venta compleja y manejo de objeciones

7/26/2019 Venta Compleja y Manejo de Objeciones

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Materia: Venta ComplejaDocente: Cesiah Karime

Figueroa Torres

Enero-Mayo 2016

UNIDAD 7. PARTE 1 Venta Compleja y Manejo de

Ojecione!

Ojeti"o de Aprendi#aje$Utiliar !orre!tamente el lenguaje"er#al y $inest%si!o en un pro!eso&e "enta !on el 'n &e (ue %sta seae)itosa


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VENTA COMP%E&A ' MANE&O DE O(&ECIONE)

7.1 T*CNICA) DE VENTA

*ara ini!iar un nego!io es "ital apren&er a "en&er+ ,a lo &i!e o#ertKiyosa$i: Si quieres iniciar un negocio es vital que aprendasa vender. Si no lo haces, es mejor que no inicies.

Una t%!ni!a #.si!a (ue to&o "en&e&or &e#e apren&er es la!ono!i&a !omo A.I.D.A. Esta t%!ni!a es la mas antigua y !ono!i&aen el mun&o &e las "entas/ y es la mas sen!illa &e enten&er/re!or&ar y apli!ar+ a e)perien!ia nos ensea (ue su !orre!taapli!a!in pue&e permitir lograr resulta&os in!re3#lemente altos+


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7.1.1 T*CNICA AIDA

El mo&elo 575 8ue enun!ia&o por *aul aars8el& 9101-1;6< y&e'ne una secuencia de estados por el que llevar de la mano a un

potencial cliente para obtener un objetivo comercial (generalmentees la venta): 5ten!in/ nter%s/ 7eseo y 5!!in+ Un #uen ejemplo es

su apli!a!in para !onseguir una !ita !omer!ial+


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ATENCI+N$

*ara lograr el %)ito en la gestin &e "enta es in&ispensa#le atraerla ATENCI+N &el !ompra&or ha!ia lo (ue se est. o8re!ien&o/ lo (ueimpli!a =romper> una #arrera llama&a =indiferencia>+

a< Tcnicas para atraer la atencin

?a!er sentir importante a los !lientes+ 5 tra"%s &e !umpli&os y elogios+lamarle por su nom#re+

7ar las gra!ias+ *or ejemplo por su "isita al nego!io

7espertar la !uriosi&a& &el !liente *resentar he!hos/ por ejemplo !on testimonios &e !lientes satis8e!hos+

?a!er (ue el !liente se sienta (ue =5(u3 estoy para ayu&arlo=

*ropor!ionar noti!ias &e @ltimo momento+ *or ejemplo/ no"e&a&esa!er!a &el pro&u!to+


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ATENCI+N$

Ejemplo: =Ar+ *%re/ le agra&e!o mu!ho este tiempo+ Esrealmente es un honor para mi/ po&er entre"istarme !on el gerente&e una empresa (ue es l3&er en su ramo/ por !ierto supe (ue esteao 8ueron re!ono!i&os por ser una &e las mejores 100 empresaspara tra#aja en M%)i!o>


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INTER*)

Una "e (ue se ha !aptura&o la aten!in &el posi#le !ompra&or 9(ue por !ierto/suele &urar muy po!o


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INTER*)$

Ejemplo$ 5 un empresario se le pue&e !omentar a!er!a &e unpro#lema (ue presentan el 60 &e empresas rela!iona&as !on suru#ro 9mar!o: pue&e a (ue su empresa le su!e&a lo mismo


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DE)EO$

En esta etapa/ la prin!ipal tarea &el "en&e&or es la &e ayu&ar a su!liente a (ue entien&a (ue el pro&u!to o ser"i!io (ue se le est.presentan&o/ lograr. la satis8a!!in &e sus ne!esi&a&es o &eseos/ o(ue ser. la mejor solu!in a sus pro#lemas+

Tcnicas

E)pli!ar &etalla&amente (u% es lo (ue ha!e el pro&u!to o ser"i!io/

Men!ionar las "entajas mas importantes (ue tiene el pro&u!to/ !onrespe!to a otro similar &e la !ompeten!ia

?a!er uso &e los #ene'!ios m.s 8uertes (ue el pro&u!to o8re!e+


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DE)EO$

*or ejemplo/ una ama &e !asa no !ompra una la"a&ora/ !ompra lo(ue esa la"a&ora har. por ella: Menos es8uero en el la"a&o/ mastiempo para !ui&ar a los nios/ !ui&a&o &e sus manos/ ropa maslimpia/ et!+

a&ie !ompra un tala&ro/ sino el hue!o (ue ese tala&ro pue&eha!er en una pare&+ *or tanto/ son esos los #ene'!ios 9lo (ue ha!eel pro&u!to por el !liente< los (ue &espiertan el &eseo ha!ia lo (uese est. o8re!ien&o+


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VENTA COMP%E&A ' MANE&O DE O(&ECIONE) ACCI+N$

Es una !onse!uen!ia &e los pasos anteriores+ En esta etapa se pro&u!e elresulta&o: =El pe&i&o o la or&en &e !ompra>

7espu%s &e presenta&os los he!hos y #ene'!ios/ na&a m.s lgi!o(ue pe&ir la or&en &e !ompra apro"e!han&o los mar!os

esta#le!i&os &urante to&a la !on"ersa!in+ *or ejemplo:

=Ar+ *%re/ invierta en su !omo&i&a& ahoray disfrute&el mejorservicio&e 8orma inme&iataD>

=Aoli!3telo en este preciso momentoy delitese!on el li#ro en

unos cuantos minutosD>

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