DIFERENCIACIÓN

Es cuando una empresa se diferencia de sus rivales.

EJEMPLO: ESTAS EMPRESAS OFRECEN ALGO ESPECIAL QUE OTRAS EMPRESAS NO LO TIENEN AL ALCANCE

FUENTES DE LA DIFERENCIA

• Precios bajos• Calidad en el producto

• Obtención de lealtad de los clientes

DIFERENCIACIÓN Y LA CADENA DE VALOR

FACTORES DE LA DIFERENCIACIÓN DE GRAN ALCANCE:

Capacidad para atender las necesidades del cliente en cualquier lugar

Un solo punto donde el cliente pueda comprar

Magnifica compatibilidad entre los productos

FACTORES DE LA

SINGULARIDADSon el motivo fundamental por el cual una actividad es

única

ALGUNOS FACTORES DE LA SINGULARIDAD:

Decisiones de política Nexos Nexos dentro de la cadena

de valor Nexos con los proveedores Nexos con los canales oportunidad

ALGUNOS FACTORES DE LA SINGULARIDAD

Ubicación Interrelación aprendizaje y

desbordamiento Integración Escala Factores institucionales

EL COSTO DE DIFERENCIACIÓN Es usualmente costosa. Requiere desempeñar actividades de mejor

valor que sus competidores. Necesita personal altamente capacitado. Para una mayor durabilidad en el producto

se requieren materiales de mayor calidad y en mayor cantidad.

Lo que hace única a una actividad puede impactar las guías de costo.

La posición de una empresa frente a las directrices de costo determinará qué tan costosa será una estrategia de diferenciación en particular en relación a los competidores.

Directrices del costo particularmente importantes que afectan el costo de la diferenciación:

La escala. Interrelaciones.

Aprendizaje. Tiempo.

Las empresas con frecuencia no explotan las oportunidades de bajar costos a través de la coordinación de actividades de manera eslabonada que también aumenta la diferenciación.

Una ves que los competidores imitan una innovación principal, una empresa puede permanecer diferenciada sólo añadiendo costos.

VALOR DE COMPRADOR Y DIFERENCIACIÓN La exclusividad no lleva a la diferenciación

a menos que sea valiosa para el comprador.

La cadena de valor del comprador determina la manera en la que el producto de una empresa se usa realmente, así como los otros efectos de la empresa sobre las actividades del comprador.

La cadena de valor de un consumidor representa la secuencia de las actividades desempeñadas en el hogar y sus diferentes miembros en el que ajusta el producto o servicio.

Lo que es valioso para cada tipo de comprador surge de cómo un producto y la empresa que lo produce afectan a la cadena del comprador.

VALOR DE COMPRADORUna empresa crea un valor para un comprador que justifica un precio superior a través de dos mecanismos: Bajando el costo del comprador. Aumentando el desempeño del comprador.

Ventaja competitiva

La empresa puede aumentar la ventaja competitiva de su comprador, aun cuando no venda su producto a un precio más barato.

El aumentar el desempeño del comprador para los consumidores implica aumentar su nivel de satisfacción o cumplir sus necesidades.

Un consumidor estará dispuesto a pagar valor agregado a un producto si se cumple lo anterior.

LA CADENA DE VALOR Y EL VALOR DE COMPRADOR El valor que la empresa crea para

su comprador queda determinado por el conjunto completo de eslabones entre la cadena de valor de la empresa y la cadena de valor de su comprador.

Todos los eslabones entre las actividades de valor del fabricante y el comprador pueden añadir o restar costos o desempeño del comprador

Cadena de valor de la empresa Cadena de valor del comprador

Los eslabones entre una empresa y la cadena de valor de su comprador que son relevantes para el valor del comprador DEPENDEN de cómo el producto de la empresa es usado realmente por el comprador.

La diferenciación surge de todos lo eslabones entre una empresa y su comprador.

BAJAR EL COSTO DE COMPRADOR

Es la base potencial para la diferenciación

Formas de una empresa para bajar el costo de comprador:

- Bajar el costo de entrega, instalación o financiamiento.

- Bajar la tasa de uso requerido del producto

- Bajar los costos directos y los costos indirectos por el uso del producto.

- Bajar el costo del comprador en otras actividades de valor sin conexión con el producto físico

- Bajar el riesgo de fallas del producto y de esta manera bajar el costo de falla esperado por el comprador.

Al buscar oportunidades para bajar los costo una empresa debe:

-Graficar con detalle cómo se mueve su producto

- Familiarizado

AUMENTAR EL DESEMPEÑO DEL COMPRADOR El aumentar el desempeño del

comprador dependerá de la comprensión de qué es desempeño para el punto de vista del comprador

Para los productos vendidos a los consumidores, el aumentar el desempeño del comprador, será una función de satisfacer mejor las NECESIDADES.

PERCEPCIÓN DEL COMPRADOR DEL VALOR Los compradores a veces sólo ven

el precio de un producto cuando miden su valor y no suman otros costos más escondidos

VALOR DEL COMPRADOR Y EL CLIENTE REAL.

El tomador de decisiones es la persona que compra el producto, juzga e interpreta el valor real y sus señales.Debemos identificar al comprador real para determinar qué señales serán convincentes. (el tomador de decisiones puede no ser necesariamente el que paga por el producto; puede haber mas de un tomador de decisiones.

CRITERIOS DE COMPRA DEL CLIENTE

Los criterios se dividen en:1. De uso . Forma en que el proveedor influye

en el valor real del cliente, reduciendo costo o mejorando el desempeño. Medidas concretas y se orientan más al producto.

Nacen de los nexos entre cadena de valor de la compañía y la del cliente.

Trascienden al producto físico Especificaciones obtenidas por un producto. Intangibles. Prestigio, estatus de la marca. Canales de distribución

La eficacia con que la organización cumple con los criterios de uso, afecta la manera en que el cliente utiliza el producto.

2. Criterios basados en las señales. Señales de valor o de los medios con que el cliente juzga el valor real del proveedor. Medidas de percepción que provienen de la mercadotecnia.

Percepción de que la empresa cumple con los criterios de uso.

Reputación Publicidad Aspecto del producto Empaque y etiquetas Instalaciones Tiempo en la industria Clientes Precio

IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE COMPRA

Identificar al decisor y a los individuos que influyen en él.

Averiguar los criterios de uso y su cadena de valor.

Identificar los criterios basados en señales lo más exacta y operacionalmente posible para orientar la estrategia de diferenciación.

Sabor Valor nutricionalAspectoPrecioTamaño

Publicidad Disponibilidad

Rapidez en el procesamiento de pedidosMargen de utilidad de los canalesServicio

Frecuencia de las visitas de venta

Criterios de Uso Criterios de Señalamiento

Usuario Final

Canales

Criterios de compra del cliente para la elaboración de chocolate

IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE COMPRA

Después los criterios de uso pueden subdividirse

Fácil de medir Difícil de medir

Costo más bajo Para el comprador

Aumenta el desempeño del Comprador

Relación entre los criterios de uso y el valor para el comprador

5.“LA ESTRATEGIA DE LA DIFERENCIACIÓN.”

•La diferenciación se obtiene al crear en forma original un valor para el comprador.

•También puede obtenerse cumpliendo los criterios de uso o los basados en señales de valor, aunque en forma sustentable provienen de ambas.

“MEDIOS DE LA DIFERENCIACIÓN.”

Realizando sus

actuales

actividades de

valor en una forma especi

al.

Reconfigurando su Cadena de

Valor.

Aumentar su singularidad

¿Cómo Mejorar las fuentes de singularidad?

Haga que l uso del producto

corresponda al proyectado.

Utilice las señales de valor para

reforzar la diferenciación.

Para facilitar el uso y las señales utilice

la información incorporada al

producto.

Multiplique las fuentes de la singularidad.

“CONVIERTA EN VENTAJA EL COSTO DE LA DIFERENCIACIÓN.”

Estrategia de Costo

Reduzca al mínimo el costo de la diferenciación controlando los factores

sobre todo el costo de las señales.

Prefiera los tipos de diferenciación en que la

compañía posea una ventaja sustentable en el

costo

CAMBIO DE LAS REGLAS PARA LOGRAR LA DIFERENCIACIÓN.

Sustentabilidad.

Valor percibido continuo.

Ausencia de imitadores.

Sustentabilidad : Es proceso sostenible que puede mantenerse en el tiempo por sí mismo, sin ayuda exterior y sin que se produzca la escasez de los recursos existentes. El desarrollo sustentable, por lo tanto, permite satisfacer las necesidades actuales sin comprometer las posibilidades de las generaciones futuras.