ventas b2b en mercados de it, telecomunicaciones y medios

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Ventas B2B Sentimientos y decisiones más allá de los fierros


Contenidos

! Juicios e inferencias

! Proceso de ventas

! Contextos y conversaciones

! Contactos fríos

! Estimando una posibilidad

! Reputación

! La píldora roja

! Ajustes en la comunicación


Juicios e inferencias: actividad 1

! Se utiliza un artículo periodístico acerca de un tema profundo, de preferencia uno con una tabla o gráfico, y se entregan copias para toda la audiencia.

! En una hoja de papel cada asistente escribe su conclusión tras una lectura de 5 minutos.

! Luego, más abajo, se pide que hagan una lista de los hechos o declaraciones que aparecen en el artículo.

! En particular que usen información numérica o gráfica que los condujo a esa conclusión.

! Debate sobre conclusiones, inferenciasn hechos, u observaciones.


Síntomas acerca de pérdidas de ventas

! Falta de previsibilidad de ingresos

! Diferencias entre estimaciones y cumplimiento de “forecast” o presupuesto.

! No se logran las metas de venta

! Se pierde ese negocio que parecía ganado

! Se depende de 4 o 5 vendedores “top” para calificar negocios

! Se depende de la presencia del Director o de concesiones excesivas para cerrar un negocio.


Qué cosa no es un proceso de Ventas?

! Una serie de hitos administrativos

! Un análisis de factibilidad de negocio

! Una autorización a cotizar

! La confección de propuesta

! Entrega de la propuesta

! Indicadores de actividad (llamados, visitas, etc.)

! Un software de CRM

! La dependencia de vendedores «estrella»


Percepción interna de la venta


Otras perspectivas

! Comprender el proceso de venta

! Comprender la percepción del cliente

! Tomar la “píldora roja” de la realidad (“Matrix”)


Reputación del vendedor


Actividad 2: la “píldora roja” de Matrix


Resumen de “píldora roja” de Matrix Aplicación a Ventas B2B

! Ver la vida tal cual es, no lo que deseamos que sea

! La vida está llena de gente real, no entes laborales.

! En todo lo que hagas, trata de simplificar.

! El tiempo nunca será suficiente si tus prioridades no son las correctas.

! No crear una relación padre-hijo con la empresa

! Nunca tener miedo de comunicar una mala noticia.


Comportamiento humano

“No hacía falta ser obligatoriamente brillante, la mayoría de las veces lo mejor era incluso no abrir la boca, pero era indispensable escuchar al interlocutor, escucharle con gravedad y empatía, reanimando en ocasiones la conversación con un “ah, sí?” destinado a subrayar la atención y la sorpresa, o con un “desde luego” teñido de admiración comprensiva”.


Detección de señales mínimas

! En el Skype

! En los mails

! En los eventos

! En la excesiva simpatía

! En los tiempos de respuestas

! En los momentos de compras

! En los cambios de humor

! En el aspecto físico


Historias de negocios inesperados Los efectos secundarios de las preguntas a tiempo


La creatividad en B2B


Actividad 3: el “carrousell” de Mad Men La venta emocional

"Technology is a glittering lure, but there is the rare occasion when the public can be engaged on a level beyond flash, if they have a sentimental bond with the product."


Ajustes del B2C a B2B


La atención del cliente B2B


Final: somos lo que comunicamos Medio Modo Innovación o

resultado Año (aprox) Comentarios

Oralidad Discurso Lenguaje - 300 000 “Aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Primeros signos - 5000 Más allá del “aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Escritura fonética -700 Fonemas griegos facilitaron la

escritura, sigue siendo de elite. Lectura en silencio /

escritura manuscrita

Escritura Lectura silenciosa, en privado 600 Signos de puntuación: “Scriptura

continua” => lectura silenciosa. Lectura y escritura

con libros Imprenta Literatura de masas (libros) 1500 Libros más baratos, lectura más

popular, pero sigue siendo elite. “Teleliteracy 1” Electrónico,

audio-visual Comunicación de masas (TV, Radio) 1900 “Comunicación de masas”. Más

oralidad, con la ayuda de ondas. “Teleliteracy 2” Multimodal Discurso no lineal

(hipertexto, email) 1970 Hago click => existo. Texto no lineal. Se vuelve a la escritura.

“Teleliteracy 3” Multimodal Alinealidad total (Chat, Blog, Texto) 1995 Se escribe como se habla, sin

reglas, con desconocidos.


Actividad final: juego de rol en Ventas B2B

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