MSNהצעת מחיר ל

לביצוע סקר שביעות רצון לקוחות בקרב

לקוחות שירותי פרסום ומדיה

צרכנים רגישים למחיר

כמשווקים אנחנו שואלים את הצרכנים כמעט הכל בכדי לקחת את זווית הראיה

איזה מוצרים הם ? באיזה מדיה לשים את הפרסום . שלהם בכל החלטה שיווקית

איזה פעילות קידום מכירות הייתה ? נו מה הם חושבים על המוצרים של? מעדיפים

למה לא לשאול אותם כמה ? האם הם אוהבים את האריזה ? אפקטיבית בעיניהם

. שירות/למה לא לברר את הרגישות שלהם למחיר המוצר? הם רוצים לשלם

, ת"התמ(מחקרים שנעשו בשנים האחרונות בארץ על ידי גופים שונים

: בקרב האוכלוסיה בישראל מלמדים כי) גיאוקרטוגרפיה ועוד

45%. מחירם הנמוך של מוצרים בסל התצרוכת מהווה גורם עיקרי בבחירת מקום הקניה •ממשקי הבית היהודים ציינו גורם זה כראשון בחשיבותו בסקר העדפות צרכנים המתבסס

קישור לתוצאות הסקר מופיע בסוף (. משקי בית יהודים 500על ריאיון של מדגם מייצג של )מאמרה

כך . חרדים ותושבי הפריפריה רגישים יותר למחירי המוצרים בבחירת מקום הקניה, עולים •בקרב העולים הצביעו שהמחירים הנמוכים הוא הגורם המשמעותי 45% -כ, למשל

בקרב 55% -בקרב תושבי הפריפריה ו 51% -כ, בבחירת מקום הקניה ובאופן דומה . החרדים

רגישה יותר למחירם הנמוך של ) שנות לימוד 10עד ( ה האוכלוסיה ברמת השכלה נמוכ • . מוצרים בקביעת מקום הקניה

רגישה הרבה יותר למחירם הנמוך של מוצרים בקביעת ) 30עד גיל ( אוכלוסיית הצעירים • +). 46(מקום הקניה בהשוואה לאוכלוסיית המבוגרים

) Westendorp(מודל רגישות למחיר של ווסטנדורפ

מדד רגישות ) P. Westendorp(פיתח הכלכלן ההולנדי פטר ווסטנדורפ 70- בשנות ה

: התהליך מבוסס על שני יסודות תיאורטיים . למחיר שידוע גם כתהליך ווסטנדורפ

צרכנים . ,הצרכנים הפוטנציאליים יודעים מה קורה בשוק - תיאוריית המחיר הסביר

הם יכולים לתת הערכה של שירותים שיש בשוק ולכן/פוטנציאליים מודעים למוצרים

theory of reasonable price). (שירות שעל הפרק/טווח מחירים סביר למוצר

צרכנים פוטנציאליים ישללו קניה של מוצר - תיאורית המחיר מלמד על איכות

או באמינות /שמחירו נמוך מדי משום שמחיר נמוך מדי גורם להם לפקפק באיכות ו

)theory of price signaling quality.(המוצר

התהליך שפיתח ווסטנדורפ מודד את נכונות הצרכנים לשלם מחיר ולא את הסבירות

בהשוואה ל . conjoint analysisשירכשו את המוצר כפי שניתן לקבל באמצעות

conjoint analysis הוא פשוט יחסית לתהליך ווסטנדורפתהליך המדידה הדרוש

בתהליך השימוש . להכניס בכל סקר צרכנים שאלות פשוטות שניתן 4ומסתמך על

באופן + מאפשר למשווקים לתמחר מוצרים לא על בסיס של עלות ווסטנדורפ

שרירותי אלא מסייע בידם מדיניות מחירים חכמה המבוססת על רגישות הצרכנים

. שירות/בשוק הפוטנציאלי למחיר המוצר

? גברת זה יקר לך ? אדוני כמה אתה מוכן לשלם

ווסטנדורפ למדידת רגישות למחיר - פתרון ואן

במאמר זה

. רגישות צרכנים למחיר

מודל מדידת רגישות

למחיר

עקרונות המודל •

מה שואלים •

איך מנתחים את •

התוצאות

וח ויזואלי נית •

tools.co.il-info@zetamail : -e tools.co.il-tawww.zeWeb :

phone : 972-72-2360006 fax: 972-72-2318178

2

תוצרים של המודל –ניתוח ויזואלי של התוצאות

השאלות מהצרכנים הפוטנציאליים ניתן לנתח בצורה 4-את המידע שמתקבל מ

ויזואלית

IPP )indifference Price Point (– בנקודה זו מספר . נקודת מחיר האדישות

הצרכנים החושבים כי המוצר הוא מציאה שקול למספר הצרכנים החושבים כי המוצר

נקודה זו מסמלת בדרך כלל את המחיר החציוני . ניהמתחיל להיות יקר בעבורם לק

. שאותו משלמים הלקוחות או המחיר הממוצע של המוצר המתחרה הדומיננטי בשוק

OPP )(Optimum Price Point – בנקודה זו מספר . נקודת מחיר אפוטימלית

הצרכנים שדוחים את המוצר כי הוא זול מדי משתווה למספר הצרכנים שדוחים את

, נקודה זו נחשבת כנקודת המחיר האידאלי. כי הם חושבים שהוא יקר מדי המוצר

. הכי מעט לקוחות" מפסיד"משום שמבחיר זה המשווק

PMC - )Point of Marginal Cheapness( בנקודה זו - "זול מדי"נקודת ערך שולי

החל מנקודה זו קיים . התועלת שקביעת תו מחיר מציאה מתחילה להיות מסוכנת

יכון כי הורדת מחיר תגרום לאובדן מכירות כי הלקוחות הפוטנציאליים יתחילו ס

" זול מדי "לפקפק באיכות המוצר

PME - )Point of Marginal expensiveness( מדי יקר"נקודת ערך שולי" -

מעבר לנקודה זו , בנקדה זו המחיר מתחיל להיות יקר מדי עבור לקוחות פוטנציאליים

תו המחיר מונע מהלקוחות לשקול את . ת כי המחיר הופך להיות חסםמאבדים לקוחו

. שירות כאפשרות סבירה/קניית המוצר

יקר מדי

לא זול לא יקר

זול מדי

PMC PME

tools.co.il-info@zetamail : -e tools.co.il-tawww.zeWeb :

phone : 972-72-2360006 fax: 972-72-2318178

3

RAI – )Range of Acceptable Pricing (– טווח המחירים ביןPME לביןPMC

קישורים מומלצים ? רוצים עוד מידע

BA2A-4437-0EF9-http://www.moit.gov.il/NR/exeres/598D3A84-: ת "לסקר התמ

0A60515EF44A.htm

ing%202002.pdfhttp://www.marketvisionresearch.com/pdf/Pricמאמר על טכניקות לתמחור

?מה עם המוצרים שלכם •

?הצרכנים שלכם רגישים למחיר •

?אתם לוקחים בחשבון את עמדות הלקוחות כשאתם משנים את המחיר •

? צריכים את העזרה של ווסטנדורפ בתמחור •

. אם כן צרו עימנו קשר