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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIDAD DE POSTGRADOS
“Optimización del Portafolio de una compañía para mejorar sus procesos de Planeación de Inventarios por medio de algoritmos de calificación de
ponderaciones y clasificación basados en medias”.
Para obtener el Grado de:
Magíster en Administración de Empresas
Mención: Logística y Transporte
Tesis de maestría presentada por
CÉSAR ANDRÉS BALDEÓN ZAPATA NANCY TRINIDAD PACHECO VARGAS
Tutor de tesis: Ing. Fabricio Echeverría M.B.A.
DECLARACIÓN Yo, César Andrés Baldeón Zapata declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento. La reproducción total o parcial de este libro en forma idéntica o modificada, escrita a máquina o por el sistema "multigraph", mimeógrafo, impreso, etc., no autorizada por los editores, viola derechos reservados.
2015 Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil. Derechos Reservados del Autor César Andrés Baldeón Zapata
DECLARACIÓN Yo, Nancy Trinidad Pacheco Vargas declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente presentada para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento. La reproducción total o parcial de este libro en forma idéntica o modificada, escrita a máquina o por el sistema "multigraph", mimeógrafo, impreso, etc., no autorizada por los editores, viola derechos reservados.
2015 Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil. Derechos Reservados del Autor Nancy Trinidad Pacheco Vargas
DEDICATORIA
Dedico esta tesis principalmente a Dios quien ha sido el que me ha ayudado a seguir
adelante en los distintos obstáculos en mi vida, de manera muy especial a mis padres, ya
que han estado en los momentos más difíciles, con su infinito amor nunca dejaron de creer
en mí. A mis hermanos que han estado siempre aconsejándome y brindándome sus
experiencias para ser una mejor persona.
Le dedico esta tesis a mi jefa y amiga, Gina Ramirez quien confío en mi capacidad para ser
parte de su equipo en el área de Planeación.
Cesar Andrés Baldeon Zapata
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios, quien me ha permitido gozar de salud y paciencia para poder culminar
con éxito esta tesis, a nuestro director y amigo, Ingeniero Fabricio Echeverría por el tiempo
brindado, de manera muy especial le agradezco a mi Jefe y amigo, Victor Hugo Saldarriaga
por guiarme y brindarme su experiencia.
A mis padres, que siempre creyeron en mí y me motivaron para estudiar el MBA. A mis
hermanos y demás familiares por darme todo su cariño para lograr lo que me propongo, y a
todos mis amigos, en especial a César Rodriguez que de alguna u otra manera siempre está
dispuesto a colaborarme
Esta tesis es el fruto del sacrificio y dedicación que hemos puesto los integrantes del grupo.
Cesar Andrés Baldeon Zapata
DEDICATORIA
Dedico el éxito y la satisfacción a Dios por darme la oportunidad de vivir, por regalarme el
don de sabiduría y entendimiento, a mis padres por darme la vida, inculcarme los valores
fundamentales, por la constancia y perseverancia que les caracteriza y me han infundado
siempre.
Mis hijos vean en mi un ejemplo a seguir, a mi esposo por su paciencia y comprensión,
preferiste sacrificar tu valioso tiempo para yo poder asistir y lograr mi objetivo, por tu
bondad y esfuerzo, por los días y horas que hizo el papel de padre y madre gracias por estar
siempre a mi lado Jimmy, una enorme gratitud para mi Jefe y amigo Sr. Enrique Alejandro
Arosemena Baquerizo por su gran calidad humana, apoyo incondicional, ánimo no dejando
desfallecer para poder culminar.
A mi compañero, amigo César Andrés Baldeón Zapata por su incondicional apoyo y
motivación para la culminación de nuestros estudios de post grado y la elaboración de la
tesis.
Nancy Trinidad Pacheco Vargas
AGRADECIMIENTO
Gracias Sr. Enrique Alejandro Arosemena Baquerizo por entenderme y darme el permiso
en mi trabajo, durante todo el tiempo que me ausente para asistir a los estudios de post
grado.
Un agradecimiento profundo a mi compañero César Andrés Baldeón Zapata quien hizo
posible la culminación de nuestro trabajo de investigación, a mis compañeros de post
grado, en especial al grupo conformado por: César, Gioconda, Jean Carlos, y Orlando
gracias por todas las vivencias compartidas en cada módulo de la maestría.
Nancy Trinidad Pacheco Vargas
RESUMEN
La investigación responde a la necesidad de identificar el comportamiento del inventario o
servicio dentro de una organización, mediante variables independientes como las ventas,
utilidad bruta, frecuencia de compra por parte del cliente y cantidad de clientes compran
cada producto; y categorizarlo, normalmente el método más conocido para categorizar al
inventario es clasificarlo mediante la matriz Boston Consulting Group (BSG). Esta matriz
permite clasificar el inventario en cuatro grupos:
1. Estrella
2. Ganador
3. Interrogante
4. Perdedor
Siguiendo ese orden, es como se determina la importancia de cada grupo.
La presente tesis plantea usar un método cuantitativo denominado asignación Mackenzie o
método empírico, en el cual se usaran cuatro variables:
1. Utilidad bruta
2. Ventas
3. Penetración y Frecuencia
Como en el caso anterior este es el orden, ordenado por la variable con mayor peso al
momento de determinar la nota final de cada producto, correspondiente a la cartera de una
empresa, será evaluado y tendrá que ser parte de uno de los cuatro grupos que tiene la
matriz BSG.
Una vez que se tenga la calificación se va a comparar con dos tipos de clasificaciones a
base de medias como son el Kmeans y Dendograma. De esta manera se analizará si
podemos obtener una clasificación automática de un portafolio de productos.
Palabras claves: BSG, Asignación Mackenzie, Kmeans, Dendograma, clasificación
ABSTRAC
The purpose of this research is identify the techniques used to manage the stock
Movement
In an Organization (The Inventory) through independent variables such as sales, gross
profit, purchase frequency by the customer and how many customers buy a product.
Typically, the most popular method for categorizing the inventory is the Matrix Boston
Consulting Group (BSG). This matrix classifies inventory into four groups:
1. Star (high share and high growth)
2. Cash Cow (high share, low growth)
3. Dog (low share, low growth)
4. Problem Child (low share, high growth)
The importance of each group is determined by their order. This thesis proposes using a
quantitative method called Mackenzie assignment or empirical method, in which four
variables were used:
1. Gross Profit
2. Sales
3. Penetration and frequency
As the previous case the importance of each variable has been determined by their order ,
This is corresponding to the portfolio of a company, it will be evaluated and will be part of
one of the four groups of the Matrix BSG.
Una vez que se tenga la calificación se va a comparar con dos tipos de clasificaciones a
base de medias como son el Kmeans y Dendograma. De esta manera se analizará si
podemos obtener una clasificación automática de un portafolio de productos.
Once that the we have the qualification is, this will be compared with two types of
classifications based on averages such as the Kmeans and Dendrogram. In this way we can
analyze whether an automatic classification of a product portfolio.
Palabras claves: BSG, Asignación Mackenzie, Kmeans, Dendograma, clasificación
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 1
RESUMEN DE LA TESIS ............................................................................................................... 2
ANÁLISIS DEL PROBLEMA .......................................................................................................... 3
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................ 6
JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................................. 7
HIPÓTESIS ....................................................................................................................................... 8
OBJETIVOS DE LA TESIS ............................................................................................................. 9
Objetivo General ........................................................................................................................... 9
Objetivos Específicos .................................................................................................................. 9
CAPÍTULO 1 .................................................................................................................................... 10
1. MARCO TEÓRICO ...................................................................................................................... 10
1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTO ................................................................................................... 10
1.2 MÉTODOS DE SELECCIÓN DE PORTAFOLIO DE PRODUCTO .................................................... 12
1.2.1 Matriz Boston Consolting Group (BSG) ............................................................................ 12
1.2.2 Cuota de Mercado ............................................................................................................ 14
1.2.3 Matriz McKinsey General Electric .................................................................................... 16
1.2.4 Tablas de Valoración ........................................................................................................ 17
1.2.5 Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEEA) .................................... 17
1.2.6 Categorización del Portafolio por medio de una asignación numérica ........................... 19
1.3 CLASIFICACIÓN ESTADÍSTICA KMEANS ................................................................................... 22
1.3.1 Métodos de Aglomeración ............................................................................................... 22
1.4 CLASIFICACIÓN ESTADÍSTICA DENDOGRAMA ......................................................................... 25
1.4.1 Medida de las distancias .................................................................................................. 27
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................................... 28
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL ................................................................................ 28
2.1 CATEGORÍA DE PRODUCTOS ................................................................................................... 28
2.2 INDICADORES A USARSE ......................................................................................................... 29
2.3 ESTUDIO DE CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ................................................................... 36
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................................... 46
3. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................... 46
3.1 MODELO DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................. 46
3.2 ASIGNACIÓN MACKENZIE ........................................................................................................ 49
3.3 CLUSTER KMEANS ................................................................................................................... 54
3.4 DENDOGRAMA ........................................................................................................................ 59
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................................... 76
4. ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................................................................... 76
4.1 COMPARACIÓN ENTRE MÉTODOS .......................................................................................... 76
4.2 HIPÓTESIS Y OBJETIVOS .......................................................................................................... 79
4.2.1 Verificación de Objetivo General; .................................................................................... 79
4.2.2 Verificación de Objetivo Específicos; ............................................................................... 79
4.2 PROPUESTA DE MEJORA ......................................................................................................... 82
CAPÍTULO 5 .................................................................................................................................... 83
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................ 83
5.1 Conclusiones ........................................................................................................................... 83
5.2 Recomendaciones ................................................................................................................... 84
Bibliografía ........................................................................................................................................ 88
ÍNDICE TABLAS
Tabla 1: % Variación de Mercado .................................................................................................... 15 Tabla 2: Cuota de Mercado ............................................................................................................... 15 Tabla 3: Calificación ......................................................................................................................... 17 Tabla 4: % Indicadores ..................................................................................................................... 30 Tabla 5: Puntuación de los Indicadores ............................................................................................ 33 Tabla 6: Ejemplo de Puntuación Total .............................................................................................. 35 Tabla 7: Ventas Unidades ................................................................................................................. 37 Tabla 8: % Acumulado ..................................................................................................................... 47 Tabla 9: Variables vs Peso ................................................................................................................ 50 Tabla 10: Calif. Total ........................................................................................................................ 53 Tabla 11: Resumen Categorías .......................................................................................................... 53 Tabla 12: Datos Atípicos ................................................................................................................... 54 Tabla 13: Kmeans vs Mackenzie ...................................................................................................... 57 Tabla 14: Bases de datos Dendograma ............................................................................................. 59 Tabla 15: Td base 1 ........................................................................................................................... 61 Tabla 16: %Concordancia Grupo D .................................................................................................. 62 Tabla 17: Variables Grupo D-Base 1 ................................................................................................ 62 Tabla 18: Td base 2 ........................................................................................................................... 66 Tabla 19: Td base 3 ........................................................................................................................... 69 Tabla 20: Td base 4 ........................................................................................................................... 71 Tabla 21: Td base 5 ........................................................................................................................... 73 Tabla 22: Td base 6 ........................................................................................................................... 75 Tabla 23: Kmeans vs Dendograma ................................................................................................... 76 Tabla 24: Dendograma vs Mackenzie ............................................................................................... 78 Tabla 25: %Mackenzie ...................................................................................................................... 80 Tabla 26: %Kmeans .......................................................................................................................... 81 Tabla 27: %Dendograma................................................................................................................... 81
ÍNDICE FIGURAS
Figura 1: Matriz BSG ........................................................................................................................ 14 Figura 2: Matriz Mckinsey ................................................................................................................ 16 Figura 3: Matriz PEEA ..................................................................................................................... 18 Figura 4: Indicador Ventas, Utilidad bruta ....................................................................................... 31 Figura 5: Indicador Penetración y Frecuencia .................................................................................. 32 Figura 6: Peso de los Indicadores...................................................................................................... 34 Figura 7: Ciclo de Vida del Producto ................................................................................................ 36 Figura 8: Ciclo de Vida Pintura Mantenimiento ............................................................................... 38 Figura 9: Ciclo de Vida Pintura Decorativo Marketing .................................................................... 39 Figura 10: Ciclo de Vida Pintura Construcción ................................................................................ 40 Figura 11: Ciclo de Vida Pintura Decorativo Fulfiller ...................................................................... 43 Figura 12: Ciclo de Vida Pintura Industrial ...................................................................................... 43 Figura 13: Ciclo de Vida Pintura Madera ......................................................................................... 44 Figura 14: Ciclo de Vida Pintura Polvo ............................................................................................ 45 Figura 15: Ciclo de Vida Pintura Tráfico .......................................................................................... 46 Figura 16: Pareto ............................................................................................................................... 48 Figura 17: Asignación Mackenzie .................................................................................................... 51 Figura 18: Agrupación Cluster .......................................................................................................... 55 Figura 19: Agrupación Cluster 2 ....................................................................................................... 56 Figura 20: Agrupación Dendograma Base 1 ..................................................................................... 60 Figura 21: Agrupación Dendograma Base 2 ..................................................................................... 65 Figura 22: Agrupación Dendograma Base 3 ..................................................................................... 68 Figura 23: Agrupación Dendograma Base 4 ..................................................................................... 70 Figura 24: Agrupación Dendograma Base 5 ..................................................................................... 72 Figura 25: Agrupación Dendograma Base 6 ..................................................................................... 74
INTRODUCCIÓN
Pintuco Ecuador, con su marca Pintuco, es una empresa ubicada en el sector de revestimientos para la protección y decoración de superficies, prestando servicios y funcionando en el sector de Guayaquil y perteneciendo al Grupo Orbis aproximadamente desde el año 2000. Para la producción local cuenta con equipos de la más alta calidad, logrando obtener una gran variedad en la gama de pinturas, esmaltes y barnices de tipo arquitectónico y decorativo, esmaltes y lacas para la industria automotriz y electrodomésticos, pintura para mantenimiento industrial, pinturas marinas, pinturas para la demarcación de tráfico, lacas para muebles y otro variedad de pinturas especializadas.
Posee certificación ISO 9001 e ISO 14001, con la que sus procesos están alineados a un Sistema de Calidad. Es una de las principales marcas conocidas en el mercado con una participación del 26%, llegando a tener un promedio ventas anuales de $40´000,000 y que sigue fortaleciendo su operación a través de la mejora de los procesos y de esta manera mejorando el servicio al cliente. Teniendo como misión servir a los clientes con soluciones integrales, innovadoras y de calidad, para la protección y decoración de superficies.
Visión lograr el 35% del mercado de la pintura ecuatoriana, lo que aumenta la productividad en un 15% y aumentara la rentabilidad en un 10% a finales de 2017. Por todos estos atributos se ha elegido el portafolio de esta empresa, y será la base de datos de la empresa caso que se usará la el desarrollo de la investigación.
1
RESUMEN DE LA TESIS
Las empresas con el pasar del tiempo han mejorado sus procesos, implementando nuevas
metodologías de mejoras prácticas e invirtiendo en programas de sistemas de planificación
de recursos de materiales (ERP, 2015) para poder evolucionar y operar bajo un sistema
estandarizado, contando con información confiable para poder ser competitivos en el
mercado, a continuación se presenta un resumen del trabajo de investigación realizado;
Se escogió una empresa que se encuentra dentro del negocio de fabricación y
comercialización de pinturas de todo tipo, se usó el pareto del portafolio de productos de
esta empresa que cuenta con 653 referencias o sku (stock keeping unit / referencia contable
de existencia), en castellano número de referencia, asociado a los productos facturables,
dentro de este portafolio se encuentran 3 tipos de mercados, el negocio de pinturas para
autos, para decoración y protección; y el negocio de maquila, los cuales representan el 80%
de todo el portafolio a nivel de referencias con el cual cuenta la empresa caso.
La información se obtuvo de la base de datos de la empresa Pintuco Ecuador, que se
encuentra con una participación del 26% a nivel nacional, lo que lo ubica como la segunda
mejor empresa ubicada en el negocio de comercialización de Pinturas durante el año 2014.
En el capítulo I, se realizó un resumen de los métodos más importantes para la clasificación
de inventarios que usan actualmente las empresas a nivel general, tomando nosotros como
base la matriz Boston Consulting Group, y la asignación Mackenzie, para determinar
mediante una calificación cual es el mejor lugar para las referencias del portafolio dentro de
la matriz BSG. Adicional a esto se analiza la forma en cómo van a actuar las medias de
ponderación aritmética como el Kmeans con el método de aglomeración y el Dendograma
2
con la medida de las distancias, y su diferencia, para la clasificación automática del
portafolio de productos.
En el capítulo II, se realiza un resumen de los negocios más importantes por parte de la
empresa y se relatan características de cada uno, se analizan los indicadores a usarse para
el desarrollo de la investigación los cuales son contribución, ventas, frecuencia y
penetración, se interpreta el valor que se le da a cada variable, además de la situación actual
de los productos o sku´s (stock keeping unit / referencia contable de existencia), más
significativos o importantes de cada negocio, de esta manera se puede determinar cuál o
cuáles son los negocios más importantes dentro del portafolio de la empresa caso.
En el capítulo III, se analizaron los datos arrojados por el programa R-studio, de esta
manera se compararan la agrupación Mackenzie con los grupos formados por los clúster y
las distancia de medias, para determinar si se puede obtener una clasificación sin necesidad
de cálculos a base de las cuatro variables expuestas anteriormente.
El capítulo IV estará compuesto por una comparación entre los métodos, de esta manera
podremos concluir si, lo que se planteó en la hipótesis se cumple o se rechaza. Una de las
conclusiones favorables de la investigación es que los datos se agrupan en un 80%, con la
asignación matemática, el 20% se lo puede considerar como datos atípicos, el menor grado
de similitud se dio en la agrupación denomina Ganadora, ya que en la agrupación de los
algoritmos basados en medias lo hacían priorizando la frecuencia y penetración.
ANÁLISIS DEL PROBLEMA
3
“Para los países Occidentales los inventarios son un problema mientras que para la Cultura
Japonesa son el medio que se tiene para cubrir una serie de problemas” (Bustos & Chacón,
2007).
Para este tipo de dolores de cabeza que trae el inventario, las compañías han optado por
crear distintos tipos de modelos que les permita tener un control de los mismos, pues acá
está involucrado una considerable parte del dinero de la compañía que se la denomina
“capital de trabajo”.
La demanda de los distintos productos que posee una empresa es distinta entre estos, pues
para cada producto existe un mercado y una estrategia para que se pueda vender y crecer en
dicho mercado. El acierto en el pronóstico de demanda en la mayoría de las empresas no es
acertado, lo que nos lleva a excesos y faltantes de inventarios. El modelo que se va a
plantear va a servir para todo tipo de demanda, independiente y dependiente. (Carlos
Enrique Bustos Flores, 2012)
Toda empresa debería contar con una cartera de productos actualizada anualmente,
buscando siempre cumplir con las expectativas del cliente, saber que productos son los que
representan una mayor margen, cuales son los que me representan un volumen alto de
ventas, determinas cuales son los productos que vendo todos los meses del años y por
último saber cuál es mi participación de mercado de cada producto.
Si bien es cierto hay distintos métodos para determinar en donde se están concentrando las
soluciones o los problemas, la idea siempre es identificar, planear, ejecutar y
constantemente hacer un seguimiento para tener controlado el inventario. Uno del método
más conocido es identificar la mayor concentración de datos y realizar un plan que derive a
una ejecución como lo es el Pareto.
4
“Una segmentación ABC es una herramienta que se usa para centrarse en lo que es más
importante. Realmente es una aplicación de la ley de Pareto, o la ley 80/20” (Logistica,
2010)
La ley nos hable de que el 80% de los problemas se concentran en el 20% del producto de
análisis.
Los productos A son donde se concentra el 80% del portafolio más significativo para la
compañía
Los productos B son donde se concentra el 15% del portafolio, sin considerar los “A”.
Los productos C son donde se centran el 5% restante sin considerar las anteriores
categorías.
Es común que las empresas realicen su segmentación, sin antes haber depurado el
portafolio de productos, lo que ocasiona un sobre trabajo.
“La cadena de suministro, juega un papel fundamental en la reducción de costos, mejorar el
nivel de servicio y satisfacer al cliente”. (Arango, Adarme, & Zapata, 2013).
Todo se origina con una mala segmentación del portafolio, es decir una mala definición en
el BCG o una mala depuración del BCG.
La Matriz de crecimiento – participación (BCG) (González), me sirve para categorizar mis
productos y definir planes de acción.
Si no se tienen los conceptos claros de cómo se conforma el portafolio, van a ver errores en
la futura segmentación de los inventarios, y no se los va a poder clasificar correctamente;
ocasionando demora en la producción, una mala planificación en la demanda (Ospina,
Rodas, & Botero, 2008) y molestia al consumidor final.
5
Esta matriz toma como variables más importantes el beneficio y la amortización, con el
objetivo de equilibrar la cartera de productos.
Para construir la matriz se divide en un tablero de cuatro cuadrantes, cada cuadrante
representa una ubicación del producto, tomando como variable principal el beneficio bruto
que genera cada uno, y las coordenadas x,y representan su participación y crecimiento de
mercado.
El problema con la actual clasificación del portafolio usando la BCG es que asume muchas
cosas, como por ejemplo: cuál va a ser el crecimiento de un producto o cuál va a ser la
participación que va a tener en el futuro, pero lo que necesitamos solucionar es la actual
participación del portafolio la asignación Mackenzie a implementar no considerara
productos nuevos ni descontinuados.
Esto va a ayudar a tener un mayor nivel de confianza sobre la posición de los productos de
la empresa.
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
El principal efecto que genera la mala segmentación de inventarios es que provoca una
errónea planeación de sus procesos, que incluyen a la demanda y la oferta.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas al segmentar su portafolio
sin haber eliminado los productos que no tienen venta?
¿La clasificación de un portafolio ayuda a conocer mi cartera y definir con que productos
voy a trabajar?
6
¿Cuáles son los productos que voy a categorizar como descontinuados?
¿Es importante tener una metodología para la clasificación del portafolio?
¿Cuáles son los productos con los que va a contar y los que deben ser parte del portafolio
por estrategia del negocio?
¿Se puede realizar una clasificación ABC de productos, sin haber realizado una depuración
del portafolio con anterioridad?
¿Por qué es recomendable realizar la actualización del portafolio cada año?
¿Cuáles son los productos que representan un mayor margen de contribución?
JUSTIFICACIÓN La investigación se centra en resolver un problema muy común que se genera en el interior
de la organización, el cual se trata de identificar los productos que no representan
beneficios para la empresa. Productos con bajo margen de ganancia, margen negativo o
productos que tienen una baja frecuencia de venta, es decir, productos que en el año se
venden pocas veces.
El cálculo para determinar y seleccionar los grupos a los cuales van a ser asignados los
productos del portafolio no es complicado, mediante esta categorización se puede definir
las acciones a tomar, las cuales serían bajar costos o subir el precio del producto
identificado, el objetivo es aumentar el margen de ganancia para el beneficio de la
organización y principalmente de la línea de negocio; si con dicha medida el producto sigue
7
significando pérdidas para la empresa, entonces el plan de contingencia será descontinuar el
producto.
La acción de descontinuar un producto que no representa beneficio para la empresa
significa, simplificar las operaciones con la planta, en vez de administrar o controlar un
número inicial de “x” referencias, se administra una menor cantidad, lo que permite tener
una acertada gestión del portafolio de productos.
Para el equipo de ventas es fácil trabajar con códigos activos y que se encuentren
disponibles para realizar solicitudes de producción en cualquier momento, sin importarles
que dichos sku, representen utilidades significativas para la empresa, con este método
cuantitativo se pretende eliminar paradigmas y trabajar de una manera disciplinada y en
conjunto para lograr los objetivos de la organización.
La empresa caso, va a jugar un papel fundamental para el desarrollo de la tesis, pues vamos
a usar el portafolio actual que consta de aproximadamente de 1000 referencias.
La aplicación de esta metodología para las empresas es de suma importancia para reducir
los tiempos de respuesta frente a las solicitudes de producción por pedidos especiales,
planear la producción por modelos de inventarios para los productos que tengan un flujo
continuo y volátil de venta y planear una producción por bloques semanales para productos
con volatilidad baja, penetración y frecuencia alta (Toro & Batidas, 2011).
HIPÓTESIS
Se puede obtener una clasificación automática de un portafolio de productos utilizando
métodos de calificación y clasificación por medias.
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Variable Dependiente
• Portafolio de Productos
Variables Independientes
• Ventas
• Utilidad Bruta
• Penetración
• Frecuencia
OBJETIVOS DE LA TESIS
Objetivo General
Determinar una metodología de mejora en base al portafolio existente en una compañía
para la planeación de productos por Inventarios.
Objetivos Específicos
Analizar el portafolio, y categorizarlo en Productos Estrella, Ganador, Interrogante y
Perdedor.
Definir el modelo metodológico K-means en el análisis de las variables para la selección
del portafolio óptimo.
Definir el modelo metodológico Dendograma en el análisis de las variables para la
selección del portafolio óptimo.
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CAPÍTULO 1
1. MARCO TEÓRICO
1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTO
Es la totalidad de los productos comercializados o servicios con los que cuenta la
organización. Aunque hay distintos métodos para determinar, cuál es el portafolio óptimo
en la empresa, uno de los más conocidos es el BSG, Boston Counsulting Group, desde
1970 ha sido el pionero en este tipo de categorizaciones, de acá en adelante se han
identificado distintos métodos para llegar al portafolio ideal u óptimo en donde se mezclan
distintas variables como son el riesgo, la utilidad y la revaluación.
El principal objetivo es encontrar el equilibrio para balancear el riesgo y el crecimiento de
los diferentes productos, es decir, tener un portafolio atractivo para los clientes.
La organización debe asegurarse de que la mayoría de los ítems que conforman su
portafolio generen altas utilidad y aseguren el flujo de efectivo, es decir, tener altos niveles
de ventas.
Este método le indica a la empresa que dirección seguir y determinar la posición
competitiva del producto en comparación al de la competencia o sustituto . La Matriz de
crecimiento – participación (BCG) (González), sirve para categorizar los productos y
definir planes de acción.
10
Tener los conceptos claros, de cómo se conforma el portafolio, previene futuros errores en
una posterior segmentación de los inventarios, y no se los va a poder clasificar
correctamente; ocasionando demora en la producción, una mala planificación en la
demanda (Ospina, Rodas, & Botero, 2008) y molestia al consumidor final.
La metodología para la clasificación el portafolio que use la empresa caso es de
racionalización de los productos, es decir, de los productos previamente definidos se hace
una categorización y depuración muy detallada, esto permite a la empresa identificar cuáles
son los productos con los cuales voy a contar, los que nunca deben faltar, normalmente y en
condiciones normarles estos productos representan un 60% de la cartera total de la
compañía.
Tener un portafolio me ayuda a conocer los productos con mayor margen de venta y ventas
totales, en este método se da un porcentaje del 100%, dependiendo su grado de
importancia, estas 2 variables van a tener el 35% y 25% respectivamente, de la puntuación
total, para determinar si el producto entra a la categoría de estrella, ganador, interrogante o
perdedor.
El 40% restante recae en la penetración y frecuencia de venta en un periodo de tiempo.
La correcta segmentación del portafolio me ayuda a definir cuál es mi plan de ejecución de
los productos, es decir, hay productos que aunque se vendan en volúmenes considerables
no representan una contribución importante para la compañía, pero pueden ser considerados
para llegar al volumen de los indicadores de gestión. El Portafolio de la empresa caso que
se usará, cuenta con nueve negocios los cuales son:
• AUTOS
• CONSTRUCCION
• DECORATIVO
FULFILLER
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• DECORATIVO
MARKETING
• INDUSTRIAL
• MADERAS
• MANTENIMIENTO
• POLVO
• TRAFICO
Y estos a su vez se dividen en marcas, esta agrupación es la que se utiliza para de definir y
aplicar las ponderaciones antes expuestas. (Jose M. , 2008)
1.2 MÉTODOS DE SELECCIÓN DE PORTAFOLIO DE PRODUCTO
1.2.1 Matriz Boston Consolting Group (BSG)
Para construir la matriz se divide en un tablero de cuatro cuadrantes, cada cuadrante
representa una ubicación del producto, tomando como variable principal el beneficio bruto
y el flujo de caja que genera cada uno, y las coordenadas x,y representan su participación y
crecimiento de mercado.
El problema con la actual clasificación del portafolio usando la BCG es que asume muchas
cosas, como por ejemplo: cuál va a ser el crecimiento de un producto o cuál va a ser la
participación que va a tener en el futuro, pero lo que necesitamos solucionar es la actual
participación del portafolio la metodología empírica a implementar no considerara
productos nuevos ni descontinuados. Esto va a ayudar a tener un mayor nivel de confianza
sobre la posición de los productos de la empresa, se los divide en cuatro grupos:
12
• Estrellas
• Vacas
• Interrogantes y;
• Perros
Estrellas, participación alta, alta tasa de crecimiento, altas ventas y utilidades, requieren
inversiones mayores en comparación con las demás categorías, para mantenerse en esa
posición.
Vacas, alto volumen de ventas y contribución, recurso importante para la generación de
flujo de efectivo.
Interrogación, alto potencial, requieren un alto nivel de atención por la alta dirección, para
tener una participación relevante en la mezcla del portafolio.
Perros, baja participación, bajo crecimiento, no se los considera para invertir, normalmente
se los incluye en el portafolio porque se complementan con otros productos de un grupo
distinto.
13
Figura 1: Matriz BSG Fuente: Estrategias de Marketing Elaborado: Por los Autores
1.2.2 Cuota de Mercado
Paso 1: Definir la tasa promedio de crecimiento de mercado, en este caso como ejemplo
estamos dando un rango del 0% al 20%, acá se colocan las ventas totales que tuvieron todas
las empresas que compiten en la misma Industria.
14
Tabla 1: % Variación de Mercado Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Paso 2: Definir la cuota de mercado, se determina a partir del "esfuerzo de marketing"
realizado por la empresa, de tal manera que la cuota sería proporcional a la fracción del
esfuerzo realizado.
Tabla 2: Cuota de Mercado Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
UEN Cuota de Mercado
Pintura 1 1.66 Pintura 2 0.64 Pintura 3 0.28 Pintura 4 1.37
Paso 3: Unir los cuadrantes y graficar, para determinar la posición que le corresponde en la
matriz.
Total de Mercado
2013
Total de Mercado
2014
% Variación Mercado
Pintura 1 6,640
7,900
0.19
Pintura 2 1,600
1,720
0.08
Pintura 3 1,915
2,050
0.07
Pintura 4 2,367
2,550
0.08
Promedio 0.10
15
1.2.3 Matriz McKinsey General Electric
Figura 2: Matriz Mckinsey Fuente: Matriz Mckinsey Elaborado: Por los autores
La Matriz Mckinsey, es una matriz 3x3, cada celda representa unidades estratégicas de
análisis del portafolio de una empresa; el eje horizontal mide el atractivo del mercado, y el
eje vertical, la posición competitiva de la unidad estratégica de análisis (María, 2009).
También conocida como Matriz General Electric se utiliza para evaluar el portafolio de
productos que compone la organización, basadas en los factores internos y externos. Como
objetivo principal de la matriz se pretende determinar, ¿Cuál es el negocio a recibir la
mayor atención para invertir?
¿A qué productos se les debe modificar?, y ¿Se necesitan crear nuevos productos?
16
1.2.4 Tablas de Valoración
Las tablas de Valorización se arman escogiendo los factores más importantes para la
organización Estrategias.
Por ejemplo: Para la estrategia de que tan atractivo es un mercado serían:
• Tamaño del Mercado
• Crecimiento del Mercado
• Utilidades que genera el Mercado
Tabla 3: Calificación Fuente: Universidad Católica Elaborado: Por los autores
Factor Peso Calificación
Tamaño 0.3 3 0.9 Crecimiento 0.35 4 1.4 Utilidad 0.35 4 1.4 Total 1
3.7
Los factores escogidos se colocan en la primera columna de la tabla. Se asigna un peso a
cada uno de esos factores. Como se trata de un peso ponderado la suma debe ser igual a
uno. La organización califica su desempeño en cada uno de esos factores usando
una escala de 1 a 5 (1 para poco atractivo y 5 para muy atractivo). El resultado de
multiplicar el peso por la calificación proporciona el valor del factor en cuestión. La suma
de los valores de los factores es el valor de la dimensión, en el ejemplo mostrado 3.7
1.2.5 Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEEA)
Esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes, que muestra si en la organización se
necesitan estrategias agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas.
17
Los principales ejes de la matriz de posición estratégica y evaluación son: fuerza financiera
(FF), ventaja competitiva (VC), equilibrio ambiental (EA), y fuerza industrial (FI) (Fred,
2003)
Figura 3: Matriz PEEA Fuente: Estrategias de Marketing Elaborado: Por los autores
Los pasos que se requieren para el desarrollo de una matriz PEEA son:
• Al momento de realizar el cálculo de la (FF) y (FI), se debe asignar un valor que se
encuentre dentro de un rango de 1 a 6, siendo el 1 el de peor calificación y el 6 el
de mayor puntaje. Para (EA) y (VC), se debe asignar un valor que se encuentre
dentro de un rango de -1 a -6, siendo el -1 el de la mejor calificación y el -6 el de la
peor.
• Se debe sacar un valor promedio entre FF, VC, FI y EA, sumando los resultados de
cada grupo y se lo divide para la cantidad total de datos que se incluyan en cada
grupo.
18
• Resaltar el promedio para cada grupo de la matriz PEEA.
• Marcar los totales de las suma de los resultados del eje “x” y colocarlos en “x”.
Marcar los totales de las suma de los resultados del eje y “y” colocarlos en “y”.
• Trazar una línea que o vector, desde el punto cero de la matriz, cruzando por el
nuevo punto de la intersección. Esta línea representa cual es la mejor estrategia que
debe seguir la empresa ya sea competitiva, defensiva o conservadora.
1.2.6 Categorización del Portafolio por medio de una asignación numérica
La asignación Mackenzie consiste en clasificar mi producto en Estrella, Ganador,
Interrogante y Perdedor, y dándole un puntaje de 5, 3,1 y 0 en ese orden, para llegar a esta
clasificación vamos a utilizar 4 variables que son:
Ventas, Utilidad Bruta, Penetración y Frecuencia; otorgándole un peso de 25%, 35%, 20%
y 20% respectivamente.
Para que un producto sea Estrella en Ventas debe ser igual o mayor al doble del promedio
total de la venta, de la marca o línea de producto, si cumple con esta característica se
multiplica 5*25% que es el peso que se le da a la variable venta y se obtiene un número con
decimales.
Para que un producto sea Estrella en Utilidad Bruta debe ser igual o mayor al doble del
promedio total de la contribución, de la marca o línea de producto, si cumple con esta
característica se multiplica 5*35% que es el peso que se le da a la Utilidad Bruta y se
obtiene un número con decimales.
19
Para que un producto sea Estrella en Penetración debe ser igual o mayor 15% del total de
clientes que tenga la marca o línea de producto, si cumple con esta característica se
multiplica 5*20% que es el peso que se le da a la Penetración y se obtiene un número
entero.
Para que un producto sea Estrella en Frecuencia debe ser igual o mayor a 10 veces que ese
producto ha tenido venta en un año, si cumple con esta característica se multiplica 5*20%
que es el peso que se le da a la Frecuencia y se obtiene un número entero.
Para que un producto sea Ganador en Ventas debe ser igual o mayor al promedio total de la
venta y menor al doble del promedio total de la venta, de la marca o línea de producto, si
cumple con esta característica se multiplica 3*25% que es el peso que se le da a la variable
venta y se obtiene un número con decimales.
Para que un producto sea Ganador en Utilidad Bruta debe ser igual o mayor al promedio
total de la venta y menor al doble del promedio total de la contribución, de la marca o línea
de producto, si cumple con esta característica se multiplica 3*35% que es el peso que se le
da a la variable Utilidad Bruta y se obtiene un número con decimales.
Para que un producto sea Ganador en Penetración debe ser igual o mayor al 10% del total
de clientes y menor al 15%, que tenga la marca o línea de producto, si cumple con esta
característica se multiplica 3*20% que es el peso que se le da a la Penetración y se obtiene
un número con decimales.
Para que un producto sea Ganador en Frecuencia debe ser igual o mayor a 7 veces que ese
producto ha tenido venta en un año y menor a 10, si cumple con esta característica se
multiplica 3*20% que es el peso que se le da a la Frecuencia y se obtiene un número con
decimales.
20
Para que un producto sea Interrogante en Ventas debe ser igual o mayor a la mitad del
promedio total de la venta y menor promedio total de la venta, de la marca o línea de
producto, si cumple con esta característica se multiplica 1*25% que es el peso que se le da
a la variable venta y se obtiene un número con decimales.
Para que un producto sea Interrogante en Utilidad Bruta debe ser igual o mayor a la mitad
del promedio de la contribución total y menor al promedio total de la contribución, de la
marca o línea de producto, si cumple con esta característica se multiplica 1*35% que es el
peso que se le da a la variable Utilidad Bruta y se obtiene un número con decimales.
Para que un producto sea Interrogante en Penetración debe ser igual o mayor al 5% del total
de clientes y menor al 10%, que tenga la marca o línea de producto, si cumple con esta
característica se multiplica 1*20% que es el peso que se le da a la Penetración y se obtiene
un número con decimales.
Para que un producto sea Interrogante en Frecuencia debe ser igual o mayor a 3 veces que
ese producto ha tenido venta en un año y menor a 7, si cumple con esta característica se
multiplica 1*20% que es el peso que se le da a la Frecuencia y se obtiene un número con
decimales.
Si no cumplen con las características mencionadas, se clasifica al producto como perdedor.
Al sumar cada resultado de las variables me va a arrojar un valor igual o menor a cero e
igual o mayor que cero. Para la depuración del portafolio no se consideran productos
nuevos y descontinuados. (Sergio & Hugo, 2012)
21
1.3 CLASIFICACIÓN ESTADÍSTICA KMEANS
Clúster un punto usado para representar un conjunto de valores de entre todos los iniciales
que tienen algo en común, y se pueden agrupar en función a determinado rasgos (Morato,
Moreiro, Llorens, & Manuel, 2001). Su objetivo es ordenar objetos, sean estos: personas,
cosas, animales, variables, etc.
En grupos denominados clúster, es decir, el grado de similitud entre elementos del mismo
clúster sea más fuerte que el grado de similitud entre elementos de otro clúster, en resumen,
cada clúster representa un conjunto de datos con características homogéneas.
Los resultados de análisis de clúster contribuyen para la clasificación de un conjunto de
objetos, modelos estadísticos para describir poblaciones, la presencia de nuevas clases para
la identificación y determinación de grupos que no se los consideraba en un inicio.
Existen 2 tipos de clasificación por clúster la primera son los Jerárquicos tienen un número
creciente de clases anidadas y no jerárquicos (clases no son anidadas). (Zator, 2014)
1.3.1 Métodos de Aglomeración
Se dividen en aglomerativos, se parte de tantas clases como objetos haya que clasificar, y
en pasos sucesivos se van obteniendo clases de objetos similares; y divisivos, se parte de
una única clase formada por todos los objetos que se va dividiendo en clases
sucesivamente.
22
Para la obtención de los clúster necesitamos un pre análisis, tratamientos previos que
pueden tener los datos de las variables, se puede realizar con variables complejas o
previamente transformadas para el cumplimiento de la investigación.
Al momento de seleccionar las variables a analizar deben tener la misma escala, ya que al
ser diferentes los cálculos se dificultan, se debe usar la estrategia apropiada dependiendo la
escala que se va a utilizar.
Se selecciona una estrategia de aglomeración según el propósito de la exploración de los
datos, entre las cuales tenemos:
• Clúster de K-medias (K-mean clustering)
• Jerarquización (Joining clustering)
• Juntos de dos vías (Two-way Joining)
Clúster de K-medias (Kmean clustering), es un método de agrupamiento que cuenta con
una hipótesis por el número de grupos conformados por las variables, se le pide al software
que forme la cantidad de grupos que le ordenemos, los cuáles son diferentes entre sí. Se
crean K diferentes grupos con la menor diferencia posible.
La hipótesis de la presente tesis es: “Se puede obtener una clasificación automática de un
portafolio de productos utilizando métodos de calificación y clasificación por medias”.
De la variable dependiente que es un portafolio de productos con los que cuenta la empresa
caso, que consta de unos 900 sku’s , necesitamos cuantificar estas agrupaciones de datos en
4 grupos de variables independientes que son:
23
• Utilidad Bruta
• Venta
• Penetración y;
• Frecuencia
Si un análisis clúster de K-medias de las mediaciones de las 4 variables de hecho arroja los
4 grupos como se espera, si es así, las medias de los distintos porcentajes que se le da a
cada grupo, representaría una forma cuantitativa de expresar la hipótesis de la tesis.
Este método es un análisis de varianza al revés, el software, inicia con un número de K-
grupos al azar, se mueven los objetos entre el grupo con el objetivo de:
• Minimizar la variabilidad dentro de los grupos y;
• Maximizar la variabilidad entre los grupo.
El programa trata de mover los objetos dentro y fuera de los grupos para obtener los
resultados más significativos de análisis de varianzas. Tener en cuenta:
• No debe haber homogeneidad en las variables
• Las variables deben tener una distribución normal
• Las variables deber tener la misma escala
• Variedad de escalas en las variables involucradas en el análisis (Miguel & Juan,
2007)
24
1.4 CLASIFICACIÓN ESTADÍSTICA DENDOGRAMA
Es un diagrama que muestra las distancias de las variables entre cada par de clases unidas
de manera secuencial. La fusión se la realiza con sus elementos próximos con el objetivo de
evitar cruzar líneas entre sí. Las distancias a las que se fusionan las firmas de clases se
utilizan para construir un Dendrograma.
No existe una norma definida de cuándo las clases se deben y no se deben fusionar,
depende de la heterogeneidad de su área de estudio y los datos, la cantidad de clases en las
que están intentando clasificar los datos y sus objetivos.
Para áreas de estudio heterogéneas, existe potencial para muchas clases diferentes, dispares,
de esa manera es posible que no sea necesario fusionar las clases.
Si los datos son homogéneos, se podría clasificar los datos en más clases. Las clases pueden
ser estadísticamente demasiado cercanas; por tanto, la fusión de algunas de las clases,
puede ser adecuada.
El Dendrograma identifica qué clases son estadísticamente más cercanas, pero le
corresponde al analista, mediante su conocimiento de la zona y de sus objetivos, determinar
cuál es el momento adecuado para fusionar las clases.
Además de identificar qué clases se pueden fusionarse, puede identificar cuándo podría ser
beneficioso agregar una. Si una clase está estadísticamente lejos de otra clase, es posible
que desee agregar clases para perfeccionar la clasificación. (Jose V. , 2007)
25
Esta herramienta usa un algoritmo, Jerarquización (Joining clustering). El software da
prioridad al cálculo de las distancias entre cada par de clases en el archivo de firma de
entrada, después comienza una secuencia de fusiones del par de clases más cercano, luego
del más cercano y así sucesivamente hasta que se actualicen las distancias de todos los
pares de clases, los aspectos relevantes son:
Reglas de agrupación (amalgamación, ligamiento, relación)
• Liga Simple (vecino más cercano), en este método la distancia de dos
conglomerados, se calcula por la distancia de los dos objetos más cercanos en los
diferentes grupos, se tiene a denominar como cadenas largas.
• Liga Completa (vecino más lejano), las distancias entre las agrupaciones están
calculada por la mayor distancia entre dos objetos en las diferentes categorías, se
desempeña de mejor manera en los casos en el que los objetos forman diferente
grupos de manera común.
• Promedio no ponderado por par de grupos, La distancia entre dos conglomerados,
se la determina como la distancia media entre todos los pares de objetos, de los dos
grupos diferentes, el método al mismo tiempo es eficiente cuando los objetos de
forma natural forman distintas agrupaciones, también sirve con agrupaciones de tipo
cadena.
• Promedio ponderado por par de grupos, similar al promedio no ponderado, excepto
porque el tamaño de los grupos se utiliza como un peso, es decir, se lo utiliza
cuando el tamaño de los clúster no son iguales.
• Centroide no ponderado por par de grupos, el centroide de un clúster es el punto
medio, la distancia entre los 2 conglomerados se calcula como la diferencia entre
centroides.
• Centroide ponderado por par de grupos, se lo utiliza cuando existen diferencias
considerables en el número de objetos contenidos en ella.
26
• Método de Ward, la regla se refiere a la liga individual, utiliza un enfoque de
análisis de varianza, con el objetivo de calcular la distancia entre las agrupaciones.
1.4.1 Medida de las distancias
• Distancia Euclidianas, distancia geométrica en espacio multidimensional.
• Cuadrado de las distancias euclidianas, se eleva al cuadrado las distancias
euclidianas con el objetivo de colocar un paso mayor en los objetos más separados.
• Distancia City Block o Manhattan, es la suma entre las diferencias de las
dimensiones.
• Distancias métrica Chevychev, se la utiliza cuando se quiera medir las distancias en
casos que se defina a dos objetos como diferentes.
• Distancias de Poder, cuando se desea aumentar o disminuir el peso progresivo que
se otorga para la ponderación en las dimensiones de cada uno de los objetos, ya que
dichos objetos son diferentes entre sí.
• Porcentaje de discrepancia, es utilizada si los datos son categóricos, es decir
nominales en su origen.
• 1-r Pearson, es una medida de la relación lineal entre dos variables aleatorias
cuantitativas, se puede definir, el coeficiente de correlación de Pearson como un
índice que puede utilizarse para medir el grado de relación de dos variables siempre
y cuando ambas sean cuantitativas.
27
CAPÍTULO 2
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
2.1 CATEGORÍA DE PRODUCTOS
La Organización es una empresa que se dedica a la producción y comercialización de
pintura para la protección y decoración de superficies. El portafolio total de la empresa caso
cuenta con 886 productos activos, los cuales se lo divide en:
• AUTOS—108
• CONSTRUCCION—53
• DECORATIVO
FULFILLER—164
• DECORATIVO
MARKETING—383
• INDUSTRIAL—25
• MADERAS—13
• MANTENIMIENTO—43
• POLVO—59
• TRAFICO—18
Pintura Decorativa, es la línea líder de pinturas más vendida de la Compañía, hecha a base
de agua o solvente, sirve para la decoración de interiores y exteriores.
Pintura Construcción, recubrimiento de fisuras y grietas, selladores para antes usar la
pintura decorativa, por ejemplo una pared con filtraciones de agua, permite que cuando se
28
use la pintura decorativa una mayor protección a la misma. Pintura Madera, son resinas,
recubrimientos o lacas para dar brillo y evitar apolillamiento.
Pintura Mantenimiento, recubrimiento para acabados industriales, pintura epóxicas para
pisos y recubrimiento marítimo. Polvo, este tipo de pintura se la usa para pintar
electrodomésticos, calderas, etc. Tráfico, sirve para demarcar carreteras, pavimentos, de
tipo base agua o solvente.
Base agua, se exigen más en las construcciones para evitar la contaminación del medio
ambiente. Base solvente, más económico pero el rendimiento es el mismo, diversificación
del portafolio.
2.2 INDICADORES A USARSE
Los indicadores que vamos a usar son:
• Ventas
• Utilidad Bruta
• Penetración y;
• Frecuencia
Cuando llega el momento de decidir sobre la categorización del portafolio de una empresa,
se deben tomar en cuenta una serie de factores que afectan directamente a la
categorización. La mayoría de la información que es necesario recabar será útil para
determinar un peso y también es la base para realizar una serie de cálculos y
29
determinaciones posteriores. A continuación se menciona toda información que se debe
recabar y la utilidad que esta tendrá en etapas posteriores.
Utilidad bruta es la variable con más peso se le otorga el 35%, ya que la contribución es lo
que hace mover a la empresa, es lo que le da sentido al giro del negocio.
Ventas el volumen de ventas es lo que le permite a la empresa tener liquidez y manejar el
flujo de efectivo.
Penetración significa cuantos clientes compran el producto, se determina un porcentaje,
del 100% que representa la totalidad de clientes que compran dicha marca, si tienen un 15%
del 100%, entonces tiene una penetración alta ese producto vs los demás que tienen la
misma marca.
Frecuencia cuantas veces en el año se compra el producto, considerando que lo máximo
son 12 veces.
Tabla 4: % Indicadores Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Indicadores Peso Ventas 25% Utilidad Bruta 35% Penetración 20% Frecuencia 20% Total 100%
30
Ventas U. bruta Peso Indicador 25% 35%
Estrella
Ganador
Interrogante
Perdedor
Promedio
Promedio / 2
Promedio X 2
Promedio Negocio Por Marca de Producto
Figura 4: Indicador Ventas, Utilidad bruta Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Este cuadro explica al detalle cuando a un producto se lo considera Estrella en Ventas y
Utilidad Bruta, pues tiene que tener el doble del promedio de la totalidad que representan
los productos de toda la marca, si fluctúa entre el promedio o es menor al promedio al
cuadrado, entonces se lo considera Ganador, si está por debajo del promedio, pero por
encima de la mitad de la totalidad del promedio de todos los productos que comparten la
misma marca entonces se lo considera Interrogante, si está por debajo de la mitad del
promedio de la marca entonces es Perdedor y principal candidato a ser eliminado del
portafolio.
31
Penetración Frecuencia Peso Indicador 20% 20%
Estrella
Ganador
Interrogante
Perdedor
10 %
5%
15%
Clientes Negocio Marquilla Meses con
Facturación
7
3
10
Figura 5: Indicador Penetración y Frecuencia Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Como se menciona en la parte de arriba del documento, a un producto se lo considera
Estrella en penetración, si el del 100% de los clientes que compran dicha marca el producto
a evaluar tiene el 15% o más porcentaje de participación por parte de los compradores, se
designan rangos, si son mayores al 10% y menores al 15% entonces es participación se la
considera como Ganador, si es mayor al 5% y menor al 10% entonces se lo considera
Interrogante y si el producto tiene una participación por debajo del 5%, entonces entra en la
categoría de Perdedor.
Con relación a la Frecuencia como se aprecia en la imagen, si en los últimos 12 meses, el
producto se lo ha vendido entre 10 o más veces en el año, entonces se lo denomina Estrella,
si se ha vendido entre 7 y 9 veces entonces se lo considera Ganador, entre 3 y 6
Interrogante; y menos de 3 Perdedor.
32
Tabla 5: Puntuación de los Indicadores Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Se les designa una ponderación si logran ubicarse en una categoría, siendo el tope de 5
puntos, los resultados son valores decimales que van encajando en el cuadro y se les
designa un valor total y una categoría general.
Categoría Puntuación Estrella 5 Ganador 3 Interrogante 1 Perdedor 0
33
Ventas Penetración Frecuencia U. Bruta
Peso Indicador 25% 20% 20% 35%
Estrella
Ganador
Interrogante
Perdedor
7
3
10
10 %
5%
15%
Promedio
Promedio / 2
Promedio X 2
3
1
5
0
Calificación
Figura 6: Peso de los Indicadores Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
34
Para explicarlo mejor, se expone el siguiente cuadro:
• Se escogen las variables que inciden en la categorización del portafolio: Ventas,
utilidad bruta, penetración y frecuencia
• Se pondera cada factor (peso % sobre 100)de acuerdo a su importancia en cada
variable, esto se deduce por la experiencia que se tiene del mercado
• Se califica cada factor del 1 al 5
• Se obtiene un promedio total ponderado para cada lugar
Tabla 6: Ejemplo de Puntuación Total Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Las calificaciones van por rangos, teniendo como tope la máxima nota que es 5, pero puede darse el caso que saque una nota de 4.99, lo que lo designaría como Ganador.
Un producto puede ser Estrella en Utilidad bruta, ganador en ventas y así sucesivamente
con las distintas combinaciones que nos ofrece la metodología.
Estrella
Ganador
Interrogante
Perdedor
Variables PESO
Clificac.
Ponder.
Clificac.
Ponder. Clificac.
Ponder.
Clificac.
Ponder.
Ventas 25% 5 1.25 3 0.75 1 0.25 0 0.00 Utilidad Bruta 35% 5 1.75 3 1.05 1 0.35 0 0.00 Penetración 20% 5 1.00 3 0.60 1 0.20 0 0.00 Frecuencia 20% 5 1.00 3 0.60 1 0.20 0 0.00
100%
5.00
3.00
1.00
0.00
35
2.3 ESTUDIO DE CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Figura 7: Ciclo de Vida del Producto Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Es la historia de cómo se va comportando un producto desde su creación, dependiendo de
en qué etapa se encuentre se le da una posición y un objetivo a cumplir (Munuera & Ana,
2007).
Introducción, significa que el producto es nuevo, recién ha salido al mercado el principal
objetivo cuando está en esta etapa es: crear conciencia y probar el comportamiento del
producto.
Crecimiento, post introducción viene esta etapa, el producto o servicio va siguiendo su
etapa y se prepara la Madurez, los objetivos en esta etapa son Maximizar la participación de
Mercado.
IntroducciónCrecimiento
MadurezDecadencia
Ciclo de Vida del Producto
Tiempo
36
La Madurez se puede decir que es la mejor etapa de todas, acá el producto alcanza los más
altos niveles de ventas y se convierten en los productos estrellas de la organización, los
objetivos son: Maximizar utilidades defendiendo la participación del mercado.
Decadencia, en esta etapa el producto está en su declinación, no tiene participación y es un
candidato a descontinuarse, en esta etapa los objetivos son: Reducir los gastos.
En una demostración de cómo se comportan los productos de la empresa caso a través del
tiempo, se tomó la historia de venta de cada pintura representativa para cada negocio:
Tabla 7: Ventas Unidades Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
37
Figura 8: Ciclo de Vida Pintura Mantenimiento Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
La característica principal del producto, es que se trata de una referencia nueva en el mercado, como se detalla en el gráfico desde el año 2005 al 2013 no existen movimientos de ventas del sku, es decir, la introducción y venta en el mercado, se la realizó a inicios de Enero del 2014.
Introducción
Características
• Ventas bajas
• Costo por cliente alto
• Utilidades negativas
• Clientes Innovadores
• Poca competencia
-
50
100
150
200
250
300
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Mantenimiento
Pintura Mantenimiento
38
Estrategias
• Ofrecer un producto básico
• Construir la distribución selectiva
• Crear conciencia del producto a los adaptadores tempranos y distribuidores
• Usar promoción de ventas intensiva para incitar a la prueba;
• Usar un plus de costos
Figura 9: Ciclo de Vida Pintura Decorativo Marketing Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Crecimiento
Características
• Ventas en rápido crecimiento
• Costo por cliente medio
• Utilidades en aumento
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Decorativo Marketing
Pintura DecorativoMarketing
39
• Clientes Adaptadores tempranos
• Competencia en crecimiento.
Estrategias
• Ofrecer extensiones de producto, servicio y garantía
• Construir la distribución intensiva
• Crear conciencia e interés en el mercado masivo
• La promoción de ventas reducir para aprovechar la alta demanda
• Precio de penetración en el mercado
Figura 10: Ciclo de Vida Pintura Construcción Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Madurez
Características
- 200 400 600 800
1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Construcción
Pintura Construcción
40
• Ventas máximas
• Costo por cliente bajo
• Utilidades altas
• Clientes Mayoría media
• Competencia estable que comienza a bajar.
Estrategias
• Diversificar marcas y artículos
• Distribución más intensiva
• Acentuar diferencias y beneficios de la marca
• Aumentar para fomentar el cambio a la marca
• Precio para igualar o mejorar a los competidores.
Figura 11: Ciclo de Vida Pintura Autos Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
-
50
100
150
200
250
300
350
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Autos
Pintura Autos
41
Decadencia
Características
• Baja en las Ventas
• Costo por cliente bajo
• Utilidades a la baja
• Clientes Rezagados
• Cada vez menos.
Estrategias
• Descontinuar modelos débiles
• Volverse selectivo y descontinuar en tiendas no rentables
• Reducir al nivel necesario
• Reducir a nivel mínimo
• Recortar el precio
Uno de los factores de mayor peso para que la pintura de autos tenga este comportamiento
se debe al problema de importaciones que sufrió el país en el 2014.
42
Figura 11: Ciclo de Vida Pintura Decorativo Fulfiller Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Madurez
Figura 12: Ciclo de Vida Pintura Industrial Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
45.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Decorativo Fulfiller
Pintura Decorativo Fulfiller
-
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Industrial
Pintura Industrial
43
Madurez
Figura 13: Ciclo de Vida Pintura Madera Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Decadencia
La alta gerencia decidió descontinuar toda la línea de Pintura de Madera porque no
representaba margen de ganancia para la compañía.
-
500
1.000
1.500
2.000
2.500
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Madera
Pintura Madera
44
Figura 14: Ciclo de Vida Pintura Polvo Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Decadencia
Con ventas puntuales, acumuladas en los años 2007, 2008, 2009 y 2010, este producto a lo
largo del tiempo se mantuvo como un producto estrella para la compañía, las tendencias del
mercado y la demanda hicieron que una pintura para la línea de electrodomésticos cambie
totalmente la tendencia en los colores, pues ahora los electrodomésticos que más se venden
son los de color grises y ya no los blancos como se lo hacía en años atrás. (Johana &
Carlos, 2011)
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Polvo
Pintura Polvo
45
Figura 15: Ciclo de Vida Pintura Tráfico Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Crecimiento
CAPÍTULO 3
3. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
3.1 MODELO DE INVESTIGACIÓN
Existen 9 negocios, siendo los más significativos los de Decorativo Marketing, Decorativo
Fulfiller y Autos, ya que ellos representan el 76% del total de las referencias al nivel de la
compañía, no necesariamente sean las que más contribución dejen pero si es donde existe la
-
100
200
300
400
500
600
700
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Pintura Tráfico
Pintura Tráfico
46
mayor cantidad de información, aplicando la ley de Pareto (80/20) hemos decidido,
seleccionar en los negocios en donde se acumula el 80% de la información.
Tabla 8: % Acumulado Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Línea de Negocio Total de
Productos % %
Acumulado DECORATIVO MARKETING 383 44% 44% DECORATIVO FULFILLER 164 19% 63% AUTOS 108 12% 76% POLVO 59 7% 82% CONSTRUCCION 53 6% 89% MANTENIMIENTO 43 5% 94% INDUSTRIAL 25 3% 96% TRAFICO 18 2% 98% MADERAS 13 2% 100% Total general 866
47
Figura 16: Pareto Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
La base de datos a subir al sistema Rstudio se compone de 655 líneas, el objetivo es ver la
relación que existe entre las variables ventas, contribución, frecuencia y penetración, ya
existe una categorización del portafolio con el método empírico o asignación Mackenzie y
vamos a analizar, si existe una similitud del 90% con la asignación de los Cluster Kmeans y
Dendograma.
De no ser así, analizar de qué manera se agrupan las variables y el ¿por qué de dicha
agrupación?
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%
0
200
400
600
800
1000
Sku´s
% Acumulado
48
3.2 ASIGNACIÓN MACKENZIE
“Soluciones Mackenzie trabaja para apoyar a la empresa en las áreas que tiene
conocimientos, experiencia y competencia” (Mackenzie, 2011)
Se trata de una consultora derivada de la universidad presbiteriana Mackenzie con sede en
Sao Paolo, trabaja con proyectos de consultoría.
El método de asignación Mackenzie, agrupa las variables de tal manera que si cumple una
puntación entre todas, dicho ítem ocupa o se lo asigna a un grupo, es decir, en este método
se le asigna porcentajes de importancia a las variables.
La variable más importante o de mayor peso es la de Contribución, se le otorga un 35% de
la nota total, si un sku tiene una contribución del doble del promedio, pero un frecuencia
relativamente baja (entre parámetros), es muy probable que esta referencia sea Estrella, ya
que el porcentaje de la nota final que se le da a la frecuencia es del 20%. Si un producto es
alto en Contribución, es más probable que se alto en Ventas, a que no lo sea, por lo tanto
las variables de Contribución y Ventas son directamente proporcionales. De la misma
manera las variables Frecuencia y Penetración tienen más homogeneidad que las demás.
¿Qué es lo que hace que las variables Frecuencia y Penetración sean más similares a las
demás?
49
El rango máximo, una variable de frecuencia tiene los rangos definidos, puede llegar a un
máximo de doce y a un mínimo de cero, al igual que la variable penetración, puede llegar a
un máximo del 100% y a un mínimo de 0%.
Por todo este análisis, en conclusión, el porcentaje asignado sería:
Tabla 9: Variables vs Peso Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Variables PESO Ventas 25% Utilidad Bruta 35% Penetración 20% Frecuencia 20%
Para la asignación Mackenzie se trabajó con la misma base de datos que se va a usar para
subir al programa R.
Se usaron fórmulas en Excel para determinar de acuerdo a las variables a que grupo se lo
designaba:
50
Figura 17: Asignación Mackenzie Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
51
En el cuadro se observa un extracto de 30 referencias, en la misma se tratan de sku del
negocio Autos, vamos a analizar la primera línea.
La primera línea se trata del código 10283788, las Ventas $2,387, tiene una Contribución
de $674.08, la Frecuencia es de 6 y finalmente tiene una Penetración de 12 clientes, de un
total de 81 clientes (#ClCat) que compran esa marca, que corresponde al 15% en
Penetración.
Estos datos son acumulados y se trata del comportamiento que tuvieron los productos en
los últimos 12 meses.
En Ventas, tuvo calificación de Interrogante porque el promedio en ventas del negocio
Autos es de $5,764 y este código alcanzó ventas en todo el año por $2,387, está por debajo
de la mitad del promedio por lo tanto se le asigna esa categoría.
De igual manera en Contribución el promedio del negocio Autos es de $1,300. Al ser de
$674.08, entonces está por encima de la mitad del promedio total del negocio, en
conclusión se lo asigna a la categoría Interrogante.
La Frecuencia es de 6, todo lo que esté por debajo de 7 entra en Interrogante, es decir, este
producto ha tenido venta en 6 meses del año, por lo tanto según el cuadro de calificación
entra como Interrogante.
Y finalmente es un Ganador en Penetración, ya que al tener 12 clientes de un total de 81,
obtiene un porcentaje 14.81%.
52
La nota total que sacaría esta referencia sería de:
Tabla 10: Calif. Total Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Ventas Contribución Frecuencia Penetración Calif. Total
Interrogante Interrogante Interrogante Ganador Interrogante 1 1 1 3
25% 35% 20% 20% 100% 0.25 0.35 0.2 0.6 1.4
Llegaría a un puntaje de 1.4 lo que lo clasifica como Interrogante.
Es decir este producto deberíamos tenerlo en el portafolio, tiene expectativas de crecer,
pero todo depende del trabajo de la fuerza de Ventas.
Resumen de los resultados totales obtenidos:
Tabla 11: Resumen Categorías Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Etiquetas de fila CTotal Estrella 86 Ganador 119 Interrogante 356 Perdedor 92 Total general 653
53
Eliminamos 2 variables, consideradas como atípicas, por eso el total es de 653 referencias.
3.3 CLUSTER KMEANS
Se procedió a subir la base de datos por las 653 líneas.
Los datos considerados atípicos fueron:
Tabla 12: Datos Atípicos Fuente: Pintuco Ecuador Elaborado: Por los autores
Ventas Contribució
n frecuenci
a #clientes %Penetració
n #ClCat CTotal 730,708.00 384,910.80 12 353.00 63% 562 Estrella 1,193,863.0
0 544,631.40 12 236.00 42% 562 Estrella
En el asignación Mackenzie, no había inconveniente, pues se clasificaban como Estrella,
pero en el Kmeans y Dendograma se agrupaban estas 2 únicas variables en un solo grupo,
para evitar, un mal análisis se procedió a eliminar dichos datos. (Rstudio, 2014)
54
Figura 18: Agrupación Cluster Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
55
Figura 19: Agrupación Cluster 2 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
56
Al ver el gráfico observamos como las variables se van juntando y forman diferentes
grupos.
¿Cuál es el grado de concordancia con la asignación Mackenzie?
Tabla 13: Kmeans vs Mackenzie Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
KMEANS CTotal Total GRUPO 1 Estrella 18
Ganador 38
Interrogante 294
Perdedor 8
Total GRUPO 1
358 GRUPO 2 Ganador 1
Interrogante 10
Perdedor 84
Total GRUPO 2
95 GRUPO 3 Estrella 30 Total GRUPO 3
30
GRUPO 4 Estrella 38
Ganador 80
Interrogante 52
Total GRUPO 4
170 Total general
653
Las líneas se agruparon en 4 grupos en el Grupo 1 se agruparon 358 referencias, en el
Grupo 2 95, Grupo 3, 30 y finalmente en el Grupo 4 170.
En el Grupo 1, se agruparon el 82% de las líneas que en la asignación Mackenzie daban
como resultado o se categorizaban como Interrogantes.
En el Grupo 2, se agruparon el 88% de las referencias que en la asignación Mackenzie
daban como resultado o se categorizaban como Perdedor.
57
En el Grupo 3, se agruparon el 100% de las referencias que en la asignación Mackenzie
daban como resultado o se categorizaban como Estrellas.
Y finalmente en el Grupo 4, se agruparon el 47% de las referencias que en la asignación
Mackenzie daban como resultado o se categorizaban como Ganador. Dando como resultado
un nivel de concordancia del 80%.
En el Grupo 4, también podemos determinar que están el resto de las variables Estrellas e
Interrogantes
.
Los clúster para formar el grupo 4 tuvieron en cuenta o priorizaron la frecuencia y la
penetración, es decir, priorizaron estas 2 variables en donde sus datos son homogéneos y
formaron un grupo.
En este grupo están todas las variables que en la asignación Mackenzie tuvieron
clasificación de Estrella en Frecuencia y Penetración.
Como los datos tienen rangos definidos, llegando a un máximo de 100% en clientes y 12
veces que se han consumido un sku en un período de tiempo como es el año, entonces por
eso el comportamiento de los datos al agruparse en este grupo.
58
3.3 DENDOGRAMA
Se procedió a subir las bases en 6 grupos, es decir la base original de 653 referencias se la
dividió de la siguiente manera:
Tabla 14: Bases de datos Dendograma Fuente: Pintuco Elaborado: Por los autores
Base/Segmento Estrella Ganador Interrogante Perdedor Total Rango 1
Rango 2 Rango 3 Rango
4 BASE 1 16 19 61 17 113 1-16 1-19 1-61 1-17 BASE 2 14 20 59 15 108 17-30 20-39 62-120 18-32 BASE 3 14 20 59 15 108 31-44 40-59 121-179 33-47 BASE 4 14 20 59 15 108 45-58 60-79 180-238 48-62 BASE 5 14 20 59 15 108 59-72 80-99 239-297 63-77
BASE 6 14 20 59 15 108 73-86 100-119 298-356 78-92
Total 86 119 356 92 653
Por ser un grupo muy grande de líneas, la información se distorsiona al momento de sacar
las agrupaciones en el la herramienta R-studio y la gráfica en el Dendograma se distorsiona.
A las bases se les asigno una proporción muy similar, de cada una de las clasificaciones que
nos arroja el método Mackenzie, dándonos un total de 6 bases.
59
Base 1:
Figura 20: Agrupación Dendograma Base 1 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
60
Tabla 15: Td base 1 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Grupo ctotal Total GRUPO B Estrella 4
Ganador 3
Interrogante 47
Total GRUPO B
54 GRUPO D Estrella 7
Ganador 6
Interrogante 4
Total GRUPO D
17
GRUPO C Estrella 5
Ganador 8
Total GRUPO C
13
GRUPO A Ganador 2
Interrogante 10
Perdedor 17
Total GRUPO A
29
Total general
113
La nomenclatura de Grupo A, B, C y D, fue designada por los tesistas, puesto que la
herramienta R-studio, nos muestra un gráfico de la agrupación, y dichos datos se agruparon
de acuerdo al resultado del Dendograma.
El grado de concordancia del Dendograma vs la asignación Mackenzie fue en promedio de
un 62%, teniendo con mayor alto rango de similitud el Grupo B, ya que el 82% de las
variables Interrogantes se agruparon en dicho grupo.
61
El grupo con la menor cantidad de datos agrupados fue el Grupo D, con un 41% de
adherencia con respecto a las referencias agrupadas como Estrella.
Tabla 16: %Concordancia Grupo D Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
GRUPO D Estrella 7 41%
Ganador 6 35%
Interrogante 4 24%
Total GRUPO D
17
¿Por qué en nivel de adherencia fue tan bajo en el Grupo D?
Tabla 17: Variables Grupo D-Base 1 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
62
En el cuadro se puede evidenciar que el promedio de los datos que corresponden a la variable Venta es de $37,294; la mayor
parte de las variables entran en el rango, lo mismo sucede con la variable Contribución, inclusive las variables que hacen que el
promedio se incrementen son las que en la calificación total de la asignación Mackenzie dan como resultado que su grupo sea el
de Interrogantes.
Si son las variables que generan mayor contribución, ¿Por qué se las categoriza Interrogante en Ventas y Contribución?
La asignación Mackenzie, para clasificarlas como Estrellas en Ventas, tiene que cumplir el requisito de que sus ventas sean el
doble, al promedio de la “marca”, al no cumplir este requisito, entonces dio como resultado Interrogantes en Ventas.
Ventas Contribución frecuencia %Penetración CVentas CContribución CFrecuencia CPenetración CTotal
$ 43,740.00 $ 972.26 12 27% Estrella Ganador Estrella Estrella Estrella $ 48,268.00 $ 2,009.84 12 21% Estrella Estrella Estrella Estrella Estrella $ 13,681.00 $ 2,188.66 12 61% Estrella Estrella Estrella Estrella Estrella $ 35,841.00 $ 10,473.87 12 33% Estrella Estrella Estrella Estrella Estrella $ 36,826.00 $ 6,036.39 12 32% Estrella Estrella Estrella Estrella Estrella $ 7,958.00 $ 1,546.05 11 34% Ganador Estrella Estrella Estrella Estrella $ 24,043.00 $ 4,879.78 11 43% Estrella Estrella Estrella Estrella Estrella $ 45,008.00 $ 17,369.71 11 100% Ganador Ganador Estrella Estrella Ganador $ 20,845.00 $ 336.10 12 32% Estrella Perdedor Estrella Estrella Ganador $ 10,020.00 $ 709.19 8 31% Estrella Ganador Ganador Estrella Ganador $ 78,248.00 $ 39,775.55 12 73% Ganador Ganador Estrella Estrella Ganador $ 51,350.00 $ 24,150.03 12 75% Ganador Ganador Estrella Estrella Ganador $ 20,967.00 $ 1,091.07 12 100% Ganador Ganador Estrella Estrella Ganador $ 46,088.00 $ 20,947.11 12 31% Interrogante Interrogante Estrella Estrella Interrogante $ 44,590.00 $ 19,946.90 12 28% Interrogante Interrogante Estrella Estrella Interrogante $ 56,625.00 $ 25,053.14 12 31% Interrogante Interrogante Estrella Estrella Interrogante $ 49,902.00 $ 22,384.48 12 27% Interrogante Interrogante Estrella Estrella Interrogante
63
De la misma manera se aplica para la variable Contribución, es decir, la contribución del
producto tiene que ser el doble del promedio de la contribución a la “marca” de la cual forma
parte la referencia.
En conclusión en este grupo se agruparon las mejores variables, pero no concuerdan con la
asignación Mackenzie, por lo antes expuesto.
Base 2:
64
Figura 21: Agrupación Dendograma Base 2 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
65
Tabla 18: Td base 2 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de ctotal Ctotal Grupo Total
GRUPO D Estrella 7 Total GRUPO D
7
GRUPO C Estrella 7
Ganador 20
Interrogante 23
Total GRUPO C
50
GRUPO B Interrogante 36 Total GRUPO B
36
GRUPO A Perdedor 15 Total GRUPO A
15
Total general
108
La agrupación de los datos fue de un 100% en las variables Estrella en Grupo D,
Interrogante en el Grupo B y Perdedor en el Grupo A.
En el Grupo C, se agruparon 20 referencias correspondientes a la clasificación de Ganador,
7 correspondientes a Estrella, y finalmente 23 ítems dentro del grupo de Interrogantes.
Dando un nivel de concordancia al de las variable Ganadoras de un 40%.
Estas variables se agruparon por tener el mayor nivel de similitud en las variables
Frecuencia y Penetración, en este grupo, dé 50 ítems, 47 ítems tiene una Frecuencia de 12
meses, estos mismos datos tienen un promedio en la variable Penetración del 30%, estos
66
resultados en la asignación Mackenzie, es considerado alto, ya que, con una participación
igual o mayor al 15%, se lo segmentaba como Estrella en Participación.
Base 3:
67
Figura 22: Agrupación Dendograma Base 3 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
68
Tabla 19: Td base 3 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de ctotal Ctotal grupo Total
GRUPO D Estrella 13 59%
Ganador 3
Interrogante 6 Total GRUPO
D
22 GRUPO C Estrella 1
Ganador 17 49%
Interrogante 17
Total GRUPO C
35
GRUPO B Interrogante 36 100% Total GRUPO B
36
GRUPO A Perdedor 15 100% Total GRUPO A
15
Total general
108
En la Base 3, los grupos C y D, tienen algo en común, en estos dos grupos se encuentran
segmentaciones de los grupos Estrella, Ganador e Interrogante, teniendo en consideración
que la mayor cantidad de variables Estrellas se han adherido al Grupo D.
Si las referencias consideradas como Ganadoras que son 3, en la clasificación Mackenzie
hubieran sido Estrella el nivel de concordancia subiría de un 59% a 73%, se hace esta
relación, puesto que, las variables Ganadoras son las que tienen una mayor posibilidad de
considerarse Estrellas en el mediano plazo.
En el Grupo C, se están agrupando los datos que predominen en Penetración y Frecuencia.
69
Base 4:
Figura 23: Agrupación Dendograma Base 4 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
70
Tabla 20: Td base 4 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de ctotal Ctotal grupo Total
GRUPO C Estrella 2
Ganador 10 25%
Interrogante 28
Total GRUPO C
40
GRUPO D Estrella 12 75%
Ganador 4
Total GRUPO D
16
GRUPO B Ganador 6
Interrogante 31 84%
Total GRUPO B
37 GRUPO A Perdedor 15 100%
Total GRUPO A
15
Total general
108
En la base de datos número cuatro, las variables se agruparon en un gran porcentaje en los
grupos D, B y A.
El grupo que tiene la menor cantidad de agrupación de datos es el Grupo C, en este grupo
se deberían agrupas las variables Ganadoras según se denomina a este grupo en la
asignación Mackenzie.
Como en los casos anteriores en este grupo, el denominador común es que las referencias
tenga una alta calificación en las variables Frecuencia y Penetración.
71
Base 5:
Figura 24: Agrupación Dendograma Base 5 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
72
Tabla 21: Td base 5 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de ctotal
ctotal grupo Total GRUPO B Estrella 4
Ganador 5
Interrogante 44 73%
Perdedor 7
Total GRUPO B
60
GRUPO D Estrella 7 88%
Ganador 1
Total GRUPO D
8
GRUPO C Estrella 3
Ganador 14 45%
Interrogante 14
Total GRUPO C
31
GRUPO A Interrogante 1 89%
Perdedor 8
Total GRUPO A
9
Total general
108
En el grupo C, el denominador común es que las referencias tenga una alta calificación en
las variables Frecuencia y Penetración.
73
Base 6:
Figura 25: Agrupación Dendograma Base 6 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
74
Tabla 22: Td base 6 Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de ctotal Ctotal grupo Total
GRUPO D Estrella 9 64%
Ganador 5
Total GRUPO D
14
GRUPO C Estrella 5
Ganador 13 33%
Interrogante 22
Total GRUPO C
40
GRUPO B Ganador 2
Interrogante 37 86%
Perdedor 4
Total GRUPO B
43 GRUPO A Perdedor 11 100%
Total GRUPO A
11
Total general
108
En el grupo C, el denominador común es que las referencias tenga una alta calificación en
las variables Frecuencia y Penetración.
Variables Ganadores se dividen en algunos grupos de las asignaciones que arroja el
Dendograma, se debe a que en estas variables hay una compilación y un equilibrio del
portafolio, en donde el objetivo principal es que tenga una nota mayor a 3 y menor a 5.
75
CAPÍTULO 4
4. ANÁLISIS DE RESULTADOS
4.1 COMPARACIÓN ENTRE MÉTODOS
Los resultados de cada grupo se compilaron, y se presentó el siguiente resumen:
Tabla 23: Kmeans vs Dendograma Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Kmeans Dendograma Total GRUPO 1 GRUPO B 261 73%
GRUPO D 11
GRUPO C 83
GRUPO A 3
Total GRUPO 1
358 GRUPO 2 GRUPO B 4
GRUPO A 91 96%
Total GRUPO 2
95 GRUPO 3 GRUPO D 22 73%
GRUPO C 8
Total GRUPO 3
30 GRUPO 4 GRUPO B 1
GRUPO D 51
GRUPO C 118 69% Total GRUPO 4
170
Total general
653
El promedio total, con respecto al grado de similitud entre el Kmeans y Dendograma es del
80%.
76
Teniendo en el Grupo 1, un nivel de adherencia del 73% con respecto al Grupo B de las
variables agrupadas en el Dendograma, estos datos corresponden al grupo de Interrogantes
en la asignación Mackenzie.
En el Grupo 2, un acierto del 96%, con respecto a las referencias agrupadas en el Grupo A,
estas variables corresponden a Perdedoras en la asignación Mackenzie. En este grupo se
agruparon las variables.
El Grupo 3, coincide en un 73% con el Grupo D, en este segmento se agrupan los datos con
las mejores calificaciones de la asignación matemática, cabe destacar que las ocho variables
que se encuentran en este grupo como datos atípicos corresponden a Ganadoras en la
asignación Mackenzie. Finalmente la última agrupación que es el Grupo 4, estos datos
tienen un nivel de concordancia del 69%, el resto de las referencias agrupadas en esta
sección corresponde a datos agrupadas en el Grupo D, que se tratan de variables
interrogantes con una característica en particular, la cual es que los datos tienden a
agruparse en las variables con Frecuencia y Penetración alta, es decir, se agrupan, los datos
que mantienen una tendencia de venta frecuente a una alta cantidad aceptación por parte del
cliente. Productos considerados como Ganadores o Vaca.
El nivel de adherencia entre la comparación de la agrupación Kmeans y la asignación
Mackenzie es del 80% como se puede apreciar en la tabla 13, como se lo detallo en el
capítulo tres, esto se debe a que en los grupos uno, dos y tres, la agrupación de los datos
prácticamente fue la misma que los grupos asignados por el método Mackenzie.
El problema fue la manera en que se agruparon los datos en el grupo cuatro, ya que se
agruparon dando prioridad a dos variables como lo son la frecuencia y penetración.
77
Los datos no agrupados se los puede considerar como datos atípicos.
Tabla 24: Dendograma vs Mackenzie Fuente: R-studio Elaborado: Por los autores
Cuenta de Dendograma Dendograma CTotal Total
GRUPO B Estrella 8
Ganador 16
Interrogante 231 87%
Perdedor 11
Total GRUPO B
266
GRUPO D Estrella 55 65%
Ganador 19
Interrogante 10 Total GRUPO
D
84 GRUPO C Estrella 23
Ganador 82 39%
Interrogante 104
Total GRUPO C
209
GRUPO A Ganador 2
Interrogante 11
Perdedor 81 86% Total GRUPO A
94
Total general
653
El promedio total, con respecto al grado de similitud entre el Dendograma y Mackenzie es
del 70%, una de los factores principales por lo que haya dado un comparativo menor al del
Kmeans y Mackenzie, puede ser al hecho de haber dividido la base de datos principal en 6
partes.
78
4.2 HIPÓTESIS Y OBJETIVOS
4.2.1 Verificación de Objetivo General;
Para el presente trabajo de investigación se estableció un Objetivo General y tres Objetivos
Específicos, el Objetivo General es “Determinar una metodología de mejora en base al
portafolio existente en una compañía para la planeación de productos por Inventarios”.
En el capítulo I, se explica cómo es la metodología para el cálculo de la asignación
Mackenzie, como solo los sku´s con mayor nota, de un rango de cinco puntos pueden llegar
a ser productos estrellas, la empresa caso no tiene ninguna característica distinta a cualquier
otra empresa, por tal motivo la asignación por medio de notas no mira de qué tipo de
producto se trate sino cuáles son sus números en las cuatro variables que se plantean en la
investigación, comparándolos con los número promedios del comportamiento de las
referencias vistas por marcas.
En el capítulo II, se describe porque se seleccionaron estas variables, utilidad bruta, ventas,
frecuencia y penetración, no existe la asignación de este método en libros, por eso en
muchos párrafos del trabajo de investigación se la denomina como un método empírico. En
el capítulo III, se realiza el cálculo matemático, otorgando un grupo a cada referencia que
forma parte del portafolio, y efectivamente el método funciona, al realizar el análisis
exhaustivo de cada código o referencia, estas están asignadas al grupo de la mejor
combinación de datos que contienen las variables que se usan.
4.2.2 Verificación de Objetivo Específicos;
Objetivo uno: “Analizar el portafolio, y categorizarlo en Productos Estrella, Ganador,
Interrogante y Perdedor”. La selección y análisis del método empírico se la realizó en el
79
Capítulo III, seleccionando el Pareto del Portafolio total con el que cuenta la empresa caso,
la base de datos consto de seiscientas cincuenta y tres referencias, estando dentro del 80%
los negocios de decorativo Marketing, Fulfiller y Autos. En la asignación dio como
resultado que el 80% de los valores recaen sobre los grupos de Estrellas, Ganadores e
Interrogantes; dejando con el 20% al grupo de Perdedor.
Tabla 25: %Mackenzie Fuente: Pintuco Elaborado: Por los autores
CTotal Total Interrogante 356 55% Interrogante
Ganador 119 18% Ganador Perdedor 92 14% Perdedor Estrella 86 13% Estrella Total general 653
La mayor agrupación de las variables se produjo en el grupo Interrogante con Trescientos
cincuenta y seis sku´s, representando el 55% del total de la base de datos. Considerados el
Top de un portafolio se encuentran los productos Estrellas con un 13% de participación,
dejando a los productos Ganadores con 18%. Se cumple la ley de Pareto al tener el 80% del
portafolio dentro de categorías que de alguna u otra manera son fuertes en una o más
variables de las importantes consideradas en la investigación.
Objetivo dos: “El modelo metodológico K-means en el análisis de las variables para la
selección del portafolio óptimo”. En el Capítulo III, se procedió a subir la base de datos que
se usó en la asignación Mackenzie, sacando su propia clasificación como lo representa la
tabla 26. Coincidiendo en el mismo porcentaje en los datos correspondientes al grupo
Interrogante y Perdedores, teniendo una distribución muy similar a la asignación
Mackenzie en los demás grupos.
80
Tabla 26: %Kmeans Fuente: Pintuco Elaborado: Por los autores
KMEANS Total GRUPO 1 358 55% Interrogante
GRUPO 4 170 26% Ganador GRUPO 2 95 15% Perdedor GRUPO 3 30 5% Estrella Total general 653
Objetivo tres: “Definir el modelo metodológico Dendograma en el análisis de las variables
para la selección del portafolio óptimo”. En el capítulo III, se procedió con la el análisis de
seis bases de datos, que contienen las seiscientas cincuenta y tres referencias, segmentadas
con el objetivo que la gráfica representada en forma de mapa conceptual sea visible para el
análisis, al consolidar la información queda representada como se muestra en la tabla 27.
Tabla 27: %Dendograma Fuente: Pintuco Elaborado: Por los autores
Dendograma Total GRUPO B 266 41% Interrogante
GRUPO C 209 32% Ganador GRUPO A 94 14% Perdedor GRUPO D 84 13% Estrella Total general 653
El porcentaje proporcional en la designación de las variables es más preciso que la
asignación Kmeans en particular lo que corresponde a los grupos de Perdedor y Ganador.
81
4.2 PROPUESTA DE MEJORA
Una clasificación mediante la agrupación de datos como los cluster fue un éxito, ya que, no
solamente se pudo apreciar el comportamiento de las referencias a través de las gráficas,
sino que adicional a esto se encontró patrones que indican que las cuatros variables usadas
en el ejercicio, son las más adecuadas para este tipo de segmentación. Tener un
conocimiento amplio del portafolio de productos me permitiría obtener una ventaja de
amplio beneficio por sobre las empresas del sector, ya que por medio de esta clasificación
se pueden medir en cierto tiempo el manejo del inventario y definir medidas a tomar de
acuerdo al rumbo que se le quiera dar al producto. La utilización de la herramienta facilita a
la alta dirección el éxito, a largo plazo se identifican los productos o servicios con
problemas.
La metodología de mejora a usarse nos permite reducir tiempos al momento de elaborar y
analizar la información, con un alto grado de confianza podemos determinar que los
resultados arrojados es la realidad del comportamiento de los sku´s con respecto al
mercado. Se puede con certeza validar la información y aplicarla con otro tipo de
segmentaciones que usen como variables similares a las aplicadas en el ejercicio.
El control sobre la operación es de suma importancia para darle a la herramienta mayor
fuerza con el paso del tiempo, tener una disciplina al ejecutar y mostrar la información ante
los dueños de los negocios es algo que se logra con liderazgo y determinación. El rol de la
persona que realiza el análisis es el de con hechos y número demostrar que se está yendo
hacia el camino correcto, y si se está en el camino equivocado, con número demostrarlo y
cambiar el rumbo de la compañía.
La toma de decisiones sobre la gestión del portafolio de la compañía se la debe hacer
mediante el acuerdo de las áreas de comercial, financiero y el área operativa, ya que cada
sku que sea parte del portafolio de una u otra manera afecta al desempeño de estas áreas, un
producto puede ser solicitado por el área comercial pero de baja contribución para el área
82
financiera, la idea es sacar o eliminar los paradigmas de que cada área jala para su lado,
todos somos seguimos una misma meta que es que la empresa sea más rentable.
CAPÍTULO 5
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones
Sin lugar a dudas, la asignación Mackenzie es una certeza absoluta de que los datos
resultantes a base de calificación, es en realidad la historia del comportamiento del
producto en el mercado, si bien es cierto, al momento de comparar con los métodos
aritméticos de agrupaciones a base de medias, nos arrojaron una cantidad mínima de datos
que no se agrupaban de acuerdo al grupo que le correspondía. Estos datos o referencias se
las puede excluir y realizar un trabajo de análisis exhaustivo para determinar con el criterio
de la experiencia, ¿cuál es el mejor grupo para dicho producto o servicio?
Las variables con mayor grado de adherencia fueron las categorizadas como Perdedoras, al
tener las más bajas notas en las cuatro variables usadas hizo que tanto la calificación como
la clasificación coincidieran en un alto porcentaje, los perdedores son las referencias
candidatas a ser eliminadas del portafolio del producto, a menos que el negocio considere a
estos productos como estratégicos. Un detalle que hay que destacar que depende mucho de
la naturaleza del negocio es decir, en la empresa caso, hay productos que contienen el
mismo contenido en diferentes presentaciones, llegando a tener hasta cuatro presentaciones
distintas, es decir, hay cuatro productos con un mismo contenido, que pueden tener las
cuatro clasificaciones que nos arroja la asignación Mackenzie, todo depende de cómo sea el
comportamiento de las cuatro variables en cada referencia.
83
Los datos agrupados como Interrogantes, cada representante del negocio deberá decidir si
se van del portafolio o se mantienen, estos productos si se deciden mantener no deberían
ser parte de este grupo a largo plazo, pues se tratan de productos que se lanzan al mercado
con un objetivo que es la aceptación por parte del cliente. Los Ganadores, son lo que sin
generar el mayor esfuerza me producen utilidad, haciendo la inversión adecuada deberían a
largo plazo convertirse en productos Estrellas. Las variables denominadas Estrellas fueran
también agrupadas de una manera muy particular, los más altos números de cada variable
se agruparon, depende mucho de magnitud de la empresa, ya que dependiendo de qué tan
grande sea tendrá una cantidad proporcional de productos estrellas, estos productos son
considerados lo mejor.
Como dato significativo, está la agrupación de tres categorías que son: Estrellas, Ganadores
e Interrogantes, clasificadas en un mismo conjunto de datos, esto sucedió tanto en la
agrupación de Kmeans como en la conglomeración del Dendograma, teniendo como
similitud que sin importar cuáles son los datos que se tuvieran en las variables Utilidad y
Ventas, estas se agrupaban pues era suficiente tener un alto nivel de Frecuencia en ventas y
una alta participación de clientes que prefieran estas referencias, lo que significa en otras
palabras que acá se agrupaban los datos que en su mayoría tenían la combinación de
variables de alta participación de mercado pero baja contribución. Al igual que alta
contribución y alta participación de mercado, fue una fusión de Variables Interrogantes y
Ganadoras.
5.2 Recomendaciones
El método se lo podría aplicar en cualquier tipo de empresa, ya que las variables que
usamos son comunes en las compañías, indistintamente del sector al que pertenece, las
agrupaciones a través de los k grupos y de la descripción gráfica a través de líneas del
84
Dendograma arrojaron los resultados esperados. Minimizando la variabilidad en el interior
de los grupos y maximizando la variabilidad entre cada grupo.
El Dendograma al ser un mapa conceptual gráfico, de las distancias entre las referencias
entre cada par de clases unidas de manera secuencial, identificando que clases son
estadísticamente más cercanas, visualmente se distorsiona al tener una base de datos
demasiada amplia para mostrar en el R-studio. La claridad de la información depende de la
cantidad de datos que se ingresan, al trabajar con una base de datos de 100 referencias se
pudo analizar a la perfección los agrupamientos formados gráficamente. El programa R-
studio tiene una opción que permite separar los grupos mediante rectángulos usando la
opción, rect.hclust, sin embargo cabe destacar que cada dato se va asociando de manera
ordenada empezando en un extremo de izquierda a derecha, es decir el primer dato de un
extremo del gremio tiene el menor grado de compatibilidad que el primer dato del lado
derecho.
Se mostró la automatización del método y la asignación matemática a los representantes de
cada negocio, esto a su vez, nos expusieron, “sirve para tomar decisiones, es perfecto para
detectar la rentabilidad de los productos y en base a esto analizar qué es lo mejor para el
negocio”.
El método tiene una debilidad, que es el no mostrar la estacionalidad del producto, puede
ser que un producto sea Estrella durante seis meses, pero perdedor los seis restantes, por lo
que el cálculo o la clasificación se la debería hacer al menos 2 veces en el año. El objetivo
principal de la designación del portafolio final, es el dar de baja los productos perros,
quedándonos sólo con los estratégicos de este grupo.
85
Al obtener la clasificación final del portafolio, se debe hacer una segmentación de
inventarios, para determinar cuáles son los productos a fabricar, comenzando a responder
las preguntas cuando y cuanto fabricar.
La gestión de los inventarios es de suma importancia en las áreas de la logística y la cadena
de suministro (CS) más estudiadas por la administración de operaciones, ya que tiene un
alto impacto en los costos operacionales de las empresas y es una de las medidas más
importantes para evaluar la efectividad de las cadenas de suministros. (Arango-Serna,
Adarme-Jaimes, & Zapata-Cortes, 2013; Arango-Serna, Adarme-Jaimes, & Zapata-Cortes,
2013)
Cuando se tiene una correcta planeación y las áreas más críticas como Compras,
Producción, Distribución y Ventas están alineadas; y conocen las necesidades del mercado,
la cadena de suministros fluye con un alto grado de dinamismo.
Si tenemos un correcto control de nuestros inventarios y nuestros modelos correctamente
implementados vamos a poder reaccionar a los sorpresivos cambios en la demanda y de
esta manera tener un bajo costo de oportunidad por faltantes de inventarios.
Una vez finalizada la clasificación del portafolio se debe definir en la empresa que tipo de
Producción se va a realizar, si es Push (empujar), manejo de Producción a corto, mediano y
largo plazo o Pull (jalar), que se trata de realizar un producto mediante una orden de
compra; o si vamos a trabajar con un sistema hibrido que se compone de estas dos formas
de trabajo.
86
En el caso de la empresa que usamos de ejemplo usa un sistema hibrido, el cual está
compuesto de MRP, Material Resource Planning y JIT, Just In Time. En el cuál en el cual
la forma de trabajo Push, se opera con pronósticos de demanda y manteniendo un
inventario, en diferentes puntos de la cadena de suministros, su nombre Push se debe
porque la cadena de suministros empuja hacia la demanda, es importante controlar el
inventario mediante un modelo de inventarios con un stock de seguridad, punto de re orden
y un inventario máximo correctamente definidos. Este inventario controlado mediante
modelos se lo denomina Make to stock (MTS), “los productos son fabricados en base a las
previsiones de la demanda, evitando los excesos de inventarios” (Imaoka, 2008) El sistema
Pull, se lo pone en práctica cuando se mueve la demanda, la cadena de suministros
comienza a acelerar sus operaciones cuando hay una orden de compra por parte de algún
cliente, su denominación como Pull se debe a que la demanda jala la cadena de suministros,
a este inventario se lo denomina Make to order (MTO).
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