unternehmensführung in verändertem umfeld
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8/8/2019 Unternehmensfhrung in verndertem Umfeld
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Unternehmensfhrung in schwierigenZeiten bzw. verndertem Umfeld:Wie man Unternehmen effektiv durch
Krisenzeiten steuert und Erfolge einfhrt!
Dr. Thomas ReischauerReischauer Consulting,
Wels-St.Plten-Wien
Eine kurze Bemerkung vorab
n zu mir (Thomas Reischauer ) Unternehmensberater und Trainer Gerichtl. zertif. SV ( Immobilien-,
Unternehmensbewertung) zertifiziert als CMC, CAAA und CMT
n zur Reischauer Consulting GmbH Leistungsspektrum:
Unternehmensberatung: Strategie, Innovation,Netzwerke, Marketing, Fhrung
Moderation, Training, Umsetzungsbegleitung
MitarbeiterInnen: 10 ( inkl. GF ); weitereSpezialisten als Partner oder freie Mitarbeiter
Standorte: Wels - St. Plten - Wien
Thomas Reischauer 2
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Eine Analyse des Scheiterns undwas wir daraus ableiten ...
42,8
31,4
13,7
11
10,4
0 20 40 60
Auftragsmangel
Finanzierungsprobleme
Konzept
Persnliches
Famile
Quelle: Bundesanstalt fr Arbeit
Thomas Reischauer3
... nur Nachhaltigkeit am Markt zhlt
Jedes Unternehmen wird nur solangeam Markt bestehen,
als es fr eine bestimmte Zielgruppeeine bestimmte Leistungin einer bestimmten Zeit
nachhaltig besser erbringt als die
Konkurrenz!
Thomas Reischauer 4
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Grnde fr Turbulenzen undZusammenbrche (nach KSV)
n Managementq gravierende Managementfehlerq Motivationsprobleme
n Money: Kapital, Controllingq vor allem fehlendes Eigenkapitalq mangelhaftes Controllingq kein ausreichender vorbeugender Kreditschutz
n Mark(e)tq zunehmende Absatzproblemeq stndig steigende Bedrohung durch weitere
und kapitalstrkere Marktteilnehmer(Globalisierung)
Thomas Reischauer 5
Noch etwas zum Nachdenken -84 von 220 Arbeitstage vertrdelt
Thomas Reischauer
3
5,7
8,1
9,2
13,7
44,3
84
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Mangel Mitarbeitqualifikation
IT-Probleme
Fehlende Arbeitsmoral
Mangelhafte Kommunikation
Mangel Fhrung und Aufsicht
Mangel Planung und Steuerung
Gesamtverlust in Tagen
Verlusttage
Ursachen
Produktivittskiller Management(Czipin 2008)
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Poduktivittsverluste -Kurzkommentar
n Defizite bei der Planung und Steuerung sind mit mehr als 44verlorenen Arbeitstagen die mit Abstand bedeutendste
Produktivittsbremse.n Fehler bei Fhrung und Aufsicht belegen mit fast 14
Arbeitstagen Platz zwei.
n An dritter Stelle steht schlechte Kommunikation mit neununproduktiven Tagen.
n Weitere Ursachen fr Produktivittsdefizite sind fehlendeArbeitsmoral (rund sechs Tage) und geringe Mitarbeiter-Qualifikation (rund drei Tage). IT-Probleme liegen mit einem
Arbeitszeitverlust von nicht ganz sechs Tagen pro Jahr aufdem vorletzten Platz
n "Die grten Produktivittsverluste entstehen also nichtdurch Mitarbeiter am unteren Ende der Hierarchie,sondern durch Management-Fehler"
Thomas Reischauer 7
Produktivitt im internationalenVergleich
Thomas Reischauer
41,80%
40,20%
39,80%
38,00%
37,40%
34,30%
26,00%
22,90%
SA
D
BRA
A
USA
Schnitt
GB
AUS
0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 45,00%
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Poduktivittsvergleich -Kurzkommentar
n sterreich gleich auf mit USA und Frankreich
n Im internationalen Vergleich ber acht Lnder und achtBranchen liegt sterreich ungefhr gleich auf mit denUSA (37,4 Prozent) und Frankreich (38,8 Prozent).
n Noch mehr Arbeitszeit wird in Brasilien (39,8 Prozent)und Deutschland (40,2 Prozent) vergeudet. Schlusslichtist Sdafrika mit einem unproduktiven Anteil von 41,8Prozent.
n Verbessert hat sich die Produktivitt nur in Australienund Grobritannien, mit Werten von 22,9 bzw. 26Prozent. Im Durchschnitt stieg der Anteil derunproduktiv verbrachten Arbeitszeit in den untersuchtenacht Lndern um 2,2 Prozentpunkte auf 34,3 Prozent.
Thomas Reischauer 9
Krisentypen - Verlaufszyklus
Thomas Reischauer
FhrungskriseProdukt- und AbsatzkriseErfolgskrise
KundenMrkteProdukteNutzen
Freier Handlungsspielraum Glck- und Gnadensspielraum
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Tipps zur Vermeidung von Problemenund Krisen Fhrung und Planung
n Klare Strategien und Unternehmensziele,
eine abgestimmte Planung (kurz- undmittelfristig) sowie Priorittenfestlegung
n Das Unternehmen fhren, Verantwortungbernehmen
n Gefhls- und Beziehungsnetzwerkeaufbauen
n Prventives Krisenmanagement (Gefahrerkannt = Gefahr gebannt),
n Einfhrung von Frhwarnsystemen
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Tipps zur Vermeidung von Problemenund Krisen Marketing, Fhrung
n Ausgewogener Kundenmix(Abhngigkeiten vermeiden); klare,eindeutige Zielgruppen festlegen
n
Laufende Beobachtung des Marktes, derKonkurrenzn Kundenbindung, -informationen, -
befragungenn Offen und sensibel sein (Sie lernen nie
aus!)n Motivieren durch Vorbild: In Dir muss
brennen, was Du in anderen entzndenwillst!
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Tipps zur Vermeidung von Problemenund Krisen - Kooperationen
n Gesellschafts-/Partner(schafts)vertrge:Rahmenbedingungen der Trennungvorab klren
n Kurze Vertragslaufzeiten ( Service,Liefervertrge, Abnahmemengen )
n Risikoteilung Entwicklung und
Innovationn Laufende
Verwaltungsrationalisierung
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Wie sie in herausfordernden Zeiten mitIhren Kunden umgehen sollten-Vertrieb
n Nicht jeder Kunde ist gleich wichtig!q Wenn Sie hufige Kundenbesuche machen oder
aktiv Kunden ber Telefon oder Werbemittel
ansprechen, sollten Sie sich gerade in der Kriseein genaues Bild von Ihrem Kunden machen.
q Denn es lohnt sich einfach nicht, jeden Kundenmit gleicher Intensitt zu betreuen.
q Oder anders gesagt: Wenn Sie jeden Kundengleich behandeln, arbeiten Sie in hohem Mae
ineffizient, denn hufig ist es so, dass wenigegute das Gros des Umsatzes ausmachen.
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Wie sie in herausfordernden Zeiten mitIhren Kunden umgehen sollten-Vertrieb
n Direkte Manahmen schaffen in der KriseVertrauen!q Aktivitten im Direktvertrieb bieten in
Krisensituationen eindeutige Vorteile, weil Sie nichtber einen Dritten, einen Absatzmittler arbeitenmssen. Das schafft gerade in der Krise mehrVertrauen beim Kunden.
q Gegenbeispiel: Chinesische Hersteller von Spielzeugbekommen ihre Auftrge nur ber Internetseitenwie alibaba.com. In schlechten Zeiten werden dieseAbsatzkanle sofort gekappt.
q berlegen Sie, ob Sie nicht zumindest Ihre bestenKunden ber direktere Ansprache zielsichererreichen knnen!
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Wie sie in herausfordernden Zeiten mitIhren Kunden umgehen sollten-Vertrieb
n Suchen Sie nach neuen Kunden aber gezielt!q Neue Kunden zu gewinnen, das wissen wir alle, ist
wesentlich schwerer als alte Kunden zu halten. Trotzdemkann in der Rezession eine gezielte Neukundenakquise
erfolgreich sein.q Und zwar so: Suchen Sie sich potentielle Neukunden, die
mit ihren Bedrfnissen nah an Ihren Bestandskundenliegen. Sie mssen nicht komplett neue Produkte fr neueKunden anbieten, sollten aber vielleicht Ihre Produkte freine neue Kundengewinnung erweitern oder preiswertverndern.
q In der Baubranche hat sich in den vergangenen Monaten
gezeigt, dass die Erweiterung des Kundeneinzugsbereichsvon, sagen wir: 100 km auf 150 km durchaus dazubeitragen kann, dass neue Auftrge gewonnen werden unddie Mitarbeiter in Beschftigung gehalten werden knnen.
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Wie sie in herausfordernden Zeiten mitIhren Kunden umgehen sollten-Vertrieb
n Machen Sie die Gewinnung von Neugeschft zuminnerbetrieblichen Wettbewerb!q Mitarbeiter, die tglich beim Kunden vorstellig werden,
bieten ein groes Kapital: Kontakt.
q Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, Folgeauftrge zu generierenund stellen Sie ordentliche Provisionen und Belohnungen inAussicht.
q Damit steigern Sie den Wert Ihres Mitarbeiters undvermitteln ihm Selbstvertrauen in die eigene Leistung.
q Wenn Sie mit mehreren Vertrieblern ohnehin schonarbeiten, berlegen Sie sich folgendes: Stellen Sie hhereProvisionen in Aussicht, wenn Ihre Vertriebler bei derAkquise weniger Rabatte gewhren. Der Neukundenumsatzwird auf jeden Fall die Mehrinvestition in IhrenVertriebsmitarbeiter aufwiegen.
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Zum Schluss
Es ist die Fhrung, die die
Unternehmensqualitt machtoder verhindert.
Nicht mehr und nicht weniger
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Kontakt Dr. Thomas Reischauer
Reischauer Consulting GmbH,
Durisolstrae 7, 4600 WelsTel: 07242/9001-11Email: [email protected]
Newsletter, weitere Infos undUnterlagen:q www.reischauer.atq www.rcberatung.at
Thomas Reischauer 19
http://www.rcberatung.at/http://www.reischauer.at/mailto:[email protected]