vendre sur de nouveaux marchés

UP2 Consulting – 4 juin 2013

http://www.up2consulting.com/

@UP2 Consulting Comment vendre sur de nouveaux marchés ?

Introduction

Un fabriquant veut lancer une nouvelle activité dans le service.

Il commence par faire un sondage : pourquoi ?

Une entreprise du BTP cherche à conquérir un nouveau territoire. Elle

commence par photographier les panneaux de chantier : pourquoi ?

Un éditeur de logiciel veut se lancer à l'international. Il commence par

faire le benchmarking des produits concurrents : pourquoi ?

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Sommaire

Vendre sur de nouveaux marchés

1. La parfaite connaissance de ses clients

2. La maîtrise de son offre et sa capacité à l'adapter

3. La relation client : l'arme différenciatrice

4. Les acteurs du marché : la concurrence

5. Conclusion : proposition de plan d'action

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1. Segmentation et connaissance des clients

Un segment de marché, c'est › un ensemble homogène de clients

• qui ont des besoins identiques

• que l'on peut toucher par les mêmes

canaux de communication /

de distribution…

• qui exigent un type de relation

spécifique

page 4

Un client, c'est celui qui › a un besoin auquel on peut répondre

› est prêt à payer le juste prix

› est solvable

› et qui paye



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Décryptage de votre portefeuille clients

source : d'après Keyros

20 % des coûts commerciaux

80 % des coûts commerciaux

80 % des ventes

20 % des ventes

Bons clients

Clients "standard"

Petits clients

Nouveaux clients

Prospects chauds

Prospects tièdes

Prospects froids

Contacts

Suspects

Le reste du monde



page 6

Le client

Son problème

Sa solvabilité

Ses attentes

Le client : décryptage



page 7

Le client : les 3 points de vigilance

Le client élastique

ristr

etto

Le client intégré

foru

mfo

rthefu

ture

Le client immédiat



page 8

Les outils marketing

• Etude de marché

• Enquête terrain

• Veille / IE

• Analyse comportementale

• Focus group

• …

Les outils TIC

• Outils collaboratifs (Google Drive…)

• Plateformes d'agrégation de contenu (Netvibes…)

• Solutions CRM

• …

> Mieux on connaît ses clients, meilleure sera la réponse à leurs attentes


2. L'adaptation de son offre

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L'offre n'est pas que le produit ou le service,

c'est la proposition de valeur

L'offre

Produit

Services

Prix

Conformité légale

Marque

Qualité



page 10

L'offre : les 3 points de vigilance

La co-création

foru

mfo

rthefu

ture

Le prix Les services

its24



page 11


• Marketing Mix Produit Prix Distribution Communication

• Veille / IE

• Etude / Analyse de la concurrence

• …

Les outils TIC

• Site web

• Réseaux sociaux

• Newsletter

• Blog

• …

> Apporter de la valeur aux clients



page 12

Le cycle vertueux de la relation client

Base de

données

clients

Le client

La segmentation L'offre

L'offre

L'offre

L'offre Le chiffre d'affaires

/ Le bénéfice

La fidélisation



page 13

2 implications majeures pour les entreprises

L'organisation 1. humaine

2. des processus (vente, marketing, service client…)

La maîtrise d'outils dédiés 1. base de données clients

2. logiciel de CRM

3. réseaux sociaux

4. …



page 14

Mais un retour sur investissement assuré

Bons clients

Clients "standard"

Petits clients

Nouveaux clients

Prospects chauds

Prospects tièdes

Prospects froids

Contacts

Suspects

Le reste du monde



page 15

Les outils 'marketing'

• Du service et encore du service !

• De l'écoute

• De l'adaptation

• De la réactivité

• De la ténacité

• De l'anticipation

• …

Les outils TIC

• Outils de communication sur Internet

• Plateformes collaboratives

• Logiciels de CRM

• …

> Le client est au cœur de la relation client



page 16

Les 5 apports majeurs des logiciels de CRM

stockage centralisé et unique de l'information client

automatisation du cycle de vente

automatisation des campagnes marketing

gestion et analyse de l'activité

réseaux sociaux intégrés

…



page 17

Quand faut-il passer à un logiciel de CRM ?

Les 5 points de vigilance

clients dispersés et différents

achats réguliers de produits et services associés

informations clients trop nombreuses

et trop dispersées

quelques faux pas vis-à-vis des clients

communication multicanale…


4. Les acteurs du marché

page 18

Les 3 principales typologies d'acteurs : décryptage

Le partenaire Le concurrent Le client


?


page 19

Sur la concurrence directe ET indirecte

L'analyse concurrentielle en 4 étapes

1. l'entreprise

2. ses clients

3. son offre

4. sa relation client



page 20


• Les 5 forces de Porter

• Benchmark produits

• …

Les outils TIC

• Recherches Internet (societe.com…)

• Tableurs

• …

> Evolution incessante du marché = observation incessante


Conclusion

Proposition de plan d'action pour aujourd'hui

Axe clients › segmenter

› mesurer les attentes

Axe offre › analyser l'offre

› envisager la co-création

Axe relation client › développer des services

› personnaliser

Axe marché › observer

› analyser

› agir

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Vos ressources humaines

base de données clients

site web

réseaux sociaux

newsletter

logiciel de CRM

…

Patricia PINGLOT

[email protected]

Tél. 04 67 52 00 75

Mob. 06 30 82 20 10

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