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trabajo de investigacion relacionado con el perfil del consumidor .TRANSCRIPT
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES.ESCUELA DE ECONOMIA: ECONOMIA MENCION EN
GESTION EMPRESARIAL
FUNDAMENTO DE MERCADEO
TEMA:
PERFIL DEL CONSUMIDOR
INTEGRANTES:
APOLO ANA FERNANDEZ MARIUXI PORRAS FERNANDA QUEZADA FELIX RUIZ DHAYRA
DOCENTE: ING. SANDRA SOLORZANO
CURSO: 4to. “A”
AÑO LECTIVO:
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2015-2016
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INTRODUCCION
El presente trabajo de investigación tiene como finalidad diagnosticar el perfil
del consumidor que es una cuestión básica para poder efectuar con eficacia las
acciones de marketing por parte de las empresas.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan
satisfacerlas.
Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en
el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su
análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un
servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su
vida normal.
Lo que caracteriza principalmente al mercadeo es que todas sus acciones se
dirigen o están encaminadas hacia la óptica de la demanda, satisfaciendo de
forma rentable las necesidades del consumidor.
Esta demanda está compuesta por un grupo de sujetos determinado que
voluntariamente compran según sus gustos, preferencias y recursos
monetarios, por esto se hace necesario que el mercadeo conozca de forma
suficiente al consumidor desde el punto de vista que le interesa, esto es,
comprender su conducta de compra en sus dimensiones para, en última
instancia, saber cómo orientarla hacia el producto que le ofrece la empresa en
el mercado.
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PERFIL DEL CONSUMIDOR
Este estudio parte del supuesto de que:
“Más eficazmente podre al consumidor convencer, mientras más lo logre
conocer” (Kailep, 2008)
El perfil del consumidor es el nombre que se da al conjunto de técnicas que
aportan datos objetivos sobre el consumidor, este perfil proporciona
características que, con base en el análisis minucioso de las variables de un
mercado, describe así al cliente meta.
Siendo una herramienta esencial para la empresa permitiéndole:
Definir la estrategia de marketing que se desarrollara.
Entender y conocer a sus clientes.
Brindar productos y servicios que en realidad demandan.
Construir los canales a través de los cuales podrá contactar a los
clientes potenciales.
Obtener la lealtad por parte de sus consumidores.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:
El análisis del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los
individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se
deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus
necesidades y deseos. Los especialistas de marketing deber de tomar en
cuenta estos factores aunque ellos no puedan controlarlos estos son:
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FACTORES CULTURALES
Ejercen mucha influencia en los consumidores
por eso los mercado logos deben comprender
cuales son los roles que ejercen la cultura,
subcultura y la clase social de los clientes.
Cultura: Es la causa primordial de la
conducta y deseo de las personas debido a
que el comportamiento humano es habitualmente aprendido desde que uno es
un niño.
Es considerada como la suma total de conocimientos, creencias, valores, arte,
la moral, las leyes, costumbres y hábitos adquiridos que sirven para dirigir el
comportamiento del consumidor como miembro de una sociedad en particular
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones
importantes. (Armstrong, 2004)
Subculturas: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. (Armstrong, 2004)
Las personas que integran estas subculturas tienen creencias, costumbres y
valores que son distintos y los distinguen de los otros miembros de la misma
sociedad.
Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos
similares. (Armstrong, 2004)
Todas las sociedades prácticamente están divididas por
estas clases sociales están son determinadas no solo por
sus ingresos sino también por profesión, salario,
educación, y otras variables. Son divisiones relativamente
permanentes y homogéneas dentro de una sociedad jerárquicamente ordenada
y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
FACTORES EXTERNOS SOCIALES
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1.-Grupos de Referencia.- Son todos aquellos grupos que tienen influencia
directa o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos en un momento
determinado.
2.-Grupos de Pertenencia.- Son los grupos con influencia directa sobre una
persona y son aquellos a los que la persona pertenece y con los que interactúa,
siendo estos:
Grupos Primarios.- Son aquellos con los cuales se mantiene una
continua interacción tales como la familia, los amigos, los vecinos y los
compañeros de trabajo y suelen ser informales.
Grupos Secundarios.- Por el contrario, son a menudo más formales y
de interacción menos continua, comprendiendo los grupos religiosos,
profesionales y comerciales.
2.- Grupos de Aspiración.- La gente también se encuentra influenciada por
grupos a los cuales no pertenece, pero a los cuales les gustaría pertenecer.
3.- Grupos Disociativos.- Son aquellos grupos cuyos valores o
comportamientos son rechazados por la persona (aquellos con los que el
individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos).
FACTORES INTERNOS SOCIALES
Familia: Son los de mayor influencia para
los compradores, hoy en día todos los
integrantes de la familia participan
activamente en una gran cantidad de las
decisiones de compra en el hogar aunque
en la mayoría de las veces son los padres
son quienes pagan los que consumen.
La Familia de Orientación.- Formada por
los padres y hermanos. De los padres el individuo adquiere una orientación
hacia la religión, hacia la política, hacia la economía y hacia un determinado
sentido de la ambición personal, valoración personal y amor. Incluso si el
comprador ya no interactúa mucho con sus padres, la influencia de estos en el
comportamiento puede ser significativa. (Kailep, 2008)
La Familia de Procreación.- Compuesta específicamente por el cónyuge y los
hijos de una persona. La familia constituye la organización de consumo más
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importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en
profundidad. (Kailep, 2008)
FACTORES PERSONALES
Edad y fase del ciclo de vida familiar: Las personas normalmente vamos
cambiando los bienes y servicios que compramos a lo largo de sus vidas.
Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona están también
influenciados por su ocupación. Gracias a que dependiendo de cuánto ganan
podrán gastar.
La situación económica: Influye sus elecciones de tienda y de productos, que
a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles (su nivel,
estabilidad y temporalidad).
Estilo de vida: Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus
actividades, intereses y opiniones. (Armstrong, 2004)
Todas las personas llevamos diferentes estilos de vida debido al ambiente o las
costumbres que hemos aprendido a lo largo de nuestras vidas.
Personalidad y autoconcepto: La personalidad de cada uno nos afecta al
momento de comprar algún producto, se define como aquellas características
psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo
responde a su ambiente.
Auto concepto(o auto-imagen): Todos nosotros tenemos una compleja imagen
mental de nosotros mismos:
Auto-concepto actual (cómo se ven realmente los consumidores a sí
mismo)
Auto-concepto ideal (cómo les gustaría verse a sí mismos).
Auto-concepto social vista por los otros (cómo sienten los consumidores
que los ven los demás).
Auto-concepto social ideal vista por los otros (cómo les gustaría a los
individuos que los vieran los demás.
FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación: es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir
un bien o un servicio. (Kailep, 2008). Es la fuerza impulsora dentro de los
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individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un
estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Percepción: Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e
interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
(Gary Armstrong, 2004). Se afirma que así es “como vemos el mundo que nos
rodea”. Dos individuos podrían estar expuestos a los mismos estímulos y
aparentemente en las mismas condiciones; sin embargo, la forma en que cada
uno de ellos los reconoce, selecciona, organiza e interpreta es un proceso muy
singular, y está basado en las necesidades, valores y expectativas específicos
de cada ser humano.
Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo originados por la
experiencia. (Gary Armstrong, 2004)
El aprendizaje se da a través de la memoria. Para el marketing es importante
emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia un
aprendizaje ya que la mayor parte de nuestro comportamiento es aprendido.
Creencias y actitudes: Creencias son adquiridas a través del aprendizaje, e
influyen en su conducta de compra. Las creencias son ideas descriptivas que
una persona tiene acerca de algo; puede basarse en conocimientos reales,
opiniones o en la fe y podrían tener una carga emocional o carecer de ella y
esas creencias influyen en el comportamiento de compra. Las actitudes son
evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorable o
desfavorable de una persona hacia un objeto o idea.
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PODER DE DECISIÓN.
Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir algo. Los consumidores suelen seguir un proceso de decisión,
que pasa por varias etapas antes de llegar a la compra.
Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir algo.
a) Reconocimiento de la necesidad.- El consumidor es impulsado a la
acción por una necesidad.
b) Búsqueda de la información.- El consumidor decide cuanto tiempo y
esfuerzo invertirá en el intento de satisfacer la necesidad.
c) Identificación y evaluación de alternativas.- El consumidor reconoce y
evalúa las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas.
d) Decisión de compra.- El consumidor decide comprar o no, y toma otras
decisiones relacionadas con la compra.
e) Comportamiento post-compra.- El consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisión correcta.
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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN
Los consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopción de un
producto nuevo:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVÉS DE LAS FRONTERAS INTERNACIONALES.
Entender el comportamiento de los consumidores ya de por sí es difícil para las
compañías que venden dentro de las fronteras de un solo país. Para las que
operan en muchos países, entender y atender las necesidades de los
consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es posible que
los consumidores de diferentes países tengan algunas cosas en común, sus
valores, actitudes y comportamiento a menudo varían ampliamente.
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El marketing internacional debe entender tales diferencias y ajustar sus
productos y programas de marketing de manera acorde.
Los mercados internacionales son más sutiles, ya que se podrían encontrar
diferencias físicas entre los consumidores y sus entornos.
El marketing debe decidir hasta qué punto adaptará sus productos y programas
para volverlos congruentes con las culturas y necesidades únicas de los
consumidores de otros mercados. Por un lado, es conveniente estandarizar sus
ofertas para simplificar las operaciones y aprovechar los ahorros en costos.
La adaptación de las actividades de marketing dentro de cada país da como
resultado productos y programas que satisfacen mejor las necesidades de los
consumidores locales. (Leon G. Schiffman, 2005)
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ORGANIGRAMA
PERFIL DE CONSUMIDOR
CulturaSubculturaClase social
Cultural
Grupos de referenciaFamiliaRoles y estatus
Sociales
Edad y etapaCiclo de vidaOcupacion
Personales
MotivacionAprendizajeCreencias y actitudes
Psicologicas
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CONCLUSIONES
1. De acuerdo a la investigación podemos concluir que primeramente para determinar el perfil del consumidor tenemos que hacer un estudio minucioso acerca de los gustos de estos y a partir de eso poder constatar que el producto a lanzar al mercado va tener acogida por parte de los consumidores.
2. Con respecto al mercado podemos decir que este debe tener la capacidad de buscar variables y estrategias que logren que el consumidor haga sus respectivas comprar en dicha empresa y mediante eso pueden generar ingreso.
3. Es importante destacar el poder de decisión que tiene el consumidor ya que este se basa en el comportamiento que va a tener a la hora de comprar de acuerdo a sus necesidades y al uso que se le quiera dar al producto adquirido.
4. Los mercado logos intervienen mucho en el perfil del consumidos porque este tiene que ser un estudio breve al comportamiento, sus culturas la necesidades que verdaderamente los consumidores este dispuestos a realizar sus compras tanto sea de bienes o servicios.
5. Todas las actividades internas y externas en el comportamiento del individuo o el consumidor siempre irán dirigidas a la satisfacción de sus necesidades ya sea este consumo individual , grupal entre otras.
6. Podemos mencionar que es de mucha importancia tener en cuenta lo que es el perfil del consumidor ya que este conlleva a objetivos importante tales como el estudio minucioso del demandante.
7. En los factores personales se puede analizar qué acuerdo vallan pasando el tiempo iremos comprando lo nuevo que el mercado este lanzando ya este sea un bien o servicio, pero también de acuerdo al ingreso que se tiene, si este valla aumentando (sueldo) tendremos más dinero para gastar.
8. Marketing utiliza métodos muy buenos para que pueden favorecer mucho a la empresa a la cual este trabajando por eso que marketing tiene la inteligencia y la memoria como para convencer al consumidor que opte por el producto muchas de las veces son bienes insatisfecho, pero lo compro por tentación.
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9. Los consumidores suelen pasar por varias etapas al momento de querer obtener dicho bien, este ve la necesidad que tiene, analizara si se satisfará reconociendo las desventaja y ventaja que tendrá conociendo esos aspecto tomara la decisión de comprar o no comprar el producto siempre y cuando este seguro de su toma de decisión.
10.Por ultimo lo que suele suceder después de la compra es en donde el consumidor se da cuenta y verifica el nivel de satisfacción o insatisfacción de su respectiva compra y por ende el objetivo de empresa está finalizado ya que es vender su producto.
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GLOSARIO
Subcultura: El concepto se utiliza para nombrar al grupo
de personas que comparten comportamientos y creencias que son
diferentes de los de la cultura dominante de su comunidad.
Disociativos: describe una amplia variedad de experiencias que pueden
ir desde un leve distanciamiento del ambiente circundante hasta
distanciamientos más graves de la experiencia física y emocional.
Temporalidad: cuando queremos expresar la transitoriedad que
observan las cosas en la vida es habitual que empleemos esta palabra.
Auto concepto: es la imagen que tiene cada persona de sí misma, así
como la capacidad de "autor reconocerse".
Tensión: es la fuerza interna aplicada, que actúa por unidad
de superficie o área sobre la que se aplica.
Facilitadores: Es la persona que ayuda a un grupo a entender los
objetivos comunes y contribuye a crear un plan para alcanzarlos sin
tomar partido.
Post –compra: describe el proceso que un cliente pasa a la hora de
comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha pasado por
varias interpretaciones de eruditos.
Adopción: mediante el cual se crea un vínculo de parentesco entre dos
personas, de tal forma que establece entre ellas una relación.
Regularidad: (que se ajusta a un cierto orden, mantiene una
determinada frecuencia o resulta de calidad media o no tan buena.
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BIBLIOGRAFÍA
Javier Alonso Rivas, I. G. (04 de Noviembre de 2015). Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing. Obtenido de
KOTLER, P. (13 de 05 de 2010). MARKETING ESTRATEGICO. Obtenido de http://hdl.handle.net/123456789/13125
Leon G. Schiffman, L. L. (2005). Comportamiento del consumidor. Obtenido de https://books..com.ec/books?id=Wqj9hlxqW-IC&printsec=frontcover&dq=inauthor:%22Leslie+Lazar+Kanuk%22&hl=es&sa=X&ved=0CB4Q6AEwAGoVChMIzIuEktP6yAIVyOsmCh0m-QvT#v=onepage&q&f=false
Philip Kotler, G. A. (2001). Edicion para Latinoamerica. Obtenido de https://books.financiero.com.ec/books?id=J0zqsnlGXqEC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
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ANEXOS