edranol y Negra de la Cruz se proyectó con una
disminución del 5% anual, ya que debido a su rentabilidad, es recomendable que
CruzPal reconvierta su huerto a la variedad Hass y dejar las otras variedades como
polinizantes, ya que actualmente la mayoría es de variedad Fuerte.
En el caso de los insumos, se calculó con un 20% de aumento anual, ya que debido a
mejores precios conseguidos por la sociedad, se aumentará en la cantidad de insumos
requeridos, debido a las mejores prácticas agrícolas y la mayor cantidad de plantación.
En el análisis conjunto para la empresa CruzPal dado los ingresos marginales
generados por la sociedad, más los generados por la empresa CruzPal ya asociada, en
este ultimo caso se generó el VAN a una tasa del 12% de 569.117 y en el caso de la
sociedad se obtiene un VAN a una tasa del 12% de 1.362.436, que se debe dividir en
los 10 socios.
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Si bien estos resultados son positivos, se pueden tomar algunas medidas que
ayudarían a mejorar estos resultados, se tienen proyecciones que la sociedad generará
mejoras en las prácticas de CruzPal, con lo que aumentará la producción de palta por
hectárea plantada y mejoras en los calibres del fruto, con lo cual se podría vender a un
mejor precio. Se debe trabajar en el recambio de variedades de palto, ya que de
acuerdo al análisis de mercado, es la palta Hass que tiene los valores por sobre las
otras variedades la que genera mejor precio. La idea es dejar de las otras variedades
solo como polinizantes.
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7. CONCLUSIONES A través de este estudio se realizó un análisis de mercado, un análisis interno de la
empresa y una propuesta para mejorar los rendimientos.
Del estudio de mercado se puede concluir que las condiciones de la palta están
cambiando y van a seguir en ese rumbo. El aumento de la oferta de los diferentes
países productores y el aumento de la oferta interna aseguran que los retornos netos a
productor van a seguir disminuyendo.
Del estudio de la empresa, se pudo observar que en las condiciones actuales es
inviable seguir con la empresa a no ser que se genere un cambio en su gestión,
prácticas que hagan revertir los resultados negativos.
El objetivo de este estudio fue el desarrollo de un plan de negocio para mejorar la
rentabilidad del negocio. Resultado que fue positivo. A través del análisis interno de
Cruzpal fueron surgiendo una serie de posibilidades que se fueron desechando,
llegando a la conclusión que la asociatividad con otros pequeños productores sería una
solución adecuada.
Todos los análisis realizados con respecto a esta propuesta son favorables. En el
escenario posible se va a aumentar los rendimientos, y es muy posible que estos sean
mejores, ya que se consideraron variables de crecimiento conservadoras.
Pero parte importante para poder mantener rendimientos relativamente buenos es una
constante preocupación al interior de la empresa, ya que como se pudo apreciar
cuando se realizó el análisis de sensibilidad, los rendimientos dependen fuertemente de
la producción que se tenga, calibre y calidad, que influyen en el precio de venta.
El resultado de este estudio fue positivo, ya que con la creación de la sociedad, se pudo
incorporar al pequeño productor como socio de esta, teniendo participación de sus
utilidades.
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Para finalizar, a continuación se presentan una serie de recomendaciones para
continuar el proceso de mejoras en esta empresa y lograr aumentar los resultados:
• Incorporar una persona dedicada a la parte administrativa, que apoye a todo el
equipo técnico, y pueda llevar registro de todas las estadísticas y contabilidad de
la empresa.
• Estudiar la posibilidad de agregar valor al producto. Si bien se proyectaba a largo
plazo, podría traer buenos resultados a la empresa.
• Trabajar en el recambio de variedades de palto, ya que de acuerdo al análisis de
mercado, es la palta Hass que tiene los valores por sobre las otras variedades la
que genera mejor rentabilidad. La idea es dejar de las otras variedades solo
como polinizantes.
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8. BIBLIOGRAFÍA
• Carvallo Nuñez, Andrés A. desarrollo de estrategia para aumento de rendimiento en un huerto de paltas. Universidad de chile, departamento de Ingeniería Industrial, 2006. Tesis para Optar al grado de magíster en gestión y dirección de empresas.
• Chilean Fresh Fruit Association. [en linea] http://www.cffa.org/avocado_es.shtml. • Cornejo Mellado, Yasna X. Profesionalización de una empresa familiar.
Universidad de chile, departamento de Ingeniería Industrial, 2005. Tesis para Optar al grado de magíster en gestión y dirección de empresas.
• Estadísticas productivas. ODEPA 2005. [en línea] http://www.odepa.cl.
• Informe Precios mercados mayoristas de Santiago. ODEPA 2005.
• Industria de la palta en Chile. Comité de Paltas 2005. [en línea]
http://www.paltahass.cl.
• Pizarro Torres, Claudio E. Estrategias para la pequeña agricultura. Universidad de chile, departamento de Ingeniería Industrial, 2000. Tesis para Optar al grado de magíster en gestión y dirección de empresas.
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9 ANEXOS
ANEXO A: CREACIÓN LEGAL DE LA SOCIEDAD
A.1 CONSTITUCIÓN DE SOCIEDAD
La constitución de sociedad es un paso básico para toda persona o grupo de personas
que desean formalizar su negocio y proteger su patrimonio personal.
Lo primero que debe hacer es definir que estructura jurídica que adoptará su empresa.
En el caso de los pequeños productores de palta se decidió por una Sociedad Anónima.
La estructura más básica que contempla la legislación chilena es la sociedad, una
forma de organizarse frente a una actividad empresarial a desarrollar, sea pequeña,
mediana o grande.
Pasos para constituir la sociedad:
• Escritura de Constitución de Sociedad
Contactarse con un abogado u otro experto para redactar la Escritura de Constitución
de Sociedad. Para realizar este trámite se requiere la presencia de todos los socios con
su cédula de identidad y un abogado debe firmar la escritura.
Costo: Los abogados tienen cada uno sus propias tarifas. Sin embargo, pueden cobrar
en promedio $200.000.
• Legalizar la escritura
Tras obtener la escritura firmada por el abogado, todos los socios deben presentarse en
notaría para legalizarla. Deben llevar sus cédulas de identidad y el borrador de la
escritura para proceder a firmarla y obtener un extracto notarial de la misma para
publicar en el Diario Oficial.
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Costo: La ley establece un cobro de uno por mil del capital inicial. Por ejemplo si el
capital del negocio es $2.000.000, el uno por mil serían $2.000. Sin embargo, las
notarías incorporan otros gastos como el número de copias y los extractos que después
se publican en el Diario Oficial por lo que el costo del trámite puede aumentar
considerablemente, llegando en el caso del capital inicial de $2.000.000 a $20.000.
• Publicación en el Diario Oficial
El siguiente paso, luego de obtener el extracto de la Escritura de Constitución de
Sociedad, es publicarlo en el Diario Oficial, para lo cual existe un plazo de 45 días.
Costo: El Diario Oficial cobra $32 pesos por carácter, por lo que un extracto de 1.000
caracteres tendrá un costo de $32.000.
• Inscripción en el Registro de Comercio
Con la finalidad de documentar la existencia de la sociedad, un extracto de la escritura
debe inscribirse en el Registro de Comercio (Conservador de Bienes Raíces)
correspondiente al domicilio de la sociedad, en el plazo de 60 días corridos (que
significa que se cuentan los días normales o hábiles, más los feriados o inhábiles)
desde la fecha de constitución de la escritura.
Costo: El Conservador aplica una tasa de 0,2% del capital inicial. En general, el costo
mínimo es de $6.000 y el máximo de $300.000.
Escritura
El contenido de la Escritura de Constitución de Sociedad varía según el tipo de
sociedad que se pretende formar.
El Código de Comercio establece en su artículo 352 que la escritura social debe
expresar:
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1. Los nombres, apellidos y domicilios de los socios.
2. La razón o firma social.
3. Los socios encargados de la administración y del uso de la razón social.
4. El capital que introduce cada uno de los socios, sea que consista en dinero, en
créditos o en cualquiera otra clase de bienes; el valor que se asigne a los aportes
que consistan en muebles o en inmuebles; y la forma en que deba hacerse el
justiprecio de los mismos aportes en caso que no se les haya asignado valor
alguno.
5. Las negociaciones sobre que deba versar el giro de la sociedad.
6. La parte de beneficios o pérdidas que se asigne a cada socio capitalista o
industrial.
7. La época en que la sociedad debe principiar y disolverse.
8. La cantidad que puede tomar anualmente cada socio para sus gastos
particulares.
9. La forma en que ha de verificarse la liquidación y división del haber social.
10. Si las diferencias que les ocurran durante la sociedad deberán ser o no
sometidas a la resolución de arbitradores, y en el primer caso, la forma en que
deba hacerse el nombramiento.
11. El domicilio de la sociedad.
12. Los demás pactos que acordaren los socios.
A.2 INICIO DE ACTIVIDADES
La declaración de inicio de actividades es la formalización ante el Servicio de Impuestos
Internos de la intención de emprender cualquier tipo de actividad comercial, es decir,
negocios del capital, actividades profesionales o lucrativas, susceptibles de generar
impuestos.
Debe realizar este trámite toda persona natural (cualquier ciudadano) o jurídica (una
sociedad constituida legalmente) que desee iniciar una actividad comercial o
profesional. El plazo para presentar esta declaración es dentro de los dos meses
siguientes a aquel en que comiencen sus actividades.
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RUT: Rol Único Tributario: Número que identifica, en forma única, a cada contribuyente
y se solicita para dar inicio legal a cualquier actividad productivo-comercial y a las
obligaciones como contribuyente sujeto a impuestos.
Documentación requerida:
Persona jurídica: las sociedades anónimas, sociedades limitadas o encomandita por
acciones deben presentar la escritura de constitución respectiva, protocolizada ante
notario, su publicación en el diario oficial y su inscripción en el Conservador de Bienes
Raíces.
La persona jurídica debe presentar el Formulario 4415, acreditar el domicilio y la
actividad que va a emprender.
- Para las sociedades anónimas y limitadas se requiere la escritura social ante notario,
publicación en el diario oficial e inscrita en el conservador.
El trámite de inicio de actividades puede realizarse a través del sitio web del Servicio de
Impuestos Internos, en la opción inicio de actividades o en la unidad del servicio
correspondiente al domicilio del contribuyente.
Requisitos para realizar el trámite por en la oficina del SII:
- El representante debe presentar su cédula de identidad. Si es extranjero, debe
presentar su cédula de identidad de extranjero y cédula de rut.
- En el caso que actúe un mandatario, éste debe presentar: su cédula de
identidad; un poder del representante al mandatario ante notario; original o fotocopia
ante notario de la cédula de identidad del representante. Si es representante es
extranjero, presentar además la cédula rut del mismo.
El trámite de inicio de actividades se hará efectivo una vez que sea verificado el
domicilio.
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A.3 ADQUISICIÓN Y TRIMBAJE DE DOCUMENTOS
Para operar, toda empresa requiere adquirir diversos documentos contables y
tributarios como guías de despacho, boletas y facturas, entre otros, que posteriormente
deberán ser timbrados y legalizados en el Servicio de Impuestos Internos (SII).
Se consultó los precios de algunos de los documentos más requeridos en distintas
librerías e imprentas de Santiago y los precios estimados son los siguientes:
- Libro de compra y venta $1200.
- Libro de balance e inventarios (50 hojas) $2000.
- Guías de despacho (tamaño carta) $16.400.
- 100 facturas autocopiativas (tamaño carta) $30.000.
- 5000 boletas chicas $11.000.
Tenga en cuenta que algunos de estos materiales pueden suplirse por registros
computacionales del Servicio de Impuestos Internos (SII).
TIMBRAJE DE DOCUMENTOS
Este procedimiento legaliza los documentos requeridos para respaldar las diferentes
operaciones que los contribuyentes realizan al efectuar sus actividades económicas.
Consiste en la autorización del SII de rangos de documentos a emitir por medio
electrónico y/o aplicación de un timbre seco en cada documento y sus copias.
La autorización de emisión de documentos por medio electrónico se hace en el sitio
web de SII, menús Facturas Electrónica y Boleta de Honorarios Electrónica.
El timbraje de documentos se debe realizar en la Unidad del Servicio bajo cuya
jurisdicción se encuentra el domicilio del contribuyente o el de la Casa Matriz, declarado
al SII en su Inicio de Actividad.
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Generalmente los contribuyentes necesitan que se autoricen y/o timbren los siguientes
documentos: boletas de ventas y servicios, facturas, notas de débito, notas de crédito,
guías de despacho, libros de contabilidad empastados, entre otros.
El primer timbraje de documento que da derecho al crédito fiscal de IVA deberá ser
autorizado por la unidad del Servicio de Impuestos Internos que previamente timbrará
los documentos. Para estos efectos, deberá efectuar una verificación de la actividad y
domicilio, en un plazo no superior a 10 días hábiles.
Costos: El trámite de timbraje de documentos en el Servicio de Impuestos Internos no
tiene costo.
Los documentos que debe presentar para realizar el trámite en la unidad son:
• Cédula rut del contribuyente (extranjeros, personas jurídicas u otros entes sin
personalidad jurídica).
• Cédula de identidad del contribuyente o fotocopia autorizada ante notario de
ésta, si es un mandatario quien efectúa el trámite (personas naturales).
• Cédula de identidad de quien realiza el trámite.
• Formulario 3230 del SII, que corresponde a la Declaración Jurada de Timbraje de
Documentos y/o Libros.
• Documentos a timbrar.
• Última declaración mensual vigente del impuesto a las ventas y servicios en el
caso de los contribuyentes afectos a la Primera Categoría de la Ley de Rentas.
A.4 OBTENCIÓN DE PATENTE COMERCIAL
La Ley de Rentas Municipales establece en el artículo 23 que "el ejercicio de toda
profesión, oficio, industria, comercio, arte o cualquier otra actividad lucrativa, secundaria
o terciaria, sea cual fuere su naturaleza o denominación, está sujeta a una contribución
de patente municipal".
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La solicitud de la patente es un trámite que debe realizarse en el departamento de
patentes municipales antes de instalar un local, previa revisión del plano regulador de la
municipalidad respectiva, y cuya obtención permite llevar a cabo la actividad comercial
dentro de los límites de una comuna.
Valor de la patente
El valor por doce meses de la patente será de un monto equivalente entre el dos y
medio por mil y el cinco por mil del capital propio de cada contribuyente (dependiendo
de la municipalidad y el rubro), la que no podrá ser inferior a una UTM ni superior a
cuatro mil unidades tributarias mensuales.
Por ejemplo, con un capital inicial de $20.000.000, el costo de la patente fluctuará entre
los $50.000 y los $100.000.
Este valor corresponde a la patente de doce meses comprendidos entre el primero de
julio del año de la declaración y el 30 de junio del año siguiente. Si un contribuyente se
establece después del 31 de diciembre, pagará el 50% del valor de la patente.
Forma de pago
La patente puede ser pagada al contado o en dos cuotas iguales, en el municipio
respectivo, dentro de los meses de julio y enero de cada año.
Si se paga en dos cuotas, el valor de la segunda se reajustará en la misma proporción
en que haya variado el IPC en el período comprendido entre el primero de junio y el 30
de noviembre inmediatamente anterior.
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Documentos requeridos
Los documentos más comunes solicitados en las municipalidades, para todos los
rubros, son:
- Fotocopia de la cédula de identidad y/o RUT de la sociedad.
- Fotocopia legalizada de la escritura de constitución de sociedad.
- Fotocopia de las modificaciones de la escritura, protocolización del extracto,
publicación en Diario Oficial.
- Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces y/o acta de sesión de directorio
del nombramiento del representante legal.
- Fotocopia declaración de inicio de actividades del Servicio de Impuestos
Internos (SII).
- Fotocopia legalizada de certificado de dominio vigente, contrato de arriendo,
escritura de la propiedad, fotocopia de la escritura de compraventa y/o autorización
notarial.
- Declaración simple de capital inicial, generalmente incluida en el formulario.
- Croquis o plano de la distribución interna del local u oficina.
- Permiso de edificación del inmueble donde se realizará la actividad comercial (si
va a construir).
- Resolución favorable de la Autoridad Sanitaria (ex Sesma) o aprobación del
programa del ambiente del Servicio de Salud respectivo (relacionado con actividades
que involucran expendio de alimentos, industrias, y actividades que pudiesen producir
contaminación y lugares de reunión pública, entre otras).