vainun kasvutarina
TRANSCRIPT
![Page 1: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/1.jpg)
Vainun tarina
Kadehdittava kasvuseminaari 17.5.2016
![Page 2: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/2.jpg)
Vainu lyhyesti1. Uusi tapa tunnistaa tulevat asiakkaat Vainu on 2013 perustettu - myynti aloitettu elokuussa 2014. Kolme perustajaa ja 25 työntekijäomistajaa. Toimistot Helsingissä, Tukholmassa ja Amsterdamissa. Q3 aikana avataan toiminta New Yorkiin.
2. Yli 500 asiakasta Lyhyessä ajassa saatu merkittävä määrä asiakkuuksia. Asiakkaina B2B-kauppaa tekeviä yrityksiä aina pienistä pk-firmoista pörssilistattuihin yrityksiin.
3. Kasvaneet resurssit Tällä hetkellä 43 työntekijää. Rekrytoitu yli 20 henkilöä viime vuoden aikana, mikä takaa entistä suuremmat resurssit tuotekehityksessä ja myynnissä. Kasvuvauhti 15 % kuukaudessa.
![Page 3: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/3.jpg)
0
750000
1500000
2250000
3000000
Q2/2014 Q4/2014 Q2/2015 Q4/2015
Bookings, Eur Yearly cumulative bookings
€2020000
€1270000
€770000
€534000
€242000€112000€22000€3000
€750000
€480000
€236000€292000€130000€90000
€19000€3000€3000 €19000€90000€130000
€292000€236000
€480000
€750000
Datalla öljytty myynti tuottaa tuloksia
0
125
250
375
500
Q2/2014 Q3/2014 Q4/2014 Q1/2015 Q2/2015 Q3/2015 Q4/2015 Q1/2016
Asiakasmäärä
![Page 4: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/4.jpg)
Vainu etsii liidejä
Älykkäät kohderyhmät Parhaimman kohderyhmän etsimiseen
Dataan perustuvat päätelmät Yrityksien identiteetin ja suunnitelmien tunnistaminen digitaalisen jalanjäljen perusteella
74%Forrester Research on tutkinut, että 74 % prosenttia B2B-kaupoista menee sille toimijalle, joka ensimmäisenä tunnistaa asiakkaan tarpeen.
Oikea ajoitus Mitkä murrokset nostavat prospektin todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi
Indeksoimme ja analysoimme verkon avointa dataa ja etsimme signaaleja, jotka nostavat prospektin todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi.
![Page 5: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/5.jpg)
Vainu - hyödyt
Laadukkaampia prospekteja
Keskitä myyntiponnistelut tilastollisesti kaikkein
todennäköisimpiin prospekteihin.
1 2 3
Oikea ajoitus
Vainun avulla myyntitiimisi on oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Lisämyynnin tehostaminen
Seuraa automaattisesti asiakaskunnassasi tapahtuvia
muutoksia ja tunnista lisämyyntimahdollisuudet
![Page 6: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/6.jpg)
Miten hyödynnän big dataa B2B-myynnissä?
![Page 7: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/7.jpg)
70 - 80 % kaikesta olemassa olevasta datasta on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana
![Page 8: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/8.jpg)
CRM, excelit, tarjouskannat, listat messuosallistujista, henkilöstön kontaktit, saadut suosittelut, nykyasiakkaat, toisen yksikön asiakkaat jne.1. Oma Data
Myynnille hyödyllistä dataa
2. Käyttäymisdata
3. Avoin & julkinen data
Markkinoinnin automaatio ja analytiikka. Web-sivuston vierailijat, eKirjan lataajat, webinaariosallistujat, newsletter-tilaajat, käyttöaste jne.
Dynaamiset myyntitriggerit: henkilövaihdokset, isot yritystason muutokset, epäjatkuvuuskohdat, toimialakohtaiset triggeritModernit kohderyhmäluokittelut perinteisten sijaan.
![Page 9: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/9.jpg)
1. Oma Data
![Page 10: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/10.jpg)
1. Nykyasiakkaat —> systemaattinen kierto “kerran quarterissa” vai älykkäät hälytykset esim. murrostilanteista?
2. Parin viimeisen vuoden hävityt tarjoukset —> tarve on ollut olemassa, ajoitus ei natsannut. Systemaattinen läpikäynti jo edistysaskel + hälytykset murrostilanteista
3. Viime kevään asiakaspalaverit —> muistatko follow upata? Automatisoidut hälytykset?4. No Owner -caset —> työpaikkaa vaihtanut kollegasi saattoi olla erittäin hyvä prospektoimaan ja
kuka follow uppaa hänen casejaan?5. Kotisivuvierailut —> IP-osoitepohjainen tunnistus relevantti etenkin PK-sektorille myytäessä,
tieto suoraan myynnille, ei pelkästään markkinoinnille6. Messuosallistujat —> “Ei ole ehditty follow upata” —> ei pidä paikkaansa vaan myyntijohtaja
yksinkertaisesti on epäonnistunut työssään7. Suosittelut —> koska viimeksi kysyit suosituksia? Entä jos jokainen asiakaspalaveri ja
kohtaaminen päättyisi eleganttiin suositusten kyselyyn?8. Ei myynnissä työskentelevien kontaktit? —> Yammer, Slack, Intranet —> kilpailu?
![Page 11: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/11.jpg)
75 %asenne ja kyky luoda systemaattisia prosesseja
Mitä se vaatii?
25 %teknologia
![Page 12: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/13.jpg)
2. Käyttäytymisdata
![Page 14: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/14.jpg)
1. Low-hanging fruits
- Mielenkiintoisia sisältöjä (blogi, tutkimukset, webinaarit, eKirjat, uutiskirjeet jne.)- Webbisaitti, johon mahdollisuus luoda CTA (call-to-action) eli lomakkeita, joiden
avulla sivulla kävijät voivat vaihtaa yhteystietonsa mielenkiintoiseen sisältöön- Web-sivuston kävijäseuranta, jossa IP-tason vierailijatunnistus- Kaikki kontaktit systemaattisesti myynnille
2. Advanced
- Markkinoinnin automaatioteknologia käyttöön- Liidien pisteyttäminen käyttäytymisen perusteella —> MQL:t jatkotyöstöön,
SQL:t suoraan myynnille- Integrointi CRM:ään, Vainuun ja vastaaviin
![Page 15: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/15.jpg)
75 %kyky luoda sisältöjä ja opetella, miten web-analytiikka
toimii
25 %teknologia
Mitä se vaatii?
![Page 16: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/16.jpg)
CRMVainu
![Page 17: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/17.jpg)
3. Avoin & julkinen data
![Page 18: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/18.jpg)
1. Luokittelu
Perinteinen: “me myydään TOP500 yrityksille” tai “me myydään lähinnä teollisuuspuolen toimijoille, jotka me tunnetaan kyllä”
Moderni: “liikkuvaa kuvaa hyödyntävät kasvuyritykset”, “aktiivisesti rekryävät tuotekehitysyritykset”, “yhteiskuntavastuuta tärkeänä pitävät”, “Office365-käyttäjät”, “Hipsteriyritykset”
2. Ajankohdan tunnistaminen
Universaalit murroskohdat: päätöksentekijän vaihtuminen, organisaatiomuutosToimialakohtaiset murroskohdat: investoinnit, tietyn osaamisprofiilin rekrytoinnit, negatiivinen kehitys, kansainvälistyminen, teknologiapanostukset jne.
![Page 19: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/19.jpg)
50%fiksua, datasta kiinnostunutta
myyntitiimiä, ahkeruutta
Mitä se vaatii?
50%teknologia
![Page 20: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/20.jpg)
RahoituspäätösUusi toimitusjohtaja
Laajentaa Venäjälle
Avaa uuden tehtaan
Panostaa sisällöntuotantoon
TehostamistoimiaHakee verkkokaupan osaajaa
Tekee vientiä
![Page 21: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/21.jpg)
Miten älykkyys prosesseissa vaikuttaa myyntiin?• Myynti ja markkinointi kohdistettava parhaimpaan potentiaaliin• Automatisoidut vinkit aktivoivat oikeaan aikaan• Syvempi ymmärrys auttaa arvon luonnissa
Myynnin kaavaMäärä (esim. tapaamiset, inbound-liidit, verkkosivuvierailut) x Laatu (hitrate, konversio) x Keskihinta (arvo)= Myynti €
![Page 22: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/22.jpg)
Oikeassa paikassa oikeaan aikaan • Tiedon pitää saavuttaa myyjä /
asiakasvastaava juuri oikeaan aikaan• Tiedon pitää olla jaettavissa kollegalle
helposti• Tietoon reagoiminen on tehtävä
helpoksi
Vain johonkin toimenpiteeseen johtanut tieto on merkityksellistä.
![Page 23: Vainun kasvutarina](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022030223/5882e71c1a28ab33258b749d/html5/thumbnails/23.jpg)
KIITOS!