Jordan BelfortIl vero lupo di Wall Street

Università degli Studi di PaviaCorso di interfacoltà di comunicazione,

innovazione e multimedialità

Tesi di Laurea

Relatore: Prof. Maurizio Maccarini Laureando: Alberti Marco

Anno Accademico 2014/2015

Cap 1 : Marketing

Cap2 : Comunicazione

Cap3 : Tecnica di vendita aggressiva – Jordan Belfort

Sommario

“Il marketing è il processo che pianifica e realizza la progettazione, la politica dei prezzi, la promozione e la distribuzionei di idee, beni e servizi volti a creare mercato e a soddisfare obbiettivi di singoli individui e organizzazioni”

Marketing

Fase 1 : Orientamento alla produzione

Fase 2 : Orientamento alle vendite

Fase 3 : Orientamento al mercato

Fase 4 : Orientamento al cliente

Storia del marketing

Il modello delle 4 P si basa

Marketing mix

Product Place

Promotion Price

Marketing tradizionale

Marketing esperienziale e la comunicazione polisensoriale

Differenze di marketing

Il consumatore post-moderno

Restlesness Diffidenza istituzionale

Neo-tribalismExpertise

AutonomyPowershift

Societing : Incrocio tra marketing e sociologia

Genera l’effetto Word-of-mouth Buzz

Marketing non convenzionale

Guerriglia marketing

Stickering Newsmaking

Trojan marketing

Scelte di diversificazione del prodotto

Fidelizzazione dei clienti

Creazione dell’immagine di un Brand

Tribal marketing

Viral marketing: Il caso Hotmail

Advertainment Camouflage Ambient marketing Olfactory marketing Eco marketing Counter marketing Advergame Alternate reality

games Flash mob Fake Graffiti Dazibao Experience marketing

Le vie del marketing sono infinite

• Real life product placement

• Proximity marketing• Interactive marketing• Decontestualizzazione• Cult marketing• Sensory marketing• Retromarketing• Ambush marketing• Viral seeding• Teaser • Stealth marketing• Visual marketing• Neuromarketing• Product placement

“ La comunicazione è intesa come un processo tra due o più soggetti tra i quali si

instaura un duplice flusso: Fonte al ricevente e segnale di ritorno del

destinatario al mittente.”

Comunicazione

Le 4 leve del comunication mix

Comunication mix

Pubblicità

Personale di venditaRelazioni esterne

Promozione delle vendite

Gli effetti della comuniczionenon convenzionale

Priming

Perceptual priming

Conceptual priming

Context priming

Semantic priming

Associative priming

Sponsorizzazione

Direct marketing

Internet marketing e il fenomeno Facebook

Iniziative collaterali della comunicazione

“Sono strategie studiate appositamente per influenzare positivamente il processo di compravendita, al fine di migliorare le

probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o un servizio da parte del

venditore.”

Tecniche di vendita aggressiva

A: Attenzione I: Interesse D: Desiderio A: Azione

Aida e Spin selling

• S: Situation questions• P: Problem questions• I: Implication

questions• N: Need-payoff

questions

Tecnica 1 : Perchè no ?

Tecnica 2 : La porta in faccia

Tecnica 3: Un piede nella porta

Tecnica 4: Dare una motivazione

Tecnica 5: Motivazione non verbale

Esempi di tattiche di vendita aggressiva

Bibliografia

Vendimi questa penna

Non riagganciare finchè il cliente muore o compra

Creare una cultura aziendale

Raccontare una storia

Jordan Belfort

La tecnica del pump and dump

La truffa

Desclaimer:

“... Regola numero uno: Prendere i soldi dalle tasche del tuo cliente e metterli nelle

tue! ...”

The Wolf of Wall Street

FINE