verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma · verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma johdanto...
TRANSCRIPT
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelmaJohdanto
Verkkokauppojen välinen kilpailu markkinaosuuksista kiristyy samalla kun markkinat yhtenäistyvät ja kuluttajien luottamus ylirajojen tapahtuvaan kaupankäyntiin kasvaa. Verkkokaupan perustamisen kynnys on madaltunut. Verkkokauppojen määrä on kasvanut rajusti samalla kun markkinat ovat laajentuneet Euroopan laajuisiin kotimarkkinoihin.
Usein verkkokauppa käynnistetään hiomalla sisältö ja sivurakenne valmiiksi.Ongelmat liiketoiminnassa näkyvät kun verkkokauppa on ollut muutaman viikon pystyssä, kauppa ei käy toivotusti ja huomataan, ettei verkkokaupassa käy riittävästä kävijöitä, jotta asetetut myyntitavoitteet voisivat edes toteutua.
Olemme keränneet 10 kohdan kasvusuunnitelman, jota seuraamalla voit taklata yleisimmät ongelmat. Kerää itsellesi parhaat vinkit ja varmista verkkokauppasi kasvu!
Verkkokauppian 10 kohdankasvusuunnitelma
1. Lisää liikennettä verkkokauppaan orgaanisesti2. Lisää liikennettä verkkokauppaan markkinoinnin keinoin3. Lisää liikennettä verkkokauppaan vaikuttajamarkkinoinnin keinoin4. Paranna konversiota tuotekuvilla ja teksteillä5. Rakenna luottamusta verkkokaupassa6. Varmista asiakkaan ostokokemus7. Kasvata ostoskorin suuruutta8. Poista ostamisen esteet9. Varmista kilpailukykyiset toimitustavat globaalisti10. Vahvista asiakkaiden sitoutumista jälkimarkkinoinnilla
ja erottaudu markkinasta
VERKKOKAUPAN SIVUTRAFIIKKI KUNTOON!
Verkkokaupan myynnin edellytys on kävijämäärien jatkuva lisääminen. Kävijämääriä lisätään muun muassa hakukoneiden sekä perinteisen markkinoinnin ja vaikuttajamarkkinoinnin keinoin.
1. Lisää liikennettä verkkokauppaan orgaanisesti
Uusien kävijöiden saaminen onnistuu parhaiten varmistamalla, että hakukoneet löytävät sivusi ja arvostavat niiden sisältöä. Tässä oppaassa keskitymme Googlen hakukoneeseen.
Verkkokauppa nousee orgaanisissa hauissa korkeammalle kun sivut sisältävät mahdollisimman paljon uniikkia, asiakasta puhuttelevaa tekstiä, joka sisältää hakusanatutkimuksessa löydettyjä hakusanoja. Googlea varten teksti on oleellisessa osassa. Kuvat ovat myös tärkeitä ja niitä tulee olla, mutta pääpaino kuitenkin aina tekstillä. Hakukone kun ei ymmärrä kuvan sisältöä.
Älä ikinä kopioi tuotekuvauksia suoraan valmistajan, maahantuojan tai toisen verkkokaupan sivuilta. Valmistajan käyttämät sanat eivät useinkaan ole niitä, joilla asiakkaasi tuotetta hakukoneista etsivät. Muokkaa siis tuotteiden kuvaukset sellaisiksi, jotka sisältävät hakusanoja hakusanatutkimuksestasi. Suoraan muualta kopioitu sisältö on myös vaarallista koska se ei ole uniikkia. Google tunnistaa aikaleimoilla indeksoimansa sisällön ja rankaisee sivustoja jotka kopioivat sisältöä.
Parhaan tuloksen saat, kun kirjoitat tuotekuvausta vähintään noin 10 riviä. Tällöin Google ymmärtää sivun sisällön tuottavan lisäarvoa ja sisältävän oikeaa tietoa tuotteesta.
Muista käyttää puhekieltä ja unohtaa jargon. Lenkkitossut, sykevyö tai harmaa pyyhe voivat olla parempia sanoja kuin juoksujalkineet, urheilumittari tai kylpyhuonetekstiili.
2. Lisää liikennettä verkkokauppaan markkinoinnin keinoin
Lisää liikennettä verkkokauppaan saadaan myös maksetuilla mainoksilla sekä aktiivisuudella sosiaalisessa mediassa. Markkinointiin on monia keinoja riippuen kohderyhmästä, tuotteesta, markkina-alueesta sekä markkinointiin varatusta budjetista.
Yleisesti käytettyjä keinoja ovat Googlen hakusanamainonta sekä Facebookin, Instagramin, Twitterin, Youtuben ja LinkedInin postaukset, sponsoroidut postaukset, kilpailut, äänestykset, tarinat ja tägäykset.
Maksulliset keinot kuten Display ja Affiliate -markkinointi sekä perinteiset markkinointimuodot (printti ja suora) ovat edelleen joissain kohderyhmissä hyviä keinoja. Muitakin some-kanavia on paljon, kuten esim. Pinterest, Snapchat ja Periscope.
Verkkokaupassa kuitenkin tärkein ja tehokkain keino on kasvattaa omaa uutiskirjelistaa, jonne tietoa tuotteista ja kampanjoista lähetetään. Kiinnostuneille asiakkaille on nopeampaa myydä lisää kuin täysin uuteen kohderyhmään. Muista kuitenkin GDPR:n vaatimukset kuluttajille ennakkosuostumuksen antamisesta sähköpostiviestintään.
3. Lisää liikennettä verkkokauppaan vaikuttajamarkkinoinnin keinoin
Uusin markkinoinnin muoto, etenkin diginatiivien keskuudessa, on vaikuttajamarkkinointi. Vaikuttajamarkkinointi on tutkitusti erittäin tehokas keino lisätä myyntiä ja tietoisuutta kohderyhmässä. Vaikuttajamarkkinointia kutsutaan myös suosittelumarkkinoinniksi.
Vaikuttajamarkkinointia on orgaanista sekä maksettua. Jaamme kokemuksiamme, suosittelemme, vaikutamme, kysymme apua ja vinkkejä, verkostoidumme ja postaamme kuvia ja kommentteja sosiaalisiin kanaviin (Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter, Youtube, blogit jne). Samaan aikaan me käyttäjinä kuulemme ja näemme kiinnostavia tuotteita ja paikkoja ja näin vaikutumme ostamaan tai suunnittelemaan ostamista.
Vaikuttajamarkkinointia voidaan tehdä myös maksetusti käyttämällä apuna tunnettuja bloggaajia ja tubettajia sekä mielipidevaikuttajia. Verkkokauppa voi edistää orgaanista vaikuttajamarkkinointia helpottamalla käyttäjien postauksia erilaisilla kampanjoilla ja hästägeillä sekä pyytämällä käyttäjiltä tuotearvosteluja ja suosituksia.
SIVUKÄVIJÖISTÄ KONVERSIOON!
Kävijäliikenne itsessään ei suoraan kasvata myyntiä, vaan verkkokauppiaan tulee varmistaa, että mahdollisimman suuri osa kävijöistä lisää tuotteita ostoskoriin ja maksaa ostoksensa.
Tätä kutsutaan konversioprosentiksi, joka lasketaan kuinka moni sadasta kävijästä tekee tilauksen.
4. Paranna konversiota tuotekuvilla ja teksteillä
Konversion parantamisen voit aloittaa varmistamalla, että tuotteiden kuvat ovat selkeät ja tuovat esille tarpeelliset yksityiskohdat sekä tuotteen kuvaus soveltuu tuotteelle ja kohderyhmälle.
Tuotekuvilla ja tuotteiden kuvauksilla voit sitouttaa asiakkaan tunnetasolla. Kuvaile tuotetta käytössä tai miten tuote helpottaa elämää tai parantaa elämänlaatua. Useimmat ostopäätökset perustuvat tunteisiin ja luotuun tunneyhteyteen asiakkaan ja tuotteen välillä.
Uskalla herättää tunteita ja kertoa tuotteen tuomista erityisistä hyödyistä. Muista puhutella kohderyhmää heidän kielellään. Älä myöskään unohda videoita silloin kun ne tukevat tuotteen ominaisuuksia tai sitouttavat asiakasta ostamaan tuotteen.
Konversioprosentti vaihtelee paljon
verkkokaupoittain, keskimääräinen verkkokaupan
konversio on 1 – 4%
”
”
5. Rakenna luottamusta verkkokaupassa
Kävijöiden luottamusta verkkokauppaa kohtaan voidaan kehittää helposti. Varmista, että löydettävissä ovat yrityksen yhteystiedot, palautusehdot, toimitusehdot sekä tietosuojalauseke. Tarjotut maksutavat viestivät myös luottamusta ostamista kohtaan. Kuluttajille suunnatuissa verkkokaupoissa konversiota usein alentaa se jos toimitusmaksu ei ole selkeästi ilmoitettu ennen ostoskorin kassalle viemistä.
Muista, että verkkokaupan luottamus rakennetaan verkossa. Erilaiset tuotearviot ja asiakkaiden kommentit lisäävät myös luottamusta.
ÄLÄ UNOHDA ANALYTIIKKAA!
Verkkokaupan analytiikka on tärkeää kehityskohteiden paikantamisessa. Selvitä analytiikasta mitkä ovat kauppasi yleisimmät sivut, joissa on suuri poistumisprosentti. Mieti miten poistumisprosenttia voisi pienentää.
Lähde testaamaan tätä poistumisprosentin vähentämistä tai ostoskorin hylkäämistä. Muista testata vain yhtä osa-aluetta kerrallaan, mikäli haluat nähdä aidosti syy-seuraussuhteita.
6. Varmista asiakkaan ostokokemus
Varmista, että verkkokauppasi tukee ostamisen helppoutta selkeän ostopolun kautta. Ostopolulla kannattaa varmistaa myös lisämyynnin helppous.
Mieti millainen henkilö verkkokauppasi asiakas on ja millaisia tuotteita hän voisi haluta selailla. Miten tämä ostopolku parhaiten sujuisi maksutapahtumaan saakka. Keinoja on mm. ristiinmyynti, lisämyynti, alennukset, ilmainen toimitusmaksu riittävän suurelle ostoskorille, muut tuotteen ostaneet ostivat -listat, voisit olla kiinnostunut näistä –listat jne.
Potentiaalisen asiakkaasi ei ikinä kuuluisi olla epävarma siitä, mitä tehdä seuraavaksi. Verkkokauppasi kaksi tärkeintä Call To Action -nappia ovat ”lisää ostoskoriin” ja ”siirry kassalle”. Mikäli nämä eivät erotu kunnolla, ei kävijäsi todennäköisesti jää miettimään miten tuotteen voisi ostaa, vaan lähtee etsimään soveltuvaa tuotetta muualta.
Miten lisätä jokaista myytyä euroa kohti - toisen euron?
Verkkokaupassa toimivat samat lainalaisuudet myyntikatteen kasvattamiseen kuin kivijalkamyymälässä tai ratkaisumyynnissä.
Mitä enemmän myyt asiakkaalle, sen paremman myyntikatteen saat.
Ennen lisämyynnin kehittämistä, verkkokaupan tulee varmistaa riittävä kävijöiden määrä sivuille optimoimalla sivujen sisältöä ja teknistä toteutusta, sekä markkinoimalla ja kampanjoilla. Kun nämä kaksi verkkokaupan myynnin kivijalkaa ovat kunnossa, lähdetään kehittämään lisä- ja ristiinmyyntiä.
7. Kasvata ostoskorin suuruutta
Verkkokaupassa nopein ja helpoin tapa kasvattaa myyntiä on ostoskorin suuruuden kasvattaminen. Kun asiakas on tehnyt jo ostopäätöksen on lisämyynti suhteellisen helppoa tehdä.
Lisämyynnin kehittäminen alkaa helpottamalla tuotteiden selailua ja lisäämistä ostoskoriin. Keinoina voidaan käyttää muun muassa: tuotesuosituksia (muut saman tuotteen ostaneet katsoivat myös tai yhteensopivia tuottetta), tietylle ostoskorin suuruudelle voidaan antaa etukoodi tai kylkiäinen tai vaikka ilmaiset toimituskulut, kun ostoskori ylittää tietyn summan. Asiakkaasi on usein valmis ostamaan enemmän kerralla, mutta jos tätä ei tueta millään automaatiolla saattaa ostos päättyä vain yhteen tuotteeseen.
8. Poista ostamisen esteet
Verkkokaupassa on monia ostamisen esteitä. Hitaasti latautuvat sivut, toimitusmaksujen hähmäisyys, hidas toimitusaika, palauttamisen vaikeus, maksutapojen tai toimitustapojen vähäinen määrä tai vaikkapa rekisteröitymisen vaatiminen.
Tutki verkkokaupan analytiikkaa. Löydätkö selkeästi sivuja, joilta poistumisprosentti on suuri? Millaiset ovat keskeytyneet ostoskorit – mihin vaiheeseen ostaminen keskeytyy? Mikäli siis ostoskorien keskeyttäminen tai sivulta poistumiset osoittavat jonkin trendin kävijöiden käyttäytymisessä, kannattaa analysoida tarkemmin miksi asiakkaan tilausprosessi keskeytyy. Muista myös markkina-alue kohtaiset tottumukset maksu- ja toimitustavoissa.
9. Varmista kilpailukykyiset toimitustavat globaalisti
Verkkokauppojen asiakkaat ovat yhä enenevässä määrin tarkempia omille mieltymyksilleen. Ostopäätökseen vaikuttaa muun muassa toimitustapojen valikoima. Varmista, että verkkokauppasi tarjoaa useita eri toimitustapoja, joista jokainen löytää itselleen parhaan vaihtoehdon.
Verkkokauppa voi tarjota useita eri toimitustapoja joko neuvottelemalla eri yhtiöiden kanssa itselleen sopimukset tai ulkoistamalla varastoinnin ja logistiikan NettiVarastolle. Ulkoistamalla toiminnot on verkkokaupan mahdollista päästä pienelläkin volyymilla hyödyntämään suurempia volyymeja.
VERKKOKAUPAN MYYNNIN ULOTTUVUUDET - PÄÄTÖS TILATA JA PÄÄTÖS PITÄÄ TILAUS.
Verkkokaupassa tärkeää on lisätä kävijämääriä, kävijöiden konvertoitumista asiakkaiksi, sekä parantaa lisämyyntiä. Verkkokaupassa on myynnin lisäksi kuitenkin toinen oleellinen ulottuvuus: miten varmistaa asiakkaasi päätös pitää tilaus?
10. Vahvista sitoutumista jälkimarkkinoinnilla ja erottaudu markkinasta
Pakollinen paha - palautukset
Riippuen tuotteista, on verkkokaupalle ominaista sekä palautukset että noutamatta jättämiset. Molemmat aiheuttavat turhia kuluja ja asiakaspalveluun käytettävää aikaa. Kannattaa siis varmistaa, että asiakkaasi pitää tilauksen, jonka on päättänyt tilata.
Verkkokaupan palautukset voidaan karkeasti jakaa kolmeen eri tyyppiin. Ensimmäisenä ja suurimpana on virheelliset osoitteet ja noutamatta jättämiset. Toiseksi, asiakkaan päätös palauttaa tuote epämieluisana. Lisäksi verkkokaupan palautuksista osa koskee viallista tuotetta tai virheellistä toimitusta.
Palautusten määrään voit vaikuttaa tarjoamalla verkkokaupassa tarkat tuotekuvaukset sekä tuotekuvat. Noutamatta jättämiset aiheuttavat tuplakuluja postimaksuissa, näitä voit välttää muistuttamalla lähetyksen saapumisesta ja varmistamalla, että tarjolla on asiakkaalle paras mahdollinen noutopiste tai joustava perille toimitus.
Vahvista asiakkaiden sitoutumista jälkimarkkinoinnilla.
Monet verkkokaupat hyödyntävät myynnin pääkanavana asiakkaille tarjottavia kampanjoita.
Muista kuitenkin analysoida jälkimarkkinoinnissa niin sanotut hyvät ja katteelliset asiakkaat niistä asiakkaista, joiden ostovolyymi saattaa olla euromääräisesti tai frekvenssiltaan iso, mutta jotka usein palauttavat tuotteita. Voit huomata asiakkaiden välillä suuria eroja, jotka kannattaa huomioida jälkimarkkinoinnissa.
Jälkimarkkinointi on tehokas tapa sitouttaa asiakkaasi uusintaostoihin. Tyytyväinen asiakas tilaa lähes poikkeuksetta uudestaan. Sosiaalisen median ja suosittelun aikakaudella, voit kannustaa häntä jakamaan kokemuksensa saamastaan positiivisesta kokemuksesta ystävilleen esimerkiksi sosiaalisen median palveluiden kautta. Muista siis hyödyntää asiakkaiden suositteluja, sekä tuotearvioita kasvattamaan myyntiä myös uusien verkkokaupan kävijöiden keskuudessa. Asiakkaita voi kannustaa seuraamaan sosiaalisissa kanavissa, sekä jakamaan kokemuksia ja tuotearvioita itse tai verkkokaupan kautta.
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelmaVerkkokaupan kasvun edellytykset
Tärkeintä verkkokaupan myynnin kehittämisessä kuitenkin on erottua markkinoista ja kilpailijoista. Pienemmälle verkkokaupalle voi olla kestämätöntä kilpailla vain hinnalla.
Oma kilpailuetu pitää löytää muista vahvuuksista ja hyödyntää tätä myynnin kehittämisessä. Pienikin voi olla suuri, oleellista on puhutella omaa kohderyhmää tunnetasolla ja sitouttaa oman toiminnan ympärille sellainen ostajakunta, joka arvostaa hinnan lisäksi myös muita vahvuuksia.
Oman kilpailuedun ja erottautumisen löytäminen on elinehto kasvavassa markkinassa, jossa ajalla ja paikalla ei ole enää samaa merkitystä kuin ennen. Klassinen malli on palvella joko tiettyä pientä rajattua asiakaskuntaa mahdollisimman laajalla tuote- ja palveluvalikoimalla, tai palvella mahdollisimman laajaa asiakaskuntaa mahdollisimman rajatulla tuote- ja palveluvalikoimalla. Voit siis erikoistua joko tiettyyn rajattuun tuotealueeseen tai vaihtoehtoisesti johonkin tiettyyn rajattuun asiakaskuntaan.
Verkkokaupan myynnin kehittämisessä
tärkeintä on aloittaa.
Surullisen usein verkkokauppa tehdään valmiiksi ja unohdetaan seurata miten ja mistä kävijät verkkokauppaan päätyy tai miten he verkkokaupassa toimivat, miksi ostaminen saattaa keskeytyä tai mitkä ovat yleisimmät syyt palauttaa.
Tärkeintä on aloittaa kehittäminen heti kun verkkokauppa on avattu. Aloitaa lisäämällä kävijöitä markkinoinnilla ja hakukonelöydettävyydellä, parantamalla kävijöiden ostamisprosenttia, sitouttamalla asiakkaita uudelleen ostoihin.
Keinoja on paljon, tärkeintä on löytää ne kanavat ja keinot, jotka puhuttelevat juuri sinun kohderyhmääsi ja tuottavat sellaista toimintaa joka lisää myyntiä.
Aloittamisen haasteena on usein ajankäyttö. Verkkokauppias vastaa usein monesta liiketoiminnan prosessista ja myynti sekä markkinointi ovat usein taka-alalla muiden kiireiden vuoksi. Ulkoistamalla varastoinnin ja logistiikan NettiVarastolle voit varmistaa, että voit keskittyä verkkokaupassa oleelliseen, eli myyntiä tuottavaan tekemiseen!
