uusi markkinointi ja myynti
TRANSCRIPT
UUSI MARKKINOINTI
JA MYYNTI
UUSI MARKKINOINTI
JA MYYNTIJust in 20 minutes!
ALKUUN HUOMIO
”MUUTOS EI TULE KOSKAAN ENÄÄ OLEMAAN YHTÄ HIDASTA KUIN NYT”
SAMA WANHA LEVY
”SHOW UP & THROW UP”
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet
hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet
hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet
hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet
hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.7. Menestyneimmät myyjät eivät ole enää niin voimakkaasti
rahaorientuneita yksinäisiä susia.
7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat
kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna
verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet
hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.7. Menestyneimmät myyjät eivät ole enää niin voimakkaasti
rahaorientuneita yksinäisiä susia.
ENNEN KUIN MÄÄRITELLÄÄN UUSI,
MIETITÄÄN MITÄ ON VANHA
PERINTEINEN LÄHESTYMINEN
PERINTEINEN LÄHESTYMINEN
Tiivistettynä: Etsitään epätoivoisesti niitä unelma-asiakkaita,
kenellä voisi mahdollisesti olla
ongelma, joka voitaisiin ratkaista
PERINTEINEN LÄHESTYMINEN
Tiivistettynä: Etsitään epätoivoisesti niitä unelma-asiakkaita,
kenellä voisi mahdollisesti olla
ongelma, joka voitaisiin ratkaista
Huomiot: - Myyntikeskeinen
- Markkinointi korkeintaan tukifunktio.
”Tehdään esitteitä, tilataan mainoskyniä”
PERINTEINEN LÄHESTYMINEN
MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?
MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?
• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)
MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?
• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)
• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)
MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?
• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)
• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)
• Myynnin kustannukset kasvaa, UAH / CAC kustannukset kasvaa
MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?
• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)
• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)
• Myynnin kustannukset kasvaa, UAH / CAC kustannukset kasvaa
• Digi tappaa myyntimiehen?
UUSI TAPA
MIHIN UUSI MALLI PERUSTUU?
OSTAJAT JÄTTÄVÄT ITSESTÄÄN JA AIKOMUKSISTAAN JÄLKIÄ
Miten ennustaa myyntiä
miten teen hyvän tiedotteen
microsoft dynamics crm kumppanit suomessa
projektinhallintaohjelma
rakennusalan projektinhallintaohjelma
työterveyshuolto pk-yritys
low e glass vs clear glass
Työkirja Tuottolaskuri ”Konsultti kylään”
238 000 € OPAS
*Multitouch attribution
Laskeutumissivun käynnit 545
Lataukset 183
Uudet kontaktit 97
MQL 18
Myyntimahdollisuudet 10
Asiakkaita 7
Keskikauppa(Vuosisopimuksen arvo)
34 000 €
Liikevaihto 238 000 €
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän
• Kaupallisen johtajan ”paluu”?
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän
• Kaupallisen johtajan ”paluu”?
• Myynti käyttää aikansa paremmin
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän
• Kaupallisen johtajan ”paluu”?
• Myynti käyttää aikansa paremmin
• Osaamisvaatimukset nousevat
MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?
• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille
• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän
• Kaupallisen johtajan ”paluu”?
• Myynti käyttää aikansa paremmin
• Osaamisvaatimukset nousevat
• Myyntikanavastrategiat menevät uusiksi (transaktiokauppaan ei tarvita myyjää -> suora verkkomyynti)
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
• Osaaminen
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen
• ”Legacy”: myyntistrategia• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen
• ”Legacy”: myyntistrategia
• Arvon tuottaminen
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen
• ”Legacy”: myyntistrategia
• Arvon tuottaminen
• Teknologian hyödyntäminen (Sales Automation)
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
MILLOIN DIGITALISAATIO YLTÄÄ MYYNTIIN ASTI?
MYYNTI ON LIIAN TÄRKEÄÄ JÄTETTÄVÄKSI VAIN MYYNNIN VASTUULLE!
MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ
MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ
Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1
MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ
Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1
Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä
2
MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ
Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1
Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä
2
Inbound markkinointi: Huomion ansaitsemiseen perustuva, tulosvastuullinen markkinointimalli.
3
MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ
Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1
Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä
2
Inbound markkinointi: Huomion ansaitsemiseen perustuva, tulosvastuullinen markkinointimalli.
3
Account Based Marketing: Myyntikeskeinen markkinointimalli: Strategisten asiakkuuksien hankintaan ja kasvattamiseen malli.4
SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA
PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN