vertrieb: weniger angebote, mehr aufträge - isabelle von künßberg
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Weniger Angebote, mehr Aufträge
Wie schätze ich Verkaufschancen richtig ein und schließe erfolgreich ab ?
Präsentiert von: Isabelle v. KünßbergDüsseldorf, 29.09.2014
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Agenda
• Definitionen Erfolg/Misserfolg
• Der Blick zurück
• Win/Loss-Analyse
• Fragen
• Der Blick nach vorn
• MEDDIC-Methode
• NUTBASER-Methode
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Zahlen, Daten, Fakten
• 46% der IT-Vorhaben haben zumindest teilweise nicht die Wünsche und
Anforderungen der Auftraggeber erfüllt. Jedes fünfte Projekt ist ein Totalausfall.
(„Chaos Report“ der Standish Group 2006)
• Die meisten IT-Projekte scheitern an unklaren Zielen, unrealistischen Zeitvorgaben
und fehlender Abstimmung aller am Projekt Beteiligter.
(Assure Consulting, 2007)
• 20% aller IT-Projekte werden abgebrochen; jedes zweite dauert länger oder wird
teurer als geplant. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns steigt mit der Dauer und
Komplexität von Projekten.
(Roland Berger Strategy Consultants, 2008)
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Quote
Wie viele Angebote schreiben wir, wie viele Aufträge gewinnen Sie?
Aber vor allem: WARUM gewinnen Sie die Aufträge, bzw. gewinnen
die Aufträge nicht?
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Win/Loss-Fragen
-> Die 25 Win/Loss Fragen für erfolgreiche Abschlüsse
z.B.:
• Welche zentrale Empfehlung können Sie uns für die nächste
Angebotsphase geben?
• Wie gut haben wir Ihre Anforderungen berücksichtigt?
• Welche Team-Mitglieder haben welchen Eindruck bei Ihnen
hinterlassen?
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Wissen wir…
• warum KUNDEN kaufen?
• wer beim KUNDEN kauft?
• was KUNDEN kaufen?
• wie KUNDEN kaufen?
• wann KUNDEN kaufen?
• wer beeinflusst die Entscheider beim KUNDEN?
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NUTBASER
N eeds
U niques
T imeframe
B udget
A uthority
S olution
E nemy
R elationship
© NUTBASER GmbH, 64342 Seeheim-Jugenheim
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NUTBASER
Live-Demo
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MEDDIC
M etric
E conomic Buyer
D ecision Criteria
D ecision Process
I dentify Pain
C hampion
© TEDIC GmbH, Isernhagen
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Metric
• Quantifiziert und misst das Potential
• Beschreibt den Zustand vor und nach dem Kauf der
Lösung von uns
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Economic Buyer
• Wer ist der Mensch, der die Leistung betriebswirtschaftlich
durchwinkt?
• Welche Mitarbeiter beim Kunden haben Einfluß auf das
Budget?
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Decision Criteria
• Was sind die technischen Kriterien?
• Wer hat auf Kundenseite daran mitgearbeitet?
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Decision Process
• Welche Entscheidungswege nimmt der Kunde für
die verschiedenen Entscheidungsebenen?
• Wer ist daran beteiligt?
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Identify Pain
• Wer hat entscheidenden Vorteil von dem Zustandekommen des
Projektes?
• Wer beim Kunden steht unter Veränderungsdruck?
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Champion
• Welche Fürsprecher haben wir gewonnen?
• Wer ist unser Inhouseverkäufer? Auf welcher Stufe der
“Fresskette” steht er?
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