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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TITULO DE INGENIERIA COMERCIAL
TEMA: “PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO DE VENTA APLICADO A LA EMPRESA
CENTRO DE REUNIONES, CIUDAD GUAYAQUIL”
AUTORES:
DIANA CAROLINA QUINTO SOTO MARÍA JOSÉ TORRES BARRERA
TUTORA DE TESIS:
CPA. ISABEL CRISTINA MERO VILLAMAR, MBA
GUAYAQUIL, FEBRERO, 2018
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I
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Propuesta de Plan Estratégico de Venta aplicado al Centro de Reuniones, ciudad Guayaquil
AUTOR(ES)
(apellidos/nombres): Quinto Soto Diana Carolina Torres Barrera María José
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Mero Villamar Isabel Cristina
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Tercer Nivel
GRADO OBTENIDO: Ingeniería Comercial
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2018 No. DE PÁGINAS:
96
ÁREAS TEMÁTICAS: Planeación Estratégica
PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS:
Plan estratégico, estrategias, PYMES, estrategias de ventas
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):
En el año 2012, según el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censo) las PYMES
constituyen el 95% de las unidades productivas, generando el 60% del empleo, tiene una
participación del 50% de la producción, a nivel nacional, ha sido todo un reto, en la
actualidad. El propósito de este proyecto es elaborar estrategias para aumentar los
ingresos de la empresa de servicios “Centro de Reuniones de Guayaquil” posteriormente,
se definirán la propuesta y los objetivos. Por tanto el resultado esperado es sugerir un plan
estratégico para beneficio de la empresa. Se utilizará una metodología análisis del entorno
del negocio, cualitativa basada en entrevistas a los directivos de la empresa, a fin de
obtener respuestas verbales a los interrogantes planteados sobre el problema propuesto.
Se considera que este método es más eficaz que el cuestionario, ya que permite obtener
una información más completa. Se esperará como resultado que esta planeación
estratégica ayude a la empresa al incrementar sus ventas para el siguiente año.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
Quinto Soto Diana Carolina Torres Barrera María José
Teléfono:
0990184037 0960510866
E-mail: [email protected] [email protected]
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN:
Nombre: Abg. Elizabeth Coronel
Teléfono: (04) 259-6830
E-mail: [email protected]
mailto:[email protected]
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II
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido ISABEL CRISTINA MERO VILLAMAR, tutora del trabajo de titulación
certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por DIANA
CAROLINA QUINTO SOTO con C.I. 0951837855 y MARÍA JOSÉ TORRES
BARRERA con C.I 0926542572 con mi respectiva supervisión como requerimiento
parcial para la obtención del título de Ingeniero Comercial.
Se informa que el trabajo de titulación: “PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO DE
VENTA APLICADO A LA EMPRESA CENTRO DE REUNIONES, CIUDAD
GUAYAQUIL”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa
antiplagio URKUND quedando el 1% de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/34226152-277491-
217761#q1bKLVayijbQMYzVUSrOTM/LTMtMTsxLTlWyMtAzMDAxsDQyMzcwsTQ2trS0NDKsBQA=http
s://secure.urkund.com/view/34226152-277491-
217761#q1bKLVayijbQMYzVUSrOTM/LTMtMTsxLTlWyMtAzMDAxsDQyMzcwsTQ2trS0NDKsBQA=
CPA. Isabel Cristina Mero Villamar, MBA
C.I. 0918543240
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III
Guayaquil, 12 de Febrero del 2018
MAE PHD (E) SOFIA LOVATO TORRES. DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
“Propuesta de Plan Estratégico de Venta aplicado a la empresa Centro de Reuniones,
Ciudad Guayaquil”de los estudiantes Diana Carolina Quinto Soto y María José Torres
Barrera, indicando han cumplido con todos los parámetros establecidos en la
normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del
trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que los estudiantes están aptos para continuar con el proceso de revisión
final.
Atentamente,
______________________________________
CPA. Isabel Cristina Mero Villamar, MBA
C.I. 0918543240
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IV
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA
PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES
NO ACADÉMICOS
Yo, Diana Carolina Quinto Soto con C.I. No. 0951837855 y Yo, María José
Torres Barrera con C.I. No. 0926542572 certifico que los contenidos desarrollados
en este trabajo de titulación, cuyo título es “Propuesta de Plan Estratégico de Venta
aplicado a la empresa Centro de Reuniones, Ciudad Guayaquil” son de mi absoluta
propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA
ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*,
autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no
comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad
de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.
Diana Carolina Quinto Soto María José Torres Barrera
C.I. No. 0951837855 C.I. No. 0926542572
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras
creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras
creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos,
tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de
investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de
titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin
perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales
corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
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V
DEDICATORIAS
Dedico este trabajo a mi Dios quién supo guiarme por el buen camino, darme fuerzas
para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,
enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer
en el intento.
A mi madre Dennise Soto, por darme la vida, quererme mucho, creer en mí y porque
siempre me apoyaste. Mamá gracias por darme una carrera para mi futuro, todo esto
te lo debo a ti.
A mi hermano Harold Quinto por estar conmigo incondicionalmente, lo quiero mucho.
Quinto Soto Diana Carolina
Dedico esta tesis a Dios por haberme dado las fuerzas suficientes y no desfallecer en
el intento de lograr mis objetivos.
A mi madre Cecilia Barrera ya que ella a pesar de las adversidades y las situaciones
dificultosas de la vida nunca me abandono y lucho por mí hasta el final inculcándome
el estudio y los buenos modales, por ser una madre ejemplar.
A mi esposo Guillermo Ollague quien ha sido mi amigo, compañero, confidente y
apoyo fundamental, tanto económicamente y por estar conmigo en los momentos más
difíciles y decirme tu puedes no te rindas, a mis hijos; Anthony y Fernanda Ollague
que han sido mi motor y mis ganas de querer ser mejor cada día, este logro no es mío
es de ustedes de la familia Ollague Torres los amo.
Torres Barrera María José
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VI
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios por protegerme durante todo mi camino y darme fuerzas para
superar obstáculos y dificultades a lo largo de toda mi vida.
A la Universidad de Guayaquil, a sus autoridades y catedráticos, por abrir sus puertas
y darme la confianza necesaria para triunfar en la vida y transmitir sabiduría para mi
formación profesional.
A la CPA. Isabel Mero Viilamar, nuestra tutora de tesis, por su valiosa guía y
asesoramiento a la realización de la misma.
A la Empresa Centro de Reuniones de Guayaquil, por brindarnos toda la información
necesaria para realizar este trabajo de tesis.
Quinto Soto Diana Carolina
Agradezco a Dios por su amor y su bondad los cuales me han permitido poder tener
un logro más en mi vida.
A la universidad de Estatal de Guayaquil, sus autoridades y catedráticos, por su guía
durante el desarrollo de la etapa de mi formación profesional y darme la libertad
necesaria para mostrar mis dotes académicos, que me permitirán ser un profesional
ejemplar.
A la CPA. Isabel Mero Viilamar, tutora de tesis, por brindarnos su apoyo, y guía
necesaria para el desarrollo de nuestra tesis.
A la Empresa Centro de Reuniones de Guayaquil, por abrir sus puertas y ofrecer
toda la información necesaria para ejecutar este trabajo de tesis.
Torres Barrera María José
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VII
Tabla de Contenido
Indice de Tablas ................................................................................................... XIII
Índice de Figuras ................................................................................................. XIV
Índice de Apéndices ............................................................................................. XV
Resumen ............................................................................................................. XVI
Abstract .............................................................................................................. XVII
Introducción ............................................................................................................. 1
Capítulo 1 Planteamiento del Problema .................................................................. 2
1.1. Análisis Situacional ........................................................................................ 2
1.2. Formulación del Problema ............................................................................. 6
1.3. Justificación ................................................................................................... 6
1.3.1. Justificación Teórica. .................................................................................. 6
1.3.2. Justificación Práctica. ................................................................................. 7
1.3.3. Justificación Metodológica. ......................................................................... 7
1.3.4. Justificación Social. .................................................................................... 7
1.4. Objetivo General ............................................................................................ 7
1.5. Objetivos Específicos .................................................................................... 8
Capítulo 2 Marco Referencial .................................................................................. 9
2.1. Bases Teóricas .............................................................................................. 9
2.1.1. El FODA. .................................................................................................... 9
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VIII
2.1.2. Fuerzas de Porter. .................................................................................... 10
2.1.3. Plan Estratégico de Ventas. ..................................................................... 12
2.1.4. Modelo de Ventas. .................................................................................... 14
2.2. Marco Conceptual........................................................................................ 15
2.2.1. Planificación. ............................................................................................ 15
2.2.2. Importancia de la Planificación. ................................................................ 15
2.2.3. Estrategia. ................................................................................................ 16
2.2.4. Importancia de la Estrategia. .................................................................... 16
2.2.5. Planificación Estratégica. .......................................................................... 17
2.2.6. Importancia de la Planificación Estratégica. ............................................. 18
2.2.7. Beneficios de la Planificación Estratégica. ............................................... 18
2.2.8. Planeación Estratégica de Ventas. ........................................................... 19
2.2.9. Beneficios del Plan Estratégico de Ventas. .............................................. 19
2.2.10. PYMES. .................................................................................................. 20
2.2.11. Origen y evolución de las Pymes............................................................ 21
2.2.12. Pymes en Ecuador. ................................................................................ 22
2.3. Marco Contextual......................................................................................... 22
2.3.1. Delimitación espacial. ............................................................................... 29
2.3.2. Delimitación temporal. .............................................................................. 29
2.3.3. Textos Relacionados con la Investigación. ............................................... 29
-
IX
2.4. Marco Legal ................................................................................................. 30
2.4.1. Aspectos legales de una PYME................................................................ 30
2.4.2. Constitución del Ecuador del 2008. .......................................................... 31
2.4.3. Ley Orgánica de la Educación. ................................................................. 31
Capítulo 3 Metodología Aplicada ........................................................................... 33
3.2. Métodos ....................................................................................................... 33
3.2.1. Recolección de Datos. .............................................................................. 34
3.2.2. Análisis de Datos. ..................................................................................... 37
3.3. Premisas de Investigación ........................................................................... 38
3.4. Operacionalización de las Variables ............................................................ 38
3.6. Resultados ................................................................................................... 39
3.6.1. Antecedentes de la unidad de análisis o población. ................................ 39
3.6.2. Diagnóstico o estudio de campo. .............................................................. 39
Capítulo 4 Propuesta ............................................................................................. 42
4.1. Tema ........................................................................................................... 42
4.2. Objetivo General .......................................................................................... 42
4.3. Objetivos específicos ................................................................................... 42
4.5. Recursos ..................................................................................................... 43
4.5.1. Estrategias ................................................................................................ 43
4.5.2. Metas Estratégicas ................................................................................... 43
-
X
4.6. Desarrollo .................................................................................................... 44
4.6.1. Análisis de la Misión, Visión Valores del Centro de Reuniones de
Guayaquil. .......................................................................................................... 44
4.6.2. Análisis del Intorno. .................................................................................. 46
4.6.2.1. AMOFHIT............................................................................................... 46
4.6.2.1.1. Análisis de administración y gerencia. ................................................ 46
4.6.2.1.2. Análisis de marketing y ventas. .......................................................... 47
4.6.2.1.3. Análisis de operaciones, logística, e infraestructura ........................... 50
4.6.2.1.4. Análisis de recursos humanos y cultura. ............................................ 51
4.6.2.1.5. Análisis del recurso humano del Centro de Reuniones de Guayaquil 51
4.6.2.1.6. Análisis de sistemas de información y comunicaciones ..................... 51
4.6.2.1.7. Análisis de tecnología, investigación, y desarrollo. ............................. 51
4.6.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI). ......................... 52
4.6.3. Análisis del Entorno. ................................................................................. 53
4.6.3.1. Análisis del Entorno General, PESTEC. ................................................ 53
4.6.3.1.1. Factores Político-Legales. .................................................................. 54
4.6.3.1.2. Factores Económicos. ........................................................................ 55
4.6.3.1.2. Factores Socio-Culturales................................................................... 56
4.6.3.1.4. Factores Tecnológicos. ....................................................................... 56
4.6.4. Análisis de la Competencia. ..................................................................... 59
-
XI
4.6.4.1. Fuerzas de PORTER. ............................................................................ 59
4.6.4.2. Matriz del Perfil Competitivo (MPC). ...................................................... 62
4.6.5. Proceso de Insumos. ................................................................................ 65
4.6.5.1. Matriz FODA. ......................................................................................... 65
4.6.5.2. La Matriz Interna-Externa (MIE) Regiones y Celdas. ............................. 66
4.6.5.3. La matriz PEYEA – PEEA (Posición estratégica y evaluación de la
acción). ............................................................................................................... 68
4.6.5.4. Matriz del Boston Consulting Group (BCG). .......................................... 73
4.6.5.4.1. Matriz Boston Consulting Group de Centro de Reuniones Guayaquil. ........ 75
4.6.5.4.2. Selección de estrategia (BCG.) .......................................................... 76
4.6.5.5. Matriz de la Gran Estrategia. ................................................................. 76
4.6.5.6. Matriz de Alineamiento Estratégico MAE. .............................................. 77
4.6.5.7. Estrategias y Recursos Necesarios. ...................................................... 78
4.6.5.7.1. Recursos Humanos. ........................................................................... 78
4.6.5.7.2. Recursos Económicos. ....................................................................... 79
4.6.5.7.3. Recursos Tecnológicos. ..................................................................... 79
4.6.5.7.4. Recursos Tiempo. ............................................................................... 79
4.6.5.8. Estrategias y Presupuesto Necesario. ................................................... 81
4.6.5.9. Estrategias y sus Indicadores de Gestión. ............................................. 83
Conclusión ............................................................................................................. 84
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XII
Recomendaciones ................................................................................................. 86
Bibliografía ............................................................................................................. 87
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XIII
Indice de Tablas
Tabla 1 Variables, Dimensiones e Indicadores de la Entrevista .............................. 35
Tabla 2 Operacionalización de la Variable Independiente ...................................... 37
Tabla 3 Operacionalización de la Variable Dependiente .......................................... 38
Tabla 4 Resultado de la entrevista realizada Centro de Reuniones Guayaquil ...... 40
Tabla 5 Resultado de la entrevista realizada Centro de Reuniones Guayaquil ....... 41
Tabla 6 Matriz de Misión, Visión y Valores .............................................................. 45
Tabla 7 Tarifario de Precios de los salones de centro de Reuniones de Guayaquil 49
Tabla 8 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) ............................... 52
Tabla 9 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE) ............................ 58
Tabla 10 Matriz Foda .............................................................................................. 66
Tabla 11 Matriz Interna-Externa (MIE) .................................................................... 67
Tabla 12 Calificación de Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno.
Posición Estratégica Externa ............................................................................ 69
Tabla 13 Calificación de Factores Determinantes de Ventaja Competitiva. ............ 70
Tabla 14 Calificación de Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria. .. 71
Tabla 15 Calificación de Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera. ........ 72
Tabla 16 Principales servicios de la cartera de servicios de Centro De Reuniones
Guayaquil .......................................................................................................... 74
Tabla 18 Matriz de Alineamiento Estratégico .......................................................... 78
Tabla 19 Estrategias vs Recursos ........................................................................... 80
Tabla 20 Estrategias, Actividad y Costo .................................................................. 82
Tabla 21 Estrategias vs Indicadores de Gestión ..................................................... 83
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XIV
Índice de Figuras
Figura 1. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter. .................................................. 10
Figura 2 . Mapa de ubicación de la empresa. .......................................................... 23
Figura 3. Organigrama del Centro de Reuniones de Guayaquil. ............................. 23
Figura 4. Salones y Dimensiones. ............................................................................ 28
Figura 5 Análisis del Entorno General, Pestec. ........................................................ 57
Figura 6. Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas de la Industria de Porter ....... 61
Figura 7. Matriz Peyea (MPEYEA) ........................................................................... 72
Figura 8. Matriz Boston Consulting Group (MBCG) ................................................. 75
Figura 9. Matriz de Alineamiento Estratégico MAE .................................................. 77
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XV
Índice de Apéndices
Apéndice A: Entrevista a la Econ. Martha Merizalde Villavicencio………………….. 91
Apéndice B: Entrevista a la Ing. Diana Acosta………………………………….…..... 94
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XVI
“PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO DE VENTA APLICADO AL
CENTRO DE REUNIONES, CIUDAD GUAYAQUIL”
Autores:
Diana Carolina Quinto Soto
María José Torres Barrera
Tutora:
Isabel Cristina Mero Villamar
RESUMEN
En el año 2012, según el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censo) las PYMES constituyen el 95% de las unidades productivas, generando el 60% del empleo, tiene una participación del 50% de la producción, a nivel nacional, ha sido todo un reto, en la actualidad. El propósito de este proyecto es elaborar estrategias para aumentar los ingresos de la empresa de servicios “Centro de Reuniones de Guayaquil” posteriormente, se definirán la propuesta y los objetivos. Por tanto el resultado esperado es sugerir un plan estratégico para beneficio de la empresa. Se utilizará una metodología análisis del entorno del negocio, cualitativa basada en entrevistas a los directivos de la empresa, a fin de obtener respuestas verbales a los interrogantes planteados sobre el problema propuesto. Se considera que este método es más eficaz que el cuestionario, ya que permite obtener una información más completa. Se esperará como resultado que esta planeación estratégica ayude a la empresa al incrementar sus ventas para el siguiente año.
Palabras Claves: Plan estratégico, estrategias, PYMES, estrategias de ventas.
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XVII
"PROPOSAL FOR A STRATEGIC SALES PLAN APPLIED TO THE
MEETING CENTER, CITY GUAYAQUIL"
Authors: Diana Carolina Quinto Soto María José Torres Barrera
Advisor:
Isabel Cristina Mero Villamar
ABSTRACT
In 2012, according to the National Institute of Statistics and Census (INEC), SMEs constitute 95% of the productive units, generating 60% of employment, has a 50% share of the national production, has been A challenge, today. The purpose of this project is to develop strategies to increase the revenues of the services company "Center of Meetings Guayaquil" later, will define the proposal and the objectives. Therefore the expected result is to suggest a strategic plan for the benefit of the company. An environmental analysis methodology will be used, through direct observation in and out of the business, qualitative based on interviews with company managers, in order to obtain verbal answers to the questions raised about the proposed problem. It is considered that this method is more effective than the questionnaire, since it allows to obtain a more complete information. As a result, this strategic planning is expected to help the company by increasing its sales for the following year.
Keywords: Strategic plan, strategies,PYMES, sales strategies.
-
1
Introducción
Las PYMES en el país tienen el 90% de las unidades productivas, que generan
un 60% del empleo. Tienen una participación del 50% dentro de la producción,
generando aproximadamente el 100% de los servicios que un ciudadano usa en un
día, por ejemplo: restaurantes, tienda, copias, cybers, buses, taxis etc.
En los últimos años las ventas de la empresa del “Centro de Reuniones de
Guayaquil” han decaído sus ventas debido a la competencia, a la planificación
estragica y otros factores. Superintendencia de Compañías (2016).
El presente proyecto de investigación se encuentra estructurado de la siguiente
manera:
El capítulo I se centra en presentar el análisis situacional de la empresa, el
problema, la justificación, los objetivos generales y específicos.
El capítulo II, se encuentra el marco referencial, bajo la cual se ampara el
presente estudio. Es decir lo relacionado con bases teóricas, marco conceptual,
marco contextual y marco legal.
El capítulo III, detalla la metodología aplicada, que se utilizará para el proceso
de elaboración del presente proyecto, como el paradigma cualitativo mediante
entrevistas dirigida a los directivos de la empresa, para recolectar los datos y se
analizara la información recopilada, para extraer las ideas principales y según la
información obtenida, plantear las estaregias que se utilizaran en el plan estratégico.
El capítulo IV, se detalla una propuesta, mediante las mejores estrategias
seleccionadas que vallan de acorde al estudio de la situación actual de la empresa.
-
2
Capítulo 1 Planteamiento del Problema
1.1. Análisis Situacional
En la antigüedad la dotación de alojamiento, alimento y bebida para los viajeros
fue una característica de las sociedades civilizadas al menos desde la época de la
antigua Grecia y Roma. Durante la Edad Media aumentó el número de viajeros, por
lo que produjo la aparición de las tabernas como lugar de reunión de la comunidad
local, ofreciendo alimento, bebida y distracción junto con cervecerías que
únicamente servían cerveza.
El período siguiente a la Edad Media vio la aparición de la diligencia como
medio de transporte que determinó una mayor demanda de acomodo para los
viajeros. Mejoraron las instalaciones de las grandes fondas comerciales, en
particular como resultado de la mayor capacidad económica de su clientela,
resultado de la Revolución Industrial. En el siglo XVII se introdujo en Europa el café
y posteriormente el chocolate. A pesar de la condena del Rey y de los Obispos
contra los efectos nocivos y peligrosos, se extendió por el país el agrado por estas
bebidas exóticas. Eran servidas en cafeterías y chocolaterías que se convirtieron en
lugares populares de reunión de artistas, poetas, abogados, etc., y eran muy
exclusivos. Esto llevó a la aparición de la institución británica exclusiva (solamente
socios), el club.
En los inicios del siglo XIX apareció el ferrocarril, aumentando la demanda de
alojamiento fuera del hogar propio, dando origen a los grandes Hoteles del
Ferrocarril. A finales del siglo XIX, clubes, grandes hoteles y algunos restaurantes
-
3
independientes ofrecían comidas. Tales establecimientos eran de clase elevada,
sofisticados, caros, y se hicieron muy populares.
A nivel mundial en la década de los 80 y los 90 comenzaron a surgir las
microempresas que ofrecían el servicio de alquiler de salones para eventos como:
matrimonios, cumpleaños, reuniones de trabajo, fiestas navideñas, graduaciones
entre otros, en vanguardia con la nueva tecnología y tendencias de moda en
celebraciones enfocadas a extractos socioeconómicos altos.
El mercado de alquiler de salones para la realización de eventos, surge como
un reclamo de la sociedad, frente a la necesidad de reunirse por razones de
asociarse en un determinado entorno social, geográfico, en colectivos y grupos. Es
un mercado creciente y en desarrollo, un hecho económico y cultural que permite
un intercambio social, técnico, profesional y científico. El servicio de alquiler de
salones ha ido evolucionando con el pasar de los tiempos ya que se ha visto como
una nueva oportunidad de trabajo para las pequeñas y medianas empresas PYMES
adicionando nuevas tecnologías y tendencias de moda de eventos sociales.
Los centros de eventos son un negocio que está en pleno crecimiento en el
mundo. Sólo en el año 2015, la International Congress and Convention Asociation,
ICCA, registró más de 7.400 eventos empresariales alrededor del mundo. Mostró,
asimismo, que el número ha ido creciendo sostenidamente, sin incluir los eventos
sociales, como matrimonios u otros, para los cuáles no hay cifras consolidadas.
Estos varían según región y disponibilidad de espacios donde llevarlos a cabo.
El Ecuador, es el centro para muchos eventos sociales, políticos y culturales a
nivel nacional e internacional, a eso le sumamos que el país cuenta con una
-
4
población muy sociable que gusta salir de la rutina, ir a eventos y reuniones entre
otros.
Al ser Ecuador el país de los cuatro mundos, cuenta con un clima privilegiado
que permite crear múltiples ofertas para los asistentes, adecuada infraestructura
hotelera y de eventos en Quito, Guayaquil y Cuenca; espacios patrimoniales únicos
e inigualables, precio competitivos frente a la región.
En la actualidad debido al ritmo de vida que llevan los empresarios la demanda
de eventos empresariales se hace cada vez más exigente. Las ciudades de Quito y
Cuenca, ambas Patrimonio Cultural de la Humanidad, apuntan a desarrollarse como
destinos de encuentros profesionales.
La ciudad de Quito ofrece una diversidad de salones para convenciones,
congresos, incentivo y corporativos, repartido entre las distintas sedes patrimoniales,
hoteles, haciendas, conventos, monasterios y centros de reuniones. Se destacan: el
Centro de Convenciones Eugenio Espejo, el Centro Cultural Itchimbía, el Teatro
Sucre, el Museo de la Ciudad, el Centro Cultural Itchimbía, el Centro de Arte
Contemporáneo y el Centro Cultural Metropolitano.
Estas sedes son lugares distintos y únicos que cuentan con áreas específicas
para reuniones y eventos simultáneos, con un soporte tecnológico de vanguardia,
acceso a amplias facilidades de comunicaciones, transporte, seguridad y
estacionamiento.
La capital Azuaya como destino de reuniones se destaca por la presencia de
numerosos hoteles boutique con salones adornados bellamente con cielos rasos,
balcones, pasillos y patios interiores de estilo colonial y republicano. Lo más
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5
sobresalientes son Quinta Lucrecia, Dos Chorreras, Hostería Durán, Jardines de
San Joaquín y Estancia Rosario.
La ‘Perla del Pacífico’ ofrece comodidades como internet, hoteles, un gran
centro de convenciones, el Palacio de Cristal y muchos otros lugares que están a
disposición de los ciudadanos y empresarios que deseen aprovechar sus espacios.
En Guayaquil ha aumentado en un 15% la demanda de los salones de
eventos. El flujo de actividades y el turismo en el centro de Guayaquil se han
incrementado en los últimos años.
La dinamización de este sector también se ha sentido en hoteles como el
Grand Hotel Guayaquil y el Hampton Inn en donde hacen ampliaciones. En los
salones del hotel Oro Verde, uno de los cinco más grandes de la ciudad, también se
ha registrado un aumento en la demanda local.
Pedro Serrano gerente del hotel Sheraton, indica que al menos el 30% de los
eventos académicos y corporativos que se realizan en los salones están
direccionados al sector médico. Los ingresos que generan los salones, según
Serrano, representan el 55% de lo que factura el departamento de alimentos y
bebidas del hotel.
Según el análisis realizado al Centro de Reuniones de Guayaquil se observa la
oportunidad de mejorar su plan estratégico.
En los últimos 3 años han decaído las ventas de la empresa, debido a la
competencia, a la planificación y otros factores, la empresa ha dedicado mucho
esfuerzo y dedicación en incrementar su clientela con precios muy cómodos, y con un
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6
servicio de calidad para sus clientes, sin embargo no se ha logrado obtener que su
ingresos puedan elevarse, lo cual puede perjudicarla.
Los acontecimientos anteriores pueden llevar a la empresa a no aprovechar las
oportunidades que brindan el medio y las fortalezas de la compañía, aspectos que
demuestran la necesidad de desarrollar un plan estratégico que garantice el éxito
futuro.
1.2. Formulación del Problema
¿Qué tipos de estrategias permitirían mejorar la eficiencia en el proceso de
ventas de la empresa “Centro de Reuniones de Guayaquil”?
1.3. Justificación
Con el presente estudio se pretende que la empresa “Centro de Reuniones de
Guayaquil” pueda establecer estrategias de planeación, las cuales sean
aprovechadas por todo su personal, en especial por parte de sus directivos.
Esta propuesta de un plan estratégico de venta, es para aumentar los ingresos
de la empresa, a través de sus ventas y además lograr posicionar al Centro de
Reuniones de Guayaquil, en las empresas Pymes y empresas capacitadoras de la
ciudad de Guayaquil.
El impacto que tiene este proyecto son justificación teórica, justificación
práctica, justificación metodológica y justificación social.
1.3.1. Justificación Teórica.
Esta investigación se realizará con el propósito de aportar al conocimiento
existente sobre la importancia de la planeación estratégica en las empresas, como
instrumento de evaluación del logro de competencias en las empresas que brindan
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7
servicios, cuyos resultados de esta investigación podrá sistematizarse en una
sugerencia de propuesta para ser incorporado por parte de la empresa, ya que se
estaría demostrando que el uso de una buena planeación estratégica podría
aumentar las ventas y así los ingresos de la empresa.
1.3.2. Justificación Práctica.
Esta investigación se realiza porque existe la necesidad de mejorar el nivel de
desempeño de la empresa de servicios Centro de Reuniones Guayaquil, mediante la
planeación estratégica para el mejoramiento del rendimiento de la empresa.
1.3.3. Justificación Metodológica.
La metodología que se empleara para resolver el problema de la empresa
“Centro de Reuniones de Guayaquil” que parte de la situación actual, luego
desprender las mejores estrategias y colocarlas en un plan para ejecutarlas y
emplearlas, esto servirá de base para realizar otros estudios similares a este tipo de
empresas de servicios.
1.3.4. Justificación Social.
Es importante esta investigación para la sociedad ya que los gobiernos y las
organizaciones de empleadores y trabajadores reconocen la urgente necesidad de
disminuir el nivel de desempleo para reducir la pobreza, para hacer que el país
funcione y se logre reactivar la economía del país, también beneficiaria a los
clientes al ofrecer un servicio de alta calidad a un menor costo, a comparación al de
la competencia.
1.4. Objetivo General
Proponer un plan estratégico de venta que permita a la empresa del Centro de
Reuniones de Guayaquil, incrementar sus ventas.
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1.5. Objetivos Específicos
Identificar la situación actual de la empresa Centro de Reuniones de
Guayaquil para elaborar la visión, misión y objetivos estratégicos en la
organización.
Evaluar y seleccionar las estrategias adecuadas para asegurar el éxito de las
acciones del plan estratégico de venta.
Proponer un plan estratégico en función de las estrategias planteadas para
optimizar los recursos y procesos en el Centro de Reuniones de Guayaquil.
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Capítulo 2 Marco Referencial
2.1. Bases Teóricas
A continuación se describirán las teorías que se utilizarán esta investigación,
tales como FODA, fuerzas de Porter, plan estratégico de ventas y modelo de ventas.
2.1.1. El FODA.
Ramírez (2013) expresa:
El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA o DOFA, es
una herramienta de estudio de la situación de una empresa o un proyecto,
analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su
situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Providence de las siglas en inglés SWOT (Strengths, Weaknesses,
Opportunities y Threats).
Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra
una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro.
(p.56)
El análisis consta de cuatro pasos:
Análisis Externo (también conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de
Porter")
Análisis Interno
Confección de la matriz DAFO
Determinación de la estrategia a emplear
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2.1.2. Fuerzas de Porter.
Porter (2015) manifiesta:
Las cinco fuerzas Porter es un modelo estratégico elaborado por el
ingeniero y profesor Michael Porter en el año 1979. Este modelo
establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de una
industria, y poder desarrollar una estrategia de negocio. Este análisis
deriva en la respectiva articulación de las cinco fuerzas que determinan la
intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en
cuan atractiva es esta industria en relación a oportunidades de inversión y
rentabilidad. Porter se refería a estas fuerzas como del micro entorno,
para contrastarlas con fuerzas que afectan el entorno en una escala
mayor a la industria, el macro entorno. Estas cinco fuerzas son las que
operan en el entorno inmediato de una organización, y afectan en la
habilidad de esta para satisfacer a sus clientes, y obtener rentabilidad.
Figura 1. Modelo de las cinco fuerzas de Porter. Adaptado de “Porter, M. E. (2015). Estrategias Competitivas. México: Patria.”
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11
(F1)Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de
acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera
una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de
plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente
será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.
(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la
industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos
disponen ya sea por su grado de concentración, por las características de
los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de
la industria, etc.
(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes
Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos
productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la
amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeño negocio será muy
fácil la entrada de nuevos competidores al mercado.
(F4) Amenaza de productos sustitutos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o
tecnológicas muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario
y suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los
que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general
baja rentabilidad.
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(F5) Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el
resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un
sector: cuantos menos competidores se encuentren en un sector,
normalmente será más rentable y viceversa. (p.178)
2.1.3. Plan Estratégico de Ventas.
Rosales (2009) expresa:
La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera
eficiente y rentable a cambios en el mercado. Es una orientación
administrativa que supone que los consumidores no comprarán
normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que
se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de
ventas.
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas es poder
planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de
prospectos y clientes que se encuentran agrupados.
A continuación como elaborar el plan de ventas:
Paso 1: Sitúa tu Producto o Servicios
Para empezar debes tener en cuenta las cuatro "P" de la marketing:
producto, precio, promoción y punto de venta. El objetivo consiste en
situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes,
con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena
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manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas
sobre su empresa.
Paso 2: Pide Opinión a Asesores de Confianza
Para asegurarte de que tienes una percepción clara de tu negocio, es
muy importante que recabes información de tu entorno. Organiza
reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas
y pídeles opinión.
Paso 3: Pide Opinión a tus Clientes Actuales y Potenciales
Para tener éxito en la comercialización, debes averiguar cómo reaccionan
los clientes ante tus ofertas de productos, precios, marcas, servicios o
cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunta a varios de tus
clientes actuales y posibles qué piensan de tu empresa, de los productos
y servicios que ofreces, de tu potencial de ventas y de la competencia.
Paso 4: Traza el Plan
Ahora que ya has recabado opiniones y cuentas con un esquema, puedes
preparar un borrador del plan de marketing. Empieza resumiendo su
posición y sus metas en el mercado, y defina qué espera conseguir en un
período determinado.
Paso 5: Realiza un Seguimiento de los Resultados, actualiza el Plan
Si revisas el plan cada seis meses, podrás determinar con mayor facilidad
si se están consiguiendo los resultados deseados.
También debes actualizar el plan periódicamente para responder a la
evolución de las condiciones del mercado.
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2.1.4. Modelo de Ventas.
Asanza (2013) afirma:
El motivo de realizar un adecuado proceso de ventas, ha generado una
forma de describir y corregir una baja comercialización en sus productos y
servicios y de esta manera poder satisfacer las necesidades de los
clientes y aumentar la rentabilidad de la empresa. Para el desarrollo del
plan de ventas se debe integrar procesos de capacitación, formación y un
ambiente interno adecuado para generar un crecimiento comercial.
El plan de ventas fortalecerá al equipo en sí, a reestructurar procesos y
manuales con esto se determinara con mayor certeza cuál será dicho
pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de
que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de
ganancias, lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas.
Según el autor quiere plantear es un verdadero plan de ventas el cual
debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño,
materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio);
siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión
de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a
compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de
precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de
distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y
de las plazas en donde se pretende vender el producto.(p.57)
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2.2. Marco Conceptual
A continuación se describirán los conceptos que se utilizaran esta
investigación, tales como planificación, estrategias, planificación estratégica,
planificación estratégica de ventas, PYMES.
2.2.1. Planificación.
La Real Academia Española (RAE) define: “ A la planificación como un plan
general que esta metódicamente diseñado de gran profundidad, para obtener un
objetivo determinado, como el desarrollo económico de una ciudad, el
funcionamiento de una empresa, el crecimiento económico en la organización ”.
Según los autores, Robbins y Coulter (2011) expresan:
La planeación es una parte esencial en la vida de la empresa, ya que
esta direcciona el camino para alcanzar las metas y objetivos que se
establecen en un inicio, además nos ayuda a vencer los obstáculos que
se presentan durante el desarrollo de las actividades, previamente
estableciendo las estrategias y tácticas necesarias para enfrentarlas y
lograr los resultados sin desperdicio de esfuerzos y recursos. (p.245)
2.2.2. Importancia de la Planificación.
Para Bonillam y Morales ( 2006) comentan:
En definitiva la planificación es seleccionar adecuadamente la misión y la
visión y la acciones necesarias para lograrlas, lo cual requiere tomar
decisiones estableciendo correctamente las líneas de acción, no sin antes
realizar un estudio exhaustivo de la situación actual de la empresa,
reconociendo el entorno en el que se desenvuelve, solo así se podrá
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establecer y ejecutar las estrategias planteadas. Para llevar a cabo este
proceso es necesario supervisarlos en función del planteamiento inicial
con el fin de alcanzar los objetivos y estrategias establecidas,
posteriormente se debe controlar este proceso para direccionarlos en las
prioridades más relevantes apoyándose siempre en las fortalezas internas
con que cuenta la organización.(p.362)
2.2.3. Estrategia.
Lukac (2012) expresa:
La estrategia como la principal dirección en que la empresa debe
enfocarse para lograr una alta imagen y reconocimiento, es decir cuál es
el enfoque que deben tener los colaboradores en la compañía y lo más
importante que deberían conocer es el propósito de su creación.
La definición que menciona el autor en cuanto el tiempo de largo plazo
hace presumir que las empresas no se estructuran de una forma
inmediata, sino que se requiere de un extenso tiempo y de la aplicación
de recursos suficientes para alcanzar su posicionamiento, crecimiento y
madurez. (p.274)
2.2.4. Importancia de la Estrategia.
Drucker (2007) comenta:
En los últimos tiempos se lo ha considerado como el padre de la
administración moderna, el cual mencionó que la esencia de la estrategia
está en conocer para que fue creado y cuáles son las estrategias
aplicables en la empresa, debido a que normalmente las organizaciones
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olvidan lo principal en conocer a que se dedican, y lastimosamente
pierden los recursos distribuyendo sus esfuerzos en actividades que se
desvían de la meta trazada inicialmente. (p128)
Según Sallanave (2011) manifiesta:
Recalca la importancia de conocer la dirección empresarial dentro de un
periodo establecido por las autoridades de manera que permita aplicar las
estrategias adecuadas hacia las directrices empresariales para tomar las
decisiones adecuadas en el futuro de la organización, y eso quiere decir
que las estrategias se determinarán dentro de los periodos establecidos
en la organización considerando las exigencias del mercado. (p.489)
2.2.5. Planificación Estratégica.
Según Koontz y Weihrich (2008) afirman “La planeación es un proceso que
implica la selección de misiones y objetivos y de las acciones para cumplirlos, y que
requiere la toma de decisiones, es decir, optar entre diferentes cursos futuros de
acción”. (p.122).
En la actualidad la planificación se utiliza en todo ámbito en general, ya que
forma parte de la vida cotidiana de las personas, asimismo se lo aplica de una
manera práctica en las actividades diarias y en las funciones operativas de las
empresas u organizaciones.
Para Robbins y Coulter (2011) expresaron: “La planeación implica definir los
objetivos de la organización, establecer estrategias para lograr dichos objetivos y
desarrollar planes para integrar y coordinar actividades de trabajo” (p.144)
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2.2.6. Importancia de la Planificación Estratégica.
De acuerdo con lo expuesto por Aguayo (2013), esta sustenta que:
Hoy en día, la mayor parte de las organizaciones reconocen la
importancia de la planeación estratégica para su crecimiento y bienestar a
largo plazo. Se ha demostrado que si los gerentes definen eficientemente
la misión de su organización estarán en mejores condiciones de dar
dirección y orientación a sus actividades. Las organizaciones funcionan
mejor gracias a ello y se tornan más sensibles ante un ambiente de
constante cambio. (p.19)
Fred (2010) manifiesta:
La planificación estratégica es un proceso mediante el cual los
administradores para tomar las mejores decisiones en la organización
deben obtener, procesar y analizar información pertinente, interna y
externa, con el fin de evaluar la situación presente de las empresas, así
como su nivel de competitividad, con el propósito de anticipar y decidir
sobre el direccionamiento de la institución hacia el futuro. (p 128)
2.2.7. Beneficios de la Planificación Estratégica.
Carreto (2008) expresa:
En estudios realizados a varias empresas se ha demostrado que las que
aplican este sistema de planeación tienen mayor crecimiento interno y
alto nivel de competitividad de aquellas que no lo implementan, por lo
tanto las organizaciones que tienen mayor crecimiento y rendimiento
reflejan una orientación más estratégica y enfoque definido a largo plazo,
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19
por el cual mejora los niveles de las actividades operativas las diversas
áreas de la empresa. Incremento de la productividad de los colaboradores
en las actividades de la empresa. (parr. 11)
Mayor eficacia y eficiencia en el cumplimiento de los objetivos establecidos en
la organización.
Proporciona un mejor entendimiento de las estrategias que maneja la
competencia.
Provee una visión objetiva de los problemas gerenciales.
2.2.8. Planeación Estratégica de Ventas.
Chávez (2015) señala:
La planeación estratégica de ventas resume los propósitos, objetivos,
mecanismos y directrices a seguir para lograr el crecimiento económico,
humano y tecnológico de la compañía. La planeación estratégica de
ventas utiliza distintas técnicas que permiten prepararse para el futuro a
través de la organización de recursos, el control de acontecimiento que
sean manejables y la adaptación de la compañía a los que o lo sean.
(parr. 2)
2.2.9. Beneficios del Plan Estratégico de Ventas.
Delgado (2014) expresa:
Permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra
organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera
sostenible.
Permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
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Permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que
agregan valor a la empresa.
Permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para
una correcta ejecución de sus funciones.
Permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños. Nos
facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.
2.2.10. PYMES.
De acuerdo con lo expuesto por Guerra (2015) esta sustenta que:
Las pequeñas y medianas empresas es hablar de las PYMES, ya que en
el país se las llama de esta manera. Ese rango se mide de acuerdo al
número de trabajadores que laboran dentro de una empresa, incluye
también su volumen en ventas, los años dentro del mercado con sus
niveles de producción, en sí, todo lo que representa su capital. Sus
características son similares en sus procesos de crecimiento. Las
variables de las pequeñas y medianas empresas suelen cambiar según
como se encuentra la economía del país donde producen.
Si una empresa cuyo volumen de ventas es de $10, 000,000 anuales
puede ser considerada PYME en un país, puede ser una empresa grande
en otro país. Así mismo, una empresa con un solo trabajador puede
generar más ingresos que una empresa con 50 trabajadores si el capital
social es mayor. Es por eso que no hay un concepto definitivo de lo que
son las PYMES.
En el Ecuador las pequeñas y medianas empresas que se han formado
ejecutan diferentes tipos de acciones económicas por ejemplo:
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Comercialización, puede ser al por mayor y al por menor.
Agricultura, silvicultura y pesca.
Industrias manufactureras.
Arquitectura, transporte, almacenamiento, y comunicaciones.
Bienes inmuebles y servicios prestados a las empresas.
Servicios comunales, sociales y personales.
Las PYMES en el Ecuador se localizan en exclusiva en la explotación de
bienes y servicios, siendo la base del proceso social del país tanto
produciendo, demandando y comprando productos, así como generando
empleo e ingresos económicos. (p.22)
2.2.11. Origen y evolución de las Pymes.
Muchas PYMES fueron formadas con un mínimo capital que provino de
organización entre familiares que generaban grupos administrativos y a la vez
operacionales.
Rosales (2010) comenta:
Si nos remontamos al nacimiento de este núcleo de empresas
denominadas PYMES, encontramos dos formas de surgimiento de las
mismas. Por un lado, aquel que se origina como empresas propiamente
dichas, es decir, en las que se puede distinguir correctamente una
organización y una estructura, donde existe una gestión empresarial.
(p.13)
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2.2.12. Pymes en Ecuador.
De acuerdo con lo expuesto por Guerra (2015) esta sustenta que:
Las PYMES en el país tienen el 90% de las unidades productivas, que
generan un 60% del empleo. Tienen una participación del 50% dentro de
la producción, generando aproximadamente el 100% de los servicios que
un ciudadano usa en un día (por ejemplo: restaurantes, tienda, copias,
cybers, buses, taxis etc.).
Las PYMES tienen estructuras organizacionales adaptadas a cambios de
economía del país, también los cargos gerenciales tienen salarios
similares o un poco más alto a los del resto de la compañía, a diferencia
con cargos gerenciales de una de las grandes empresas cuando un
Gerente General gana cientos de veces más que un empleado de
cualquiera de los cargos menor y esta característica de las Pymes
refuerza una excelente redistribución de la riqueza de una economía.
Una Pyme tiene la gran debilidad de carecer de capital o fluidez de dinero
para crecer, no contiene maquinaria y si las tiene no cubre la demanda de
una gran multinacional, la tecnología es básica o esencial para procesos
productivos más avanzados y mucho más productivos. (p.236)
2.3. Marco Contextual
El Centro de Reuniones de Guayaquil empezó sus operaciones en diciembre
del año 2012 al norte de la ciudad el concepto de este servicio nace en virtud de la
necesidad del mercado espacios para capacitaciones, especialmente las PYMES,
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23
que requieren soluciones integrales y completas, es decir que en un solo lugar
reciban todos los servicios relacionados con la capacitación.
Se muestra en el siguiente gráfico el organigrama estructural del Centro de
Reuniones de Guayaquil en el que se visualizan los puestos originales y los
nombres de quienes los ejercen.
Figura 3. Organigrama del Centro de Reuniones de Guayaquil.
Adaptado de “Centro de Reuniones de Guayaquil”.
Figura 2 . Mapa de ubicación de la empresa. Adaptado de “Google Maps”.
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24
Como entidad, el Centro de Reuniones de Guayaquil ha incorporado una
infraestructura práctica y moderna que aporta de manera fundamental a la necesidad
particular de cada una de las actividades que se realizan.
Es una Institución formada por un equipo de profesionales, dedicados al servicio
de capacitación y formación al pequeño y mediano empresario (PYME), al profesional
independiente y al sector empresarial público y privado en general.
Su meta es ser la operadora de capacitación “referente” para actividades
públicas y privadas de origen nacional; brindar acreditaciones internacionales que
permitan la participación de profesionales, pymes y sector empresarial nacional y
extranjero. Tener agencias en las principales ciudades del país para poder
armonizar nuestro servicio y llegar a más personas.
El Centro de Reuniones de Guayaquil, es un espacio de integración personal y
profesional, que brinda a la comunidad emprendedora y empresarial la oportunidad
de integrar en un área los elementos humanos y tecnológicos que posibiliten la
realización de sus trabajos. Sus principales servicios se complementan entre sí por
la sinergia y aplicación de sus actividades:
Alquiler de salones: Cuenta con cinco salones, Ideales para la realización de
seminarios, talleres, cursos, charlas, entre otros, así como para actividades de
entrevistas de trabajo, selección de personal, junta de accionistas, directorios, entre
otros. Todos los salones tienen acceso a internet inalámbrico y están totalmente
equipados en un ambiente de total comodidad con la infraestructura necesaria para
que los eventos tengan el éxito deseado.
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25
Como servicio diferenciado, el Centro de Reuniones de Guayaquil posee áreas
abiertas (áreas libres y piscina) para actividades lúdicas y de integración de las
diversas jornadas de capacitación; contribuye de esta manera con el concepto de
formación integral para sus participantes.
Por otro lado, ofrece servicio de catering, audio y video, parqueo privado y
seguridad; factores importantes que son vitales al momento de decidir el lugar para
brindar capacitación, en virtud de que todos los servicios relacionados a la
capacitación, se desarrollan en un mismo lugar.
Capacitación y asesoría: A través de la Unidad de Capacitación se diseñan
programas, cursos, seminarios, talleres con el objetivo de desarrollar las
competencias y capacidades de profesionales, emprendedores y del talento humano
de las empresas; los cuales podrán ejecutar planes de capacitación acordes a las
necesidades específicas, con la asistencia de profesionales de alto nivel.
Cuenta con cursos y programas en diversas modalidades:
Cursos abiertos: Programados con un calendario específico durante el año,
realizado acorde a la coyuntura y necesidad del mercado.
Cursos In House: Desarrollados dentro de las instalaciones de la empresa y
que son estructurados a partir de los requerimientos de capacitación de la
empresa o sector productivo.
Se componen de diversos módulos que les permitirán a los trabajadores,
desarrollar las competencias idóneas para desenvolverse en un cargo específico.
Los profesionales que colaboran en el CRG cumplen un alto perfil, avalados
por su formación académica y experiencia profesional; y cuentan con formación en
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26
temas educativos, que garantizan su gestión en cada una de las capacitaciones que
brindan. En la actualidad, la institución cuenta con un amplio staff de profesionales
dispuestos a colaborar con el centro en diversas áreas del conocimiento, los cuales
son contactados de acuerdo a las necesidades de capacitación de las empresas.
Los principales temas de capacitación que maneja el Centro pertenecen a las áreas
de administración, Legislación, Alimentación, Gastronomía y Turismo, Educación y
Capacitación, Finanzas, Comercio y Ventas, Forestal, Ecología y Ambiente,
Procesos industriales y Servicios Socioculturales a la comunidad
Desde sus inicios, el Centro de Reuniones de Guayaquil ha recibido a PYMES
y grandes empresas para uso de salones y capacitaciones, siendo el 80% de la
cartera de clientes son: pymes y emprendedores; y el 20% corresponde a grandes
empresas, porcentaje que va en crecimiento conforme el sector empresarial público
y privado, que va conociendo estos servicios.
El Centro de Reuniones fue creado justamente para desarrollar el talento
humano, ha obtenido algunas acreditaciones que le permiten expandir su portafolio
de servicios tanto al sector público como privado; tal es así que actualmente es un
operador de capacitación acreditado por el MRL (Ministerio de Relaciones
Laborales) y está habilitado por el INCOP (Instituto Nacional de Contratación
Pública) en el “Registro Único de Proveedores”.
Cuenta con convenios interinstitucionales para el desarrollo de programas e
intercambio de facilitadores con:
“EEM Soluciones” empresa consultora venezolana con experiencia en las
áreas de Administración y Finanzas de empresas privadas y multinacionales.
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Integrar, asesores organizacionales, empresa con domicilio en la ciudad de
Cuenca, que tiene por actividad principal la asesoría y capacitación en temas
de “Gestión del Talento humano”, “Aprendizaje y Emprendimiento”.
El Centro de Reuniones de Guayaquil tiene 2 años en el mercado establecida
como compañía en el norte de la ciudad de Guayaquil ubicada en el sector
Urdesa Central, es un espacio de integración personal y profesional, que brinda
a comunidad emprendedora y empresarial, la oportunidad de integrar en un
área los elementos humanos y tecnológicos que posibiliten la realización de los
objetivos propuestos.
Es una institución formada por un equipo de profesionales, dedicados al
servicio de capacitación y formación al pequeño y mediano empresario (pyme), al
profesional independiente y al sector empresarial público y privado en general.
Como entidad, ha incorporado una infraestructura práctica y moderna que
aporta de manera fundamental a la necesidad particular de cada una de las
empresas que la contrata. El concepto de este servicio nace en virtud de la
necesidad del mercado de espacios para capacitaciones; especialmente para las
Pymes que requieren soluciones integrales y completas, es decir que en un solo
lugar reciban todos los servicios relacionados con la capacitación.
Oferta Académica:
• Charlas informativas, talleres y conferencias magistrales.
• Seminarios y talleres abiertos.
• Cursos de Formación Continua
• Cursos de Formación por Competencias Laborales
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Figura 4. Salones y Dimensiones. Adaptado de “Centro de Reuniones de Guayaquil”.
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2.3.1. Delimitación espacial.
País: Ecuador
Ciudad: Guayaquil
Lugar: Urdesa Central, Circunvalación Sur 312 y Todos los Santos.
Área: Ventas
2.3.2. Delimitación temporal.
Año: 2017 – 2018 como tiempo del estudio de la empresa
2.3.3. Textos Relacionados con la Investigación.
Para este presente proyecto tomaremos de base textual a los autores José
Neira y Claudia Tenelema (2017) en una investigación de tesis titulada “Plan
estratégico para la empresa Serviexpress dedicada al servicio técnico automotriz en
la ciudad de Guayaquil” el cual nos indican la importancia de la planificación
estratégica.
El principal objetivo de este proyecto consistió en diseñar un plan estratégico
en la empresa Serviexpress para mejorar el desarrollo de los procesos y
procedimientos administrativos para brindar un servicio de calidad a los clientes de
tal manera que se pueda alcanzar un alto nivel de competitividad en el mercado
local.
El alcance de esta investigación fue de manera descriptiva, que permitió
recolectar los datos e información y mediante el procedimiento de encuestas en una
muestra finita para los empleados, clientes actuales, y clientes potenciales, diseñar
el análisis FODA y PEST de la Empresa Serviexpress. Los resultados obtenidos
arrojaron que la empresa requiere la implementación de un plan estratégico para
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30
mejorar su estructura organizativa a través de una planificación adecuada y formal
de sus actividades.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes al establecer una planificación
estratégica adecuada, permitió un correcto funcionamiento de las actividades
operativas, y contribuyo al incremento de la productividad y al posicionamiento de la
empresa en el mercado local.
2.4. Marco Legal
El Centro de Reuniones de Guayaquil se dedica a ofrecer alquiler de salones
para brindar capacitaciones que se relaciona con los aspectos de las PYMES,
políticas sectoriales, Constitución del Ecuador.
2.4.1. Aspectos legales de una PYME.
El gremio de la Pequeña Industria de Pichincha, propuso al Gobierno del
Ecuador las siguientes acciones de promoción de las PYMES.
Generales
El gobierno con la participación del sector público y privado, y de la sociedad
civil, debe definir la visión del país a largo plazo
Diseñar una estrategia concertada para reactivar la economía
2.4.2. Políticas Sectoriales.
Fortalecer la competitividad y productividad mediante la aplicación de
medios para facilitar el acceso al crédito, mejorar la calidad de los programas
de capacitación de los recursos humanos, impulsar el desarrollo de nuevas
tecnologías, y mejorar el marco jurídico.
Impulsar el incremento y diversificación de la oferta exportable
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Fortalecer a los sectores productivos más vulnerables como son las PYMES,
las microempresas, etc.
Dar el apoyo a la institucionalización de la normalización y calidad de los
productos.
Diseñar y aplicar políticas para el financiamiento de la producción de la
pequeña industria.
2.4.2. Constitución del Ecuador del 2008.
Título II Derechos
Se establece en el artículo 26 de la Constitución del Ecuador que la educación
es el derecho de toda persona, el Estado certificará, la igualdad e inclusión social
que está el buen vivir, familias y personas por individualidad tienen el compromiso
de participar en esta causa.
Con la ausencia de la discriminación de ninguna condición social, enfermedad
edad religión o sexo, ya que nuestro país maneja democracia con derecho y
obligaciones para gobernantes y gobernados.
2.4.3. Ley Orgánica de la Educación.
Sección Tercera, Servidoras y Servidores Públicos
Art. 234.- El Estado garantizará la formación y capacitación continua de las
servidoras y servidores públicos a través de las escuelas, institutos, academias y
programas de formación o capacitación del sector público; y la coordinación con
instituciones nacionales e internacionales que operen bajo acuerdos con el Estado.
Ley Orgánica de la Educación Superior (2008)
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Art. 29.- EI Estado garantizará la libertad de enseñanza, la libertad de cátedra
en la educación superior, y el derecho de las personas de aprender en su propia
lengua y ámbito cultural. (Ley Orgánica de la Educación Superior, 2008).
Art. 341.- El Estado generará las condiciones para la protección integral de sus
habitantes a lo largo de sus vidas, que aseguren los derechos y principios
reconocidos en la Constitución en particular la igualdad en la diversidad y la no
discriminación, y priorizará su acción hacia aquellos grupos que requieran
consideración especial por la persistencia de desigualdades, exclusión,
discriminación o violencia, o en virtud de su condición etaria, de salud o de
discapacidad. (Registro Oficial 449 Constitución de la República del Ecuador,
corteconstitucional.gob.ec; pag.59). (Ley Orgánica de la Educación Superior, 2008).
Art. 343.- El sistema nacional de educación tendrá como finalidad el desarrollo
de capacidades y potencialidades individuales y colectivas de la población, que
posibiliten el aprendizaje, y la generación y utilización de conocimientos, técnicas,
saberes, artes y cultura. El sistema tendrá como centro al sujeto que aprende, y
funcionará de manera flexible y dinámica, incluyente, eficaz y eficiente. (Registro
Oficial449 Constitución de la República del Ecuador)
Art. 344.- El sistema nacional de educación comprenderá las instituciones,
programas, políticas, recursos y actores del proceso educativo, así como acciones
en los niveles de educación inicial, básica y bachillerato, y estará articulado con el
sistema de educación superior. (Registro Oficial 449 Constitución de la República
del Ecuador, Corteconstitucional.gob.ec; pag.60)
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Capítulo 3 Metodología Aplicada
Se empleará en este proyecto la metodología del tipo cualitativa, LeCompete
(2004) expresa: “Es un diseño de la investigación que trae descripciones a partir de
las observaciones, que adoptan la forma de e entrevistas, grabaciones,
transcripciones de audio y registros escritos de todo tipo” (p.245).
Por lo que se refiere a la mayor de los estudios cualitativos están preocupados
por el entorno de los acontecimientos y centran su indagación en aquellos contextos
naturales tomados por el investigador, ya que es una investigación que se basa en
el análisis subjetivo e individual, esto la hace una investigación interpretativa.
En base a esta definición nuestra investigación será de tipo cualitativa porque
se desea explorar las relaciones sociales y describir la realidad tal como la
experimentan los correspondientes sujetos.
La siguiente investigación se realizará mediante un estudio dentro de la
organización constará con un estudio de campo, analizando previamente la situación
actual de la organización y concluirá con una propuesta.
3.2. Métodos
Los métodos a seguir en esta investigación tienen dos enfoques:
Recolección de datos: Para evaluar en el estado actual en que se encuentra
la empresa estratégicamente, y
Análisis de datos: Donde se obtendrán los lineamientos para el planteamiento
de estrategias que ayuden a incrementar las ventas de la organización.
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3.2.1. Recolección de Datos.
Barrera (2017) indica:
La entrevista es la técnica con la cual el investigador pretende obtener
información de una forma oral y personalizada. La información versará en
torno a acontecimientos vividos y aspectos subjetivos de la persona tales
como creencias, actitudes, opiniones o valores en relación con la
situación que se está estudiando. (p.7)
En este estudio se utilizará la técnica de la entrevista estructurada que se
realizará a los ejecutivos de la empresa del Centro de Reuniones de Guayaquil,
mediante la entrevista se determinará los problemas existentes en la organización y
se consignarán en los instrumentos que posteriormente se determinará, para poder
analizarlos y tomar decisiones.
El instrumento de medición fue obtenido previo por Tracy (2004), el cual se
adaptado previamente al contexto de estudio y se la aplicó de manera transversal
en un solo instante de tiempo, para lo cual se acordó cita previa con los directivos de
la empresa del Centro de Reuniones de Guayaquil y a quienes se solicitó la
autorización para grabar las entrevistas y analizar su contenido posteriormente.
El instrumento consta de tres variables que son:
1. Plan estratégico
2. Estrategias de ventas
3. Mercado
Las mismas que poseen dimensiones, indicadores y preguntas y que se
detallan en la Tabla # 1.
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Tabla 1
Variables, Dimensiones e Indicadores de la Entrevista
Variables Dimensiones Indicadores Preguntas
Plan Estratégico
Objetivos Estratégicos
Plan de acción actual
1. ¿Actualmente la
empresa cuenta con una
planeación estratégica y
en qué consiste?
Planificación
2. ¿Cuál es su visión
estratégica de aquí a 5
años?
Estrategias de Ventas
Promoción
Estrategias de Atracción de Clientes
3. ¿Cuáles son las
estrategias de ventas con
las que cuenta la
empresa?
4. ¿Cuál es el medio
publicitario más efectivo
para atraer a los clientes?
Políticas y Objetivos
5. ¿Cuáles son sus
políticas para cumplir con
sus objetivos de ventas?
Mercado
Ventaja Competitiva
Competencia
6. ¿Cuál es su posición en
el mercado?
7. ¿Cuáles son sus
principales competidores?
Matriz FODA
8. ¿La empresa tiene algo
que ofrecer que no
ofrezcan los
competidores?
Infraestructura
9. ¿Cuáles son las
debilidades que posee la
empresa?
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A continuación se muestra el modelo de la entrevista, utilizado para entrevistar
a los directivos del Centro de Reuniones de Guayaquil.
Modelo de Entrevista
Empresa:
Nombre:
Cargo:
Tiempo de Experiencia:
Tiempo Laboral:
Objetivo: El objetivo de esta entrevista es para conocer los puntos críticos y la
situación actual que atraviesa la empresa y poder encontrar resultados que permitan
dar un mejoramiento de sus necesidades.
Sección 1: Planeación Estratégica de Ventas
1. ¿Actualmente la empresa cuenta con una planeación estratégica y en qué
consiste?
2. ¿Cuál es su visión estratégica de aquí a 5 años?
Sección 2: Estrategias de Ventas
3. ¿Cuáles son las estrategias de ventas con las que cuenta la empresa?
4. ¿Cuál es el medio publicitario más efectivo para atraer a los clientes?
5. ¿Cuáles son sus políticas para cumplir con sus objetivos de ventas?
Sección 3: Mercado
6. ¿Cuál es su posición en el mercado?
7. ¿Cuáles son sus principales competidores?
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8. ¿La empresa tiene algo que ofrecer que no ofrezcan los competidores?
9. ¿Cuáles son las debilidades que posee la empresa?
3.2.2. Análisis de Datos.
Las entrevistas se analizarán a través de una matriz comparativa en donde se
analizará cada una de las respuestas de los entrevistados, con el contenido principal
de la entrevista, para después concluir por cada pregunta la percepción de los altos
directivos.
Como conclusión en la ciudad Guayaquil se realizó un estudio de investigación
de la planificación de ventas que presenta la empresa del Centro de Reuniones de
Guayaquil por medio de las técnicas de investigación de observación de la entrevista
semiestructurada, se logró identificar los principales factores que impiden el
crecimiento interno y externo de la compañía.
De la información extraída por las entrevistas realizadas a los directivos de la
empresa se determinó, la oportunidad de mejorar su plan estratégico de ventas, de
esta manera poder alcanzar las metas propuestas por la empresa.
Lista de estrategias propuestas del estudio de campo son las siguientes:
Diversificación de servicios.
Identificar el perfil profesional adecuado para ofrecer el nuevo servicio.
Mejorar la atención al cliente.
Ampliar la cartera de clientes.
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3.3. Premisas de Investigación
La aplicación de un plan estratégico permitirá aumentar los ingresos en base a
las estrategias de ventas aplicadas a la empresa del Centro de Reuniones de
Guayaquil.
3.4. Operacionalización de las Variables
Fred (2010) afirma:
Operacionalizar una variable consiste en descender de nivel la
abstracción de las variables, lo que conseguimos si se desagregan en
indicadores por medio de un proceso de deducción lógica permitiéndole al
investigador definir la información básica lo que llevará a verificar la
hipótesis.
Se puede decir que consiste en elaborar un mapa donde se aplica un
proceso para poder observar de mejor forma el objeto de estudio, que
este orientado a recolectar la información primaria. (p.78)
Partiendo de éste se seleccionarán las técnicas e instrumentos de información
apropiadas y direccionadas para la ejecución del problema en estudio.
Variable independiente:
Plan estratégico
Variable dependiente:
Estrategias de ventas
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Tabla 2
Operacionalización de la Variable Independiente
Variable Definición Dimensiones Indicadores Ítems o Preguntas Instrumento Técnica
Plan Estratégico
Instrumento de gestión elaborado bajo un proceso lógico, realista, coherente que indica hacia donde se encamina la organización bajo el desarrollo de actividades.
Estrategias
Plan de acción actual
¿Actualmente la empresa cuenta con una planeación estratégica y en qué consiste?
Entrevistas Cuestionario
Planificación ¿Cuál es su visión estratégica de aquí a 5 años?
Competitividad Matriz FODA
¿La empresa tiene algo que ofrecer que no brinden sus competidores?
¿Cuáles son las debilidades que posee la empresa?
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Tabla 3
Operacionalización de la Variable Dependiente
Variable Definición Dimensiones Indicadores Ítems o Preguntas Instrumento Técnica
Estrategias de Ventas
Consiste en un plan que
posiciona la marca de una
empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
Promoción
Estrategias de Atracción de
Clientes
¿Cuáles son las estrategias de ventas con las que cuenta la empresa?
Entrevistas Cuestionario
¿Cuál es el medio publicitario más efectivo para atraer a los clientes?
Políticas y Objetivos
¿Cuáles son sus políticas para cumplir con sus objetivos de ventas?
Ventaja Competitiva
Competencia
¿Cuál es su posición en el mercado?
Cuáles son sus principales competidores?
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3.5. Universo y Muestra
Hurtado (2010) expresa:
No hace falta hacer un muestreo cuando la población es conocida y se
puede identificar a cada uno de sus integrantes, cuando la población es
integrada y además es accesible, es decir ubica a todos sus miembros de
modo que puede ser abarcada en el tiempo y con los recursos del
investigador.(p.9)
En esta investigación el foco de estudio se centrará en los directivos de la
empresa, por lo que es una empresa muy pequeña solo cuenta con diez
colaboradores en puestos administrativos y con veinte trabajadores en cargos
operativos.
3.6. Resultados
3.6.1. Antecedentes de la unidad de análisis o población.
Se procedió a realizar la entrevista a la Gerente General la Econ. Martha
Merizalde quien desempeña dos funciones la de operaciones y posee los
lineamientos estratégicos y trabaja en conjunto con la Gerente de Ventas la Ing.
Diana Acosta, quien es la que tiene contacto directo con los clientes, por lo que
conoce los gustos y preferencia de los mismos, por esta razón se decidió realizar la
entrevista a estas dos colaboradoras de la empresa de Reuniones de