venta de alimentos y bebidas
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VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
CAFÉ OMA
CENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS - SENA
NELSON CADENA SANCHEZ
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VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
BIENVENIDOS
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CONCEPTOS DE LA VENTA
•Es la ciencia de interpretar características del producto o servicio,
en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después
mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su
posesión o disfrute inmediato.
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CONCEPTOS DE LA VENTA
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CONCEPTOS DE LA VENTA
• Es el conjunto de actividades realizadas por individuos o empresas
buscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un
producto o servicio a cambio de un beneficio económico.
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CONCEPTOS DE LA VENTA
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CONCEPTOS DE LA VENTA• Es una expresión socioeconómica
surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se
caracteriza por la concurrencia de dos o más intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben
coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.
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CONCEPTOS DE LA VENTA
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CONCEPTOS DE LA VENTA• Cesión mediante un precio convenido
• Acción y efecto de vender
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a – 40.000) Hombre cazador, flechas cortas, trozos de piedras.•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a -9.500) Conoce el fuego, agujas de hueso, arco.•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombre cazador.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO – CUATERNARIO
•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombre cazador – agricultor. Conoce la cerámica, inicia trabajo con metales blandos.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EDAD DE BRONCE(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor,
hombre ganadero.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EDAD DE HIERRO(-1.100 a Invención escritura) Iniciación
del comercio ya organizado.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA•Territorio actual de Siria y Líbano.•Vendedor descubridor, organiza
intercambios (No produce).•Descubre ambos márgenes
Mediterráneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte.
•Inicia empleo de moneda metálica.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA•Inicia alfabeto y sistema numérico para
sus actividades.•Centros comerciales: Tiro (púrpura),
Sidón (vidrio).•Explota plata (España), estaño (Gran
Bretaña).
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)• De 800 a 500 a.c.
•Actividades comerciales en ciudades – Estado.
•Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas. Aparece sistema monetario, crediticio y
organización tributaria.•Se establecen colonias Marsella
(Francia), Emporión (España).
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)• De 500 a 200 a . c.
•Desplazamiento comercial hacia Oriente.
•Bizancio, Alejandría y Antioquía.•Comercio con: alfarería, mármoles,
cobre, aceite oliva, vino.•Intermediación de oro y plata (España),
perfumes, tapices (Arabia).
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
•Más bélica que comercial.•Tráfico comercial a través de botín,
tributos o explotación en pueblos conquistados.
•Primer periodo: agricultura- comercio, después flota mercante.
•Primeras normas legales: Préstamo, intereses, contratos.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
•Utilización y creación de vías de comunicación.
•Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón,
papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata.•Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Retroceso de la cultura, salvo en
Iglesia y Comercio.•Se generaliza el sistema monetario
metálico (Cuño).•Aparición agentes mandatarios,
cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles.
•Se inician actividades bancarias.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Dificultades crecientes de seguridad y
transporte.•Aparición de ferias y mercados.•Configuración de la institución
gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de
producción y distribución, iniciación del seguro.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Actividad bélica prolongada.
•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a 20 años con intervalos de paz de 20
años promedio.•Lleva a Oriente a gran parte de
pequeños y grandes terratenientes e inmensa mayoría de agricultores.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Creación de nuevos hábitos de
vida(comida, higiene, vestido, etc.).•Al regreso, mercado – cautivo.
•Caravanas: su peligro y carestía.•Incitación a viajes interoceánicos.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII•Comercio con nuevo continente.
•Leyes de Indias – Casa de contratación(1503).
•Impuestos de importación-exportación.•Consulados o juzgados de comercio.
•Actividades de mayoreo (Documental).•Corredores comerciales – Bolsas o
Lonjas – Comisionistas intermediarios.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII•Regulación de sociedades mercantiles.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Tlanamac. Vendedores de mercados.
No especializados vendían o canjeaban sólo sus propias mercancías.
•Pochteca. Vendedores especializados. Vendían mercancías de los demás. Se
clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca
Naualoztomeca.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Pochteca Teucnenenque. Viajaban en expediciones comerciales organizadas
y vendían personalmente.•Pochteca Naualoztomeca.
•Novatos.•Mercaderes sin fortuna propia.
•Ricos tratantes.•Mercaderes viejos eminentes.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica).
De 1000 a 1750.•Fase Paleotécnica (Antigua Técnica).
De 1750 a 1785.•Fase Neotécnica (Nueva Técnica).
De 1875 a 1900.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA. (1750 a 1900)
•Aparición máquina a vapor – Revolución Industrial.
•Terminación fase Eotécnica - Munford.•Aparición almacenistas y mayoristas.
•Aparición del vendedor-viajero.•Aparición de vendedor-moscardón.•Aparición del vendedor-buhonero.
•Consolidación vendedor comisionista.
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LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA.
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EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE LA VENTA
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LA VENTA COMO CIENCIA
Es CIENCIA porque es:
Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con
sus principios, leyes, reglas y métodos propios.
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LA VENTA COMO CIENCIA
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LA VENTA COMO ARTE
Es ARTE porque es:
La expresión de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y
que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los demás.
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LA VENTA COMO ARTE
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LA VENTA COMO PROFESIÓN
Es PROFESIÓN porque es:
Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales
permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a
otros. (Licenciado J. Guzmán Valdivia).
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LA VENTA COMO PROFESIÓN
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EL VENDEDOR ES
El Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación
exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus
conocimientos técnicos renovados a satisfacer las necesidades de los
consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines
de beneficio común.
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PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN
• Condiciones básicas de aptitud.
• Disposición y vocación.
• Base o plataforma cultural.
• Estudios especializados, escalonados.
• Reconocimiento (Titulación o certificación).
• Ética Profesional.
• Literatura continua, actualizada.
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PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN
• Bibliografía especializada.
• Tecnicismos propios.
• Espíritu de grupo o mística.
• Dedicación exclusiva y constante.
• Renovación permanente de conocimientos.
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TIPOS DE VENTAS• Venta Sugestiva
• Venta Ofertada
• Venta Recomendada.
• Venta Directa.
• Venta Puerta a Puerta.
• Venta Tienda a Tienda.
• Venta Telefónica.
• Venta Por Internet.
• Venta Publicitada.
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TIPOS DE VENTAS• Venta a Domicilio.
• Venta Ambulante.
• Venta Por Correría.
• Venta Urbana.
• Venta De Mostrador.
• Venta Por Catálogo.
• Televentas.
• Otras Ventas.
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TRES PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS VENTAS
1. El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.
2. El contradecir y convencer; se excluyen.
3. El hombre es eminentemente egoísta.
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SEIS REGLAS FUNDAMENTALES DE
VENTAS1. Antes de convencer, esté convencido.
2. Diga siempre la verdad.
3. Dramatice la oferta.
4. Limite la atención a un solo tema.
5. Diga siempre el porqué de cada cosa.
6. Dé preferencia a la argumentación visual.
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PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUALITATIVO:
1. Análisis del sujeto-cliente.
2. Identificación de los métodos.
3. Identificación de las variaciones.
4. Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado.
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PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUANTITATIVO:
1. Las posibilidades.
2. El mercado y la producción.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE
Necesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisión = Demanda.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crédito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros.
• CONDICIONES AMBIENTALES:
La etapa de la vida, el tipo y tamaño de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situación del país.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES INDIVIDUALES:
Condiciones personales más o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas).
Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE
2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO:
• GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cámaras, academias, colegios, grupos políticos, etc.
• GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es
el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estímulos exteriores.
a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado.
b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE
3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:
c. COMPRADOR: Normalmente interesado.
d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado.
e. COMPRADOR DE IMPULSO:
No interesado hasta que no lo ve.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE
4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial también está sujeto a las presiones del nivel socioeconómico en donde actúa y se desenvuelve.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el
proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final.
Este proceso pasa por las fases:
• Los innovadores.
• Los adoptadores receptivos.
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5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:
• Seguidores impulsivos.
• Seguidores masivos.
• Rezagados.
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POR QUÉ COMPRA LA GENTE6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:
• Juicio de apercibimiento.
• Juicio de curiosidad.
• Juicio de conocimiento.
• Juicio de comparación.
• Juicio de comprobación.
• Juicio de evaluación.
• Juicio de decisión.
• Confirmación final.
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CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES
• Capacidad adquisitiva (Que tenga con qué comprar).
• Capacidad de decisión (Que sea él, quien pueda decidir la compra).
• Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relación con el satísfactor propuesto).
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DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES
• Prospectos actuales.
• Prospectos renovables,
• Prospectos potenciales.
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IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE
• Quién es (Su identificación).
• Dónde está (Su ubicación).
• Qué quiere (Sus necesidades).
• Qué querrá (Su futuro).
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
1. Presentación: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención del cliente.
2. Atención: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta.
3. Interés: Momento de presentación inteligente de los argumentos de venta.
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
4. Convicción: Momento en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentación.
5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
6. Resolución: Momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.
7. Cierre: Momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.
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LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
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LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor.
Presentación y Atención.
1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de convicción en la mente del cliente. Interés y Convicción.
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LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
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LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria.
Deseo y resolución.
4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.
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LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
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COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO
• Por norma.
• Por estar ocupado.
• Por disgusto con la empresa.
• Por no interesarle el producto.
• Por antagonismo.
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COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
EL CONTACTO: Los primeros momentos
son los más importantes.
TENER EN CUENTA
EL SALUDO:
• Evitar familiaridades (Contacto – con tacto).
• Cuidar pronunciación del nombre.
• Apelativo por titulo.
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COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA MANO:
• Esperar iniciativa.
• Cuidar formas de estrecharla.
EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:
• Donde poner o tener el portafolio.
• La mesa del cliente.
• El manejo del portafolio y curiosidad.
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COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA ACTITUD Y LA POSICIÓN:
• Dominio físico de la situación.
• Dominio psicológico en conversación.
• Condición social (educación – tacto).
• Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).
![Page 95: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/95.jpg)
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA PRESENTACIÓN PERSONAL:
• El cuidado personal y la conversación como evento importante.
• El Uniforme: Normas.
• Los distintivos.
• Otros cuidados.
![Page 96: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/96.jpg)
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
EN LA CONVERSACIÓN:
• La importancia del comienzo.
• La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie.
• El cuidado de las preguntas absurdas.
• Escuchar, escuchar, escuchar.
![Page 97: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/97.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
![Page 98: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/98.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
![Page 99: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/99.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y
un grupo de públicos clave para construir, administrar y mantener su
imagen positiva.
Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico..
![Page 100: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/100.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
![Page 101: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/101.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Tiene la característica de ser una forma de comunicación
bidireccional, puesto que no sólo se dirige a su público, sino que también
lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la
mutua comprensión, y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un
posicionamiento.
![Page 102: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/102.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
![Page 103: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/103.jpg)
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Se llama relaciones públicas (RR.PP.).
Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada
para realizar su cometido.
![Page 104: Venta de alimentos y bebidas](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042507/558aa6bcd8b42a63408b45f1/html5/thumbnails/104.jpg)
BIBLIOGRAFIA • Estructura Científica de la Venta. José María Llamas.
Limusa Editores. Segunda Edición. México.
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CIBERGRAFIA • www.wikipedia.com