ux strat europe, dr sofia hussain, “integrating design with business strategy to transform the car...
TRANSCRIPT
Designing UX strategy for a disruptive service based on ecosystem thinking
UXstrat Amsterdam June 9, 2016Sofia Hussain, PhD
[email protected]@uxsophia
“The battle of devices has now become a war of ecosystems, where ecosystems include not only the hardware and software of the device, but developers, applications,
ecommerce, advertising, search location-based services, unified communications and many other things.”
Stephen Elop, 2011
EcosystemUsers
The practices they perform
The people with whom they interact
The information they use and share
The services available to them
The devices they use
The channels through which they communicate
Ecosystem thinking is NOT limited to the products and services provided by a company.
Ecosystem thinking
The users are already part of an ecosystem of information, people, products, services, and channels.
Ecosystem thinking
Companies need to design products and services that users will accept into
their own ecosystems.
Ecosystem thinking
This can change existing ecosystems…
Ecosystem thinking
http://www.apple.com/support/
…or totally disrupt them.
How can we use ecosystem thinking for designing a disruptive service?
From theory to practice
Schibsted Media Group
International media group with 6800 employees
Publishing Online Classifieds
Schibsted classified media
29 countries, 44 sites, 1500 employees
Forerunner in moving digital
Global competition
Generic & simpler Specialized & advanced
Classifieds evolution
?
We have to help user’s in the entire buying and selling process
Task: Create a disruptive end-to-end service for private car dealing
Ecosystem Thinking: Services and products don’t exist in isolation. We shouldn’t design them like they do either…
One single touch-point in a large ecosystem
Users usually engage with a number of services and processes to reach their goal
Therefore, improving one single service cannot lead to disruption
Create a new pathway across traditional services
1
Map and analyze existing ecosystems
Ønske om noe nytt / forandring
Ønske om en bil som reflekterer identitet / status
Drømmer
Ny modell er lansert (merkelojalitet)
Familieforøkelse (barn / hund )
KJØPSKANALER
FINN.no
Kjøpe av bekjente
HVA HAR JEG RÅD TIL?
Snakke med lånetilbydere (ofte eksisterende bank)
Undersøke biltester og reviews
Diskutere med samboer / ektefelle
Søke råd hos forhandlere
Snakke med venner og familie
HVA SLAGS BIL VIL JEG HA?
Få oversikt over utvalget hos forhandlere og på FINN.no
UNDERSØKE FORSIKRINGSKOSTNADER
Kontakte forsikrignstilbydere
Bruke bilforsikrings-kalkulatorer på nett
God følelse om man
har fått en bra bil billig
VURDERE BILER
Vurdere slitasje / estetikkEr alt på plass? Er bilen meg?
Prøvekjøring
Sjekke servicehistorikk hos verksted
INNGÅ AVTALE BETALING
Sjekke servicehefte
Se over siste EU-kontroll
Undersøke tilstandsrapport
SIGNERE KONTRAKT
Stille spørsmål til selger
Prute ned prisen
Vurdere om selger er til å stole på
Vurdere bilen enda en gang
FORSIKRE BILEN
Kjøpe forsikring
Finne det beste tilbudet
OVERLEVERING OVERGANGSPROSESSER KLAGER / TVISTER NYTT KJØP / SALG
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Skal mye til for at man
skal gå etter selger
Er heftelsene fjernet?
Selger kan ha tatt opp nytt lån
Redd for at selger stikker av med pengene
uten å overlevere
bilen
Gøy med ny bil.
Forandring fryder
Tungvint, må ha signert
kontrakt for å kunne
få lån
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Stor usikkerhet:
Må man ordne forsikring før betaling og overtakelse?
Vanskelig å vite hva slags
bil man bør kjøpe om man
ikke er bilkyndig
Gøy og interessant
for “bil-eksperten”
Sile ut relevante annonser
VURDERE ANNONSER
Kontakte selgere og avtale møte
KONTAKTE SELGERE
Stille spørsmål og avtale møte
Stille spørsmål til selgere
BRUKT / DRIFT
ReparasjonerSoftware-oppdateringer
Kjøp av ekstrautstyr
Drivstoff
Dekkskift (evt. på dekkhotell)
Garantien opphører om man
ikke velger merke-
vareverksted
Pengetransaksjon gjennombetalingsformidler:
Kjøpers bank (overførsel eller bankremisse)
PayExPaypal
eller
Betale kontant
Få hjelp av en bilkyndig venn
Slitsomt å ordne
kontrakt, heftelser, forsikring,
omregistreringosv.
Frykt for å bli lurt
3
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
2
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
prøvekjøring
Direkte henvendelser fra/til selgerMotta nytt vognkort
Bli kjent med og forstå bilen
Bestille AutoPASS-brikke (autopass.no)
Stille oppfølgingsspørsmål til selger
Velge verksted for service og vedlikehold(Merkeverksted eller uavhengig verksted)
Advokat
Be om råd eller sende inn klage
Motta bilen og undersøke at alt er i orden
Motta nøkler, papirer og utstyr
Betale omregistreringsavgift
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
God mestrings-følelse om alt går bra
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
overlevering
Flytting
Samlivsbrudd
Familieforøkelse (barn / hund)
Har ikke lenger behov for bil
Ønske om å oppgradere til nyere / bedre bil
Redusere risiko for fremtidige servicekostnader
HVORDAN BØR JEG SELGE?
DRIVERE FOR Å SELGE PRIVAT
DRIVERE FOR Å SELGE TIL FORHANDLER
Kan tjene mer på å selge bilen selv
Mestringsfølelse: Do It Yourself
Moro opplevelse for bilenthusiaster som er flinke til å forhandle
Føles naturlig når man og kjøper ny bil hos forhandler
Slippe styret med å selge privat
Opplever å få en god totalpris på kjøp og salg
Unngår ansvar for feil i etterkant
Vaske bilen
Gjøre strategiske oppgraderinger på verksted
Ta bilder
SALGSKANALER
FINN.no
Selge til bekjente
GJØRE KLART FOR SALG LEGGE UT FOR SALGHVOR MYE VIL JEG HA / KAN JEG FÅ?
Hente tilbud fra forhandlere
Sammenlikne med biler ute til salgs
Spørre bilkyndige bekjente
FINNE FREM PAPIRER
Siste EU-kontroll
Servicehefte
Vognkort
Finne kontraktsmal på nett
Få tilstandsrapport
Skrive og legge ut annonse
Kjøpe eierskifteforsikring
På FINN.no ser man ikke
hva bilene har blitt solgt for Det har blitt
enklere å legge ut annonser
på FINN
Usikkerhet rundt hvordan
betaling, omregistrering
og overlevering skal gjøres
Svare på oppfølgingsspørsmål fra kjøper
Be om råd eller sende inn klage
Direkte henvendelser fra/til kjøper
Svare på spørsmål fra
en eller flere intressenter
Prute opp prisen
Vurdere om kjøperer til å stole på
Overlevere bilen
Avforsikre bilen
Omregistrere bilen
Finne vognkort del 2
Overlevere nøkler, papirer og utstyr
Fjerne AutoPASS-brikke
Tungvint å måtte
møtes eller sende scannede dokumenter til
hverandre
Lite kunnskap om hvor lenge
selger har ansvar for bilen. Når skal
forsikringen sies opp?
SVARE PÅ HENVENDELSER
Besvare spørsmål og avtale møte
MØTE INTERESSENTER
Vise bil og papirer
Svare på spørsmål
Advokat
Selgers bank
eller
Motta betaling i hånden
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
Vanskelig å vite om man har satt
rett pris Vanskelig å vite om man selger
til rett pris
Slitsomt å ordne kontrakt,
heftelser,forsikring, om-
registrering osv.3
Frykt for å bli lurt
2
“Det er bry å selge bil.”Mann (39)
“Jeg er for lat til å selge privat.”Mann (38)
Mangler en fagperson å rådføre seg med
Ubehag og bry med
visning og prøvekjøring
Ubehag og bry med
overlevering
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
“Det er så mange rare som tar kontakt.”Kvinne (33)
Frykt for å ikke få
solgt bilen
Ork å måtte ordne
så mange småting
Frykt for å bli lurt
2
Frykt for å få klager / reklamasjon i etterkant
1
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Mann (39)
Vanskelig å vite om man kjøper
til rett pris
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1DRIVERE FOR Å KJØPE HOS FORHANDLER
Billigere enn å kjøpe via forhandler
Kan få tak i andre biler enn det forhandlerne har
Har den bilen som man ønsker å kjøpe
Føles tryggere enn å kjøpe privat
Bedre rettigheter i etterkant hvis feil skulle oppstå
Fikk et godt tilbud
Fikk bruktbilgaranti
HVOR BØR JEG KJØPE?
DRIVERE FOR Å KJØPE PRIVAT
PRIVAT KJØP OG SALG AV BIL I DAG
RESEARCH FORBEREDELSER HANDEL ETTERPÅFORANLEDNING
Frykt for å bli lurt
3
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Etter-rasjonaliseringHar jeg gjort en
god handel?
Vanskelig å finne
informasjon om hvordan alt
skal ordnes
Innsikt basert på kvalitative intervjuer (oktober,2014) og spørreundersøkelse (februar, 2015)
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Gjennomsnittlig beløp man er villig til å avstå ved salg til forhandler er ca. 16000 kr
90% av disse kjøper / selger bilen sin på FINN.no
47% kjøper/selger bil privat 62% har solgt bil privat
17% har aldri solgt bruktbil
54% har solgt / byttet inn hos forhandler
64% har kjøpt bil privat
9% har aldri kjøpt bruktbil
68% har kjøpt hos forhandler
56% har bil verdt under 200 000 kr
12% har bil med verdi over 400 000 kr
Verdien på bil øker med alder, men det er dropp på 50-59 åringene som er de med flest biler i husstanden
1
Pain points / barrierer
Pain points / barrierer vektet høyest i spørreundersøkelsen
Delighters / drivere
Selgere opplever pruting og forhandlinger som mer ubehagelig enn kjøpere
Selgerer er mer bekymret enn kjøpere for at betalingen gjennomføres rett
Selgere opplever mer ubehag og bry med visning og prøvekjøring enn kjøpere
Selgere opplever mer ubehag og bry med overlevering enn kjøpere
Frykten for å bli lurt er en større barriere for kjøpere enn for selgere
INNSIKTSHULL
I hvor mange tvister får klager
medhold hos Forbrukerrådet?
INNSIKTSHULLNår og
hvordan tegner kjøper forsikring?
Hvor lenge har selgeren
ansvaret?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Hva er det som oppleves som
ubehagelig ved å prøvekjøre?
INNSIKTSHULL
Hvor vanlig er det å selge til bekjente?
INNSIKTSHULL
Hvordan og når utbetales
billån?
INNSIKTSHULL
Hvilken betalingsmetode
er den mest vanlige?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Når i prosessen har man størst
behov for å rådføre seg med en fagmann?
INNSIKTSHULLHvorfor
oppleves overlevering
som ubehagelig?
EIRIK
39 år Småbarnsfar, softwarearkitekt
Prisbevisst , ønsker å gjøre et kupp Kresen (på jakt etter den rette bilen)
Stoler på sin egen kunnskap og vurderingsevneUkomfortabel med fremmede
Ressurssterk (vilje og evne til å gjøre ting selv)Teknisk anlagt
Kan en del om bil
KJØPER
SVEND
51 år Salgsdirektør med voksent barnBor i enebolig og har hytte og båt
Er over gjennomsnittet interessert i alt med motorHar en viss kompetanse på bilhandel
Pragmatisk og spontanFokus på suksess og resultater
Skifter bil ofteOpptatt av å ikke tape penger
Oppurtunistisk og villig til å gjøre en innsats
SELGER
Ønske om noe nytt / forandring
Ønske om en bil som reflekterer identitet / status
Drømmer
Ny modell er lansert (merkelojalitet)
Familieforøkelse (barn / hund )
KJØPSKANALER
FINN.no
Kjøpe av bekjente
HVA HAR JEG RÅD TIL?
Snakke med lånetilbydere (ofte eksisterende bank)
Undersøke biltester og reviews
Diskutere med samboer / ektefelle
Søke råd hos forhandlere
Snakke med venner og familie
HVA SLAGS BIL VIL JEG HA?
Få oversikt over utvalget hos forhandlere og på FINN.no
UNDERSØKE FORSIKRINGSKOSTNADER
Kontakte forsikrignstilbydere
Bruke bilforsikrings-kalkulatorer på nett
God følelse om man
har fått en bra bil billig
VURDERE BILER
Vurdere slitasje / estetikkEr alt på plass? Er bilen meg?
Prøvekjøring
Sjekke servicehistorikk hos verksted
INNGÅ AVTALE BETALING
Sjekke servicehefte
Se over siste EU-kontroll
Undersøke tilstandsrapport
SIGNERE KONTRAKT
Stille spørsmål til selger
Prute ned prisen
Vurdere om selger er til å stole på
Vurdere bilen enda en gang
FORSIKRE BILEN
Kjøpe forsikring
Finne det beste tilbudet
OVERLEVERING OVERGANGSPROSESSER KLAGER / TVISTER NYTT KJØP / SALG
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Skal mye til for at man
skal gå etter selger
Er heftelsene fjernet?
Selger kan ha tatt opp nytt lån
Redd for at selger stikker av med pengene
uten å overlevere
bilen
Gøy med ny bil.
Forandring fryder
Tungvint, må ha signert
kontrakt for å kunne
få lån
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Stor usikkerhet:
Må man ordne forsikring før betaling og overtakelse?
Vanskelig å vite hva slags
bil man bør kjøpe om man
ikke er bilkyndig
Gøy og interessant
for “bil-eksperten”
Sile ut relevante annonser
VURDERE ANNONSER
Kontakte selgere og avtale møte
KONTAKTE SELGERE
Stille spørsmål og avtale møte
Stille spørsmål til selgere
BRUKT / DRIFT
ReparasjonerSoftware-oppdateringer
Kjøp av ekstrautstyr
Drivstoff
Dekkskift (evt. på dekkhotell)
Garantien opphører om man
ikke velger merke-
vareverksted
Pengetransaksjon gjennombetalingsformidler:
Kjøpers bank (overførsel eller bankremisse)
PayExPaypal
eller
Betale kontant
Få hjelp av en bilkyndig venn
Slitsomt å ordne
kontrakt, heftelser, forsikring,
omregistreringosv.
Frykt for å bli lurt
3
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
2
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
prøvekjøring
Direkte henvendelser fra/til selgerMotta nytt vognkort
Bli kjent med og forstå bilen
Bestille AutoPASS-brikke (autopass.no)
Stille oppfølgingsspørsmål til selger
Velge verksted for service og vedlikehold(Merkeverksted eller uavhengig verksted)
Advokat
Be om råd eller sende inn klage
Motta bilen og undersøke at alt er i orden
Motta nøkler, papirer og utstyr
Betale omregistreringsavgift
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
God mestrings-følelse om alt går bra
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
overlevering
Flytting
Samlivsbrudd
Familieforøkelse (barn / hund)
Har ikke lenger behov for bil
Ønske om å oppgradere til nyere / bedre bil
Redusere risiko for fremtidige servicekostnader
HVORDAN BØR JEG SELGE?
DRIVERE FOR Å SELGE PRIVAT
DRIVERE FOR Å SELGE TIL FORHANDLER
Kan tjene mer på å selge bilen selv
Mestringsfølelse: Do It Yourself
Moro opplevelse for bilenthusiaster som er flinke til å forhandle
Føles naturlig når man og kjøper ny bil hos forhandler
Slippe styret med å selge privat
Opplever å få en god totalpris på kjøp og salg
Unngår ansvar for feil i etterkant
Vaske bilen
Gjøre strategiske oppgraderinger på verksted
Ta bilder
SALGSKANALER
FINN.no
Selge til bekjente
GJØRE KLART FOR SALG LEGGE UT FOR SALGHVOR MYE VIL JEG HA / KAN JEG FÅ?
Hente tilbud fra forhandlere
Sammenlikne med biler ute til salgs
Spørre bilkyndige bekjente
FINNE FREM PAPIRER
Siste EU-kontroll
Servicehefte
Vognkort
Finne kontraktsmal på nett
Få tilstandsrapport
Skrive og legge ut annonse
Kjøpe eierskifteforsikring
På FINN.no ser man ikke
hva bilene har blitt solgt for Det har blitt
enklere å legge ut annonser
på FINN
Usikkerhet rundt hvordan
betaling, omregistrering
og overlevering skal gjøres
Svare på oppfølgingsspørsmål fra kjøper
Be om råd eller sende inn klage
Direkte henvendelser fra/til kjøper
Svare på spørsmål fra
en eller flere intressenter
Prute opp prisen
Vurdere om kjøperer til å stole på
Overlevere bilen
Avforsikre bilen
Omregistrere bilen
Finne vognkort del 2
Overlevere nøkler, papirer og utstyr
Fjerne AutoPASS-brikke
Tungvint å måtte
møtes eller sende scannede dokumenter til
hverandre
Lite kunnskap om hvor lenge
selger har ansvar for bilen. Når skal
forsikringen sies opp?
SVARE PÅ HENVENDELSER
Besvare spørsmål og avtale møte
MØTE INTERESSENTER
Vise bil og papirer
Svare på spørsmål
Advokat
Selgers bank
eller
Motta betaling i hånden
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
Vanskelig å vite om man har satt
rett pris Vanskelig å vite om man selger
til rett pris
Slitsomt å ordne kontrakt,
heftelser,forsikring, om-
registrering osv.3
Frykt for å bli lurt
2
“Det er bry å selge bil.”Mann (39)
“Jeg er for lat til å selge privat.”Mann (38)
Mangler en fagperson å rådføre seg med
Ubehag og bry med
visning og prøvekjøring
Ubehag og bry med
overlevering
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
“Det er så mange rare som tar kontakt.”Kvinne (33)
Frykt for å ikke få
solgt bilen
Ork å måtte ordne
så mange småting
Frykt for å bli lurt
2
Frykt for å få klager / reklamasjon i etterkant
1
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Mann (39)
Vanskelig å vite om man kjøper
til rett pris
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1DRIVERE FOR Å KJØPE HOS FORHANDLER
Billigere enn å kjøpe via forhandler
Kan få tak i andre biler enn det forhandlerne har
Har den bilen som man ønsker å kjøpe
Føles tryggere enn å kjøpe privat
Bedre rettigheter i etterkant hvis feil skulle oppstå
Fikk et godt tilbud
Fikk bruktbilgaranti
HVOR BØR JEG KJØPE?
DRIVERE FOR Å KJØPE PRIVAT
PRIVAT KJØP OG SALG AV BIL I DAG
RESEARCH FORBEREDELSER HANDEL ETTERPÅFORANLEDNING
Frykt for å bli lurt
3
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Etter-rasjonaliseringHar jeg gjort en
god handel?
Vanskelig å finne
informasjon om hvordan alt
skal ordnes
Innsikt basert på kvalitative intervjuer (oktober,2014) og spørreundersøkelse (februar, 2015)
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Gjennomsnittlig beløp man er villig til å avstå ved salg til forhandler er ca. 16000 kr
90% av disse kjøper / selger bilen sin på FINN.no
47% kjøper/selger bil privat 62% har solgt bil privat
17% har aldri solgt bruktbil
54% har solgt / byttet inn hos forhandler
64% har kjøpt bil privat
9% har aldri kjøpt bruktbil
68% har kjøpt hos forhandler
56% har bil verdt under 200 000 kr
12% har bil med verdi over 400 000 kr
Verdien på bil øker med alder, men det er dropp på 50-59 åringene som er de med flest biler i husstanden
1
Pain points / barrierer
Pain points / barrierer vektet høyest i spørreundersøkelsen
Delighters / drivere
Selgere opplever pruting og forhandlinger som mer ubehagelig enn kjøpere
Selgerer er mer bekymret enn kjøpere for at betalingen gjennomføres rett
Selgere opplever mer ubehag og bry med visning og prøvekjøring enn kjøpere
Selgere opplever mer ubehag og bry med overlevering enn kjøpere
Frykten for å bli lurt er en større barriere for kjøpere enn for selgere
INNSIKTSHULL
I hvor mange tvister får klager
medhold hos Forbrukerrådet?
INNSIKTSHULLNår og
hvordan tegner kjøper forsikring?
Hvor lenge har selgeren
ansvaret?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Hva er det som oppleves som
ubehagelig ved å prøvekjøre?
INNSIKTSHULL
Hvor vanlig er det å selge til bekjente?
INNSIKTSHULL
Hvordan og når utbetales
billån?
INNSIKTSHULL
Hvilken betalingsmetode
er den mest vanlige?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Når i prosessen har man størst
behov for å rådføre seg med en fagmann?
INNSIKTSHULLHvorfor
oppleves overlevering
som ubehagelig?
EIRIK
39 år Småbarnsfar, softwarearkitekt
Prisbevisst , ønsker å gjøre et kupp Kresen (på jakt etter den rette bilen)
Stoler på sin egen kunnskap og vurderingsevneUkomfortabel med fremmede
Ressurssterk (vilje og evne til å gjøre ting selv)Teknisk anlagt
Kan en del om bil
KJØPER
SVEND
51 år Salgsdirektør med voksent barnBor i enebolig og har hytte og båt
Er over gjennomsnittet interessert i alt med motorHar en viss kompetanse på bilhandel
Pragmatisk og spontanFokus på suksess og resultater
Skifter bil ofteOpptatt av å ikke tape penger
Oppurtunistisk og villig til å gjøre en innsats
SELGER
2
Identify the biggest pains
Buyers • Uncertainty regarding the condition of the car • No warranty like when buying a used car from authorized dealers
Sellers • Hassle connected with the settlement, paperwork, and transfer of the title • Added complexity when there is a lien on the car or if the buyer needs a car loan
Both • No integrated processes • Many steps and processes involved with different service providers • A lot of uncertainty about how to do all the steps in the correct order
Current situation
54#%
25#%
21#%
Privat Merkeforhandler Annet#bilutsalg
Private
Authorized dealers
Other
Used cars sold in 2014
About 90% of all used cars in Norway are sold on FINN.no
Gap
500 - 1000 NOK
PRIVATE
High riskMore hassle
More profitable
AUTHORIZED DEALERS
SafeConvenientLess hassle
Less profitable
15 000 - 20 000 NOK?
3
Describe the experience you want to create
Seller
Buyer
Experience
No hassel
No risk
From the comfort of your home
Just some few clicks
We do all the work
4
Design the service
Ønske om noe nytt / forandring
Ønske om en bil som reflekterer identitet / status
Drømmer
Ny modell er lansert (merkelojalitet)
Familieforøkelse (barn / hund )
KJØPSKANALER
FINN.no
Kjøpe av bekjente
HVA HAR JEG RÅD TIL?
Snakke med lånetilbydere (ofte eksisterende bank)
Undersøke biltester og reviews
Diskutere med samboer / ektefelle
Søke råd hos forhandlere
Snakke med venner og familie
HVA SLAGS BIL VIL JEG HA?
Få oversikt over utvalget hos forhandlere og på FINN.no
UNDERSØKE FORSIKRINGSKOSTNADER
Kontakte forsikrignstilbydere
Bruke bilforsikrings-kalkulatorer på nett
God følelse om man
har fått en bra bil billig
VURDERE BILER
Vurdere slitasje / estetikkEr alt på plass? Er bilen meg?
Prøvekjøring
Sjekke servicehistorikk hos verksted
INNGÅ AVTALE BETALING
Sjekke servicehefte
Se over siste EU-kontroll
Undersøke tilstandsrapport
SIGNERE KONTRAKT
Stille spørsmål til selger
Prute ned prisen
Vurdere om selger er til å stole på
Vurdere bilen enda en gang
FORSIKRE BILEN
Kjøpe forsikring
Finne det beste tilbudet
OVERLEVERING OVERGANGSPROSESSER KLAGER / TVISTER NYTT KJØP / SALG
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Skal mye til for at man
skal gå etter selger
Er heftelsene fjernet?
Selger kan ha tatt opp nytt lån
Redd for at selger stikker av med pengene
uten å overlevere
bilen
Gøy med ny bil.
Forandring fryder
Tungvint, må ha signert
kontrakt for å kunne
få lån
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Bli enige om betalingsmåte og overtakelse
Møtes fysisk for å signere eller scanne og sende kontrakt på e-post
Stor usikkerhet:
Må man ordne forsikring før betaling og overtakelse?
Vanskelig å vite hva slags
bil man bør kjøpe om man
ikke er bilkyndig
Gøy og interessant
for “bil-eksperten”
Sile ut relevante annonser
VURDERE ANNONSER
Kontakte selgere og avtale møte
KONTAKTE SELGERE
Stille spørsmål og avtale møte
Stille spørsmål til selgere
BRUKT / DRIFT
ReparasjonerSoftware-oppdateringer
Kjøp av ekstrautstyr
Drivstoff
Dekkskift (evt. på dekkhotell)
Garantien opphører om man
ikke velger merke-
vareverksted
Pengetransaksjon gjennombetalingsformidler:
Kjøpers bank (overførsel eller bankremisse)
PayExPaypal
eller
Betale kontant
Få hjelp av en bilkyndig venn
Slitsomt å ordne
kontrakt, heftelser, forsikring,
omregistreringosv.
Frykt for å bli lurt
3
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
2
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
prøvekjøring
Direkte henvendelser fra/til selgerMotta nytt vognkort
Bli kjent med og forstå bilen
Bestille AutoPASS-brikke (autopass.no)
Stille oppfølgingsspørsmål til selger
Velge verksted for service og vedlikehold(Merkeverksted eller uavhengig verksted)
Advokat
Be om råd eller sende inn klage
Motta bilen og undersøke at alt er i orden
Motta nøkler, papirer og utstyr
Betale omregistreringsavgift
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
God mestrings-følelse om alt går bra
Geografisk avstand til
selger gjør det vanskelig å ordne
overlevering
Flytting
Samlivsbrudd
Familieforøkelse (barn / hund)
Har ikke lenger behov for bil
Ønske om å oppgradere til nyere / bedre bil
Redusere risiko for fremtidige servicekostnader
HVORDAN BØR JEG SELGE?
DRIVERE FOR Å SELGE PRIVAT
DRIVERE FOR Å SELGE TIL FORHANDLER
Kan tjene mer på å selge bilen selv
Mestringsfølelse: Do It Yourself
Moro opplevelse for bilenthusiaster som er flinke til å forhandle
Føles naturlig når man og kjøper ny bil hos forhandler
Slippe styret med å selge privat
Opplever å få en god totalpris på kjøp og salg
Unngår ansvar for feil i etterkant
Vaske bilen
Gjøre strategiske oppgraderinger på verksted
Ta bilder
SALGSKANALER
FINN.no
Selge til bekjente
GJØRE KLART FOR SALG LEGGE UT FOR SALGHVOR MYE VIL JEG HA / KAN JEG FÅ?
Hente tilbud fra forhandlere
Sammenlikne med biler ute til salgs
Spørre bilkyndige bekjente
FINNE FREM PAPIRER
Siste EU-kontroll
Servicehefte
Vognkort
Finne kontraktsmal på nett
Få tilstandsrapport
Skrive og legge ut annonse
Kjøpe eierskifteforsikring
På FINN.no ser man ikke
hva bilene har blitt solgt for Det har blitt
enklere å legge ut annonser
på FINN
Usikkerhet rundt hvordan
betaling, omregistrering
og overlevering skal gjøres
Svare på oppfølgingsspørsmål fra kjøper
Be om råd eller sende inn klage
Direkte henvendelser fra/til kjøper
Svare på spørsmål fra
en eller flere intressenter
Prute opp prisen
Vurdere om kjøperer til å stole på
Overlevere bilen
Avforsikre bilen
Omregistrere bilen
Finne vognkort del 2
Overlevere nøkler, papirer og utstyr
Fjerne AutoPASS-brikke
Tungvint å måtte
møtes eller sende scannede dokumenter til
hverandre
Lite kunnskap om hvor lenge
selger har ansvar for bilen. Når skal
forsikringen sies opp?
SVARE PÅ HENVENDELSER
Besvare spørsmål og avtale møte
MØTE INTERESSENTER
Vise bil og papirer
Svare på spørsmål
Advokat
Selgers bank
eller
Motta betaling i hånden
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Usikkerhet rundt
bilens tekniske tilstand
Vanskelig å vite om man har satt
rett pris Vanskelig å vite om man selger
til rett pris
Slitsomt å ordne kontrakt,
heftelser,forsikring, om-
registrering osv.3
Frykt for å bli lurt
2
“Det er bry å selge bil.”Mann (39)
“Jeg er for lat til å selge privat.”Mann (38)
Mangler en fagperson å rådføre seg med
Ubehag og bry med
visning og prøvekjøring
Ubehag og bry med
overlevering
Tidkrevende prosess som
ikke kan gjøres elektronisk
“Det er så mange rare som tar kontakt.”Kvinne (33)
Frykt for å ikke få
solgt bilen
Ork å måtte ordne
så mange småting
Frykt for å bli lurt
2
Frykt for å få klager / reklamasjon i etterkant
1
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Hva er vesentlige mangler?
Store gråsoner
Mann (39)
Vanskelig å vite om man kjøper
til rett pris
Ubehagelig å håndtere bud
og forhandlinger om pris
Mangler enfagperson å rådføre seg med
Vanskelig å vite
hva man bør spørre
selger om
Mangel på garanti
skaper utrygghet
1DRIVERE FOR Å KJØPE HOS FORHANDLER
Billigere enn å kjøpe via forhandler
Kan få tak i andre biler enn det forhandlerne har
Har den bilen som man ønsker å kjøpe
Føles tryggere enn å kjøpe privat
Bedre rettigheter i etterkant hvis feil skulle oppstå
Fikk et godt tilbud
Fikk bruktbilgaranti
HVOR BØR JEG KJØPE?
DRIVERE FOR Å KJØPE PRIVAT
PRIVAT KJØP OG SALG AV BIL I DAG
RESEARCH FORBEREDELSER HANDEL ETTERPÅFORANLEDNING
Frykt for å bli lurt
3
Uklart regelverk
Gjelder “as is”?Hva betyr
egentlig dette?
Etter-rasjonaliseringHar jeg gjort en
god handel?
Vanskelig å finne
informasjon om hvordan alt
skal ordnes
Innsikt basert på kvalitative intervjuer (oktober,2014) og spørreundersøkelse (februar, 2015)
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Frykt, usikkerhet og utrygghet hos selger
Gjennomsnittlig beløp man er villig til å avstå ved salg til forhandler er ca. 16000 kr
90% av disse kjøper / selger bilen sin på FINN.no
47% kjøper/selger bil privat 62% har solgt bil privat
17% har aldri solgt bruktbil
54% har solgt / byttet inn hos forhandler
64% har kjøpt bil privat
9% har aldri kjøpt bruktbil
68% har kjøpt hos forhandler
56% har bil verdt under 200 000 kr
12% har bil med verdi over 400 000 kr
Verdien på bil øker med alder, men det er dropp på 50-59 åringene som er de med flest biler i husstanden
1
Pain points / barrierer
Pain points / barrierer vektet høyest i spørreundersøkelsen
Delighters / drivere
Selgere opplever pruting og forhandlinger som mer ubehagelig enn kjøpere
Selgerer er mer bekymret enn kjøpere for at betalingen gjennomføres rett
Selgere opplever mer ubehag og bry med visning og prøvekjøring enn kjøpere
Selgere opplever mer ubehag og bry med overlevering enn kjøpere
Frykten for å bli lurt er en større barriere for kjøpere enn for selgere
INNSIKTSHULL
I hvor mange tvister får klager
medhold hos Forbrukerrådet?
INNSIKTSHULLNår og
hvordan tegner kjøper forsikring?
Hvor lenge har selgeren
ansvaret?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Hva er det som oppleves som
ubehagelig ved å prøvekjøre?
INNSIKTSHULL
Hvor vanlig er det å selge til bekjente?
INNSIKTSHULL
Hvordan og når utbetales
billån?
INNSIKTSHULL
Hvilken betalingsmetode
er den mest vanlige?
INNSIKTSHULL
Oppfattes forhandleren
som en nøytral fagmann?
INNSIKTSHULL
Når i prosessen har man størst
behov for å rådføre seg med en fagmann?
INNSIKTSHULLHvorfor
oppleves overlevering
som ubehagelig?
EIRIK
39 år Småbarnsfar, softwarearkitekt
Prisbevisst , ønsker å gjøre et kupp Kresen (på jakt etter den rette bilen)
Stoler på sin egen kunnskap og vurderingsevneUkomfortabel med fremmede
Ressurssterk (vilje og evne til å gjøre ting selv)Teknisk anlagt
Kan en del om bil
KJØPER
SVEND
51 år Salgsdirektør med voksent barnBor i enebolig og har hytte og båt
Er over gjennomsnittet interessert i alt med motorHar en viss kompetanse på bilhandel
Pragmatisk og spontanFokus på suksess og resultater
Skifter bil ofteOpptatt av å ikke tape penger
Oppurtunistisk og villig til å gjøre en innsats
SELGER
Seller’s experience
Back-stage
• internal processes and systems
• partnerships
Buyer’s experience
Ideal service
Minimal viable product
Seller’s experience
Back-stage
• internal processes • and systems• partnerships
Buyer’s experience
Technical components
5
Investigate what people really want
One site, six experiments
LEAN experiments
• 6 experiments with different service elements or pricing
• 200 invitations per experiment sent through email to car sellers
• About one week per experiment
• Follow-up surveys
Guiding principles
• Start with the most crucial assumption
• Write a hypothesis that makes it clear what you are investigating
• Never make more than one change per experiment
• Make participants invest more than just clicking on a single button
Registration number and mileage
Name and contact information
We apologize, this is only a test!
Results
Stable conversion
• Charge 7% of car value - 19%• 60 days sales guarantee - 18%• Have to deliver and pick up car - 20%
Lower conversion
• Charge 12% of car value - 13%• Seller have to facilitate test drives - 11%• A money back guarantee instead of a sales guarantee -
1%
Next step
• Will buyers be willing to buy a car unseen?
• Which car models to start with?
• Where in Norway will the service be launched first?
• Establish partnerships
Understand current ecosystems
Develop a UX strategy and business case
Identify pain points Define the desired UX
Design the front and backstage processes
(Ideal + MVP)
1. 2. 3.
4.
Experiment
5. 6.
Key principles
I
Let user experience guide the business development
- not the other way around
II
Detailed analysis vs. rapid experiments
- it’s not either or
III
Don’t let traditional roles create boundaries
- step out of your comfort zone
Thank you! [email protected]
@uxsophia