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Vicerrectoría Académica

Dirección de Formación General

Programa de Emprendimiento

PRESENTAR UNA IDEA DE MANERA EFECTIVA




INTRODUCCIÓN

• Un negocio, una empresa o un proyecto empiezan por una idea.

• Es la base del edificio. Es su cimiento.

• Pero la idea no sirve de nada sino se es capaz de manifestarla, de darla a conocer de la mejor manera para poder realizarla.




INTRODUCCIÓN

• Concretamente, se debe saber explicarla y embellecerla para conseguir inversores que ayuden a llevarla a cabo.

• Saber manifestar el proyecto es esencial para convencer a que un inversor apueste por el emprendedor.




COMUNICAR LA IDEA

• Un primer paso para acercar la idea al inversor se denomina “Elevator Pitch”, y se refiere a comunicar la idea madre del proyecto al inversor.

• El término se traduce (o mal traduce) como “discurso de ascensor”, en alusión al tiempo que dura este viaje y a la capacidad de definir la idea en este breve lapso.




COMPONENTES DEL ELEVATOR PITCH

• Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que se va a resolver satisfacer, aprovechar.

• Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa se va a satisfacer, resolver o aprovechar.




INGREDIENTES DEL ELEVATOR PITCH

• Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.

• Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo.

• Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.

• Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia.




LA PRESENTACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

• Para poder generar una buena presentación de oportunidades de negocios, un buen emprendedor debe saber que:

• A parte de ser un buen Elevator Pitch.

• Es necesario vender los beneficios de su producto o servicio, no las características.




CARACTERÍSTICAS VERSUS BENEFICIOS

• Las personas cuando compran algo compran no por lo que es, sino por lo que hará por ellos, por lo que creen que obtendrán de ello, compran beneficios.

• Las características sólo describen un producto o un servicio.

• El beneficio es lo que da al comprador una razón para comprar, pueden evitar objeciones y construir deseos.




CARACTERÍSTICAS VERSUS BENEFICIOS

• Ofrecer al futuro cliente un verdadero beneficio, significa dinero en el bolsillo.

• Las características se pueden ver leyendo la etiqueta.

• Pero crear beneficios es asunto suyo, debe crear beneficios en la mente del comprador.




EJEMPLO

• Deseo venderles una caja transparente

• Disfrute del sentimiento de exclusividad y de saber que usted puede ser el dueño de una de las mejores cajas de plástico del mercado.




EJEMPLO

• Esta caja de plástico tiene 60x60x60 centímetros

• Este cubo de muy buen tamaño cabe en cualquier habitación, en la mesa, en el piso o en un pedestal, se coloca fácilmente y se adapta a cientos de usos.




EJEMPLO

• Esta caja tiene una capacidad de 8 pies cúbicos y puede contener cerca de… 226 litros.

• Su gigantesca capacidad de 8 pies cúbicos puede contener, guardar, apilar y proteger sus objetos de arte, muestre como en un museo sus objetos valiosos, esta es la más elegante solución.




EJEMPLO

• Esta pegado con pegamento para aviones.

• Sus orillas en realidad son la parte más fuerte no tiene de que preocuparse de que se despegue o gotee, puede llenarla de agua hasta el borde, nada sucederá, siéntase completamente seguro de su resistencia.




EJEMPLO

• Es transparente, está hecha de lucite.

• Lo que usted ponga adentro de esta bellísima caja es visible desde cualquier ángulo, el claro lucite con que está fabricada es el mejor material transmisor de luz, sorprenda a sus amigos con las formas y colores sin distorsión alguna




EJEMPLO

• El fabricante dice que es a prueba de rayones.

• Usted no tendrá que preocuparse por los rayones su acabado especial protege la caja y su inversión, aún durante sus fiestas más locas.




VENTA CREATIVA

• Ya sea que usted venda cubos o autos, trajes, ganados o notebook, prepárese con beneficios creativos, el principio se aplica a cualquier producto o servicio.




EJERCITANDO LA VENTA CREATIVA

• Productos:

1. Refrigerador.

2. Un bote Inflable.

3. Una enciclopedia.

• Clientes:

1. Un esquimal.

2. Un beduino del Desierto.

3. Un fanático de la tecnología

¿Cómo podrían vender los siguientes productos a sus respectivos clientes?:

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