vendere casa copia casa in vendita è preferibile che sia già nelle condizioni di poter accogliere...

VENDERE CASA4 STRATEGIE SVELATEPER REALIZZARE LA TUA VENDITA INTELLIGENTE-MENTEIlarione Amato MONDOCASA IMMOBILIARE FranchisingNetwork - Piazza Effrem, 12 - Molfetta - tel. 0803971570

La prima cosa che voglio dirti è: BRAVO!! BRAVA!! Se stai leggendo questa guida vuol dire che anche tu hai scelto di vendere casa in modo intelligente, e la promessa che ti faccio è di consegnarti la mappa e la scorciatoia per arrivare prima e senza stress a individuare e intercettare l’acquirente del tuo appartamento e giungere finalmente a concludere felice-mente la trattativa. La mia più grande soddisfazione è vederti concludere la vendita con ac-quirenti sorridenti e interessati - come nell’immagine qui sopra.

Quando ho iniziato a operare nel mercato immobiliare molfettese avevo 24 anni, non avevo rughe, ero libero come il vento e vivevo una vita frizzante. Che dire... adesso ho 45 anni, ho le rughe, qualche capello bianco, sono felicemente sposato, due figli e vivo una vita equili-brata.

Sono Ilarione Amato agente immobiliare e autore del libro Best Seller “Vendere Casa Velo-ce-Mente”. Ancora stento a crederci, ma da due anni consecutivi è il libro più venduto in Italia nella categoria - Proprietà Immobiliare. Ultimamente ho lavorato in tutta Italia e incon-trato acquirenti e venditori di tutte le regioni. E sai cosa è emerso? E’ emerso che l’ambizio-ne dei venditori italiani e anche molfettesi, è di vendere casa a un prezzo superiore di quanto valga - non vogliono problemi e non vogliono perdere tempo.

In questi anni ho conosciuto migliaia di acquirenti e concluso migliaia di compravendite. Come ci sono riuscito? Ho semplicemente aiutato Venditori e Compratori a trovare l’accor-do più soddisfacente possibile per entrambi. Mi definisco un negoziatore. Sì, NEGOZIATO-RE. E ti dico questo perché alla fine per riuscire a concludere serenamente una compraven-dita bisogna negoziare tra la volontà di un venditore (in questo caso tu) di ricavare il massi-mo e la tendenza di un acquirente di pagare il minimo.

Seguimi nella lettura di queste poche pagine e capirai come intercettare il tuo acquirente e vendere serena-mente anche autonomamente..

CONOSCIAMOCI E CAPIAMOCI

1

MONDOCASA IMMOBILIARE

“...Prima di iniziare o continuare la tua vendita, fermati o fai un passo indietro e dai un’occhiata alla tua situazione...”

Se sei già partito con la vendita e la tua casa è an-cora invenduta, non ti scoraggiare. La ragione per cui nessuno l’ha comprata potrebbe non aver nulla a che fare con la casa in sé o il mercato.

In realtà, la tua casa potrebbe anche essere una delle proprietà più desiderabili in assoluto.

Ma questo NON basta.

Se non hai ottenuto risultati, prima di continuare a perdere altro tempo, fai un passo indietro e da’ un’occhiata alla tua situazione generale leggendo questo articolo.

Da dove devi cominciare?

Inizia con una promessa a te stesso. La promessa di fare tutto ciò che è necessario per vendere la tua casa.

Con il giusto sistema, la vendita che sogni di fare, è ancora a portata di mano.

Ma prima di procedere bisogna domandarsi: Perché la casa non è stata venduta?

Ho una brutta notizia per te.

Se ripensi alle tue strategie di vendita, scoprirai che sono carenti in almeno uno - se non di più - di questi quattro punti essenziali:

1. Lavoro di squadra

2. Prezzo

3. Condizioni della casa

4. Marketing

Ora però ho una bella notizia per te.

Ti aiuterò infatti a scoprire…

Come evitare di continuare a commettere ancora gli stessi errori evitando le trappole in cui potre-sti cadere e i potenziali ostacoli in cui potresti incappare.

E lo farò analizzando uno a uno i 4 punti essenziali per vendere con successo la tua casa.

2

1° PASSAGGIO

CAPIRE E GESTIRE LA SITUAZIONE


1.Lavoro di squadra

La tua casa è un investimento economico so-stanzioso. MOLTO sostanzioso.

A prescindere dalle sue caratteristiche e dalla posizione.

Se hai scelto di vendere da solo o di farti aiutare da qualcuno, la prima cosa che devi fare è in-staurare da subito un vero e proprio lavoro di squadra. Anche se sei solo, devi instaurare un lavoro di squadra con te stesso.

In fondo... I tuoi bisogni DEVONO essere soddi-sfatti, e tu HAI IL DIRITTO di ricevere consigli dettagliati su come procedere al meglio con la tua vendita.

Tu in primis o il tuo referente, avete la responsa-bilità di riscontrare e analizzare i pareri degli ac-quirenti che hanno visto la casa. Per poter deci-dere cosa fare, è essenziale che tu conosca co-sa pensano i potenziali compratori della tua ca-sa.

Se hai avuto la casa in vendita con un Agente Immobiliare, tutto ciò è accaduto? Avete fatto lavoro di squadra? Purtroppo, a volte, capita di collaborare con persone che ti dicono di avere gli acquirenti pronti a comprare, ti fanno valuta-zioni superiori al reale valore di mercato della

casa, e alla fine ti fanno solo perdere tempo inu-tilmente. Ma non è colpa tua, è che nessuno ti ha spiegato veramente come funziona il mercato delle compravendite immobiliari. E’ TUTTA QUE-STIONE DI FIDUCIA. Le persone si fidano, e affi-dano i loro soldi, SOLO a professionisti compe-tenti, capaci, credibili e conosciuti.

2. Prezzo

Il prezzo lavora PER te o CONTRO di te?

Il “giusto” prezzo dipende dal mercato, dalla concorrenza e dalle condizioni della tua casa.

Un prezzo troppo alto è pericoloso come un prezzo troppo basso. Se la tua casa non regge al confronto con altre case simili, NON sarai pre-so seriamente.

ATTENZIONE!!! Adesso voglio fare un ragiona-mento da ADULTI e ti dico che, se pensi di effet-tuare da solo la valutazione del tuo appartamen-to basandoti solo sui prezzi delle altre case in vendita, sappi che otterrai un prezzo fuori merca-to. Mi spiego meglio... Se le case sono ancora in vendita, vuol dire che nessuno le ha comprate e se nessuno le ha comprate MOLTO probabilmen-te il motivo è dovuto a una richiesta eccessi-vamente alta e fuori mercato. Perciò se vai a basare la tua richiesta su tali valori, otterrai un risultato fuori mercato e anche tu rimarrai blocca-

3


to. Per effettuare una valutazione reale del po-tenziale valore del tuo appartamento devi cono-scere i prezzi delle CASE VENDUTE e non di quelle ancora in vendita. I prezzi delle case ven-dute li trovi nella tabella a pagina 10.

N.B. Il valore di mercato è determinato da quanto un compratore è disposto a pagare rispetto alla richiesta di chi sta vendendo. Se a suo tempo l’hai pagata più di quanto valga attualmente NON puoi rivalerti sul potenziale compratore sparando un prezzo che sia superiore all’effettivo valore di mercato.

3. Condizioni della tua casa

La tua, è una “casa dei sogni” solo per te, o an-che per le altre persone? Quando qualcuno en-tra, rimane affascinato? Hai mai letto nei loro oc-chi l’espressione tipica di chi pensa “Wow! Adoro questa casa”?

Ricorda che la decisione di comprare una casa è basata su un’emozione, non sulla logica.

Ecco perché è assolutamente necessario che:

Una casa in vendita è preferibile che sia già nelle condizioni di poter accogliere DA SUBITO gli

eventuali nuovi inquilini. Gli acquirenti la devono trovare in condizioni perfette, e poter immaginare la loro vita fra quelle mura. Sin dalla loro prima visita.

Ma questo non succederà mai se prima non:

• Sistemi le crepe dei muri e imbianchi le pareti

• La pulisci alla perfezione prima di OGNI visita

• La rendi impeccabile e profumata in ogni stan-za

• Apri le finestre per far entrare la luce del sole.

• Elimini ogni elemento di disordine

Se stai vendendo una casa in cattive condizioni, prendi in considerazione di effettuare qualche in-tervento per migliorarla e renderla abitabile. Offri-re ai compratori uno sconto per far completare a loro i lavori di ristrutturazione NON è affatto la stessa cosa che farlo tu per loro.

Sai perché?

Nella loro mente, immaginano di spendere più sol-di di quanti in realtà ne servano. Immaginano quanto potrà costare rendere lo stato attuale in uno stato abitabile e Immaginano lo sconto che ti possono chiedere per questa noia aggiunti-va. Immaginano di chiederti uno SCONTO AG-GIUNTIVO perché la casa non ha un aspetto per-fetto e dovranno fare ulteriori lavori.

Morale della favola...

Se la tua casa non si presenta bene, non si ven-derà bene. Quindi non puoi dimenticare nessun passaggio. Devi fare attenzione a ogni dettaglio. Tutto deve essere perfetto. E non puoi permetterti nemmeno una svista.

A pagina 8 scoprirai le strategie per gestire al me-glio il tuo appuntamento di vendita. Se hai paura che qualcosa ti possa sfuggire nel preparare la tua casa a ricevere i potenziali compratori, forse

4


faresti meglio a chiedere al tuo agente immobilia-re di farti aiutare.

Ti garantisco che un semplice dettaglio fuori po-sto potrebbe tradursi in una vendita mancata.

4. Marketing

In che senso “marketing”?

Semplice. Nel senso che devi fare marketing per poter vendere la tua casa.

Come per vendere qualsiasi prodotto, anche per vendere la tua casa è necessario fare promozio-ne e fare in modo che gli acquirenti ne vengano a conoscenza. DEVI FARE PUBBLICITÀ.

SCRIVERE UN TESTO PUBBLICITARIO

Normalmente la maggior parte degli annunci con-tiene soltanto la descrizione delle caratteristiche dell’immobile. Però le caratteristiche (piano, vani, metri quadri eccetera) forniscono solo le ragioni logiche per andare a vedere una specifica casa, e le ragioni logiche da sole non bastano perché la vendita o, meglio, l’acquisto è sempre rappre-sentato dall’insieme di due elementi: le ragioni logiche e quelle emotive.

Ognuno di noi sceglie un prodotto prima in base alle emozioni che questo gli suscita, e poi giustifi-ca a se stesso l’acquisto razionalmente. Quindi hai bisogno di fornire al potenziale compratore entrambi i tipi di ragioni, quelle logiche e quelle emotive, ma soprattutto le seconde. E le caratteri-stiche tecniche di una casa non sono in grado di farlo.

Devi considerare che, chiunque esso sia, il com-pratore medio usa sempre lo stesso processo mentale per decidere a quale annuncio interes-sarsi e quale invece scartare.

A questo punto il tuo testo pubblicitario deve pun-tare a catturare e attirare l’attenzione dei compra-tori, suscitare il loro interesse, provocare in loro il desiderio di visionare l’immobile e spingerli al-l’azione di comporre il tuo numero di telefono per chiamarti.

In questo caso la prima cosa che devi chiederti è: “A chi può interessare il mio immobile?”

Una volta che hai attirato l’attenzione del compra-tore, devi suscitare il suo interesse. Le domande che devi porti sono: “Quali sono le caratteristiche principali dell’immobile? E quali sono i rispettivi vantaggi associati alla caratteristica?”.

Ad esempio, prendiamo in considerazione una caratteristica delle condizioni interne, “da ri-strutturare”, e il vantaggio che questa può com-portare, ossia la personalizzazione dell’immobi-le. Perciò, se l’appartamento è da ristrutturare e il vantaggio è la personalizzazione, il testo pubblici-tario potrebbe diventare questo: “vendesi appar-tamento di 90 mq di 3 vani in cattive condizioni, il che permette di personalizzarlo come piace a te”.

APE (Attestato di Prestazione Energetica). In tut-te le pubblicità che realizzi (cartelli da portone, inserzioni su internet, promozioni su giornali e/o riviste di settore, volantini eccetera...), RICORDA-TI SEMPRE di inserire la Classe e il Consumo Energetico dell’appartamento altrimenti RISCHI

5


seriamente di beccarti una multa da 500 a 3.000 euro. Da svariati anni è diventato obbligatorio per Legge, INSERIRE negli annunci LA CLASSE ENER-GETICA, pena SANZIONE AMMINISTRATIVA.

Pubblicità su Internet

Internet oggigiorno è diventato la vetrina multime-diale per eccellenza. Il web è usato per trovare pro-dotti e servizi, per fare ricerche e anche per trovare casa. Sono sempre di più le persone che consulta-no la Rete per ricercare un’abitazione da compra-re; lo fanno magari comodamente da casa o dall’uf-ficio. Inoltre le persone impegnate, che hanno ora-ri di lavoro ristretti, non hanno tempo di girare per le strade della città alla ricerca di cartelli di ven-dita. Per questi motivi, Internet diventa il loro stru-mento di ricerca preferito.

Su Internet la gente cerca le risposte e la via più breve per risolvere i propri problemi, perciò, per consentire al tuo potenziale acquirente di seleziona-re meglio l’immobile e per evitare a lui e a te di per-dere tempo inutile in visite inefficaci, oltre al testo pubblicitario, aggiungi anche le fotografie dell’ap-partamento e dello stabile, se puoi.

Solitamente chi fa una ricerca su Internet deside-ra ricevere risposte, e le risposte incomplete infa-stidiscono. Perciò, quando inserisci le informazioni riguardanti la casa, cerca di fornirne quante più possibili: scrivi le caratteristiche e i vantaggi, ag-

giungi la planimetria e quante più immagini rie-sci a caricare, in modo che l’acquirente possa ave-re le informazioni e le risposte pronte, già da subi-to. Per fortuna online ci sono tantissimi siti su cui pubblicizzare gratuitamente e a pagamento la ven-dita degli immobili. Ricordati sempre che è fonda-mentale aggiungere la classe e il consumo energe-tico.

Se non ti va di fare pubblicità puoi trovare qualcu-no che faccia l’investimento al posto tuo e i profes-sionisti a cui puoi rivolgerti sono gli agenti o le orga-nizzazioni immobiliari.

Se non sai come selezionare, eccoti una guida rapi-da per la scelta del tuo agente:

• Fai delle vere e proprie interviste “perché proprio tu?”

• Testa le loro conoscenze ed esperienze “hai già lavorato in questo quartiere?”

Non aver paura di:

Dire addio agli agenti immobiliari che utilizzano so-lo vecchi metodi di marketing, che ormai non fun-zionano più.

Il motivo è semplice:

Al giorno d’oggi SOLO gli agenti che utilizzano tec-niche innovative di marketing riescono a vendere proprietà immobiliari in tempi rapidi e al giusto prez-zo.

Detto ciò il mio consiglio è quello di valutare bene i pro e i contro del fai-da-te perché il rischio di muo-versi da soli è quello di tenere l’immobile in vendita per tempi molto lunghi… e un immobile che è sul mercato da molto tempo perde valore.

Quindi... prima di entrare le labirinto, procurati o studia la mappa e ne uscirai velocemente e serena-mente vincente. Se hai difficoltà a gestire da solo gli appuntamenti, è utile, forse, fare un giro presso le agenzie più quotate della città.

6


Adesso ti indico i 44 buoni motivi per pagare un agente immobiliare e ciò che deve fare.

Un Agente Immobiliare (di qualità) cosa farà?

• 1) Effettuare il sopralluogo e visionare la casa

• 2) Preparare la valutazione

• 3) Comunicare la valutazione al proprietario

• 4) Raccolta incarico di vendita

• 5) Assunzione di responsabilità civile e penale da parte sua nella gestione dell’incarico in esclusiva

• 6) Investimento (suo) per sei mesi di risorse econo-miche e di tempo per vendere l’immobile

• 7) Diritto alla provvigione solo in caso di vendita del tuo immobile altrimenti perde tutto l’investimento che ha fatto

• 8) Raccolta della documentazione (atto di prove-nienza, mutuo, piantine, ape etc)

• 9) Relative visure

• 10) Lettura e interpretazione della documentazio-ne

• 11) Controllo di coerenza tra dichiarazioni del ven-ditore e documentazione ottenuta

• 12) Individuazione e risoluzione di “patologie im-mobiliari”

• 13) Foto immobile

• 14) Inserimento dell’immobile sulle varie piattafor-me immobiliari

• 15) Affissione cartello vendesi

• 16) Pubblicità di settore

• 17) Mailing clienti acquirenti qualificati

• 18) Altre forme pubblicitarie

• 19) Incontri periodici con proprietario

• 20) Telefonate ai potenziali acquirenti

• 21) Riaffissione cartello strappato

• 22) Incontri di qualificazione con acquirenti

• 23) Visite su immobile

• 24) Richiamare acquirenti

• 25) Trattative clienti acquirenti

• 26) Visite con i colleghi e trattative in collaborazio-ne

• 27) Ri-ri-riaffissione del cartello vendesi

• 28) Gestione adeguamento prezzo

• 29) Raccolta proposta d’acquisto

• 30) Appuntamento di presentazione proposta d’ac-quisto

• 31) Controfferta del venditore

• 32) Controfferta dell’acquirente sulla controfferta del venditore

• 33) Accettazione

• 34) Comunicazione conclusione affare

• 36) Consegna documenti allo studio notarile

• 37) Spiegare al notaio i contenuti e i dettagli da inserire nel preliminare di compravendita

• 38) Stress per fissare la data del «preliminare» in quanto bisogna capire i bisogni di tutti (tranne quelli dell’Agente Immobiliare)

• 39) Stress pagamento provvigioni (ma come, non mi fate lo sconto?) Il compenso professionale va pattuito all’inizio e non alla fine.

• 40) Preliminare/Compromesso

• 41) Registrazione contratto preliminare

• 42) Sopralluogo col perito per mutuo

• 43) Atto di compravendita

• 44) Varie ed eventuali…(tante altre varie ed even-tuali). 7


Se hai scelto di vendere da solo, durante la visita all'immobile....

Lascia che il compratore scopra da solo le cose che ci sono nella casa.

Non mostrare tutto, lascia che qualcosa sia una sorpresa.

Si prova una bella sensazione se scoprono qual-cosa senza immaginare che l’avrebbero trovata. Tra l’altro quando cominciano ad esplorare la ca-sa le persone si divertono e quando si divertono si rilassano e sono più sincere nei loro commenti.

Una volta terminato l'appuntamento e la visita alla casa, gli acquirenti ricorderanno di più, la prima e l’ultima impressione che la casa gli ha fatto.

Gli rimarrà più impressa la prima e l'ultima cosa che hanno visto.

Perciò all'inizio e alla fine della visita bisogna in-nanzi tutto mostrare gli ambienti più belli o impor-tanti dell'immobile. EVITA di fermarti a parlare nei corridoi stretti, nel-le stanze piccole e buie, e vicino ai bagni puzzo-lenti. Lasceresti il ricordo di una casa stretta, piccola, buia, puzzolente eccetera… Fai un giro della casa ragionato e utilizza dei cri-teri per mostrare gli ambienti.

Durante la visita all'immobile, fai attenzione a co-me occupi lo spazio.

Non entrare nelle stanze insieme ai potenziali compratori, il motivo è semplice: entrando rubi quello spazio che, soprattutto se ti metti al centro della stanza, la fa sembrare più piccola di quello che è in realtà. Autorizzali ad entrare nelle stanze ma resta sulla por ta. 8


L’APPUNTAMENTO DI VENDITA2° PASSAGGIO

Se proprio devi entrare per parlare con loro o per vedere le loro reazioni stai vicino al muro, da una parte, così che loro possano osservare le reali misu-re della stanza. E ricordati che PER capire la vera grandezza di una ambiente devi guardare dagli angoli.

Fornisci informazioni sulla casa, ma non troppe. Evi-ta di spiegare l’appartamento nei minimi dettagli: darai l’impressione di voler spingere l’acquisto per-ché hai bisogno di vendere. Bisogna evitare di sem-brare bisognosi di vendere. E come ti dimostri biso-gnoso con una persona? Esaltando le bellezze del tuo appartamento; magnificando troppo le caratteri-stiche. Se ti metti a elogiare troppo la casa, cosa gli comunichi a livello verbale e non verbale? “ti prego, compra”.

Tutte le volte che ti metti a decantare la bellezza del tuo appartamento, stai dicendo: “Ti prego compra, ti prego compra, ti prego compra, ti prego com-pra”; ebbene sì, è proprio ciò che arriva all’acquiren-te. E lui cosa farà? cercherà di abbassare l’offerta a prezzi assurdi, perché penserà che hai bisogno di vendere. Un’offerta troppo bassa impedirà ad en-trambi di trovare l’accordo e concludere la compra-vendita.

Scheda dell’immobile

Al termine di ogni appuntamento di vendita ti consi-glio di consegnare all’acquirente una scheda de-scrittiva del tuo appartamento contenete tutte le ca-ratteristiche della casa. Qui a fianco è rappresenta-ta la scheda descrittiva tipica che io personalmen-te consegno agli acquirenti dopo la visita all’immobi-le, naturalmente oltre alla scheda consegno una co-pia della planimetria e alcune fotografie dell’immobi-le. Se vuoi puoi scaricare e compilare gratis la tua scheda cliccando sul link qui sotto:

http://bit.ly/2d6jgZ6

Sicuramente, le persone che hanno visitato l’immobi-le, una volta tornate a casa, riguarderanno la pianti-na e le fotografie che hai lasciato loro e le mostreran-no anche ad altri componenti della famiglia; magari

controlleranno le misure per stabilire se i loro mobili sono adeguati o meno, inizieranno a valutare se l’ar-redamento che possiedono può integrarsi o meno con gli ambienti e a fare una stima dell’investimento per l’acquisto, avendo la possibilità di basarsi su qualcosa di concreto piuttosto che su un semplice e confuso ricordo di come è fatta la casa.

ATTENZIONE: Ricordati sempre di inserire nella scheda il tuo nominativo con il recapito telefonico. L’acquirente deve sempre avere subito a disposizio-ne una maniera per rintracciarti.

9

! ! ! ! !Città% Molfetta!!Via% Corso!Garibaldi,!55!Zona% Centro!!DESCRIZIONE%APPARTAMENTO%!N°%vani% 3!vani!+!cucina!abitabile!+!wc!+!ripostiglio!N°%balconi% 3!Mq%commerciali% 100!Mq%interni% 90!Mq%esterni% 20!Affacci% Via!Galileo!Galilei!&!atrio!interno!Piano% 3!Condizioni%interne% Rifinito!Lavori%eseguiti%all’immobile% Nel!2010!rifatta:!la!pavimentazione,!impianto!elettrico,!idrico!e!

fognante!Categoria%energetica% Classe!C!–!IPE!67,4!Kwh/mq!Descrizione%degli%ambienti% Cucina!abitabile,!ampio!e!luminoso!soggiorno,!disimpegno,!camera!

letto!matrimoniale,!camera!letto,!wc,!ripostiglio!!CARATTERISTICHE%INTERNE%%!Pavimenti% (Cucina!R!soggiorno!–!disimpegno):!gres!porcellanato;!(camere!letto):!

parquet;!(wc):!ceramica!!Porte% Legno!naturale!Finestre% In!legno!con!doppio!vetro!camera!Porta%d’ingresso% Blindata!Plus% Impianto!d’all’arme,!controsoffitto!con!faretti!incassati,!climatizzatore!

in!soggiorno!e!cucina,!tenda!da!sole!esterna,!lampade!d’emergenza!!DESCRIZIONE%IMPIANTI%%!Riscaldamento% Autonomo!Acqua% Condominiale!ma!con!contatore!divisionale!Antenna%tv% Centralizzata!Gas% Di!città!Citofono% Video!citofono!Telefono% Si!!DESCRIZIONE%STABILE%!Numero%di%piani% 5!Ascensore% Assente!Tipo%di%costruzione% Palazzo!d’epoca!o!palazzo!moderno!Numero%appartamenti% 10!Spese%condominiali%mensili% 20!euro!Lavori%eseguiti% Nel!2011!rifatte!le!facciate!e!il!terrazzo!Stato%di%manutenzione% Buono!Lavori%deliberati%da%eseguire% Installazione!ascensore!!SITUAZIONE%AUTOVETTURE%!Box/Posto%Auto% No!Garage%nelle%vicinanze% A!circa!300!metri!dall’abitazione!c’è!un!garage!con!posti!auto!

disponibili!!PREZZO% 160.000!euro!trattabili!!CONTATTI%PROPRIETARIO% Mario!Rossi!–!Tel.!234.455.55.!!


Conoscere il passato per comprendere il presente e prepararsi al futuro. Nell’ultimo decen-nio il mercato dei prezzi delle case di Molfetta è cambiato bruscamente. Sinteticamente possia-mo dire che in passato, ossia fino al 2007 avevamo prezzi altissimi che nei dieci anni successi-vi hanno subito una prevedibile e regolare riduzione di valore. Adesso stiamo vivendo un periodo di stallo che durerà da tre a cinque anni. Un periodo, lo dice il termine stesso, ha un ini-zio e una fine, perciò nel 2022 quando il periodo di stallo termi-nerà, gli immobili riprenderanno nuovamente a risalire di valo-re. Non come in passato, ma le quotazioni inizieranno ad au-mentare in maniera regolare di qualche punto in percentuale.

Nella tabella sottostante, sono indicati i prezzi reali degli ap-partamenti nelle varie zone di Molfetta. I valori si riferiscono ai metri quadri interni calpestabili OSSIA alla superficie utile abitabile interna (senza tramezzi) alla quale va aggiunto il 50% dei metri quadri dei balconi.

Naturalmente una casa al terzo piano in uno stabile con ascensore ha un valore più alto rispetto a quello che avrebbe avuto se il fabbricato fosse stato privo di ascensore. Anche le ristrutturazioni variano di valore, perché possiamo trovare ca-se lussuose, ristrutturate con materiali di pregio, e case ristrut-turate con materiali economici. Altri due elementi importanti che fanno la differenza sono la lu-minosità e la disposizione degli ambienti. Una casa luminosa e areata con una divisone re-golare e armoniosa ha un valore superiore a quello che avrebbe avuto se fosse buia e con una disposizione delle camere scomoda.

10

3° PASSAGGIO

QUANTO VALE CASA TUA?

da ristrutturareabitabile con

rifiniture nella normaristrutturato

nuove costruzioni

zona centro min 1.150 max 1.650 min 1.650 max 1.800 min 1.800 max 2.800zona levante min 1.200 max 1.550 min 1.550 max 1.750 min 1.750 max 2.750zona centro ponente min 1.100 max 1.400 min 1.200 max 1.500 min 1.500 max 1.900zona ponente min 950 max 1.300 min 1.100 max 1.400 min 1.400 max 1.800rione poggiofiorito min 1.400 max 1.600 min 1.600 max 1.800 min 1.800 max 2.100rione paradiso min 1.350 max 1.500 min 1.500 max 1.700 min 1.700 max 2.000centro storico min 1.000 max 1.450 min 1.450 max 1.800 min 1.800 max 2.600zona 176 min 1.500 max 1.700 min 1.700 max 1.900 min 1.900 max 2.500nuova zona 167 zona Berlinguer

min 1.900 max 2.800


Preferisci le soluzioni fai-da-te all’agenzia immobiliare? Faresti di tutto pur di non pagare le odiate provvigioni? Attenzione, però, a non incorrere nei 4 comunissimi errori in cui il privato che vuole vendere casa da solo può cadere.

PRIMO ERRORE - Sopravvalutare il valore del proprio immobile. Il detto ‘ogni scarrafone è bello a mamma soja’ vale anche per gli immobili. La casa ha per il proprietario un valore affettivo inestimabile, che tende a influenzare la valutazione eco-nomica, modificandola al rialzo. Ma bisogna essere realistici, fare i conti con l’andamento del mercato immobiliare, lo stato dell’im-mobile, la localizzazione, ecc..

SECONDO ERRORE - Sottovalutare il tempo necessario per la conclusione della transazione. Ci si illude che vendere casa sia un’attività semplice e che richiede poco tempo. Ma non è co-sì: si stima che in media, i giorni necessari per concludere una transazione siano 172 nelle grandi città, circa il doppio nell’hinter-land. Del resto, la vendita di un immobile richiede la predisposi-zione di varie attività, quali: la promozione dell’immobile online e offline, la raccolta dei contatti e l’organizzazione delle visite, la predisposizione della documentazione necessaria alla promozio-ne (APE, visure, planimetrie,…), la consultazione della normativa inerente alla compravendita di immobili e l’adempimento dei doveri previsti dalla legge,…

TERZO ERRORE - Sottovalutare le competenze e le conoscenze necessarie per vendere un immobi-le. La vendita di un immobile richiede: la predisposizione di una strategia promozionale, sia online che offline; la conoscenza di tecniche di vendita e negoziazione; conoscenze legali riguardo le moda-lità di raccolta delle offerte (proposte d’acquisto) e la gestione dei contratti.

QUARTO ERRORE - Sottovalutare gli strumenti a disposizione delle agenzie. Le agenzie immobiliari hanno accesso, innanzitutto, a un database di richieste clienti da cui possono attingere probabili ac-quirenti; inoltre, possono contare su strumenti professionali, quali piattaforme MLS per la collabora-zione con i colleghi, portali riservati agli agenti immobiliari, property finder, che facilitano l’incrocio tra domanda e offerta e a cui il privato non ha accesso.

Siamo giunti al termine di questa guida e mi auguro ti sia servita a fare chiarezza sulle attività da fare per arrivare a ottenere la vendita migliore. Nel primo passaggio hai compreso l’importanza di CAPI-RE E GESTIRE LA TUA SITUAZIONE attraverso il LAVORO DI SQUADRA, PREZZO, CONDIZIONI DELLA CASA, MARKETING.

11

4° PASSAGGIOMONDOCASA IMMOBILIARE

I QUATTRO ERRORI DEI VENDITORI

Nel secondo passaggio hai avuto e conosciuto le strategie più intelligenti per gestire L’APPUNTAMEN-TO DI VENDITA.

Nel terzo passaggio con l’uso della tabella, hai ca-pito veramente QUANTO VALE CASA TUA.

Nel quarto passaggio hai scoperto I QUATTRO ERRORI DEI VENDITORI.

Siamo giunti alla fine della guida. Quando ho inizia-to la mia attività professionale nel campo immobilia-re (quasi 20 anni fa), non avrei mai immaginato di aiutare i “proprietari di case a vendere da soli”. Ef-fettivamente è strano che un agente immobiliare sveli alcune strategie contro i propri interessi. Co-me si cambia nel tempo…

Nel 2011, mentre frequentavo un corso di formazio-ne di T. Harv Eker a Rimini, mi sono reso conto che il detto “Chiedi e ti sarà dato” è sbagliato! È invece corretto “dai e ti sarà dato”: questa è diventata una mia filosofia di vita.

Per quanto mi riguarda, non vedo cosa ci sia di ma-le nell’aiutare qualcuno a ottenere un risultato. Non credo che ci sia nessun problema particolare nel mettere pubblicamente a disposizione le proprie competenze, la propria esperienza e qualche stra-tegia per aiutare a chi vuole vendere casa a farlo da solo.

Impegnarti nell’applicazione delle strategie conte-nute in questa guida può portarti al risultato che sogni: ciò che ho presentato non è fisica nucleare, ma semplici strategie che sto condividendo con numerosi lettori. Il più grande ostacolo alla tua ven-dita puoi essere solo tu. Le strategie sono a disposi-zione di tutti ma c’è una grande differenza tra sape-re cosa fare e saperlo fare: io di questo sono ben consapevole e dovresti esserlo anche tu.

Spero di averti suggerito informazioni utili e mi au-guro che il tuo giudizio finale sia positivo e soddisfa-cente. Per ora posso solo ringraziarti per avermi scelto come tuo “Allenatore Immobiliare”. Mi augu-

ro ci sia la possibilità di incontrarci in futuro, anche di persona; niente può rendermi più felice di sape-re che il mio lavoro ti ha aiutato a districarti meglio nel labirinto delle compravendite. Forse riuscirai a vendere da solo o forse no, forse guadagnerai i sol-di che desideri o forse no, ma una cosa è certa: se decidi di provare a operare in questo ambito, cerca di farlo al meglio.

Il mio Lavoro presente e passato, si è sempre basa-to sul Passa Parola Positivo dei miei clienti – e affin-ché ciò avvenga I CLIENTI DEVONO ESSERE SOD-DISFATTI e questo è il mio Principale OBIETTIVO;

LA TUA SODDISFAZIONE PRIMA DI TUTTO!!

Prima o poi, la miglior Combinazione Possibile di Circostanze è Destinata a Prodursi. Perciò, se il de-stino prevede che concluderemo una compravendi-ta insieme, allora Così Sarà.

12


La partita più rischiosa, difficile e seducente si svol-ge a casa; è in casa che si gioca la vita, si sviluppa la capacità o incapacità di amare e di costruire, di avere e dare felicità, di crescere con coraggio o rifu-giarsi per curarsi le ferite della vita. In una casa av-vengono cose belle e a volte spiacevoli. Ci affezio-niamo alle case ed è giusto che accada ma ricor-diamoci che è più importante affezionarci alle per-sone che amiamo. Le case sono oggetti e bisogna considerarle per quel che valgono.

Un maestro zen vide uno scorpione annegare e de-cise di tirarlo fuori dall'acqua.Quando lo fece, lo scorpione lo punse. Per l'effetto del dolore, il padro-ne lasciò l'animale che di nuovo cadde nell'acqua in procinto di annegare.

Il maestro tentò di tirarlo fuori nuovamente e l'anima-le lo punse ancora.

Un giovane discepolo che era lì gli si avvicina e gli disse: " mi scusi maestro, ma perché continuate??? Non capite che ogni volta che provate a tirarlo fuori dall'acqua vi punge? "

Il maestro rispose: "la natura dello scorpione è di pungere e questo non cambierà la mia che è di aiu-tare”.

Allora, il maestro riflette e con l'aiuto di una foglia, tirò fuori lo scorpione dall'acqua e gli salvò la vita, poi rivolgendosi al suo giovane discepolo,continuò:

"non cambiare la tua natura se qualcuno ti fa male", prendi solo delle precauzioni. Perché, gli uomini so-no quasi sempre ingrati del beneficio che gli stai facendo. Ma questo non è un motivo per smettere di fare del bene, di abbandonare l'amore che vive in te.

Preoccupati più della tua coscienza che della tua reputazione. Perché la tua coscienza è quel-lo che tu sei, e la tua reputazione è ciò che gli altri pensano di te... E quello che gli altri pensa-no di te è problema loro.

Quando la vita ti presenta mille ragioni per piange-re, mostrale che hai mille ragioni per sorridere."

Mi vengono in mente tutti i volti felici e i sorrisi delle persone che ho conosciuto e che hanno comprato e venduto casa con me. Sono sorrisi che riempiono di soddisfazione ed emozione. Pensando a tutti lo-ro, mi piace volere concludere con la stessa citazio-ne che ho inserito all’inizio del mio libro: “Vendere Casa Veloce-Mente” da due anni consecutivi Best Seller nella categoria Proprietà Immobiliare.

“Quando tu sorridi tutto il mondo sorride con te”

Ilarione Amato

13

vendere casa copia casa in vendita è preferibile che sia già nelle condizioni di poter accogliere...

Documents