victoria eugenia pino teran - 48600663

VICTORIA EUGENIA PINO TERAN - DNI: 48.600.663

RESOLUCION DE CASOS PRACTICOS

Datos del Curso

Curso: GESTION COMERCIALÁrea: MASTES EN GESTION COMERCIAL Y MARKETINGNº de ejercicios enviados: 2

Datos del Alumno

DNI: 48600663Nombre y Apellidos: VICTORIA EUGENIA PINO TERANDirección: CALLE 11 No 1 - 18Ciudad: POPAYAN Provincia:CAUCA País: COLOMBIATeléfono:570928362432E-mail:[email protected]

CASOS PRACTICOS MODULO GESTION COMERCIAL1. CUESTIONES TEORICAS.

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A continuación se presentan 20 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.1. La negociación entre partes estables las técnicas de ventas serán poco agresivas,

encaminadas al refuerzo de la relación y con la mira final de buscas la estabilidad.

2. La técnica COAT se usa para determinar los objetivos a alcanzar dentro de una negociación.

3. La comunicación en las empresas se recomienda transmitirse por canales de tipo formal e informal.

4. La experiencia demuestra que es más rentable repetir ventas a un cliente que vender a nuevos clientes

5. Las tres fuerzas básicas de la negociación son el poder, el tiempo y la información.

6. Para mantener la atención del público existente es indispensable usar medios de apoyo electrónicos.

7. La introducción es importante ya que nos ayuda a enganchar al público que asistirá

8. La clasificación por capacidad se basa en diferenciar a los clientes por su volumen de facturación, las posibilidades de desarrollo y de evolución.

9. Los objetivos trazados deben de ser realistas, mesurables y alcanzables en un tiempo determinado.

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10. ¿En la mayoría de las presentaciones se utiliza un lenguaje técnico y elaborado?

11. La primera acción que un vendedor debe realizar en una entrevista es argumentar a favor de su producto.

12. La definición de cliente final es la persona física que adquiere el producto para su consumo.

13. La negociación consiste en el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.

14. La comunicación horizontal se caracteriza por llevarse acabo entre dos principales figuras, los jefes y subordinados.

15. Los factores de conversión indican el número de clientes que pasan de CM a CT y de CT a CC.

16. Las objeciones técnicas se rebaten argumentando sobre la relación calidad/precio existente en producto.

17. En la zona íntima dentro de la comunicación, el receptor permite la entrada de cualquier emisor.

18. En las herramientas y tácticas de negociación tenemos las encaminadas a la preparación, argumentación y a la desviación.

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19. Las entrevistas comerciales debe ser un acto premeditado, preparado y estudiado.

20. Para favorecer la comunicación es necesario emitir varios mensajes simultáneamente.

2. CASO PRACTICO 2: CARRETILLAS C & L, S.A.a. ¿Existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de CARRETILLAS C & L?

¿Qué acciones propones para eliminar estas barreras de comunicación entre los diferentes departamentos?R/ Considero que si existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de la empresa, pues lo ideal es que el flujo de comunicación favorezca las relaciones no solo entre los departamentos de la empresa y sus colaboradores, sino que se vea beneficiado el cliente, lo que redundará en un incremento de las ventas y por consiguiente, en un crecimiento significativo de la empresa. Considero

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que en el caso de Carretillas C&L, S.A, no existe un flujo de comunicación que favorezca la eficiencia de los procesos misionales y transversales, así mismo, considero de vital importancia establecer un canal de comunicación no solo para recepcionar los pedidos de los clientes, sino para promocionar mejor los productos de la compañía y dar respuesta oportuna a las necesidades y dudas de los mismos.Mi propuesta frente a esta situación sería: 1. Sacarle el máximo provecho a las TIC, en un mundo tan competitivo y

globalizado como el de hoy, se abre un abanico de nuevas posibilidades de comunicación que agilizan los procesos.

2. Replantear los flujos de comunicación en todas las direcciones de la empresa, donde se garantice que todos los actores de la misma, reciban un oportuno feedback.

3. Implementación de canales off line y on line verdaderamente efectivos para la organización.

4. Garantizar flujos efectivos de comunicación vertical ascendente, vertical descendente, horizontal y transversal.

5. Incluir herramientas de participación, información y comunicación.6. Medir los resultados alcanzados periódicamente e implementar acciones

correctivas oportunas.7. Programar reuniones periódicas para socializar los resultados alcanzados y

consensuar las posibles estrategias de mejora continua.b. Para reducir el tiempo que tardan los fabricantes en suministrar el pedido a

CARRETILLAS C & L, S.A., se tiene que negociar un nuevo tipo de contrato, ¿qué tipo de negociación es la más oportuna? ¿Qué argumentos utilizarías en la negociación?R/ Considero que la más conveniente es una negociación entre partes estables, pues las partes de conocen de hace tiempo por los que además se debe realizar una negociación colaborativa donde se mejoren las condiciones entre ambas partes, pues lo importante es lograr un acuerdo beneficioso para los dos en términos de tiempo, precio, rentabilidad y calidad.Los argumentos a emplear son: Los cambios en el mercado global, la competencia fuerte, la necesidad de volvernos más eficientes y generar una ventaja competitiva, el surgimiento de nuevos proveedores con buena calidad, mejores precios y tiempos de entrega más cortos y mejores canales de distribución.

c. Con base en el apartado anterior desarrolla una propuesta para la gestión de la cartera de clientes que evite que los pedidos sean tratados de forma arbitraria.R/ Sugiero la implementación de un software CRM, programas que centralizan todos aquellos ficheros de información de los clientes para que varias personas de una empresa tengan acceso y puedan tener una visión global de los contactos con los que la organización trabaja.

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De igual manera es importante que la empresa establezca y difunda procedimientos exactos donde se especifique el paso a paso para la recepción y despacho de pedidos según el orden de llegada de los mismos.

d. Realiza una propuesta escrita para que el director de CARRETILLAS C & L, S.A. dé a conocer personalmente los nuevos cambios propuestos a toda la empresa (puedes utilizar Power Point o Word). R/ Revisar archivo adjunto.

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