VENTA Y NEGOCIACIÓNVENTA Y NEGOCIACIÓN

Como vender negociando

MBA-EMOTÓLOGO MBA-EMOTÓLOGO RAÚL GÓMEZ VANEGAS

Una nueva visión de los negocios MODELO UIN

PROCESO DE LA VENTA

Producto Representante de Ventas Mercado

Cliente

Valores necesidades que satisface

segmentación vincular El perfil y rol del Representante de

VentasTécnicas de ventaPlanificación de

gestión profesional de ventas

Estrategias de introducción en los mercados

Análisis y selección del mercado y cliente (dónde está,

quién es, qué quiere)

PERSUACIÓN

NEGOCIACIÓNGanar ganar

VENTAS POR CONSULTAPensar como los compradoresVolverse parte de sus planes

EVOLUCIÓN DE LOS PROCESOS DE VENTAS

Volverse parte de sus planes

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOSAdministrar el territorio como un negocio

Comprender los negocios de las cuentas clave

ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓNCompartir las metas de las cuentas clave

EL PROCESO DE LA VENTA PROFESIONAL

�Preparación

�Contacto

�Presentación

�Desarrollo de la entrevista

�Manejo de objeciones

�Pos Venta

�Manejo de objeciones

�Técnicas de persuasión

�Cierre de venta

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

�Búsqueda de información

�Preparación

�Comunicación y relación

�Búsqueda de intereses

�RAN

�Opciones

�Legitimación y alternativas

�Compromiso o acuerdo

Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar

Características:

• Importancia de construir una relación

• Comunicación como proceso retroalimentado

• Problema por un lado y personas por otro

• Preservar la relación por encima de los resultados

Buscar satisfacer intereses propios y ajenos

NEGOCIACIÓN

• Buscar satisfacer intereses propios y ajenos

• Contraparte: un aliado potencial

• Proceso abierto de información

• Estrategias de largo plazo

• Crea opciones, busca variables

• Proceso creativo generador de confianza

Resultado

Lograr acuerdos

satisfactorios y

NEGOCIACIÓN

satisfactorios y

eficientes

NEGOCIACIÓN

“Es un proceso de comunicación por el cual los participantes buscan resolver una problemática o conflicto con un resultado problemática o conflicto con un resultado

satisfactorio y eficiente”

Podemos inferir:

� Proceso............ implica etapas

� Comunicación..... verbal, gestual, escrita, visual, etc.

NEGOCIACIÓN

� Partes................ involucra siempre a personas

� Conflicto........... problema común

� Resultado........... objetivo mínimo a cumplir en cada parte

Proyecto de negociación de Harvard

Los siete elementos:

Comunicación

Relación

NEGOCIACIÓN

Relación

Intereses

Opciones

Legitimidad

Alternativas

Compromisos

El lenguaje de los ojos: Los ojos son las ventanas de lamente, y hablan mas alto que la voz.

Derecha Izquierda

Creando imágenes Ojos hacia arriba Recordando imágenes

Creando sonidos Ojos hacia los lados Recordando sonidosCreando sonidos Ojos hacia los lados Recordando sonidos

Teniendo sensaciones Ojos abajo Hablando con uno mismoy emociones

PREGUNTAS PARA CONECTARNOS

¿Qué? ¿Qué quiero comunicar?

¿Quién? ¿Quién soy yo y con quién me estoy comunicando?

¿Cómo? ¿Utilizando que recursos de la comunicación?

¿Dónde? ¿En qué contexto?¿Dónde? ¿En qué contexto?

¿Cuándo? ¿En qué momento?

¿Por qué? ¿Cuál es el objetivo?

M.A.A.N.

- Mejor (superior a otra cosa)

- Alternativa (opción que uno debe hacer)

A

NEGOCIACIÓN

- Acuerdo (resolución conjunta)

- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)

Preparación o etapa previa

• Definir integrantes y funcionamiento del equipo negociador.

• Búsqueda previa de información y de intereses

NEGOCIACIÓN

• Búsqueda previa de información y de intereses propios y ajenos.

• Determinación de MAAN propio y ajeno.

• Fijar estrategia y posible agenda.

Conceptos básicos:

“presentar propuestas fáciles de aceptar”

“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción”

“no hacer juicios previos (prejuzgar)”

“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”

“la buena comunicación siempre produce un impacto”

NEGOCIACIÓN

“la buena comunicación siempre produce un impacto”

“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión”

“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”

“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”

“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”

“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”

RELACIÓN

Trato entre personas

NEGOCIACIÓN

Vínculos humanos

La construcción de la relación

INTERESES

Motivación

Motivos para la acción

Incompletud

Búsqueda de lo completo

NEGOCIACIÓN

Búsqueda de lo completo

Deseos

Generadores de cambio

Tercero: INTERESES

- Determine su MAAN

- Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones

NEGOCIACIÓN

- Detrás de una posición puede haber un interés

- Si hay más de un interés hay que priorizar

- Evaluar en qué intereses coincidimos y en cuáles no

LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO

Desarrollo

– Descripción del producto o servicio a vender

– Tres clases básicas de presentaciones de venta:– Tres clases básicas de presentaciones de venta:

• Aprendida de memoria

• Pincelada

• Programada

• ¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos yservicios?

• ¿Qué tipo de beneficios y ventajas están buscandonuestros clientes?nuestros clientes?

• ¿Por qué se debe elegir nuestro producto antes queotros ?

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