universitas indonesia laporan praktek kerja...

UNIVERSITAS INDONESIA

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT KIMIA FARMA(PERSERO), Tbk

TUGAS AKHIR

RENNY HANDAYANI

0706231875

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI

PEMASARAN

DEPOK

JUNI 2010

Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.

UNIVERSITAS INDONESIA

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), Tbk

TUGAS AKHIR Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Ahli Madya Farmasi

RENNY HANDAYANI

0706231875

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI

PEMASARAN DEPOK

JUNI 2010


KATA PENGANTAR

Assalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Beribu untaian rasa syukur tidak dapat menandingi nikmat dan hidayah yang

telah Allah SWT berikan kepada penulis. Karena Dia-lah yang telah memberikan

pintu rahmat dan kesabaran kepada penulis sehingga penulis bisa menyelesaikan

laporan praktek kerja lapangan ini.

Laporan Praktek Kerja Lapangan dan Karya Tulis Ilmiah ini disusun sebagai

syarat kelulusan bagi mahasiswa Program Diploma III Farmasi, kekhususan distribusi

dan pemasaran FMIPA UI.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada

berbagai pihak yang telah membantu dan memberi dorongan secara moril dan materil

baik secara langsung maupun tidak langsung untuk terlaksana dan suksesnya

menyusun tugas akhir laporan PKL dalam bentuk buku. Oleh karena itu pada

kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :

1. Dr. Yahdiana Harahap. Selaku Ketua Departemen Farmasi FMIPA UI.

2. Ibu Dra. Azizahwati, MS, selaku Ketua Program Diploma III Departemen

Farmasi FMIPA UI serta Pembimbing Akademik.

3. Bapak Dr. Umar Mansur, M.Si., Apt. Selaku pembimbing yang telah

memberikan bimbingan dan arahan kepada penulis selama penyusunan

laporan sehingga dapat menyelesaikan Laporan PKL dan KTI ini.

4. Dra. Maryati Kurniadi. M.SI, Apt selaku pembimbing akademis yang telah

membimbing Penulis selama masa perkuliahan.

5. Ibu Eva Fairuz selaku Manager Marketing CHP Kimia Farma, yang telah

memberikan banyak pengetahuan mengenai dunia pemasaran.

6. Bapak Eka Puji Rachmadi selaku Product Manager serta pembimbing I yang

telah banyak membantu serta membimbing penulis dalam melaksanakan

kegiatan PKL dan laporan PKL.


7. Bapak Suryanto selaku Product Manager serta pembimbing II yang telah

membimbing serta memberi pengarahan bagi penulis untuk kelancaran

laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.

8. Bapak Imam Triyono, SE. selaku dosen Marketing Strategy yang telah banyak

membantu penulis dalam menyelesaikan Laporan PKL dan Karya Tulis

Ilmiah.

9. Bapak/Ibu Dosen Departemen Farmasi Universitas Indonesia yang telah

banyak memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis.

10. Bapak Bayu selaku Regional Sales Manager OTC dan Bapak Zul selaku

Regional Sales Manager Kosmetik yang telah membantu dalam kegiatan PKL

dan memberi banyak informasi yang dibutuhkan.

11. Mbak Lilis, Mbak Arni, Mbak Tini dan seluruh staf pengajar serta tata usaha

Program Diploma III Departemen Farmasi FMIPA UI.

12. Orang tua tercinta dan terhormat. Terima kasih atas doa, cinta, dan kasih

sayang yang tidak akan pernah habis kepada penulis dan tidak pernah lelah

mendukung serta senantiasa memberi dorongan penulis untuk dapat

menyelesaikan pendidikan D3.

13. Kakakku tersayang Hanin Dyarto Radjiman, atas dukungan penuh dan

pengertian yang besar dengan penuh kasih sayang kepada penulis. Dukungan

dan pengertiannya sangat berarti bagi penulis.

14. Pakde Tono, Bude Sari, Mbak Desi dan Mbak Ria serta seluruh keluarga

besar Radjiman, yang tak pernah berhenti untuk memberikan arahan,

dukungan, serta cinta, doa, semangat dan juga waktunya kepada penulis untuk

segera menyelesaikan tugas akhir ini.

15. Pak Mada, Kak Adit, Kak Yudha, Kak Aziz, Kak Morin, Kak Mega yang

mengenalkan dunia medical representative. Serta seluruh staf karyawan PT

Kimia Farma (PERSERO), Tbk.

16. Penulis juga sangat berterima kasih pada sahabat-sahabat tercinta, Utami,

Anne, Nurul, dan Tia terima kasih atas sharing yang berharga selama ini.


17. Terima kasih kepada sahabat-sahabatku Yanti, Endah, Icha, Emma, Arviqa,

Eka (keke), Anggre yang telah memberikan doa serta semangat.

18. Teman-teman seperjuangan di PT Kimia Farma, Dhika, kak Ranggi, Tia dan

Bram. Terima kasih atas segala bentuk kerjasama yang pernah terjalin

diantara kita.

19. Seluruh teman-teman Farmasi Distribusi Pemasaran angkatan 2007, terima

kasih atas segala bentuk kisah dan kenangan yang kalian torehkan dilembar

jalan hidup penulis, itu sangat berharga. Serta angkatan 2006 atas bantuan dan

dukungannya selama ini.

20. Serta pihak-pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu,

terimakasih atas dukungan dan perhatiannya.

Semoga segala budi baik dari semua pihak tersebut mendapatkan pahala yang

berlipat ganda dari Allah SWT. Amin.

Penulis berharap semoga Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini dapat

bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak yang memerlukannya. Penulis menyadari

bahwa Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini masih jauh dari sempurna

sehubungan dengan berbagai terbatasan kemampuan penulis, baik kemampuan

akademik maupun kemampuan teknik penulisan. Dengan segala kerendahan hati,

penulis akan menerima segala kritik yang membangun, saran, dan masukan dari

pembaca demi terbaikinya Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini. Terima kasih.

Wassalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Depok,30 Juni 2010

PENULIS


DAFTAR ISI HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iv KATA PENGANTAR .................................................................................... v DAFTAR ISI ................................................................................................. viii DAFTAR GAMBAR .................................................................................... x DAFTAR TABEL .......................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xii BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .............................................................................. 1 1.2 Tujuan ........................................................................................... 2 1.3 Profil Perusahaan

1.3.1 Sejarah PT Kimia Farma, Tbk .......................................... 2 1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma (Persero), Tbk ................ 5 1.3.3 Bidang Kegiatan ............................................................... 5

1.4 Struktur Organisasi ....................................................................... 6 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran ...................................................................... 10 2.1.1 Segmentasi Pasar ................................................................ 12 2.1.2 Target Pasar ........................................................................ 13 2.1.3 Penentuan Posisi ................................................................. 14

2.2 Bauran Pemasaran 2.2.1 Produk ................................................................................ 15 2.2.2 Harga (Price) ...................................................................... 18 2.2.3 Saluran Distribusi (Place) ................................................... 19 2.2.4 Promosi (Promotion) .......................................................... 20

BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN 3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ................................... 23 3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

3.2.1 Pengenalan Perusahaan ................................................... 24 3.2.2 Pengetahuan Mengenai Produk OTC PT Kimia

Farma, Tbk ..................................................................... . 27 3.2.3 Join Visit OTC ................................................................ 33 3.2.4 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit ....................... 33 3.2.5 Riset Pemasaran Obat OTC ............................................ 34 3.2.6 Training BP Nature Prestine ............................................ 38

BAB 4 PEMBAHASAN 4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk

4.1.1 Strategi Pasar .................................................................... 39 4.1.2 Marketing Sustainable ...................................................... 41 4.1.3 Kekuatan Perubahan (Force of Change)…….. ................. 44

4.2 Bauran Pemasaran 4.2.1 Produk ……..…………………………………………….. 46


4.2.2 Harga ……………………………………………..........… 47 4.2.3 Distribusi ........................................................................... 47 4.2.4 Promosi .............................................................................. 48 4.2.5 Sumber Daya Manusia ....................................................... 50 4.2.6 Kekuatan ............................................................................. 50

BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ..................................................................................... 51 5.2 Saran ............................................................................................... 52

DAFTAR REFERENSI ................................................................................... 53 GAMBAR .......................................................................................................... 54 LAMPIRAN ...................................................................................................... 57


DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Bagan Struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk.................. ..... 7 Gambar 2.1 Marketing Sustainable ................................................................ 12 Gambar 2.2 Marketing Balance ...................................................................... 15 Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran .......................................... 24 Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Asifit ................................................. 34 Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan Fituno ................................................ 34 Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Nodiar ............................................... 35 Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan Magasida .......................................... 35 Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash ..………………. 35 Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit di outlet yang menyediakan ………....... 35 Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno di outlet yang menyediakan……........... 35 Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar di outlet yang menyediakan ................. 36 Gambar 3.10 Persedian awal Magasida di outlet yang menyediakan ............... 36 Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash di outlet yang

menyediakan……….......................…………………………….. 36 Gambar 3.12 Persediaan Asifit saat survey di outlet yang menyediakan …...... 36 Gambar 3.13 Persediaan Fituno saat survey di outlet yang menyediakan …… 36 Gambar 3.14 Persediaan Nodiar saat survey di outlet yang menyediakan…… 37 Gambar 3.15 Persediaan Magasida saat survey di outlet yang

menyediakan ……………............................................................ 37 Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash saat survey di outlet yang

menyediakan ………......................…………………………….. 37 Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit, Fituno,

Magasida, dan Nodiar di outlet yang disurvey ........................... 37 Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash

di outlet yang disurvey ………………..............………………. 38 Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk... ………...……. 47 Gambar 1 Display Marck’sVenus ……………………….……………….. 55 Gambar 2 Display Fituno ………………………………………………… 55 Gambar 3 Display Nature Pristine ............................................................... 55 Gambar 4 Display Nodiar ............................................................................ 55 Gambar 5 Display Magasida ........................................................................ 56 Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma ..................................................... 56


DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL ................................................................ 23 Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk ............... 28 Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit ................................. 33 Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit ................................... 33


DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Proposal Riset .............................................................................. 58 Lampiran 2. Daftar Stok .................................................................................. 62 Lampiran 3. Sarana Promo ............................................................................. 63 Lampiran 4. Daftar Kedatangan Salesman/MSR ............................................ 64 Lampiran 5. Daftar Outlet ............................................................................... 65


BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Industri farmasi merupakan suatu industri yang memproduksi atau mengeluarkan

produk-produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan obat, baik

obat sintetik maupun obat herbal dan produk kesehatan lainnya. Industri farmasi

sangat penting oleh masyarakat indonesia karena industri ini berhubungan dengan

kesehatan manusia mengingat kesehatan sangat mahal harganya. Kesadaran

masyarakat terhadap kesehatan saat ini berkembang sejalan dengan perkembangan

ekonomi, tingkat pendidikan, lingkungan sosial, ilmu pengetahuan dan teknologi.

Semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan kesehatan inilah yang

menyebabkan meningkatnya permintaan masyarakat akan obat- obatan dan produk

kesehatan lainnya.

Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki cara tersendiri untuk dapat

memasuki pasar farmasi yang semakin berkembang saat ini. Seperti dengan

melakukan berbagai strategi dari bidang pemasaran dan strategi di bidang promosi

agar produk yang di produksi oleh suatu industri dapat dikenal dan dapat melekat di

benak konsumen. Dalam strategi pemasaran dapat diterapkan bauran pemasaran yang

berhubungan dengan strategi promosi. Tujuan dari promosi itu sendiri ada yang

bertujuan untuk meningkatkan penjualan agar perusahaan dapat memperoleh laba

yang maksimal, serta dapat berkembang secara optimal serta untuk membangun citra

perusahaan, membangun produk image dan edukasi terhadap konsumen. Pemasaran

produk ke konsumen, tanpa adanya pemasaran yang handal, produk tersebut tidak

akan memberikan kontribusi yang lebih bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan

Sumber Daya Manusia untuk tenaga pemasaran yang tidak hanya mengerti ilmu

pemasaran tetapi mengerti juga ilmu farmasi. Hal ini yang mendorong

dilaksanakannya Praktek Kerja Lapangan (PKL) untuk mahasiswa Program Diploma

III kekhususan Farmasi Distribusi dan Pemasaran Departemen Farmasi Universitas

Indonesia. Dengan dilaksanakannya PKL ini diharapkan penulis mampu untuk


meningkatkan kemampuan dan profesionalitas mahasiswa. Penulis mengikuti

kegiatan PKL di PT Kimia Farma (Persero), Tbk. Kegiatan tersebut dimulai tanggal 8

Maret 2010 sampai dengan 18 Mei 2010 .

1.2 Tujuan Tujuan dari program PKL ini secara umum adalah agar mahasiswa dapat belajar

menerapkan ilmu pengetahuan yang telah diperoleh selama masa kuliah ke dalam

dunia kerja di industri farmasi khususnya dalam bidang distribusi dan pemasaran.

Sedangkan tujuan khusus dari program PKL ini adalah :

1. Mengetahui cara kerja suatu perusahaan dalam menjalankan strategi pemasaran

khususnya di bidang distribusi dan pemasaran.

2. Menambah pengalaman serta meningkatkan ketrampilan sebagai bekal untuk

memasuki dunia kerja.

3. Menumbuhkan sikap disiplin dan profesional dalam memasuki dunia kerja

4. Membina hubungan kerjasama yang baik antara jurusan Farmasi Fakultas

MIPA UI kekhususan Distribusi dan Pemasaran dengan perusahaan -

perusahaan farmasi.

5. Agar dapat menghasilkan tenaga kerja dengan Sumber Daya yang berkualitas

6. Sebagai tempat untuk menerapkan dan mengembangkan ilmu serta teori yang

telah diperoleh selama kuliah ke dalam dunia kerja yang sebenarnya.

1.3 Profil Perusahaan (Profil.2007) 1.3.1 Sejarah PT Kimia Farma, Tbk.

PT Kimia Farma adalah promotor dalam perkembangan perusahaan farmasi di

Indonesia. PT Kimia Farma, Tbk. Yang berstatus BUMN (Badan Usaha Milik

Negara) ini dididrikan pada tanggal 16 Agustus 1971 dan pada tanggal 14 Oktober

1971 statusnya dikukuhkan sebagai Perseroan Terbatas (PT).

Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. Adalah suatu perusahaan farmasi terbuka yang

memiliki banyak unit usaha antara lain : industri, pertambangan, perkebunan,


perdagangan dan ekspor-impor. Jumlah saham terbesar masih milik pemerintah

(90%) dan sisanya (10%) dilepas ke masyarakat.

Sejarah PT Kimia Farma, Tbk. Dimulai sekitar tahun 1957 pada

saatpengambil alihan perusahaan Belanda yang bergerak di bidang farmasi oleh

pemerintah Republik Indonesia. Perusahaan-perusahaan tersebut meliputi : N. V.

Chemicalien Handel Rathcamp & Co (jakarta), N. V. Pharmaceutische Handel

Sveneriging De Gedeh (jakarta), N. V. Bandungsche KinineFabriek (Bandung), N. V.

Indonesiche Combinatie Voor Chemicals Industries (Bandung), N. V. Jodium

Ondememing (Mojokerto). Langkah ini kemudian diikuti dengan pembentukan

BAPPHAR (Badan Pusat Penguasaan Perusahaan ”Farmasi Belanda”) berdasarkan

SK penguasa perang pusat pada tahun 1958. BAPPHAR bertugas untuk menguasai

dan menyelenggarakan manajemen agar perusahaan farmasi yang dikuasai dapat

berfungsi dengan baik.

Pada tahun 1961, DepKes mengganti BAPPHAR menjadi BPU (Badan

Pimpinan Umum) farmasi negara dan membentuk beberapa PN (Perusahaan Negara)

farmasi yaitu PN farmasi dan alat kesehatan ”Radja Farma” , PN farmasi dan alat

kesehatan ”Nurani Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan ”Nakula Farma”, PN

farmasi dan alat kesehatan ”Bhineka Kimia Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan

”Biofarma”, PN farmasi dan alat kesehatan ”Sari Husada”, PN farmasi dan alat

kesehatan ”Kasa Husada”.

Berdasarkan PP No 3 tahun 1969 tanggal 23 Januari 1969, perusahaan-

perusahaan farmasi negara tersebut digabungkan dan dilebur menjadi PN farmasi

Bhineka Kimia Farma (PN farmasi Kimia Farma) disingkat menjadi Perusahaan

Negara Farmasi ”Kimia Farma”. Akhirnya pada tanggal 16 Agustus 1971,Perusahaan

Negara Farmasi ”Kimia Farma” diubah menjadi BUMN dengan status sebagai

perusahaan perseroan dengan nama PT Kimia Farma yang diumumkan dalam berita

Negara sebagai industri farmasi terpadu yang terdiri dari unit-unit usaha. Pada

tanggal 4 Juli 2001 PT Kimia Farma, Tbk. resmi terdaftar di Bursa Efek Jakarta dan

Bursa Efek Surabaya sebagai perusahaan publik.


Simbol PT Kimia Farma, Tbk. berbentuk seperti matahari dengan jenis huruf

italic, di maksudkan sebagai berikut :

1. Simbol matahari

Matahari berarti paradigma baru. Matahari terbit adalah tanda memasuki babak

baru kehidupan yang lebih baik.

a. Optimis : matahari memiliki cahaya sebagai sumber energi dimana cahaya

tersebut menggambarkan optimisme Kimia Farma dalam menjalankan

bisnisnya.

b. Komitmen : matahari selalu terbit dari arah timur dan tenggelam dari arah

barat secara teratur dan terus menerus, memiliki makna adanya komitmen dan

konsistensi dalam menjalankan segala tugas yang diemban oleh Kimia Farma

dalam bidang farmasi dan kesehatan.

c. Sumber energi : matahari adalah sumber energi bagi kehidupan dan Kimia

Farma yang baru memposisikan dirinya sebagai sumber energi bagi kesehatan

masyarakat.

d. Semangat yang abadi : warna orange (jingga) berarti semangat dan warna biru

berarti keabadian. Harmonisasi antara kedua warna tersebut menjadi satu

makna, yaitu semangat yang abadi.

2. Jenis Huruf

Jenis huruf dirancang khusus untuk kebutuhan Kimia Farma yang disesuaikan

dengan nilai dan citra yang telah menjadi energi bagi Kimia Farma, karena prinsip

sebuah identitas harus berbeda dengan identitas yang telah ada

3. Sifat huruf

a. Kokoh : Kimia Farma adalah perusahaan terbesar dalam bidang farmasi yang

memiliki bisnis dari hulu ke hilir dan merupakan perusahaan farmasi pertama

yang dimiliki Indonesia.

b. Dinamis : Jenis huruf Italic menunjukkan kedinamisan dan optimisme.

c. Bersahabat : Jenis huruf kecil dan lengkung menunjukkan keramahan Kimia

Farma dalam melayani konsumennya.


1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma (Persero), Tbk. Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan farmasi terbesar di

Indonesia. Perusahaan ini merupakan aset yang berharga untuk negara Indonesia. Hal

utama yang melatarbelakangi kesuksesan perusahaan ini adalah keinginannya yang

kuat untuk terus memberikan nilai tambah dalam setiap pelayanannya kepada

konsumen.

Visi PT Kimia Farma, Tbk. :

”Komitmen pada peningkatan kualitas kehidupan, kesehatan dan lingkungan”.

Misi PT Kimia Farma, Tbk.:

1. Mengembangkan industri kimia dan farmasi dengan melakukan penelitian dan

pengembangan produk yang inovatif.

2. Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan terpadu (health care provider)

yang berbasis jaringan distribusi dan jaringan apotek.

3. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dan mengembangkan sistem

informasi perusahaan.

Motto : ”I Care”

Adapun nilai tambah PT Kimia Farma, Tbk. yang dapat mendukung

pencapaian visi dan misinya salah satunya adalah jaringan bisnis yang didukung oleh

41 cabang PT Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD) dan 324 apotek

tersebar di wilayah Indonesia dan menguasai sekitar 35% pasaran bisnis dalam

bidang obat generik. Selain itu PT Kimia Farma, Tbk. juga merupakan satu-satunya

industri farmasi di Indonesia yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industri

formulasi seperti iodium, besi (II) sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli

Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).

1.3.3 Bidang Kegiatan Kegiatan usaha PT Kimia Farma meliputi :

1 Industri bahan baku farmasi/kimia

Industri bahan baku ini memproduksi iodium, besi(II)sulfat, kina, minyak jarak,

minyak nabati obat asli Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).


2 Industri formulasi

Industri formulasi memproduksi obat ethical, obat bebas (Over The Counter,

OTC), obat narkotika, psikotropika dan obat generic.

3 Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD)

Kegiatan yang dilakukan KFTD adalah mendistribusikan produk farmasi yang

dihasilkan oleh industri farmasi Kimia Farma untuk dilakukan penjualan kepada

pelanggan.

4 Apotek Kimia Farma

Kegiatan yang ada di apotek meliputi pelayanan resep obat OTC dan ethical,

jasa optik, praktek dokter, dan laboratorium klinik.

1.4 Struktur Organisasi PT Kimia Farma, Tbk. dipimpin oleh seorang direktur utama yang dibantu oleh 4

direktur, yaitu direktur umum, direktur keuangan, direktur pemasaran, dan direktur

produksi. Direktur umum diawasi oleh menteri negara penanaman modal dari

pembinaan BUMN, menteri kesehatan dan menteri keuangan. Dewan direksi PT

Kimia Farma, Tbk. berkedudukan di jalan Veteran no.9 Jakarta Pusat.

PT Kimia Frama, Tbk. yang berstatus BUMN merupakan perusahaan yang sangat

terintegrasi, mulai dari produksi bahan baku dan obat jadi hingga pendistribusiannya.

Segmen bisnis yang dicanangkan oleh Kimia Farma yaitu pada sektor industri,

distribusi, dan pelayanan kesehatan atau apotek. Pada tanggal 4 Januari 2002 direksi

PT Kimia Farma Apote dan PT Kimia Farma Trading and Distribution. Berikut ini

adalah struktur utama organisasi PT Kimia Farma, Tbk. :


Gambar 1.1 Bagan struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk.

1.4.1 Tugas pokok direksi : 1. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan sesuai dengan tujuan

perusahaan dan senantiasa berusaha meningkatkan efisiensi dan efektifitas

perusahaan.

2. Menguasai, memelihara, dan mengurus kekayaan perusahaan.

3. Mengelola perusahaan dan mempertanggungjawabkan pelaksanaan tugasnya

kepada pemegang saham atau pemilik modal.

1.4.2 Pembagian tugas : 1.4.2.1 Direktur utama

1. Bertindak sebagai eksekutif tertinggi yang mewakili korporate

2. Memimpin, mengurus dan mengendalikan perusahaan sejalan dengan

perusahaan bisnis untuk mencapai tujuan perusahaan.

Direktur Utama PT Kimia Farma

Direktur Umum

Direktur Keuangan

Direktur Pemasaran

Direktur Produksi

Marketing Manajer

OGB

Marketing Manager Service

Marketing Manager

OTC


3. Melakukan koordinasi terhadap semua fungsi di perusahaan untuk

pencapaian tujuan perusahaan.

4. Menyampaikan rencana perusahaan kedepan, yaitu RJP (Rencana Jangka

Panjang) dan RKAP (Rencana Kerja Anggaran Perusahaan).

5. Mengontrol pelaksanaan investasi pada tiap direktorat dan unit kerja.

6. Fungsi dan tugas lain sesuai anggaran dasar dan peraturan lain (UU

Perseroan, UU BUMN, RUPS, dan lain-lain) .

1.4.2.2 Direktur Pemasaran

1. Memimpin, mengelola dan mengendalikan direktorat pemasaran untuk

mencapai tujuan perusahaan.

2. Merencanakan strategi pemasaran sesuai dengan visi dan misi perusahaan.

3. Mengimplementasikan rencana pemasaran untuk pencapaian sasaran yang

telah di tetapkan.

4. Menetapkan kebijakan harga produk-produk perusahaan yang menjadi

tanggung jawab direktorat pemasaran.

5. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang tercakup dalam konsep bauran

pemasaran.

6. Mengelola dan mengendalikan aktifitas pemasaran lainnya : riset pasar,

pengembangan produk baru, pengembangan pasar.

1.4.2.3 Direktur Produksi

1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat produksi untuk


2. Merencanakan strategi produksi sesuai dengan visi dan misi perusahaan.

3. Mengimplementasikan rencana produksi untuk pencapaian sasaran yang

telah ditetapkan.

4. Menetapkan kebijakan pengelolaan produksi.

5. Mengelola dan mengendalikan aktifitas investasi, dalam rangka mencapai

efisiensi dan produktivitas.


6. Mengelola dan mengendalikan aktivitas produksi dalam rangka mencapai

mutu, pengiriman barang, biaya, mencapai tepat jumlah dan tepat waktu,

meliputi bahan baku, bahan kemasan, dan produk jadi.

1.4.2.4 Direktur Keuangan

1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat keuangan untuk


2. Merencanakan strategi keuangan dan akuntansi sesuai dengan visi dan misi

perusahaan.

3. Mencari sumber dana yang efisien untuk operasi perusahaan sesuai dengan

sasaran yang telah ditetapkan.

4. Menetapkan kebijakan pengelolaan keuangan dan akuntansi.

5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas keuangan ( aset, liabilitas, dan

ekuitas) dalam rangka mendukung operasi perusahaan.

6. Melakukan pengelolaan tax planning (perencanaan pengeluaran pajak)

sesuai dengan tujuan perusahaan.

1.4.2.5 Direktur Umum dan Sumber Daya Manusia

1. Memimpin, mengelola dan mengendalikan direktorat umum dan personalia

untuk mencapai tujuan perusahaan.

2. Merencanakan strategi pengembangan SDM sesuai dengan visi dan misi

perusahaan.

3. Menetapkan kebijakan dan melaksanakan pengelolaan aset perusahaan.

4. Menyusun analisis dan rencana kebutuhan SDM perusahaan.

5. Menyusun RKAP tahunan bidang SDM dan umum termasuk aset

perusahaan.

6. Merencanakan dan mengembangkan sistem pengelolaan SDM, meliputi

perekrutan karyawan, penilaian kerja, informasi SDM, dan lain-lain.

7. Membangun dan memelihara budaya perusahaan dan nilai-nilai perusahaan

untuk menciptakan budaya kerja yang positif.


BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran Istilah strategi berasal dari Yunani yaitu Stratos : militer dan ag : memimpin,

sehingga dapat diartikan sebagai suatu seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral.

Konsep strategi militer diterapkan dalam dunia bisnis yang dikenal dengan konsep

Sun Tzu. Dalam konteks bisnis, strategi dapat didefinisikan sebagai menggambarkan

arah bisnis, mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk

mengalokasi sumber daya dan usaha organisasi. Sedangkan konsep strategi menurut

Stoner, Freeman dan Gilbert, meliputi : (Fandy Tjiptono.2008. p.3)

1. Perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intend to do), artinya

strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan tujuan

organisasi dan mengimplementasikan misinya. Pandangan ini dilakukan

karena lingkungan begitu turbulen.

2. Perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does). Artinya :

strategi didefinisikan sebagai tanggapan atau respon organisasi terhadap

lingkungan sepanjang waktu. Pandangan ini dilakukan untuk para manajer

yang reaktif (menanggapi dan menyesuaikan lingkungan secara pasif).

Suatu strategi sangat dibutuhkan ketika menghadapi situasi seperti sumber daya

terbatas, ketidakpastian kekuatan bersaing organisasi, komitmen terhadap sumber

daya tidak berubah, keputusan yang harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang

waktu dan ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif(Fandy Tjiptono.2008. p.3).

Definisi pemasaran menurut Philip Kotler menyatakan bahwa pemasaran

merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak

lain (Phillip Kotler.1997. p.8). Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti ,

yaitu : kebutuhan (need), keinginan (wants) dan permintaan (demand), produk

(barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya,dan kepuasan, pertukaran dan transaksi,


hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek (Phillip Kotler.2005. p.11-

14). Pemasaran bertujuan untuk dapat memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus

memberikan keuntungan untuk perusahaan.

Pemasaran memiliki fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan

eksternal,pemasaran juga memainkan peran penting dalam pengembangan strategi.

Strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle merupakan suatu alat fundamental

direncanakan untuk mencapai sasaran dengan mengembangkan keunggulan bersaing

yang berkesinambungan (Fandy Tjiptono.2008. p.6).Strategi pemasaran merupakan

bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi

manajemen. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan STP

(Segmentasi, Targeting dan Positioning). Konsep pemasaran menyatakan bahwa

kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dibandingkan

dengan pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Phillip Kotler.2005. p.22).

Suatu perusahaan harus dapat menilai bagian pasar mana yang dapat dilayani dan

dapat lebih menguntungkan. Terdapat 3 pandangan strategi pemasaran yaitu mass

marketing, product variety marketing, target marketing. Penjelasan dari ketiga

pandangan tersebut adalah sebagai berikut (Fandy Tjiptono.2008. p.65-67 ) :

a. Mass marketing (undifferentiated marketing) adalah pandangan dimana

organisasi tidak membagi pasar berdasarkan segmen individu. Kelemahan dari

mass marketing adalah selera konsumen diabaikan.

b. Product variety marketing (Differentiated marketing) adalah suatu pandangan

dimana organisasi memasarkan dua atau lebih produk yang memiliki

karakteristik yang berbeda (kualitas, ukuran, model, warna). Mengutamakan

penyediaan berbagai produk karena pelanggan memiliki banyak selera,

membutuhkan variasi dan perubahan.

c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran dengan membagi pasar atas

beberapa segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dituju

(melakukan segmentasi pasar). Dalam hal ini, terdapat dua tipe strategi yang

dipilih, yaitu Concentrated marketing ( memilih segmen tunggal dan


memahami kepuasan pelanggan ) dan Multisegment marketing ( memilih dua

atau lebih segmen ).

Untuk dapat memfokuskan perusahaan pada pasar sasaran, maka perusahaan

melakukan tiga langkah utama yang disebut strategi pasar , meliputi Segmentation,

Targeting dan Positioning (STP).

Politic Factor Economic Factor

Technology Factor Social Factor

Gambar 2.1 Marketing Sustainable

2.1.1 Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisan-irisan

konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama, kemudian

memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran yang

berbeda (Fandy Tjiptono.2008.p.69). Fungsi segmentasi pasar adalah menemukan

kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang spesifik, sehingga produk dan

jasa dapat dikembangkan dan dipromosikan untuk memuaskan kelompok konsumen

tersebut. Segmentasi dapat menghasilkan kesesuaian apa yang ditawarkan perusahaan

dan apa yang diharapkan pasar. Dalam hal ini, pasar dibagi atas grup-grup kecil atau

kelompok pembeli berdasarkan geografi, demografi, psikografi dan perilaku membeli

(Phillip Kotler.2005. p.317)

1. Geografis

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit

geografis yang berbeda, seperti negara, wilayah, propinsi, kota, kepadatan.

S T P


2. Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variabel-veriabel demografi, seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup

keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan

generasi.

3. Psikrogafis

Dalam segmentasi psikografi, pasar dibagi menjadi kelompok yag berbeda

berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian.

4. Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu

produk.

Agar dapat optimal, segmentasi pasar harus memenuhi kualifikasi, seperti :

(Phillip Kotler.2005. p.315)

a. Dapat diukur (Measurable): ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

b. Besar (Substansial) : segmen cukup besar (potensial) untuk dilayani.

c. Dapat di jangkau(Accesible) : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara

efektif.

d. Dapat dibedakan (Differentiable) : segmen-segmen secara konseptual dapat

dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan

program bauran pemasaran yang berbeda.

e. Dapat diambil tindakan (Actionable) : dapat diberikan suatu perilaku atau

program khusus untuk menarik minat dan melayani kebutuhan segmen pasar.

2.1.2 Target Pasar Target pasar adalah sekelompok pembeli atau individu yang memiliki

kesamaan kebutuhan atau karakteristik bagi suatu perusahaan atau produk. Penetapan

target pasar termasuk mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu

atau beberapa segmen untuk dimasuki (Philip Kotler dan Gary Amstrong.2006.p.59).

Terdapat tiga alternatif strategi cakupan pasar, yaitu : (Fandy Tjiptono.2008. p.80)


1 Undifferentiated marketing

Perusahaan mengabaikan adanya perbedaan segmen pasar, menciptakan

sebuah produk yang dapat memenuhi kebutuhan, menarik minat dan bauran

pemasaran yang sama untuk semua segmen pasar.

2 Differentiated marketing

Perusahaan menentukan satu atau beberapa target pasar dan

menciptakan bauran pemasaran yang berbeda untuk tiap target pasar.

3 Concentrated marketing

Perusahaan membidik atau berusaha meraih pangsa pasar yang besar

untuk satu atau beberapa sekelompok pasar.

2.1.3 Penentuan posisi (Positioning) Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan oleh dua eksekutif

periklanan, Al Ries dan Jack Trout. Ries dan Trout berpendapat bahwa produk

terkenal umumnya memiliki suatu posisi tersendiri dalam benak konsumen.

Penetapan posisi adalah kegiatan yang Anda lakukan terhadap pikiran calon

pelanggan. Jadi, Anda memposisikan produk itu kedalam pikiran calon pelanggan..

Penentuan posisi adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan

sehingga menempati posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak

pelanggan sasarannya (Phillip Kotler.1997.p.262).

Positioning juga dapat diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang

bersifat khas dan unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior

dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Keberhasilan suatu positioning

tergantung dari kemampuan perusahaan dalam mendifferensiasikan dirinya

dibandingkan pesaing dengan menyampaikan nilai superiornya. Perusahaan mencari

sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan

kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara yang unggul, dan selanjutnya

memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran

dan citra khas perusahaan tersebut. (Phillip Kotler.2005. p.339).

.


Marketing Mix

Target market

2.2 Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan perusahaannya di pasar

sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang

luas yang disebut empat P pemasaran, yaitu produk ( product), harga (price), tempat

(place), promosi (promotion) (Phillip Kotler.2005. p.17).

People Power

Price

Product Place

Promotion

Gambar 2.2 Marketing Balance

2.2.1 Produk 2.2.1.1 Konsep Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,

diminta, dicari, dibeli,digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan

kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu produk dapat berupa

barang fisik, jasa, orang atau pribadi, dan organisasi (Fandy Tjiptono.2008. p.95).

Konsep produk merupakan persepsi konsumen akan menyukai produk-produk yang

menawarkan fitur yang paling bermutu, berkinerja, atau inovatif (Phillip Kotler.2005.

p.20). Konsep produk terdiri dari barang, label, kemasan, pelayanan, merek dan

jaminan. Produk dapat diklasifikasikan, yaitu barang (produk yang berwujud fisik)

dan jasa atau service (aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual).

Atribut merupakan suatu unsur-unsur produk yang dianggap penting oleh konsumen

yang dijadikan dasar dalam pengambilan konsumen. Atribut meliputi merek,

kemasan, jaminan (garansi) dan pelayanan.


2.2.1.2 Klasifikasi produk antara lain : (Fandy Tjiptono.2008. p.99-100)

1. Consumer Goods adalah produk yang dibeli oleh individu untuk keperluan

pribadi. Contoh : sabun, permen, pasta gigi, surat kabar.

2. Convenience Goods adalah produk yang sering, setiap saat dibeli oleh

konsumen dengan melakukan sedikit perencanaan dan upaya untuk membeli

dan melakukan sedikit perbandingan. Contoh : kebutuhan harian rumah tangga

3. Shopping Goods adalah produk yang tidak terlalu sering dibeli, membutuhkan

perencanaan dan upaya lebih banyak untuk membeli, melakukan perbandingan

pada merek, harga, kualitas dan lain-lain. Contoh : jasa hotel, furniture, pakaian

4. Speciality Goods adalah produk yang mempunyai karakteristik yang unik atau

memiliki brand image yang kuat sehingga sekelompok konsumen tertentu rela

melakukan upaya khusus untuk membelinya. Contoh : baju desainer ternama,

motor harley davidson

5. Unsought Goods adalah produk yang informasinya diketahui atau tidak oleh

konsumen tetapi dalam proses membelinya konsumen tidak melakukan

pemikiran atau pertimbangan sebagaimana biasanya. Konsumen menyadari

produk tersebut melalui iklan atau personal selling. Contoh : asuransi jiwa,

donor darah.

2.2.1.3 Daur Hidup Produk

Suatu produk memiliki suatu siklus atau daur hidup yang disebut juga dengan

istilah PLC (Product Life Cycle). Konsep siklus hidup produk (PLC) dapat digunakan

untuk menganalisa kategori produk, bentuk produk, produk atau merek .Suatu produk

dikatakan mempunyai siklus hidup (PLC) berarti menegaskan empat hal, yaitu suatu

produk memiliki umur yang terbatas, penjualan produk melalui berbagai tahap yang

khas, masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda

bagi penjualnya, selain itu laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda

selama siklus hidup produk (PLC) dan produk memerlukan strategi pemasaran,

keuangan, manufactur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap


tahap siklus hidupnya. PLC pada umumnya dibagi menjadi empat tahap, yaitu :

(Phillip Kotler.2005. p.362-363).

1. Tahap Pengenalan (Introducing) (Phillip Kotler.2005. p.364-366)

Pada tahap pengenalan produk baru, biasanya belum banyak pembeli yang

menaruh perhatian terhadap produk. Selain itu juga dibutuhkan waktu untuk

meluncurkan produk ke beberapa pasar, pertumbuhan penjualan cenderung berjalan

lambat pada tahap ini. Robert Buzzel mengidentifikasikan beberapa sebab

lambatnya pertumbuhan , antara lain : keterlambatan perluasan kapasitas produksi,

masalah teknis, keterlambatan memperoleh distribusi yang memadai lewat toko-

toko eceran serta keengganan pelanggan untuk mengubah perilaku yang telah

mapan. Laba akan negatif atau rendah pada masa perkenalan. Pengeluaran promosi

berada pada rasio tertinggi terhadap penjualan karena diperlukan untuk memberikan

informasi ke calon pembeli, membujuk orang untuk mencoba produk baru, dan

mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.

2. Tahap pertumbuhan (Growth) (Phillip Kotler.2005. p.366-367)

Tahap pertumbuhan ditandai dengan peningkatan pesat penjualan. Para pesaing

baru memasuki pasar, karena tertarik dengan peluang produksi dan laba berskala

besar. Mereka memperkenalkan fitur produk yang baru dan memperluas jaringan

distribusi.

Harga tetap bertahan atau menurun sedikit, bergantung dengan seberapa cepat

permintaan meningkat. Berbagai perusahaan mempertahankan pengeluaran promosi

mereka pada level yang sama atau sedikit lebih besar untuk mengimbangi

persaingan dan untuk terus membidik pasar. Penjualan meningkat pesat daripada

pengeluaran promosi, menyebabkan penurunan rasio promosi penjualan sehingga

menguntungkan perusahaan. Selain itu, laba produk pada tahap ini meningkat.

3. Tahap kedewasaan (Maturity)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan

perusahaan (Fandy Tjiptono.2008. p.284). Dalam tahap ini suatu produk telah

mendapat respon yang sangat baik dari masyarakat atau pasar dari berbagai segi

baik kualitas maupun kuantitas. Namun keberadaan kompetitor dengan produk-


produk sejenis menyebabkan persaingan yang bisa menyebabkan penurunan

penjualan, karena konsumen beralih ke produk lain. Pada suatu titik, tingkat

pertumbuhan penjualan akan melambat, dan produk akan memasuki tahap

kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama daripada tahap-tahap

sebelumnya, dan merupakan tantangan terberat bagi manajemen pemasaran. Tahap

kedewasaan dibagi menjadi tiga fase, yaitu : (Phillip Kotler.2005. p.368)

a. Kedewasaan bertumbuh (growth maturity) suatu keadaan dimana tingkat

pertumbuhan menurun.

b. Kedewasaan stabil (stable maturity) suatu keadaan dimana penjualan menjadi

datar bila dilihat dari ukuran per kapita karena kejenuhan pasar.

c. Kedewasaan menurun (decaying maturity) suatu keadaan dimana level

penjualan absolut mulai menurun dan pelanggan mulai beralih ke produk lain.

4. Tahap penurunan (Decline)

Pada tahap ini terjadi penurunan penjualan, penurunan ini dapat disebabkan

berbagai faktor, seperti kemajuan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan

meningkatnya persaingan dalam dan luar negeri. Semua menyebabkan kapasitas

berlebih, meningkatnya perang harga dan penurunan laba (Phillip Kotler.2005.

p.371). Tetapi sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap ini untuk dapat

meningkatkan penjualan kembali antara lain dengan menambah produk, mengubah

produk (berinovasi), dan mencari pasar baru.

2.2.2 Harga (Price) Harga merupakan komponen yang sangat penting karena berkaitan dengan

kemampuan perusahaan untuk memupuk laba bagi kelanjutan usaha. Harga dalam

bauran pemasaran bersifat fleksibel artinya dapat berubah dengan cepat dan harga

berpengaruh pada kuantitas produk yang terjual. Selain itu, harga juga secara tidak

langsung dapat mempengaruhi biaya dan pendapatan total. Tujuan penetapan harga

pada bauran pemasaran, antara lain : (Fandy Tjiptono.2008. p. 151-153)


a. Berorientasi pada laba artinya perusahaan selalu memilih harga yang dapat

menghasilkan laba paling tinggi atau yang menguntungkan secara maksimal

perusahaan tersebut.

b. Berorientasi pada pencapaian target volume penjualan, artinya harga ditetapkan

sedemikian rupa agar dapat tercapai target volume penjualan.

c. Berorientasi pada citra, artinya suatu perusahaan dapat menetapkan harga tinggi

untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius atau bergengsi.

Tujuannya adalah untuk menghindari persaingan dengan diferensiasi produk

atau melayani segmen pasar khusus.

d. Stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan

hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin

industri.

2.2.3 Saluran Distribusi (Place) Saluran distribusi merupakan suatu elemen yang menyangkut suatu proses

pemindahan hak atau kepemilikan atau control produk dari produsen kepada

konsumen. Dalam proses ini sering terdapat perantara yang menghubungkan

produsen kepada konsumen. Distribusi merupakan aktifitas pemasaran yang mampu

menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran dan memperlancar

arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik (Fandy

Tjiptono.2008.p.204). Dalam pelaksanaan aktifitas distribusi, perusahaan

bekerjasama dengan perantara (middleman) dan saluran distribusi (Distribution

Channel) untuk menawarkan produknya ke pasar. Distribusi merupakan aktivitas

perusahaan agar produk mudah didapat oleh konsumen.

Dalam pelaksanaan distribusi dikenal dengan tiga strategi distribusi, yaitu

strategi intensif (produsen dapat memilih sebanyak mungkin perantara dalam daerah

pemasaran tertentu), Strategi selektif (produsen memilih beberapa pedagang untuk

menyalurkan produknya) dan strategi distribusi eksklusif (produsen memilih

pedagang yang mempunyai pengetahuan teknis khusus untuk memperdagangkan dan

mereparasinya) (Fandy Tjiptono.2008. p.208-209).


2.2.4 Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program

pemasaran. Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi

pemasaran adalah suatu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingat pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan. Tujuan komunikasi pemasaran antara lain :

menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan

pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merek (Komunikasi

persuasif) dan mengingatkan audiens untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi

mengingatkan kembali) (Fandy Tjiptono.2008. p.219-220).

Promosi memiliki dua tujuan, yaitu promosi yang bertujuan untuk jangka

panjang dan promosi yang bertujuan untuk jangka pendek. Tujuan jangka panjang

adalah untuk membangun citra perusahaan, edukasi konsumen dan membangun

produk image. Sedangkan tujuan jangka pendek adalah untuk meningkatkan

penjualan, mengumumkan penyempurnaan produk dan mengumumkan penunjukan

agen baru.

Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran, juga menurunkan suatu

strategi yang dikenal dengan bauran promosi (Promotion Mix). Menurut Phillip

Kotler dan Gary A, bauran promosi merupakan suatu ramuan khusus dari periklanan,

promosi penjualan dan humas yang digunakan suatu perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasarannya. Terdapat lima strategi pada bauran promosi, antara lain :

periklanan, penjualan pribadi (Personal selling), Promosi penjualan (Sales

Promotion), hubungan masyarakat (Public relation) dan Direct marketing .

2.2.4.1 Periklanan (Advertising)

Periklanan (advertising) merupakan alat promosi yang paling banyak

cakupannya atau yang paling banyak digunakan. Iklan adalah bentuk komunikasi

tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan

suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa


menyenangkan yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

(Fandy Tjiptono.2008. p.225-226).

Kelebihan dari periklanan antara lain bersifat audio, dan visual, jangkauan

luas, kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi khalayak. Kekurangan

dari periklanan antara lain tidak personal, kurang persuasif karena komunikasi hanya

dari satu arah sehingga target audiens merasa tidak perlu memberikan respon atau

perhatian, mahal terutama pada media televisi.

2.2.4.2 Penjualan tatap muka (Personal selling)

Penjualan tatap muka atau personal selling adalah suatu alat promosi yang

paling efektif untuk membangun tahap menentukan pilihan, memutuskan, dan

membeli (buyer readiness stages). Melibatkan interaksi personal antara dua orang

atau lebih individu dapat mengamati kebutuhan orang lain, karakteristik dan dapat

segera membuat penyesuaian.

Personal selling dapat pula diartikan sebagai suatu komunikasi langsung

(tatap muka) antara penjual dengan pelanggan untuk mengenalkan suatu produk

kepada calon pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba

membelinya (Fandy Tjiptono.2008. p.224).

2.2.4.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang ditujukan untuk

meningkatkan penjualan. Promosi penjualan ini banyak dipakai karena tujuan secara

internal adalah untuk mengejar target penjualan, mendongkrak penjualan yang sedang

turun (pada bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya adalah promosi

penjualan digunakan sebagai alat bersaing jika suatu produk menghadapi persaingan.

Melalui promosi penjualan suatu perusahaan dapat menarik pelanggan baru,

pelanggan mencoba produk baru, membeli lebih banyak, menyerang aktifitas

kompetitor dan meningkatkan impulse buying (membeli tanpa rencana sebelumnya)

dan lain-lain (Fandy Tjiptono.2008. p.229). Jenis promosi penjualan antara lain :

(Fandy Tjiptono.2008. p.229).


a. Consumer Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong pelanggan untuk membeli. Seperti pemberian sample, kupon, Cash

refund (pengembalian sejumlah uang), pricepack (potongan harga / diskon),

gimmick (souvenir atau hadiah), frequent user (potongan harga atau hadiah),

Point Of purchase (sarana display atau demonstrasi khusus untuk ditempatkan

dikasir), kontes, undian, games.

b. Trade Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong grosir, pengecer untuk membeli produk. Seperti : diskon dan

Allowance (sejumlah uang yang dibayar ke produsen) contoh allowance seperti

advertising allowance (menyertakan produk dalam kegiatan periklanan) dan

display allowance (menampilkan produk pada rak utama atau display).

c. Business Promotion Tools, yaitu promosi penjualan untuk mendapatkan

pelanggan baru atau untuk memperkenalkan produk baru. Seperti : konvensi,

pameran, sales kontes.

2.2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat atau Public relation adalah upaya komunikasi

menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan,

dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok terdiri dari

karyawan dan keluarga, pemegang saham, pelanggan, pemerintah, media massa .

(Fandy Tjiptono.2008. p.230).

Tujuan public relation adalah menciptakan citra baik perusahaan dan

menciptakan, membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan bagi

lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik di pihak lain dengan

komunikasi yang harmonis dan timbal balik. Kegiatan-kegiatan public relation

meliputi : press relation (menyampaikan informasi kepada pers untuk dimuat sebagai

berita), product publicity (upaya mempublikasikan produk tertentu), coorporate

communication (mempromosikan pemahaman tentang organisasi), lobbying

(bekerjasama dengan pembuat undang-undang sehingga perusahaan mendapat

informasi penting) dan (Fandy Tjiptono.2008. p.231).


BAB 3

KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Praktek kerja lapangan di PT Kimia Farma, Tbk dilaksanakan selama dua bulan.

Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 8 Maret 2010 sampai dengan tanggal 7

mei 2010. PKL dilakukan di kantor pusat Kimia Farma yang bertempat di Jalan

Veteran No. 9 Jakarta Pusat. Jadwal Kegiatan PKL dapat dilihat pada Tabel 3.1

Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL

MARET APRIL MEI Uraian

II III IV I II III IV I II

Pengenalan Perusahaan

Pengenalan Produk Join Visit OTC Persiapan dan Persentasi Hasil Join Visit

Riset Pemasaran obat OTC :

Persiapan Pengumpulan data Analisis Data Penyusunan Laporan Riset

Presentasi Training BP Nature Pristin

Penyusunan Laporan PKL


3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

3.2.1 Pengenalan Perusahaan

Selama masa PKL, penulis mendapat informasi mengenai keadaan perusahaan

terutama mengenai struktur organisasi perushaan. Pada Bab I telah dijelaskan struktur

organisasi PT Kimia Farma, Tbk. Secara umum. Dalam bab ini akan dijelaskan

mengenai struktur organisasi divisi pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. Divisi

pemasaran PT Kimia Farma dibagi menjadi 3 bagian, yaitu pemasaran OTC (Over

The Counter), pemasaran OGB (Obat Generik Berlogo), dan pelayanan pemasaran

(marketing service). Sedangkan untuk pemasaran produk ethical dikelola oleh PT

Pharmasolindo. Dalam bab ini penulis akan menjelaskan struktur organisasi divisi

pemasaran PT Kimi Farma, Tbk. khususnya bagian pemasaran OTC. Bagan struktur

organisasi divisi pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :

Penjabaran tugas dari divisi pemasaran OTC adalah sebagai berikut :

Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran

Marketing Manager

CHP (Eva Fairuz)

Regional Sales Manager

(Bayu)

Sales Product

Produk Manager (Suryanto)

Produk Menager (Eka P. Rachmadi)

Regional Sales Manager

(Mrah Zulfihar)

Area Supervisor (Mada)

Area Supervisor (Roy)

OTC Representative

Cosmetic Representative


3.2.1.1 Manajer Pemasaran OTC (Marketing Manager CHP)

Fungsi dan wewenang jabatan ini adalah : (1) memimpin dan bertanggung

jawab akan seluruh kegiatan operasional pemasaran produk OTC; (2) mengambil

prakarsa dan mengkoordinasikan aktivitas dan pengembangan produk; (3) monitor

distribusi, ketersidiaan produk, dan volume penjualan.

3.2.1.2 Manajer Produk OTC (Product Manager, PM)

Manajer produk memiliki tugas antara lain : (1) membuat perencanaan

pemasaran untuk setiap produk; (2) mempersiapkan sarana promosi ATL dan BTL;

(3) mengamati kegiatan kompetitor; kunjungan bersama (join visit) tenaga promosi;

(6) mengusulkan adanya kenaikan harga dan penetapan harga baku produk baru; (7)

mengusulkan peluncuran produk baru; (9) mengevaluasi hasil (10) memberikan

briefing kepada agensi untuk pembuatan materi promosi ATL dan BTL; (11)

menyampaikan taktik dan strategi produk kepada tenaaga pemasaran; (12)

mengkomunikasikan setiap informasi promosi kepada tenaga pemasaran; (13)

mengevaluasi seluruh biaya promosi yang dipergunakan; (14) melakukan survey

langsung ke tempat penjualan (outlet) dan mengamati implementasi strategi produk di

lapangan; (15) membuat analisi keuntungan dan kerugian per produk setiap bulan;

(16) merekapitulasi laba dan rugi seluruh produk setiap bualn; (17) mengamati

perkembangan penjualan produk dengan bagian manajemen penjualan; (18) menjaga

kesinambungan stok produk dengan bagian PPIC (Product Plan Inventory Control),

produksi dan PBF (Pedagang Besar Farmasi); (19) menjaga hubungan yang baik

dengan pihak agen, stasiun televisi, radio, dan pihak percetakan; (20) mempersiapkan

disain kemasan untuk produk baru dengan bagian Marketing Development

(pengembangan pemasaran); (21) membantu mempercepat proses pembayaran untuk

pihak ketiga yang telah memberikan pelayanan jasa dengan direktorat keuangan.

Adapun wewenang dari jabatan ini adalah mengelola konsep dan strategi

produk yang mengacu kepada profitabilitas pencapaian target penjualan tiap produk

yang dikelolanya.


3.2.1.3 Regional Sales Manager (RSM)

Regional Sales Manager memiliki tugas antara lain : (1) membuat rencana

kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; (2) melakukan kunjungan

kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3) mengorganisasi kegiatan OTC

representative dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang

dipromosikan; (4) mengontrol laporan kunjungan penjualan seluruh manajer area atau

supervisor area OTC setiap hari; (5) mengevaluasi seluruh pelaksanaan kegiatan

promosi yang dilakukan oleh supervisor area OTC; (6) melakukan kunjungan

bersama (join visit) dengan supervisor area OTC sesuai jadwal yang telah

direncanakan atau minimal 1 kali dalam 1 minggu; (7) memberikan motivasi kepada

seluruh supervisor area OTC dan OTC Rep di area kerjanya agar tetap konsisten

dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari.

3.2.1.4 Supervisor Area

Supervisor area memiliki tugas antara lain: (1) membuat rencana kerja

mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; melakukan kunjungan kerja

terhadap tempat penjualan yang potensial; (2) mengorganisasi kegiatan OTC Rep

dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang dipromosikan; (3)

mengontrol laporan kunjungan kerja seluruh OTC Rep setiap hari (4) mengevaluasi

seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan oleh OTC Rep; (5) melakukan

kunjungan bersama (join visit) dengan OTC Rep minimal 1 kali dalam 1 minggu; (6)

memberikan motivasi kepada seluruh OTC Rep di area kerjanya agar tetap konsisten

dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari; (7) mengontrol persediaan produk di

tingkat distributor dan mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang

proporsional; (8) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan distributor untuk

membicarakan hal-hal yang terkait dengan pencapaian target; (9) membuat

rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan melaporkannya setiap minggu dan

setiap bulannya; (10) memberikan penilaian kepada OTC Rep secara objektif sesuai

dengan ketentuan yang telah ditetapkan setiap tahun; (11) mengusulkan kepada

bagian manajemen untuk jenjang karir sesuai dengan prestasi bagi tiap OTC Rep


yang ada di bawah pengawasannya; (12) membuat laporan kegiatan promosi setiap

bulan dan melaporkannya ke kantor pusat.

Adapun wewenang dari supervisor area adalah bertanggung jawab terhadap

pencapaian target penjualan pada wilayah area kerjanya, mengelola budjet biaya

operasional, menjaga citra produk, dan citra perusahaan.

3.2.1.5 OTC Representative (Medical Sales Respresentative, MSR)

OTC Representative (Medical Sales Representative) memiliki tugas antara

lain; (1) membuat rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan;

(2) melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3)

melakukan pemasangan materi promosi sesuai program pusat; (4) melakukan

kunjungan bersama (join visit) dengan supervisor area minimal 1 kali dalam 1

minggu; (5) mengontrol persediaan produk di tingkat distributor dan mengusulkan

persediaan produk dalam jumlah yang proporsional; (6) melaksanakan pertemuan

secara berkala dengan distributor untuk membicarakan hal-hal yang terkait dalam

pencapaian target; (7) membuat rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan

melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya; (8) membuat laporan kegiatan

promosi setiap bualn dan melaporkannya ke supervisor area.

Adapun wewenang dari OTC Rep hampir sama dengan wewenang dari area

supervisor, hanya saja OTC Rep tidak mengelola bujet biaya operasional.

3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Pada bagian pemasaran OTC ini, produk-produk dikelompokkan menjadi dua

kelompok produk, yaitu blue line dan green line. Pembagian ini bertujuan untuk

memudahkan pembagian kerja sehingga lebih fokus dalam koordinasinya. Kelompok

produk blue line adalah produk-produk kosmetik dan termasuk Asifit. Sedangkan

yang termasuk ke dalam kelompok produk green line adalah produk-produk OTC

herbal maupun obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai beberapa

produk OTC herbal maupun obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai

beberapa produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.:


Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk.

No Nama Produk Komposisi Indikasi

1. Marck’s Tiap 40 gram bedak mengandung : Talcum, Amylum Maydis, Zinci stearas, Acidum salicylicum 0,08 g, dan perfume marcks’ bedak.

Untuk merawat dan melindungi kulit wajah dari jerawat serta menghaluskan kulit.

2. Marck’s VENUS Tocopheryl acetate sebagai anti oksidan untuk menjaga keremajaan kulit, trioctanoin dan chamomile oil untuk menjaga kelembaban dan mencegah iritasi (anthemisnabilis), SPF 18 sebagai anti UV-A dan UV-B dapat melindingi kulit dari sinar matahari 18 kali lebih lama kulit wajah tampak sempurna, halus dan cantik alami.

Cosmedic untuk perawatan dan perlindungan kulit.

3. Asifit Tiap kaplet mengandung : Sauropus androgynus 114 mg, Vitamin B1 (thiamin) 10 mg, Vitamin B2 2,5 mg, Vitamin B6 (pyridoxine) 15 mg, Vitamin B12 (cyanocobalamin) 20 mcg.

Mambantu memperlancar produksi ASI

4. Minyak Telon Bayi Fitocare

Oleum Cajuputi 38 %, Oleum Anisi 22%, Oleum Cocos 40%

Untuk mengobati perut kembung, masuk angin, dan memeberikan rasa hangat pada tubuh


bayi.

5. Minyak Telon Balita Fitocare

Oleum Cajuputi 44%, Oleum Anisi 24%, Oleum Cocos 32%

Untuk mengobati perut kembung, masuk angin, dan memeberikan rasa hangat pada tubuh balita.

6. Minyak Kayu Putih Fitocare

100% Oleum Cajuputi Untuk mengobati perut kembung, gatal-gatal pada kulit akibat digigit serangga dan memberikan rasa hangat pads tubuh, baik balita maupun orang dewasa.

7. Magasida Gel kering Al(OH)3 – Mg(OH)3 461 mg, Simethicone 50 mg

Untuk mengurangi gejala-gajala yang berhubungan dengan kelebihan asam lambung, gastritis, tukak lambung, usus dua belas jari dengan gejala-gejala seperti mual, nyeri lambung, nyeri ulu hati, kembung dan perasaan penuh pada lambung.

8. Enkasari Sari daun saga 0,167 %, sari daun sirih 1,0 %, sari akar kayu manis 0,0044 %, mentholum 0,022 %.

Menghilangkan penyebab sariawan, mencegah superinfeksi, menyegarkan mulut, menghilangkan bau mulut, serta meniadakan rasa nyeri yang disebabkan oleh radang sariawan.

9. Batugin Ekstrak daun Strobilantus crispus yang setara dengan bubuk daun kering 0,3

Nyeri kolik karena batu ginjal atau urin.


g, ekstrak daun Sonchus arbensis yang setara dengan bububk daun kering 3 g.

10. Nodiar Attapulgit, Psidii Folium Extract, Curcuma Domestica Extract

Untuk diare non spesifik.

11. Supraflu Parasetamol 500 mg, glyseryl guaiacolate 50 mg, phenylephrine HCL 7,5 mg, Chlorpheniramin maleat 2 mg.

Flu, batuk, demam

12. Fituno Ekstrak pekat Echinaceae Herba 150 mg, jus pekat Morindae Fructus 50 mg, Ekstrak pekat Phyllanthi Herba 100 mg, Vitamin B1 10 mg, Vitamin B6 5 mg, Vitamin E 5 mg.

Untuk membantu memulihkan daya tahan tubuh

13. Calcidol Vitamin B12 5 mcg; Vitamin B1 3 mg; Vitamin B2 1,25 mg; Vitamin B6 0,5mg; Vitamin C 50 mg; Vitamin C 50 mg; Vitamin A 3000 SI; Vitamin D 400 SI; Nicotinamide 10 mg; Ca Panthotenate 5 mg; Ca 77 mg; Phosporus 25 mg; Lysin 125 mg.

Pelengkap kebutuhan akan vitamin, kalsium, dan fosfor. Membantu pembentukan tulang, gigi, dan sel darah merah, terutama untuk anak. Defisiensi vitamin dan mineral selama sakit.

14. Ersylan Tiap 5 ml mengandung : Dextomethopan HNr 7,5 mg,

Batuk karena flu, bronkhitis


Chlorpheniramin maleat 0,5 mg, Ammon Cl 30 mg, Na Citrate 60 mg, Ephedrine HCl 3 mg

15. Scabicid Lindane 1%, Usmic acid 1%

Scabies dan infeksi sekunder karena kuman Gram positif, Streptococcus dan Staphylococcus.

16. Vircon Virgin Coconut Oil Untuk kesehatan tubuh

17. New Padibu Ekstrak plantogo major 100 mg; serbuk Trigonella fornumgraecum 8,35 mg; Serbuk Talinum Panicultum 25 mg; Serbuk Bee Pollen 8,35 mg; Ekstrak Yohimbee 10 mg; Tribulus terrestris 42,5 mg.

Berkhasiat membantu memulihkan kesehatan dan stamina.

18. Nature pristine : a. Evening primrose oil Evening primrose oil,

Vitamin E Mengatur fungsi Vitamin tubuh, meningkatkan kesehatan kulit, rambut, dan pertumbuhan sel, serta berfungsi sebagai Anti-Inflamasi

b. Eye Factors Eyebrigth extract, Bilberry extract, Lutein, Quercetin, Rutin Powder, Carrot Juice, Multi Anthocyanidins

Memberi nutrisi untuk menjaga kesehatan mata

c. Glucobalance Gynema extract, Bitter Melon, Fenugreek

Menormalkan kadar gula darah dan


Seed, Ginko biloba, Alpha Lipolic Acid.

membantu mengatasi kelebihan berat badan.

d. PMS Formula Vitec Agnus Castus Extract, Dong Quai, Dandelion, Passion Flower, Mg Stearat, Microcrystaline Cellulose

Mengatasi gejala-gejala Pre Menstrual Syndrome (PMS)

e. Breast Health Formula D-Glucarate, Broccoli Powder, Siliymarin extract, Rosemary extract, Mg Stearat

Mencegah resiko kanker payudara.

f. Multi Start Men’s 50+ Lycopene, Lutein, Bee Pollen, Spirulina, Vit E, Panax ginseng Pytosome

Membantu fungsi tubuh pria agar dapat beraktivitas lebih optimal.

g. Multi Start Women 45+ Zingiber Officinale, Broccoli, Cholin, Inositol, Spirulina, Vit E, Calcium

Suplemen khusus kaum wanita dari usia pubertas sampai menopause

h. Children`s Multi Chew Beta Caroten, Zinc, Cal-Mg-Vit-D3, Vit B-complex, Bioflavonoid, Cholin, Inositol, Asam folate, Vit C dan E.

Meningkatkan daya tahan tubuh dan nafsu makan anka.

i. Wild Alaska Salmon Oil Wild Alaska Salmon Oil (Omega 3)

Menurunkan kadar kolesterol dan mengurangi resiko penyakit-penyakit akibat kolesterol itnggi.

j. Glucosamine Chondroitin Glucosamine Sulfate, Chondroitin Sulfate

Memperpanjang kekuatan, flexibilitas, dan Vitaminalitas tulang serta mengurangi radang sendi.


3.2.3 Join Visit OTC Penulis diberikan kesempatan untuk mengikuti kegiatan yang dilakukan oleh

Medical Sales Representative (MSR). Penulis melakukan join visit di daerah Jakarta

Selatan. Kami mengunjungi outlet yang berada di daerah tersebut selama 2 hari. Di

outlet penulis mencatat stok display untuk produk Fituno®, Magasida®, Enkasari® dan

Asifit®. Dan hasil surveynya sebagai berikut :

Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit

Produk No. Apotek / T.O Alamat

Fituno Asifit Magasida Enkasari

1. Apotek KF 42 Jl. Hasanudin No.1 - - 3 botol 7 botol

2. T.O “Sehat” Jl. Melawai - - - 25 botol

3. Apotek “Pela” Jl. Bambu Kuning 235 - - 2 botol 20 botol 4. Apotek KF Jl. Radio Dalam No 15 - - 6 botol 8 botol 5. Apotek KF Kebayoran lama - - 15 botol 23 botol

6. Apotek “Ella” Jl. Ciputat Raya 2 botol 1 botol 2 botol 20 botol 7. T.O Sumber Bahagia Kebayoran lama - - - 25 botol 8. Apotek Bendi Kebayoran lama - - 1 botol 7 botol

Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit

Produk No Apotek Alamat

Fituno Asifit Magasida Enkasari

1 Apotek Kimia Farma Petamburan 3 botol 0 7 botol 14 botol 2 Apotek Kimia Farma Jl. Tondano

Pejompongan 4 botol 0 5 botol 4 botol

3 Apotek Kimia Farma Jl. Benhil Raya Kosong 5 botol 4 botol 7 botol

4 Apotek Sehat Mandiri Grogol - - - - 5 Apotek RS Harapan Kita Slipi - - ada Ada

3.2.4 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit Penulis mengolah data hasil join visit untuk dipresentasikan di hadapan tim

pemasaran OTC dan Kosmetik Tim Jaya yang meliputi daerah DKI Jakarta,

Tangerang dan Bekasi.


2853%

2547%

Y ang menyediakanyang tidak menyediakan

2853%

2547%

MenyediakanT idak menyediakan

3.2.5 Riset Pemasaran Obat OTC Untuk mengetahui penyebaran distribusi produk OTC dan mengetahui tingkat

pengetahuan produk (brand awareness), maka kami mengajukan untuk mengadakan

riset tersebut ke outlet dan responden yang tersebar di DKI Jakarta. Riset lebih

difokuskan pada 5 produk yaitu Magasida, Asifit, Fituno, Nodiar dan Marcks’

VENUS Facial Wash.

Sampel yang diambil adalah responden dan outlet yang berada di daerah DKI

Jakarta. Riset ini dibagi menjadi beberapa tahap, yaitu :

a. Persiapan riset

Pada tahap ini, disusun perencanaan riset, termasuk merancang proposal riset

yang pada intinya terdiri dari : metodologi, hipotesa, sampling plan, proses dan

analisis data, jadwal pelaksanaan, dan anggaran biaya. Selain itu, pada tahap ini

juga disusun kuesioner sebagai sarana pengumpulan data. Proposal riset dapat

dilihat pada lampiran 1.

b. Pengumpulan data

Proses pengumpulan data dilaksanakan di wilayah DKI Jakarta dan dilakukan

melalui wawancara menggunakan bentuk pertanyaan terstruktur (kuesioner).

c. Analisis data

Kesimpulan dan analisis berdasarkan data tersebut adalah :

1. Ketersediaan produk di outlet

Asifit® Fituno®

Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan

Asifit® Fituno®


17%

83%Menyediakan

T idak Menyediakan

59%

4891%

Menyedia kanT ida k Menyedia kan

4180%

1020%

MenyediakanT idak Menyediakan

110%

220%

770%

1 botol

3 botol

12 botol

214% 2

14%

429%

536%

17% 12 botol

10 botol

6 botol

3 botol

1 botol

Nodiar® Magasida®

Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan

Nodiar® Magasida

Venus Facial Wash®

Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash®

2. Persediaan awal produk :

Asifit® Fituno®

Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit® Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno®

di outlet yang menyediakan di outlet yang menyediakan


250%1

25%

125%

1‐2 box

3‐5 b0x

= 6 box

38%

3184%

38% < 5 Botol

5‐12Botol> 12Botol

212%

1376%

212%

5 botol

214%

17% 2

14%

214%4

30%

321%

8 botol

7 botol

5 botol

3 botol

2 botol

1 botol

440%

440%

110%

110%

Habis

1 botol

2 botol

12 botol

Nodiar® Magasida®

Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar® Gambar 3.10 Persedian awal Magasida®

di outlet yang menyediakan di outlet yang menyediakan

Venus Facial Wash®

Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash® di outlet yang menyediakan

3. Persediaan saat survey

Asifit® Fituno®

Gambar 3.12 Persediaan Asifit® saat Gambar 3.13 Persediaan Fituno® saat survey di outlet yang menyediakan survey di outlet yang menyediakan


480%

120%

= 6box= 6box

924%

822%

1849%

25%

< 3 botol

3 ‐ 6Botol> 6 botol

habis

212%

530%

529%

529%

habis

5

Nodiar® Magasida®

Gambar 3.14 Persediaan Nodiar® saat Gambar 3.15 Persediaan Magasida® survey di outlet yang menyediakan saat survey di outlet yang menyediakan

Venus Facial Wash®

Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash® saat survey di outlet yang

menyediakan

4. Kedatangan MSR per bulan

2241%9

17%36%

1936%

4 x

2 x

1 x

T idak

Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit®, Fituno®, Magasida®,

dan Nodiar® di outlet yang disurvey


34%

4057%

1014%

1825% 8x

4x

2x

T idak

Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash® di

outlet yang disurvey

3.2.7 Training BP Nature Pristine® Training BP Nature Pristine® mempresentasikan tentang seluruh produk

Nature Pristine® ditambah dengan beberapa produk herbal untuk bekal bagi para

BP(brand presenter) dalam menawarkan produk tersebut kepada konsumen. Disini

penulis menyimak jalannya kegiatan tersebut secara langsung.


BAB 4

PEMBAHASAN

4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan salah satu perusahaan farmasi yang berstatus

BUMN (Badan Usaha Milik Negara). Dalam menjalankan pemasaran diperlukan

strategi yang tepat untuk setiap produk. Hal itulah yang dilakukan oleh PT Kimia

Farma dalam menyusun strategi pemasaran yang berbeda untuk setiap produk OTC-

nya. Strategi pemasaran merupakan salah satu komponen yang penting dalam suatu

perusahaan. Strategi pemasaran suatu produk harus sesuai dengan target yang

ditentukan, tujuannya agar produk tersebut dapat laku di pasaran dan dapat menjadi

produk unggulan dibandingkan dengan produk kompetitor sejenisnya. Strategi

pemasaran produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :

4.1.1 Strategi Pasar PT Kimia Farma, Tbk. fokus pada konsep pemasaran, yaitu kebutuhan dan

keinginan konsumen. agar produk yang telah diproduksi bisa tepat sasaran, maka

perusahaan perlu merumuskan strategi pasar yang meliputi tiga elemen penting yaitu

segmentation (segmentasi pasar), targeting (target pasar), dan positioning (posisi

pasar).

4.1.3.1 Segmentation (segmentasi pasar)

Produk-produk OTC Kimia Farma disegmentasikan secara geografis,

demografis, dan psikografis.

1. Geografis

Segmentasi geografis dipilih berdasarkan kepadatan penduduk, yaitu urban,

suburban, dan rural secara Nasional. Contoh produk dengan segmentasi urban dan

suburban yaitu Asifit®, Fituno®, Nodiar®, Marck’s Venus®, Magasida®. Contoh

produk yang disegmentasikan didaerah urban saja, yaitu Nature Prestine®.

Sedangkan contoh produk yang disegmentasikan untuk daerah suburban dan rural

yaitu Supraflu®.


2. Demografis

Segmentasi demografis meliputi umur, jenis kelamin, dan kelas ekonomi. Di

bawah ini merupakan contoh produk-produk dan segmentasinya.

a. Umur, yaitu produk Magasida® (21-45 tahun), Marck’s Venus (17 tahun

keatas), dan Fituno® (25-50 tahun).

b. Jenis kelamin, yaitu untuk jenis kelamin wanita antara lain Asifit® untuk ibu

menyusui, Marck’s®, Marck’s VENUS® dan Love Test®. Sedangkan produk

yang disegmentasikan untuk pria antara lain New Padibu®. Ada pula produk

yang disegmentasikan untuk pria dan wanita seperti Fituno® dan Magasida ®.

c. Kelas sosial ekonomi serta pendapatan. Contoh produk yang disegmentasikan

berdasarkan tingkat penghasilan dan kelas sosial yaitu Nodiar® dan Fituno®

(ABC+ class), Nature Pristine® (AB+ class), Marcks’ VENUS® (B+), Asifit®

dan Magasida® (BC+).

3. Psikografis

Segmentasi psikografis meliputi gaya hidup dan kepribadian. Contoh

produk yang disegmentasikan berdasarkan gaya hidup back to nature dan well-

educated, yaitu Nature Prestine®, Nodiar®, Fituno® dan Asifit®. Produk yang

disegmentasikan berdasarkan gaya hidup health minded yaitu Fituno® dan

Magasida®, sedangkan Produk yang disegmentasikan berdasarkan kepedulian akan

kecantikan yaitu Marck’s® dan Marck’s VENUS®.

Produk yang disegmentasikan berdasarkan kelas sosial menengah ke atas

yaitu Nature Pristine®, Fituno®, Marcks’ VENUS®, Nodiar®, dan Asifit®.

Sedangkan produk seperti Enkasari® dan Batugin® disegmentasikan untuk semua

kelas ekonomi.

4.1.3.2 Targeting ( Target Pasar)

Penentuan target pasar dilakukan oleh PT Kimia Farma, Tbk. untuk

mengevaluasi daya arik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen

untuk dimasuki. Penentuan target pasar beberapa produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.

adalah sebagai berikut :


1. Fituno® : Eksekutif muda, olahragawan, dan pekerja kantor

dengan aktifitas yang tinggi.

2. Asifit® : wanita aktif yang sedang hamil dan menyusui

3. Marck’s VENUS® : wanita aktif yang peduli akan kecantikan

4. Magasida® : wanita dan pria aktif, dinamis, dan modern dan

berpendidikan.

5. Nature Prestine® : konsumen yang aktif dan dinamis, berorientasi pada obat

alami, dan mementingkan kesehatan.

6. Nodiar® : masyarakat yang menyukai obat alami, peduli dengan

kesehatan dan berpendidikan.

4.1.3.3 Positioning (Posisi Pasar)

Positioning juga dapat diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang

bersifat khas dan unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior

dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Sebagai contoh produk : Asifit®

diposisikan sebagai suplemen tambahan ( food suplement) pelancar ASI, dengan

perbedaan yaitu mengandung kombinasi daun katuk dengan vitamin B kompleks.

Contoh lainnya yaitu bedak Marck’s® yang diposisikan sebagai bedak kosmedik,

yaitu bedak yang digunakan untuk merawat dan memelihara kesehatan serta

kecantikan kulit. Positioning dari Magasida® yaitu obat maag anti kembung dan

melapisi lambung serta menonjolkan rasa yang lebih enak.

Produk-produk OTC lainnya pun sebisa mungkin dibuat posisi pasar yang

berbeda dengan kompetitor. Hal tersebut dilakukan agar dapat mencuri perhatian

konsumen, sehingga konsumen terpengaruh untuk memilih produk dari PT Kimia

Farma, Tbk.

4.1.2 Marketing Sustainable (Pemasaran yang Berkelanjutan) 4.1.2.1 Company (perusahaan)

PT Kimia Farma, Tbk. Termasuk industri farmasi terbesar di Indonesia yang

selama ini telah memiliki kesan sebagai perusahaan yang baik dan terpercaya di


benak publik. PT Kimia Farma, Tbk. lebih memilih fokus di pemasaran dan distribusi

daripada berinvestasi pada teknologi bernilai tinggi. Perusahaan ini memproduksi

produk OTC berupa obat-obatan herbal, kimia, dan kosmetika berkualitas. Kesan

kualitas dari produk-produk tersebut diharapkan mampu membangun kesan sebagai

merek (brand image) yang terpercaya dimata konsumen.

4.1.2.2 Costumer (konsumen)

Customer PT Kimia Farma, Tbk. tidak hanya pasien sebagai end user

(pemakaian terakhir) tetapi juga apotek, toko obat dan tempat lain dimana terdapat

produk dari perusahaan untuk dijual pada end user juga disebut sebagai customer.

Jadi, customer PT Kimia Farma, Tbk. dikelompokkan menjadi dua, yaitu:

a. Customer in, yaitu apotek, toko obat, pasar swalayan (modern market), kios

kecil, warung, dan toko klontong.

b. Customer out, yaitu konsumen atau pasie sebagai end user(pemakai terakhir).

4.1.2.3 Channel (saluran distribusi)

Channel merupakan tempat distribusi dimana konsumen bisa mendapatkan

produk dengan mudah. PT Kimia Farma, Tbk. menyesuaikan pemilihan saluran

distribusi untuk produk-produk OTC-nya, karena masing-masing produk pasti

memiliki potensi pasar yang berbeda sesuai dengan segmentasi, target, dan posisi

pasar. Divisi OTC PT Kimia Farma, Tbk. memiliki Regional Sales Manager (RSM)

yang bertanggung jawab terhadap pendistribusian dan pengadaan produk di lapangan

dalam kaitannya dengan customer in.

Untuk menunjukkan komitmennya dalam penyediaan saluran distribusi, PT

Kimia Farma, T

universitas indonesia laporan praktek kerja...

Documents