VOCABULARIO Y EXPRESIONES DEL VENDEDORVOCABULARIO

Palabras que deben usarse.   Palabras que no deben usarse

Comprobar                                                    IntentarGarantizadoAsegurado                                                                             ResultadosComodidad                                                   IncomodoGanancia                                                     perdidaConfiar                                                                  desconfiarDiversión                                                              AburridoVentaja                                                                  DesventajaY recuerda                                                            olvidaInversión                                                              compraDinero                                                                   pobrezaNuevo                                                                    viejoDescubrimiento                                                  obsoletoLa verdad                                                             mentiraNo cree?Si o no?                                                                 noOrgullo                                                                 penaMerecerValor                                                                     cobardíaVitalBeneficio                                                              costoVanguardiaVentaja                                                                desventajaAcuerdo                                                               contratoLiquidación total                                               pagoCompromiso con usted.                                   firmaFácil                                                                     difícilInversión a un tiempo                                      obligaciónAcierto                                                                 fracasoParticipe – atento                                             negligenciaHechos                                                                 probarSeguro                                                                  preocuparSalvar  –proteger                                               lastimarAsesorar                                                              venderCosto – beneficio                                               precioAprobar                                                               firmarSolución                                                               problemaToma acuerdos                                                   responsableTriunfo                                                                 fracasar

Expresiones de patrón de comportamiento

Algunas expresiones que nos ayudaran durante nuestras entrevistas.

Excelente                                                        Se ve muy interesanteMe parece que tiene razón                          Me puede dar un ejemploEs increíble                                                    Esto es estupendoEs verdad                                                       Lo entendí bien?No lo puedo creer                                         Creo que lo que usted quiere esSi                                                                      Creo que usted esta en lo correctoVerdad                                                             Y bienClaro                                                                Muy bienEsto si que esta bien                                    En otras palabrasAja                                                                   Por supuestoPuede decirme mas de                                Dígame mas¿En serio?                                                      VayaEs decir que le preocupa                             OhDe veras                                                          QueNo estoy seguro de saber                            ComoMuy Bien estamos de acuerdo                   Esta bromeandoDicho de otra manera                                  Esto es algo fuera de serieDiría usted que                                              Para mi es estupendoEsto es lo que necesita verdad                   Claro que lo lograra.

ATENCIÓNATENCIÓN FRASES

Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. 

Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto

Lo que signifique peligro o beneficio. ¿Me permite que le explique…?Lo que nos halague o nos ofenda. Usted podría disminuir sus pérdidas

(o sus gastos) por concepto deINTERES FRASES

Atención continuada sobre algo Como usted sabe HOY EN DÍA.inclinación hacia una persona o cosa En su actividad profesional, usted

habrádespertarlo con la Oferta Por lo que veo, a usted le gustaHacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro servicio.

DESEO FRASESmostrar y convencer. Preguntas retroctivasdestacando los beneficios que proporcionará al compradormostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el

si no decide comprar.

producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema

ACCION FRASESestá dispuesta a comprar cuando sus brazos y piernas no están cruzados y las palmas de sus manos están abiertas o se abren y cierran repetidas veces.Cuando su cabeza está dirigida hacia el producto y se lo mira con Interés y DeseoCuando hace gestos de cogerlo, usarlo, signos de posesión y dominio, como ponérselo o sentarse encima o manipularlo. Cuando hace números y su cabeza signos afirmativos.

MÉTODOS DE CIERRESMencionaremos a continuación algunos de los métodos más usados por vendedores profesionales y cuyo éxito ya ha sido demostrado, recordando que cada cliente es distinto y las situaciones que se presentan en tiempo y época también lo son por lo que cada persona tiene se propio método de cierre y los que mencionaremos en ocasiones habrá que combinarlos pero cualquiera que sea la metodología del cierre lo que importará será el resultado obtenido.

1.- METODO DE CIERRE DIRECTO

            Se pregunta al cliente sí se queda con el producto ó servicio cuidando de no emplear palabras  que pudiesen perjudicar la continuación de la entrevista. En esté método se presupone la actitud positiva del cliente dando por supuesta la aceptación.

Ejemplo: Esta listo para fijar la fecha de instalación? Le parece bien 10 millones?

2.- EL METODO DE CIERRE SELECTIVO Ó DE ALTERNATIVA

            Prepare al cliente dos disyuntivas, dos alternativas, dos propuestas;  para que el cliente elija una ú otra no dejándole así escape y presume que el cliente ya tomó la decisión de compra.

Este método ayuda a que el cliente no se distraiga y no tenga tantas dudas y limita a una sencilla elección entre dos posibilidades.Ejemplo:Que modelo le agrada más el amarillo ó verde?Se lo envió el lunes ó el martes?Prefiere darme el anticipo en efectivo ó en cheque?Cuándo prefiere que presente su cobranza los días 1er. ó los días 15 del mes?

Se deben evitar las preguntas que parezcan un ultimátum, ya que pueden ser respondidas con un rotundo “No”.

3.- MÉTODO DE LAS OPORTUNIDADES Ó CIERRE DE DIFICULTADES Ó TEMOR A QUE SE ACABE:

            Estriba el presentar como sí fuera una oferta especial ó de ultima oportunidad entonces el cliente desea el bien ó servicio y piensa que si no lo aprovecha no lo podrá adquirir, implica incitar al cliente a que piense en ganga, rebaja u oportunidad cuyo resultado por lo regular son buenos.Ejemplo: Para que obtenga el 25% de descuento debemos de presentar su pedido mañana, si no quedará fuera de la promoción, únicamente nos quedan 15 días.

4.- MÉTODO DEL CIERRE SECUNDARIO

            Se trata de cerrar un punto de segunda importancia si lo acepta estará aceptando la oferta de manera total. Este método se emplea cuando el cliente no acaba de decidirse ó cuando haya puesto una objeción y no tengamos un buen argumento.Ejemplo:                 Talla grande mediana? Es para uso informal ó para algún evento especial?

Por otro lado ha pensado en ¿como ahorrar su gasolina evitándose vueltas en la operación?Este método nos enseña que no debemos gastar todos los argumentos de ventajas y características, hay que guardar algunas para mostrarlas en el momento oportuno.

5.- METODO DE CIERRE DE LOS ARREGLOS

            Implica proponer al cliente un  arreglo especial en el producto ó servicio para que le resulte más atractivo al cliente ya que se apega más a sus necesidades comerciales. Ejemplo:

 - Dónde ponemos su marca? - Se le entregaran las partidas según señale usted sus necesidades - Se lo podemos entregar en bolsitas  si usted así lo desea.

6.- METODO DE CIERRE DE APROVECHAMIENTO BOOMEANG

            Usted puede atender la objeción de un cliente contestándola y convirtiéndola en una buena argumentación  de ventas que provoque el cierre. Ejemplo:

- Claro que es más caro pero su margen de productividad y beneficio son mayores. - En efecto es caro, pero su costo, beneficio lo volverá barato en un corto tiempo.

7.- METODO CIERRE DE LA CONTINGENCIA

            Consiste en que el cliente vea que en una situación futura quiera ó no le va a convenir poseer el producto ó servicio (dramatice).Se debe pensar en las necesidades futuras del cliente y en los acontecimientos que se avecinan (¡piense¡). Ejemplo:

 - Dentro de poco se jubilara y requerirá un complemento a su pensión. - Cuando llegue el invierno usted lo necesitará. - El gobierno tiene anunciadas las nuevas tarifas aún puede aprovechar los precios antiguos.

Es importante analizar los medios de información para saber los movimientos políticos, sociales, económicos y culturales que van a suceder y a aprovecharlos para que obtenga una decisión de compra favorable.

8.- METODO DE CIERRE (DE PRUEBA) Ó DEL PERRITO

            Este es un cierre muy conocido sin embargo resulta sumamente efectivo, consiste en que el prospecto puede disfrutar el producto ó servicio por un corto tiempo y hacerle sentir que le interesa mucho su opinión.La opción de que pruebe el producto es que sin ello no sabrá si le es útil ó no y si llena sus necesidades.Además es llamado del perrito porque cuando las personas llevan una mascota a prueba durante un periodo pequeño por lo regular acaba encariñándose y no lo querrá devolver

9.- METODO DEL CIERRE ACTIVO

            Consiste en hacer participar al cliente de forma activa en el cierre.Ejemplo:Por favor podría diseñar un pequeño diagrama de los puntos que desea comunicar y que persona quisiera que tuviese una línea privada.

10.- METODO DE CIERRE DE DEMOSTRACION

            Este método implica que se le cree al cliente compromiso de aceptación sí se le demuestra que nuestro producto ó servicio le es de gran utilidad para sus propósitos estando en posibilidad de hacer la compra inmediatamente y sin consultar a nadie.Ejemplo:Si le pruebo que nuestro producto le dará un ahorro considerable en su comunicación, esta dispuesto a cerrar la operación?

11.- METODO DE LA NO VENTA O CIERRE COLUMBO

            Consiste en fingir no darse cuenta de lo que hace mencionando ventajas y características del producto ó servicio  pero no mostrando partidario de venderlo en el momento aunque el vendedor sabe perfectamente lo que hace.  Ejemplo:

- No estoy seguro de que pueda conseguirlo aunque deja muy buenas utilidades - Cierto articulo de momento preferiría no mostrárselo - Sé que ha decidido no comprar, pero me gustaría saber la razón.

12.- METODO DE CIERRE DE SUPOSICION

            El vendedor asume ó supone que el cliente adquiera el producto, esto hace que se sienta la presión sobre el cliente. Ejemplo:

- Para darle el servicio requerimos de cortar la electricidad por una hora - Suponga que esta a punto de instalar su base donde la instalaría.

En este método se deberán repetir las suposiciones hasta descubrir el momento adecuado y pasar el método directo.

13.- METODO DE CIERRE SOBRE UNA PREGUNTA

            El cliente realiza una pregunta que le guiara a una relación que hará que tome la decisión de compra. Ejemplo:

-  Hay alguno más pequeño?R= le agradaría uno más cómodo

 - No sabría como pagarlo?R= Como te gustaría pagarlo

Prospecto.- No me gusta el rojo, no tiene en azulR= lo quiere en azulQue pasa, ya compro

14.- METODO DE CIERRE DE RESUMEN

            Consiste en que al final de la presentación se hace una lista de todos los beneficios que el producto ó servicio trae consigo dando argumentos positivos en cada caso.

Sirve porque el cliente se distrae durante la presentación, si se hace correctamente el deseo de compra estará en su mejor momento. Ejemplo:

Un buen mesero le mencionara el contenido de la carta y lo lleva del aperitivo al postre de tal manera que el cliente acaba cenando lo que el mesero le sugirió.

15.- METODO DE CIERRE DE LA ASUNCION

            En este método el vendedor presupone la compra del cliente, no debiendo hacer caso a las objeciones se actúa como sí solo faltarán pequeños detalles para cerrar el trato y de esta manera se traslada al cliente esta convicción dando por hecho la compra. Ejemplo:

Quién opera el equipo base para que reciba una capacitación inmediata?En que parte desea que se coloque su antena?Si no existe objeción por parte del cliente quiere decir que esta aprobando la compra.

16.- METODO DE CIERRE DE BAJA

Los historiadores relatan este cierre y lo atribuyen a la forma analítica de reconsiderar los pro y lo contras de un producto ó servicio.Se toma una hoja de papel y se deja la hoja por mitad de un lado las razones a favor.( Las dice el vendedor) y del otro lado las razones en contra,(las dice el cliente) toda vez que se hiciera la presentación el vendedor deberá hacer un resumen de las razones a favor y cada vez que lo escucha el cliente deberá aceptar la razón expuesta después de tener de 6 a 8 razones positivas el vendedor le pedirá al cliente que anote las razones en contra.En ese momento el acontecimiento mental es positivo y en consecuencia no presentara muchas razones en contra sin embargo es recomendable limitar el tiempo para que las razones en contra sean mínimas.

17.- METODO DE CIERRE DE ACERCAMIENTO AMIGABLE

            El  vendedor debe buscar la oportunidad de hacer su presentación, este método se emplea en ventas de cambaleo o cuando un prospecto ofrece resistencia para escucharnos. Ejemplo:

Por favor no voy a venderle nada por ahora solo le pido un mínimo de su tiempo para que me permita mostrarle lo que ha beneficiado a muchas personas (empresas) solo solicito que me escuche

y si algunas de las razones que motivaron a otros a comprar son aplicables en su caso por favor hágamelo saber y si no ,no hay compromiso, ni presión para comprar me permite?Luego de esto ,deberá iniciar su presentación en la mejor forma y tratar el cierre.

18.- METODO DE CIERRE DE LA VENTA PERDIDA

            Cuándo no ha funcionado nada con un prospecto y le da las gracias y dispone a iniciar la salida, se detiene un momento y se cuestionara, disculpe antes de retirarme podría preguntarle algo?Entonces Pregunta:

- Cuál fue la verdadera razón por la que decidió no hacer la compra ahora?

Entonces se estará muy próximo a saber cuál es la ultima objeción que deberá superar para lograr el cierre de ventas, toda vez que conoce la objeción; se puede pedir disculpas e iniciar nuevamente la presentación y tratar de cerrar la venta.

19.- METODO DE CIERRE DE REBOTE O DE ANGULO AGUDO.

            En este método aprovechamos una objeción y la trasformamos en una razón de compra, funcionará cuando al comprador casi no presenta resistencia a la compra. Ejemplo:

Cliente: No puedo comprometerme con esa cantidad cada mes.Vendedor: Si logro reducir la cantidad mensual me firmarías la solicitud de compra?

Si llegase a poner otra objeción se reintentaría el cierre, solucionando el obstáculo.

20.- METODO DE CIERRE DE REFERENCIA

            Este método es bueno pero también puede ser delicado ya que en ocasiones al cliente le disgusta que lo comparen aunque la intención, no es esa la recepción por parte de él lo puede ser, sin embargo también logra despertar el deseo de posesión pues sí la competencia ó alguna empresa del mismo giro si  la usa y los resultados son buenos es un indicativo para la decisión de compra. Ejemplo:

La compañía (x) hizo un ahorro en su servicio de comunicación de un 40%, creo que le podría ser a usted de gran utilidad ya que sus negocios son parecidos.

21.- METODO DE CIERRE CON APOYO

            En ocasiones se encuentra uno ante personas muy capacitadas en el área a que se refiere nuestro producto ó servicio y el vendedor no tiene la preparación técnica suficiente para presentarlo ó también puede suceder que el problema que se desea solucionar requiere de algo más sofisticado, para ello el vendedor se deberá hacer acompañar por un experto en el área que se trate y apoyarse en las soluciones que presente, esto le dará confianza al cliente y se identificara mejor en el lenguaje técnico.

22.- METODO DE CIERRE POR PODER DE SUGESTIÓN

            Este método funciona si el vendedor logra sembrar en la mente del cliente algunas ideas las cuales creerá que son propias, y al tomar la decisión el cliente se cerrara a sí mismo. Ejemplo:

Su cliente sabe que al instalar mi sistema de comunicación en su empresa aumentara la seguridad de su personal, debe dársele tiempo para que la idea la adopte su subconsciente, luego el vendedor en el momento que crea oportuno.Dirá Sr. Cliente me permito recordarle que usted deseaba aumentar la seguridad de su personal.

23.- METODO CIERRE DE MAXIMA CALIDAD

Se utiliza para rebatir la objeción “ Esta muy caro “            En este cierre se debe bajar la voz y empezar a narrar, en mí compañía tuvieron que hacer una decisión muy importante no sabían si bajar el precio y la calidad ó invertir para lograr mayor calidad aunque costara un poco más, porque de no hacerlo el cliente tendría que hacer la inversión al doble.Por esto nuestros servicios son de excelente calidad, desea que instalamos mañana ó en dos días mas?