verkon hyödyntäminen vaativassa b2b-myynnissä
DESCRIPTION
Miten vaativa b2b-myynti voi hyödyntää verkkoa liidiprosessissaan.TRANSCRIPT
Miten verkko laitetaan palvelemaan vaativaa B2B-myyntiä? Tommi Järvinen
Fondon Oy
fondonThe Sales Message Builder
fondonThe Sales Message Builder
MeeGo tuotteet Mobiiliohjelmistot
Ohjelmistoliiketoiminta
3D-koneohjaus Metsäkoneteollisuus
SaaS palvelut Open Source
Smart Metering Elektromekaaninen lukitus
Teollisuuden asiantuntijapalvelut
Ulkoituspalvelut
Prosessiteollisuus
Tukkukauppa
Testaus
Toivo Markkinointijohtaja
Anna Myyntijohtaja
90% of marketing support is useless in sales field.
American Marketing Association
Asiantuntijaraati kertoo
Q1 2011
B2B-myynnin
Markkinointi- ja myyntiprosessien välissä on kuilu.
0 %
5 %
10 %
15 %
20 %
25 %
30 %
Ei millään tavalla Täydellises6
0 1 2 3 4 5 6 7
Kuinka hyvin markkinoin. tukee myyn.prosessia organisaa.ossasi?
Vain 34% kokee markkinoinnin tukevan..
Täysin hyödytön, puhuu ihan väärää kieltä
4 %
Liian ylätasolla, ei toimi kentällä 14 %
Antaa suuntaviivat, mutta joudun myyjänä muokkaamaan sen kenttäkelpoiseksi
38 %
Hyvä pohja, jonka päälle luon omat tavat viestiä 26 %
Erittäin hyvin, kaikki viestimme ovat linjassa
10 %
Meillä ei ole olemassa brändiviestiä 8 %
Kuinka käyttökelpoinen brändiviestinne on myyntikentällä?
Heikko Loistava 0 1 2 3 4 5 6 7
Liidien laatu 0 % 10 % 28 % 17 % 16 % 13 % 9 % 0 % Liidiprosessin toimivuus 0 % 19 % 40 % 15 % 15 % 6 % 4 % 0 %
0 %
5 %
10 %
15 %
20 %
25 %
30 %
35 %
40 %
45 %
%:a vastaajista
Minkä arvosanan antaisit liidiprosessillenne/ liidien laadulle?
Liidiprosessi yhdistää myynnin- ja markkinoinnin.
Mikä on liidi?
€ € € €€€€€€
€€€€€€€€€€€€ €€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€
€€
Asiakkuuden hankkiminen eli uusasiakasmyynti
Asiakkuuden syventäminen eli lisä- ja ristiinmyynti sekä elinkaaren kasvattaminen
Valjastetaan verkko myynnin apuriksi rakentamalla liidimylly.
Sen tehtävä on tuottaa myynnille uusia myyntimahdollisuuksia – lähes automaattisesti.
On liian kallista käydä kyselemässä asiakkailta millaisia tarpeitä heillä
on…
Miten se tehdään? Linjaa Laita kaikki, siis KAIKKI, toimenpiteet palvelemaan vain yhtä päämäärää: KAUPPOJEN AIKAAN SAAMISTA
1
Karsi rönsyt Jos toimenpiteellä ei ole selvää yhteyttä kauppojen aikaan saamiseen > POISTA Jos toimenpide on kallis > POISTA
2
Luo polku(ja) asiakkaan tulla lähelle Houkuttele ja pidä asiakas lähellä antamalla jotain arvokasta 3
Automatisoi ja kasvata liidejä Kalliiseen käsityöhön ei ole varaa, vain myyntivalmiit liidit kelpaavat 4
Esimerkki yhdestä polusta
HAKU-KONE
FREE TRIAL
EMAIL KAMPANJA
MYYNTI YHTEYDEN
-OTTO
KAUPAT LASKEUTUMIS-SIVU
€
EMAIL KAMPANJA
HAKUKONE FREE TRIAL
LASKEUTUMIS-SIVU
MYYNTI YHTEYDEN-
OTTO
KAUPAT
€
AUTOMATISOITUPOSTITUSLISTA
POISTUMA LISTALTA ARVOKAS
SISÄLTÖ PITÄÄ ASIAKKAAN “LOOPISSA”
Täällä liidit kasvatetaan ja myyntikelpoiset poimitaan myynnille
CRM-toimittaja Esimerkki elävästä elämästä
MAKSETTU GOOGLE 14 PÄIVÄN
KOKEILU
6 MAILIA KOKEILUJAKSON
AIKANA MYYNTI YHTEYDEN-OTTO HETI
KOEJAKSON PÄÄTYTTYÄ
KAUPAT LASKEUTUMIS-SIVU
€ SEO
POSTIA KERRAN KUUSSA
6 KK:n kuluttua uusi koejakso
KUTSU TAPAHTUMAAN
Jokaista kohtaa täytyy mitata. Siirtymät vaiheesta toiseen eli konsversiot (%)
Palvelutoimittaja teollisuudelle Esimerkki elävästä elämästä
Google Messut Myynnin vuoto
Markkinoin6 kampanjat
Johdon 6laisuudet
Roadshow
Asiakas-‐käyn6
Asiakas-‐käyn6
Tapaamis-‐pyyntö
Tarjous-‐pyyntö
Liidimyllyssä 500 poten6aalista asiakasta
Listan neQokasvu + 5%
(poistuma 6% -‐ uudet +11%)
“TYÖKALUJA TUOTTAVUUDEN PARANTAMISEEN”
€ € € €€€€€€
€€€€€€€€€€€€ €€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€€
€€
Asiakkuuden hankkiminen eli uusasiakasmyynti
Asiakkuuden syventäminen eli lisä- ja ristiinmyynti sekä elinkaaren kasvattaminen
Nopea mylly kokeilu-‐asiakkaille
KäyQäjäyhteisön liidimylly, jatkomyyn6mahdollisuuksien
seulomiseen.
Ohjelmistotalolla on kolme liidimyllyä Esimerkki elävästä elämästä
Asiasisältöinen mylly hankinta-‐ajankohdan seulomiseen
Tärkein sääntö
Asiakas pitää tunnistaa aina. Asiakkaan on saatava liidimyllystä itselleen arvoa Liidimylly on automa6soitu ja tarkkaan miQaroitu.
Myynnille tulee vain A-‐luokan “myyn6valmiita” liidejä. Muut (B,C jaD-‐luokan liidit) jäävät liidimyllyyn kasvamaan tai odoQamaan myyn6mahdollisuuden aukeamista.
…ja pari muuta
Kiitos. Fondon Oy
Tommi Järvinen
040 555 9877
Asiantuntijaraati kertoo
Q1 2011
B2B-myynnin
Raadin tulosraportti Teemasta: Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Fondon Oy www.fondon.fi
!"#$%&'()'*+,-)'
./"-0$%012-,--1'34'2506-'$&6"27'50'850950':)'50';"/&0/5"$%'<,&-1=&'<5>>50/'?">&7+@"'
>%%$56/"-'ABC'D%566-->-$50';"/&0//";;7B'
Lataa maksutta www.fondon.fi