Vendre aux USA

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Intervenants• Karim Essemiani

• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International

• www.bretagnecommerceinternational.com

• Steve Lanier

• Directeur, American World Services

• www.awscorp.com

• John Gaebler

• Avocat, Dewitt Ross & Stevens

• www.dewittross.com

• Kévin Malard

• Commercial Export, Plumatech

• www.plumatech.com

• Frédéric le Bris

• Responsable Export, Krampouz

• www.krampouz.com

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique

Partie 1 : Stratégie et Partenariat

Steve LanierDirecteur, American World Services Corporation

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Profil de la société

Basée à Washington, D.C.

15 années d’expérience

7 employés

Relations industrielles continues

AWS offre 15 années d’expérience et de succès dans les services de marketing

international

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Les chiffres clés du marché US

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Les Chiffres du Marché

• PIB US en 2012: $ 15 800 milliards (+ 2.7 %, 2011)

• Importations 2012: $ 2 246 milliards (- 0.6 %, 2011)

• Exportations 2012: $ 1 570 milliards (+4.5 %, 2011)

• Prévisions: importations 2013: $ 2 331 milliards

• exportations 2013: $1 644 milliards

Le marché est ouvert mais compliqué

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Les Chiffres du Marché US• Augmentation des dépenses des consommateurs (+1.6 %)

• Dépenses du gouvernement (+ 3.9 %)

• Prévisions de croissance en 2013: +3 %

• 2014: +3.8%

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Les Chiffres du Marché US

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Développement de Stratégies

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Développement de Stratégies - Etude de MarchéTaille du marché actuel

• Le marché est-il en croissance pour le produit en question et est-ce le secteur se porte bien?

• Quelles sont les estimations de croissance pour les 3-5 prochaines années?

• Est-ce que certains segments du marché croient plus rapidement que d’autres?

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Développement de Stratégies - Etude de Marché

Etude de cas : Le Secteur de vin

• Une secteur mature avec une croissance lente et des ventes en lente évolution

• Pourtant, les ventes de Rosé progressent de 28% par an et « Bag-in-Box » 25% par an

• Illustre les effets - poches de croissance

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Développement de Stratégies - Etude de Marché

Le Secteur / Tendance d’achats

• Quels sont les schémas de consommations des utilisateurs finaux? Changent-ils?

• Quelles sont les tendances qui se développent dans le secteur?

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Développement de Stratégies - Etude de MarchéEtude de Cas - Machines de nettoyage industriel

• Société fabrique des équipements de nettoyage pour des chaines de montages ou utilisation simple

• Identifié les tendances de “outsourcing” locations d’équipement

• Les cibles furent les sociétés de locations d’équipements intéressées

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Développement de Stratégies - Etude de MarchéSituation Concurrentielle

• Quelles sont les caractéristiques de l’environnement concurrentiel?

• Il y a-t-il sur le marché beaucoup de produits concurrentiels et ou similaires?

• La marché est-il dominé par une seule grande société ou est-il fragmenté?

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Développement de Stratégies - Etude de MarchéEtude de Cas - Système de contrôle de moteur

• Une concurrent contrôlait 80% du marché

• Les distributeurs avaient des contrats d’exclusivité

• Identifications de sociétés avec des produits complémentaires ou produisant des produits similaires mais non directement concurrentiels

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Stratégies de Partenariat

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Stratégies de Partenariat

• Importateur/Distributeurs

• Négociants ou agents

• Fabricant complémentaire

• Gros détaillants – Chaines de distribution

• Bureau de Ventes Propres

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Leçons Retenues

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Leçons Retenues - Stratégie

• Opportunités constantes sur le marché US – nécessité de trouver le bon créneau

• Le recherche est capitale – même si les faits sont connus, ils doivent être analysés

• Tendances et environnement concurrentiels à prendre en compte –influencent en termes de recherche de partenaires

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Leçons Retenues - Partenariat

• Pas de solution « 100% correcte » – chaque partenaire a des qualités et des défauts

• Terminer systématiquement toute recherche de partenaire et analyser en détail le potentiel de chacun

• Ne pas se “marier” trop tôt

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Partie 2: Juridique

John GaeblerAvocat, Dewitt Ross & Stevens

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IntroductionNe quittez pas la maison sans votre avocat.

• Comment vous vous implantez ?

• Où vous vous installez ?

• Où vous vous organisez ?

• Questions Commerciales ?

• Questions fiscales ?

• Immigration?/Droit du travail ?

• Propriété Intellectuelle ?

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Comment vous vous implantez?

• Agents indépendants (brokers/manufacturers representatives)

• Distributeurs

• Succursale

• Filiale

• SARL (limited liability company)

• SA (corporation)

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Où vous vous installez?

• Réalités économiques/commerciales.

• Chez moi.

Où vous vous organisez?

• Delaware.

• Ailleurs.

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Questions commerciales.

• Les responsabilités des actionnaires.

• Conditions de vente (UCC). Contrats avec des clients.

• Contrats avec des agents commerciaux, distributeurs.

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Impôts.

• Agents commerciaux, distributeurs.

• Succursale.

• SARL (limited liability company)

• SA (corporation)

• Intérêts.

• Redevances.

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Immigration/Droit de travail

• Immigration.

• Droit de travail.

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Propriété Intellectuelle.

• Brevets.

• Droit d’auteur.

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Partie 4: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Plumatech

Kevin MalardCommercial Export, Plumatech

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SAS PLUMA’TECH - Les USAChiffres clés:

• Nombre de mouleurs: 2 (1986) à 12 (2013)

• Leader Européen du Doigt de Plumeuse / 2ième au rang mondial

• CA 2012: 4 Millions € (dont 2.5 à l’export)

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SAS PLUMA’TECH - Les USA• Difficultés rencontrées:

• Humaines (Langue, métrique, « La France … c’est loin »)

• Logistiques (Incoterms, Délais de livraison,…)

• Sept. 2012: Début du partenariat USA et ouverture du bureau (Houston)

• Marketing (documentations, e-mail, presse, …)

• Logistique (transport, dédouanement, Entreposage, EXW Houston)

• Evénementiel (présence sur salon IPPE Atlanta 2013)

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SAS PLUMA’TECH - Les USA• Juin 2013: Changement progressif de mode de livraison

• Départ du 1er container pour Houston

• Contacts locaux rassurants pour les clients potentiels

Avant BCI Après BCI

Nb clients 1 8

Nb doigts vendus Env. 220.000 / an 256.000 (Juin 2013)

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Partie 3: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Krampouz

Frédéric Le BrisResponsable Export, Krampouz

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Krampouz• Fabrication de crêpières, gaufriers, planchas, Contact grills ... pour

la cuisson de crêpes, galettes, gaufres de Bruxelles et de Liège, pancakes, blinis, tacos, bricks, cornets à glace, paninis ...

• Production 100% Française

• CA 2012 10,5 millions €, 32% CAE : Europe, Amérique du Nord et du Sud, Asie, Afrique et Océanie

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KrampouzFacteurs clés

• Comment bien maîtriser le coût et le budget export: identification du circuit et des échelons de distribution.

• Mettre en place une stratégie de maitrise des certifications.

• Assurances et juridique : pièges à éviter.

• Avantages de la création d’une structure aux USA.

• La recherche de partenaires commerciaux et industriels pour diversifier son portefeuille client.

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Questions/réponses

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Intervenants• Karim Essemiani

• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International

• www.bretagnecommerceinternational.com

• Steve Lanier

• Directeur, American World Services

• www.awscorp.com

• John Gaebler

• Avocat, Dewitt Ross & Stevens

• www.dewittross.com

• Kévin Menard

• Commercial Export, Plumatech

• www.plumatech.com

• Frédéric le Bris

• Responsable Export, Krampouz

• www.krampouz.com